新版營銷人員工作手冊模板

第九章營銷人職員作準則一、銷售經(jīng)理管理手冊□銷售方針確實立和落實(一)銷售方針內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄業(yè)務范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運方面方針。2.銷售方針分為長久方針(3～5年)及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定，屬于短期方針。3.銷售方針確實立，應以企業(yè)經(jīng)營目標為基礎。(二)怎樣簽訂銷售方針1.明確企業(yè)業(yè)務經(jīng)營目標及董事長和直屬上司政策，以此為依據(jù)，訂定適合銷售方針。2.銷售部對于各方面問題(比如：市場開發(fā)、利潤提升、廣告宣傳、回收管理等等)，全部必需制訂方針。3.配合當年營運關鍵及企業(yè)經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針落實1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要公布文件，以期方針能正確并根當?shù)貙嵤?.盡可能避免“自己(上司)認為相關人員(屬下及其它人)已經(jīng)明白，而實際上并未根本了解情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明?！蹁N售計劃關鍵點(一)銷售計劃內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所確定銷售計劃，不能僅包含以銷售額為主體預算數(shù)值和計劃實施步驟而已。2.應包含銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包含廣告和宣傳、銷售預算等)廣義計劃。(二)確定銷售計劃時應注意事項1.配合已確定銷售方針和政策，來訂定計劃。2.確定銷售計劃時，不能只重視特定部門(或人)。3.銷售計劃確實定必需以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為標準。4.勿沿用前期計劃或訂定慣性計劃。必需要組合新計劃，確立努力新目標才行。(三)銷售計劃實施和管理1.經(jīng)理對于銷售計劃根本實施，必需負完全責任。2.確定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃實施和管理必需根本。3.計劃切勿隨便修正，除非碰到情勢突變或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。□銷售部內(nèi)部組織營運關鍵點(一)銷售組織和業(yè)務效率1.銷售部內(nèi)(a)組織和推銷人員關系，(b)組織編成方法和業(yè)務效率及銷售有親密關系。2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門組織形態(tài)和有效率營運，應常常留心。3.不可忽略組織管理研究。(二)組織營運關鍵1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經(jīng)理作法，尤以銷售經(jīng)理領導能力發(fā)揮最為關鍵。2.對于推銷人員，要訓練其團體精神。3.在銷售組織里，要尤其注意銷售分擔和配置?使命、匯報系統(tǒng)?責任和權(quán)限明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織修正1.銷售組織綱領，應由董事會或董事長裁決；至于其細節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理權(quán)責。2.在銷售經(jīng)理權(quán)限內(nèi)，應視環(huán)境改變而修正組織，使之含有適應性；對于組織合理化，亦需立即著手進行。□銷售路徑政策注意事項(一)依據(jù)自己企業(yè)實際情形1.對于業(yè)界、自己企業(yè)在業(yè)界里立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀認識，以采取合適銷售路徑政策。2.獨自系統(tǒng)化、參與其它企業(yè)(或是大企業(yè))系列。不管采取哪項政策，全部要充足研究相互得失關系。(二)應以效率性為本位1.不要以過去情面、私情、上司偶發(fā)意向或仿效其它企業(yè)，來決定銷售路徑。2.不要僅憑借負責推銷員或用戶(代理商或消費者)等意見或批評來下判定；必需依據(jù)客觀而具體市場調(diào)查，來決定銷售路徑。3.效率不高銷售路徑，應果斷地廢止，重新編制新銷售路徑。相關這一點，銷售部經(jīng)理，必需向上司進言。4.交易條件和契約訂定必需格外地小心，一切全部要以書面形式。(三)尋求和試行新銷售路徑1.銷售經(jīng)理必需調(diào)查研究，并努力企劃更有效率銷售路徑。2.紙上談兵是無法知道確實效果。所以，應該在危險性較小范圍內(nèi)，先試行看看?！跏袌稣{(diào)查注意事項(一)計劃和策略必需詳盡1.不管調(diào)查目標和規(guī)模怎樣，實施方法一定要有細密計劃。2.盡可能以最少費用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。3.在預備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去必需時，應即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡可能利用現(xiàn)有資料和實地調(diào)查資料。(二)調(diào)查結(jié)果有效利用1.必需確實地整理調(diào)查內(nèi)容和嚴守提出匯報日期。2.負責調(diào)查者應使調(diào)查結(jié)果能夠有效地利用。3.調(diào)查結(jié)果應盡可能給予利用，不可隨便否定或忽略。(三)企業(yè)外專門機構(gòu)負責調(diào)查時1.不要輕易地完全相信對方所說話，必需先調(diào)查該機構(gòu)能力、實績、信用等問題；負責市場調(diào)查銷售經(jīng)理，應親自去調(diào)查。2.調(diào)查前商討要能充足協(xié)調(diào)。本身要求及期望應據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應重新調(diào)查?！跣略O置或撤銷分企業(yè)、營業(yè)處注意事項(一)新設置或撤銷均要慎重考慮1.分企業(yè)、營業(yè)處存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊時，即應設置新分企業(yè)或維持現(xiàn)實狀況；當弊多于利時，即應縮小編制或撤銷分企業(yè)。3.對于利弊判定，不可依據(jù)主觀或直覺；必需要憑借科學化分析。4.新設置分企業(yè)時注意事項(1)事前調(diào)查和利益核實必需很慎重。(2)不要為了迎合上司偶發(fā)意向，而設置新分企業(yè)或營業(yè)處；必需根據(jù)銷售經(jīng)理本身想法及信念方可。(3)盡可能階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員方法)，再漸次擴大。(4)分企業(yè)、營業(yè)處責任人選定，最為關鍵，不可任意委派。(二)縮小、撤銷時注意事項1.不要受對內(nèi)、對外面子問題所拘束。2.不管對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充足理由，才可縮小或撤銷。3.撤銷分企業(yè)、營業(yè)處，若為自己企業(yè)全部土地和建筑物，其后應充足有效地利用?！蹰_發(fā)新產(chǎn)品注意事項(一)不要委任其它部門1.供給商品計劃部門、制造開發(fā)部門等，在組織上隸屬其它單位時，也不能夠完全委任對方。2.若商品開發(fā)部門，在自己管轄范圍內(nèi)時，也不能夠委任對方。3.最關鍵是，要和企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報提供和幫助1.任何構(gòu)想及情報，全部要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。2.代理商和消費者意見尤其關鍵。3.大規(guī)模企業(yè)要有制度地搜集情報。4.應主動地常常和開發(fā)部門(相關人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會。(三)市場開發(fā)和銷售1.假如沒有得到銷售部門幫助，不管商品多么優(yōu)良，仍難有較高銷售量。2.不要對商品可銷性妄下結(jié)論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。相關這一點，銷售經(jīng)理應以身作則，并教導屬下?！鹾线m人選配置(一)合適人選配置并非每個人全部適合市場開發(fā)工作，故要選擇挑戰(zhàn)意欲較強推銷員。2.以兼職性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果；故組織需重新編制，設置專門部門及配置合適人選。3.企業(yè)內(nèi)若無合適人選，可向外尋求。4.行動必需勤勉而主動，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應有態(tài)度1.銷售經(jīng)理應身為表率，去對付更強競爭者。2.當部屬求援時，要即時行動。3.若市場開拓情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，常常和部屬接觸?！跣庞谜{(diào)查注意事項(一)信用調(diào)查方法1.信用調(diào)查方法分為兩種①由企業(yè)內(nèi)專業(yè)部門或銷售責任人去從事調(diào)查②借助企業(yè)外專門機關進行調(diào)查。2.①②全部有優(yōu)、缺點，故盡可能合并二者來調(diào)查，最為理想。(二)銷售部門實施調(diào)查時注意事項1.編制信用調(diào)查說明書，根聽說明書來教導部屬。2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果或避免遺漏調(diào)查項目，應將信用調(diào)查表定型化。3.關鍵或是大用戶調(diào)查，必需由銷售經(jīng)理親自負責。一般調(diào)查，指定專員負責即可。4.對調(diào)查內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必需根本查明。5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定時調(diào)查。(三)借助企業(yè)以外機構(gòu)時1.選擇信用調(diào)查能力卓越機構(gòu)；切不能夠只依靠人事關系或貪求收費低廉。2.不要完全采取信用調(diào)查匯報書，銷售經(jīng)理應培養(yǎng)正確地了解匯報書內(nèi)容能力。□估價注意事項(一)估價方法決定1.不管估價內(nèi)容粗淺繁雜，全部要決定固定方法。2.新產(chǎn)品、改良品，應由制造部門、設計部門或其它部門累計成本后，再給予慎重地估價。3.估價方法，必需請教相關人員，以求根本了解。4.銷售經(jīng)理一定要仔細看估價單。(二)充足了解相關情報1.估價單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶及同灶者(有估價競爭時)情報。2.要主動地使用多種手段來搜集情報。3.必需慎重考慮有沒有洽談必需及洽談方法。(三)估價單提出后追蹤1.估價單提出后，必需收到快速而正確回饋。2.依據(jù)估價單存根，作定時或關鍵式研討。3.當交易成功，經(jīng)理必需出面時，要立即行動。□契約注意事項(一)訂定契約時愈慎重愈有利1.交易開始時契約，不管是以書面或口頭約定，全部要格外地慎重。2.設想雙方財力關鍵，及伴隨交易所發(fā)生一切條件，將之列入契約里。3.要有耐性地交涉，盡可能爭取有利條件。(二)確定交易要求或契約書1.契約應盡可能依據(jù)要求或文件，尤以簽定關鍵交易或大批交易契約時，應愈加慎重。2.共同、基礎交易，必需依交易要求來決定(如代理商交易要求等)。3.關鍵和交易內(nèi)容復雜契約書，必需請教授(企業(yè)內(nèi)、外)過目。4.任何一個契約書，經(jīng)理全部必需過目，對于特約事項，更需尤其留心。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時1.銷售經(jīng)理必需親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。2.不管是由哪一方所引發(fā)，不可輕易地放棄或隨意處理。3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司?！跤脩艄芾碜⒁馐马?一)用戶總賬做法和活用1.依據(jù)一定格式，做成用戶總賬(或卡片)。2.用戶很多時，只要做關鍵或大用戶總賬即可。3.用戶卡片往往輕易被忽略，所以，相關怎樣有效地活用，經(jīng)理應充足加以指示和指導。4.應伴隨用戶情況改變，加以統(tǒng)計。(二)和用戶保持良好關系1.經(jīng)過廣告宣傳、銷售計劃綜合對策及推銷員部分接觸，和用戶保持良好關系。2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定用戶，而應普遍地作巡回訪問。3.不管怎樣，和用戶溝通意見和保持良好人際關系最為關鍵。4.銷售經(jīng)理必需充足了解每一位用戶銷售、回收和經(jīng)營內(nèi)容。(三)指導用戶方法1.極地將有利情報提供給用戶。2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要常常地指導用戶。3.用戶提出意見時，要坦誠、熱心地接收。□對于代理商、特約商注意事項(一)代理商制度是否適切1.現(xiàn)在代理商、特約商制度，對于現(xiàn)在情勢是否合適，必需常常加以分析、檢討。2.也要常常不停地研究代理商增減、編制和變更交易條件等問題。3.新訂定代理商制度時，必需尤其慎重，若處理不妥，未來會造成行銷通路上困擾。(二)把握各代理商實況1.銷售經(jīng)理對于各代理商、特約商實況，應有具體了解。2.作代理商總賬(卡片亦可)，對方銷售或變更事項，應隨時加以統(tǒng)計。3.不要僅依靠推銷員匯報，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，方便愈加認識多種實況。(三)和代理商保持良好關系1.不僅要和代理商維持良好關系，同時，要盡一切努力，讓代理商幫助自己企業(yè)。2.對于代理商請求，亦應盡可能給予幫助(但要衡量自己企業(yè)力量)。3.對于代理商銷售及營業(yè)促進有幫助情報提供和指導，要主動地進行(沒有專任人員時，經(jīng)理必需負責)?！醮龠M銷售關鍵(一)通常關鍵1.企業(yè)及銷售部門必需含有綜合性促銷計劃和實施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必需充足調(diào)整綜合性效率。3.企劃、計劃事項必需在不失時效條件下，確實地施行。(二)直銷部門應注意事項1.不要做出和自己企業(yè)營業(yè)和銷售實情不合推銷方法。2.倘若銷售不佳，不可只責備推銷員(直銷部門)，應視為大家共同責任，而加以反省和檢討。3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應伴隨情勢改變，快速地修正企劃。(三)銷售部門應注意事項1.相關銷售促進，不能夠完全依靠銷售企劃部門。2.讓各科實施獨自銷售計劃。3.綜合性、基礎性銷售計劃所需情報和構(gòu)想，應由銷售經(jīng)理提供。4.銷售部門是否能夠提升銷售，這完全是經(jīng)理責任?！鯉椭?jīng)銷商注意事項(一)有效實施方法1.相關幫助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。2.設有專門組織(銷售企劃科等)時，應該讓經(jīng)辦科長，訂定計劃和細則。3.指導、援助經(jīng)銷商前，要尤其研究，應使用何種具體方法，才會收到最理想效果。4.預算必需經(jīng)費和提出這些經(jīng)費依據(jù)。5.除了資金或物質(zhì)方面幫助外，還要尤其重視人事方面(尤其是經(jīng)營、銷售等方面技巧)幫助。(二)培育指導人員1.最關鍵是，培育專業(yè)指導人員，才能指導經(jīng)銷商，使之增加銷售。2.不要讓經(jīng)銷商以她們個人經(jīng)驗來經(jīng)營或求發(fā)展，而應有組織、有制度地教導她們。(三)和負責推銷員連緊1.要和負責推銷員常常洽商，方便親密交換情報。2.適時地測定銷售效果。3.教導第一線推銷員相關幫助經(jīng)銷商知識?！鯊V告、宣傳要訣(一)宣傳、廣告政策1.應將宣傳、廣告政策，看成市場開發(fā)一環(huán)。2.依據(jù)營業(yè)和銷售基礎政策、銷售戰(zhàn)略，訂定和之有親密關系宣傳、廣告政策。3.相關宣傳、廣告方面，應同業(yè)務部門干部開研討會，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務管理1.宣傳、廣告業(yè)務管理應由宣傳科，或銷售促進科，或銷售企劃科等專任管理，而且，最好能夠給予專門化。2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告專題、內(nèi)容、方法編列預算。3.當銷售各科一起研商時，不要以個人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應盡可能采取教授意見。(三)借助企業(yè)外機構(gòu)、教授時1.不要以過去人際關系、慣性等而隨便簽約。2.應該要保持自主性，不可完全依靠她人。3.簽約時，應毫不客氣地提出自己意見、期望及條件。4.對于每一次廣告專題，全部要充足地洽商、研究?！跽故緯?、旅行招待會實施要訣(一)共通關鍵點1.企劃時，不要完全依靠①高階層上司構(gòu)想，②經(jīng)理構(gòu)想，③特定部下意見，④過去計劃慣性，⑤同行業(yè)做法。2.要尤其重視利潤。利潤算法能夠采?。翰糠钟嬎愀髡故緯⒙眯姓写龝麧?，和綜累計算一定時間內(nèi)，全部展示會、旅行招待會利潤等兩種。3.盡早簽訂計劃。計劃前應充足地調(diào)查、分析、研討。4.會場上要用友好態(tài)度，主動地招待用戶。(二)展示會要訣1.不可依據(jù)銷售經(jīng)理喜好，來選擇展示會商品。2.銷售經(jīng)理應親臨租用會場察看。3.銷售經(jīng)理要親自邀請關鍵用戶務必蒞臨。(三)旅行招待會要訣1.事前要確知參與者姓名、人數(shù)，并尤其留心參與者是否攜帶家眷或同伴。2.分配房間時，銷售經(jīng)理應成為中心人物，盡可能使氣氛熱鬧。□情報管理要訣(一)情報內(nèi)容1.情報越多越好，其內(nèi)容要根本研究。2.取決情報內(nèi)容，應從營業(yè)銷售促進、業(yè)務經(jīng)營等不可或缺部分開始。3.銷售經(jīng)理、科長及關系者應共同協(xié)商，對于情報內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報搜集法1.情報搜集起源，分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。2.相關企業(yè)內(nèi)情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定人員負責，及搜集情報方法。3.對于企業(yè)外情報搜集法，更應講究。尤其是對于非公開、機密性情報，要部分研究其搜集法。(三)情報活用1.情報應有系統(tǒng)地分類整理，方便隨時采取。2.情報目標在于活用，所以，應讓關系者根本明了情報內(nèi)容，及其活用方法。3.情報、資料應不停地新陳代謝?！蹁N售方面計數(shù)管理注意事項(一)計數(shù)管理內(nèi)容計數(shù)管理關鍵項目以下：1.和銷售及利潤相關銷售額、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其它。2.和勞動生產(chǎn)力相關個人平均銷售額、附加價值、利潤、其它交易額、出勤率、工作效率等。3.多種計劃預估和實績間差異。4.計數(shù)分析數(shù)值。5.其它。(二)計數(shù)意識及正確實施法1.管理者應讓部下了解數(shù)字關鍵性、計數(shù)所產(chǎn)生計劃和行動、依據(jù)計數(shù)所作評價等。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。(三)預估、實績研討和對策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門科、股、個人(部分推銷員、用戶、商品等)預估和實績。2.要查明預估和實績間產(chǎn)生差異原因，立即確定對策和方法?！跖滗N實施要訣(一)銷售目標修訂要訣1.依分企業(yè)、科、個人努力，編訂可能實現(xiàn)銷售目標。2.盡可能依據(jù)利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大約附加價值等)，分配銷售目標。3.分配銷售目標時，要考慮各部門、各人能力、特質(zhì)等。(二)盡可能朝著目標管理方向努力1.要將上司分配銷售目標，看成自己(或是科、股)挑戰(zhàn)目標，努力實施。2.個人銷售額總計，最好能符合企業(yè)銷售目標。3.銷售經(jīng)理應教導部屬，使之含有達成目標觀念。4.管理者應努力提升部屬觀念，這是欲達成目標所需最關鍵工作。(三)分配額調(diào)整和檢討1.企業(yè)內(nèi)、外情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。2.不可忽略實績和結(jié)果檢驗，以作為再挑戰(zhàn)參考?！踅回洝⑺拓涀⒁馐马?一)嚴守交貨日期1.有些推銷員或出貨、交貨經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改善。2.接收訂單時，對交貨日期要有把握方可。3.接收已無存貨訂單時，需先確定進貨時間。4.銷售經(jīng)理應常常留心下屬是否嚴守交貨日期。(二)出貨注意事項1.最好設置出貨、交貨專門部門或責任人。2.交貨期較長或分期交貨，應依訂單內(nèi)容作交貨管理。3.若發(fā)生拖延交貨情形或送錯貨物情況時，應分析其原因，并圖謀對策。(三)委托企業(yè)外專門業(yè)者時1.欲決定是否應委托企業(yè)外專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟原因外，亦需考慮營業(yè)、銷售綜合利潤。應對專門業(yè)者作必需教導和指示，以防用戶對企業(yè)產(chǎn)生不良印象。3.要和專門業(yè)者親密洽商、聯(lián)絡?！踟浛罨厥兆⒁馐马?一)最關鍵是預防呆賬1.要讓推銷員根本明了收回貨款才算完成銷售。2.準備以信用制度交易前，應根本作好信用調(diào)查，并決定正確信用程度。3.交易開始后，需定時性重新研討信用程度。4.應快速取得用戶經(jīng)營或支付情況異常情報。5.若發(fā)覺異常情況，應即采取必需方法(限制銷售、促進回收貨、設訂擔保物、其它)。(二)債權(quán)管理及促進回收1.債權(quán)管理即使屬于推銷員及財務經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責任委任她們。2.銷售經(jīng)理對于各自銷售額、收款額、未收款額等，應常常留心是否異常。3.要尤其注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆賬等。4.相關貨款回收，應常常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好效果?！鯗p價退貨實施要訣(一)決定實施標準1.不可讓推銷員依個人判定，隨意決定減價或退貨。2.應列出減價及退貨程度及其標準。3.減價及退貨均應取得銷售經(jīng)理同意始可。(二)把握實際情況1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切統(tǒng)計。2.把握全體及部分(經(jīng)辦人類別、用戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其它)減價、退貨金額、比率、件數(shù)等。3.需和財務部門(或負責賬務者)保持業(yè)務上親密連系。(三)減價、退貨降低及預防政策1.應加強指示及提醒關系者相關降低、預防減價和退貨方面問題。2.根本分析減價、退貨原因，從關鍵原因著手處理。3.切莫強迫推銷員達成一定銷售額，以免遭致退貨。□處理索賠問題注意事項(一)銷售上索賠，大多是相關交易方面問題，即商品、價格、交貨期、服務及其它方面問題。1.對于索賠，不管大小，應慎重處理。2.預防索賠問題發(fā)生才是根本處理問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。(二)銷售部門處理1.要快速、正確地取得相關索賠情報。2.索賠問題發(fā)生時，要立即訂定對策。3.銷售經(jīng)理對于全部資料均應過目，以防部下忽略了關鍵問題。4.每一個索賠問題，均應訂定標準處理方法(處理要求、手續(xù)、形式等)。(三)要和制造部門等聯(lián)絡1.相關商品(制品)方面索賠，大多和制造部門相關。2.要訪問經(jīng)辦人或聽其匯報相關索賠對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)處理等。3.和制造部門保持聯(lián)絡，召開協(xié)議會。□標價包裝注意事項(一)銷售部注意事項1.廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商管轄內(nèi)，做標價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。2.這是商品最終作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期管理是相當關鍵工作，經(jīng)辦銷售經(jīng)理切不可忽略。(二)作業(yè)效率化1.常常和用戶及制造包裝廠商交涉，以降低作業(yè)量。2.常常研討設備、機械、工程、作業(yè)方法等，設法提升作業(yè)效率。3.主動地采取作業(yè)者意見及構(gòu)想。4.努力爭取作業(yè)環(huán)境舒適。(三)質(zhì)量管理注意事項1.質(zhì)量管理兼具檢驗工作，故應訂定質(zhì)量檢驗標準。2.錯誤標價及不良包裝，除了會造成直接損害以外，企業(yè)營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應提升質(zhì)量意識，根當?shù)貙嵤┕芾砗捅O(jiān)督。□銷售事務管理注意事項(一)銷售事務重視和指導1.銷售事務是銷售服務上關鍵，切不可有錯誤發(fā)生。2.除了銷售事務經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽略事務性工作，或處理事務能力不足。3.銷售經(jīng)理對事務需含有正確了解和知識，并反復地指導部屬。4.務必讓全部關系者遵守事務處理法規(guī)。(二)銷售事務組織和制度1.銷售事務在組織上應專業(yè)化，并設置專職職員。2.盡可能讓推銷員用心銷售，不要讓她們處理事務性工作。3.銷售事務是依據(jù)詢價————估價——接訂單——制造(出倉)——交貨——收款——進帳等綜合效率所訂事務制度。(三)銷售事務改善1.研究效率最高事務處理法，并常常給予檢討。2.利用電子計算機及其它機械，以求機械化、省力化。(四)和分企業(yè)保持良好關系1.總企業(yè)銷售部主動和分企業(yè)競爭是一個好現(xiàn)象，但不能造成對立或不協(xié)調(diào)。2.銷售經(jīng)理需尤其留心，保持相互間良好關系。(五)協(xié)調(diào)和聯(lián)絡1.要親密實施銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)和業(yè)務上聯(lián)絡、洽商及情報交換。2.應尤其注意相互間意見溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。(六)訪問、指導、激勵1.總企業(yè)銷售部經(jīng)理，應盡可能找機會訪問分企業(yè)，不可總是把分企業(yè)人叫到總企業(yè)來。2.訪問分企業(yè)時，需作必需指示、教導、激勵和慰問。3.不要仗著總企業(yè)威風，煩擾分企業(yè)人?！跬其N員活動管理要訣(一)推銷活動特征1.推銷員必需離開企業(yè)，遠離上司，依自己責任行動。2.推銷活動管理以自我管理為主體，故提升推銷員道德心及責任感為最關鍵事。(二)行動匯報制1.各推銷員行動預定表，應由她們自己制作、自己提出；以30天或一個時期為單位，統(tǒng)計天天訪問地點及事項。2.按日匯報(或按周匯報)不僅達成行動管理目標，同時，也是情報管理上關鍵事項。3.每日(早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必需指示及正確指導。(三)出差管理1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預定)，并審閱出差內(nèi)容。2.長久性出差，相關經(jīng)過和成績應讓部屬作定時性匯報和聯(lián)絡(利用文書、電話等)。3.應要求期限內(nèi)，完成旅費清算?！蹁N售會議處理要訣(一)必需時才開會1.必需、不可缺洽商、討論時，才召開會議。2.銷售部門關鍵會議為①銷售干部會議，②各科、股洽商會議，③和制造部門(或提供貨源廠商)協(xié)調(diào)會議等。(二)會議進行法1.議題要在事前通知參與者。2.要嚴守時間(開始和結(jié)束時間)。3.理該參與者，均應出席。4.設一司儀，依程序進行會議。5.不可變成特定者或個人講演會。6.盡可能讓多數(shù)人講話。7.最終應將決議事項整理好，讓參與者確定。8.應在短時間內(nèi)完成會議(時間不加節(jié)制會議，徒浪費時間而已)。(三)銷售經(jīng)理注意事項1.不要隨便開會，不要變成喜愛開會人。2.不要變成銷售經(jīng)理個人演講會。3.會議中所決定事情，要確實地施行?！蹁N售經(jīng)費管理注意事項(一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。(a)及(b)應分別處理，尤其是(a)費用若隨便限制、降低話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。任何投資全部要得到效果，所以，必需節(jié)省無須要經(jīng)費。(二)獨立會計制度或預算控制制度1.銷售經(jīng)費需依多種科目，編列年、月預算。2.除3列預算金額外，并應列預算所依據(jù)數(shù)值、實施項目及方法。3.銷售經(jīng)理對于細目均應親自過目、研討、審閱。(三)經(jīng)費管理措施1.要快速正確地把握預算和實績差異。2.要仔細研討變動費用(運費、出差旅費等)和銷售額間關連。3.銷售經(jīng)理需不停地加強節(jié)省經(jīng)費、成本意識等教育?！蹁N售統(tǒng)計處理要訣(一)統(tǒng)計內(nèi)容決定1.作太多銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必需加以統(tǒng)計并快速正確地作好即可。2.應以銷售經(jīng)理為中心，和相關人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必需。3.適時地檢討統(tǒng)計內(nèi)容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是無須要。(二)統(tǒng)計做法1.盡可能節(jié)省手續(xù)立即間。2.有效地利用電子計算機及其它計算機器。3.利用其它部門(如財務、企劃、制造部門)所作統(tǒng)計資料。4.當同一銷售部門各單位需作一樣統(tǒng)計時，應由一個單位作好后，再送給相關單位。(三)統(tǒng)計資料有效利用1.統(tǒng)計結(jié)果大多和經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。2.能夠有效地利用統(tǒng)計于銷售促進方面，才是最關鍵。銷售經(jīng)理和全體相關人員應對統(tǒng)計資料發(fā)生愛好，并利用于銷售業(yè)務上。□店內(nèi)配置、陳列應注意事項(一)集思廣益1.應集思廣益，以使店內(nèi)有愈加好配置及陳列。2.廣益包含①用戶意見、批評，②從業(yè)員意見、構(gòu)想，③其它企業(yè)(或其它店)情報，④教授智慧等。3.不可根據(jù)銷售經(jīng)理個人喜好或偶發(fā)構(gòu)想來配置、陳列。4.要努力爭取簡單，無須太花費功夫、費用，應作多種嘗試。(二)改裝、增新設備問題1.事前需作充足調(diào)查、分析及仔細企劃。2.要預估改裝、增新設備所引發(fā)損益是否合算。3.盡可能排除樂觀性估計，要以客觀態(tài)度計劃和實施。(三)請教教授1.若企業(yè)內(nèi)有專門單位或人才，應予利用。2.若進貨廠商或批發(fā)商有專門機構(gòu)(或人)，應主動地請求意見。3.若欲利用分企業(yè)以外教授時，應先充足地確定對方能力?！踹M貨管理注意事項(一)指定進貨承接人1.若進貨事項歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進貨承接人。2.要選擇含有商品知識、通曉進貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、老實人。3.銷售經(jīng)理應常留心進貨業(yè)務。(二)進貨計劃和管理1.進貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎，故應先確立基礎計劃方可。2.若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨立進貨和存貨所發(fā)生浪費現(xiàn)象，則必需注意總體性控制。3.進貨及付款日期，需和財務部經(jīng)辦人聯(lián)絡、協(xié)調(diào)。4.若有資金調(diào)動優(yōu)先情況時，要尤其嚴守其進貨管理(要和財務部保持聯(lián)絡)。銷售經(jīng)理應詳查有沒有過分進貨。(三)進貨起源管理1.作進貨起源卡，以判定各進貨起源動向和成績。2.銷售經(jīng)理應盡可能訪問進貨廠家，和之保持良好關系，并搜集促銷情報。□商品管理注意事項(一)合適存貨1.商品應設置合適存貨標準，據(jù)以補貨(或退貨)。2.除了從銷售方面檢驗合適存貨外，亦應從利息方面檢驗存貨量。3.若另外設置商品中心(銷售部管轄外)，應和之保持合適聯(lián)絡。(二)商品進貨和出貨手續(xù)1.若有正式存貨設備，存貨量多時，應設倉庫責任人(專任者)。2.進貨、出貨均應按所要求傳票實施?？偲髽I(yè)和分企業(yè)間進貨、出貨亦應比照要求。3.進貨、出貨統(tǒng)計，應考慮統(tǒng)計利益和統(tǒng)計所需手續(xù)相關性，應采取利益多統(tǒng)計方法。4.樣品管理輕易受忽略，相關這一點，要加以注意。(三)盤存清查1.盡可能每個月清查盤存，最少應三至六個月作一次。2.清查盤存可明了企業(yè)全部營業(yè)正確損益情形，這是企業(yè)盈虧管理所必需手續(xù)。□管理者基礎條件管理者必需發(fā)揮領導精神，這種精神是多種條件總和。下面列舉管理者所需關鍵條件，管理者本身應努力加強多種條件強化及進步。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在意義。(二)指導力管理者本身縱使很優(yōu)異，若不能指導、栽培部屬，亦不能成事。(三)洞察力、判定力要洞察各事項本質(zhì)，才能作正確判定。(四)發(fā)明力除了利用部屬發(fā)明力外，銷售經(jīng)理本身若含有優(yōu)異發(fā)明力，必能相得益彰。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志微弱，是無資格當領導者，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(六)政治力即交涉方面能力。(七)個人吸引力最低程度不要讓她人對自己生厭，取得部屬好感及尊敬，這是領導者應有條件。□管理者所需自覺和矜持(一)有自覺才會有正確行動1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部自覺，才會有錯誤行動及失誤情況發(fā)生。2.不管面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者自覺。(二)自覺心1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己職責后，才會產(chǎn)生自覺心。2.了解身為干部者職責后，才能言行一致，產(chǎn)生正確自覺意識。(三)干部應有矜持1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)立場和能力有自尊心，而維持自尊心方法，亦因人而異。2.缺乏自尊心和信心，是懦弱而無主見人；這種人是沒有資格當管理者?！蹁N售經(jīng)理職責(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己職責1.要全方面地、正確地了解銷售經(jīng)理職責。2.站在當事人(銷售經(jīng)理)上司或部下立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務。(二)把握標準1.首先，銷售經(jīng)理對自己應做哪些事情，需要學習。2.其次，應依自己企業(yè)組織、職務要求等把握銷售經(jīng)理責任范圍。3.再者，需視情況改變，判定何事最關鍵，何者應先處理。(三)不能偏愛于自己喜好1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜愛事務，而忽略其它事務(比如專注于銷售活動，忘卻全體管轄責任)。2.往往自己不拿手或討厭事情，卻是管理者應盡職責?！豕芾碚吲渲梅椒?一)分擔工作適量、適質(zhì)1.每個部門業(yè)務分擔，可依分擔要求等實施，關鍵是銷售經(jīng)理本身應分擔何種工作。2.個人業(yè)務分擔，量方面不可過多或過少，質(zhì)方面應求適合。(二)把握實際情況1.身為銷售管理者，應該知道自己部屬負責何種工作。2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬工作情形。3.人數(shù)多時，定時地作個人職務分析和工作分擔調(diào)查，也是一個方法。(三)關鍵應放在關鍵工作上1.個人分擔工作，應從最關鍵、不可缺工作開始。2.管理者不要因工作太多或工作忙碌，而忽略了工作分擔。3.銷售業(yè)務關鍵性依內(nèi)外情勢改變而有所不一樣，故不可把分擔工作，固定讓一個人處理。□權(quán)限委讓方法(一)權(quán)限內(nèi)容1.權(quán)限委讓通常是依據(jù)職位(經(jīng)理、科長、股長等)劃分。2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)部分權(quán)限，(c)職務間共同，(d)因職務不一樣而有所不一樣。(二)權(quán)限規(guī)則決定1.對主管以上人，因有企業(yè)性權(quán)限要求(即使有些事情沒有要求)，依此要求實施即可。2.主管以下，即股長、主任及通常職員，亦需明確地要求其責任權(quán)限。3.銷售經(jīng)理應在可能范圍內(nèi)，決定自己部屬責任和權(quán)限。(三)委讓要訣1.若欲將工作決定及處理委讓給部屬，應視部屬能力來處理。2.各部屬能力判定，應公正客觀地把握。3.然有些不放心，不過亦應將簡易事情委讓給部屬，不然，部屬永遠不會產(chǎn)生真正能力?！趺畈繉俜椒?一)命令系統(tǒng)確實立和遵守1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡組織上下系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設置此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2.標準上，命令系統(tǒng)應將命令依序下達(經(jīng)理下達給科長，科長下達給股長)，若有特殊情況，需直接命令時，應將命令告訴受命者直屬上司。(二)命令內(nèi)容要明確1.命令內(nèi)容應具體、簡練、易于了解。有時，自己認為易于了解，但對方(受命者)可能并不明了。2.命令內(nèi)容中，切勿加上期望、注意事項或埋怨等。(三)要確定受命者是否完全了解1.最好讓對方復誦一次，以確定她是否了解。2.一定要讓受命者帶著備忘錄，方便把內(nèi)容記下來。(四)經(jīng)過結(jié)果追蹤1.不要認為命令下達，便算了事。2.若受命者未提出匯報，應主動地追蹤、觀察其結(jié)果。□接收部屬匯報方法(一)匯報制度確實立1.應于事前決定提出匯報對象、事情、時間及方法。2.一定要讓部屬遵守匯報制度。對于不遵守者，應加以強調(diào)(或反復地說)，促其推行。(二)接收匯報時1.應讓提出匯報者先說出結(jié)論，若有時間，應盡可能聽其說明經(jīng)過。2.口頭匯報時，接收者需保持熱心傾聽表情及態(tài)度。3.對于書面匯報，應審閱。4.不管是口頭或書面匯報，若部屬匯報不得要領時，身為上司者，應教導她。(三)撫慰、指導和支援1.部屬完成匯報后，一定要加以撫慰和激勵。2.必需時，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立即行動?！醢劜繉俜椒?一)褒獎關鍵性居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺乏。1.褒獎后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難事，也不認為苦。3.受褒獎后，會增加對上司信賴感。(二)褒獎要訣1.褒獎就是認可對方優(yōu)異、進步，及對其深具信心。2.褒獎時①要了解值得褒獎事實，②若固執(zhí)自我，將看不見她人優(yōu)點，更遑論說出褒獎話了。(三)不可過于奉承1.奉承和褒獎在意義上稍有不一樣。奉承將褒獎話說得太夸大或任意褒獎。2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫??！醺嬲]及責備部屬方法(一)告誡及責備必需性1.褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺；但若要栽培部屬，告誡及責備亦是必需。2.部屬受了上司告誡、責備后，就會自我反省，所以有所進步。3.告誡和責備是領導者關鍵責任。(二)要設身處地為對方著想1.不可因自己情緒或脾氣，隨意地告誡、責備部屬。2.若以博愛、誠意和關心態(tài)度提出告誡或責備，對方一定會接收。3.若用會損及對方自尊心、面子方法，是不會有效果(如在她人面前指責等)。(三)注意事項1.要以褒獎三次，指責一次百分比。2.先褒獎，再提出告誡。3.告誡、責備時間越短越好。4.要選擇對方在心理上能夠接收時候?！豕芾聿繉俜椒?一)把握應注意關鍵1.欲正確了解管轄部門全體和各部屬情形，先決條件是留心各細節(jié)。2.銷售經(jīng)理若對關鍵事情不甚留心或管理不得要領，自己能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。(二)管理方法1.依據(jù)數(shù)值應重視計劃、預估和實績數(shù)值差異。2.依據(jù)匯報從口頭、書面匯報，掌握各問題內(nèi)容及關鍵，方便管理。3.依據(jù)會議、檢討會等若銷售經(jīng)理常常不在企業(yè)內(nèi)，這種方法最為有效。4.依據(jù)觀察在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為標準1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作人，實在太沒有敬業(yè)精神了。2.要培養(yǎng)不管上司在不在，全部會盡力工作人，以發(fā)明良好工作氣氛?！踔笇?、培育部屬要訣(一)要有計劃、連續(xù)性實施1.身為管理者銷售經(jīng)理，應有指導、培育部屬強烈觀念。2.應訂定全體(部門)、部分(各人)教育計劃、指導計劃，據(jù)以培育、指導部屬。3.培育一個人，需要長久時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不停地努力。(二)選定指導方法1.教育、指導方法分為集體指導和部分指導，又分為會義式、討論式、OJT(經(jīng)由實務、工作來學習)，RolePlaying(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2.對教育對象、教育內(nèi)容、預算、時間、設備等作綜合性判定后，再選擇最理想