銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析模板

目前文文件修改密碼：8362839更多數(shù)據(jù)請(qǐng)?jiān)L問(wèn)精品數(shù)據(jù)網(wǎng)(.....)銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)步驟(一)接聽(tīng)電話在房產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，用戶第一次和售樓人員聯(lián)絡(luò)往往是經(jīng)過(guò)電話進(jìn)行，售樓人員電話接聽(tīng)不僅反應(yīng)了其個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)，更是表現(xiàn)了該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或代理商形象。A、基礎(chǔ)要求1、接聽(tīng)電話必需態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，通常主動(dòng)問(wèn)候“**花園或公寓、你好”，以后開(kāi)始交談。2、通常見(jiàn)戶在交談中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙溶入。3、在和用戶交談中設(shè)法取得我們想要信息。如用戶個(gè)人信息(姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話等)、用戶對(duì)產(chǎn)品具體要求信息(價(jià)格、面積、房型等)最好能直接約請(qǐng)用戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。5、立即將全部信息統(tǒng)計(jì)在用戶來(lái)訪表上。B、注意事項(xiàng)1、作好應(yīng)答準(zhǔn)備。銷售人員在正式上崗前必需相當(dāng)熟悉樓盤多種情況，依據(jù)統(tǒng)一答客問(wèn)、銷講、統(tǒng)一說(shuō)辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。用戶往往是看廣告以后電問(wèn)詢，所以，事先必領(lǐng)了解廣告訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來(lái)電可能提出問(wèn)題，方便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。2、售樓人員電話接聽(tīng)并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，所以答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，關(guān)鍵是能吸引用戶到售摟處現(xiàn)來(lái)參觀洽談，約請(qǐng)用戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴用戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，通常在2—3分鐘。3、電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、惜話如金。這么會(huì)沖淡用戶愛(ài)好；過(guò)于主動(dòng)就是急不可待向用戶自吹自擂摟盤優(yōu)點(diǎn)，甚至急于求成，追問(wèn)用戶個(gè)人信息，這么往往會(huì)將用戶嚇退。電話接聽(tīng)時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡可能由被動(dòng)問(wèn)答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問(wèn)詢。4、應(yīng)將用戶來(lái)電來(lái)信立即整理歸檔，和現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目、包含人員充足溝通交流。(二)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備1)眼神：凝視或合適地避閃，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言。傳神眼神間傳達(dá)出信任、聆聽(tīng)、明白和真實(shí)。2)手勢(shì)；堅(jiān)定地指向，正確地指示。蘭花指或染指甲全部被視作是花俏和不嚴(yán)厲。用戶迎來(lái)送往握手是常見(jiàn)見(jiàn)面禮儀。4)開(kāi)場(chǎng)白：意思明確，三思以后行是開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵；說(shuō)多，問(wèn)多，了解就多，機(jī)會(huì)就越多。開(kāi)場(chǎng)白有八個(gè)注意點(diǎn)：一、給用戶一個(gè)好印象。二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。三、了解行情，成為教授。四、你給用戶印象將在最短時(shí)內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。五、任何一句語(yǔ)全部是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。六、銷售員是導(dǎo)購(gòu)員，不能指揮用戶。七、善待用戶意見(jiàn)。八、不要貶損她人或別樓盤。自我介紹：介紹企業(yè)：用最簡(jiǎn)練字句；介紹自已姓名并提醒性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其它身體語(yǔ)言。注意你問(wèn)候時(shí)講話位置，不要斜視。2、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備相關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情信息、研究結(jié)果、觀點(diǎn)、判定結(jié)論。形象準(zhǔn)備是為了溝通方便，而信息準(zhǔn)備才是真正要推薦給用戶東西，是為了說(shuō)服用戶和展示我們自己閃亮出色一面。1)做一名教授了解樓市，了解每十二個(gè)月供給是量、開(kāi)發(fā)量、完工量、銷售量、積壓量；了解價(jià)格走勢(shì)，尤其是各片區(qū)一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)大致走勢(shì)、代表性樓盤價(jià)格狀況和銷售情況，她們4P策略(定位、定價(jià)、銷售方法和促銷策略)怎樣。2)每一個(gè)售樓人員手里一個(gè)講義夾我們即使不主張售樓員拿著樓書(shū)照本宣科向用戶推銷房子，但我們主張每一個(gè)售樓人員里有一本講義夾。因?yàn)檫@是用戶服務(wù)信息庫(kù)，是我們做教授，推介樓盤工具書(shū)和字典。售樓書(shū)、價(jià)目表、付款方法表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號(hào)等數(shù)據(jù)聚集在講義夾。(三)接待程序及技巧賣樓人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做工作就是用戶接待。用戶接待也是銷售組織基礎(chǔ)過(guò)程，通常分以下八個(gè)步驟。第一步：禮貌地迎接用戶。第二步：安置用戶。分多個(gè)情況：“自助式”服務(wù)，用戶入接待中心并直接說(shuō)隨便看看時(shí)，則聽(tīng)君自便，便售樓人員應(yīng)保持和用戶2一一2．5米距離范圍內(nèi)“游戈”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問(wèn)用戶提供咨詢；“一對(duì)一”服務(wù)：安置用戶巡視相關(guān)展示中心后坐下來(lái)，是留住用戶關(guān)鍵一步，給資料、倒水并展開(kāi)具體雨咨詢和問(wèn)答；“一對(duì)多服務(wù)”：售樓處用戶較多，一個(gè)售樓人員必需同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上用戶，安置用戶則是最關(guān)鍵一環(huán)。安置用戶目標(biāo)，是盡可能不讓用戶受冷遇。第三步：提問(wèn)、咨詢、了解用戶需要。調(diào)用售樓人員綜合判定能力、洞察能力，從用戶零碎信息中把她實(shí)際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。第四步：放大問(wèn)題，利益陳說(shuō)。這一步是切中要害關(guān)鍵。第五步：留住用戶。用戶到售樓處后不可能第一時(shí)間就明確要在我們花園買房，說(shuō)要考慮考慮。這不要緊，但要記住，一定要讓用戶留下電話，姓名，同時(shí)我們要把名片遞給她確保這次洽談第一印象。送走用戶后，后再將用戶咨詢情況登錄到“用戶信息記錄表”上。第六步：簽署協(xié)定。用戶購(gòu)房意向確定后，應(yīng)立即簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷售協(xié)議，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議條款應(yīng)盡可能合情合理，既照料用戶利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己。第七步：為用戶辦理一切事務(wù)。相關(guān)按揭、公證、交易鑒證、協(xié)議立案、辦理地產(chǎn)證等事務(wù)全由我們?nèi)P搞掂，讓用戶從我們這里體會(huì)到買得放心，辦事順心、住得安心服務(wù)宗旨。第八步：售后服務(wù)售后服務(wù)。包含四層意思，一是繼續(xù)為用戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制訂新老用戶“手拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)方法激勵(lì)者用戶推薦新用戶買房。三是企業(yè)建立用戶服務(wù)部和用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。四是建立你自己用戶檔案，將最有可能各類用戶進(jìn)行分類。3、留住用戶方法1)站在用戶立場(chǎng)考慮問(wèn)題。2)用戶輕易找到你。打開(kāi)你手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電話，方便用戶隨時(shí)能打進(jìn)電話。3)即使用戶找你聊天但也不要讓她吃閉門羹。4)電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。5)為用戶排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。6)即使再忙，也要在10鐘左右返回，安置在等侯用戶，并向她解釋等侯原因。7)給用戶自便權(quán)利，讓她四處看看，但提醒她注意安全。8)我必需對(duì)我們項(xiàng)目了如指掌。9)特定價(jià)格限量發(fā)售，提供尤其優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。10)堅(jiān)持正確無(wú)誤地實(shí)施訂單(認(rèn)購(gòu)書(shū))標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)用戶特殊情況提供靈活方法。11)即使是成交后，也要跟用戶保持聯(lián)絡(luò)，告訴她我們最新信息。12)為用戶付款提供方便，便千萬(wàn)不要出現(xiàn)亂七八糟多收費(fèi)。13)按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品確保要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。14)為用戶退款提供方便，盡可能快地立即退款。4、怎樣抓牢用戶1)為廣告打出后做好各方面準(zhǔn)備。2)傾聽(tīng)用戶咨詢和意見(jiàn)；不要錯(cuò)過(guò)用戶意見(jiàn)，立即統(tǒng)計(jì)下來(lái)，設(shè)置用戶服務(wù)部，立即回饋意見(jiàn)，為不滿意用戶提供處理措施。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助用戶。4)讓老用戶成為我們宣傳大使。5)讓用戶時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心她。讓她不停得到實(shí)惠。6)研究和交流失去用戶或不成交原因。7)隨時(shí)了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白和她們相比我們優(yōu)劣勢(shì)在哪里!8)兌現(xiàn)承諾，不然就不要承諾。9)記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。這是致勝法寶。(四)把握購(gòu)置動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次l、購(gòu)置動(dòng)機(jī)表現(xiàn)方法安全這是人類和生俱來(lái)追求，“我們保安系統(tǒng)很優(yōu)異”可能會(huì)起很大作用。方便舒適配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡得所需。健康良好光線、完備會(huì)所，優(yōu)雅宜人小區(qū)環(huán)境、完善醫(yī)療保健服務(wù)。吉利很多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，給這類用戶以“明堂容萬(wàn)騎、水口不通風(fēng)”良好感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了，此點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地用戶相關(guān)鍵作用。尊貴對(duì)于那引發(fā)卓越不凡，成就感很強(qiáng)人，就應(yīng)尤其適合其追求尊貴和受人愛(ài)戴心態(tài)，要讓她感到是按她自己意志在作出明智決定。投資升值持這類動(dòng)機(jī)用戶關(guān)心是否能盈利，便發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠(yuǎn)是升值題材。隱私有些人必需要花掉手中錢，但又不能讓更多人知道；又有部分用戶純粹是由于個(gè)人生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)。對(duì)于這類用戶，你必需無(wú)意識(shí)似地表示出和保護(hù)其隱私相近方法，以引導(dǎo)用戶自己得出結(jié)論：“我隱私已得充足保護(hù)?！睆谋姟斑@個(gè)單元怎么快?真賣完了?那用戶真下午就來(lái)交錢?能不能找你經(jīng)理想想措施?我現(xiàn)在就交錢!”一一這就是經(jīng)典從眾心態(tài)。售樓員為難神情可能會(huì)加重這類用戶購(gòu)置緊迫感，2、消費(fèi)層次區(qū)分所謂高低級(jí)房子，關(guān)鍵是由價(jià)格來(lái)表現(xiàn)，用戶支付能力決定了其消費(fèi)層次。1)安置型關(guān)鍵針對(duì)較低收入消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。2)安居型關(guān)鍵針對(duì)中等收入消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開(kāi)，臥室和客廳隔開(kāi)。3)小康型關(guān)鍵針對(duì)較高收入消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開(kāi)，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)。4)豪華型即所謂“豪華”，關(guān)鍵針對(duì)高收入消費(fèi)層次，其特點(diǎn)和小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間面積更大，有主人套房，有兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活較高身份感覺(jué)，所謂大套復(fù)式、很好別墅均屬豪華型住宅。5)創(chuàng)意型針正確是大賈巨富消費(fèi)群體，如比爾．蓋茨三千平方米別墅花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類住宅現(xiàn)在在中國(guó)基礎(chǔ)沒(méi)有。(五)巧妙啟發(fā)誘導(dǎo)1、啟發(fā)和誘導(dǎo)1)假如用戶已經(jīng)事先有了思想成見(jiàn)，使她無(wú)法接收你啟發(fā)，則必需設(shè)法把她想法引出來(lái)道盡并能加以糾正。2)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)切記并真正掌握以下標(biāo)準(zhǔn)：(1)只要沒(méi)有先入為主相反意見(jiàn)作梗，每一個(gè)思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它就會(huì)作為真理被人接收，不管它有沒(méi)有實(shí)際價(jià)值。(2)假如用戶態(tài)度是無(wú)所謂，就有可能聽(tīng)從啟發(fā)而“隨大流”。(3)你啟發(fā)理由是否充足和啟發(fā)溫度是否足夠，會(huì)直接影響用戶接收程度。(4)提出提議時(shí)機(jī)應(yīng)因人而異，用戶更輕易接收較遲提出提議。(5)看上去自然隨便啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接收。千萬(wàn)別一次把話說(shuō)完，留有余地以利再戰(zhàn)。2、啟發(fā)方法要綜合利用1)動(dòng)作啟發(fā)把窗子打開(kāi)，讓海風(fēng)吹時(shí)來(lái)，比你說(shuō)一萬(wàn)句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)得動(dòng)永遠(yuǎn)比單純語(yǔ)言更具說(shuō)明力。2)直接啟發(fā)直截了當(dāng)、清楚明白方法表明你目標(biāo)，當(dāng)你確定你房子最適合面前客戶時(shí)，當(dāng)你認(rèn)為用戶想讓你對(duì)付款方法、裝漬改造和其它原因提出提議時(shí)，直接啟發(fā)就是一促高明推銷手段。3)間接啟發(fā)也稱為被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者態(tài)度來(lái)啟發(fā)用戶，要盡可能做到“讓用戶好友勸用戶賣下這套房子。4)反作用啟發(fā)“我們還是看看601房吧。我們復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房?jī)蓮d，戶型很緊湊?！苯Y(jié)果用戶偏偏對(duì)復(fù)式房有愛(ài)好，正中售樓員本意。之所以采取這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前這位用戶眼界很高、對(duì)市面上戶型全部不滿意，需要足夠大房子，錢也足夠多。(六)做好接待總結(jié)1、總結(jié)內(nèi)容1)經(jīng)過(guò)電話和來(lái)訪數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。2)經(jīng)過(guò)普遍滿意和不滿意原因分析樓盤質(zhì)素及其它優(yōu)劣勢(shì)。3)經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)典用戶接待成功和失誤分析提升個(gè)人接待能力。4)經(jīng)過(guò)對(duì)用戶經(jīng)典反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。5)經(jīng)過(guò)用戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值用戶”6)經(jīng)過(guò)用戶綜合反應(yīng)分析找出用戶關(guān)鍵思想障礙。2、判定“可能買主”依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤廣告。2)反復(fù)觀看比較多種戶型。3)對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)提議很關(guān)注。4)對(duì)付款方法及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5)提出問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明“專業(yè)性問(wèn)題”。6)對(duì)樓盤和某套單位某種尤其性能不停反復(fù)。7)尤其問(wèn)及鄰居是干什么。8)對(duì)售樓員接待很滿意。9)不停提到好友房子怎樣怎樣。10)爽快地填寫了《用戶記錄表》主動(dòng)索要卡片并通知其方便接聽(tīng)電話時(shí)間。以上十要素是初步判定“可能買主”依據(jù)。3、窗體填寫基礎(chǔ)要求(1)每接待完一組用戶或接聽(tīng)完一個(gè)電話后，立即填寫用戶數(shù)據(jù)表。(2)填寫內(nèi)容按窗體要求越具體越好，關(guān)鍵內(nèi)容有用戶聯(lián)絡(luò)方法、個(gè)人用戶對(duì)產(chǎn)品要求和需求，注明意向等級(jí)方便以后相關(guān)鍵追蹤。（七)怎樣跟蹤用戶用戶跟蹤目標(biāo)存三個(gè)：引發(fā)其注意；激發(fā)其愛(ài)好；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷發(fā)明條件。l、通常技巧1)白我介紹正確方法是用你房子開(kāi)路，用戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)愛(ài)好，而你要賣商品僅是你房子而已。2)合適恭維對(duì)可能買主尤其出色之外合適加以評(píng)論，有利于營(yíng)造好談話氣氛。3)點(diǎn)明利益直接向用戶指出購(gòu)置動(dòng)機(jī)，將其思想引到你房子好處上。4)誘發(fā)好奇心“您說(shuō)主人房太小了?那我倒有個(gè)好主意，不如您抽閑到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我具體跟您講解好嗎?”5)引發(fā)恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們提議可能買主，提出部分相反思緒引發(fā)其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和愛(ài)好。6)迂回進(jìn)攻擺出部分眾所周知優(yōu)勢(shì)方面問(wèn)題，有利于培養(yǎng)可能買主認(rèn)同感。7)單刀立入對(duì)用戶擔(dān)心和不滿，可用部分巧妙問(wèn)題直接向用戶敘述你見(jiàn)解，盡可能針對(duì)可能買主關(guān)鍵購(gòu)置動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，使其講出最有價(jià)值信息，將其注意力控制于最急于處理問(wèn)題上。)再次恭維用戶尤其出色之處及得意之作是能夠合適反復(fù)，如此可深入增強(qiáng)對(duì)你好感和可信度。9)確定用戶能回來(lái)這是最關(guān)鍵，以上所做一切全部是為了用戶能再次光臨，方便深入推銷。(八)打開(kāi)用戶神密暗箱首次接待和用戶跟蹤后，很有必需對(duì)用戶進(jìn)行深入分析，正確地抓住客戶脈搏，你正式推銷巳成功了二分之一。l、用戶個(gè)人檔案努力爭(zhēng)取全方面，要善于從用戶只言詞組中了解此方面信息，但切勿對(duì)用戶私人生活表露出濃厚愛(ài)好，不然會(huì)引致誤解和厭煩。2、用戶通常需求即用戶基礎(chǔ)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，明白了解這一原因有利于愈加好地推介樓盤基礎(chǔ)要素，但假如你房子連起碼需求全部不能給予滿足，你推銷就毫無(wú)必需。3、用戶特殊需求每個(gè)用戶對(duì)房子可能會(huì)有不一樣質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們推銷更具針對(duì)性及避免失誤。4、用戶優(yōu)先需求在用戶特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)以后，用戶眼中對(duì)其它原因考慮便不再關(guān)鍵，可使我們推銷事半功倍。(九)怎樣贏得用戶信賴l、培養(yǎng)良好儀態(tài)和品格對(duì)你房子、你企業(yè)、你本人充足信任，是用戶作出購(gòu)置決定關(guān)鍵原因，贏得用戶信賴是推銷成功基礎(chǔ)。2、掌握贏得信賴技巧1)把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，不然用戶立即會(huì)為你話打折扣，任何一個(gè)夸大其辭全部有可能招致本能反擊。2)時(shí)刻表示對(duì)“老板”忠誠(chéng)永遠(yuǎn)全部不要在用戶面前發(fā)自己企業(yè)和同事怨言，這么只能使用戶對(duì)企業(yè)信任度降低。3)質(zhì)量確保利用官方檔，參與本樓盤施工及銷售單位信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助。4)楷模力量你目標(biāo)是為用戶樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力，所以應(yīng)該用“順便提到”方法講出來(lái)。(十)正式推銷基礎(chǔ)策略有針對(duì)性地推銷自己樓盤，可用策略方法多種多樣，應(yīng)首先掌握住最基礎(chǔ)策略，然后因人而弄，采取多種技巧向用戶提供滿意原因，從而為排除障礙和最終成交做好準(zhǔn)備。1、委婉說(shuō)服用戶要努力爭(zhēng)取做用戶好友而不是敵人，揭穿用戶錯(cuò)誤只能激起她對(duì)立情緒。2、控制洽談方向用戶有時(shí)令忽然大談特談和買房子毫無(wú)關(guān)聯(lián)事情，顯著跑題和走神了，這時(shí)售樓員應(yīng)耐心聽(tīng)下去，并設(shè)法用多種方法恰到好處印證用戶見(jiàn)解，最終用巧妙啟發(fā)方法把用戶話題和我們房子聯(lián)絡(luò)起來(lái).3、洞察用戶潛在需求耐心地洗耳恭聽(tīng)不代表閉口不言，許可用戶挑剔和刁難好處于于從中能夠發(fā)現(xiàn)真正障礙所在，但也要保持實(shí)際支配地位，不可使洽談方向失去控制。(十一)隨機(jī)應(yīng)變七大技巧用戶情緒有時(shí)是千變?nèi)f化，盡管根據(jù)你事先制訂推銷計(jì)劃能夠順利地進(jìn)得洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)部分不利推銷異常情況逼使你必需另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。1、緩解氣氛對(duì)于用戶多種埋怨，我們永遠(yuǎn)不要針?shù)h相對(duì)，合適認(rèn)可失誤有時(shí)是必需，老實(shí)品格永遠(yuǎn)是緩解不良?xì)夥兆詈梅椒ā?、接收意見(jiàn)并快速行動(dòng)對(duì)于用戶合理但語(yǔ)氣猛烈指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接收其意見(jiàn)并深表感謝，采取行動(dòng)立即更正錯(cuò)誤結(jié)果是使用戶感到自己是個(gè)英明人。3、合適地反擊不實(shí)之詞有這么一個(gè)用戶，她常常會(huì)發(fā)表部分不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)言論。正確做法是：不要直接批評(píng)買主，不管多么蠻橫無(wú)理全部不要對(duì)她老實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地?zé)o理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了她思想。4、學(xué)會(huì)拖延向用戶提出更深入具體問(wèn)題以引導(dǎo)用戶放松情緒，而不是對(duì)用戶每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話全部勉強(qiáng)做出響應(yīng)，學(xué)會(huì)合適拖延，把問(wèn)題細(xì)化是聰慧做法。5、轉(zhuǎn)變?cè)掝}在通常需求和優(yōu)先需求全部得到滿足后，有些用戶會(huì)在部分無(wú)關(guān)大局問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們合適巧妙地轉(zhuǎn)移一個(gè)話題。6、排除干擾有時(shí)用戶注意力會(huì)被分散，比如電話、第二者插話、用戶可能已難以按售樓員計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)這種情況是先把已說(shuō)過(guò)內(nèi)容再簡(jiǎn)明回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合抽后，再用提問(wèn)題方法把用戶已分散注意力集中起來(lái)。7、適應(yīng)用戶言行習(xí)慣你要做就是在任何環(huán)境下全部要有良好心理素質(zhì)，讓用戶對(duì)你自己推銷每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)全部有良好心理素質(zhì)，讓用戶對(duì)你自己推銷每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)全部給予正面肯定。(十二)判定用戶購(gòu)房心理障礙從某種意義上說(shuō)，樓盤銷售就是不停排除障礙過(guò)程。有些用戶會(huì)公開(kāi)自己內(nèi)心想法，但有很多情況下，用戶并不愿意直接暴露看書(shū)心理障礙。1、老實(shí)回報(bào)老實(shí)是處理部分問(wèn)題永遠(yuǎn)有效不二法則，你能夠合適要求用戶和你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色一一老實(shí)人。2、開(kāi)門見(jiàn)山假如用戶是個(gè)爽快人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠警惕性，你開(kāi)門見(jiàn)山地提出問(wèn)題能夠加緊洽談速度。3、排除用戶借口用戶障礙可能有很多，但真正關(guān)鍵可能有一兩個(gè)，你能夠不停地追問(wèn)還有什么問(wèn)題，迫使用戶說(shuō)出很多不能成立意見(jiàn)，等編造借口全部用完后，最后剩下就只能是真正障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)用戶很有用。4、“四不”調(diào)查你能夠在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)置基礎(chǔ)原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)用戶說(shuō)：“假如您能在對(duì)應(yīng)地方畫(huà)個(gè)勾，我會(huì)很感謝?！边@個(gè)措施會(huì)讓那些不愿用口頭表示用戶順利敞快樂(lè)扉，一旦大范圍確定下來(lái)，細(xì)節(jié)探討就變得輕易多了。通常見(jiàn)戶心理障礙是有跡可尋，你要善于從對(duì)方每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中正確地加以把握，真正老練售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙過(guò)程，這么做好處是能使用戶切實(shí)感到你關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下良好心理基礎(chǔ)。(十三)用戶心理特征和說(shuō)服技巧買賣，攻心為上。售樓人員需要利用心理學(xué)等知識(shí)對(duì)用戶進(jìn)行說(shuō)服工作。(1)理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被推銷員言辭所說(shuō)服。對(duì)于疑點(diǎn)，必具體究問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明，一切說(shuō)明須講求合理和證