房地產(chǎn)業(yè)深圳金海商業(yè)廣場營銷執(zhí)行方案模板

深圳金海商業(yè)廣場營銷實(shí)施方案目錄第一部分 項(xiàng)目分析近期市場情況項(xiàng)目概況項(xiàng)目定位第二部分 銷售策略銷售總體策略入市時機(jī)及銷售前提銷售階段及工作安排各銷售階段推貨策略銷售管理六、關(guān)鍵賣點(diǎn)提煉第三部分 價格策略厘定價格相關(guān)原因價格定位價格策略定價標(biāo)準(zhǔn)付款方法及折扣控制價格控制回款預(yù)估第四部分 宣傳推廣策略廣告目標(biāo)宣傳推廣策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五部分 項(xiàng)目包裝包裝總綱基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)營銷通路包裝賣場形象包裝附件：一、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用安排二、價目表第一部分項(xiàng)目分析深圳市商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)實(shí)狀況（一）近期深圳市商業(yè)地產(chǎn)市場概況,深圳市商業(yè)地產(chǎn)在政府實(shí)施房地產(chǎn)市場規(guī)范化運(yùn)作、加緊地鐵等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好原因推進(jìn)下，展現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展勢頭，在售和在租大型商場亮點(diǎn)頻現(xiàn)，正佳廣場、維多利廣場、光明廣場、名盛廣場、地王廣場、盛賢紡織（布藝）城、十甫名全部等大型商業(yè)，分布在市內(nèi)各個熱點(diǎn)區(qū)域，四面開花，去年商用物業(yè)大旺，展現(xiàn)一派喜人景象，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下六方面：1、體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）引領(lǐng)時尚體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）是最流行商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競相嘗試，去年風(fēng)頭最足商業(yè)項(xiàng)目全部定在SHOPPINGMAII。據(jù)悉，現(xiàn)在深圳在建MAII有5個，天河區(qū)正佳廣場、北京路光明廣場和名盛廣場，在奧林匹克體育場旁“花花世界”和白云區(qū)百信廣場。除還未開售“花花世界”其它項(xiàng)目推出市場后租銷售情況全部較不錯。深圳市場全部接收MAII這種類型商業(yè)項(xiàng)目。深圳廣場就項(xiàng)目標(biāo)實(shí)際情況，借這一趨勢將項(xiàng)目定位為深圳首席小區(qū)商業(yè)MAII。2、專業(yè)市場行情看漲因?yàn)樯钲诮?jīng)濟(jì)連續(xù)高速發(fā)展，加上特有地理位置及周圍地域強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)鏈支持，深圳專業(yè)市場一直是商業(yè)布局中關(guān)鍵一環(huán)，且各類專業(yè)市場表現(xiàn)很繁榮。下六個月陸續(xù)有專業(yè)市場商鋪推出市場，銷售和出租情況全部相當(dāng)理想。如鞋業(yè)皮具市場有金龍盤國際鞋業(yè)皮具貿(mào)易廣場，布藝專業(yè)市場有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發(fā)專業(yè)市場有美博城，電腦專業(yè)市場有頤高數(shù)碼廣場等，本企業(yè)認(rèn)為，專業(yè)市場選址十分關(guān)鍵，去年推出專業(yè)市場全部建在商業(yè)氣氛逐步濃厚地方，或在傳統(tǒng)商業(yè)街，這是專業(yè)市場依舊繁榮原因。3、專題商場開發(fā)逐步成趨勢專題式商場因?yàn)榫唧w清楚定位及鮮明特色，對加強(qiáng)商戶競爭力及吸引用戶方面有獨(dú)特作用，也是商用物業(yè)發(fā)展商喜愛形式之一。底以“專題商場”形象推出市場商鋪有上升趨勢，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動前線、南天國際照明廣場、深圳百利國際婚慶中心、百安居等，全部很受置業(yè)者、投資者和消費(fèi)者關(guān)注。依據(jù)發(fā)展趨勢，所以四樓考慮作為兒童專題商場。因?yàn)轫?xiàng)目只有99個車位不足以支撐大型酒樓和整個商場使用，所以提議五樓做專題餐飲，設(shè)置西餐廳和咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。4、新開商場引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人氣，另外還看能否提供齊全商品種類，讓用戶實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。如正佳廣場、維多利廣場全部以大品牌商家為關(guān)鍵用戶，一是能夠提升級次，另外也能夠讓消費(fèi)者享受更多購物樂趣。而新光城市廣場在招商過程中引入了家樂福和順電兩大商家。經(jīng)過招商部努力，主力商家方面已經(jīng)確立美國諾馬特超市。5、歲末商鋪廣告投放量激增11月1至12月20日，共有36個大型商場、專業(yè)市場、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在深圳報紙媒體作廣告，比9－10月份多出4個，其中深圳市內(nèi)有34個，市外有2個。報紙廣告量為13337664元，比9－10月份增加63.9%，其中市內(nèi)商鋪廣告量占商鋪廣告總量99％。廣告投放量原定為500萬，我們認(rèn)為考慮到對接廣電房地產(chǎn)品牌向全國輸出需要，應(yīng)該增加100萬廣告投放,組建成全方位市場攻擊體系。6、投資增加較快、整體市場供大于求，總體價格走低。1－9月深圳市同意商預(yù)售面積達(dá)48.52平方米，成交面積為41.12萬平方米，同比增加47.57%和11.47％。深圳市尤其是八區(qū)商鋪供給量大增，展現(xiàn)出迅猛發(fā)展勢頭。受供給量巨大影響，即使前三季度成交量和相比有較大幅度增加，但少于供給量，現(xiàn)在市場售貨量仍較多，有待市場深入消化。同時，因商鋪市場供大于求，造成商鋪成交價繼續(xù)下滑，八個區(qū)商鋪成交均價為9810元/平方米，和商鋪成交價格同期大幅下降了25.19％。不過，受城市計(jì)劃和市政建設(shè)等利好原因影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)商鋪銷售仍然保持良好市場局面。1998-全市商鋪成交均價表（單位：萬平方米）年份八區(qū)十區(qū)批出量成交量批出量成交量199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79數(shù)據(jù)起源：深圳市國土房管局及深圳市房地產(chǎn)交易所（二）、近期深圳市商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展改變數(shù)據(jù)起源：深圳市國土房管局及深圳市房地產(chǎn)交易所依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握情況來看，估計(jì)未來十二個月深圳市商業(yè)市場有以下趨勢：全市各片區(qū)商鋪?zhàn)邉莶町愝^大，教授估計(jì)，深圳市熱點(diǎn)地域商鋪價格仍將穩(wěn)中有升，但幅度不會太大，其中，地鐵概念商鋪市場走勢會繼續(xù)上揚(yáng)，而其它商鋪市場價格走勢會和基礎(chǔ)持平或略有下降。銷售部對項(xiàng)目周圍項(xiàng)目做了專門調(diào)查分析:東璟花園首層商鋪銷售均價為50000元/平米，實(shí)用率是80％折合實(shí)用面積售價60000元/平米。深圳廣場因?yàn)榻咒仈?shù)量極少，假如首層銷售均價在35000元/平米即實(shí)用面積售價為70000元/平米，那么我們認(rèn)為風(fēng)險很高，所以提議首層建筑面積銷售均價為28000－30000元/平米，負(fù)一層建筑面積銷售均價為13000－15000元/平米應(yīng)該比較適合。在奧林匹克體育場旁“花花世界”近期將推出，因?yàn)槠涑杀据^低，租金和售價全部比深圳廣場低而且已經(jīng)引入了好又多和歐培德。所以提議本項(xiàng)目標(biāo)租金合適降低首層180－200元/平米，負(fù)一層100－120元/平米之間。二、項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)類別面積類別面積占地面積10000㎡首層商場面積2941㎡總建筑面積24155㎡二層商場面積3582㎡建筑層數(shù)7層三層商場面積3582㎡負(fù)一層3909㎡四層商場面積3582㎡負(fù)二層3909㎡五層商場面積2650㎡建筑高度23M地下車庫車位99個結(jié)合項(xiàng)目推廣需要，和項(xiàng)目作為MAII體量我們對外統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）深圳現(xiàn)時情下項(xiàng)目S、W、O、T改變1、項(xiàng)目優(yōu)勢（S）1)、本項(xiàng)目緊臨黃埔大道城市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引發(fā)往來潛在用戶關(guān)注；2)、地鐵5號線區(qū)間站緊鄰本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目標(biāo)輻射區(qū)域。3)、靠近多條城市交通要道，享受優(yōu)越城市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經(jīng)本項(xiàng)目及周圍區(qū)域；4)、員村二橫路是區(qū)域板塊中心，生活配套成熟完善；5)、周圍云集眾多住宅和多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套，；鄰近天河區(qū)政府及天河公園；現(xiàn)在天河區(qū)一帶約有20萬白領(lǐng)，而黃埔區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)也有產(chǎn)業(yè)工人和白領(lǐng)近9萬人，含有巨大消費(fèi)能量；6)、市場稀缺性和唯一性。員村二橫路能和深圳廣場競爭同類型、同檔次、同規(guī)模商業(yè)廣場現(xiàn)在沒有。路邊商鋪全部零碎分布，形象差，無舒適購物環(huán)境。深圳是一個終年炎熱城市，而當(dāng)?shù)囟紊袩o全中央空調(diào)開發(fā)品種齊全商業(yè)廣場，是當(dāng)?shù)囟紊虉鱿∪毙浴Ｉ钲趶V場是舊城新區(qū)特征商業(yè)代表，城鎮(zhèn)商業(yè)改造很有可能成為一個優(yōu)勢突出、劣勢填補(bǔ)結(jié)果，對商業(yè)中心發(fā)展有利。2、項(xiàng)目劣勢（W）1）、現(xiàn)時消費(fèi)能力不足。原居民關(guān)鍵是村民和外來人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是尤其高。2)、地段著名度和價值認(rèn)識有待提升。作為深圳農(nóng)村地帶，深圳市民對此區(qū)域認(rèn)同仍時間；3)、員村二橫路商業(yè)計(jì)劃不夠完善，周圍環(huán)境亂、社會治安比較差、布局及行業(yè)選擇會一定程度限制其發(fā)展；4)、項(xiàng)目太過于靠近深圳市主商圈天河城和正佳廣場。3、發(fā)展機(jī)遇(O)：1）、深圳城市建設(shè)計(jì)劃以，員村周圍地域四大關(guān)鍵市政工程，即在琶洲深圳新國際會展中心、地鐵二號線總站，和黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)完工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在深圳人心目中形象不佳員村，小區(qū)面貌會發(fā)生脫胎換骨改變。2）、亞運(yùn)會將在深圳舉行，天河區(qū)作為主場地，市政設(shè)施建設(shè)將深入完善。3）、員村地塊已成為政府在至關(guān)鍵開發(fā)建設(shè)大型地塊之一。可出讓建筑面積達(dá)141.4萬平方米，計(jì)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。4、發(fā)展威脅(T)：1）、在奧林匹克體育場旁“花花世界”將在近期推出市場；2）、項(xiàng)目周圍陽光全部會廣場仍在售；3）、周圍小區(qū)商鋪供給量在增加。4）、正佳商業(yè)廣場仍在售。三、項(xiàng)目定位評定（一）項(xiàng)目定位依據(jù)市場現(xiàn)實(shí)狀況和項(xiàng)目標(biāo)本身特點(diǎn)，提議項(xiàng)目定位為：形象定位：深圳首席小區(qū)MAII消費(fèi)定位：我生活購物樂園市場定位：深圳小區(qū)商鋪中暴漲鋪（二）用戶定位本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營兩大類用戶，結(jié)合項(xiàng)目本身物業(yè)質(zhì)素和客觀市場情況，提議項(xiàng)目標(biāo)用戶群定位以下：1、目標(biāo)市場本項(xiàng)目所處位置是天河?xùn)|部員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)深圳人心中商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不一樣市場區(qū)域，在不一樣時期，進(jìn)行分類推廣手法：2、目標(biāo)用戶群定位投資者分析（估計(jì)所占之購置百分比為：55%左右）用戶類型第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來人士1）、擁有大型企業(yè)人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租贏利作為關(guān)鍵目標(biāo)之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途人士；4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國家干部；購置心理分析以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該用戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮原因?yàn)樯啼佄恢谩⑷肆髁康?，其次才考慮價格及回報率問題。對返租回報等促銷方法需求不太高。本項(xiàng)目標(biāo)街鋪數(shù)量不多，故該類用戶占本項(xiàng)目標(biāo)成交用戶百分比亦不算太大。約占成交用戶5％。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕當(dāng)?shù)卮迕裼脩纛愋?）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購置心理分析當(dāng)?shù)卮迕癜殡S城市發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而贏利甚豐，而且享受村政府花紅補(bǔ)助，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當(dāng)愛好。約占成交用戶20％。第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士用戶類型1）、在大型企業(yè)企業(yè)或機(jī)關(guān)，年收入10萬以上高層管理人士；2）、營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；購置心理分析以上人士關(guān)鍵從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報金融意識較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資利益點(diǎn)，對返租回報有迫切需求。約占成交用戶20％。第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)通常，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄工薪階層和中小型個體戶用戶類型1）、在各企機(jī)關(guān)擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)干部；4）、擁有一定積蓄在各企機(jī)關(guān)已從事單位多年要職員作人士；5）、有較多積蓄、個體戶；6）、因?yàn)殂y行利率偏低而尋求新投資者中小蓄戶。購置心理分析以上用戶資金積累及起源不象前幾類用戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積商鋪,該類用戶最重視返租回報及商鋪總價上原因,其次才考慮商鋪位置和客流量等原因,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購置心理會類似選購債券,對回報率較為敏感.約占成交用戶10％。市場調(diào)研分析員村區(qū)域居民對深圳廣場商鋪投資百分比圖：經(jīng)營類目標(biāo)用戶分析（估計(jì)所占之購置百分比為：45%）1、因城市改造或道路整改,原街鋪被拆商戶約占成交用戶25％。2、有定向需要購鋪經(jīng)營大中型商戶約占成交用戶5％。3、有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向大型企業(yè)約占成交用戶5％。4、藝術(shù)類人士開工作室，模特界開服裝店或咖啡室等。約占成交用戶10％。購置心理:該類用戶對欲購商鋪位置、價格、付款方法等很重視。結(jié)論：項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)用戶關(guān)鍵是員村周圍一帶村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、周圍居住白領(lǐng),大用戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識較濃是消化本項(xiàng)目標(biāo)重心所在，營銷策略應(yīng)該依據(jù)這類人消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制訂廣告推廣計(jì)劃、活動安排和銷售策略。第二部分銷售策略銷售總體策略本項(xiàng)目作為深圳首個小區(qū)MAII，將作為天河?xùn)|商圈標(biāo)志性建筑對周圍景觀及經(jīng)濟(jì)帶來主動影響。因?yàn)樯钲诔鞘薪ㄔO(shè)步伐和經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞市場熱點(diǎn)。所以本項(xiàng)目應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢策略，快速占領(lǐng)區(qū)域市場，以立即實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商投資風(fēng)險。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)成銷售許可條件相對輕易，為本項(xiàng)目快打快銷銷售策略提供了有利客觀條件?？傮w來講：本項(xiàng)目標(biāo)營銷操作采取是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。充足利用“一個專題（深圳首個小區(qū)MAII）”突破市場，“四大媒體（深圳日報、羊城晚報、南方城市報、信息時報、廣東衛(wèi)視、珠江電臺大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大關(guān)鍵賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會員卡、多折扣、返租大奉送回報業(yè)主）”收獲市場。以此為根本在營銷活動中安排一系列有力度活動和現(xiàn)場銷售人員有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效業(yè)績。二、入市時機(jī)及銷售前提1、入市時機(jī)選擇“良好開始是成功二分之一”，入市時機(jī)方法把握得好，才能產(chǎn)生好銷售開局。入市時機(jī)選擇要綜合考慮以下幾方面原因：項(xiàng)目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個月入市宣傳、推售號碼，首先為項(xiàng)目提前造勢、其次可為正式銷售積累有效用戶。本項(xiàng)目估計(jì)于8月底開盤。準(zhǔn)備充足后入市：入市時必需在售樓大廳、營銷廣場、項(xiàng)目周圍環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目標(biāo)氣勢和發(fā)展商雄厚實(shí)力，增強(qiáng)用戶對項(xiàng)目標(biāo)信心。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此猛烈競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前宣傳造勢和形象展示對前期銷售及用戶心理含有較大影響，所以在項(xiàng)目入市前必需要有足夠宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引用戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。銷售旺季入市：每十二個月10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售周期性旺季，其中10—12月和3—5月是銷售黃金時段，通常在銷售黃金時段推出樓盤，比較輕易快速聚集人氣，在銷售早期達(dá)成較高銷售率，所以入市時機(jī)選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。經(jīng)過銷售旺季火熱銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，快速在市場上擴(kuò)大著名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。有目標(biāo)地入市：依據(jù)發(fā)展商資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款進(jìn)度，提升發(fā)展商資金利用效率。有控制地入市：依據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序銷售目標(biāo)。本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場運(yùn)作通常是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％情況下，開始銷售，以關(guān)鍵租戶（主力店、一級品牌）入駐來帶動銷售。本項(xiàng)目標(biāo)銷售操作思緒亦是如此，經(jīng)過關(guān)鍵租戶在一層和負(fù)一層不一樣區(qū)域安置，將相對位置較差單位經(jīng)過品牌商家入駐變成相對較佳位置，從而帶動負(fù)一層銷售和順利完成價格初步拉升。綜合以上原因，依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作要求提議本項(xiàng)目標(biāo)：排號認(rèn)籌期定在8月18日，正式解籌期暫定于9月11日。2、內(nèi)部認(rèn)購前提條件售樓大廳裝修完成并可使建筑模型已完成完成必需銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記卡、付款方法、用戶記錄表等）銷售人員已完成上崗培訓(xùn)已完成銷售人員工服、名片制作完成必需宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告）樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）3、正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場包裝看樓通道施工裝修完成；現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完成等）。（3）資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)物管企業(yè)提前落實(shí)價格表及付款方法完成必需銷售文件（認(rèn)購協(xié)議、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售協(xié)議）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期關(guān)鍵用戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備報紙廣告準(zhǔn)備完成并提前預(yù)訂版面開盤活動安排（時間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）禮儀及禮品準(zhǔn)備三、銷售階段及工作安排在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段：吸籌期尾盤清理期連續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期尾盤清理期連續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期7、28－8、178、18－9、3010、1－11、1511、16－12、31開盤前節(jié)點(diǎn)安排：第一次廣告出街內(nèi)部登記正式認(rèn)籌解籌開盤7、288、88、189、119、19四、各銷售階段工作安排1、吸籌期（7月28日至8月17日）利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)用戶群關(guān)注；商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反應(yīng)情況加推；考評用戶對項(xiàng)目標(biāo)初步認(rèn)知；價格初探，作為下一步價格調(diào)整依據(jù)；2、解籌強(qiáng)銷期完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；對到訪用戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目關(guān)鍵客源，深入調(diào)整定位；到8月放號方法不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向用戶作介紹，前10天以自然放號形式，將全部盤量推向市場，依據(jù)每日由銷售人員上報意向房號進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀察市場購置傾向及價格承受情況，為解籌前銷控提供市場依據(jù)；以后以銷控放號方法作引導(dǎo)性吸籌。全部期間放號均采取收籌金給一定折扣政策。解籌方案篩、配籌后按所放號碼次序排隊(duì)訂房方法進(jìn)行解籌（具體方案以后提供）。解籌后采取促銷性銷控方法，以強(qiáng)有力目標(biāo)銷售管理和推廣活動著力處理銷售速度同時處理尾盤問題。解籌時按暨定推貨方法優(yōu)異行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪和位置好鋪位能夠采取銷控方法；解籌后關(guān)鍵結(jié)合入駐品牌商家情況，以位置相對理想但價格不是太高鋪位進(jìn)行銷售；尾盤期關(guān)鍵采取大折扣，讓用戶感到有一定優(yōu)惠。3、連續(xù)銷售期根據(jù)既定推貨節(jié)奏，深入提升銷售均價；舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；充足利用良好工程形象，將銷售推向第二次高潮；經(jīng)過老用戶口碑效應(yīng)挖掘新用戶；向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)用戶；4、尾盤清理期該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩下單位，回籠資金；結(jié)合銷售均價給用戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充足利用現(xiàn)樓形象，加速用戶成交；充足利用招商情況，刺激購置。五、銷售管理管理架構(gòu)針對整個項(xiàng)目標(biāo)銷售組織工作，本司采取項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)和發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商關(guān)鍵對接人，負(fù)責(zé)銷售人員管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制訂并實(shí)施階段營銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)和分析；具體個案實(shí)施；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商關(guān)鍵對接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃制訂和實(shí)施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商關(guān)鍵對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理和市場反饋立即提供策略提議。銷售人員：6－8人現(xiàn)場管理和控制7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；每七天項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每七天銷售情況及現(xiàn)在急需發(fā)展商處理問題；按時制作上門用戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況；定時向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；每個月定時和銷售人員溝通，立即分析市場改變，對應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。3、銷售組織形式：1）、人員配置：實(shí)施全員銷售人海戰(zhàn)術(shù)，采取累積控制。2）、延長銷售時間：分為兩班依據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌依據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周圍人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目標(biāo)潛在用戶（尤其是當(dāng)?shù)刂欣夏晖顿Y者），所以，提議項(xiàng)目在晚上合適延長營業(yè)時間（可和周圍商業(yè)中心營業(yè)時間同時），從而充足挖掘利用這部分用戶資源。3）、男女各半：銷售人員性別百分比提議男女各半，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龊捅卷?xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。6、項(xiàng)目關(guān)鍵賣點(diǎn)：項(xiàng)目十大價值坐標(biāo)深圳首席小區(qū)MALL商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場綜合體。完善功效組合，充足滿足周圍居民消費(fèi)為主一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食功效是小區(qū)商業(yè)提升及繁榮基石。二、深圳廣場在市政百億資金交通改造中，成為新天河中軸線。其中地鐵5號線興建，深圳廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，地鐵開通后將帶來超出100萬人流。員村二橫路立即拓寬為40米寬城市干道，直通江邊和國際會展中心對望，和臨江大道，花城大道全線貫通后，員村立即成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個天河?xùn)|商圈。在政府支持下，不僅促組員村建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。三、深圳廣場是天河?xùn)|商貿(mào)關(guān)鍵、員村商業(yè)腹地。是天河?xùn)|重心、中心，整個片區(qū)商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正“聚寶盆”。含有四十年商業(yè)沉淀員村商業(yè)街財氣匯聚，二十幾萬原居民已經(jīng)形成固有消費(fèi)模式，伴隨不停開發(fā)深圳廣場鉆石關(guān)鍵地位在愈加突出。樣板商業(yè)街改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河商業(yè)樣板街，現(xiàn)在租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。四、深圳廣場借員村樣板商業(yè)街改造，物業(yè)升值在即。員村二橫路將建成為天河商業(yè)樣板街，現(xiàn)在租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。深圳廣場商鋪和北京路改造后一樣，其價值立即全方面大幅彪升。五、深圳廣場在天河未來居住中心，錢景一片光明。員村地塊已成為政府在至關(guān)鍵開發(fā)建設(shè)地塊，是深圳市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略東進(jìn)軸和南拓軸交匯點(diǎn)，擬計(jì)劃成類似香港太古城居住中心，而且提供配套琶洲國際會展功效，錢景光明。六、和零售巨頭一齊盈利。國際著名零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資深圳廣場，和諾馬特一起盈利。七、深圳廣場為業(yè)主提供超值服務(wù)——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。借助由商業(yè)教授組成商場運(yùn)行企業(yè)成熟商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，和發(fā)達(dá)資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，共享長久經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP用戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也深入提升了商鋪經(jīng)營價值。為用戶節(jié)省推廣費(fèi)用和確保經(jīng)營旺場，真正貼心為用戶服務(wù)。八、深圳廣場聘用國際化商業(yè)教授，對商鋪?zhàn)骶挠?jì)劃分割。教授對商鋪整體分割計(jì)劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租”商鋪，將交通計(jì)劃為主道2.7米，輔道2米。專業(yè)人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并依據(jù)首層街鋪三面臨街特點(diǎn)，和超市和名店城帶來龐大雙重人流，為商鋪保值升值注入強(qiáng)大信心確保。九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長遠(yuǎn)保障元月開業(yè)。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。為充足保障投資和自營業(yè)主利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家時尚品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，用實(shí)力確保元月盛大開業(yè)。十、實(shí)力集團(tuán)連續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值確保。用于銷售鋪位數(shù)量只占20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行營運(yùn)管理，以良好經(jīng)營效益保障物業(yè)保值、增值。第四部分價格策略厘定價格相關(guān)原因價格和物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)用戶、市場情況等方面有著親密關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價格時首要考慮原因關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個方面：整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場供求情況物業(yè)本身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目標(biāo)用戶價格接收程度和價值取向宣傳推廣是否理想二、價格定位1、各樓層定價基數(shù)說明深圳廣場各樓層價格(租金、售價)全部是以首層作為基數(shù)，乘以一定樓層系數(shù)得來。樓層系數(shù)是參考深圳市和項(xiàng)目基礎(chǔ)情況及經(jīng)營范圍類似商場而且銷售成功案例(關(guān)鍵選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)樓層系數(shù)并結(jié)合深圳廣場具體情況得出。萬國廣場：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層2.050%4.00.33一層5.545%12.21二層3.050%6.00.49三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層1.645%3.50.29中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)二層4.050%8.00.44負(fù)一層////一層8.045%18.01二層6.050%12.00.66三層5.050%10.00.55四層4.050%8.00.44名匯大廈：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層3.850%7.60.45一層8.550%17.01二層6.050%12.00.70三層4.850%9.60.56四層3.550%7.00.40五層3.050%6.00.352、員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查因?yàn)楝F(xiàn)在在員村二橫路不含有和項(xiàng)目類似可比項(xiàng)目，所參考租金是以二橫路中低級次、不成規(guī)模店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)，本項(xiàng)目標(biāo)租金標(biāo)準(zhǔn)含有一定提升空間。依據(jù)現(xiàn)在員村二橫路地段租金價值，按最保守租金反推售價方法，對項(xiàng)目可能存在銷售價格進(jìn)行估算.經(jīng)過對員村周圍商鋪調(diào)查，員村二橫路有近160個商鋪，員村新村商業(yè)市場有130個商鋪，員村新街110個，員村西街100個，還有黃埔大道翠湖-區(qū)政府段、員村一橫路調(diào)查，得到租金情況以下表：租價二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪90—11025—3060—80備注頂手費(fèi)3萬建材市場租價現(xiàn)在員村二橫路街鋪建筑面積均價320元/㎡，以實(shí)用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價為356元/㎡；以下租金價格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充足考慮了市場銷售風(fēng)險原因，由此得出本項(xiàng)目市場租賃之保守價格。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡，建筑面積440元/㎡。3、深圳廣場樓層系數(shù)說明深圳廣場各樓層系數(shù)說明：負(fù)一層樓層系數(shù)0.55是考慮到負(fù)一層、首層作為城市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參考名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（0.70）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（0.66）得出。二層樓層系數(shù)0.55、三層樓層系數(shù)0.50是依據(jù)通常商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù)(0.49-0.7)一、三層樓層系數(shù)(0.55-0.56)，合適調(diào)低其樓層系數(shù)。四層樓層系數(shù)0.40是參考名匯大廈一、四層樓層系數(shù)（0.40）、中旅商業(yè)城一、四層（0.44）得出。五層樓層系數(shù)0.25是考慮到五層作餐飲，參考名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（0.35）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（0.29）得出。深圳廣場各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(萬元/m2)實(shí)用率樓層系數(shù)負(fù)一層0.33—0.4545%0.55一層150%1四層0.40-0.4450％0．4五層0.29-0.3560%0．25深圳廣場各樓層租金估計(jì)表樓層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均價(元/m2)套內(nèi)面積均價(萬套內(nèi)均價（元/m2)負(fù)一層45%0.55120267一層50%1220440四層50％0.4088176五層60％0.2555924、定價指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目和項(xiàng)目之間會因?yàn)楸旧碣|(zhì)素不一樣而存在價格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況不一樣而存在定價上差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在唯一主導(dǎo)原因就是人流影響。所以一個鋪位價值發(fā)覺和判定，首先就是要分析人流流向：鋪位若在未來經(jīng)營格局中將面臨更多人流，肯定擁有更多商業(yè)機(jī)會，其商業(yè)價值肯定高于通常鋪位；若所在位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域商業(yè)價值相對較低，定價時對應(yīng)鋪位價格會對應(yīng)拉低。商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)價格差異關(guān)鍵經(jīng)過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反應(yīng)，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪定位，面積分割相對比較跨度大，投資者購置商鋪?zhàn)约航?jīng)營機(jī)會較多，所以現(xiàn)在鋪位平面布局也就是未來經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮以后，影響本項(xiàng)目價格關(guān)鍵原因?yàn)槲恢貌?、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價關(guān)鍵參考原因。本司依據(jù)市場情況，發(fā)展商開發(fā)成本、贏利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－1/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中依據(jù)市場反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。5、項(xiàng)目均價推算商鋪價格是否合理，一直是影響買家做出選擇關(guān)鍵原因所在，制訂價格策略目標(biāo)，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)成單邊收益最大化。這取決于預(yù)期工程形象和價格定位理念。本項(xiàng)目周圍同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項(xiàng)目標(biāo)價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即相同區(qū)域比質(zhì)素，相同質(zhì)素比價位，相同價位比創(chuàng)新。深圳廣場各樓層售價表：(按9%回報計(jì))樓層實(shí)用率建筑面積售價(元/m2)套內(nèi)面積售價(元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層4543一層50%29000580001四層50%1240000.40五層60%7500125000.25三、價格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未成形、不利于展示狀態(tài)下，項(xiàng)目標(biāo)定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項(xiàng)目標(biāo)升值提升預(yù)留空間。提議項(xiàng)目標(biāo)價格策略為“低價入市、逐層加價”，即早期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以本身品質(zhì)取得市場追捧后逐層加價。調(diào)價可采取折扣改變和提升單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采取降低折扣，其它銷售期采取提升單價方法），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價。詳見【附件、價目表】四、付款方法及折扣控制因?yàn)楸卷?xiàng)目標(biāo)目標(biāo)用戶以投資客為主，應(yīng)充足考慮其對于資金周轉(zhuǎn)需要，提議發(fā)展商盡可能爭取按揭銀行提供更具靈活付款方法，降低首期和月供壓力。還可依據(jù)少數(shù)用戶特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方法，使用戶在付款方法含有更大靈活性。多種付款方法銷售折扣應(yīng)依據(jù)不一樣銷售時期具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期因?yàn)楣こ绦蜗蟛焕硐耄脩舄q豫和觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引用戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好有利形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期和尾盤期，因?yàn)槭Ｏ聠挝挥脩艨蛇x擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激用戶成交，立即消化剩下尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基礎(chǔ)由投資者和用家組成，她們普遍對資金調(diào)配敏感度較強(qiáng)，投資意識強(qiáng)烈，由此必需提供更具靈活性付款方法，既能讓用戶降低資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售目標(biāo)。提議采取縮小付款方法間折扣，將用戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭付款方法來降低用戶付款資金壓力。其次利用優(yōu)惠付款措施深入降低首付壓力。正常折扣方法付款方法折扣百分比說明一次性付款0.9510%首期5成，30天內(nèi)付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量優(yōu)惠就必需確保項(xiàng)目最終價格實(shí)現(xiàn)，就必需將優(yōu)惠價格計(jì)算在內(nèi)，即：購置200平米以上可享受2％優(yōu)惠（估計(jì)占10％）；共約0.15％意向面積不足200平米用戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）共約0.9％假如認(rèn)籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％；項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可估計(jì)性費(fèi)用等。由上則總體折扣為91.3%（96.8－5.05），所以，商鋪價目表均價按9.1折倒推應(yīng)達(dá)31868元/m2，才能確保首層實(shí)收均價29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。以上控制方法，確保了發(fā)展商和項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%額外折扣幅度。六、價格控制為了在銷售各階段全部能聚集人氣，保持銷售順利進(jìn)行，提議分階段安排不一樣價目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟階段價格控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，提議采取低等價入市，此階段認(rèn)購用戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%~4%額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交用戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期伴隨項(xiàng)目標(biāo)工程形象、著名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少許滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%手段，刺激用戶成交。各銷售階段價格控制百分比以下：七、回款預(yù)估1、總體推貨節(jié)奏把握推貨節(jié)奏把握標(biāo)準(zhǔn)：首先是依據(jù)市場需求改變控制快慢節(jié)奏；其次是依據(jù)銷售成績好壞而靈活制訂策略。正確掌握市場需求關(guān)系，降低項(xiàng)目標(biāo)銷售風(fēng)險。2、敝司對本項(xiàng)目標(biāo)推貨節(jié)奏有兩個方案提議假如項(xiàng)目開始全推首層，可能會很快賣完不過負(fù)一層銷售會是很大問題；假如開始全推負(fù)一層，很大可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，針對深圳市百信廣場、藍(lán)色快線、萬國廣場、陽光全部會廣場推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方法。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－1033、1067－1079、1020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第二批F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、F155-1731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置鋪位69間，合共85間第三批F100-108、F69-86F028-037、F120-1331035－1061首層16間較差和負(fù)一層最好鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包含麥當(dāng)勞面積）推貨依據(jù)：首先拿出68套，以均價29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，能夠視情況加推。第二批是在多人排隊(duì)情況下解籌。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪市場情況下作出安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是輕易在多人爭同一鋪位情況下拉升價格；三是因?yàn)榭紤]到到用戶經(jīng)濟(jì)能力差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個成交可能在銷售時候會采取暗推手法不知不覺把負(fù)一層鋪位消化。第三批借前一批熱銷勢頭，推出首層和負(fù)一層全部鋪位在市場熱烈認(rèn)購情況下，用大價差方法拉動銷售。第四批推出四層和五層。最終推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售情況下，輕易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售安全性也有保障。方案二：負(fù)一層首層第一批F135-15、F155-165、F166-17、F109-119、F71-831031-1033、1067-1079、1020-1030、1016-1018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和很好內(nèi)鋪28間共77第二批F085-08、F100-108、F069-070、F122-1331080-1091、1092-11021103-1122、1035--1058首層中等和較差52和負(fù)一層最好鋪位23間，合共75間第三批F001-019、F028-03910151059-1066鋪王和最靚20間和負(fù)一層最差43間合共63間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數(shù)量未包含麥當(dāng)勞面積）推貨依據(jù)：第一批首層負(fù)一層同時有鋪位推出初探市場。第二批是在多人排隊(duì)情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪和負(fù)一層中等鋪也是鑒于必需實(shí)現(xiàn)開門紅目標(biāo)；缺點(diǎn)是首層好鋪位去過早，對于下面貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好和負(fù)一層最差鋪位。差價基礎(chǔ)是大價差，不易拉升價格。第四批同上。3、銷售估計(jì)資金回收預(yù)估：方案一一批二批三批四批負(fù)一面積：1953.35銷售率：80%銷售額：2344萬元面積：1258.68銷售率：100%銷售額：2517萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積：1715.18銷售率:95%銷售額;4725萬元面積：764.58銷售率：100％銷售額：2217萬面積：465.22銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計(jì)4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負(fù)一面積1103.6銷售率90%銷售額1655萬元面積640.53銷售率100%銷售額961萬元面積1463.56銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積795.34銷售率90%銷售額萬元2076面積1315.98銷售率100%銷售額3816萬元面積836.46銷售率90%銷售額2183萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬3731477739391918總匯14365萬元方案一優(yōu)點(diǎn):1、以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；2、鋪位搭配較均衡，便于銷售控制；3、便于價格拉升；4、資金回籠快速；缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差鋪位較多，可能會有滯銷情況，但假如屈臣氏能夠提前確定，部分差單位可變成較佳單位，價格也可拉升。方案二優(yōu)點(diǎn)：1、銷售較為平穩(wěn)；2、每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險較低；3、以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。缺點(diǎn)：1、因?yàn)榈谌瞥鲐浟亢臀恢?，價格較難拉升。結(jié)論：綜合兩種推貨方法，提議采取第一個。價格拉升結(jié)合入駐一級品牌主力店所選定區(qū)域進(jìn)行。價格制訂和招商情況影響較大，最終價格制訂和一級品牌入駐區(qū)域有相當(dāng)關(guān)系第四部分宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)受眾，依據(jù)該群體消費(fèi)特點(diǎn)，經(jīng)過有效廣告訴求，樹立本項(xiàng)目在競爭中最好形象，贏得更高概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一概念以支撐競爭實(shí)力。各階段推售計(jì)劃依據(jù)本項(xiàng)目標(biāo)工程進(jìn)度估計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目標(biāo)推廣需要，敝司初步制訂本項(xiàng)目標(biāo)推廣時間表，并由所制訂各階段推售計(jì)劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間7月~8月9月~10月11月~12月1月~2月推廣關(guān)鍵區(qū)域商圈項(xiàng)目形象發(fā)展商形象項(xiàng)目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段安排時間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出深圳廣場。炒作發(fā)展商品牌；炒作項(xiàng)目，制造懸念。和主力商家正式簽約。1、展開招商推廣；2、以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場推貨安排接收銷售及招商登記。接收銷售及暫停招商登記。全方面招商；接收銷售登記。關(guān)鍵媒體組合南方城市報、信息時報繕稿炒作為主。南方城市報、信息時報硬廣炒作為主，深圳日報形象硬廣同時主攻南方城市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺其它媒體配合羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。1、第一階段推廣計(jì)劃（7月~8月）1.）推廣思緒項(xiàng)目標(biāo)工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)成銷售要求，從戰(zhàn)略角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)籌備工作及推廣鋪墊。在項(xiàng)目不為廣知情況下，前期宣傳推廣側(cè)重于提升項(xiàng)目標(biāo)著名度和炒作項(xiàng)目標(biāo)區(qū)域商業(yè)價值，同時經(jīng)過“深圳廣場——深圳首席小區(qū)MALL”概念和百佳超市簽約新聞公布會導(dǎo)入項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)情況，前期是通知性宣傳，從10月份開始逐步加大宣傳力度，到1月份達(dá)成第一個小高潮，經(jīng)過各大報紙軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方法，努力爭取在員村地域項(xiàng)目標(biāo)著名度達(dá)成60%左右。推廣關(guān)鍵：炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值介紹項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹主力商家簽約和公布招商信息宣傳專題：深圳廣場——深圳首席小區(qū)MALL炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氣氛良好，但伴隨大家質(zhì)素和生活要求不停提升，現(xiàn)有區(qū)域商業(yè)情況已顯著不能滿足大家需要，由此產(chǎn)生新需求。經(jīng)過炒作區(qū)域商圈，使大家正確定識員村商圈將是天河?xùn)|部財富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展關(guān)鍵商圈，是深圳商業(yè)財富金礦，是商業(yè)投資良好機(jī)遇。經(jīng)過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引發(fā)深圳投資者及商家廣泛關(guān)注，讓她們重新審度員村商圈商業(yè)價值并產(chǎn)生購置愛好。做好項(xiàng)目標(biāo)形象包裝及推廣先行制作項(xiàng)目標(biāo)一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好項(xiàng)目形象給大家先期認(rèn)知，并引發(fā)對本項(xiàng)想象及愛好，經(jīng)過廣泛宣傳達(dá)成蓄水作用。炒作發(fā)展商品牌本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)用戶更有信心，有必需加強(qiáng)發(fā)展商形象宣傳，所以可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好信心，將有利于未來項(xiàng)目推廣。展開項(xiàng)目招商推廣有經(jīng)驗(yàn)商家和投資者全部深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項(xiàng)目可連續(xù)發(fā)展根本，而招商則是良好前提，所以要使投資者對項(xiàng)目建立投資信心，則先要建立投資者對項(xiàng)目未來經(jīng)營信心，這么，以經(jīng)營信心帶動投資信心，將有利于投資者增強(qiáng)投資意欲；另外，項(xiàng)目工程進(jìn)度今年未能滿足銷售，則可籍此時機(jī)則重于招商推廣，以充足招商時間為項(xiàng)目標(biāo)正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前做好準(zhǔn)備。2）公關(guān)活動公關(guān)活動目標(biāo)是加強(qiáng)項(xiàng)目標(biāo)形象宣傳，提升項(xiàng)目標(biāo)著名度及影響力，并借以推進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)銷售氣氛，所以起在明確目標(biāo)以后，可經(jīng)過不一樣方法或手段展開公關(guān)活動，具體提議以下：活動一：活動專題：廣電內(nèi)部職員投資推介會活動時間：8月13日?；顒拥攸c(diǎn)：華穎花園球場具體內(nèi)容：提前在廣電內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團(tuán)在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會；教授講課，并發(fā)出內(nèi)部購置優(yōu)先選鋪信息。目標(biāo)及作用：做為市場價格初探，能夠隨時控制；消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備；活動二：活動專題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會?；顒訒r間：8月10日活動地點(diǎn)：五星級酒店國際會議廳舉行活動形式：新聞公布會+自助酒會具體內(nèi)容：項(xiàng)目推介主力商家推介媒體采訪簽約儀式舉行大型招商洽談酒會答謝目標(biāo)及作用：經(jīng)過大型新聞公布會，公開宣告和主力商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；把握百佳進(jìn)行一系列炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注；此次招商會以推廣為主，即時招商為輔；營造氣氛，促進(jìn)和商家友誼；廣泛搜集商家信息資源；對商家進(jìn)行大摸底。3）招商推廣招商方法：大型招商會（活動）現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對象：大型品牌商家中小型品牌商家個體經(jīng)營者招商策略：首層首年75折；第二年85折；第三年95折；負(fù)一層首年7折；第二年8折；第三年95折；裝修期間（在要求時間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時間7月第四面8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目；麥當(dāng)勞人氣店入駐項(xiàng)目接收招商預(yù)約；公布大型招商會。大型招商會盛大召開項(xiàng)目連續(xù)公開招商媒介組合南方城市報、信息時報、深圳日報繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方城市報、信息時報、深圳日報硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺作配合；注：接商圈炒作連續(xù)性，必需有題材炒作把項(xiàng)目繼續(xù)炒熱。如：“百佳方向就是你方向”、“麥當(dāng)勞方向就是你方向”，本項(xiàng)目炒作關(guān)鍵題材是主力店，如若不能立即確定，將嚴(yán)重影響下一步推廣，進(jìn)而影響整個項(xiàng)目標(biāo)銷售和招商工作。2.第二階段推售計(jì)劃（9月中旬~10月底）1）推售思緒在項(xiàng)目著名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段關(guān)鍵是就項(xiàng)目標(biāo)具體情況進(jìn)行系列宣傳，從深圳首席小區(qū)MALL概念演繹、城市財富運(yùn)動、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項(xiàng)目定位、地段商業(yè)價值、功效分布、發(fā)展商品牌實(shí)力、一級主力店進(jìn)駐、投資回報……進(jìn)行公開發(fā)售前宣傳。推廣關(guān)鍵：塑造項(xiàng)目品牌形象傳輸銷售、招商信息“深圳廣場——深圳首席小區(qū)MALL”概念演繹商圈價值項(xiàng)目賣點(diǎn)分析投資收益分析功效定位內(nèi)部認(rèn)購造勢宣傳專題：深圳廣場——天河?xùn)|財富新商機(jī)該階段是本項(xiàng)目標(biāo)正式公開發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣關(guān)鍵時期，所以，必需集中全部優(yōu)勢資源及多種有效手段促進(jìn)項(xiàng)目公開發(fā)售成功。完成項(xiàng)目標(biāo)整體包裝確定一系列項(xiàng)目包裝，并于認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推廣項(xiàng)目之前，提前讓市場接收項(xiàng)目信息，以良好形象迎接市場關(guān)注，并為公開發(fā)售前正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包含有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項(xiàng)目宣傳物料等。制訂完善廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目估計(jì)公開發(fā)售時間為8月18，那么制訂公開發(fā)售廣告計(jì)劃則通常提前30天實(shí)施，即約在7月下旬全方面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報道；在公開發(fā)售以后，則設(shè)定約1個月公開發(fā)售續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將經(jīng)過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大聲勢奠定項(xiàng)目標(biāo)市場地位，影響甚至震撼深圳房地產(chǎn)界、深圳商界，更為項(xiàng)目標(biāo)連續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌作為大型商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”含有良好可塑造商業(yè)概念，以此為根本穿插于項(xiàng)目推廣一直，并圍繞其利用多種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)成構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場效應(yīng)作用，大力推進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)銷售。整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，肯定會有一系列硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場，給市場投資者及商家信心。2）推廣專題專題形象第一專題：深圳首席小區(qū)MAL第二專題：到東部去掘金專題闡釋：第一專題前文已闡釋。第二專題是對第一專題補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該專題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，全部具異曲同工之效，以此簡練口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新投資思維。商業(yè)概念概念：城市財富運(yùn)動（以英文縮寫作表現(xiàn)）概念闡釋：一個良好概念誕生并炒作，將會為項(xiàng)目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項(xiàng)目，從而脫穎而出。城市財富運(yùn)動可使大家直白了解和財富相關(guān)聯(lián)；可包容多種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等；可使大家自發(fā)深入了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。演繹設(shè)想：1、科學(xué)和財富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選擇大家熟悉西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。比如：哥倫布發(fā)覺新大陸——本項(xiàng)目有如財富新大陸；牛頓發(fā)覺萬有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬有引力財富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)覺進(jìn)化論——本項(xiàng)目為小區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。2、和專題相結(jié)合演繹經(jīng)過前期科學(xué)家出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達(dá)成煽情作用。3、擴(kuò)大科學(xué)和財富關(guān)系科學(xué)地發(fā)明財富——帶出成功人士發(fā)跡過程，即盈利秘笈；科學(xué)地利用財富——利用科學(xué)方法使現(xiàn)有財富增值，即怎樣去投資；科學(xué)地享受財富——因?yàn)榭茖W(xué)地發(fā)明財富、科學(xué)地利用財富，所以最終可科學(xué)地享受財富。3）推貨節(jié)奏1、推貨節(jié)奏快慢，要視乎市場需求而定，怎樣給市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏感覺，使其實(shí)現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足供貨，則需正確掌握市場需求脈膊，靈活調(diào)整推貨節(jié)奏。銷售方法及促銷策略以先到先選認(rèn)籌方法公開發(fā)售。（見附件銷售策略中認(rèn)籌方案）排隊(duì)優(yōu)惠方法：數(shù)量優(yōu)惠方法前1~300名3％前301~600名2％601以后1％公開發(fā)售當(dāng)日至9月份內(nèi)優(yōu)惠方法：購鋪額外99折，暗操98折4）返租方法提議全部商鋪實(shí)施統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓層：全部樓層統(tǒng)一返租年限返租方法提議：一次性返還第十二個月租金，年返租率為9%；第二、三年按季返還，返租率同為9%；三年返租率累計(jì)為27%5)公關(guān)活動活動一：活動專題：齊來參與城市財富運(yùn)動?；顒訒r間：公開發(fā)售前一天，即9月8日早晨10：00活動地點(diǎn)：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場專題show邀請明星：具財神形象明星，如薛家燕等；活動內(nèi)容：各類型具質(zhì)素演出活動。目標(biāo)和作用：為公開發(fā)售而造勢；錯開和公開發(fā)售時間，避免影響；促進(jìn)下簽用戶數(shù)量增加?；顒佣夯顒訉ｎ}：業(yè)主答謝酒會活動時間：9月中旬活動地點(diǎn)：具檔次酒樓或酒店活動形式：餐飲+演出活動內(nèi)容：公開答謝業(yè)主支持；推介業(yè)主介紹獎；餐飲并交流目標(biāo)及作用：促進(jìn)和業(yè)主交流，展示發(fā)展商誠意；推進(jìn)業(yè)主介紹新用戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。3．第三階段推售計(jì)劃（9月~10月）1）推售思緒承接前期推廣思緒，并作出細(xì)化演繹。上一階段為項(xiàng)目標(biāo)全方面展現(xiàn)，以強(qiáng)大陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期專題思緒，在大方向不改變前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以連續(xù)并加以鞏固。推廣關(guān)鍵：公開發(fā)售成交火爆促銷信息宣傳專題：深圳廣場——東部財富盛夏游媒體選擇：《南方城市報》《信息時報》《深圳日報》、硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，經(jīng)過一定量戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《深圳廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望投資用戶。改變推廣戰(zhàn)術(shù)首先收縮上一階段第一目標(biāo)市場投入資源，但仍確保一定推廣力度；其次擴(kuò)大天河區(qū)以外推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購置力。追蹤已經(jīng)有用戶資源，擴(kuò)大再成交可能經(jīng)過第一階段推廣已積累相當(dāng)數(shù)量潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批還未成交購置力資源；另外，對于已成交用戶應(yīng)采取獎勵方法，激勵其介紹新用戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段戰(zhàn)役及本階段前期銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量滯銷商鋪，為加緊項(xiàng)目標(biāo)整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪優(yōu)惠方法，以平衡項(xiàng)目銷售勻速發(fā)發(fā)展。增加招商推廣力度在上一階段是以銷售為關(guān)鍵推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加推廣力度，以達(dá)成招商推進(jìn)銷售，招商和銷售齊頭并進(jìn)雙喜局面。銷售方法以常規(guī)方法進(jìn)行銷售及招商。2、推廣專題9月專題：西部牛仔也去東部掘金專題闡釋：經(jīng)過廣為人知西部牛仔去東部掘金廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)大家去關(guān)注東部，投資東部本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上階段專題思緒。10月專題：10月東部財富盛會專題闡釋：繼續(xù)深化“東部財富”，10月份為秋季，收獲季節(jié)，將使大家產(chǎn)生共鳴。3、促銷策略折扣優(yōu)惠促銷期會間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會期間為99折，暗操99折；對于部分滯銷單位視乎情況提議額外95~97折。返租方法繼續(xù)實(shí)施前期所定返租方法。旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方法以下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：10月份最終一個周日。旅游獎項(xiàng)：一等獎新馬泰7天游10名（注：每名中獎?wù)呖蓭?名家眷同游）4、公關(guān)活動活動一活動專題：世界商業(yè)展活動時間：10月活動地點(diǎn)：現(xiàn)場活動形式：圖片+電視片具體內(nèi)容：選擇世界上商業(yè)發(fā)達(dá)國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家商業(yè)城市作展示；以相冊、圖片和電視片展示為主。目標(biāo)及作用：加深投資者對商業(yè)認(rèn)識和了解；增強(qiáng)投資者投資欲望?；顒佣顒訉ｎ}：東南亞盛夏游活動時間：10月8日早晨活動地點(diǎn)：現(xiàn)場形式和內(nèi)容：現(xiàn)場show+抽獎目標(biāo)及作用：促進(jìn)銷售；活躍現(xiàn)場氣氛；增加用戶再回頭率。4．第四階段推售計(jì)劃(11、12月)1）推售思緒全力促銷尾盤推廣關(guān)鍵：開業(yè)信息招商信息公關(guān)活動：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，所以應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡可能消化剩貨，立即回籠資金，降低風(fēng)險。2）招商進(jìn)入最終沖刺階段1月份正式開業(yè)則11月份進(jìn)入最終沖刺階段，應(yīng)加緊加強(qiáng)項(xiàng)目標(biāo)最終招商。3）公告開業(yè)盛典1月份正式開業(yè)，能夠此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給市場工程信心，給投資者及商家壓力，促進(jìn)其加緊成交。4）推貨策略推售剩貨；招商同時開展，最終沖刺。5）銷售方法按常規(guī)方法進(jìn)行銷售及招商。6）推廣專