《郵輪營銷服務案例》課件-項目八《國際郵輪營銷服務案例》免稅店與拍賣畫廊

職業(yè)教育國際郵輪乘務管理專業(yè)教學資源庫《國際郵輪營銷服務案例》（國際郵輪營銷服務案例）【學習目標】知識目標：掌握郵輪免稅店及拍賣畫廊的概括技能目標：郵輪免稅店與拍賣畫廊銷售技巧素質目標：促使學生對郵輪免稅店與拍賣畫廊銷售工作有一個正確的認識【知識點】郵輪免稅店銷售技巧：包括給客人講解郵輪消費的優(yōu)勢等31條技巧。拍賣畫廊的工作內容：游輪的拍賣畫廊的本質還是銷售，畫廊工作人員要負責：油畫知識的普及和宣講、油畫拍賣活動的場地選擇與時間安排、底價制定，拍賣規(guī)則的講解。知識點知識點一郵輪免稅店概況知識點二

郵輪拍賣畫廊概況職業(yè)教育國際郵輪乘務管理專業(yè)教學資源庫丨《國際郵輪營銷服務案例》知識點一郵輪免稅店職業(yè)教育國際郵輪乘務管理專業(yè)教學資源庫1郵輪免稅店概況郵輪免稅店

游輪免稅店是游輪上重要的二次消費部門，與岸上免稅商店類似，游輪免稅商店的貨品同樣享又超值免稅價格，基于游輪的特殊性，游輪免稅店采用的銷售模式是“船上定貨，港口提貨”模式。1.1郵輪免稅店經營范圍郵輪免稅店經營產品種非常多，主要有數(shù)碼產品、煙酒食品、手表、服飾、箱包、皮草、化妝品等等。1.2郵輪免稅店銷售規(guī)模游輪免稅商店銷售規(guī)模較大。以皇家加勒比量子號游輪為例。近750平方米的購物空間，多達62位員工的服務團隊，成就了這一大型的海上免稅店！1.2郵輪免稅店銷售技巧（1）1.給客人講解郵輪購買的優(yōu)勢2.對客服務的專業(yè)性3.對客人的要求要耐心聽取4.對客人保持微笑，體現(xiàn)優(yōu)質的服務態(tài)度5.給客人解釋所購買產品的特性與功用6.注意與客人適時的眼神溝通7.注意對客人名字的熟悉，給客人賓至如歸的體驗8.了解客人的購買需求和標準9.注意對客人購買欲望的合理激發(fā)10.與客人建立良好的關系，讓客人對你有信任感11.客人有購買意向后，需要和客人再次確認12.與客人溝通是要注意語言的恰當?shù)皿w13.在客人不反感的情況下可以給與客人其他相關的購買建議14.在客人對價格有猶豫時要突出本公司的價格優(yōu)勢和售后服務15.對于討價還價客人的解釋與溝通技巧16.在客人有離開意向時要盡量挽留客人17.在合適機會出現(xiàn)時要對客人講解增加額外銷售的產品1.2郵輪免稅店銷售技巧（2）18.每天要有具體的銷售目標和銷售計劃19.針對不同類型的客人要有不一樣的銷售方法20.在客人有購買意向時可以適當?shù)亟o與結賬建議21.給客人下次回來購買的理由和邀請22.要注意對于本公司其他免稅店活動的宣傳23.解決客人購買產品的后顧之憂24.可以邀請客人去本公司其他免稅店了解產品25.提高對所銷售產品的專業(yè)知識和講解能力26.不要放棄任何能夠增加銷售行為成功的機會27.時刻注意銷售人員的形象和行為舉止，體現(xiàn)免稅店銷售的專業(yè)性28.在客人進店的第一時間要有問候或眼神交流29.在銷售高峰期，如果兼顧不到全部客人，一定要讓經理或其他同事給與必要的幫助，不能讓客人感覺被冷落30.免稅店宣傳資料的派發(fā)知識點二郵論拍賣畫廊職業(yè)教育國際郵輪乘務管理專業(yè)教學資源庫2郵輪拍賣畫廊概況郵輪拍賣畫廊是一個麻雀雖小五臟俱全的部門。郵輪拍賣畫廊會定期的舉行油畫知識的普及活動及油畫拍賣活動。2.1郵輪拍賣畫廊銷售工作內容

油畫知識的普及和宣講油畫拍賣活動的場地選擇與時間安排