銷售區(qū)域經(jīng)理主管工作手冊(cè)模板

銷售人職員作手冊(cè)之二區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)（經(jīng)銷商管理）3月

目錄第一部分工作職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1.1職責(zé)概述1.1.2銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2.1職責(zé)說明1.2.2銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3.1職責(zé)說明1.3.2銷售人員組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.4其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)1.4.1職責(zé)說明1.4.2其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表第二部分經(jīng)銷商管理2.1經(jīng)銷商用戶滲透2.1.1用戶滲透內(nèi)容2.1.2用戶滲透工具表格2.2經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作2.3經(jīng)銷商銷售計(jì)劃2.3.1經(jīng)銷商銷售計(jì)劃步驟2.3.2經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入2.3.3經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施/跟蹤和階段性回顧2.4經(jīng)銷商銷售回顧2.4.1經(jīng)銷商銷售回顧步驟2.4.2和經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧2.5經(jīng)銷商組織建設(shè)2.6經(jīng)銷商合作季度評(píng)定和調(diào)整2.6.1評(píng)定目標(biāo)2.6.2評(píng)定內(nèi)容2.6.3調(diào)整方法第三部分經(jīng)銷商隊(duì)伍管理3.1經(jīng)銷商、銷售人職員作日常管理3.2經(jīng)銷商、銷售人職員作考評(píng)3.3經(jīng)銷商、銷售人員培訓(xùn)使用說明本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)企業(yè)銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理工作步驟，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用工具表格。本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)企業(yè)銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理工作步驟，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用工具表格。（一）區(qū)域市場(chǎng)普查銷售人員在對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)操作開始階段，首先要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)結(jié)果：區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商用戶分布情況（地圖）調(diào)查建立用戶檔案（見用戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售造訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場(chǎng)零售終端資料后，首先要對(duì)這些用戶依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和措施可參考“用戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊(cè)”中造訪管理部分；然后結(jié)合對(duì)應(yīng)分類用戶造訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)用戶造訪頻率，然后結(jié)適用戶分布情況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在確保造訪頻率前提下，編制造訪這些用戶線路組合（造訪線路圖），固定到每一天根據(jù)怎樣次序造訪哪部分店，并形成循環(huán)。此步驟產(chǎn)出應(yīng)該包含以下多個(gè)部分：用戶分類根據(jù)分類造訪要求，制訂并和上級(jí)主管確定造訪線路圖（三）區(qū)域造訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售造訪實(shí)際工作需求以后，需要對(duì)人力資源進(jìn)行整合——直供零售用戶及部分由經(jīng)銷商供貨關(guān)鍵零售用戶由銷售人員管理?！渌山?jīng)銷商供貨零售用戶由經(jīng)銷商銷售人員在銷售人員管理下進(jìn)行造訪。在通常情況下，銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工造訪經(jīng)銷商供貨零售門店，即人員既要對(duì)自己所直接造訪零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員門店造訪工作。簡(jiǎn)單說，人員要對(duì)自己所造訪區(qū)域負(fù)責(zé)。所以，在此階段，銷售人員關(guān)鍵工作應(yīng)該是取得對(duì)經(jīng)銷商人員在零售造訪工作上管理權(quán)，這一工作能夠借助企業(yè)提供對(duì)應(yīng)政策開展工作。必需確保緊密經(jīng)銷商有一支專門造訪隊(duì)伍，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端造訪。此階段工作目標(biāo)和關(guān)鍵以下：選擇并開發(fā)經(jīng)銷商建立共同造訪隊(duì)伍根據(jù)線路圖分解造訪目標(biāo)具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天造訪行程以造訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每個(gè)月工作計(jì)劃根據(jù)造訪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售造訪（四）用戶銷售計(jì)劃經(jīng)銷商管理應(yīng)該從為用戶制訂銷售計(jì)劃開始，每個(gè)月25日前填寫下月“用戶銷售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)用戶月度銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管確定，具體以下：接收區(qū)域銷售目標(biāo)了解分析經(jīng)銷商/零售用戶銷售現(xiàn)實(shí)狀況結(jié)合新品、促銷信息和經(jīng)銷商/零售用戶銷售現(xiàn)實(shí)狀況制訂用戶銷售計(jì)劃分解至零售終端每個(gè)月25日前上報(bào)應(yīng)遵照步驟和對(duì)應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計(jì)劃步驟用戶銷售計(jì)劃表用戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每個(gè)月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表用戶主任（業(yè)主）商務(wù)部造訪當(dāng)日（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常造訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標(biāo)是根據(jù)人員造訪零售用戶標(biāo)準(zhǔn)來造訪區(qū)域內(nèi)全部零售終端，包含直接造訪和管理經(jīng)銷商人員造訪及由經(jīng)銷商供貨零售用戶。管理表現(xiàn)在兩方面：一是銷售人員要接收來自于上級(jí)主管部門指導(dǎo)和考評(píng)，二是銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商人員零售造訪工作進(jìn)行指導(dǎo)和考評(píng)。這兩方面全部是企業(yè)對(duì)內(nèi)部銷售人員考評(píng)要素。經(jīng)銷商供貨零售商日常造訪管理具體以下：根據(jù)用戶日常造訪步驟要求親自對(duì)關(guān)鍵零售店進(jìn)行造訪應(yīng)遵照步驟和對(duì)應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門用戶日常造訪步驟用戶造訪統(tǒng)計(jì)表用戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部造訪當(dāng)日用戶日常造訪步驟市場(chǎng)異動(dòng)統(tǒng)計(jì)表用戶主任（業(yè)主）市場(chǎng)部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)日根據(jù)用戶日常造訪步驟要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對(duì)其它零售店進(jìn)行造訪經(jīng)銷商用戶銷售人員應(yīng)遵照步驟，使用工具表格和表格傳輸日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是用戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理跟蹤銷售進(jìn)度在日常造訪步驟中進(jìn)行銷售進(jìn)度跟進(jìn)反饋市場(chǎng)信息在日常造訪步驟中反饋市場(chǎng)信息（六）新品及促銷管理對(duì)于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)新品及促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)臨時(shí)性促銷和新品上市活動(dòng)使用對(duì)應(yīng)表格根據(jù)要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為：根據(jù)新品及促銷步驟進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售店操作步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間新品導(dǎo)入步驟促銷導(dǎo)入步驟新品/促銷導(dǎo)入實(shí)施計(jì)劃表用戶主任（主管）新品/促銷上市前同上新品/促銷導(dǎo)入工具表用戶主任（主管）同上促銷導(dǎo)入步驟促銷總結(jié)表用戶主任（主管）上級(jí)主管市場(chǎng)部促銷活動(dòng)結(jié)束后促銷導(dǎo)入步驟贈(zèng)品發(fā)放簽收表用戶主任（主管）市場(chǎng)部促銷活動(dòng)實(shí)施過程根據(jù)新品及促銷步驟管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對(duì)其它零售店操作經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照步驟，使用工具表格和表格傳輸日期和上表一樣，上傳給區(qū)域責(zé)任人員跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計(jì)劃和回顧根據(jù)零售銷售計(jì)劃和回顧步驟進(jìn)行零售銷售計(jì)劃和回顧銷售人員對(duì)自己造訪用戶/零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧應(yīng)遵照步驟和對(duì)應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間銷售計(jì)劃步驟用戶銷售計(jì)劃表用戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每個(gè)月25日前上報(bào)（下月）銷售回顧步驟用戶銷售回顧表用戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每個(gè)月底上報(bào)銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對(duì)她們?cè)煸L零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃和回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照步驟，使用工具表格和表格傳輸日期同上，但上傳區(qū)域責(zé)任人。（八）用戶銷售回顧用戶銷售回顧是和銷售計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，應(yīng)該經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析取得歷史數(shù)據(jù)檢驗(yàn)銷售計(jì)劃中明確目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其它相關(guān)信息，形成用戶銷售回顧資料，下月三日前提報(bào)上級(jí)主管確定后經(jīng)銷商或直供用戶進(jìn)行溝通。整理用戶銷售回顧資料制訂對(duì)應(yīng)銷售提升策略按時(shí)提交上級(jí)主管零售用戶進(jìn)行銷售回顧應(yīng)遵照步驟和對(duì)應(yīng)使用工具表格包含：步驟圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間經(jīng)銷商銷售回顧步驟用戶銷售回顧表用戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每個(gè)月月底上報(bào)（九）月度績效考評(píng)考評(píng)分以下兩個(gè)層面：接收來自上級(jí)主管月度績效考評(píng)上級(jí)主管采取對(duì)用戶主任（業(yè)主）所造訪區(qū)域內(nèi)零售門店（包含經(jīng)銷商人員造訪門店）進(jìn)行抽查方法對(duì)用戶主任（業(yè)主）進(jìn)行考評(píng)，使用考評(píng)表格“用戶主任考評(píng)表”對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行月度績效考評(píng)用戶主任（業(yè)主）對(duì)經(jīng)銷商銷售人員所造訪零售門店進(jìn)行抽查方法，對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行考評(píng)，使用“用戶主任考評(píng)表”。第一部分工作職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售人員在了解自己工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個(gè)清楚職能關(guān)系圖。上級(jí)主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)主管用戶主任經(jīng)銷商市場(chǎng)部商務(wù)部其它輔助部門財(cái)務(wù)售后物流其它促銷員、店員BCA銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖管理經(jīng)銷商銷售人員和上級(jí)主管、促銷員、店員、市場(chǎng)部、商務(wù)部、其它輔助部分及經(jīng)銷商6個(gè)部門建立直接關(guān)系。上級(jí)主管對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績考評(píng)和業(yè)務(wù)管理，銷售人員向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋。銷售人員對(duì)促銷員、店員進(jìn)行業(yè)績考評(píng)和業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋（或匯報(bào)）。市場(chǎng)部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息中心包含價(jià)格、用戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。銷售人員直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要搜集信息遞交給商務(wù)部和市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳給銷售人員。銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績銷售人員工作職責(zé)可歸納為四大類：產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品職責(zé)產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員幫助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）職責(zé)。具體表現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。組織建設(shè)職責(zé)：指銷售人員幫助經(jīng)銷商提升銷售組織能力職責(zé)，具體表現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，以提升其素質(zhì)，提升其店內(nèi)管理形象，管理日常造訪工作，和零售店員溝通，并提升首推率等方面工作表現(xiàn)。其它職責(zé)：指銷售人員和當(dāng)?shù)剡\(yùn)行商，廠家人員，保持良好溝通，和幫助企業(yè)機(jī)關(guān)部門完成相關(guān)輔助性工作職責(zé)。下面將對(duì)這四大類職責(zé)具體內(nèi)容和對(duì)應(yīng)衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商用戶銷售企業(yè)產(chǎn)品職責(zé)，如向經(jīng)銷商用戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮關(guān)鍵內(nèi)容是怎樣將企業(yè)下達(dá)銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)和經(jīng)銷商一起分解，并和經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)用戶和零售店，以高效地完成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，所以對(duì)這類職責(zé)關(guān)鍵從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量。這里“分銷”包含兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷到指定零售用戶中去，二指對(duì)于每個(gè)零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色，即銷售人員應(yīng)依據(jù)企業(yè)要求將某種機(jī)型分銷到全部應(yīng)該分銷零售店，也要依據(jù)企業(yè)分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格分銷。2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)進(jìn)行用戶滲透，了解用戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作情況，包含經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作步驟、人員培訓(xùn)等，并從幫助用戶發(fā)展銷售，即從用戶管理角度來完成銷售職責(zé)，具體表現(xiàn)在以下多個(gè)方面·依據(jù)分企業(yè)經(jīng)理下達(dá)任務(wù)，制訂經(jīng)銷商、用戶銷售任務(wù)·和經(jīng)銷商用戶進(jìn)行銷售回顧·指定新品、促銷方案·管理用戶產(chǎn)品進(jìn)銷存，向經(jīng)銷商提議訂單·指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，向經(jīng)銷商下級(jí)用戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售·了解經(jīng)銷商用于企業(yè)產(chǎn)品資金投入·經(jīng)銷商用戶考評(píng)評(píng)定·向分企業(yè)相關(guān)部門匯報(bào)用戶銷售情況·依據(jù)企業(yè)渠道策略指導(dǎo)開發(fā)新用戶銷售量目標(biāo)完成率=實(shí)際完成銷量/目標(biāo)銷量分銷達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù)分銷達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù)經(jīng)銷商每個(gè)月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和新品或關(guān)鍵機(jī)型銷量完成率=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實(shí)際銷量/促銷目標(biāo)量銷售計(jì)劃表銷售回顧表用戶檔案新品/促銷賣入計(jì)劃表新品/促銷賣入工具表促銷總結(jié)表經(jīng)銷商評(píng)定表2.產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員幫助經(jīng)銷商用戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）職責(zé)，具體表現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡(jiǎn)單說，銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮關(guān)鍵內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案以后，怎樣經(jīng)過零售、造訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升企業(yè)銷售目標(biāo)提供確保。銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo)管理經(jīng)銷商造訪隊(duì)伍·根據(jù)用戶分類造訪標(biāo)準(zhǔn)造訪各零售店·店內(nèi)形象維護(hù)·價(jià)格維護(hù)·店內(nèi)檢驗(yàn)·店內(nèi)溝通·實(shí)施新品/促銷計(jì)劃根據(jù)用戶分類造訪標(biāo)準(zhǔn)造訪關(guān)鍵售點(diǎn)在用戶門店實(shí)施新品/促銷計(jì)劃渠道價(jià)格管理了解關(guān)鍵經(jīng)銷商銷量流向、數(shù)量、價(jià)格強(qiáng)化在經(jīng)銷商本企業(yè)中企業(yè)經(jīng)銷品品牌擁有率造訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際造訪店數(shù)/目標(biāo)造訪店數(shù)各門店造訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率=造訪次數(shù)達(dá)標(biāo)店次數(shù)/造訪總店次數(shù)店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)門店數(shù)/抽查門店總數(shù)企業(yè)經(jīng)銷品牌擁有率=企業(yè)經(jīng)銷品牌銷量/用戶銷量比重各機(jī)型擁有率=各機(jī)型銷量/零售店店內(nèi)銷量各門店新產(chǎn)品上柜按時(shí)完成率=按時(shí)完成門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)渠道價(jià)格實(shí)施情況企業(yè)要求形象標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)部）用戶造訪統(tǒng)計(jì)表經(jīng)銷商出貨跟蹤表3.組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍，店員、促銷員隊(duì)伍，提升其素質(zhì)以提升其終端造訪能力職責(zé)，包含招聘、配置、考評(píng)等。2）組織建設(shè)職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍終端造訪能力經(jīng)銷商組織建設(shè)和對(duì)接管理幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員日常管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員業(yè)績考評(píng)經(jīng)銷商人員培訓(xùn)協(xié)同工作時(shí)間=實(shí)際共同工作時(shí)間/共同工作時(shí)間目標(biāo)經(jīng)銷商造訪隊(duì)伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)（銷量及終端造訪指標(biāo)）完成情況柜臺(tái)擺放正確率=柜臺(tái)上產(chǎn)品根據(jù)企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)擺放門店數(shù)/抽查門店總數(shù)培訓(xùn)實(shí)施情況每七天和經(jīng)銷商隊(duì)伍開一次例會(huì)用戶終端工作抽查表用戶造訪統(tǒng)計(jì)表注：店員主推率是指零售門店店員在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)關(guān)鍵推薦本企業(yè)產(chǎn)品概率，這是反應(yīng)銷售人員對(duì)店員影響成效一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。4.其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)說明其它職責(zé)是指銷售人員和相關(guān)單位溝通，幫助企業(yè)相關(guān)部門完成相關(guān)輔助性工作職責(zé)，如幫助市場(chǎng)部門進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集和反饋。其它職責(zé)和衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量標(biāo)準(zhǔn)和獲取方法使用工具其她完成階段性和幫助性工作搜集專題市場(chǎng)信息，反饋給企業(yè)相關(guān)部門配合企業(yè)其它只能部門完成幫助性工作和運(yùn)行商溝通和廠家區(qū)域人員對(duì)接信息表格填寫正確性及完整性信息遞交立即是否和運(yùn)行商進(jìn)行階段性溝通是否每七天進(jìn)行了區(qū)域?qū)邮袌?chǎng)異動(dòng)統(tǒng)計(jì)表用戶檔案表用戶造訪統(tǒng)計(jì)表第二部分經(jīng)銷管理經(jīng)銷商管理內(nèi)容包含：用戶滲透日常銷售運(yùn)作管理銷售計(jì)劃和回顧對(duì)下級(jí)零售店服務(wù)、協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)經(jīng)銷商評(píng)定和調(diào)整經(jīng)銷商管理總步驟經(jīng)銷商管理步驟銷售計(jì)劃市場(chǎng)部商務(wù)部（區(qū)、業(yè)主、客主）經(jīng)銷商管理層經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員企業(yè)促銷方案經(jīng)銷商銷售回顧制訂經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制訂實(shí)施計(jì)劃確定銷售計(jì)劃確定工作目標(biāo)日常銷售運(yùn)作日常銷售工作零售造訪促銷員培訓(xùn)店員溝通工作考評(píng)日常銷售工作零售造訪促銷員培訓(xùn)店員溝通銷售回顧月度銷售回顧經(jīng)銷商用戶滲透經(jīng)銷商用戶滲透是指經(jīng)過對(duì)經(jīng)銷商銷售運(yùn)作深入了解，定性加定量分析經(jīng)銷商銷售表現(xiàn)，從中發(fā)覺銷售機(jī)會(huì)過程。用戶滲透內(nèi)容用戶滲透關(guān)鍵內(nèi)容包含：了解用戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作情況，包含經(jīng)營策略、組織建設(shè)運(yùn)作步驟、人員培訓(xùn)等利潤分析——綜合盡可能全方面財(cái)務(wù)指標(biāo)（略）進(jìn)銷存——最少應(yīng)取得包銷產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，和銷貨流向。下級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源情況——用以尋求關(guān)鍵用戶，分析零/批比提升經(jīng)營水平對(duì)用戶滲透內(nèi)容應(yīng)建立完整用戶檔案，包含盡可能具體用戶資料。用戶滲透工具表格經(jīng)銷商用戶檔案——包含經(jīng)營策略、財(cái)務(wù)情況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)等經(jīng)銷商季度利潤分析表（略）<固定資產(chǎn)、營運(yùn)資金、損益情況（其它收入、營運(yùn)費(fèi)用）、投資回報(bào)率、利潤率、該表用于對(duì)經(jīng)銷商利潤進(jìn)行分析>2．經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作銷售人員對(duì)經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作管理包含以下多個(gè)方面：采購和庫存管理——建立落實(shí)安全庫存及全分銷下級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理——優(yōu)化零/批比渠道價(jià)格管理——結(jié)合區(qū)域包銷制度，強(qiáng)化對(duì)渠道價(jià)格影響力，降低竄貨現(xiàn)象發(fā)生經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理和考評(píng)——向經(jīng)銷商輸出，企業(yè)造訪管理和績銷考評(píng)體系——借助企業(yè)支持整合資源，努力爭(zhēng)取建立和管理用戶造訪隊(duì)伍3．經(jīng)銷商銷售計(jì)劃為經(jīng)銷商用戶制訂銷售計(jì)劃，能夠幫助經(jīng)銷商建立和實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，是銷售人員管理經(jīng)銷商關(guān)鍵手段，經(jīng)過銷售計(jì)劃將雙方利益統(tǒng)一起來是經(jīng)銷商合作管理關(guān)鍵基礎(chǔ)。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃步驟經(jīng)銷商銷售計(jì)劃要素：為了能夠達(dá)成企業(yè)下達(dá)基礎(chǔ)銷售目標(biāo)，在制訂用戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮將分企業(yè)當(dāng)期銷售任務(wù)按用戶進(jìn)行分解。將銷量分解到該分銷商所造訪每個(gè)門店，并和各個(gè)門店銷售能力保持正比關(guān)系，在估計(jì)過程中應(yīng)充足利用以往歷史數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃步驟圖以下：經(jīng)銷商銷售計(jì)劃步驟市場(chǎng)部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃每個(gè)月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料實(shí)施并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度和經(jīng)銷商管理層洽談形成用戶銷售計(jì)劃銷量估計(jì)結(jié)合企業(yè)下達(dá)計(jì)劃和用戶滲透結(jié)果制訂分解到門店銷售計(jì)劃，填寫用戶銷售計(jì)劃表銷售計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫用戶銷售計(jì)劃經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入要素：銷售計(jì)劃真正對(duì)經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入用戶過程中掌握一定方法，銷售計(jì)劃導(dǎo)入步驟（見下面步驟圖）就是一個(gè)工具。銷售人員在和經(jīng)銷商溝通零售銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從該步驟，并將這種方法固化成為和用戶合作銷售模式。步驟中銷售計(jì)劃需要進(jìn)行分企業(yè)層面及用戶層面確實(shí)定，此步驟保障從用戶方及企業(yè)內(nèi)部爭(zhēng)取到最大程度支持（資源），降低計(jì)劃實(shí)施過程中出現(xiàn)問題可能性銷售計(jì)劃導(dǎo)入步驟圖：銷售計(jì)劃導(dǎo)入步驟圖分企業(yè)/市場(chǎng)部銷售人員經(jīng)銷商/零售用戶確定銷售計(jì)劃市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案跟蹤實(shí)施及反饋調(diào)整形成最終銷售計(jì)劃向經(jīng)銷商用戶溝通修改意見接收分企業(yè)信息溝通銷售計(jì)劃雙方準(zhǔn)備已被確定銷售計(jì)劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活利用資源，調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋用戶、市場(chǎng)信息確定銷售計(jì)劃需求及修改意見經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后，作為計(jì)劃制訂者，銷售人員需要跟蹤計(jì)劃實(shí)施情況，包含企業(yè)支持，用戶反應(yīng)等，并依據(jù)實(shí)施情況對(duì)下一步作對(duì)應(yīng)調(diào)整假如經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包含部分階段性指標(biāo)，應(yīng)該立即就這些指標(biāo)達(dá)成情況和經(jīng)銷商用戶進(jìn)行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃階段性回顧關(guān)鍵內(nèi)容對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行每七天跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“用戶銷售計(jì)劃表”，調(diào)整銷售計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商出貨要進(jìn)行天天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表4．經(jīng)銷商銷售回顧經(jīng)銷商銷售回顧過程是和銷售計(jì)劃過程相對(duì)應(yīng)。在關(guān)鍵工作之前或制訂銷售計(jì)劃之前，對(duì)經(jīng)銷商用戶銷售進(jìn)行回顧并和之溝通交換意見，會(huì)對(duì)下一階段計(jì)劃合理性提供保障經(jīng)銷商銷售回顧流經(jīng)銷商銷售回顧步驟分企業(yè)/市場(chǎng)部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級(jí)零售店組織部門工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋求提升機(jī)會(huì)，制訂提升策略匯總上述信息資料，形成本團(tuán)體月報(bào)，抄送相關(guān)部門整理上一月份內(nèi)所發(fā)生全部交易信息和經(jīng)銷商溝通形成新銷售計(jì)劃進(jìn)行用戶滲透以取得經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)信息銷售回顧取得用戶各門店銷量統(tǒng)計(jì)各門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本步驟使用表格名稱《用戶銷售回顧表》和經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧和經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧具體方法和銷售計(jì)劃導(dǎo)入基礎(chǔ)相同，但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，不管是否有其它目標(biāo)，進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商用戶管理中一個(gè)關(guān)鍵工作，一樣需要和經(jīng)銷商用戶一起形成固化這一銷售模式。5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，店員和促銷人員隊(duì)伍，提升其素質(zhì)以提升其終端造訪能力職責(zé)，包含招聘、配置、培訓(xùn)和考評(píng)等。<具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理”>6．經(jīng)銷商合作季度評(píng)定和調(diào)整評(píng)定目標(biāo)檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面適用性，依據(jù)實(shí)際情況改變進(jìn)行階段性調(diào)整評(píng)定經(jīng)銷商能力、合作意愿和服務(wù)水平能否滿足企業(yè)銷售運(yùn)作需求評(píng)定內(nèi)容完成階段銷售任務(wù)和回款任務(wù)完成情