銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃6篇

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃6篇銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇1

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶;負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評議。

3、對大客戶實(shí)行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對大客戶實(shí)施分級管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營成本，限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學(xué)無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為客戶經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營銷專家為目標(biāo)，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進(jìn)一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。

通過學(xué)習(xí)，旨在對郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識，同時(shí)開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇2

新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，做為客戶經(jīng)理我計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來鍛煉自己，提高自己的整體素質(zhì)。

一、道德方面。做為客戶經(jīng)理在品德、責(zé)任感等方面必須要有較高的道德修養(yǎng)，強(qiáng)烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛。

二、心理方面?？蛻艚?jīng)理心理要成熟、健康。經(jīng)受過磨煉，能理智地對待挫折和失敗。還要有積極主動(dòng)性和開拓進(jìn)取精神。同時(shí)，還要有較強(qiáng)的交際溝通能力，語言、舉止、形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風(fēng)趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業(yè)務(wù)操作上要謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)。

三、業(yè)務(wù)方面。客戶經(jīng)理要有系統(tǒng)、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)知識。既要掌握主要業(yè)務(wù)知識，又要熟悉較為冷門的業(yè)務(wù)知識;既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業(yè)務(wù)的操作流程;既要熟悉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要及時(shí)掌握新興業(yè)務(wù)。

另外，客戶經(jīng)理還要具備法律知識、經(jīng)濟(jì)知識，特別是要具備綜合運(yùn)用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財(cái)方案的能力。

四、營銷方面?？蛻艚?jīng)理要成為市場營銷的能手。要掌握市場營銷學(xué)的基本知識，又要身體力行，積極參與實(shí)踐。掌握推銷自我的技巧、演講技巧、產(chǎn)品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇3

20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。

(一)充分認(rèn)識完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長階段，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20xx年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇4

客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人力資源主體，其素質(zhì)高低對商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場的著直接的影響。因此，商業(yè)銀行均高度重視對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)（也叫終身培訓(xùn)），以應(yīng)對愈來愈激烈的市場競爭。培訓(xùn)的方式主要有：銀行內(nèi)部舉辦專業(yè)培訓(xùn)班；由資深的客戶經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓(xùn)；邀請金融專家到本銀行講座；派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座，組織到國外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí)；到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn)；新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國際貿(mào)易融資、營銷技巧，其它如生存訓(xùn)練、eq訓(xùn)練、戰(zhàn)爭游戲等。

客戶經(jīng)理的主要職能是：

1、開拓銀行業(yè)務(wù)（主動(dòng)進(jìn)攻型）。這是客戶經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。

2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)，是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子報(bào)務(wù)；認(rèn)真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。

3、受理客戶授信申請。對客戶提出的授信申請，客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客戶真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告，送同級信貸管理部門審查。

4、參與審批工作?？蛻艚?jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員，直接參與審批工作。

5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對信貸客戶的日常工作監(jiān)測、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。

6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競爭對手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以采取應(yīng)對措施，把握商機(jī)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

客戶經(jīng)理處在市場競爭的最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占待機(jī)。

客戶經(jīng)理的營銷技巧比較高超?？蛻艚?jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷技巧。

客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用。

科學(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多，也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(wù)（以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主）；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報(bào)收集反饋。

嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)?？蛻艚?jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道，應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任，競爭上崗。第二，加大專業(yè)培訓(xùn)力度。總行重點(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級客戶經(jīng)理，分支行重點(diǎn)對客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè)，要堅(jiān)持持續(xù)性、長期性，對客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國內(nèi)培訓(xùn)外，對一些高級客戶經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境（國）外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開拓視野、掌握新知識。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對客戶經(jīng)理的監(jiān)督管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇5

一、培訓(xùn)對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理

二、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶經(jīng)理拓展客戶的營銷技能培訓(xùn)、設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案能力鍛煉

三、培訓(xùn)目標(biāo)：提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力。全部通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營銷局面。

四、培訓(xùn)時(shí)間：2天，

五、授課形式：講師詳細(xì)講解開拓客戶每個(gè)流程，并按照營銷客戶的具體實(shí)際流程示范營??

六、銷售：本套培訓(xùn)教材：100元

七、課程大綱：

第一天客戶開發(fā)和管理技巧

1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理的職責(zé)：

客戶經(jīng)理的工作理念

客戶經(jīng)理的工作任務(wù)

客戶經(jīng)理的支持體系

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)

2、客戶經(jīng)理必備技能

甄別有價(jià)值客戶的技能

評估客戶的價(jià)值

產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)

有效的實(shí)施方案

3、目標(biāo)客戶的選擇

確定目標(biāo)客戶的原則(結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)

尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則

尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法

當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)

4、客戶需求分析

客戶的需求在哪里?有何需求特性

客戶通常的五大需求

尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)

根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式

5、客戶訪問前的準(zhǔn)備

建立個(gè)人的專家?guī)?/p>

產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備

個(gè)人資料的準(zhǔn)備

形象禮儀要點(diǎn)

明確銷售計(jì)劃、目標(biāo)

6、有效的拜訪，方案的交流溝通

訪問開始的注意

傾聽技巧

如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向

有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望

合理的報(bào)盤

達(dá)成初步共識

與客戶交流中注意事項(xiàng)

第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析

7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

如何識別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn)，資金需求特點(diǎn)

設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧

金融服務(wù)方案的選擇

金融服務(wù)方案的申報(bào)(主要是信貸方案的申報(bào))

經(jīng)過審批機(jī)構(gòu)的溝通，最終敲定方案

敲定操作規(guī)程、協(xié)議

方案的實(shí)施

8、授信調(diào)查報(bào)告撰寫

金融服務(wù)方案纂寫(主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn))

客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析

風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施

收益分析

9、組織實(shí)施方案

時(shí)間安排

計(jì)劃和流程

實(shí)施方案中注意事項(xiàng)

過程監(jiān)控

10、授信方案的制作案例及討論

汽車金融服務(wù)方案(包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧)

鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù))

公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì))

石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案)

11、對客戶經(jīng)理的告誡

對客戶經(jīng)理的12條告誡

客戶經(jīng)理的10條工作準(zhǔn)則

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇6

在年初我已經(jīng)制定了自己的工作計(jì)劃，雖然不是做的很好但是我已經(jīng)盡力了。在2月我會(huì)更加