房地產營銷推廣房地產銷售的成功操盤手冊模板

項目操盤手冊目錄第一章籌建期………（3）第二章蓄客期………（21）第三章開盤期………（25）第四章簽約期………（53）第五章連續(xù)期………（67）第六章尾盤期………（73）第七章交房期………（78）第一章進場前第一部分營銷組織一、人員篩選：1、選簡歷：對簡歷挑選和面試安排能夠設定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現招聘需求時，能夠從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要快速從成堆簡歷中挑選符合資格者，能夠從以下幾點考慮：是否隨簡歷附應征信；應征信中有否對職業(yè)發(fā)展和工作職責有清楚描述；簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間空檔；換工作頻率是否過快；簡歷中能展現本身才華和專長；簡歷中從業(yè)企業(yè)是否名牌或實施過關鍵項目；2、面試：讓面試者填寫一份應聘人員資料記錄表。面試時間視招聘職位而定，一般崗位通?？刂圃?0分鐘左右。面試人員關鍵評定應聘人員是否符合崗位基礎要求?！嬖嚲衩婷病勍率欠窳鲿场啔v真實性※專業(yè)表現能力※其它才華表現3、面試中提問：簡歷真實性你上一份工作作出過什么成績？或你從業(yè)業(yè)績？能否具體介紹一下你以前參與（負責）過項目？能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）一件事情？結果怎樣？能否介紹你所經歷一次克服困難后完成工作？2）激勵此人工作動力是什么：你為何選擇應聘這份工作？你選擇企業(yè)看中條件？你認為這份工作在現階段能夠帶給你最有價值東西是什么？你認為當你工作順利完成后，對你最好獎賞是什么?此人是否能配合經理并和其它同事合作：你記憶中有沒有一件團體合作事情？能否講述一下？當她人對你提出提議時候你會怎么想？怎么做？你怎么看待被她人誤會？你怎么看待個人利益和團體利益之間關系？此人是否正直、老實：能否介紹一件你認為自己做得失敗事情？為何會失?。磕阏J為自己有什么缺點？對你工作有影響？你上司對你評價？你對上司評價？此人專業(yè)度：能否談談你對某某區(qū)住宅（商業(yè)地產、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場總體印象？你認為別墅（小高層、多層）物業(yè)特點怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？能談談你對某某商圈見解嗎？你認為某某區(qū)某某產品競爭關鍵在哪個方向上？這種競爭發(fā)展怎樣？你認為某某區(qū)某某產品市場在什么地方？用戶應該含有什么特點？附表：《應聘人員復試初評表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度：人員分工：項目經理1名：工作關鍵是深入了解房地產市場情況，負責項目標銷售和管理工作，完成銷售任務目標，和開發(fā)商保持良好合作關系，樹立企業(yè)品牌形象。項目助理1名：工作關鍵是幫助項目經理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數據庫建設及管理；置業(yè)顧問培訓工作。置業(yè)顧問若干：工作關鍵是參與項目標營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件制作。實習試用人員：接收培訓，輔助項目工作。案場制度：考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調休請假制度儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范售樓處現場規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求服務規(guī)范：售前服務、售中服務、售后服務銷售工具準備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常見表格準備。售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀要）具體工作要求：接待步驟、成交確定、填寫預約書（認購書）/協議要求、填寫相關表格、用戶回款、銀行按揭資料市場調研工作三、培訓第一階段：企業(yè)新職員培訓企業(yè)介紹企業(yè)規(guī)章制度企業(yè)歷年案例介紹第二階段：銷售基礎培訓禮儀、行為規(guī)范房地產基礎知識營銷理念案場規(guī)章管理制度置業(yè)顧問素質（銷售人員基礎要求）房地產政策法規(guī)房地產開發(fā)步驟市場調研銷售基礎步驟銷售技巧協議解讀及簽約步驟售后客服工作（用戶跟蹤）銀行按揭辦理步驟及計算第三階段：項目情況培訓開發(fā)商企業(yè)介紹（企業(yè)架構、管理制度、開發(fā)理念、、開發(fā)業(yè)績）項目介紹（包含項目特色、計劃、間隔、建筑、配套、功效、管理）（應有項目標策劃理念）項目賣點（項目各方面優(yōu)勢）統(tǒng)一說辭市場分析（當地域商用物業(yè)市場情況、市場發(fā)展趨勢、項目標競爭優(yōu)勢等）對手分析（競爭對手優(yōu)劣情況分析、成功項目標經營情況）第四階段：銷售實戰(zhàn)演練模型介紹（現場演練模型介紹關鍵點和方法）現場路線（看房路線行進方向和沿線介紹關鍵點）洽談練習（同事之間一對一講解、推介、洽談練習）成交練習（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序工作練習）第二部分銷售文件管理工具文件：企業(yè)人事制度表格：考勤類：城市年輪企業(yè)請假單、加班記錄表、職員外出記錄表、職員情況：職員調動申請表、職員增補申請表、職員獎懲提議申請表、職員個人情況記錄表、職員辭職申請審批表交接類：項目經理工作交接單、職員辭職交接單、部門工作聯絡單其它：城市年輪事故匯報單2、售樓處現場管理：用戶接待：售樓處日報表、用戶記錄表、用戶資料匯總表(電子版)、來電用戶記錄表職員日常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用估計（月）、考勤表、實際開支明細、收款清單、應收款清單、個人考評表（各階段）、市調表格經理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結匯報、工作月報（各階段）、考評表、營銷事業(yè)部申請表、財務類報表：銷售傭金計算表、職員分成表培訓類報表：各個階段培訓計劃及人員培訓反饋3、和開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價申請表、工程變更申請表開發(fā)商背景熟悉：開發(fā)商基礎情況：企業(yè)成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質等級。企業(yè)架構：部門組成、下屬子企業(yè)、關鍵人員名單。開發(fā)理念：現存量土地情況開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。建筑商背景物業(yè)企業(yè)背景項目報批進展：下面就從開發(fā)商取得土地使用權開始應取得（應結合當地政府相關文件要求辦理）1、向計劃局提出立項申請：依據計劃關鍵點進行小區(qū)計劃設計和施工圖設計2、向地名委員會確定項目名稱（取得認可）3、由計劃部門經過計劃圖和施工圖（有些地域國土、計劃是兩個部門）4、向以下各部門提出申請同意匯報：人防辦：對圖紙人防設施進行審批，并按審批意見修改；環(huán)境保護局：對相關環(huán)境影響設施審查；消防局：對圖紙消防分區(qū)、消防設施進行審批，并按審批意見修改；供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設備、接口等進行審批，并按審批意見修改；請供水企業(yè)對接口指定位置；按要求收繳增容費。市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。城管、交通：項目建設需在道路上開口，向交管部門申請道路開口位置。5、招標辦：按當地政府要求，對項目建設、設備采購進行招標，需按同意及要求步驟開展招標工作。建設局：開工前向建設局申請報建，取得《開工許可證》，按要求繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按當地政府要求）。7、質監(jiān)站：向當地質量監(jiān)督部門申請，請對施工項目進行質量監(jiān)督，并繳納質監(jiān)費用。8、測繪部門：進行建筑面積計算。9、選擇監(jiān)理企業(yè)和進行工程招標10、檔案館：按建設項目歸檔要求，向當地檔案館移交建設項目檔案。項目相關資料搜集：項目標資料：戶型圖（每套及每層）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現場照片、售樓處現場照片、住宅智能化（新風系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、小區(qū)服務等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網球場、幼稚園等）、交通（到項目標各輛公交車線路）。項目小區(qū)現有周圍配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼稚園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構、公園、廣場等）及道路計劃（最好從計劃局取得，如立即興建公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。項目所在區(qū)域剪報（相關周圍大型項目標進展、交通變更、政策法規(guī)等）。項目周圍樓盤情況（包含新樓盤具體情況、二手房價位及銷售情況）第三部分項目定位一、案場選址包裝：1、選址決議模式：吸引路徑客源。在樓盤銷售中，路徑客源通常占相當大百分比，部分樓盤成交用戶中，路徑客源甚至比傳媒廣告所吸引成交用戶百分比還要大，而吸引路徑用戶關鍵路徑就是樓盤現場包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應盡可能選在主干道或人流量密集地方。盡可能地利用計劃中建筑物。如會所、酒店、商業(yè)中心、學校、停車場等，先把項目整體計劃中“其中一域”做出來，并以計劃中水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力實景賣場體系，將未來生活模式局部實地提前展現出來，這么產生效果是臨建售樓處無法比擬。項目開發(fā)方面考慮。對小規(guī)模項目來說，因為場地限制，要考慮售樓部選址會不會影響到工程施工。而對于大型項目來說，就要考慮到項目標開公布署通常不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時先開另一端，售樓部地址應盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內。樓盤形象方面考慮。對于地塊狹長或地塊較大樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目標市場價值或更能提升項目標正面形象。2、選址標準◆位置顯眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流?！艚煌ū憷?，有利于置業(yè)者快捷抵達。人車全部能方便抵達，且有一定車位，最好也能方便抵達樣板房。場地擴充性較強，停車方便和交通疏通輕易?！粑恢孟鄬潭ǎ褪┕r序高度結合。營銷中心位置要相對固定，和施工場地輕易隔離、現場安全性高，不能因為施工時序推進而常常變動。營銷中心場地寬廣或環(huán)境和視線很好，便于開展大型專題營銷活動。3、售樓處包裝及室內外展示設計1）室外展示設計包含：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部形象墻設計。包含項目標標志（或VI）、銷售中心形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人第一感覺關鍵視覺原因，能夠改變用戶對項目標見解，所以設計必需大膽、新奇、有效、使整個售樓處煥然一新。對用戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，能夠上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上內容能夠僅僅是樓盤LOGO和售樓電話，也可依據其所在位置經過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤形象和賣點。大門：一個物業(yè)大門口，如同人之臉面，你全部內涵、氣質、神韻、品格，甚至小區(qū)整體建筑風格，全部首先經過它表現出來。它向全社會傳達出該物業(yè)第一直觀印象。所以大門口設計和裝璜，是關乎全局成敗大問題，務必傾發(fā)展商之全力，按頂級設計和施工進行建造。

工地圍板：能夠直觀顯示發(fā)展商實力、態(tài)度和責任心，同時能夠表現建筑規(guī)模、檔次和水平。所以，要用好工、好料、好宣傳（企業(yè)標志和漫畫），上面還要插精工制作彩旗。樣板房：是未來房屋成形以后模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯絡消費者橋梁。樣板房能推進和刺激大家最終下決心購置。精美裝修同時要注意不過份超面積、超標準裝修，以免引發(fā)買家逆反心理。

室內展板：制作精良室內展板，能夠予人賞心悅目標愉快感受，同時能夠暗示出發(fā)展商一絲不茍精神和親切有禮服務態(tài)度和上乘水準。所以要用電腦噴繪等手段來制作。高級部分可用玻璃或進口有機玻璃制作。大門外路牌：路牌是一個版面最大媒體，按傳輸原理來說，面積是和效果成正比，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊商品來說，路牌是最直觀、最感人、最有氣勢媒體，所以必需采取。（市區(qū)其它地方也需要采取，形成網絡。）指示牌：兩種功效，一個是引導買家路向，二是塑造物業(yè)形象。彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，通常掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈銷售氣氛。旗上通常印有樓盤標志及廣告口號。盆景花卉：在售樓處大廳各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氣氛。2）室內展示設計包含：背景板、展板、功效牌、導示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內部署要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設、植物、展板等）。要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)計劃模型和戶型模型兩種）經過立體效果，制造銷售氣氛。臺面設計：依據售樓中心室內空間進行弧形、方形等造型設計。對尺度、色彩風格等提出策劃提議。展示設計：展板更多地是告訴用戶項目標優(yōu)點，而不是發(fā)明抽象、用戶不明白藝術作品。所以，展板設計應盡可能表現項目標賣點，在藝術表現方面能夠生動、形象、有適度創(chuàng)意。對展板內容文案和數量包裝策劃。售樓處導視牌：導視牌設計首先是服務于用戶，在設計方面和營銷中心顏色相當，同時表現項目標特色和內涵，對營銷中心功效區(qū)進指導牌:如指示示范單位，指示洗手間標牌。畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購置者決心。選擇很好建材，調高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調綜合視覺美感。要有銷售專車，方便用戶參觀樣板房。銷售人員必需經過專業(yè)培訓，方法靈活多變，服務態(tài)度要好，服務質量到位；設置熱線電話；設置購樓用戶聯絡卡；3）售樓處功效分區(qū)提醒：接待區(qū)、展示項目環(huán)境和專題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、用戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點4、銷售人員和物料包裝1）銷售人員服裝設計提醒：銷售人員著裝應給人熱情周到、親善友好感覺。服裝設計一定要求款式美觀大方，有利于提升工作效率。服裝款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為標準。銷售人員制服材料、款式及色彩選擇和搭配，還應和項目標建筑風格、售樓處設施情調及室內裝飾相呼應、渾然一體，使用戶感到舒適、典雅、協調。2）銷售用具系列設計。銷售用具系列設計包含名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，協議書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間交通通道?？捶客ǖ啦邉潙⒁庖韵聨c：1）看房通道選擇以確保線路盡可能短和安全通暢為標準。2）要確保通道充足采光或照明。3）通道設計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者通行安全。4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必需時進行人性化提醒，如注意佩帶安全帽；提醒高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調。2、樣板房是戶型示范單位。關鍵是讓用戶對所購置物業(yè)有一個直觀感覺和印象。1）樣板房設計包裝特點：針對性。樣板房設計和樓盤定位及銷售唇齒相依，所以，樣板房設計必需和定位、賣點相關聯、相呼應。展示性。樣板房展示性強于實用性。樣板房首要功效是配合銷售，強調感觀效果，而一般住宅關鍵功效用于居住。現在很多開發(fā)商期望樣板房未來能賣給用戶，要求將樣板房做到又好看又實用。煽動性。樣板房為了推進銷售，通常做得夸張部分，甚至達成一個舞臺布景效果，含有極強煽動性。經過光、形、色、擺設發(fā)明某種很吸引人氣氛效果，去俘虜用戶心，激起用戶購置欲望。特色性。一個樣板房必需有特色，讓人記住；和眾不一樣，讓人耳目一新，甚至引發(fā)轟動效應。2）樣板房設計包裝要求。樣板房設計其實是戶型結構美化和再發(fā)明，強化自己優(yōu)點，掩飾其中缺點，方便完美地展現在用戶面前。所以，樣板房設計關鍵就是：揚長--充足展示自己優(yōu)點；避短----經過設計手法來填補戶型缺憾。3）樣板房設計包裝關鍵原因。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設計包裝要表現“一個中心、兩個基礎點”?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基礎點是要有看點和賣點。5）商業(yè)項目樣板房要充足展示商業(yè)價值大環(huán)境。三、產品策劃：（一）項目總體定位：

1.物業(yè)類型定位

2.項目市場形象定位

3.用戶定位

4.建筑形態(tài)定位

5.建筑風格定位（二）整體環(huán)境定位：

1.項目整體計劃戰(zhàn)略及布局定位

2.環(huán)境組織定位

3.交通組織定位

4.內部空間布局定位

5.建筑單體設計定位（三）景觀設計

1.景觀設計理念

2.景觀關鍵組成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位

1.戶型面積定位

2.戶型百分比定位

3.戶型機能定位（五）其它定位

1.智能化定位

2.小區(qū)配套定位

3.建材設施提議

4.新技術、新材料提議

5.物業(yè)管理：包含物業(yè)管理企業(yè)資質（是否含有品牌著名度）、所管理過物業(yè)項目，具體服務項目等。（六）計劃設計配合第四部分房地產前期策劃房地產市場策劃市場策劃內容1、項目區(qū)域經濟調研①宏觀經濟總量分析②宏觀經濟增加原因分析。包含需求和生產供給兩方面③區(qū)域未來經濟走向分析。包含未來宏觀經濟走勢和未來區(qū)域發(fā)展計劃。2、項目市場分析策劃①房地產市場分析基礎框架。包含區(qū)域房地產分級市場分析即房地產一、二、三級市場。區(qū)域房地產物業(yè)細分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。②供需分析。包含供給量分析，即現有供給量分析和潛在供給量分析；供給結構分析。需求分析，包含成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。③外部關鍵影響原因分析。包含房地產政策影響分析和城市計劃影響分析。④市場基礎估計分析。包含定性估計分析和定量估計分析。3、項目市場要素研究①消費者研究。包含消費者購置行為、購置水平、購置傾向、消費者共同特征等。②競爭者研究。包含專業(yè)化程度、品牌著名度、推進度或拉動度、開發(fā)經營方法、樓盤質量4、項目市場定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體計劃、建筑風格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格和價格走勢、銷售、層高、建材設備、戶型關鍵功效尺度及面積、銷售率等）4、項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究.cn中國最大資料下載5、客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包含產品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目目前狀態(tài)1、產品設計2、工程進度（二）分析思緒1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標分析4、市場分析（三）目標和挑戰(zhàn)1、目標明確2、關鍵挑戰(zhàn)3、項目競爭產品分析（四）項目建筑分析1、項目優(yōu)劣勢分析2、建筑產品分析（五）產品形象定位（六）用戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)組成3、家庭年紀4、區(qū)域起源5、購置特征四、營銷推廣.cn中國最大資料下載1.VI導入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.發(fā)展商形象包裝

3.項目產品賣點提煉和氣質整合

4.客群消費心態(tài)研究

5.項目營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷專題

7.廣告訴求點和平面廣告創(chuàng)意及設計

8.媒體分析、媒體策略制訂和通路選擇

9.SP活動策劃及實施實施五、銷售團體建立1.銷售團體招聘和培訓

2.銷售團體搭建和組織管理機制

3.售樓處、樣板間策劃和概念設計

4.發(fā)展商和開發(fā)合作團體背景資料準備

5.價格確定、價格策略、促銷策略實施方案

6.銷售控制策略和行銷工具制作

7.銷售步驟制訂

8.行銷話術、答客問制作實施

9.業(yè)績目標制訂實施第五部分市場調研一、房地產市場環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調研①地域各級政府相關房地產行業(yè)開發(fā)經營方針政策：（當地）房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產價格體系、房地產稅收政策、房地產金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產業(yè)發(fā)展政策。②各級政府相關國民經濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展計劃、土地利用計劃、城市計劃和區(qū)域計劃。③國家相關法律法規(guī)、環(huán)境保護法、土地管理法、城市房地產管理法、廣告法。④當地政府法規(guī)（相關）。2、經濟環(huán)境調研關鍵是了解財政、金融、經濟發(fā)展情況和趨勢等原因。關鍵包含：該地域居民收入、消費水平、消費結構、物價水平、物價指數。①地域經濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)效益。②地域經濟結構、人口及其就業(yè)情況、就學條件、基礎設施情況、地域內關鍵開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜供給情況。③當地通常銀行利率水平、獲取貸款具體要求和可能性。④當地居民平均收入水平、消費結構和消費水平。3、社會文化環(huán)境調研關鍵是當地居民生活習慣、生活方法、消費觀念、消費心理等。因為在很大程度上決定著大家價值觀念和購置行為為它直接影響房地產消費者購置房地產產品動機、種類和方法。4、小區(qū)環(huán)境調研小區(qū)環(huán)境直接影響著房地產產品價格，這是地產商品特有屬性。關鍵包含：小區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氣氛、居民素質、交通和教育便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質量和建筑小品要求。二、房地產市場需求1、房地產消費者調研①消費者對某類房地產消費者總需求及飽和點、房地產市場需求發(fā)展趨勢。②調研房地產現實和潛在消費者數量和結構：地域、年紀、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。③消費者經濟起源和平均經濟收入水平。④消費者實際支付能力。⑤消費者對“產品”質量、價格、服務等方面要求和意見。2、房地產消費動機調研關鍵是指：消費者購置意向、購置行為、購置力水平、購置傾向、影響消費者購置動機原因、消費者購置動機基礎。3、房地產消費行為調研①消費者購置房地產商品數量及種類。②消費者對房屋設計、價格、質量和位置要求。③消費者對本企業(yè)房地產商品信賴程度和印象。④房地產商品購置行為關鍵決議者和影響者情況三、房地產市場供給1、市場行銷調研①在整個地域市場，房地產市場現有產品供給總量，供給結構、供給改變趨勢、市場擁有率。②房地產市場銷售情況和銷售潛力。③地域房產市場產品市場生命周期。④房地產產品供給充足程度、房地產企業(yè)數量、種類和有多大市場空隙。⑤同類房地產項目標經營成本、價格、利率比較。⑥整個地域房地產產品價格水平現實狀況和趨勢，最適合于用戶接收價格策略。⑦新產品定價和價格變動幅度等。2、市場反響調研①現有房地產租售用戶和業(yè)主對房地產環(huán)境、功效、格局、售后服務意識意見和對某種產品接收程度。②新技術、新產品、新工藝、新材料出現和其在房地產產品上應用情況。③建筑設計和施工企業(yè)相關情況調研四、房地產市場營銷活動營銷活動是一系列活動組合，關鍵包含：房地產產品、價格、促銷、廣告等活動。1、房地產產品調研①房地產市場現有產品數量、質量、結構、性能、市場生命周期。②現有房地產租售用戶和業(yè)主對房地產環(huán)境、功效、格局、售后服務意見及對某種房地產產品接收程度。③新技術、新產品、新工藝、新材料出現及其在房地產產品上應用情況。④本企業(yè)產品銷售潛力及市場擁有率。⑤建筑設計及施工企業(yè)相關情況。2、房地產價格調研①影響房地產價格改變原因。（尤其是國家價格政策對當地影響）②房地產市場供求情況改變趨勢。③房地產商品價格需求彈性和供給彈性大小。④房地產開發(fā)商多種不一樣價格策略和定價方法對租賃銷售量影響。⑤國際、中國相關市場價格。⑥開發(fā)個案所在城市和街區(qū)房地產市場價格。3、房地產促銷調研①房地產企業(yè)促銷方法、廣告媒介比較和選擇。②房地產廣告時空分布和廣告效果測定。③房地產廣告媒體使用情況調研。④房地產商品廣告計劃和預算和擬訂。⑤房地產廣告代理企業(yè)選擇。⑥房地產人員促銷配置情況。⑦多種營業(yè)歸刮宮內活動租賃銷售績效。4、房地產營銷渠道調研①房地產營銷渠道選擇、控制和調整情況。②房地產市場營銷方法采取情況、發(fā)展趨勢和其原因。③租賃銷售代理商數量、素質和其租賃銷售代理情況。④租賃銷售用戶對代理商評價。5、房地產市場競爭情況調查A：競爭企業(yè)調研（相同實力開發(fā)企業(yè)或代理企業(yè)）競爭者及潛在競爭者實力和經營管理優(yōu)劣勢調查競爭企業(yè)品牌著名度。③競爭企業(yè)習慣采取市場營銷策略和新產品開發(fā)情況。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、估計。B：競爭產品調研（利用SWOT分析法）和競爭產品進行比較。①對競爭者商品房設計、室內部署、建材及隸屬設備選擇、服務優(yōu)缺點調查和分析。②競爭產品市場定價和反應情況。競爭產品市場擁有率。對競爭者廣告監(jiān)視和廣告費用、廣告策略研究④當地消費者對競爭產品態(tài)度和接收情況。第二章前期蓄客一、前期蓄客關鍵目標吸引和引導更多消費者認知、關注和購置項目，發(fā)明更多銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多潛在客源，擴大項目和企業(yè)在市場中著名度和影響力；樹立項目標品牌形象，為項目標順利開盤奠定基礎。二、前期蓄客關鍵工作內容（一）、營銷部門關鍵工作（1）此階段工作目標此階段為項目導入期，關鍵是項目各類物品準備和制作和主力用戶確實定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目標。（2）此階段工作內容首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現場清理美化；①廣告宣傳公布類項目展示中心內外部署，美化；項目展板、展牌公布網絡、路牌廣告、戶外廣告公布；圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告公布；②銷售實戰(zhàn)培訓類A、項目統(tǒng)一說辭及內部培訓資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓（產品、計劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓）；C、進場后困難產品對應統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內容培訓及工作實施表格培訓銷售工作內容培訓、分工、演練談判技巧演練：包含處理用戶異議（含退換房），議價和守價、促成技巧簽約步驟培訓：關鍵經過模擬簽約方法來熟悉步驟成交后用戶服務工作◆不定時和用戶保持聯絡◆幫助用戶辦理相關手續(xù)◆常常向用戶通報樓盤最新情況◆幫助用戶處理相關房產問題Ⅰ、市政計劃、法律法規(guī)培訓J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）③市場調查和分析不定時進行市場調查和分析，并立即和策劃設計部門溝通TA、區(qū)域范圍內競爭樓盤市場調查B、市場同質/同價競爭樓盤市場調查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、立即上市樓盤市場調查F、政策法規(guī)、市政配套④價格制訂和價格控制A、依據價格定位和蓄水情況，進行具體價格制訂B、付款方法確實定C、優(yōu)惠折扣條件和方法D、銷售人員、銷售經理等各級人員讓價空間和權責范圍F、價格制訂方法依據（見附件）⑤用戶分析（見附件）A、現場用戶接待和跟蹤：包含日常工作表格填寫和用戶檔案建立B、多種媒體廣告效果（來電、來訪情況）分析C、每七天、每個月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排和提議⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產品）（見附件）含開盤方案擬訂、確定，包含：A、開盤方法、時間B、宣傳推廣方法、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標D、蓄客方法和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊包含內容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質證、五證、企業(yè)介紹、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域計劃圖C、財務類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產權登記費等其它費用明細E、其它：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售步驟圖★現場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常使用方法規(guī)匯總⑧依據各階段目標進行任務分解，并完成蓄客目標⑨銷售協議、認購及多種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意事項A、現場業(yè)務銷售方向、方法若有不順暢者要即時修正；B、不定時舉行銷售和企劃設計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果給予分析，決定是否修正推廣策略C、定時由項目經理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、注意售樓現場氣氛營造等；E、針對項目各類產品市場接收情況進行合適價格調整。（二）策劃設計部門關鍵工作（1）工作目標制訂系列宣傳推廣計劃，經過前期宣傳，全方面展開蓄客工作。工作目標：①經過多個公關活動或廣告建立項目品牌形象，引發(fā)目標用戶高度關注，提升項目著名度和美譽度。②全方面介紹項目標各項優(yōu)勢，導入項目專題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目標影響，吸引潛在用戶，并輻射到周圍地域；④為公開銷售積累更多客源，為開盤奠定良好基礎。（2）此階段工作內容①廣告設計制作類A、項目展板、展牌設計制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告設計制作C、網絡、路牌廣告、短信、軟文設計制作D、多種宣傳資料制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作關鍵：完善整體推廣實施方案②策劃推廣類宣傳推廣方案討論和確定A、依據樓盤產品定位、目標用戶群定位，確定廣告基調和廣告風格B、宣傳推廣渠道選擇和方法確實定C、推廣活動方案確實定（3）準備期需要注意事項A、依據現場用戶反饋情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產品市場接收情況進行合適推廣策略調整。（三）蓄客期營銷活動1、奠基儀式2、房展會3、產品推介酒會4、各類會員活動5、異地營銷活動（四）蓄客期各類實施文件附件一：售樓處日報表附件二：項目意向用戶記錄表附件三：項目來電登記統(tǒng)計表附件四：晨夕會會議紀要表附件五：月總結報表（用戶分析）范本附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動附件八參考文件：御之苑營銷提議附件九：價格策略第三章開盤籌備背景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，依據工程進度和預售證取得時間，提前30天做開盤整體方案籌備工作。步驟關鍵工作：第一部分開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導方針包含------推盤策略：以開盤任務為目標，結合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產品搭配、關鍵強攻產品區(qū)域）價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產品定價策略（層差價、朝向差價等）3、參與開盤階段推廣實施方案制訂----（策劃部）包含：開盤階段推廣目標、推廣關鍵點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強人員組織培訓工作1

、

銷售管理制度健全，作業(yè)步驟完善。2、銷售經理選拔，采取開盤考評上崗方法；步驟三、確定售樓處、示范單位建設工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）-------------確定中心內展板包裝2．裝修企業(yè)考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制訂；5．售樓處施工更進和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（尤其注意大展板稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內展板、噴繪等；9．售樓處家俱、物料購置；10．售樓處驗收；11．電話到位（來電顯示電話）；12、項目模型到位。有示范單位（樣板間）情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并和策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專題討論-----開發(fā)商確定------協調裝修企業(yè)報價、議價----開發(fā)商審批----發(fā)包備注：和售樓處建設基礎同時，并重視看房通道統(tǒng)一包裝和建設，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）時間：確保景觀完工時間和售樓處建成時間一致1．園林計劃設計；2．園林企業(yè)招標；3．招標評審；4．園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部實施）1.樓盤VI導示系統(tǒng)設計及確定2.報紙、電臺、分眾等傳媒報價評定后確定。3.開盤階段推廣方案時間節(jié)點細化4.開盤系列廣告方案設計制作5.廣告設計和審查（包含方案和時間吻合效應）；6.VIP卡制作7.插頁設計印刷8.樓書設計9.樓書印刷10.

戶外導視、區(qū)域包裝方案設計和實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位12.其它媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13.其它外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）步驟五、銷售準備工作1.預售許可證2.按揭銀行確定3.銷售整套圖紙（人手一份），現場保留一套施工圖紙4．價目表5．付款方法和認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決議6．VIP登記協議書準備，由城市年輪提出，開發(fā)商決議；（關鍵看用戶來量決定開盤方法）7.物管資料準備，由開發(fā)商提出，我方參與提議8.銷售管理制度（崗位職責、管理制度）9.銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10.銷售控制表制訂11.用戶記錄表12.前期準用戶綜合分析13.銷售控制計劃14.正式買賣協議，和開發(fā)商共同擬訂；15.物業(yè)管理企業(yè)確定步驟六：開盤前產品推介會營造對于開盤前VIP用戶已經蓄客到基礎達成開盤標準量，為了能夠加強用戶忠誠度和購置熱度，項目組有必需依據實際情況，做一次全方面有針對性地產品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激用戶開盤購置欲。開盤前一周舉行一次產品推介會注意參與合作單位選擇實施參考：見推介會籌備和推介會步驟表。步驟七、開盤活動-----（銷售部、策劃部）1.開盤活動方案研討（了解開發(fā)商開盤效果預期）開盤前30天籌備2.選定開盤禮儀企業(yè)3.開盤儀式內容和程序細化（禮儀企業(yè)配合提議）4.開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功效，禮儀企業(yè)準備5.臨時泊車位計劃，由開發(fā)商確定并協調政府相關部門6.邀請嘉賓，由開發(fā)商確定名單7.和媒體互動。和媒體協調配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）9.開盤活動方案細化調整于總部確定開盤前20天確定發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標，包含：開盤前15天提供于總部確定3、開盤房源最終確定2、開盤價格表最終確定3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標，預期開盤階段完成指標任務5、折扣策略及各級讓價幅度標準最終步驟：確定5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣實施方案提前30天確定2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開盤活動方案細化提前20天總部確定4．開盤前預熱活動實施（如產品推介會、大型公關晚會等）5．開盤業(yè)績管理目標至總部審核于開盤前15天提交第二部分開盤前造勢目標：鑒于蓄客期已基礎達成目標，為加強用戶忠誠度和煽動購置情緒，有必需考慮一次完整深度推介會。備注：本活動能夠是恰逢節(jié)氣或晚會形式替換，此處暫擬推介會活動。一、推介會籌備期各單位準備事項籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導，銷售部配合）實施時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：確定推介會時間和地址工程進度表確實定物業(yè)企業(yè)及物業(yè)承諾事項確實定會所各配套設施、裝修標準等各項承諾確實定確定和會方人員（建筑設計院、園林設計單位、施工單位、物業(yè)企業(yè)、開發(fā)商代表），并協調其完成銷售部：用戶資料整理和酒店方協調用戶證言代表酒會前一周內，預約成交用戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃企業(yè)：軟文思緒及文案確實定硬廣設計方案路牌內容更新方案推介會SP禮品方案設計酒店會場部署方案設計負責現場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數工作內容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依據用戶進場次序發(fā)放抽獎券（一份給用戶，一份留在獎箱內）席位安排，配合司儀，幫助現場活動引導媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準備步驟組人現場硬體部署監(jiān)督、調控，全程輔助，各單位協調（其中1人負責音響設備調控和服務調控）銷售組人人推介會講解售樓處現場留守保安組名保護收銀，維持宴會廳現場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款餐飲、招待、休息服務由餐飲部服務生負責。保衛(wèi)組于11：00到場，其它人員須在9：00到場。各組工作內容說明禮儀接待組到場時間：9：00（一）工作關鍵：迎賓，負責貴賓、嘉賓等簽到，活動步驟必需性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書服務用語：您好！請在這邊署名。您好！請到這邊領取紀念品。（二）工作關鍵：引導停車，引導簽到及領取禮品，引導貴賓至宴會廳。工作道具：服務用語：您好！停車請往這邊。您好！署名請往這邊走。您好！請到領取紀念品。您好！會廳請往這邊走。（三）工作關鍵：會議席位安排，幫助司儀進行講解工作道具：抽獎箱，筆若干服務用語：您好！歡迎光臨“詳具體細”項目產品推介會現場。您好！請入座。媒體組到場時間：9：00工作關鍵：接待媒體，介紹活動情況，準備媒體宣傳資料，準備公關禮品。工作道具：項目資料，公關禮品及勞務費步驟組到場時間：9：00工作關鍵：現場硬體部署監(jiān)督，調控音響設備調控，服務調控工作關鍵：全程輔助，各單位協調（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作關鍵：推介會講解工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面項目宣傳片等保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作關鍵：保護現場秩序推介會當日實施內容日期時間項目責任組內容16：00驗收場地部署步驟組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場9：00部署、音響再次確定步驟組部署物再次檢核、音響再調試。步驟組負責通知音控師到場。9：15接待貴賓接待組、銷售組參賽貴賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準備公關禮品，司儀等彩排9：30貴賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入場（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領導）利用此期間進行講解演出司儀穿插演出活動11：30抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領造成辭。12：00撤場全員第三部分【開盤·認購】實施細案目錄CONTENTS·服務用戶·服務產品·開盤時間·推廣專題·推廣目標·活動場地·參與人數·主辦單位·協辦單位·策劃實施·方案提供·活動前·相關支持·前期準備·審批步驟·實施步驟·費用預算·人員分工·媒體選擇·各項操作·日程安排·活動中·開盤操作·活動后·善后工作·效果評定序言：一切為了愈加好服務和合作，一切為了銷售！·服務用戶：××地產開發(fā)·服務產品：××項目·開盤時間：年月日·推廣專題：開盤·認購·推廣目標：經過開盤·認購活動，達成宣傳、推廣服務產品目標，增加活動催生機會及期許達成效果?！せ顒訄龅兀骸痢另椖渴蹣遣炕颥F場會所·參與人數：估計×××位·主辦單位：××地產開發(fā)·協辦單位：·策劃實施：城市年輪全程房地產運行機構·方案提供：城市年輪全程房地產運行機構××項目策劃組活動前一、.綜述·年月日，××地產××項目舉行盛大開盤·認購·本企業(yè)項目策劃組前后和貴司相關責任人、就本案開盤·認購活動事宜共同協商探討，以期愈加好宣揚本案××××宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動專題思想，推進本案開盤·認購?！け景浮鹃_盤·認購】盛典是面向政府、社會、用戶、傳媒，一次適時、良好形象宣傳機會，是樹立××地產整體形象良好契機，同時，為本案銷售扎實基礎及形成口碑。二.企業(yè)目標·經過本案開盤活動，樹立良好本案形象，提升本案口碑，進而達成銷售目標?！ご龠M和目標用戶交流及溝通，樹立目標用戶心目中企業(yè)形象及本案正面形象?！ぴ谳^小投入下，利用開盤時機和目標用戶口碑傳頌，深入培育潛在用戶市場，尋求本案銷售達成，進而達成收益增加。三.活動目標·經過活動，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務理念落實和精益求精工作風范，達成專業(yè)值得信賴目標·經過縝密細致活動安排，加深用戶對產品認可度，爭取達成高認購認購率·檢驗價格水平是否適宜，檢測前期項目營銷推廣思緒，反饋銷售賣點，確定和調整下一步營銷方案·借助開盤·認購活動推廣項目形象，提升企業(yè)口牌，達成雙贏四.相關支持禮品、獎品準備；相關單位慶賀支持；媒體支持；協辦單位支持五.前期準備項目策劃組針對項目開盤·認購活動提出方案和銷售部及甲方代表共同探討，推進實施。六.審批步驟項目組分項目組分析原因后重報提案總部審閱YESNO批復后回遞項目策劃遞交甲方并進行溝通返回策劃組修改并完善進入活動預備實施落實活動相關節(jié)點確定活動日程及費用執(zhí)行NOYESYES七.實施步驟執(zhí)行執(zhí)行落實禮儀企業(yè)落實各媒體傳播落實花卉企業(yè)落實酒店訂餐及冷餐配送等購置禮、獎品及其它所需物件通知用戶開盤認購及邀請嘉賓等物業(yè)企業(yè)、保安企業(yè)、120聯動簽署慶儀式儀內容和時間等電視報紙雜志發(fā)稿時間內容數量種類及擺放日期等簽署品種規(guī)格及服務費用購置數量種類及其它所需發(fā)邀請函通知活動規(guī)則等物業(yè)企業(yè)、保安企業(yè)、120聯動查詢未來7日天氣預報開盤·認購□活動費用預算編號項目費用總計備注1禮儀慶企業(yè)（依服務內容對方報價）元元計費標準見協議2主持人費元元自備無償，外請付費3貴賓費元/人（共×人）元請政府領導等4記者紅包元/人（共×人）現場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共×人）現場報攝像等6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶賀、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出和發(fā)表費11禮品元/人/個贈予12獎品費一等獎元/人/個二等獎元/人/個三等獎元/人/個抽獎13印刷品請柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費15發(fā)電機保障電供給或買或租16突發(fā)搶救安全藥箱或雇員費17鳴炮、煙花自買或慶典企業(yè)提供18其它192021累計□人員分工各項目部結合本項目標實際情況，作對應人員分工安排甲方：××地產現場總控現場后勤財務收款嘉賓接待現場司機發(fā)禮、獎品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現場總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布（唱號區(qū)）幫助選房現場接待熱線接聽助理簽約幫助排號選房信息傳輸禮儀企業(yè)：禮儀服務媒體公布：現場采訪現場報道□天氣預報經過12121查詢未來七天天氣：（立即應變）前第七天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第六天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第五天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第四天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第三天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第二天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□前第一天：晴天□陰天□陰轉雨（雪）□霧天□大風□雨雪天氣□查詢完成后，立即做對應工作準備。起源于.cn中國最大資料庫下載□媒體選擇廈門商報□廈門晚報□海峽城市報□廈門電視臺□分眾□戶外廣告□車身□電臺□雜志□網絡□其它□□媒體邀請新聞通稿寫作、相關資料準備。編號媒體發(fā)稿時間圖片新聞最終落地備注1（例）華商報-6-9軟文加圖片選擇×版（整版、1/2版）報紙2廈門晚報報紙3海峽城市報報紙4廈門電視臺電視報道5分眾電視報道6××雜志雜志專訪7車體量身定做8廈廣音樂臺電臺廣播9網絡××網站10其它□開盤前一周用戶通知：一、制作選房說明1、易拉寶形式說明公布于眾2、打印成份攜帶式選房說明書二、銷售人員各負責其用戶通知在開盤日前一周開始通知用戶選房方案時間、地點通知選房時所帶資料通知三、通知方法：電話□傳真□郵寄邀請函□當面領取邀請函□售樓部易拉寶公布□E-mail□四、選房說明：·感謝您對××××關注和支持，現將進行首輪認購選房活動：時間：年月日——年月日地點：××××銷售中心或銷售現場會所·選房步驟叫號依據號碼入選房區(qū)選房交定金簽署《認購協議》·鑒于VIP用戶較多，為確保整個活動公平有序，此次認購活動將按VIP序號進行：200×年月日早×點——×點：1號——××號200×年月日午×點——×點：××號——×××號·活動安排以下：1、選房次序以VIP單上VIP號為準，敬請各位按時到場，如因本身原因造成在選房過程中被輪空，本企業(yè)不負擔任何責任。延時趕到者，其選房權自動排入下一輪VIP次序之中；2、每個VIP號選房時間為三分鐘，如在既定時間內沒有選到適宜單位，仍可在復選區(qū)繼續(xù)選擇；3、每套單位定金為人民幣×萬元整（￥×0000元）。簽署同時繳足；4、全部已選房用戶必需在選房當日18：00點之前簽署《認購協議》及交足定金，不然所選房號不予保留?！痢痢痢恋禺a企業(yè)有權另行出售；5、如用戶當日未選到適宜房子或因其它任何原因，超出ViP卡使用期后，甲方不負擔用戶損失。6、如持有VIP單用戶在年月日18：00之前仍未到銷售中心現場選房，即視為自動放棄本輪VIP相關權益。同時全部VIP單在年月日18：00以后作廢，不能再參與選房。7、此次活動最終解釋權歸××××房地產開發(fā)全部。注：簽署《認購協議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據。關鍵申明：在舉行本輪認購選房活動時，××××已取得《商品房預售許可證》，預售證號為：本輪認購選房活動即為正式正當銷售行為，本輪選房即為正式購房定金，含有法律效力，違約者定金不予返還?！醵Y品和獎品：提案禮品和獎品種類（開盤前15天定）采購數量（開盤前一周定）A：已VIP用戶數量B：當日認購用戶禮、獎品機動數量費用預算（開盤前一周定）采購時間安排（開盤前十五天陸續(xù)到位）獎項設置：1、一等獎——×名獎××2、二等獎——×名獎××各一個3、三等獎——×名獎××各一個三、獎項說明及發(fā)放措施：為了答謝各位對××××關心和厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品發(fā)放和抽取。獎項說明：1、×××獎——通常今天選定房用戶，到財務交款區(qū)，交足兩萬元定金并簽署認購協議用戶，執(zhí)定金收款收據和購房協議書，就能夠在獎品區(qū)領到我們××××為您準備×××獎。（獎品是×××）2、第二類獎是：×××獎。我們會在×點×分開設×××抽獎活動，看看哪位購房用戶能和幸運觸礁。我們將開設一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個。凡被抽到用戶可在現場領取領獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽署完商品房買賣協議后，憑此×××獎券就可領取您幸運大禮了。3、獎項三是×××獎。將專為當日前×位交正式定金并簽署認購協議用戶，贈予額外獎品。當然領取措施仍是現場領取獎券，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽署完商品房買賣協議后，憑贈券領取獎品，獎品價值是×元——×元×××一個?！醅F場銷售道具及其它物品籌備選擇□激光筆□投影儀□銷控展板□價格表□房源表（銷售人員人手一份）□房號立即貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺）□宣傳海報□樓書□保險柜□驗鈔機□刷卡機□認購書□對講機□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□便箋紙□口杯□飲水貯備□安全帽□手電筒□收款收據□抽獎箱□抽獎票號□獎券票□麥克風（禮儀企業(yè)提供）□彩球、布浪布、花飾、門頭布、燈飾（禮儀企業(yè)提供）□禮儀企業(yè)安排及選項：開盤前30天禮儀企業(yè)到位，并簽署合作協議（協議禮儀企業(yè)提供）2、禮儀提供要求：升空氣球□彩虹拱門□充氣燈籠柱□異型充氣卡通□舞臺/地毯□音響/燈光□舞臺背景架□藝術編織氣球□皇家禮炮□專業(yè)剪彩用具□簽到系列□千禧禮花□布標橫幅□巨幅噴繪□請柬/邀請函□慶典花籃□香檳塔□鮮花迎賓花牌□方型插旗□金屬布幔造景裝飾□三角彩旗吊旗/掛旗□羅馬旗□綬帶□落地式廣告?zhèn)恪趸顒訋づ?3mx3m)□廣告衫/廣告?zhèn)恪鯃鐾庾酪巍鯇ｎ}攝像/攝影□胸花（鮮花）胸牌/胸卡□揭牌用具□燈箱制作□易拉寶展架/X展架□代邀名人□精工導示牌制作□室內外長綠植物租擺□（或花卉企業(yè)提供）3、禮儀服務類：迎賓模特□演出模特□慶典司儀□禮儀小姐□4、禮儀服裝：□紅絲絨旗袍（無袖、半袖、長袖、中長、全長）□高級煅面旗袍□晚禮服□青春動感禮儀裝□商務禮儀裝□統(tǒng)一盤發(fā)、化裝、鞋帽5、禮儀演出：銅管演出□弦樂樂隊□電聲樂隊□小提琴獨奏□二胡奏曲□鋼琴演奏□威風鑼鼓□薩克斯□搖滾樂□現代舞演出□街舞□民族舞□舞龍/舞獅□軍樂隊□綜合文藝演出□交響樂隊□禮儀樂隊□（注：開盤演出目標是造勢、多吸引用戶，而不是真正欣賞，除非在特定時段進行節(jié)目演出，方能達成助興目標。通常在選房現場極難二合為一，選房人顧不上欣賞，欣賞人不選房）6、費用預算由禮儀企業(yè)依據所提供服務內容出具清單。花卉選擇：（由花卉企業(yè)依據需要提供造型）·大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發(fā)財樹□黑美人□斑馬萬年青□元寶樹□綠帝王□太陽神·中小盆栽□散尾葵□香龍血樹□金邊富貴竹□一串紅□太陽花□甘藍□天鵝絨草□蘭花□長生菊□大波斯菊□大麗花□飛燕草□瓜葉草□郁金香□虞美人□金魚草配餐選擇：（配餐以各項目所需求品質自選，以下菜單可供參考）中高級西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯：□俄國羅宋湯□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□冰鎮(zhèn)綠豆沙□粟米忌廉湯沙拉：□鮮果沙拉□煙肉果仁時菜沙拉□德國土豆沙拉□管形粉沙拉□粟米紅腰豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉沙拉□意式腸仔色拉熱菜：□黑椒豬扒□泰式咖喱雞肉飯□企業(yè)三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法式紅酒燴雞□XO醬蝦仁炒飯□黑椒牛柳絲炒意粉□炒時蔬□美國精選小牛扒□香炸雞翅甜點：□果拼大鏡盤□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包飲品：□藍山咖啡□冰橙汁□熱牛奶□茶中低級自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋湯熱菜：□魚香肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時蔬□宮爆雞丁□蒜臺肉絲□苜蓿肉□魚香茄子□土豆燒牛肉主食：□揚洲炒飯□白飯□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤飲品：□礦物質水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂□雪碧□芬達□乳飲□活動準備及日程安排：一、活動前媒體宣傳在樓盤舉行開盤活動前，為了當日活動波及范圍愈廣，信息公布面更大，常借助大眾媒體進行活動舉行信息通知，通常樓盤普遍采取報紙作為關鍵宣傳工具，具體操作以下：開盤活動前15天：確定公布媒體、版面、版位、時間、形式開盤活動前14天——前10天：電視、報紙稿設計、修改、確定，和公布者簽署公布協議開盤活動前9天或前7天：電視媒介、報紙稿公布（此時間可依據具體情況調整）二、日程安排方案1、開盤前1個月：擬開盤/認購活動方案，交甲方審批（如現場有實物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報包裝看樓通道方案）；聯絡慶典企業(yè)，提出活動操作要求，由慶典企業(yè)撰寫慶典活動方案；2、如若是準現房開盤，則開盤前20天：進行施工工地現場衛(wèi)生整齊，開始包裝看樓通道；3、開盤前15天：人員分工確實定，并實施責任到“戶”，活動費用到位；如開盤當日配有冷餐，則聯絡并確定配餐企業(yè)；慶典活動方案確實定、慶典企業(yè)確實定、慶典所需項目標確定、慶典活動協議簽署。4、開盤前14天：活動所要邀請人員確實定，關鍵是邀請政府領導、社會嘉賓、樓盤準業(yè)主、媒體記者等確實定。5、開盤前12天：請柬數量確實定、購置貴賓贈予禮品數量確實定、購置6、開盤前8天：慶典活感人員確實定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊、軍樂隊等選定。項目資料準備，并交付主持人進行熟悉7、開盤前7天：空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、噴繪畫面等文字性東西確實定；未來7天天氣預報查詢8、開盤前6天：開盤所需裝飾材料準備，活動請柬發(fā)送，選房認購提前通知；9、開盤前5天：慶典活動各個硬件設備由慶典企業(yè)準備好，空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、桁架、舞臺、噴繪畫面等制作好。假如活動當日有宴會，確定宴會人數、宴會地址，并聯絡酒店進行預定，如活動當日冷餐會需自辦，確定冷餐會所需食物、水果種類、數量，并進行購置10、開盤前4天：活動現場場地平整、打掃、活動當日所需用具如杯子、水果、飲料等購置活動當日各個步驟責任人再次確定活動所需電壓確實定（專員負責）以防開盤當日忽然停電，動力發(fā)電機或材油發(fā)電機準備現場搶救藥箱購置或外請醫(yī)務人員（時間通知）11、開盤活動前3天：活動現場裝飾開始制作電視、報紙等廣告公布12、開盤活動前2天：售樓部現場裝飾到位（禮儀企業(yè)負責）工地現場花卉裝飾、廣告布幔到位活動休息區(qū)準備和劃分，包含選房區(qū)、公布區(qū)、禮、獎品區(qū)、財務收款區(qū)、領導休息區(qū)、貴賓休息、等候區(qū)、接待區(qū)、冷餐會區(qū)域、演藝區(qū)等活動各個步驟檢驗，13、開盤活動前1天：開盤所需項目標到位，氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪等施工（慶典企業(yè)晚上完成），向慶典企業(yè)提供對應設備如水、電等，活動休息區(qū)部署，水果、飲料等到位，禮品、獎品到位、樣板間鞋套數量確保、人員分工再次落定活動結束，如有宴會，由甲方責任人邀請相關人員到預定酒店就餐?；顒又校ㄩ_盤操作）□開盤活動當日活動安排及選房現場工作步驟：（按活動9：30開始算）5：30活動所需硬件項目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺上；8：00音響開始調試、播放音樂，項目工作人員到崗8：10主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊、軍樂隊人員及其它演員到位主持人再次熟悉活動步驟禮儀小姐換衣服，在接待臺前做好準備迎接貴賓軍樂隊、鑼鼓隊在對應位置站立，準備演出8：20用戶陸續(xù)到來，禮儀小姐和負責接待置業(yè)顧問共同迎接貴賓，由禮儀小姐為貴賓佩戴胸花、幫助簽到以后，由置業(yè)顧問接待、引導就坐水飲招待，后返回“迎賓區(qū)”；外請政界領導、記者由指定人員接待陪同；選房公布區(qū)投影儀安裝、調試，手提電腦到位；將準備好講稿及通稿分別按人給到；軍樂隊、鑼鼓隊、音響開始交替演奏；攝影師開始攝像；接聽熱線工作人員到位（一直不離場）8：50參與活動貴賓基礎已經到齊，活動立即開始負責場內工作人員邀請領導、嘉賓、準業(yè)主到活動現場參與活動9：00開盤活動開始，基礎根據活動步驟進行，關鍵分為以下多個部分由主持人宣告到場甲、乙方領導及各方貴賓，并請關鍵領導人講話（音樂可進行伴奏）；開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典企業(yè)在合適時間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿等）舞獅、采青、點睛活動（鑼鼓隊完成）演藝助興活動（演藝人員）9：20主持人請參與選房用戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問為用戶為作通知性事宜和招呼交流，熟悉用戶確定定金帶足。主持人向用戶和貴賓宣告選房說明及獎項說明，并宣告選房時間從9：30正式開始；各區(qū)域工作人員就位9：30主持人宣告選房正式開始并叫號，請第一位用戶到選房區(qū)選房，在此過程式中要不停給未選房用戶強調選房時間是×分鐘（不停造勢，營造擔心氣氛）禮儀小姐率領用戶至選房區(qū)門口。選房區(qū)工作人員見機造勢并配合選房人選房（盡可能不讓落空）9：3×第一位用戶選定房后，持寫有房號簽條讓主持人查對，主持人查對后將房號公布于投影儀上，請置業(yè)顧問帶用戶到財務區(qū)交款，叫第二位用戶選房（程序同上）后造勢于眾：剛才一號用戶選擇是×幢×單元×層×戶房，我們××小區(qū)第一位業(yè)主立即產生了，她就是我們第一號用戶，大家一起來恭喜一下（鼓掌）主持人視現場情況重聲現場選房規(guī)則及獎項說明。負責簽署認購協議書工作人員在用戶交完正式定金后開始工作；負責現場接待新用戶工作人員配合接待新用戶并提供服務保潔隨時保持場面清潔，保安負責現場秩序取款車場外就位播放和項目氣質相符背景音樂（音量以不影響主持人叫號及講話為宜）現場媒體可進行采訪和報道（配合采訪人員事先安排到位）12：00選房暫告段落，主持人公布抽獎活動開始，由請甲方抽獎領導進行抽獎（獎項從三等獎開抽），主持人查對并公布獎項。12：30中餐時間（甲方提供）13：00繼續(xù)選房直到結束。18：00活動項目如舞臺、桁架等撤展氣球、拱門等依據協議約定施放后在撤展如選房活動為期兩天或兩天以上，活動內容視情況刪減?！跬话l(fā)事件：如現場出現突發(fā)鬧事事件，由現場保安在第一時間內，向活動當日最高領導（見現場人員分工安排）人立即匯報，以后依據命令實施方案活動后□善后工作：1.媒體報道資料搜集、歸檔（五個工作日完成）；2.費用結算3.協議簽署并立即督促按揭用戶遞交按揭資料□效果評定1.開盤總結：包含活動效果分析、評定、銷售業(yè)績、總結文本（三個工作日內完成）2.甲方對此次活動意見；第四部分開盤步驟圖表示意-賣場分區(qū)和部署賣場分區(qū)總圖WC樣板房區(qū)唱號停車位看板隔離用戶排隊休息區(qū)餐飲區(qū)抽獎臺房源區(qū)財務區(qū)驗號銷控看板WC樣板房區(qū)唱號停車位看板隔離用戶排隊休息區(qū)餐飲區(qū)抽獎臺房源區(qū)財務區(qū)驗號銷控看板模型區(qū)模型區(qū)交易區(qū)布局圖唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員用戶用戶用戶用戶用戶導客區(qū)復選房區(qū)用戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員用戶用戶用戶用戶用戶導客區(qū)復選房區(qū)用戶g事件步驟復選房區(qū)用戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員用戶用戶用戶用戶用戶導客區(qū)不符合停車、下車進場驗卡復選房區(qū)用戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員用戶用戶用戶用戶用戶導客區(qū)不符合停車、下車進場驗卡補卡熟悉場地、了解步驟聽候召集、開始排隊進入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡交納認購金特殊處理進行盤問、收回房源確定單符合不符合符合驗號存在不存在存在尋求協議證成交、領取單據、唱號不存在符合確定購置不符合第四章簽約期第一部分簽約籌備工作一、協議條款及法規(guī)落實：1、到當地房管局（或房管所）了解協議具體填寫方法：（最好留下對方聯絡電話，方便出現特殊情況時可咨詢）買受人是成年人應貼資料，貼位置；有委托人是否應該貼公證書；國籍應怎樣填寫（如廈門需填寫福建三明）；買受人是未成年人應貼資料（如戶口中幾頁），是否要填寫監(jiān)護人資料。協議買受人簽章、騎縫和涂改位置只要簽字還是需要加蓋手印。當地是否有些需交特殊費用（如福鼎在簽協議時要交專題維修基金，并要求在協議其中一份貼上交款憑證，并在每份協議房號上空白部分填寫產業(yè)代碼）。協議是否許可涂改及涂改幾處。需簽協議份數是否需要公證2、在簽約前30天和開發(fā)商確定協議全部條款及附件內容（包含戶型圖、附件二、裝修標準和附件四），并要求開發(fā)商責任人簽字，要將此資料歸檔留底（很關鍵）。3、在簽約前向開發(fā)商書面確定“可修改條款”，方便在協議談判時較有空間，可掌握主動權。4、確定用戶轉帳企業(yè)賬號及周末用戶可轉私人帳號（如售樓處有POST機則較方便，用戶帶卡即可）。標準是售樓處全部些人員不接觸現金，可帶用戶到銀行轉帳；最好通知用戶不要帶現金到售樓處。5、價格表提交給開發(fā)商，由開發(fā)商確定并簽字，若有特殊用戶申請優(yōu)惠價，需提供優(yōu)惠價申請表（需開發(fā)商或本企業(yè)張總簽字）。6、簽約手冊：包含相關證件、法律法規(guī)、用戶資料、相