汽車配件營(yíng)銷促銷組合教學(xué)案例

汽車配件營(yíng)銷促銷組合教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)方法案例解讀教學(xué)組織教學(xué)評(píng)價(jià)教學(xué)反饋促銷組合1.知識(shí)目標(biāo)闡述汽車配件產(chǎn)品促銷組合作用；進(jìn)一步掌握汽車配件產(chǎn)品促銷組合策略中人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷方式的特點(diǎn)、基本形式、方法步驟；講解促銷組合策略應(yīng)用的關(guān)鍵點(diǎn)。2.能力目標(biāo)具備正確運(yùn)用汽車配件產(chǎn)品促銷組合進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的能力；有創(chuàng)新意識(shí)，能根據(jù)消費(fèi)者需要及企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)營(yíng)銷促銷活動(dòng)方案；熟練進(jìn)行工作溝通，遵守職業(yè)禮儀；教學(xué)目標(biāo)促銷組合3.情感目標(biāo)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神；樹(shù)立對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中促銷組合重要性的認(rèn)識(shí)；增強(qiáng)對(duì)汽車配件產(chǎn)品營(yíng)銷工作的整體認(rèn)知和熱愛(ài)。促銷組合促銷組合活動(dòng)策劃的要點(diǎn)以及人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的綜合應(yīng)用。教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)方法本課整體采用項(xiàng)目教學(xué)法，案例教學(xué)法，穿插講授法、討論法等常用教學(xué)方法。此外，考慮到中職學(xué)生對(duì)理論知識(shí)缺乏熱情但動(dòng)手能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，又采取角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法來(lái)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到教學(xué)目的。促銷組合一、促銷組合理論知識(shí)（一）促銷組合作用提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力；強(qiáng)化企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位；刺激需求，影響用戶的購(gòu)買傾向，開(kāi)拓市場(chǎng)。教學(xué)內(nèi)容促銷組合（二）人員促銷1.基本形式：上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種基本形式2.人員推銷步驟：教學(xué)內(nèi)容確定目標(biāo)接近潛在顧客推銷介紹回答異議成交追蹤服務(wù)促銷組合（三）廣告促銷1.基本形式：報(bào)紙廣告；雜志廣告；廣播廣告；電視廣告；戶外廣告；郵寄廣告；POP廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告（四）營(yíng)業(yè)推廣1.基本形式（1）面向消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式：贈(zèng)送促銷；產(chǎn)品展銷；價(jià)格折扣；優(yōu)惠券；包裝促銷；抽獎(jiǎng)促銷；現(xiàn)場(chǎng)演示；有獎(jiǎng)銷售。（2）面向中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式：批發(fā)回扣；推廣津貼；銷售競(jìng)賽；扶持零售商。（3）面向內(nèi)部員工的營(yíng)業(yè)推廣方式：銷售競(jìng)賽；免費(fèi)提供人員培訓(xùn)；技術(shù)指導(dǎo)。教學(xué)內(nèi)容促銷組合（五）公共關(guān)系基本形式：宣傳活動(dòng)；社會(huì)活動(dòng)；征詢活動(dòng)；交際活動(dòng)；專門活動(dòng)；危機(jī)公關(guān)教學(xué)內(nèi)容促銷組合二、“促銷組合活動(dòng)策劃”關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵因素關(guān)鍵核心學(xué)習(xí)指導(dǎo)選定促銷對(duì)象選擇產(chǎn)品促銷對(duì)象1.界定產(chǎn)品的促銷對(duì)象是現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者還是潛在購(gòu)買者；2.確定促銷對(duì)象是個(gè)人消費(fèi)者還是社會(huì)團(tuán)體。確定促銷目標(biāo)服從企業(yè)營(yíng)銷總體目標(biāo)1.增加銷售量、擴(kuò)大銷售；2.吸引新客戶、鞏固老客戶；3.樹(shù)立企業(yè)形象、提升知名度；4.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶。促銷時(shí)限與地點(diǎn)的選擇促銷期限與地點(diǎn)促銷時(shí)間的安排與促銷目標(biāo)相一致，宜以短期或中短期為主。促銷組合續(xù)表1

關(guān)鍵因素關(guān)鍵核心學(xué)習(xí)指導(dǎo)促銷主題設(shè)計(jì)促銷主題是方案設(shè)計(jì)的核心1.主題須服從和服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)；2.主題須針對(duì)特定的促銷及其目標(biāo)；3.主題要迎合消費(fèi)者心理需求，能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴；4.主題語(yǔ)須有明確的利益、情感訴求點(diǎn)；鮮明的個(gè)性；生動(dòng)的活力；簡(jiǎn)明易懂。促銷宣傳渠道的選擇傳遞促銷信息的宣傳渠道1.人員溝通2.非人員溝通。（1）廣告宣傳。如：“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”；（2）商品展示；（3）促銷廣播促銷組合續(xù)表2

關(guān)鍵因素關(guān)鍵核心學(xué)習(xí)指導(dǎo)促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)促銷商品促銷方式組合促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)1.緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題;2.選擇促銷商品，確定促銷范圍;3.選擇促銷方式，進(jìn)行合理組合，發(fā)揮整體效果4.促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要求具體可操作；5.促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)追求“創(chuàng)意”。確定促銷人員安排實(shí)施控制制定“促銷實(shí)施人員安排表”明確安排各項(xiàng)工作、活動(dòng)何時(shí)做，由誰(shuí)做，有什么要求案例解讀裕通汽車用品超市2012年“暑期清涼一夏”促銷方案一、促銷時(shí)間

促銷時(shí)間定為2012年8月24日至2002年8月26日,共計(jì)3天。二、促銷目標(biāo)

2012年“暑期清涼一夏”促銷活動(dòng)的目的是抓住這次銷售時(shí)機(jī)，使裕通汽車用品超市能在炎炎夏日，通過(guò)有效的促銷活動(dòng)使夏季營(yíng)業(yè)額比平時(shí)增長(zhǎng)30%，提升本企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，增強(qiáng)本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參加這次統(tǒng)一促銷活動(dòng)的為本公司市區(qū)的3家門店。促銷組合促銷組合三、促銷主題

主題：“暑期清涼一夏”1、夏季烈日炎炎，酷熱難擋，希望用暑期清涼一夏的活動(dòng)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。2、此主題突出在：主題旨在暑期裕通汽車用品超市能讓汽車配件消費(fèi)者有清涼一夏的購(gòu)買體驗(yàn)。四、促銷活動(dòng)安排

1.特價(jià)促銷活動(dòng)選擇50種商品以“清涼酬賓價(jià)”銷售，商品價(jià)格下降在15%—20%左右，來(lái)吸引更多的顧客購(gòu)買。各門店要做好這些促銷商品的廣告宣傳、展臺(tái)布置和商品陳列。促銷組合2.贈(zèng)送促銷活動(dòng)另選20種商品通過(guò)不同商品組合以“買就送”（買一送一、買大送小，買贈(zèng)試用裝）的促銷方式，刺激消費(fèi)者購(gòu)買更多的商品。各門店要做好這些促銷商品的廣告宣傳、展臺(tái)布置和商品陳列。從促銷要求角度上注重展臺(tái)布置，考慮商品的組合陳列。3.便捷服務(wù)促銷活動(dòng)在活動(dòng)期間，在配件超市網(wǎng)站購(gòu)買配件產(chǎn)品達(dá)到一定金額的消費(fèi)者，可享受免費(fèi)送貨上門的便捷服務(wù)，讓消費(fèi)者在炎炎夏日足不出戶擁有心儀商品。促銷組合4.愛(ài)心捐贈(zèng)活動(dòng)企業(yè)代表消費(fèi)者從每筆交易中捐贈(zèng)一元錢，用于采購(gòu)向本市兒童福利院捐贈(zèng)的愛(ài)心物品。捐贈(zèng)對(duì)象：本市兒童福利院兒童。捐贈(zèng)物品：兒童玩具一批。促銷組合五、促銷宣傳安排

（一）廣告宣傳對(duì)象：市內(nèi)3家分店

項(xiàng)目總量要求作用發(fā)放DM廣告15000份10000投遞5000門店發(fā)了解促銷信息張貼促銷海報(bào)90張店內(nèi)張貼介紹賣場(chǎng)贈(zèng)送商品懸掛特價(jià)POP900張店內(nèi)懸掛介紹賣場(chǎng)特價(jià)商品放置廣告牌6個(gè)店外放置宣傳活動(dòng)內(nèi)容懸掛吊旗30面店內(nèi)懸掛突出活動(dòng)主題懸掛彩色氣球300個(gè)店堂布置渲染節(jié)日氣氛張貼愛(ài)心捐贈(zèng)海報(bào)9張店內(nèi)外張貼傳遞活動(dòng)信息促銷組合（二）商品展示宣傳

特別展示區(qū)、展臺(tái)：在賣場(chǎng)中心區(qū)域規(guī)劃展區(qū)和展臺(tái)，根據(jù)夏季銷售商品特點(diǎn)來(lái)布置環(huán)境、陳列商品。端頭展示：促銷商品放在貨架的兩端，并注意商品陳列。堆碼展示：有些促銷商品可以在賣場(chǎng)過(guò)道區(qū)域落地堆放，進(jìn)行商品組合堆碼。上述商品展示要運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個(gè)能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營(yíng)造出促銷氣氛，顧客的需求及購(gòu)買欲自然會(huì)增大。（三）門店廣播宣傳

在促銷期間，間隔播放歌曲、民族音樂(lè)、輕音樂(lè)，在輕松柔和的樂(lè)曲中，使消費(fèi)者投人到邊欣賞樂(lè)曲邊購(gòu)物的愉快過(guò)程中。促銷組合教學(xué)組織教學(xué)階段教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖情境導(dǎo)入案例解讀：裕通汽車用品超市2012年“暑期清涼一夏”促銷方案要求：請(qǐng)?jiān)u價(jià)促銷方案的合理與錯(cuò)誤的地方觀看趣味導(dǎo)入，引發(fā)學(xué)生興趣，明確任務(wù)促銷組合續(xù)表1教學(xué)階段教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖任務(wù)剖析思考：促銷活動(dòng)錯(cuò)在哪？為什么？強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)策劃決策的重要性；辯論賽、小組討論幫助收集資料，引導(dǎo)制定計(jì)劃，發(fā)揮學(xué)生主體作用解析案例，三階段展開(kāi)講解：一、促銷活動(dòng)時(shí)間：解讀錯(cuò)誤；糾錯(cuò)點(diǎn)評(píng)；播放PPT：促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)與期限二、促銷商品的選擇：?jiǎn)栴}引導(dǎo)；學(xué)生回答；播放PPT：促銷商品選擇的要點(diǎn)三、促銷人員安排：錯(cuò)誤解讀；糾錯(cuò)點(diǎn)評(píng)；播放PPT：促銷人員安排的重要性觀看案例，糾錯(cuò)搶答；正確方法闡述討論觀看案例、PPT，糾錯(cuò)搶答、正確方法闡述促銷組合續(xù)表2教學(xué)階段教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖提出方案要求各小組為各自代表的汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)設(shè)計(jì)“2012年中秋、國(guó)慶雙節(jié)”促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)方案根據(jù)計(jì)劃，引導(dǎo)學(xué)生做出決策小組實(shí)訓(xùn)主持實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)、互評(píng)、推優(yōu)提高學(xué)生實(shí)訓(xùn)參與度，驗(yàn)證計(jì)劃可行性成果展示主持小組實(shí)訓(xùn)PK、點(diǎn)評(píng)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)控制，激發(fā)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)課堂小結(jié)小結(jié)本課內(nèi)容(重申本課目標(biāo)、內(nèi)容要點(diǎn))布置課后作業(yè)聆聽(tīng)重申要點(diǎn)，幫助學(xué)生鞏固延伸促銷組合教學(xué)評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)點(diǎn)分值自評(píng)得分互評(píng)得分自評(píng)互評(píng)（60%）知識(shí)應(yīng)用能力促銷對(duì)象的選擇對(duì)象選擇合適5促銷目標(biāo)確定結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，本此促銷動(dòng)機(jī)明確5促銷時(shí)限與地點(diǎn)的選擇促銷期限5促銷地點(diǎn)5促銷主題設(shè)計(jì)主題明確，創(chuàng)意新穎5主題語(yǔ)表現(xiàn)力5促銷宣傳渠道的選擇宣傳渠道選擇合適5促銷組合續(xù)表1項(xiàng)目評(píng)價(jià)點(diǎn)分值自評(píng)得分互評(píng)得分自評(píng)互評(píng)（60%）知識(shí)應(yīng)用能力促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題2選擇促銷商品，確定促銷范圍2選擇促銷方式，進(jìn)行合理組合2促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)具體可操作2促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有創(chuàng)意2確定促銷人員安排人員安排合理明確5《促銷活動(dòng)策劃書》編寫填寫完整，書寫表達(dá)正確10促銷組合續(xù)表2項(xiàng)目評(píng)價(jià)點(diǎn)分值得分師評(píng)（40%