新版營(yíng)銷人員工作手冊(cè)模板

第九章?tīng)I(yíng)銷人職員作準(zhǔn)則一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)□銷售方針確實(shí)立和落實(shí)(一)銷售方針內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面方針。2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)久方針(3～5年)及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定，屬于短期方針。3.銷售方針確實(shí)立，應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為基礎(chǔ)。(二)怎樣簽訂銷售方針1.明確企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及董事長(zhǎng)和直屬上司政策，以此為依據(jù)，訂定適合銷售方針。2.銷售部對(duì)于各方面問(wèn)題(比如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)提升、廣告宣傳、回收管理等等)，全部必需制訂方針。3.配合當(dāng)年?duì)I運(yùn)關(guān)鍵及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。(三)銷售方針落實(shí)1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要公布文件，以期方針能正確并根當(dāng)?shù)貙?shí)施。2.盡可能避免“自己(上司)認(rèn)為相關(guān)人員(屬下及其它人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未根本了解情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。□銷售計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所確定銷售計(jì)劃，不能僅包含以銷售額為主體預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包含銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包含廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)廣義計(jì)劃。(二)確定銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已確定銷售方針和政策，來(lái)訂定計(jì)劃。2.確定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只重視特定部門(mén)(或人)。3.銷售計(jì)劃確實(shí)定必需以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為標(biāo)準(zhǔn)。4.勿沿用前期計(jì)劃或訂定慣性計(jì)劃。必需要組合新計(jì)劃，確立努力新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃實(shí)施和管理1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃根本實(shí)施，必需負(fù)完全責(zé)任。2.確定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃實(shí)施和管理必需根本。3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非碰到情勢(shì)突變或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改?！蹁N售部?jī)?nèi)部組織營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵點(diǎn)(一)銷售組織和業(yè)務(wù)效率1.銷售部?jī)?nèi)(a)組織和推銷人員關(guān)系，(b)組織編成方法和業(yè)務(wù)效率及銷售有親密關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)組織形態(tài)和有效率營(yíng)運(yùn)，應(yīng)常常留心。3.不可忽略組織管理研究。(二)組織營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理作法，尤以銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)揮最為關(guān)鍵。2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)體精神。3.在銷售組織里，要尤其注意銷售分擔(dān)和配置?使命、匯報(bào)系統(tǒng)?責(zé)任和權(quán)限明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織修正1.銷售組織綱領(lǐng)，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理權(quán)責(zé)。2.在銷售經(jīng)理權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境改變而修正組織，使之含有適應(yīng)性；對(duì)于組織合理化，亦需立即著手進(jìn)行。□銷售路徑政策注意事項(xiàng)(一)依據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情形1.對(duì)于業(yè)界、自己企業(yè)在業(yè)界里立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀認(rèn)識(shí)，以采取合適銷售路徑政策。2.獨(dú)自系統(tǒng)化、參與其它企業(yè)(或是大企業(yè))系列。不管采取哪項(xiàng)政策，全部要充足研究相互得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過(guò)去情面、私情、上司偶發(fā)意向或仿效其它企業(yè)，來(lái)決定銷售路徑。2.不要僅憑借負(fù)責(zé)推銷員或用戶(代理商或消費(fèi)者)等意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判定；必需依據(jù)客觀而具體市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售路徑。3.效率不高銷售路徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新銷售路徑。相關(guān)這一點(diǎn)，銷售部經(jīng)理，必需向上司進(jìn)言。4.交易條件和契約訂定必需格外地小心，一切全部要以書(shū)面形式。(三)尋求和試行新銷售路徑1.銷售經(jīng)理必需調(diào)查研究，并努力企劃更有效率銷售路徑。2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)效果。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小范圍內(nèi)，先試行看看?！跏袌?chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃和策略必需詳盡1.不管調(diào)查目標(biāo)和規(guī)模怎樣，實(shí)施方法一定要有細(xì)密計(jì)劃。2.盡可能以最少費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去必需時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡可能利用現(xiàn)有資料和實(shí)地調(diào)查資料。(二)調(diào)查結(jié)果有效利用1.必需確實(shí)地整理調(diào)查內(nèi)容和嚴(yán)守提出匯報(bào)日期。2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查結(jié)果能夠有效地利用。3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡可能給予利用，不可隨便否定或忽略。(三)企業(yè)外專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)話，必需先調(diào)查該機(jī)構(gòu)能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。2.調(diào)查前商討要能充足協(xié)調(diào)。本身要求及期望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查?！跣略O(shè)置或撤銷分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處注意事項(xiàng)(一)新設(shè)置或撤銷均要慎重考慮1.分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)置新分企業(yè)或維持現(xiàn)實(shí)狀況；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤銷分企業(yè)。3.對(duì)于利弊判定，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必需要憑借科學(xué)化分析。4.新設(shè)置分企業(yè)時(shí)注意事項(xiàng)(1)事前調(diào)查和利益核實(shí)必需很慎重。(2)不要為了迎合上司偶發(fā)意向，而設(shè)置新分企業(yè)或營(yíng)業(yè)處；必需根據(jù)銷售經(jīng)理本身想法及信念方可。(3)盡可能階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員方法)，再漸次擴(kuò)大。(4)分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處責(zé)任人選定，最為關(guān)鍵，不可任意委派。(二)縮小、撤銷時(shí)注意事項(xiàng)1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外面子問(wèn)題所拘束。2.不管對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充足理由，才可縮小或撤銷。3.撤銷分企業(yè)、營(yíng)業(yè)處，若為自己企業(yè)全部土地和建筑物，其后應(yīng)充足有效地利用?！蹰_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門(mén)1.供給商品計(jì)劃部門(mén)、制造開(kāi)發(fā)部門(mén)等，在組織上隸屬其它單位時(shí)，也不能夠完全委任對(duì)方。2.若商品開(kāi)發(fā)部門(mén)，在自己管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不能夠委任對(duì)方。3.最關(guān)鍵是，要和企劃部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)共同研究。(二)構(gòu)想、情報(bào)提供和幫助1.任何構(gòu)想及情報(bào)，全部要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門(mén)。2.代理商和消費(fèi)者意見(jiàn)尤其關(guān)鍵。3.大規(guī)模企業(yè)要有制度地搜集情報(bào)。4.應(yīng)主動(dòng)地常常和開(kāi)發(fā)部門(mén)(相關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。(三)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售1.假如沒(méi)有得到銷售部門(mén)幫助，不管商品多么優(yōu)良，仍難有較高銷售量。2.不要對(duì)商品可銷性妄下結(jié)論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。相關(guān)這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！鹾线m人選配置(一)合適人選配置并非每個(gè)人全部適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，故要選擇挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)推銷員。2.以兼職性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果；故組織需重新編制，設(shè)置專門(mén)部門(mén)及配置合適人選。3.企業(yè)內(nèi)若無(wú)合適人選，可向外尋求。4.行動(dòng)必需勤勉而主動(dòng)，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有態(tài)度1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者。2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。3.若市場(chǎng)開(kāi)拓情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，常常和部屬接觸。□信用調(diào)查注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查方法1.信用調(diào)查方法分為兩種①由企業(yè)內(nèi)專業(yè)部門(mén)或銷售責(zé)任人去從事調(diào)查②借助企業(yè)外專門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2.①②全部有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡可能合并二者來(lái)調(diào)查，最為理想。(二)銷售部門(mén)實(shí)施調(diào)查時(shí)注意事項(xiàng)1.編制信用調(diào)查說(shuō)明書(shū)，根聽(tīng)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。3.關(guān)鍵或是大用戶調(diào)查，必需由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。一般調(diào)查，指定專員負(fù)責(zé)即可。4.對(duì)調(diào)查內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必需根本查明。5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定時(shí)調(diào)查。(三)借助企業(yè)以外機(jī)構(gòu)時(shí)1.選擇信用調(diào)查能力卓越機(jī)構(gòu)；切不能夠只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。2.不要完全采取信用調(diào)查匯報(bào)書(shū)，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解匯報(bào)書(shū)內(nèi)容能力。□估價(jià)注意事項(xiàng)(一)估價(jià)方法決定1.不管估價(jià)內(nèi)容粗淺繁雜，全部要決定固定方法。2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其它部門(mén)累計(jì)成本后，再給予慎重地估價(jià)。3.估價(jià)方法，必需請(qǐng)教相關(guān)人員，以求根本了解。4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。(二)充足了解相關(guān)情報(bào)1.估價(jià)單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))情報(bào)。2.要主動(dòng)地使用多種手段來(lái)搜集情報(bào)。3.必需慎重考慮有沒(méi)有洽談必需及洽談方法。(三)估價(jià)單提出后追蹤1.估價(jià)單提出后，必需收到快速而正確回饋。2.依據(jù)估價(jià)單存根，作定時(shí)或關(guān)鍵式研討。3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必需出面時(shí)，要立即行動(dòng)?！跗跫s注意事項(xiàng)(一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利1.交易開(kāi)始時(shí)契約，不管是以書(shū)面或口頭約定，全部要格外地慎重。2.設(shè)想雙方財(cái)力關(guān)鍵，及伴隨交易所發(fā)生一切條件，將之列入契約里。3.要有耐性地交涉，盡可能爭(zhēng)取有利條件。(二)確定交易要求或契約書(shū)1.契約應(yīng)盡可能依據(jù)要求或文件，尤以簽定關(guān)鍵交易或大批交易契約時(shí)，應(yīng)愈加慎重。2.共同、基礎(chǔ)交易，必需依交易要求來(lái)決定(如代理商交易要求等)。3.關(guān)鍵和交易內(nèi)容復(fù)雜契約書(shū)，必需請(qǐng)教授(企業(yè)內(nèi)、外)過(guò)目。4.任何一個(gè)契約書(shū)，經(jīng)理全部必需過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需尤其留心。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)1.銷售經(jīng)理必需親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。2.不管是由哪一方所引發(fā)，不可輕易地放棄或隨意處理。3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。□用戶管理注意事項(xiàng)(一)用戶總賬做法和活用1.依據(jù)一定格式，做成用戶總賬(或卡片)。2.用戶很多時(shí)，只要做關(guān)鍵或大用戶總賬即可。3.用戶卡片往往輕易被忽略，所以，相關(guān)怎樣有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充足加以指示和指導(dǎo)。4.應(yīng)伴隨用戶情況改變，加以統(tǒng)計(jì)。(二)和用戶保持良好關(guān)系1.經(jīng)過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃綜合對(duì)策及推銷員部分接觸，和用戶保持良好關(guān)系。2.銷售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定用戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。3.不管怎樣，和用戶溝通意見(jiàn)和保持良好人際關(guān)系最為關(guān)鍵。4.銷售經(jīng)理必需充足了解每一位用戶銷售、回收和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。(三)指導(dǎo)用戶方法1.極地將有利情報(bào)提供給用戶。2.對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要常常地指導(dǎo)用戶。3.用戶提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接收?！鯇?duì)于代理商、特約商注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切1.現(xiàn)在代理商、特約商制度，對(duì)于現(xiàn)在情勢(shì)是否合適，必需常常加以分析、檢討。2.也要常常不停地研究代理商增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。3.新訂定代理商制度時(shí)，必需尤其慎重，若處理不妥，未來(lái)會(huì)造成行銷通路上困擾。(二)把握各代理商實(shí)況1.銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商實(shí)況，應(yīng)有具體了解。2.作代理商總賬(卡片亦可)，對(duì)方銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以統(tǒng)計(jì)。3.不要僅依靠推銷員匯報(bào)，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，方便愈加認(rèn)識(shí)多種實(shí)況。(三)和代理商保持良好關(guān)系1.不僅要和代理商維持良好關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商幫助自己企業(yè)。2.對(duì)于代理商請(qǐng)求，亦應(yīng)盡可能給予幫助(但要衡量自己企業(yè)力量)。3.對(duì)于代理商銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助情報(bào)提供和指導(dǎo)，要主動(dòng)地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必需負(fù)責(zé))?！醮龠M(jìn)銷售關(guān)鍵(一)通常關(guān)鍵1.企業(yè)及銷售部門(mén)必需含有綜合性促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。2.在決定銷售方針、銷售政策前，必需充足調(diào)整綜合性效率。3.企劃、計(jì)劃事項(xiàng)必需在不失時(shí)效條件下，確實(shí)地施行。(二)直銷部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)1.不要做出和自己企業(yè)營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合推銷方法。2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門(mén))，應(yīng)視為大家共同責(zé)任，而加以反省和檢討。3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應(yīng)伴隨情勢(shì)改變，快速地修正企劃。(三)銷售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)1.相關(guān)銷售促進(jìn)，不能夠完全依靠銷售企劃部門(mén)。2.讓各科實(shí)施獨(dú)自銷售計(jì)劃。3.綜合性、基礎(chǔ)性銷售計(jì)劃所需情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。4.銷售部門(mén)是否能夠提升銷售，這完全是經(jīng)理責(zé)任?！鯉椭?jīng)銷商注意事項(xiàng)(一)有效實(shí)施方法1.相關(guān)幫助經(jīng)銷商方面，銷售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。2.設(shè)有專門(mén)組織(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要尤其研究，應(yīng)使用何種具體方法，才會(huì)收到最理想效果。4.預(yù)算必需經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)依據(jù)。5.除了資金或物質(zhì)方面幫助外，還要尤其重視人事方面(尤其是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面技巧)幫助。(二)培育指導(dǎo)人員1.最關(guān)鍵是，培育專業(yè)指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。2.不要讓經(jīng)銷商以她們個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)她們。(三)和負(fù)責(zé)推銷員連緊1.要和負(fù)責(zé)推銷員常常洽商，方便親密交換情報(bào)。2.適時(shí)地測(cè)定銷售效果。3.教導(dǎo)第一線推銷員相關(guān)幫助經(jīng)銷商知識(shí)?！鯊V告、宣傳要訣(一)宣傳、廣告政策1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，看成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一環(huán)。2.依據(jù)營(yíng)業(yè)和銷售基礎(chǔ)政策、銷售戰(zhàn)略，訂定和之有親密關(guān)系宣傳、廣告政策。3.相關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由宣傳科，或銷售促進(jìn)科，或銷售企劃科等專任管理，而且，最好能夠給予專門(mén)化。2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告專題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3.當(dāng)銷售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應(yīng)盡可能采取教授意見(jiàn)。(三)借助企業(yè)外機(jī)構(gòu)、教授時(shí)1.不要以過(guò)去人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依靠她人。3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見(jiàn)、期望及條件。4.對(duì)于每一次廣告專題，全部要充足地洽商、研究?！跽故緯?huì)、旅行招待會(huì)實(shí)施要訣(一)共通關(guān)鍵點(diǎn)1.企劃時(shí)，不要完全依靠①高階層上司構(gòu)想，②經(jīng)理構(gòu)想，③特定部下意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃慣性，⑤同行業(yè)做法。2.要尤其重視利潤(rùn)。利潤(rùn)算法能夠采?。翰糠钟?jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)利潤(rùn)，和綜累計(jì)算一定時(shí)間內(nèi)，全部展示會(huì)、旅行招待會(huì)利潤(rùn)等兩種。3.盡早簽訂計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充足地調(diào)查、分析、研討。4.會(huì)場(chǎng)上要用友好態(tài)度，主動(dòng)地招待用戶。(二)展示會(huì)要訣1.不可依據(jù)銷售經(jīng)理喜好，來(lái)選擇展示會(huì)商品。2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用會(huì)場(chǎng)察看。3.銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)關(guān)鍵用戶務(wù)必蒞臨。(三)旅行招待會(huì)要訣1.事前要確知參與者姓名、人數(shù)，并尤其留心參與者是否攜帶家眷或同伴。2.分配房間時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡可能使氣氛熱鬧。□情報(bào)管理要訣(一)情報(bào)內(nèi)容1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要根本研究。2.取決情報(bào)內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等不可或缺部分開(kāi)始。3.銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報(bào)搜集法1.情報(bào)搜集起源，分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。2.相關(guān)企業(yè)內(nèi)情報(bào)，銷售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定人員負(fù)責(zé)，及搜集情報(bào)方法。3.對(duì)于企業(yè)外情報(bào)搜集法，更應(yīng)講究。尤其是對(duì)于非公開(kāi)、機(jī)密性情報(bào)，要部分研究其搜集法。(三)情報(bào)活用1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，方便隨時(shí)采取。2.情報(bào)目標(biāo)在于活用，所以，應(yīng)讓關(guān)系者根本明了情報(bào)內(nèi)容，及其活用方法。3.情報(bào)、資料應(yīng)不停地新陳代謝?！蹁N售方面計(jì)數(shù)管理注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理內(nèi)容計(jì)數(shù)管理關(guān)鍵項(xiàng)目以下：1.和銷售及利潤(rùn)相關(guān)銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其它。2.和勞動(dòng)生產(chǎn)力相關(guān)個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其它交易額、出勤率、工作效率等。3.多種計(jì)劃預(yù)估和實(shí)績(jī)間差異。4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。5.其它。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確實(shí)施法1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字關(guān)鍵性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生計(jì)劃和行動(dòng)、依據(jù)計(jì)數(shù)所作評(píng)價(jià)等。2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)研討和對(duì)策1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門(mén)科、股、個(gè)人(部分推銷員、用戶、商品等)預(yù)估和實(shí)績(jī)。2.要查明預(yù)估和實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異原因，立即確定對(duì)策和方法。□配銷實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)修訂要訣1.依分企業(yè)、科、個(gè)人努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。2.盡可能依據(jù)利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大約附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。3.分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門(mén)、各人能力、特質(zhì)等。(二)盡可能朝著目標(biāo)管理方向努力1.要將上司分配銷售目標(biāo)，看成自己(或是科、股)挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)施。2.個(gè)人銷售額總計(jì)，最好能符合企業(yè)銷售目標(biāo)。3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之含有達(dá)成目標(biāo)觀念。4.管理者應(yīng)努力提升部屬觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需最關(guān)鍵工作。(三)分配額調(diào)整和檢討1.企業(yè)內(nèi)、外情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。2.不可忽略實(shí)績(jī)和結(jié)果檢驗(yàn)，以作為再挑戰(zhàn)參考。□交貨、送貨注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1.有些推銷員或出貨、交貨經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改善。2.接收訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。3.接收已無(wú)存貨訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨時(shí)間。4.銷售經(jīng)理應(yīng)常常留心下屬是否嚴(yán)守交貨日期。(二)出貨注意事項(xiàng)1.最好設(shè)置出貨、交貨專門(mén)部門(mén)或責(zé)任人。2.交貨期較長(zhǎng)或分期交貨，應(yīng)依訂單內(nèi)容作交貨管理。3.若發(fā)生拖延交貨情形或送錯(cuò)貨物情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。(三)委托企業(yè)外專門(mén)業(yè)者時(shí)1.欲決定是否應(yīng)委托企業(yè)外專門(mén)業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)原因外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售綜合利潤(rùn)。應(yīng)對(duì)專門(mén)業(yè)者作必需教導(dǎo)和指示，以防用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不良印象。3.要和專門(mén)業(yè)者親密洽商、聯(lián)絡(luò)?！踟浛罨厥兆⒁馐马?xiàng)(一)最關(guān)鍵是預(yù)防呆賬1.要讓推銷員根本明了收回貨款才算完成銷售。2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)根本作好信用調(diào)查，并決定正確信用程度。3.交易開(kāi)始后，需定時(shí)性重新研討信用程度。4.應(yīng)快速取得用戶經(jīng)營(yíng)或支付情況異常情報(bào)。5.若發(fā)覺(jué)異常情況，應(yīng)即采取必需方法(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其它)。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收1.債權(quán)管理即使屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任她們。2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)常常留心是否異常。3.要尤其注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆賬等。4.相關(guān)貨款回收，應(yīng)常常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好效果?！鯗p價(jià)退貨實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)1.不可讓推銷員依個(gè)人判定，隨意決定減價(jià)或退貨。2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨程度及其標(biāo)準(zhǔn)。3.減價(jià)及退貨均應(yīng)取得銷售經(jīng)理同意始可。(二)把握實(shí)際情況1.減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切統(tǒng)計(jì)。2.把握全體及部分(經(jīng)辦人類別、用戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其它)減價(jià)、退貨金額、比率、件數(shù)等。3.需和財(cái)務(wù)部門(mén)(或負(fù)責(zé)賬務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上親密連系。(三)減價(jià)、退貨降低及預(yù)防政策1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者相關(guān)降低、預(yù)防減價(jià)和退貨方面問(wèn)題。2.根本分析減價(jià)、退貨原因，從關(guān)鍵原因著手處理。3.切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定銷售額，以免遭致退貨?！跆幚硭髻r問(wèn)題注意事項(xiàng)(一)銷售上索賠，大多是相關(guān)交易方面問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其它方面問(wèn)題。1.對(duì)于索賠，不管大小，應(yīng)慎重處理。2.預(yù)防索賠問(wèn)題發(fā)生才是根本處理問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。(二)銷售部門(mén)處理1.要快速、正確地取得相關(guān)索賠情報(bào)。2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要立即訂定對(duì)策。3.銷售經(jīng)理對(duì)于全部資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了關(guān)鍵問(wèn)題。4.每一個(gè)索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)處理方法(處理要求、手續(xù)、形式等)。(三)要和制造部門(mén)等聯(lián)絡(luò)1.相關(guān)商品(制品)方面索賠，大多和制造部門(mén)相關(guān)。2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人或聽(tīng)其匯報(bào)相關(guān)索賠對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)處理等。3.和制造部門(mén)保持聯(lián)絡(luò)，召開(kāi)協(xié)議會(huì)?！鯓?biāo)價(jià)包裝注意事項(xiàng)(一)銷售部注意事項(xiàng)1.廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。2.這是商品最終作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期管理是相當(dāng)關(guān)鍵工作，經(jīng)辦銷售經(jīng)理切不可忽略。(二)作業(yè)效率化1.常常和用戶及制造包裝廠商交涉，以降低作業(yè)量。2.常常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提升作業(yè)效率。3.主動(dòng)地采取作業(yè)者意見(jiàn)及構(gòu)想。4.努力爭(zhēng)取作業(yè)環(huán)境舒適。(三)質(zhì)量管理注意事項(xiàng)1.質(zhì)量管理兼具檢驗(yàn)工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。2.錯(cuò)誤標(biāo)價(jià)及不良包裝，除了會(huì)造成直接損害以外，企業(yè)營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提升質(zhì)量意識(shí)，根當(dāng)?shù)貙?shí)施管理和監(jiān)督?！蹁N售事務(wù)管理注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)重視和指導(dǎo)1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門(mén)人員外，有不少推銷員忽略事務(wù)性工作，或處理事務(wù)能力不足。3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需含有正確了解和知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。4.務(wù)必讓全部關(guān)系者遵守事務(wù)處理法規(guī)。(二)銷售事務(wù)組織和制度1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)置專職職員。2.盡可能讓推銷員用心銷售，不要讓她們處理事務(wù)性工作。3.銷售事務(wù)是依據(jù)詢價(jià)————估價(jià)——接訂單——制造(出倉(cāng))——交貨——收款——進(jìn)帳等綜合效率所訂事務(wù)制度。(三)銷售事務(wù)改善1.研究效率最高事務(wù)處理法，并常常給予檢討。2.利用電子計(jì)算機(jī)及其它機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。(四)和分企業(yè)保持良好關(guān)系1.總企業(yè)銷售部主動(dòng)和分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)好現(xiàn)象，但不能造成對(duì)立或不協(xié)調(diào)。2.銷售經(jīng)理需尤其留心，保持相互間良好關(guān)系。(五)協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)1.要親密實(shí)施銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。2.應(yīng)尤其注意相互間意見(jiàn)溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。(六)訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)1.總企業(yè)銷售部經(jīng)理，應(yīng)盡可能找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分企業(yè)，不可總是把分企業(yè)人叫到總企業(yè)來(lái)。2.訪問(wèn)分企業(yè)時(shí)，需作必需指示、教導(dǎo)、激勵(lì)和慰問(wèn)。3.不要仗著總企業(yè)威風(fēng)，煩擾分企業(yè)人?！跬其N員活動(dòng)管理要訣(一)推銷活動(dòng)特征1.推銷員必需離開(kāi)企業(yè)，遠(yuǎn)離上司，依自己責(zé)任行動(dòng)。2.推銷活動(dòng)管理以自我管理為主體，故提升推銷員道德心及責(zé)任感為最關(guān)鍵事。(二)行動(dòng)匯報(bào)制1.各推銷員行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由她們自己制作、自己提出；以30天或一個(gè)時(shí)期為單位，統(tǒng)計(jì)天天訪問(wèn)地點(diǎn)及事項(xiàng)。2.按日匯報(bào)(或按周匯報(bào))不僅達(dá)成行動(dòng)管理目標(biāo)，同時(shí)，也是情報(bào)管理上關(guān)鍵事項(xiàng)。3.每日(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必需指示及正確指導(dǎo)。(三)出差管理1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。2.長(zhǎng)久性出差，相關(guān)經(jīng)過(guò)和成績(jī)應(yīng)讓部屬作定時(shí)性匯報(bào)和聯(lián)絡(luò)(利用文書(shū)、電話等)。3.應(yīng)要求期限內(nèi)，完成旅費(fèi)清算?！蹁N售會(huì)議處理要訣(一)必需時(shí)才開(kāi)會(huì)1.必需、不可缺洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。2.銷售部門(mén)關(guān)鍵會(huì)議為①銷售干部會(huì)議，②各科、股洽商會(huì)議，③和制造部門(mén)(或提供貨源廠商)協(xié)調(diào)會(huì)議等。(二)會(huì)議進(jìn)行法1.議題要在事前通知參與者。2.要嚴(yán)守時(shí)間(開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間)。3.理該參與者，均應(yīng)出席。4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。5.不可變成特定者或個(gè)人講演會(huì)。6.盡可能讓多數(shù)人講話。7.最終應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參與者確定。8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。(三)銷售經(jīng)理注意事項(xiàng)1.不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜愛(ài)開(kāi)會(huì)人。2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人演講會(huì)。3.會(huì)議中所決定事情，要確實(shí)地施行。□銷售經(jīng)費(fèi)管理注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)費(fèi)用若隨便限制、降低話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。任何投資全部要得到效果，所以，必需節(jié)省無(wú)須要經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度1.銷售經(jīng)費(fèi)需依多種科目，編列年、月預(yù)算。2.除3列預(yù)算金額外，并應(yīng)列預(yù)算所依據(jù)數(shù)值、實(shí)施項(xiàng)目及方法。3.銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理措施1.要快速正確地把握預(yù)算和實(shí)績(jī)差異。2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)和銷售額間關(guān)連。3.銷售經(jīng)理需不停地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等教育?！蹁N售統(tǒng)計(jì)處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容決定1.作太多銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必需加以統(tǒng)計(jì)并快速正確地作好即可。2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，和相關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必需。3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是無(wú)須要。(二)統(tǒng)計(jì)做法1.盡可能節(jié)省手續(xù)立即間。2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其它計(jì)算機(jī)器。3.利用其它部門(mén)(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門(mén))所作統(tǒng)計(jì)資料。4.當(dāng)同一銷售部門(mén)各單位需作一樣統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再送給相關(guān)單位。(三)統(tǒng)計(jì)資料有效利用1.統(tǒng)計(jì)結(jié)果大多和經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。2.能夠有效地利用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面，才是最關(guān)鍵。銷售經(jīng)理和全體相關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生愛(ài)好，并利用于銷售業(yè)務(wù)上?！醯陜?nèi)配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)(一)集思廣益1.應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有愈加好配置及陳列。2.廣益包含①用戶意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員意見(jiàn)、構(gòu)想，③其它企業(yè)(或其它店)情報(bào)，④教授智慧等。3.不可根據(jù)銷售經(jīng)理個(gè)人喜好或偶發(fā)構(gòu)想來(lái)配置、陳列。4.要努力爭(zhēng)取簡(jiǎn)單，無(wú)須太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作多種嘗試。(二)改裝、增新設(shè)備問(wèn)題1.事前需作充足調(diào)查、分析及仔細(xì)企劃。2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引發(fā)損益是否合算。3.盡可能排除樂(lè)觀性估計(jì)，要以客觀態(tài)度計(jì)劃和實(shí)施。(三)請(qǐng)教教授1.若企業(yè)內(nèi)有專門(mén)單位或人才，應(yīng)予利用。2.若進(jìn)貨廠商或批發(fā)商有專門(mén)機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。3.若欲利用分企業(yè)以外教授時(shí)，應(yīng)先充足地確定對(duì)方能力?！踹M(jìn)貨管理注意事項(xiàng)(一)指定進(jìn)貨承接人1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門(mén)管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨承接人。2.要選擇含有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、老實(shí)人。3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留心進(jìn)貨業(yè)務(wù)。(二)進(jìn)貨計(jì)劃和管理1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基礎(chǔ)計(jì)劃方可。2.若依各銷售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨和存貨所發(fā)生浪費(fèi)現(xiàn)象，則必需注意總體性控制。3.進(jìn)貨及付款日期，需和財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先情況時(shí)，要尤其嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要和財(cái)務(wù)部保持聯(lián)絡(luò))。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有沒(méi)有過(guò)分進(jìn)貨。(三)進(jìn)貨起源管理1.作進(jìn)貨起源卡，以判定各進(jìn)貨起源動(dòng)向和成績(jī)。2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡可能訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，和之保持良好關(guān)系，并搜集促銷情報(bào)?！跎唐饭芾碜⒁馐马?xiàng)(一)合適存貨1.商品應(yīng)設(shè)置合適存貨標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。2.除了從銷售方面檢驗(yàn)合適存貨外，亦應(yīng)從利息方面檢驗(yàn)存貨量。3.若另外設(shè)置商品中心(銷售部管轄外)，應(yīng)和之保持合適聯(lián)絡(luò)。(二)商品進(jìn)貨和出貨手續(xù)1.若有正式存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)責(zé)任人(專任者)。2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所要求傳票實(shí)施?？偲髽I(yè)和分企業(yè)間進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照要求。3.進(jìn)貨、出貨統(tǒng)計(jì)，應(yīng)考慮統(tǒng)計(jì)利益和統(tǒng)計(jì)所需手續(xù)相關(guān)性，應(yīng)采取利益多統(tǒng)計(jì)方法。4.樣品管理輕易受忽略，相關(guān)這一點(diǎn)，要加以注意。(三)盤(pán)存清查1.盡可能每個(gè)月清查盤(pán)存，最少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。2.清查盤(pán)存可明了企業(yè)全部營(yíng)業(yè)正確損益情形，這是企業(yè)盈虧管理所必需手續(xù)?！豕芾碚呋A(chǔ)條件管理者必需發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是多種條件總和。下面列舉管理者所需關(guān)鍵條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)多種條件強(qiáng)化及進(jìn)步。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在意義。(二)指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)異，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。(三)洞察力、判定力要洞察各事項(xiàng)本質(zhì)，才能作正確判定。(四)發(fā)明力除了利用部屬發(fā)明力外，銷售經(jīng)理本身若含有優(yōu)異發(fā)明力，必能相得益彰。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志微弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(六)政治力即交涉方面能力。(七)個(gè)人吸引力最低程度不要讓她人對(duì)自己生厭，取得部屬好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有條件?！豕芾碚咚枳杂X(jué)和矜持(一)有自覺(jué)才會(huì)有正確行動(dòng)1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤行動(dòng)及失誤情況發(fā)生。2.不管面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者自覺(jué)。(二)自覺(jué)心1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。2.了解身為干部者職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確自覺(jué)意識(shí)。(三)干部應(yīng)有矜持1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心方法，亦因人而異。2.缺乏自尊心和信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者?！蹁N售經(jīng)理職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己職責(zé)1.要全方面地、正確地了解銷售經(jīng)理職責(zé)。2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)上司或部下立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務(wù)。(二)把握標(biāo)準(zhǔn)1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做哪些事情，需要學(xué)習(xí)。2.其次，應(yīng)依自己企業(yè)組織、職務(wù)要求等把握銷售經(jīng)理責(zé)任范圍。3.再者，需視情況改變，判定何事最關(guān)鍵，何者應(yīng)先處理。(三)不能偏愛(ài)于自己喜好1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜愛(ài)事務(wù)，而忽略其它事務(wù)(比如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體管轄責(zé)任)。2.往往自己不拿手或討厭事情，卻是管理者應(yīng)盡職責(zé)。□管理者配置方法(一)分擔(dān)工作適量、適質(zhì)1.每個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)要求等實(shí)施，關(guān)鍵是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。2.個(gè)人業(yè)務(wù)分擔(dān)，量方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)方面應(yīng)求適合。(二)把握實(shí)際情況1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己部屬負(fù)責(zé)何種工作。2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬工作情形。3.人數(shù)多時(shí)，定時(shí)地作個(gè)人職務(wù)分析和工作分擔(dān)調(diào)查，也是一個(gè)方法。(三)關(guān)鍵應(yīng)放在關(guān)鍵工作上1.個(gè)人分擔(dān)工作，應(yīng)從最關(guān)鍵、不可缺工作開(kāi)始。2.管理者不要因工作太多或工作忙碌，而忽略了工作分擔(dān)。3.銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵性依內(nèi)外情勢(shì)改變而有所不一樣，故不可把分擔(dān)工作，固定讓一個(gè)人處理?！鯔?quán)限委讓方法(一)權(quán)限內(nèi)容1.權(quán)限委讓通常是依據(jù)職位(經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分。2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)部分權(quán)限，(c)職務(wù)間共同，(d)因職務(wù)不一樣而有所不一樣。(二)權(quán)限規(guī)則決定1.對(duì)主管以上人，因有企業(yè)性權(quán)限要求(即使有些事情沒(méi)有要求)，依此要求實(shí)施即可。2.主管以下，即股長(zhǎng)、主任及通常職員，亦需明確地要求其責(zé)任權(quán)限。3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能范圍內(nèi)，決定自己部屬責(zé)任和權(quán)限。(三)委讓要訣1.若欲將工作決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬能力來(lái)處理。2.各部屬能力判定，應(yīng)公正客觀地把握。3.然有些不放心，不過(guò)亦應(yīng)將簡(jiǎn)易事情委讓給部屬，不然，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正能力。□命令部屬方法(一)命令系統(tǒng)確實(shí)立和遵守1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)置此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2.標(biāo)準(zhǔn)上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng))，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者直屬上司。(二)命令內(nèi)容要明確1.命令內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)練、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方(受命者)可能并不明了。2.命令內(nèi)容中，切勿加上期望、注意事項(xiàng)或埋怨等。(三)要確定受命者是否完全了解1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確定她是否了解。2.一定要讓受命者帶著備忘錄，方便把內(nèi)容記下來(lái)。(四)經(jīng)過(guò)結(jié)果追蹤1.不要認(rèn)為命令下達(dá)，便算了事。2.若受命者未提出匯報(bào)，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果?！踅邮詹繉賲R報(bào)方法(一)匯報(bào)制度確實(shí)立1.應(yīng)于事前決定提出匯報(bào)對(duì)象、事情、時(shí)間及方法。2.一定要讓部屬遵守匯報(bào)制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō))，促其推行。(二)接收匯報(bào)時(shí)1.應(yīng)讓提出匯報(bào)者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡可能聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。2.口頭匯報(bào)時(shí)，接收者需保持熱心傾聽(tīng)表情及態(tài)度。3.對(duì)于書(shū)面匯報(bào)，應(yīng)審閱。4.不管是口頭或書(shū)面匯報(bào)，若部屬匯報(bào)不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)她。(三)撫慰、指導(dǎo)和支援1.部屬完成匯報(bào)后，一定要加以撫慰和激勵(lì)。2.必需時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)?！醢?jiǎng)部屬方法(一)褒獎(jiǎng)關(guān)鍵性居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺乏。1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難事，也不認(rèn)為苦。3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司信賴感。(二)褒獎(jiǎng)要訣1.褒獎(jiǎng)就是認(rèn)可對(duì)方優(yōu)異、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。2.褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見(jiàn)她人優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)話了。(三)不可過(guò)于奉承1.奉承和褒獎(jiǎng)在意義上稍有不一樣。奉承將褒獎(jiǎng)話說(shuō)得太夸大或任意褒獎(jiǎng)。2.奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫??！醺嬲]及責(zé)備部屬方法(一)告誡及責(zé)備必需性1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必需。2.部屬受了上司告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，所以有所進(jìn)步。3.告誡和責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵責(zé)任。(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想1.不可因自己情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意和關(guān)心態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接收。3.若用會(huì)損及對(duì)方自尊心、面子方法，是不會(huì)有效果(如在她人面前指責(zé)等)。(三)注意事項(xiàng)1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次百分比。2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。3.告誡、責(zé)備時(shí)間越短越好。4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接收時(shí)候?！豕芾聿繉俜椒?一)把握應(yīng)注意關(guān)鍵1.欲正確了解管轄部門(mén)全體和各部屬情形，先決條件是留心各細(xì)節(jié)。2.銷售經(jīng)理若對(duì)關(guān)鍵事情不甚留心或管理不得要領(lǐng)，自己能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。(二)管理方法1.依據(jù)數(shù)值應(yīng)重視計(jì)劃、預(yù)估和實(shí)績(jī)數(shù)值差異。2.依據(jù)匯報(bào)從口頭、書(shū)面匯報(bào)，掌握各問(wèn)題內(nèi)容及關(guān)鍵，方便管理。3.依據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等若銷售經(jīng)理常常不在企業(yè)內(nèi)，這種方法最為有效。4.依據(jù)觀察在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為標(biāo)準(zhǔn)1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。2.要培養(yǎng)不管上司在不在，全部會(huì)盡力工作人，以發(fā)明良好工作氣氛?！踔笇?dǎo)、培育部屬要訣(一)要有計(jì)劃、連續(xù)性實(shí)施1.身為管理者銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬?gòu)?qiáng)烈觀念。2.應(yīng)訂定全體(部門(mén))、部分(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。3.培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不停地努力。(二)選定指導(dǎo)方法1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)和部分指導(dǎo)，又分為會(huì)義式、討論式、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí))，RolePlaying(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性判定后，再選擇最理想