電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得范文

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售是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)肯定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。以下是我整理的電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得，歡迎大家借鑒與參考!

電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得1

很榮幸參與了__公司組織的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)，在這幾天的培訓(xùn)中受益匪淺，給我以后的工作打了一支強(qiáng)心針。為了做好以后的工作，總結(jié)了一份這幾天的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得，與大家共同共享!

以下是我電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的幾點(diǎn)心得和總結(jié)的幾個(gè)銷(xiāo)售技巧：

一、引起留意，有技巧的開(kāi)場(chǎng)白

事實(shí)式：從與客戶(hù)個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)動(dòng)身，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。

問(wèn)題式：?jiǎn)栴}要關(guān)于客戶(hù)的生意，并且與你訪(fǎng)問(wèn)的目的有關(guān)。提出的問(wèn)題不是用“是”或者“不是”簡(jiǎn)潔回答的。

援引式：以另一個(gè)客戶(hù)的閱歷作為引子，來(lái)建立新客戶(hù)對(duì)自己的信念和愛(ài)好;所引用的客戶(hù)或是廣受敬重的(樹(shù)立信念)，或是在相關(guān)行業(yè)的(愛(ài)好所在)。

銷(xiāo)售工具：盡可能調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感覺(jué)器官，可以使用的工具有宣揚(yáng)冊(cè)，模型，行銷(xiāo)管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對(duì)方的工作需求以及你盼望探討的話(huà)題有關(guān)。

關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結(jié)上次電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)的話(huà)題，然后自然過(guò)渡到本次電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)主題。

在采納引起留意的技巧啟動(dòng)了話(huà)題之后，你可以向客戶(hù)進(jìn)行目的說(shuō)明?？梢宰尶蛻?hù)擠出更多的時(shí)間與你在電話(huà)中進(jìn)行爭(zhēng)論，有助于你完成電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)，最大限度地利用你在電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)訪(fǎng)問(wèn)方面的時(shí)間和資源。

二、探尋客戶(hù)需求

為了找到客戶(hù)的需求，可以實(shí)行提問(wèn)方式，不同的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致對(duì)方采納不同的方式進(jìn)行回答，因此要針對(duì)不同的目的，有的放矢地提出相應(yīng)的問(wèn)題。

在電銷(xiāo)中可實(shí)行開(kāi)放式提問(wèn)，封閉式提問(wèn)以及探查式問(wèn)題等等，這樣可以獲得有關(guān)信息，從而讓我在電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)的哪些詳細(xì)需求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。

提問(wèn)目的就是發(fā)覺(jué)潛在的問(wèn)題，促成客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，從而把電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)展成一個(gè)銷(xiāo)售提議，并且達(dá)成協(xié)議。為了更好的達(dá)成協(xié)議要通過(guò)認(rèn)真的傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，做好總結(jié)，做好記錄。

三、供貨分析

這一點(diǎn)培訓(xùn)老師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，讓我們?cè)谶@產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上做一個(gè)更好的介紹。這一節(jié)讓我學(xué)到了確認(rèn)產(chǎn)品的特征，將特征擴(kuò)展為優(yōu)勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為利益。

客戶(hù)或潛在客戶(hù)往往不僅要求得到最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且需要把成本掌握的最低，甚至自己也可以從中得到滿(mǎn)意，這樣他們才會(huì)從我們這里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

四、達(dá)成協(xié)議

為了更好達(dá)成協(xié)議要留意客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，抓住好的時(shí)機(jī)。沒(méi)有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。假如陳述很完整，確定性回答或購(gòu)買(mǎi)信號(hào)特別多，這個(gè)時(shí)候，買(mǎi)家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。

一次勝利的電銷(xiāo)在途中也會(huì)到遇到一些客戶(hù)的反對(duì)看法，在應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)看法面前也讓我學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對(duì)。在應(yīng)對(duì)過(guò)程中盡量避開(kāi)運(yùn)用可是，但是，不過(guò)，然而的說(shuō)詞，這樣才可以在電話(huà)中讓客戶(hù)得到信念。

在這幾天的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)中我學(xué)到的東西許多，但能夠在實(shí)際工作上能完完全全運(yùn)用的并不是一天兩天的事，只有長(zhǎng)期的堅(jiān)持才能一步一步實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得2

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師___老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參與公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)，參與這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員必需要仔細(xì)、堅(jiān)持、專(zhuān)心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次培訓(xùn)的心得：

首先培訓(xùn)目標(biāo)是嫻熟把握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能敏捷運(yùn)用，提高成交率;透過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平，提高顧客滿(mǎn)足度。之后譚老師開(kāi)頭講了銷(xiāo)售理念和信念，方案和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶(hù)才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與心情的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶(hù)之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有專(zhuān)心的心態(tài)，有自己的抱負(fù)和目標(biāo)，讓客戶(hù)情愿跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，具體講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)分，并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話(huà)之前就事先預(yù)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先預(yù)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)，就像__老師講到的“客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的學(xué)問(wèn)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了――“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，要做到平常不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們就應(yīng)留意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了具體的介紹。

此外專(zhuān)心傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。你就應(yīng)引導(dǎo)談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化汲取，我們了解到許多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參與完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次勝利的銷(xiāo)售閱歷，只有這樣我們自身才能和____公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得3

關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的培訓(xùn)，首先，我們要知道我們是否了解這個(gè)客戶(hù)?只有了解他，才能跟他溝通下去;其次，在建立融洽的信任關(guān)系之前，要明白我們的問(wèn)題是否唐突?要怎樣溝通才能讓客戶(hù)對(duì)你說(shuō)的這些東西感愛(ài)好。所以說(shuō)，第一個(gè)電話(huà)是以篩選客戶(hù)、建立關(guān)系為目的的。假如做的足夠好，客戶(hù)情愿交談下去，其次個(gè)問(wèn)題又消失了，你能否清楚流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對(duì)你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對(duì)你的產(chǎn)品喜愛(ài)嗎?能否站在客戶(hù)的立場(chǎng)和感受上介紹它?

當(dāng)一個(gè)客戶(hù)表現(xiàn)出了對(duì)的我產(chǎn)品或服務(wù)有愛(ài)好時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)?引導(dǎo)的問(wèn)題是否想好了?這就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程。就目前的工作而言，在電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)中，肯定要弄清以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、客戶(hù)的身份。有無(wú)決策權(quán)，是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求，也是對(duì)客戶(hù)敬重的體現(xiàn)。

2、客戶(hù)接聽(tīng)我電話(huà)的目的。接聽(tīng)我的電話(huà)想從中了解到什么?僅是對(duì)新事物的奇怪???抑或工作的需要?這是篩選客戶(hù)的重要考察點(diǎn)。

3、準(zhǔn)客戶(hù)目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?

4、準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為自己最需要什么?

5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

6、客戶(hù)的反應(yīng)。以打算下一步應(yīng)實(shí)行的措施，我覺(jué)的這里面有許多問(wèn)題值得留意。

①作為銷(xiāo)售人員，我的問(wèn)題預(yù)備好了嗎?客戶(hù)可能提出的疑問(wèn)，我已預(yù)備好了最好的應(yīng)答嗎?

②我的思路是否清楚，會(huì)不會(huì)聊了很久了，還讓客戶(hù)云里霧里抓不著重點(diǎn)。

③同理心的表達(dá)，適時(shí)的贊美客戶(hù)。

④措辭和語(yǔ)言的感染力。

⑤從客戶(hù)的介紹和應(yīng)答中分析客戶(hù)的性格種類(lèi)，快速的調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。

⑥明確電話(huà)銷(xiāo)售流程。

通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：

1、常常總結(jié);

2、明確銷(xiāo)售流程;

3、整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶(hù)的提問(wèn)和客戶(hù)可能提問(wèn)的應(yīng)答;

4、語(yǔ)言感染力的練習(xí);

5、對(duì)詢(xún)問(wèn)的深化了解;

6、嫻熟客戶(hù)分類(lèi)，把握應(yīng)對(duì)方法。

電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得4

很有幸參與了某公司組織的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)，在這兩天的培訓(xùn)中受益匪淺，給我以后的工作打了一支強(qiáng)心針。為了做好以后的工作，總結(jié)了一份這兩天的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得，與大家共同共享!

以下是我電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)中的幾點(diǎn)心得和總結(jié)的幾個(gè)銷(xiāo)售技巧：

電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得一：引起留意，有技巧的開(kāi)場(chǎng)白。

事實(shí)式：從與客戶(hù)個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)動(dòng)身，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。

問(wèn)題式：?jiǎn)栴}要關(guān)于客戶(hù)的生意，并且與你訪(fǎng)問(wèn)的目的有關(guān)。提出的問(wèn)題不是用“是”或者“不是”簡(jiǎn)潔回答的。

援引式：以另一個(gè)客戶(hù)的閱歷作為引子，來(lái)建立新客戶(hù)對(duì)自己的信念和愛(ài)好;所引用的客戶(hù)或是廣受敬重的(樹(shù)立信念)，或是在相關(guān)行業(yè)的(愛(ài)好所在)。

銷(xiāo)售工具：盡可能調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感覺(jué)器官，可以使用的工具有宣揚(yáng)冊(cè)，模型，行銷(xiāo)管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對(duì)方的工作需求以及你盼望探討的話(huà)題有關(guān)。

關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結(jié)上次電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)的話(huà)題，然后自然過(guò)渡到本次電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)主題。

在采納引起留意的技巧啟動(dòng)了話(huà)題之后，你可以向客戶(hù)進(jìn)行目的說(shuō)明?？梢宰尶蛻?hù)擠出更多的時(shí)間與你在電話(huà)中進(jìn)行爭(zhēng)論，有助于你完成電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo);最大限度地利用你在電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)訪(fǎng)問(wèn)方面的時(shí)間和資源。

電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得二：探尋客戶(hù)需求。

為了找到客戶(hù)的需求，可以實(shí)行提問(wèn)方式，不同的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致對(duì)方采納不同的方式進(jìn)行回答，因此要針對(duì)不同的目的，有的放矢地提出相應(yīng)的問(wèn)題。

在電訪(fǎng)中可實(shí)行開(kāi)放式提問(wèn)，封閉式提問(wèn)以及探查式問(wèn)題等等，這樣可以獲得有關(guān)信息，從而讓我在電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)的哪些詳細(xì)需求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。

提問(wèn)目的就是發(fā)覺(jué)潛在的問(wèn)題，促成客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，從而把電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)展成一個(gè)銷(xiāo)售提議，并且達(dá)成協(xié)議。為了更好的達(dá)成協(xié)議要通過(guò)認(rèn)真的傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，做好總結(jié)，做好記錄。

電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得5

通過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)講解，使我對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售技巧有了更進(jìn)一步的熟悉，從以前的盲目無(wú)具體思路的摸索工作，轉(zhuǎn)變到對(duì)工作有了肯定的條理步驟，收獲很大，信任對(duì)今后的工作會(huì)產(chǎn)生不小的影響，使自己可以變得更加專(zhuān)業(yè)和干練!

一、了解客戶(hù)需求心理

公司要獵取利潤(rùn)，就要有客戶(hù)源支持，那么客戶(hù)的需求心理成為我們每一個(gè)“企業(yè)仆人”的必備學(xué)問(wèn)，需要我們從客戶(hù)的角度去想問(wèn)題去解決問(wèn)題，客戶(hù)主要有五點(diǎn)在意敏感：

1.便利

客人較多都是商務(wù)型會(huì)員，對(duì)于他們來(lái)講，講究效率，快速便捷這是首要需求。

2.價(jià)格

這一點(diǎn)是全部人都關(guān)懷的，包括我們自己，誰(shuí)都盼望物美價(jià)廉，以較低的價(jià)格享受最好的服務(wù)，人之常態(tài)。

3.從眾

中國(guó)人都有一種從眾意識(shí)，假如周邊的人都在使用一種服務(wù)或享受同一種生活，那么他也會(huì)出于奇怪???，平安，跟從大家。

4.準(zhǔn)時(shí)的專(zhuān)業(yè)信息

從客人的角度來(lái)講，我們就是他們的專(zhuān)家，因此準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)精確?????無(wú)誤的信息，給人客人一種被重視，關(guān)注的感覺(jué)。

5.情感上的認(rèn)同

適當(dāng)給客人以贊美，認(rèn)可，憐憫，博得客人心理上的勸慰。

二、贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)

客戶(hù)的忠誠(chéng)是我們的勸慰和對(duì)自己工作的認(rèn)可，只有這樣我們才會(huì)得到進(jìn)展，要做到這一點(diǎn)，必需真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)會(huì)員提出的需求和問(wèn)題，準(zhǔn)時(shí)賜予解決和關(guān)心，要把握住每一個(gè)有需求的客戶(hù)，聯(lián)系一個(gè)就是一個(gè)，讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣揚(yáng)者，千萬(wàn)不要發(fā)生不行整理的場(chǎng)面。

全部的客戶(hù)均被分為三類(lèi)，老鷹型，羊型和驢型：

(1)老鷹型共性直率，思路清楚，有主見(jiàn)，說(shuō)話(huà)干脆利落，注意的是最終效果，效率。應(yīng)對(duì)這樣的精明人士，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，思路快，跟的上他的想法，能明白說(shuō)話(huà)背后的意思。

(2)羊型的人共性溫柔，友善易處在被動(dòng)地位，不喜愛(ài)多說(shuō)話(huà)，但注意的是平安感，應(yīng)對(duì)這樣的溫順人士，應(yīng)引導(dǎo)他們多說(shuō)話(huà)，說(shuō)出建議和不滿(mǎn)，讓他認(rèn)為對(duì)自己是有好處的，這是才可以勸說(shuō)他們。

(3)驢型的人共性判逆，喜愛(ài)爭(zhēng)強(qiáng)好勝，接通電話(huà)后動(dòng)不動(dòng)就會(huì)反對(duì)你，他們喜愛(ài)挑戰(zhàn)，獵取成就感是他們的榮耀。應(yīng)對(duì)這種人要采納迂回周轉(zhuǎn)的方法，在他劇烈闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要不失時(shí)機(jī)的賜予確定，滿(mǎn)意他的求勝心，之后再委婉的表達(dá)自