汽車銷售實務智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年長春汽車工業(yè)高等?？茖W校

汽車銷售實務智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年長春汽車工業(yè)高等?？茖W?？蛻艟S系過程中需要注意（）

答案:主動解決問題###了解產(chǎn)品的使用情況###關懷客戶###準備新話題下列哪些是抒發(fā)型客戶特點？（）

答案:全神貫注###活潑外向###善于交際成交信號有哪些？（）

答案:論及交車時間，地點###論及售后備件的問題###論及與付款相關的問題###論及顏色，內(nèi)飾，裝備并做肯定###論及合同細節(jié)汽車銷售服務4S店說過，現(xiàn)在提供汽車銷售與服務的主要經(jīng)營模式是一體的汽車銷售模式(）

答案:信息反饋###集整車銷售###配件供應###維修服務客戶性格分為哪幾類？()

答案:友好型###抒發(fā)型###控制型###分析型下列選項中符合試駕人的責任的有（）

答案:駕駛?cè)瞬豢梢栽谲噧?nèi)吸煙###試駕人不可以酒后或服用影響正常駕駛的藥物后進行試駕活動，試駕過程中如有任何不適，請立即停止試駕哪些話題不適合在初次見面時談論？（）

答案:任何人的壞話。###容易令人不愉快的話題。###任何人的秘密。###容易與客戶產(chǎn)生爭執(zhí)的話題。異議處理中包含了()

答案:價格異議###貨源異議###產(chǎn)品異議前臺接待的工作職責?（）

答案:客戶分流判斷如是購車客戶###詢問客戶姓名并以客戶姓氏尊稱###第一時間主動接待客戶###詢問客戶是否預約過銷售顧問主要集客方式？()

答案:傳統(tǒng)集客###自媒體集客###互聯(lián)網(wǎng)集客六方位繞車中包括哪些項()

答案:車側(cè)方###車后排座椅試乘試駕時先講解試乘試駕流程再辦理試駕手續(xù)。（）

答案:錯繞車介紹要不斷引導客戶參與和體驗。()

答案:對根據(jù)客戶確認的需求點計算并填寫綜合提案單。（）

答案:對精心準備、認真實施的交車流程可以彌補我們在前面流程中做的欠缺的地方，提高客戶的滿意度，更是我們開啟老客戶資源的重要環(huán)節(jié)。（）

答案:對確認客戶對訂單內(nèi)容無異議后請客戶親自簽署訂單。（）

答案:對需求分析中，確立需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達到的目標，明確這兩者之間差距，這個差距就是客戶的需求。（）

答案:對對于電話呼入客戶，我們要遵守基本商務禮儀，主動問候客戶，感謝來電并進行自我介紹，詢問對方稱呼，主動提供幫助。()

答案:對我們可以通過發(fā)朋友圈維系客戶關系。（）

答案:對我們一般認為購車購車期七個月。（）

答案:錯客戶會通過網(wǎng)絡媒體或親朋好友等渠道，獲得很多關于產(chǎn)品的信息，其中不乏負面消息，從而形成客戶異議。（）

答案:對提案成交是什么？（）

答案:結(jié)果汽車銷售工作本質(zhì)上是與()、為客戶提供服務的工作。（）

答案:人打交道什么不屬于客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議？()

答案:價格試乘試駕在彎道路況下的體驗項目不包含？（）

答案:方向盤操控、很多品牌和經(jīng)銷商整合之前的電話營銷，網(wǎng)絡營銷以及部分市場部門職能，成立了專門的客戶開發(fā)部門，稱之為（）

答案:DCC下列哪像是典型的封閉式問題？（）

答案:您喜歡兩廂車還是三廂車？試乘試駕階段，不屬于客戶期望的是（）

答案:車內(nèi)整潔3F的正確順序？()

答案:感受＋感覺＋發(fā)現(xiàn)自從4s店體到特許銷售成為汽車銷售的主要模式后汽車銷售人員便有了統(tǒng)一的稱呼為（）

答案:銷售顧問代表有望客戶，理想的銷售對象的是（）

答案:M+A+NETMD策略E代表什么？（）

答案:最后顧慮四海書店一般在什么季節(jié)選擇，提醒客戶更換輪胎（）

答案:冬季ETMD策略T代表什么？（）

答案:訂車時間下列哪一項不屬于客戶的需求維度？()

答案:詢問客戶的付款方式MAN代表什么？（）

答案:決定權(quán)###金錢###需求促進成交的方法有哪些？（）

答案:壓力法###假設成交法###小恩小惠促進法###直接請求促成法###贊美法###誘導成交法###選擇成交法向客戶詳細講解并遞交隨車文件與手續(xù)，主要包括商業(yè)票據(jù)類，都包含什么？（）

答案:尾款結(jié)算單據(jù)###發(fā)票###保險憑證###收費憑證全員轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢包括:()

答案:增加更多銷售機會###有利于經(jīng)銷商美譽度傳播###提升員工工作積極性###拓增新的銷售渠道與方式客戶試駕過程中，為了確保安全，我們的主要工作是（）

答案:客戶開車時話不宜過多，避免分散客戶的注意力###適時指示客戶試駕路線，使客戶的駕駛行為有適當?shù)奶崆皽蕚?##若客戶有危險動作，及時并禮貌提醒客戶安全駕駛產(chǎn)品介紹階段的工作重點（)

答案:引導顧客互動和參與###結(jié)合客戶重點需求為客戶建立價值###準確把握任務方向###重點關注客戶利益在客戶維系過程中，客戶出現(xiàn)了不滿，我們應該怎么辦？（）

答案:詢問客戶解決方法是否可以接受###讓客戶完全的輸出自己的不滿###為客戶帶來的不便表示歉意汽車之家不是汽車專業(yè)網(wǎng)站。()

答案:錯試乘試駕環(huán)節(jié)的行動目標是（）

答案:讓客戶充分體驗車輛的動態(tài)性能###結(jié)合客戶的關注點進行重點演示與動態(tài)體驗###通過產(chǎn)品的卓越性能和細節(jié)服務來強化購車信心感性需求是指由數(shù)據(jù)分析，技術(shù)比較，理論推導等導致的客戶需求。（）

答案:錯當我們面對陌生的客戶，（）是最常用的打破尷尬。建立溝通。營造洽談氣氛手段。（）

答案:寒暄體驗式銷售模式的重點是MOG為關鍵時刻，也稱為真是一刻，他長被應用于蟻人為主的服務滿意度研究。（）

答案:錯市場活動集客包括（）

答案:車展ETMD策略M代表什么？（）

答案:定金準備什么環(huán)節(jié)通常在整個銷售流程中是客戶情緒最好的時刻？（）

答案:交車觸景生情式是針對具體的（）發(fā)生的問候語.（）

答案:交談場景汽車銷售顧問的最重要的能力是（）

答案:溝通能力業(yè)務流程中確認客戶滿意度有哪些方面？（)

答案:提案###客戶維系###試乘試駕銷售流程對銷售工作的具體意義（）

答案:提升品牌形象###成功率利用自我檢查，工作質(zhì)量###提高銷售提案成交的執(zhí)行建議下列哪些是正確的？（）

答案:提案成交流程的執(zhí)行質(zhì)量很大程度取決于前面流程的執(zhí)行情況###充分利用有利條件###不要放棄個人價值在客戶開發(fā)階段，我們的行動目標是以銷量目標為導向形成客戶開發(fā)計劃，完成集客目標；主動跟進各銷售線索，最大化實現(xiàn)邀約到店及潛客轉(zhuǎn)化。()

答案:對線下渠道主要包括:電臺,樓宇，路牌，DM,雜志等。()

答案:對汽車銷售顧問作為顧問式銷售的執(zhí)行者，應做到（）

答案:可信###專業(yè)###助人在庫客戶過生日時，我們應該送出祝福。（）

答案:對在最權(quán)威的JDpower銷售滿意度調(diào)查中，交車過程的滿意度歷來占有不是很高的比重。（）

答案:錯ETMD策略D代表什么？（）

答案:購買決策人在市場日漸激烈，我們的對手的競爭從（）

答案:市場占有率到客戶占有率車輛保險具體可分交強險和什么？（）

答案:商業(yè)險什么車是好車？（）

答案:適合自己的汽車銷售人員要特別注意自己的（）

答案:形體###服飾###禮儀###儀容到時候我進入展廳對我們的期望會包括:()

答案:我在看車的過程中遇到所有的員工都能有好禮貌的對待我###我不希望在展示廳時銷售人員總在我身旁走來走去如果我有問題我會問的###我希望看到符合品牌定位的展廳布置并有人告訴展廳提供的各種便利條件###.我希望能在展廳里得到我所希望得到的服務而不是被強拉著聽車輛介紹交車流程的工作目標是通過嚴謹?shù)慕卉嚋蕚?、高效的手續(xù)辦理和專業(yè)的用車講解，加上隆重熱烈的交車儀式，提升什么？（）

答案:客戶口碑###確保高的客戶忠誠度試駕專員崗位職責中不包括準備試駕車輛。（）

答案:錯隨時發(fā)生流程執(zhí)行各個環(huán)節(jié)，只要在流程發(fā)生中斷就要開始客戶維系工作？（）

答案:客戶維系（）的目標是為客戶留下深刻感動的印象？()

答案:交車儀式提供服務的目的()

答案:與客戶達成溝通###更好的銷售商品汽車銷售人員的儀容是給客戶留下第一印象，儀容的好壞與銷售的成敗有著直接的關系。（）

答案:對銷售線索線上渠道包括（）

答案:汽車之家銷售顧問工作職責?（）

答案:詢問客戶對飲品的需要及偏好提供飲料點心###銷售顧問熱情問候自我介紹并遞上名片###值班兒銷售顧問根據(jù)排班順序做好接待客戶的準備接到前臺接待的通知第一時間前往接待###根據(jù)客戶狀態(tài)和需求進入相應的銷售流程進行付款前文件簽署以及辦理的付款手續(xù)有哪些？（）

答案:車輛付款單###購車合同###附件精品付款單試乘試駕過程中試駕專員崗位職責有哪些？（）

答案:準備試駕車輛###引領客戶完成試駕流程###根據(jù)試駕重點體驗卡介紹客戶對于車輛的疑問，體驗重點項目車輛側(cè)方介紹哪些項目()

答案:車長###后懸###車高###軸距根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要可以分為？（）

答案:尊重的需要###安全的需要###歸屬于愛的需要###生理的需要###自我實現(xiàn)的需要當客戶坐在駕駛員的位置上時我們可以像顧客顯示()

答案:影音娛樂系統(tǒng)###人機交互式的導航###多功能方向盤對于以下特征的潛在客戶可判斷為休眠客戶的是()

答案:購買意向不確定，跟進兩次以上還是猶豫不決###購車預算不清晰，變化很大，電話中有抗拒，不愿意談到購車預算等###購車時間不確定，多次推后時間，預計半年以上###不接聽電話，厭煩接聽電話，溝通不暢自媒體集客包括()

答案:短視頻集客###微博集客###微信集客###直播帶貨集客參照訂單及交車預約卡，確認車輛為客戶所訂購車輛，確認事項為以下哪幾點？（）

答案:車輛顏色###車輛內(nèi)飾###車輛配置我們?nèi)绾慰创蛻簦浚ǎ?/p>

答案:顧客是朋友###顧客是上帝價格談判技巧包括？（）

答案:讓客戶贏得談判勝利###總結(jié)價值應對客戶的價格要求###不要輕易讓價###遞減讓價###學會價值交換IDCC業(yè)務組成包括哪三個部分？（）

答案:網(wǎng)絡營銷業(yè)務###呼叫中心業(yè)務###在線銷售業(yè)務新車交付的業(yè)務流程有以下哪幾個方面？（）

答案:交車儀式###點交材料講解車輛###介紹流程###交車準備隨車文件類都包含什么？（）

答案:保修手冊###車輛合格證###車輛使用手冊下列哪些是了解客戶需求的方法？（）

答案:聞###切###問###望5W2H的方式提問包括什么？()

答案:what###why###How###Where試乘試駕的工作重點有哪些？（）

答案:總結(jié)并推進銷售流程###強調(diào)客戶參與，引導客戶體驗，確認產(chǎn)品價值###處理客戶異議需求分析中，銷售顧問要與客戶保持良好的溝通氛圍，迅速建立相互信任，下列哪些工作是銷售顧問需要做的？（）

答案:了解客戶意向###評估綜合需求###判斷客戶狀態(tài)###推薦車型方案試乘試駕過程中銷售顧問崗位職責有哪些？（）

答案:主動邀請客戶進行試乘試駕###了解客戶試駕重點體驗要求，記錄在試駕重點體驗卡上###確認客戶試乘試駕資質(zhì)###試乘試駕協(xié)議講解及客戶簽署接待前的準備工作有哪些？（）

答案:知識準備###工作準備###禮儀準備###環(huán)境準備維護客戶關系的準備工作有（）

答案:負面反饋信息###客戶基本信息以下哪些選項是維系客戶關系的過程？（）

答案:交車回訪。###忠誠度維系###預約首保提案成交的注意事項包括？（）

答案:不要給并不熟悉的客戶隨便報價###永遠有備選方案###不要急于成交###要降低客戶對價格談判環(huán)節(jié)的關注度顯性需求是指客戶沒有直接提出不能清楚描述的需求。（）

答案:錯汽車銷售顧問應該在產(chǎn)品知識技術(shù)特點，車輛使用售后服務，保險理賠，銷售方案，汽車，金融等很多領域達到專家的水平，至少我們要比客戶專業(yè)這樣才能提供顧問是服務。（）

答案:對顧客是上帝。（）

答案:對汽車銷售是一個復雜的銷售過程。那么如何成為一名專業(yè)的汽車銷售顧問，專業(yè)汽車銷售顧問應該具備哪些能力（）

答案:計劃和執(zhí)行能力###學習能力###溝通能力###總結(jié)分析能力我們的各種客戶維系與關懷活動包括（）

答案:活動邀約###生日祝福###節(jié)日祝福試乘試駕工作最初由銷售顧問完成，銷售顧問始終與客戶保持溝通，更加了解客戶的實際需求和想要體驗的項目。（）

答案:對銷售方案的構(gòu)成？（）

答案:金融方案###延保產(chǎn)品###二手車置換方案###市場指導價與最后成交價###保險方案###車型與顏色在使用FAB法則介紹賣點時不用結(jié)合客戶需求。()

答案:錯客戶關系維護的方式有哪些？（）

答案:微信###郵寄###短信###電話我們要幫助客戶分析什么樣的產(chǎn)品更適合客戶的使用需求我們與競品相比的區(qū)別在哪里我們的產(chǎn)品能給客戶哪些利益這些都需要我們有專業(yè)的產(chǎn)品知識做基礎。（）

答案:對汽車銷售顧問的溝通能力是不重要的。（）

答案:錯老鷹型的人，做事爽快決策果斷以事實和任務為中心。（）

答案:對我們與客戶的交流內(nèi)容除了汽車還可能包括課后的家庭工作、購房、興趣愛好、學習經(jīng)歷、子女教育問題、老人贍養(yǎng)問題、社會熱點、天氣與氣候、風土人情等等，我們除了是汽車行業(yè)的專業(yè)人才，還是知識豐富涉獵廣泛淵博的人。（）

答案:對接待客戶的時候是需要了解客戶需求的。()

答案:對就像買衣服要試穿一樣，買車要試駕，理所當然。（）

答案:對汽車銷售流程不是發(fā)明創(chuàng)造，二是眾多銷售經(jīng)營多年工作經(jīng)驗的積累與總結(jié)。()

答案:對作為銷售人員，面對不同性格類型的客戶，我們選擇的應對方式也是不同的。（）

答案:對完美的交車流程可以有效減少客戶對產(chǎn)品的初期投訴。（）

答案:對在客戶溝通交車事宜時，不必再次告知目前車輛生產(chǎn)或庫存狀態(tài)。（）

答案:錯客戶接受報價后，可以不快速但必須準確填寫并提供訂單。（）

答案:錯常用客戶異議處理的方法是？()

答案:ARA策略如何讓客戶在最短的時間記住自己，我們需要設計我們的（）

答案:自我介紹汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。（）

答案:對介紹服務顧問目的是讓服務顧問與客戶提前建立感情連接，增加客戶黏性。（）

答案:對下面哪一選項不是試乘試駕準備的內(nèi)容？（）

答案:機動車駕駛證準備在試駕路線設計的過程中，會考慮因素不包含：（）

答案:試乘試駕持續(xù)時間不少于40分鐘；下列選項中不符合試乘試駕路線準備標準的是（）

答案:試乘試駕的時間不多于20分鐘做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，屬于哪種類型客戶？（）

答案:老鷹型在多數(shù)情況下決策者和使用者不是同一人這樣會讓銷售人員的工作變得簡單。()

答案:錯FAB法則中F是什么含義?()

答案:屬性(特征)“望聞問切”中，“切”的核心在于切實把握客戶的需求，要讓客戶覺得我們很懂他。下列哪個選項不屬于切的步驟？（）

答案:詢問客戶需求新車價格是什么？（）

答案:核心下列選項哪個是專業(yè)的汽車網(wǎng)站（）

答案:汽車之家隱含式異議的含義是()

答案:客戶沒有或者不能用準確的語言表達出來的異議，將引領未來行業(yè)趨勢？（）

答案:汽車四化歡迎接待是我們與客戶的第一次直接接觸每位到店客戶在走進展廳之前對我們都有所期待我們會迅速通過（）建立起客戶心中的第一印象。()

答案:真實一刻銷售顧問最興奮的時期是什么時候？()

答案:簽單繞車話術(shù)包含幾個方位？()

答案:六個產(chǎn)品介紹的工作重點？()

答案:準確把握方向銷售首次聯(lián)系邀約成功的是（）

答案:邀約跟進我們要對產(chǎn)品的配置性能參數(shù)價格行駛特征以及()發(fā)展趨勢等有非常全面專業(yè)的了解.()

答案:汽車技術(shù)相信客戶推銷產(chǎn)品成功率？（）

答案:15%下列選項中符合試乘試駕時直線路面體驗項目的是（）

答案:制動性能一般以來，我們將購車（）為認定新購期（）

答案:3個月（)的交車流程可以彌補我們在前面流程中做的欠缺的地方，提高客戶的滿意度，更是我們開啟老客戶資源的重要環(huán)節(jié)？（）

答案:精心準備、認真實施如果每年關系保持率是15%，向現(xiàn)有客戶成功率是（）

答案:50%友好、鎮(zhèn)靜、不急不躁屬于哪種類型的客戶？（）

答案:友好型汽車銷售顧問更加關注誰的體驗（）

答案:客戶交車環(huán)節(jié)在整個銷售流程中通常是（)最好的時刻？（）

答案:客戶情緒什么是一個職位，泛指在某件事的認知上達到專家程度的人，她們可以為客戶服務。（）

答案:顧問目前，絕大部分商用車經(jīng)銷商都是通過一些行業(yè)性網(wǎng)站與平臺進行網(wǎng)絡銷售，主要有以下幾類？（）

答案:以「卡車之家」為代表的全國性、專業(yè)媒體平臺###以「全球五金網(wǎng)、機電之家」等為代表的網(wǎng)站平臺###網(wǎng)上銷售需要做到「兩專、兩勤」###以「趕集、58同城」等為代表的生活服務平臺商用車銷售沿用的都是乘用車銷售的八大流程，即客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、選車介紹、試乘試駕、商談成交、完美交車、售后跟蹤。（）

答案:對「勤維護」是說做好客戶的拜訪、回訪等工作。刨去詢價類客戶，網(wǎng)絡銷售線索質(zhì)量普遍較高，尤其是主動詢問的客戶。（）

答案:對如何開發(fā)商用車客戶呢?（）

答案:做到活動精準邀約###需要融入司機圈子。###解燃眉之急下列哪些來源于企業(yè)的崗位標準？（)

答案:競賽內(nèi)容###競賽標準###競賽方式()是說要不斷更新店鋪的產(chǎn)品介紹、報價、公司介紹等展示性內(nèi)容。這樣做，不僅能讓客戶獲得最新的信息，更能讓店鋪出現(xiàn)在搜索引擎的搜索結(jié)果前列，獲得更多流量？（）

答案:勤更新像載貨汽車、9座以上客車、半掛牽引車、客車和貨車都屬于（）

答案:商用車哪一項不是一汽豐田經(jīng)銷商“營銷3.0”大賽的選拔賽中的內(nèi)容？（)

答案:基礎知識汽車競賽可以跨校組隊。（)

答案:錯汽車直播開場時的觀眾來源分為兩部分，一是前期宣傳，二是平臺流量。（）

答案:對（）起，互聯(lián)網(wǎng)直播進入爆發(fā)期？（）

答案:2016年直播數(shù)據(jù)分析包括什么？（）

答案:品牌口碑數(shù)據(jù)###銷售情況數(shù)據(jù)###目標用戶比例下列哪一項不屬于Top20汽車KoL？（)

答案:企業(yè)企業(yè)獲得穩(wěn)定收入的主要來源？（）

答案:老客戶售后服務流程包括預約、接待、維修、檢驗、結(jié)算和跟蹤回訪。（）

答案:對10獲得顧客引薦是指從現(xiàn)有的顧客那里得到其他潛在顧客的消息或通過現(xiàn)有顧客的介紹認識潛在顧客。（）

答案:對售后客戶跟蹤中的親自訪問都包括哪些內(nèi)容？（）

答案:購車周年###客戶生日###了解車輛的使用情況###工作順路等要去看望客戶在交車后的幾天內(nèi)由售車的銷售人員負責打出第二個電話？（）

答案:7天內(nèi)客戶滿意的售后跟蹤方法都有哪些？（）

答案:寫信###經(jīng)常打電話###親自訪問與顧客進行回訪時，首先要調(diào)整好情緒聲音聽法應該盡可能友好自然。（)

答案:錯對于汽車銷售來說，組織成立汽車俱樂部不是一種行之有效的方法。（）

答案:錯在交車后的多久汽車銷售公司或?qū)I店的銷售經(jīng)理負責打出第一個電話？（）

答案:24小時內(nèi)在交車后的7天內(nèi)由售車的銷售人員負責打出第二個電話，內(nèi)容包括什么？（）

答案:新車上牌情況，是否需要幫助###如實記錄客戶的投訴并給予及時解決，如解決不了，則及時上報，并給客戶反饋###新車首次保養(yǎng)的提醒###詢問客戶對新車的感受哪一項不是售后客戶跟蹤的目的?（）

答案:發(fā)現(xiàn)客戶成交顧客跟蹤服務的內(nèi)容有哪些？（）

答案:提供滿意的售后服務詢問客戶是否有足夠的時間用于交車。確保車輛已按PDI等標準準備就緒，可按預定時間交車。如有任何延誤影響預定的交車日期和時間，應立即和客戶聯(lián)系并表示道歉，同時說明延誤的原因并重新確定交車時間。（）

答案:對客戶交車時間的預約需要水與誰進行溝通？（）

答案:銷售人員交車時，車輛到達時無需進行檢驗。（）

答案:錯在交車第幾天與客戶確認交車日期和時間，以確認客戶該時間可行？（）

答案:前一天若超過交車日期不能按預定時間交車，銷售人員應怎么辦？（)

答案:第一時間主動向顧客說明原因，取得顧客的諒解，并提出解決方案交車前的文件準備工作有哪些？（）

答案:三包服務卡###商業(yè)發(fā)票###車輛使用說明書###車輛合格證確保交車時服務部經(jīng)理在場，以增加客戶對服務站的信任感。（）

答案:對PDI檢查就是車輛的（）檢查，這是車輛在交付用戶前的最終檢查？（）

答案:售前交車服務流程中，交車典禮的內(nèi)容是什么？（)

答案:將顧客引導至新車旁用向客戶贈送鮮花并拍攝紀念照，另外可同時向客戶贈送小禮品；以示祝賀###再次恭喜并感謝顧客；###邀請顧客推薦朋友、同事前來賞車、試車；###公司其他工作人員盡量列席，并鼓掌表示祝賀。交車前應事先準備好所有書面文件，以使交車過程更順利。（）

答案:對交車接待及文件交付流程有哪些？（）

答案:依照《安全注意事項》，進行安全乘坐的說明；###在交車當天，需要在銷售展廳門口設置歡迎牌，當客戶到達時，到公司門口迎接并祝賀顧客提車；###各項費用說明，移交商業(yè)發(fā)票；###引領顧客至商談桌坐下，提供茶點飲品；顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。（）

答案:對轉(zhuǎn)折處理法，是汽車銷售最不常用的方法。（）

答案:錯汽車的價格主要由購車費用和使用費用構(gòu)成。（）

答案:對處理客戶異議的技巧？（）

答案:避免爭論###提出證據(jù)###表示贊同###實話實說###認真傾聽客戶的異議汽車價格構(gòu)成有哪些?（）

答案:國家稅金###汽車企業(yè)利潤###汽車流通費用###汽車生產(chǎn)成本價格異議的處理技巧？（）

答案:示范法談談討價還價的技巧？（）

答案:可以假裝離開###權(quán)衡價格與價值###詢問本地人離開###不要怕浪費時間###從出價的1/3到1/2砍起###叫朋友幫忙投標報價技巧或方法有哪些？（）

答案:不平衡報價法產(chǎn)品異議是指顧客認為產(chǎn)品本身不能滿足自己的需要而形成的一種反對意見。（）

答案:對面對客戶提出異議時，客服代表應該首先進行怎樣的應對（）。

答案:智慧中立的回應C向客戶致歉請求客戶的原諒使用請求成交法的優(yōu)點有哪些？（）

答案:快速地促成交易###可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神###充分地利用了各種的成交機會###可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率顧客的成交信號主要有哪些?（）

答案:表情信號識別顧客試駕時上車可以不系好安全帶。（）

答案:錯試乘試駕的車輛注意事項有哪些?（）

答案:提前啟動試乘試駕車,確?？蛻舻竭_車輛時車內(nèi)溫度在16-26度之間###確保試駕車油箱至少保持半箱油,停靠在展廳入口前,且車頭方向方便駛出###試駕車的車況良好無故障###填寫試乘試駕預約/管理登記表,領取車輛鑰匙試駕結(jié)束我們需要問客戶什么問題?（）

答案:對車輛的性能滿意么？試乘試駕的實施,正確的流程是？()

答案:試乘-換位-試駕-試乘試駕反饋試駕時可以適時稱贊顧客的駕駛技術(shù)。（）

答案:對設有保養(yǎng)和清洗演示車輛的日程表，能有效地代表產(chǎn)品形象和優(yōu)異性能。（）

答案:對以下()屬于利用FABE介紹法介紹車輛時應注意的事項？（）

答案:介紹產(chǎn)品時對四個環(huán)節(jié)的邏輯關系不明確###對車的優(yōu)點過多介紹，導致優(yōu)勢不明確###對客戶的需求沒有把握好，介紹的產(chǎn)品不能與客戶需求匹配###對車的特點了解得不準確###介紹的過程中遺漏四個環(huán)節(jié)中的某一環(huán)節(jié)試乘試駕過程整體時間控制在40分鐘左右。（）

答案:錯客戶在試乘試駕過程中，試駕員的做法正確的是？（）

答案:試駕員應隨時記住客戶表達的感受及關注的問題試乘試駕注意事項？（）

答案:試乘試駕過程中請遵從銷售顧問的指示和安排###試乘試駕過程中請全程系好安全帶###請嚴格遵守駕駛規(guī)章制度，保證安全試乘試駕前的準備工作有哪些？（）

答案:車輛準備當客戶坐到了駕駛員的位置，可以向客戶介紹座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時的視野、安全氣囊，制動系統(tǒng)的表現(xiàn)。（）

答案:對競品主要從哪些方面入手？（)

答案:價格###汽車配置###油耗汽車車后方尾部采用了高腰線設計，大膽才有前傾式設計。進一步加強了運動SUV的感受（）

答案:對站在轎車的背后，距離約多少厘米，可以介紹汽車的尾翼和后組合尾燈？（）

答案:60cm兒童安全鎖系統(tǒng)的設置，保障了兒童乘車安全，讓您更加放心。（）

答案:對競品分析的注意事項？（)

答案:結(jié)合反問技術(shù)，了解客戶為什么喜歡競品車型；###不要詆毀競品，實事求是的介紹產(chǎn)品，以免造成客戶的反感；###善于利用轉(zhuǎn)折法，先肯定對方，然后通過介紹突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。六方位繞車中，哪一個方位是客戶最感興趣的地方？（）

答案:車前方當顧客進入車內(nèi)時，沒有必要介紹精致的內(nèi)部，后排乘客的舒適性。（）

答案:錯六方位繞車介紹的方法和技巧?（)

答案:選擇性介紹###全面性介紹###針對性介紹汽車銷售人員要引領客戶站在汽車的哪一側(cè)？（）

答案:左側(cè)六方位繞車包括哪些？（)

答案:車側(cè)方###車后方###發(fā)動機###車前方###駕駛室###車后座顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀80年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。（）

答案:錯哪一項不屬于顧問式銷售的實施？（）

答案:需求分析由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、()、()、()和（）五個過程？（）

答案:評估選擇###購后反應###購買決定###收集信息顧問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值。（）

答案:對潛在需求一般具有以下哪些特征？（）

答案:不表露###可挖掘馬斯洛需求理論中，主要包括以下哪些層次需求？（）

答案:生理需求和安全需求###自我實現(xiàn)需求###社交需求###尊重需求我們需要給合理的建議，與客戶建立信任，才能為需求提供創(chuàng)造最好條件。（）

答案:對滿足客戶需求全面性的三個原則中，以下哪項是錯誤的？（）

答案:日?；枨箢檰柺戒N售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的（）關系？（）

答案:銷售顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。（）

答案:對FABE銷售法則解釋不正確的是？（）

答案:E：（Evidence）證明銷售顧問要保持自信、熱情，與客戶近距離，帶來親切感。（）

答案: