建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所營(yíng)銷(xiāo)管理制度

{企業(yè)管理制度}建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所營(yíng)銷(xiāo)管理制度二○○二年五月目 錄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理制度 5第一章 總則 5第二章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織管理 5第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定方法 5第四章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定 6第五章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施 7第六章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估 8第七章 附則 8營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度 9第一章 總則 9第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的組織管理 9第三章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定方法 9第四章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理內(nèi)容 10第五章 銷(xiāo)售計(jì)劃 10第六章 市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃 11第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 12第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 13第九章 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃 14第十章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 15第十一章 附則 15渠道管理制度 16第一章 總則 16第二章 渠道管理的組織管理 16第三章 渠道管理制定方法 16第四章 渠道管理內(nèi)容 17第五章 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì) 17第六章 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道管理 18第七章 網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道管理 28第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 29第九章 渠道管理效果評(píng)估 31第十章 附則 32附錄一 經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件 33附錄二 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 36銷(xiāo)售人員管理制度 37第一章 總則 37第二章 組織管理 37第三章 制定方法 37第四章 制度管理內(nèi)容 38第五章 產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理 38第六章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理 52第七章 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制 56第八章 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 57第九章 附則 58促銷(xiāo)管理制度 62第一章 總則 62第二章 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織管理 62第三章 促銷(xiāo)方案制定方法 62第四章 促銷(xiāo)活動(dòng)管理內(nèi)容 63第五章 產(chǎn)品促銷(xiāo) 64第六章 媒體促銷(xiāo) 67第七章 促銷(xiāo)效果評(píng)估 70第八章 附則 71營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度 72第一章 總則 72第二章 營(yíng)銷(xiāo)政策組織管理 72第三章 營(yíng)銷(xiāo)政策制定方法 72第四章 營(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容 73第五章 價(jià)格政策 73第六章 促銷(xiāo)政策 74第七章 專營(yíng)權(quán)政策 74第八章 信息政策 75第九章 發(fā)展政策 77第十章 營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果評(píng)估 78第十一章 附則 78技術(shù)服務(wù)管理制度 79第一章 總則 79第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 79第三章 技術(shù)服務(wù)形式 79第四章 技術(shù)培訓(xùn) 80第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì) 81第六章 技術(shù)推廣會(huì) 82第七章 技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估 83第八章 附則 84市場(chǎng)調(diào)查管理制度 85第一章 總則 85第二章 市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理 85第三章 市場(chǎng)調(diào)查方法 85第四章 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 87第五章 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 88第六章 市場(chǎng)需求調(diào)查 88第七章 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查 89第八章 經(jīng)銷(xiāo)商信用等級(jí)調(diào)查 90第九章 技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 91第十章 市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估 92第十一章 附則 92信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度 93第一章 總則 93第二章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)的組織管理 93第三章 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)管理內(nèi)容 93第四章 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù) 94第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù) 96第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 98第七章 財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 100第八章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行效果評(píng)估 102第九章 附則 102門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度 103第一章 總則 103第二章 門(mén)市經(jīng)營(yíng)組織管理 103第三章 門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度制定方法 103第四章 門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度管理內(nèi)容 104第五章 經(jīng)營(yíng)方式 104第六章 經(jīng)營(yíng)管理 106第七章 經(jīng)營(yíng)政策 112第八章 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 113第九章 附則 113營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條 目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第三條 原則尊重事實(shí)，面向未來(lái)；在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織管理第四條 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。第五條 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果考核戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定方法第七條 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法而確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第四章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定第八條 外部環(huán)境分析（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）3-5相關(guān)資料收集詳見(jiàn)《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析第十條 戰(zhàn)略定位3-5（銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。第十一條戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。第十二條戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來(lái)資源和能力提出新的配置方案和要求。第十三條戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過(guò)程銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織制定。委托專業(yè)咨詢公司制定定出來(lái)的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。委托營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織制定否則主任要投入很大的精力來(lái)制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）戰(zhàn)略方案審議過(guò)后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第五章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施第十四條戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過(guò)渡期6-12行重新分配。（二）實(shí)施發(fā)展期要不斷修正和完善的過(guò)程。（三）實(shí)現(xiàn)期第十五條組織結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)移等。第十六條戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略。第六章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估第十七條評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。第十八條評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期每年度調(diào)整和評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。第二十一條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條目的理制度。第三條原則證營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相匹配的原則。第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的組織管理第四條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。第五條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定方法第八條 類(lèi)比法而制定的。第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法有資源情況等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類(lèi)比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第四章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條 銷(xiāo)計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷(xiāo)售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃第五章 銷(xiāo)售計(jì)劃第十二條 售計(jì)劃制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12營(yíng)銷(xiāo)主管。（三）綜合平衡行審批。第十三條 售計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)（成員由各部門(mén)主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第十四條銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷(xiāo)售計(jì)劃分解助區(qū)域銷(xiāo)售員將區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。（二）銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行責(zé)任人銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷(xiāo)售員來(lái)具體實(shí)施。監(jiān)督考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)銷(xiāo)售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第六章 市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃第十五條 銷(xiāo)計(jì)劃制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12給營(yíng)銷(xiāo)主管。（三）綜合平衡任進(jìn)行審批。第十六條 場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃方案審議部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第十七條市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)（二）市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行責(zé)任人市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃。監(jiān)督考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市部業(yè)務(wù)關(guān)系。第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃第十八條 術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12給營(yíng)銷(xiāo)主管。（三）綜合平衡任進(jìn)行審批。第十九條 術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十條 術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。監(jiān)督考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)技部業(yè)務(wù)關(guān)系。第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃第二十一條市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序批。第二十二條市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十三條市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行責(zé)任人市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。監(jiān)督考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市部業(yè)務(wù)關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。第九章 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃第二十四條營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃制定程序核，方案通過(guò)后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十五條營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃方案審議任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十六條營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃分解負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。（二）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行責(zé)任人營(yíng)銷(xiāo)分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。監(jiān)督考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并方面審核營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門(mén)給予財(cái)務(wù)的支持和保障。第十章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估第二十七條評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期3、6（二）評(píng)估方法暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問(wèn)題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。渠道管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條目的來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第三條原則（一）（二）第二章 渠道管理的組織管理第四條管理制度制定審議通過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條管理制度實(shí)施由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條實(shí)施監(jiān)督在管理制度實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 渠道管理制定方法第八條類(lèi)比法制定的。第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第十條綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 售渠道管理內(nèi)容（一）銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷(xiāo)售渠道管理。第五章 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)第十二條 道類(lèi)型（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道；（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第十三條 道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)原則民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門(mén)合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳海口/三亞南寧/桂林長(zhǎng)沙/株洲貴陽(yáng)/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)渠道長(zhǎng)度銷(xiāo)售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。渠道寬度式。（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第六章 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道管理第十四條渠道管理原則（理商授權(quán)管理，在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則（二）法制先導(dǎo)原則（包括代理商和資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。第十五條渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位銷(xiāo)售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。（二）量化管理目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書(shū)等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理發(fā)行室對(duì)代理商直接管理。定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理發(fā)行室對(duì)代理商的要求管理制度要求一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度。銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)發(fā)行室嚴(yán)格的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。業(yè)務(wù)管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃；況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。代理商對(duì)零售商的要求管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。業(yè)務(wù)管理上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃；狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。第十六條 道管理措施（一）經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證管理不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。足條件者才發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)資格證書(shū)。經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表詳見(jiàn)附錄一、附錄二所示（二）銷(xiāo)售目標(biāo)管理市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)雙方并簽定銷(xiāo)售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書(shū)。年度銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)；相應(yīng)的的支持和幫助；方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)?？己巳藸I(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（三）產(chǎn)品銷(xiāo)售管理產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng)日期。3.產(chǎn)品付款方式正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式用兩批貨款的資金。否則銷(xiāo)售員或營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)主任特殊簽字審批。促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)算方式如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，其相配套的促銷(xiāo)產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。代理商自行舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷(xiāo)產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理對(duì)代理商的管理業(yè)務(wù)管理關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。市場(chǎng)信息管理銷(xiāo)售信息管理（的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息。市場(chǎng)宏觀信息管理（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等。（2）對(duì)零售商的管理業(yè)務(wù)管理代理商按營(yíng)銷(xiāo)管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。市場(chǎng)信息管理銷(xiāo)售信息管理（即期庫(kù)存等、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息。市場(chǎng)宏觀信息管理（地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等。例外管理領(lǐng)導(dǎo)或主任。管理職責(zé)責(zé)任人和資料?？己巳撕耍魅呜?fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（五）庫(kù)存管理占用資金和庫(kù)存管理成本。庫(kù)存管理原則（1）先進(jìn)先出原則壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。（2）1.51.5倍安全庫(kù)存。合理進(jìn)貨量=（（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫(kù)存量）*1.5倍-本期庫(kù)存量警示即期品原則存產(chǎn)品盡快處理。前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫(kù)存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫(kù)存。庫(kù)存管理（1）責(zé)任人情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。第十七條 銷(xiāo)政策管理（一）促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)政策。（二）CI1.經(jīng)銷(xiāo)商店面要求統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)單位標(biāo)牌；店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》要求擺放；促銷(xiāo)品、POP資料按《經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策活動(dòng)，來(lái)提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（四）管理職責(zé)責(zé)任人術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十八條 員培訓(xùn)（一）銷(xiāo)售技能要求（以后要制定。（二）培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。按區(qū)域分散培訓(xùn)行全面培訓(xùn)。培訓(xùn)管理職責(zé)責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)?？己巳丝己耍魅呜?fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十九條 銷(xiāo)商信用管理（一）建立客戶信用管理制度群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長(zhǎng)：主任 副組長(zhǎng)： 營(yíng)銷(xiāo)副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)研究人員、銷(xiāo)售員客戶信用管理小組職責(zé)：組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開(kāi)對(duì)客戶信用評(píng)審和重大事件的處理。副組長(zhǎng)和應(yīng)收賬款的追查工作。市場(chǎng)研究人員查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。財(cái)務(wù)主管況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。銷(xiāo)售員回收工作?？蛻粜庞霉芾硇〗M管理程序象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過(guò)客戶信用管理小組審議通過(guò)，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)整?；蛄柑幚??？蛻粜庞玫燃?jí)客戶信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：C沒(méi)有賴帳現(xiàn)象；D級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷(xiāo)售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象?？蛻粜庞谜吒鶕?jù)客戶信用等級(jí)采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級(jí)信用額度信用期限A30兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B20兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C5一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D現(xiàn)款現(xiàn)貨即期客戶信用評(píng)審客戶信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)審?？蛻粜庞迷u(píng)審程序通過(guò)后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道管理第二十條 上銷(xiāo)售的目的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的無(wú)紙化辦公的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。第二十一條網(wǎng)上銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁(yè)面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷(xiāo)售模塊，分別設(shè)立如下欄目：產(chǎn)品目錄索引價(jià)格；購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品打包發(fā)送（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等；現(xiàn)金支付支付。第二十二條網(wǎng)上銷(xiāo)售管理（一）辦理產(chǎn)品交易網(wǎng)上客戶信息整理戶檔案中；購(gòu)買(mǎi)信息確認(rèn)和到達(dá)時(shí)間等；產(chǎn)品配送同時(shí)填寫(xiě)產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)研究各一份第二十三條網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊維護(hù)護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管。第二十四條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理第二十五條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2003—2005年將會(huì)員制發(fā)展渠道延普及發(fā)展。第二十七條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫(xiě)會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。電話/傳真加入欲加入會(huì)員，來(lái)電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。來(lái)函加入通過(guò)來(lái)信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）會(huì)員資格在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷(xiāo)售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠累計(jì)銷(xiāo)售碼洋價(jià)格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%信息共享會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng)會(huì)之類(lèi)的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。第二十八條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。第二十九條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。（二）考核人行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章 渠道管理效果評(píng)估第三十條 品銷(xiāo)售（一）評(píng)估主要指標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)占有率利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)費(fèi)用庫(kù)存占用資金應(yīng)收賬款回收率客戶滿意度（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期2.評(píng)估方法主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條網(wǎng)上銷(xiāo)售（一）評(píng)估主要指標(biāo)銷(xiāo)售碼洋銷(xiāo)售差錯(cuò)率客戶滿意度（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期2.評(píng)估方法主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)估主要指標(biāo)會(huì)員發(fā)展速度會(huì)員發(fā)展規(guī)模會(huì)員活動(dòng)開(kāi)展的數(shù)量、效果會(huì)員的滿意度會(huì)員年度銷(xiāo)售碼洋（二）評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間周期每年度作一次評(píng)估評(píng)估方法主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十四條本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第三十五條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施附錄一 經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件一實(shí)力認(rèn)證經(jīng)營(yíng)環(huán)境：標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3） 20M2以上的經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫(kù)房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理民營(yíng)代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。15M2以上的經(jīng)營(yíng)面積而且具有獨(dú)立庫(kù)房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理財(cái)務(wù)能力303.運(yùn)輸能力二.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平150考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟練程度地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以及各類(lèi)企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等觀察代理商經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門(mén)的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；營(yíng)銷(xiāo)方式一條龍服務(wù)市場(chǎng)服務(wù)線銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商的教育是否到位等三.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各地區(qū)代理商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量有多少？有沒(méi)有產(chǎn)品配送能力保障？營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷(xiāo)售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品牌宣傳認(rèn)知率？四.管理能力物流管理能力即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？資金管理是否建立現(xiàn)金帳？有無(wú)銷(xiāo)售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有無(wú)盈利分析？人員管理是否有專門(mén)外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒(méi)有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對(duì)人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？五.口碑同行口碑在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營(yíng)偽劣商品、賴帳等劣跡上游口碑六.合作意愿合作欲望對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中對(duì)合作意向的關(guān)心程度現(xiàn)等問(wèn)題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識(shí)強(qiáng)烈附錄二 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表10080604020打分發(fā)展意識(shí)且市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)較好一般滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)主動(dòng)拜訪客戶、及時(shí)送貨、處理客戶投訴等服務(wù)動(dòng)服務(wù)務(wù)只送大戶識(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境熟悉程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口/渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實(shí)力流動(dòng)資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒(méi)有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理率高較好一般較差效率低合作意愿做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價(jià)，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷(xiāo)商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷(xiāo)商表示滿意60%40%20%20%以下市場(chǎng)開(kāi)拓力市場(chǎng)覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷(xiāo)售比例國(guó)標(biāo)占店面銷(xiāo)售比例在70%50%30%10%10%以下合計(jì)銷(xiāo)售人員管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條 的力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。第三條 則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 定程序議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條 行營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條 施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第七條 施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章 制定方法第八條 比法目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條 驗(yàn)對(duì)比法3-5銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條銷(xiāo)售員管理（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。第十二條銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理第十四條銷(xiāo)售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；幫助客戶發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；建立客戶檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條管理目標(biāo)（一）銷(xiāo)售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率；（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷(xiāo)售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條管理原則（一）區(qū)域性管理原則A銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；BB西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條管理制度（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度（二）銷(xiāo)售員管理制度第十八條銷(xiāo)售員培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)（二）崗位技能培訓(xùn)溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（二）代理商管理營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見(jiàn)《渠道管理制度》（三）零售商管理商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理政策和促銷(xiāo)政策。第二十條銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析時(shí)間特征和收益。時(shí)間投資收益間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配1示表1 銷(xiāo)售員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi)主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷(xiāo)售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷(xiāo)手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理時(shí)間規(guī)劃2日常時(shí)間安排32時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1234……293031……事情123……事情123…………3銷(xiāo)售員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷(xiāo)單參加會(huì)議撰寫(xiě)報(bào)告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……第二十一條銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：年度銷(xiāo)售計(jì)劃年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃客戶拜訪計(jì)劃市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等計(jì)劃分解各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng)銷(xiāo)主管協(xié)商解決等；要內(nèi)容：任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期資源配置描述實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）考核指標(biāo)監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）改進(jìn)建議計(jì)劃執(zhí)行劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行效果考核估。管理職責(zé)責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售員來(lái)完成，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核。考核人責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：產(chǎn)品批銷(xiāo)單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理流程市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程應(yīng)收賬款管理流程（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷(xiāo)售檔案4銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)解。其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)。4客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)客戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積庫(kù)房面積產(chǎn)品配送條件銷(xiāo)售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無(wú)獨(dú)立財(cái)務(wù)人員銷(xiāo)售活動(dòng)支持市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、POP資料、促銷(xiāo)產(chǎn)品等產(chǎn)品銷(xiāo)售支持產(chǎn)品種類(lèi)、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷(xiāo)售成本和庫(kù)存成本?？蛻翡N(xiāo)售如表5所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷(xiāo)單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤主要問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題與代理商進(jìn)行溝通。應(yīng)收賬款管理7應(yīng)收賬款處理方式詳見(jiàn)《渠道管理制度》5客戶銷(xiāo)售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型ABCD小結(jié)1月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋2月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋3月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋4月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋5月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋6月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)6客戶銷(xiāo)售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型ABCD小結(jié)7月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋8月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋9月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋10月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋11月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋12月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷(xiāo)售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷(xiāo)售碼洋%逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5102030405060236101222客戶拜訪定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：拜訪計(jì)劃時(shí)間安排達(dá)到客戶拜訪的目的拜訪路線的主要問(wèn)題等客戶巡視客戶巡視的主要內(nèi)容為銷(xiāo)售管理管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷(xiāo)售員管理制度、零售商管理制度等管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)買(mǎi)是否方便目前狀況存在的問(wèn)題原因分析店面生動(dòng)化效果9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求面整潔程度是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP能否達(dá)到促銷(xiāo)效果目前狀況存在的問(wèn)題原因分析 10銷(xiāo)售員推銷(xiāo)技能客戶解答客戶接待禮電話接聽(tīng)技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問(wèn)題原因分析 11產(chǎn)品陳列碼洋庫(kù)存碼洋檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問(wèn)題原因分析財(cái)務(wù)12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問(wèn)題原因分析客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過(guò)對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題改進(jìn)建議意見(jiàn)和相應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析施步驟。市場(chǎng)消費(fèi)特征分析出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。市場(chǎng)重新定位績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理第二十二條銷(xiāo)售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷(xiāo)售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷(xiāo)售目標(biāo)；協(xié)助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作；協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營(yíng)銷(xiāo)主管職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第二十三條網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度第二十四條管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條銷(xiāo)售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。標(biāo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理第二十八條銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十九條銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷(xiāo)售檔案131413會(huì)員客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷(xiāo)售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何建議對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心建議14網(wǎng)上銷(xiāo)售客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷(xiāo)售次數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售碼洋客戶重要程度建議銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)（1）首先對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷(xiāo)售額不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷(xiāo)售的意義和宗旨詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析計(jì)劃和實(shí)施步驟。市場(chǎng)消費(fèi)特征分析為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。市場(chǎng)重新定位績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第三十條 勵(lì)目的團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)動(dòng)薪酬的比例具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)崗位晉升崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門(mén)市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)部培訓(xùn)第八章 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第三十三條產(chǎn)品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)業(yè)務(wù)素質(zhì)工作職責(zé)工作態(tài)度業(yè)務(wù)基本技能業(yè)務(wù)能力銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)收賬款回收率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間周期122.評(píng)估方法指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)15銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)162）業(yè)務(wù)能力17評(píng)價(jià)方法3：7員的總得分，即得銷(xiāo)售員的綜合評(píng)價(jià)得分第三十四條網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法第九章 附則第三十五條本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十六條本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)第三十七條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表15 上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10他部門(mén)工作情況無(wú)協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-910-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20表16 銷(xiāo)售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分營(yíng)銷(xiāo)主管評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)考核40崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理0-5行為考核36上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18客戶開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評(píng)分表17 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率80%計(jì)為80分20%同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（本期/去年同期）1%11%1分15%環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（本期/上期）1%11%1分15%同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（或環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷(xiāo)售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率80%計(jì)為80分20%加權(quán)總評(píng)均得分促銷(xiāo)管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條 的為了塑造“國(guó)標(biāo)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率特指定本管理制度。第三條 則遵循以全國(guó)促銷(xiāo)為主，地區(qū)市場(chǎng)促銷(xiāo)為輔原則；遵循以產(chǎn)品促銷(xiāo)為主，媒體促銷(xiāo)為輔原則；遵循以專業(yè)雜志/報(bào)紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織管理第四條 案制定會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行第五條 案實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施第六條 施監(jiān)督調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督第七條 施效果考核營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核第三章 促銷(xiāo)方案制定方法第八條 類(lèi)比法室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和年度銷(xiāo)售目標(biāo)等綜合因素而制定的第九條 驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的第十條 合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮其他因素而制定的第四章 促銷(xiāo)活動(dòng)管理內(nèi)容第十一條促銷(xiāo)形式（一）產(chǎn)品促銷(xiāo)；（二）媒體宣傳促銷(xiāo)；（三）技術(shù)服務(wù)促銷(xiāo)。第十二條促銷(xiāo)活動(dòng)主題選擇（一）XX（二）XX（三）XXXXXX（四）XXXXX（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會(huì)等等。第十三條促銷(xiāo)對(duì)象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等。第十四條促銷(xiāo)時(shí)間主要根據(jù)全國(guó)各地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡旺季而選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。第五章 產(chǎn)品促銷(xiāo)第十五條全國(guó)性產(chǎn)品促銷(xiāo)（一）促銷(xiāo)活動(dòng)主題XXXXXXXXXXXXXXX舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝；新產(chǎn)品上市等。（二）促銷(xiāo)對(duì)象代理商；終端用戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)單位等。（三）促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。（四）促銷(xiāo)產(chǎn)品選擇暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)行促銷(xiāo)。POP新產(chǎn)品促銷(xiāo)詳見(jiàn)《技術(shù)服務(wù)管理制度》套裝產(chǎn)品促銷(xiāo)售，總體拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售碼洋的增長(zhǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)形式，主要采取教育代理商銷(xiāo)售方式，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷(xiāo)改型產(chǎn)品促銷(xiāo)創(chuàng)新，樹(shù)立品牌形象產(chǎn)品促銷(xiāo)形式，主要引導(dǎo)代理商銷(xiāo)售，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷(xiāo)產(chǎn)品折價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品折價(jià)促銷(xiāo)分為配合型的產(chǎn)品折價(jià)促銷(xiāo)和單一型的產(chǎn)品折價(jià)促銷(xiāo)。配合型的產(chǎn)品折價(jià)促銷(xiāo)為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進(jìn)行的產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售方式促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品原價(jià)優(yōu)惠價(jià)折扣價(jià)暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷(xiāo)售的優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品在正常銷(xiāo)售價(jià)和優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步折扣的價(jià)格新產(chǎn)品促銷(xiāo)套裝產(chǎn)品促銷(xiāo)改型產(chǎn)品促銷(xiāo)媒體促銷(xiāo)（2）單一型的產(chǎn)品折價(jià)促銷(xiāo)在一定的促銷(xiāo)主題下，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額或讓利消費(fèi)者而進(jìn)行的產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象：代理商和最終客戶產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作：針對(duì)代理商促銷(xiāo)POP針對(duì)終端用戶的促銷(xiāo)POP促銷(xiāo)員（經(jīng)過(guò)培訓(xùn)）針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)。第十六條地區(qū)性產(chǎn)品促銷(xiāo)地區(qū)性促銷(xiāo)主要根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素而開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。而開(kāi)展的產(chǎn)品促銷(xiāo)（一）發(fā)行室自行開(kāi)展的地區(qū)產(chǎn)品促銷(xiāo)劃之中。促銷(xiāo)主題參照全國(guó)產(chǎn)品促銷(xiāo)主題選擇促銷(xiāo)對(duì)象代理商和設(shè)計(jì)院促銷(xiāo)時(shí)間通過(guò)對(duì)該地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)促銷(xiāo)產(chǎn)品選擇主要針對(duì)當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行折價(jià)促銷(xiāo)促銷(xiāo)方案實(shí)施由營(yíng)銷(xiāo)主管組織相應(yīng)的人員到該地區(qū)進(jìn)行方案實(shí)施，代理商協(xié)助執(zhí)行。代理商招聘臨時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售員，經(jīng)過(guò)技術(shù)和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，向設(shè)計(jì)院等單位發(fā)放海報(bào)、POP資料，并進(jìn)行人員推銷(xiāo)在代理商的店鋪張貼海報(bào)、POP資料（二）代理商自行進(jìn)行的產(chǎn)品促銷(xiāo)代理商為擴(kuò)張地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模、提高市場(chǎng)占有率而向發(fā)行室提出的地區(qū)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。方案申請(qǐng)程序助，營(yíng)銷(xiāo)主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后決定對(duì)代理商促銷(xiāo)的支持程度。促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容共同協(xié)商確定促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容。促銷(xiāo)活動(dòng)要求促銷(xiāo)品促銷(xiāo)活動(dòng)中的所有張貼海報(bào)、吊旗、條幅、POP資料或其他相關(guān)資料均有發(fā)行室統(tǒng)一提供制；產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售價(jià)格統(tǒng)一由發(fā)行室定價(jià)，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。促銷(xiāo)活動(dòng)管理：代理商負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，區(qū)域銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施并提供必要的指導(dǎo)和幫助。促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用促銷(xiāo)宣傳資料（海報(bào)、POP資料等）有發(fā)行室免費(fèi)提供，促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格在正常的批發(fā)價(jià)格的基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)淖尷?。第六?媒體促銷(xiāo)第十七條全國(guó)性媒體促銷(xiāo)（一）目的全國(guó)性媒體促銷(xiāo)主要是為了塑造“國(guó)標(biāo)”品牌形象，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)而開(kāi)展的廣告宣傳。（二）原則技術(shù)介紹/新聞報(bào)道等形式為主，其次選擇電視廣告（三）方案設(shè)計(jì)專業(yè)雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布/新技術(shù)介紹類(lèi)的媒體促銷(xiāo)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷(xiāo)管與網(wǎng)絡(luò)人員共同合作完成。電視媒體促銷(xiāo)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。（四）費(fèi)用管理出書(shū)面申請(qǐng)，上報(bào)主任審批后例外處理。（五）主要媒體促銷(xiāo)活動(dòng)專業(yè)雜志/報(bào)紙新標(biāo)準(zhǔn)圖集書(shū)評(píng)等形式進(jìn)行宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進(jìn)行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的發(fā)布電視新聞報(bào)道主要針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)所的慶典活動(dòng)、重要標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行周年或技術(shù)研討會(huì)等活動(dòng)進(jìn)行新聞報(bào)道。電視廣告宣傳對(duì)國(guó)標(biāo)系列產(chǎn)品進(jìn)行電視媒體宣傳。第十八條地區(qū)性媒體促銷(xiāo)（一）目的地區(qū)性媒體促銷(xiāo)活動(dòng)主要根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素而開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng),同時(shí)也是在某一地區(qū)市場(chǎng)塑造“國(guó)標(biāo)”品牌形象的重要形式（二）原則不選擇電視廣告媒體宣傳。（三）方案設(shè)計(jì)不負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)。方案制作詳見(jiàn)全國(guó)媒體促銷(xiāo)要求。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)決定程序發(fā)行室決定地區(qū)媒體促銷(xiāo)活動(dòng)據(jù)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，向主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，主任批準(zhǔn)后實(shí)施。代理商提出申請(qǐng)的地區(qū)媒體促銷(xiāo)活動(dòng)。管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后而進(jìn)行的媒體促銷(xiāo)活動(dòng)。地區(qū)銷(xiāo)售員申請(qǐng)的媒體促銷(xiāo)活動(dòng)行審批，從而進(jìn)行的媒體促銷(xiāo)活動(dòng)。（五）費(fèi)用管理發(fā)行室計(jì)劃內(nèi)地區(qū)媒體促銷(xiāo)活動(dòng)出書(shū)面申請(qǐng)，上報(bào)主任審批后例外處理。代理商申請(qǐng)的地區(qū)媒體促銷(xiāo)活動(dòng)(1）市場(chǎng)處于發(fā)展初期或?qū)Πl(fā)行室非常重要的地區(qū)市場(chǎng)，其媒體促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用完全由發(fā)行室來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期（國(guó)標(biāo)在該地區(qū)市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，其媒體促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與代理商按一定的比例（6：1—3：1）進(jìn)行分?jǐn)偸袌?chǎng)處于成熟期（市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定而且市場(chǎng)占有率較高，發(fā)行室承擔(dān)的媒體促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用少一些（1：6—1：3，或完全由代理商來(lái)承擔(dān)，發(fā)行室只負(fù)責(zé)媒體促銷(xiāo)方案制作費(fèi)用。（六）主要媒體促銷(xiāo)活動(dòng)專業(yè)雜志/報(bào)紙技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書(shū)評(píng)等形式進(jìn)行宣傳電視新聞報(bào)道進(jìn)行新聞報(bào)道第七章 促銷(xiāo)效果評(píng)估第十九條評(píng)估主要指標(biāo)（一）客戶認(rèn)知率；（二）市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)率（三）銷(xiāo)售碼洋增長(zhǎng)率（三）新市場(chǎng)開(kāi)拓?cái)?shù)量（四）代理商滿意度（五）新增加代理商的數(shù)量第二十條評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期61218下一次成功進(jìn)行市場(chǎng)推廣作好準(zhǔn)備（二）評(píng)估方法指標(biāo)主要通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行評(píng)估第八章 附則第二十一條本管理辦法由營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)解釋。第二十二條本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二十三條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條 的性、創(chuàng)造性特制定本管理制度。第三條 則（一）堅(jiān)持合情、合理、合法的原則；（二）遵循以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則。第二章 營(yíng)銷(xiāo)政策組織管理第四條 銷(xiāo)政策制定辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。第五條 銷(xiāo)政策執(zhí)行銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行。第六條 銷(xiāo)政策實(shí)施監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第七條 銷(xiāo)政策實(shí)施效果考核營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 營(yíng)銷(xiāo)政策制定方法第八條 比法室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和年度銷(xiāo)售目標(biāo)等綜合因素而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。第九條 驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。第十條 合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 營(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容第十一條營(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容（一）價(jià)格政策（二）促銷(xiāo)政策（三）專營(yíng)權(quán)政策（四）信息政策（五）發(fā)展政策第五章 價(jià)格政策第十二條產(chǎn)品價(jià)格分類(lèi)11產(chǎn)品價(jià)格分類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格代理商零售商批發(fā)價(jià)0.6—0.8扣出廠價(jià)0.5—0.6促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)的85%—100%之間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)上附加一定的費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)的85%第十三條價(jià)格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售量愈多價(jià)格優(yōu)惠愈多；（二）代理商信用等級(jí)愈高價(jià)格愈優(yōu)惠；（三）應(yīng)收賬款回收愈及時(shí)價(jià)格愈優(yōu)惠。第十四條價(jià)格政策執(zhí)行第六章 促銷(xiāo)政策第十五條促銷(xiāo)前提條件（一）塑造品牌形象、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；（二）促進(jìn)和幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)；（三）新產(chǎn)品上市，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；（四）標(biāo)準(zhǔn)所其他重大慶典活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。第十六條促銷(xiāo)政策第七章 專營(yíng)權(quán)政策第十七條專營(yíng)權(quán)分類(lèi)產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)根據(jù)代理商管理銷(xiāo)售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)對(duì)省級(jí)、副省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)考察評(píng)定，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的省級(jí)一般代理權(quán)。第十八條代理商享有的權(quán)利（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格政策；參與發(fā)行室年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定；享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究成果；該地區(qū)的市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)列入發(fā)行室年度計(jì)劃。（二）省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；享有發(fā)行室一定程度的相關(guān)市場(chǎng)研究成果；給予該地區(qū)市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)較大的支持。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究信息；給予該地區(qū)市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)一定程度的支持。第十九條代理商專營(yíng)權(quán)晉升政策或跳級(jí)晉升等，經(jīng)發(fā)行室考核合格后，給予授權(quán)。第八章 信息政策第二十條經(jīng)銷(xiāo)商信息共享政策（一）一般市場(chǎng)信息信息內(nèi)容域宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)人口結(jié)構(gòu)相關(guān)信息等。信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷(xiāo)商均可以共享該信息。（二）市場(chǎng)研究成果信息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)技術(shù)發(fā)展和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)等。信息共享范圍和共享程度下的經(jīng)銷(xiāo)商有選擇的享有。（三）企業(yè)內(nèi)部公開(kāi)信息信息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新聞發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)推廣信息、技術(shù)培訓(xùn)、POP資料等相關(guān)信息通過(guò)內(nèi)部通訊或刊物分發(fā)給各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷(xiāo)商均可以共享該信息。（四）企業(yè)內(nèi)部決策信息信息內(nèi)容3-5信息共享范圍和共享程度下的經(jīng)銷(xiāo)商有選擇的享有。第二十一條經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)反饋信息（一）地區(qū)市場(chǎng)特征信息信息內(nèi)容地區(qū)人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、風(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。信息上報(bào)時(shí)間每年年底上報(bào)一次。（二）相關(guān)行業(yè)信息信息內(nèi)容積；城市發(fā)展規(guī)劃、路政發(fā)展規(guī)劃等。信息上報(bào)時(shí)間每年年底上報(bào)一次。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息信息內(nèi)容銷(xiāo)形式等。信息上報(bào)時(shí)間（四）市場(chǎng)銷(xiāo)售信息信息內(nèi)容沒(méi)有新的需求等。信息上報(bào)時(shí)間第九章 發(fā)展政策第二十二條代理商的發(fā)展政策（一）幫助制定地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，幫助制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（二）其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；（三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；（四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實(shí)施方案。第二十三條零售商的發(fā)展政策（一）協(xié)助代理商制定該地區(qū)零售商發(fā)展規(guī)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（二）其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；（三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；第十章 營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果評(píng)估第二十四條評(píng)估主要指標(biāo)（一）營(yíng)銷(xiāo)政策制定的合理性、可操作性（二）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的滿意度（三）營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)效果第二十五條評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間周期每年度評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法會(huì)的形式來(lái)暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問(wèn)題和需要調(diào)整的方面等第十一章 附則第二十六條本管理辦法由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)解釋。第二十七條本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二十八條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施技術(shù)服務(wù)管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條目的性。第三條原則場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理第四條技術(shù)服務(wù)方案制定技術(shù)服務(wù)方案制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織制定，經(jīng)主任審批和主任辦公會(huì)討論通過(guò)后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所主管領(lǐng)導(dǎo)審核，審核通過(guò)后，由有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)執(zhí)行第五條技術(shù)服務(wù)方案執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)方案的組織實(shí)施第六條技術(shù)服務(wù)方案實(shí)施過(guò)程監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督檢查第七條技術(shù)服務(wù)實(shí)施效果考核主任負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核第三章 技術(shù)服務(wù)形式第八條技術(shù)服務(wù)形式或內(nèi)容（一）技術(shù)培訓(xùn)會(huì)（二）標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì)（三）技術(shù)推廣會(huì)第四章 技術(shù)培訓(xùn)第九條培訓(xùn)主題培訓(xùn)主題根據(jù)客戶需求和現(xiàn)有技術(shù)專家資源情況而決定。第十條培訓(xùn)對(duì)象設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等單位的工程技術(shù)人員。第十一條 訓(xùn)時(shí)間一般確定為春季、秋季各一次。第十二條 會(huì)人數(shù)準(zhǔn)為原則。第十三條 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)擬訂會(huì)議收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任和主管所長(zhǎng)審批后執(zhí)行。第十四條 議運(yùn)作管理（一）會(huì)前準(zhǔn)備準(zhǔn)備及其他相關(guān)服務(wù)工作等。（二）會(huì)議組織會(huì)前簽到發(fā)放等會(huì)中組織為授課老師作好服務(wù)；為與會(huì)人員作好服務(wù)。參會(huì)、就餐、娛樂(lè)、休息、預(yù)定火車(chē)票或飛機(jī)票等會(huì)后服務(wù)培訓(xùn)效果調(diào)查：當(dāng)培訓(xùn)會(huì)結(jié)束的后，營(yíng)銷(xiāo)主管將事先設(shè)計(jì)好的技術(shù)培訓(xùn)效果198%。疏散參會(huì)人員離開(kāi)賓館。營(yíng)銷(xiāo)主管協(xié)助有關(guān)人員（主任/財(cái)務(wù)）與賓館進(jìn)行結(jié)算。第十五條會(huì)后總結(jié)來(lái)改進(jìn)的措施和方法等。第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì)第十六條會(huì)議主題標(biāo)準(zhǔn)體系的系列化要求等因素而決定第十七條 會(huì)對(duì)象行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的知名專家、學(xué)者；設(shè)計(jì)院的總工程師、技術(shù)主要負(fù)責(zé)人第十八條 時(shí)間安排一般確定為每年度一次第十九條 參會(huì)人數(shù)根據(jù)每次研討會(huì)的具體內(nèi)容而定第二十條 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用第二十一條會(huì)議運(yùn)作管理（一）會(huì)前準(zhǔn)備備及其他相關(guān)服務(wù)工作等（二）會(huì)議組織會(huì)前簽到發(fā)放等。會(huì)中組織營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)協(xié)助會(huì)議主持人作好會(huì)議服務(wù)；為參會(huì)人員作好后勤服務(wù)。就餐、娛樂(lè)、休息、預(yù)定火車(chē)票或飛機(jī)票等會(huì)后服務(wù)培訓(xùn)效果調(diào)查：當(dāng)研討會(huì)結(jié)束的后，營(yíng)銷(xiāo)主管將事先設(shè)計(jì)好的研討會(huì)效果調(diào)198%技術(shù)培訓(xùn)會(huì)。疏散參會(huì)人員離開(kāi)賓館；營(yíng)銷(xiāo)主管協(xié)助有關(guān)人員（主任/財(cái)務(wù)）與賓館進(jìn)行結(jié)算。第二十二條會(huì)后總結(jié)問(wèn)題、未來(lái)改進(jìn)的措施和方法等。第六章 技術(shù)推廣會(huì)第二十三條技術(shù)推廣會(huì)主題在新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)圖集上市前或上市后不久，有針對(duì)性開(kāi)展的技術(shù)研討會(huì)。第二十四條參會(huì)對(duì)象行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的知名專家、學(xué)者（2-3；設(shè)計(jì)院的總工程師、技術(shù)主要負(fù)責(zé)人第二十五條會(huì)議時(shí)間安排即時(shí)性的，根據(jù)具體情況酌情而定，沒(méi)有固定的時(shí)間安排。第二十六條參會(huì)人數(shù)參會(huì)人數(shù)要在成本標(biāo)準(zhǔn)以上，但人數(shù)分配比例分別為：行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的知名專家、學(xué)者占6%-10%，設(shè)計(jì)院的總工程師占20%，其他人員為技術(shù)型人員。第二十七條收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以微利為原則第二十八條會(huì)議運(yùn)作管理（一）會(huì)前準(zhǔn)備備及其他相關(guān)服務(wù)工作等。（二）會(huì)議組織會(huì)前簽到發(fā)放等。會(huì)中組織營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)協(xié)助會(huì)議主持人作好會(huì)議服務(wù)；為參會(huì)人員作好后勤服務(wù)就餐、娛樂(lè)、休息、預(yù)定火車(chē)票或飛機(jī)票等。會(huì)后服務(wù)培訓(xùn)效果調(diào)查：當(dāng)研討會(huì)結(jié)束的后，營(yíng)銷(xiāo)主管將事先設(shè)計(jì)好的研討會(huì)效果調(diào)198%技術(shù)培訓(xùn)會(huì)。疏散參會(huì)人員離開(kāi)賓館。營(yíng)銷(xiāo)主管協(xié)助有關(guān)人員（主任/財(cái)務(wù)）與賓館進(jìn)行結(jié)算。第二十九條會(huì)后總結(jié)會(huì)議結(jié)束之后，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)寫(xiě)技術(shù)推廣會(huì)分析報(bào)告，總結(jié)本次會(huì)議成功的的經(jīng)驗(yàn)未來(lái)改進(jìn)的措施和方法等。第七章 技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估第三十條 估主要指標(biāo)（一）會(huì)議形式的創(chuàng)新性（二）會(huì)議的技術(shù)含量（三）會(huì)議帶來(lái)的社會(huì)影響力（三）客戶的綜合滿意度（四）會(huì)議的組織質(zhì)量第三十一條評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期會(huì)議召開(kāi)之日起，612影響力，同時(shí)爭(zhēng)取客戶的反饋意見(jiàn)。（二）評(píng)估方法后，進(jìn)行綜合評(píng)估。第八章 附則第三十二條 本管理辦法由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。第三十三條 本管理辦法的擬定或者修改由人力資源部負(fù)責(zé)報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十四條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。市場(chǎng)調(diào)查管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條目的時(shí)性。第三條原則調(diào)查、專家訪談、小范圍的抽樣調(diào)查與大范圍的分層抽樣系統(tǒng)調(diào)查相結(jié)合的原則。第二章 市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理第四條方案制定辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。第五條方案實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條實(shí)施監(jiān)督在方案實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 市場(chǎng)調(diào)查方法第八條文案調(diào)查法（管理等各個(gè)崗位的現(xiàn)有資料的收集和分析。第九條實(shí)地調(diào)查法實(shí)地調(diào)查法分為：（一）訪問(wèn)調(diào)查法面談法：調(diào)查者根據(jù)訪談提綱直接訪問(wèn)被調(diào)查者的一種方法。例如：對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行訪談，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況；對(duì)專家進(jìn)行訪談：將有關(guān)專家集中起來(lái)，了解他們對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的看法；對(duì)終端用戶進(jìn)行訪談：有針對(duì)性抽查幾個(gè)終端用戶的相關(guān)人員進(jìn)行訪談；在技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會(huì)結(jié)束后，召集與會(huì)者談?wù)勊麄儗?duì)辦會(huì)效果的評(píng)價(jià)；電話調(diào)查由調(diào)查者通過(guò)電話的方式對(duì)被調(diào)查者詢問(wèn)了解有關(guān)問(wèn)題的方法。例如對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶需求、客戶滿意度、市場(chǎng)推廣效果等進(jìn)行電話抽樣調(diào)查；對(duì)市場(chǎng)品牌認(rèn)知率進(jìn)行電話抽樣調(diào)查；對(duì)技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會(huì)與會(huì)者進(jìn)行培訓(xùn)效果進(jìn)行電話調(diào)查；對(duì)技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會(huì)目標(biāo)客戶進(jìn)行培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查。郵寄調(diào)查法方法。例如：將設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷寄給代理商/經(jīng)銷(xiāo)商，了解其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售、需求狀況。問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行封閉式問(wèn)卷調(diào)查，直接了解終端客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度和未來(lái)產(chǎn)品的需求。日記調(diào)查法臺(tái)帳，并定期寄給發(fā)行室，以便對(duì)各地區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行時(shí)實(shí)監(jiān)控。（二）頭腦風(fēng)暴法得出切實(shí)可行的實(shí)施方案。例如營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣方案、銷(xiāo)售政策、獎(jiǎng)懲措施等方面問(wèn)題的解決；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前通過(guò)召集相關(guān)專家和技術(shù)權(quán)威進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。（三）觀察法法。例如時(shí)整個(gè)決策過(guò)程，并加以詳細(xì)記錄?？v向觀察：不同時(shí)間序列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行觀察，對(duì)取得一連串的觀察記錄進(jìn)行分析研究而了被調(diào)查對(duì)象的變化過(guò)程和規(guī)律。（四）實(shí)驗(yàn)法推廣。例如產(chǎn)品包裝改變、產(chǎn)品提價(jià)或降價(jià)，來(lái)觀看客戶對(duì)此活動(dòng)的反應(yīng)程度。在某地區(qū)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)觀看客戶對(duì)此活動(dòng)的反應(yīng)程度。第四章 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容第十條市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容（一）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查（二）市場(chǎng)需求調(diào)查（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查（四）代理商信用等級(jí)調(diào)查（五）技術(shù)服務(wù)活動(dòng)效果調(diào)查第五章 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查第十一條 查內(nèi)容（一）宏觀環(huán)境信息3-5GDP（二）行業(yè)信息勢(shì)。（以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。第十二條 施過(guò)程（一）信息渠道來(lái)源主要通過(guò)對(duì)年鑒（國(guó)家/省市、國(guó)家發(fā)展白/藍(lán)皮書(shū)、行業(yè)發(fā)展報(bào)告、專業(yè)雜志/報(bào)紙等渠道獲得。（二）調(diào)查方法主要采取文案調(diào)查法。第十三條 理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督考核。第十四條 查結(jié)果的運(yùn)用（一）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)；（二）市場(chǎng)規(guī)模分析預(yù)測(cè)等。第六章 市場(chǎng)需求調(diào)查第十五條 查內(nèi)容（一）全國(guó)平均購(gòu)買(mǎi)力水平、各地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力總量以及相關(guān)的影響因素調(diào)查（二）各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)調(diào)查（三）各地區(qū)用戶購(gòu)買(mǎi)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（以后簡(jiǎn)稱國(guó)標(biāo)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)查（四）現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足程度和對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的需求趨勢(shì)第十六條 查實(shí)施過(guò)程（一）信息渠道來(lái)源對(duì)宏觀市場(chǎng)信息主要通過(guò)年鑒（國(guó)家/省市、國(guó)家發(fā)展白/藍(lán)皮書(shū)等渠道的文案調(diào)查法獲得。對(duì)市場(chǎng)需求信息主要通過(guò)實(shí)地調(diào)查法獲得。第十七條 理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督考核。第十八條 查結(jié)果的運(yùn)用（一）市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)；（二）市場(chǎng)規(guī)模分析預(yù)測(cè)；（三）制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。第七章 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查第十九條 查內(nèi)容（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（地方標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)壟斷市場(chǎng)的原因政府行為、行業(yè)的行政干預(yù)、用戶的使用習(xí)慣還是國(guó)標(biāo)的宣傳和銷(xiāo)售不到位等。地方標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)的程度、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。（二）銷(xiāo)售渠道調(diào)查市場(chǎng)化程度（完全是標(biāo)準(zhǔn)站式的銷(xiāo)售方式？有沒(méi)有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品？售渠道層次、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、批貨來(lái)源、每層的折扣比例、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度等。（三）銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查（直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、上門(mén)推銷(xiāo)等、產(chǎn)品促銷(xiāo)形式（海報(bào)、送贈(zèng)品、銷(xiāo)售折扣、作廣告等、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)形式（集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)或個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，各占的比例等、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度等。（四）市場(chǎng)推廣效果調(diào)查（報(bào)紙、電視、POP）的接受程度。（五）客戶滿意度調(diào)查客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)支持等方面的滿意度。第二十條 施過(guò)程（一）信息渠道來(lái)源主要通過(guò)實(shí)地調(diào)查法獲得第二十一條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十二條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）營(yíng)銷(xiāo)策略制定；（二）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃調(diào)整。第八章 經(jīng)銷(xiāo)商信用等級(jí)調(diào)查第二十三條調(diào)查內(nèi)容（一）經(jīng)營(yíng)的合法性營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)法人、經(jīng)營(yíng)范圍、納稅情況等。（二）銀行信譽(yù)在銀行借貸款償還情況、銀行評(píng)價(jià)等級(jí)等。（三）經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查年度銷(xiāo)售碼洋、銷(xiāo)售價(jià)格（是否按統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格政策執(zhí)行的、批發(fā)價(jià)格、年盈利率。（四）履行合同情況調(diào)查銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售政策、年度貨款回收等。（五）合作關(guān)系目前的合作程度、國(guó)標(biāo)占經(jīng)營(yíng)收入的比例、將來(lái)合作意愿等。（六）客戶滿意度調(diào)查參見(jiàn)《渠道管理制度》有關(guān)代理商信用管理規(guī)定條款。第二十四條實(shí)施過(guò)程（一）信息渠道來(lái)源主要通過(guò)實(shí)地調(diào)查法獲得。（二）責(zé)任人考核。第二十五條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）代理商/經(jīng)銷(xiāo)商管理；（二）營(yíng)銷(xiāo)策略制定等第九章 技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查第二十六條 調(diào)查內(nèi)容（一）各地區(qū)客戶對(duì)技術(shù)培訓(xùn)、慣標(biāo)愿望、需求層次調(diào)查（二）客戶對(duì)不同技術(shù)服務(wù)的形式收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的接受程度調(diào)查（三）客戶對(duì)技術(shù)服務(wù)效果調(diào)查第二十七條實(shí)施過(guò)程（一）信息渠道來(lái)源主要通過(guò)電話、問(wèn)卷等實(shí)地調(diào)查法獲得第二十八條（管理職責(zé)（一）責(zé)任人成果轉(zhuǎn)交向市場(chǎng)研究人員一份。（二）監(jiān)督考核人由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十九條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定；（二）技術(shù)服務(wù)工作質(zhì)量改進(jìn)。第十章 市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估第三十條 估主要指標(biāo)（一）市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)的科學(xué)性、客觀性、合理性（二）市場(chǎng)調(diào)查方案組織實(shí)施過(guò)程中控制點(diǎn)數(shù)量的選擇和管理的有效性（三）信息統(tǒng)計(jì)分析的全面性、準(zhǔn)確性、完整性及時(shí)性（三）信息的使用效率和為單位經(jīng)營(yíng)決策創(chuàng)造價(jià)值大小第三十一條評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間周期每年度作一次評(píng)估（二）評(píng)估方法性、定量評(píng)價(jià)第十一章 附則第三十二條 本管理辦法由營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)解釋。第三十三條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行第三十四條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室。第二條目的度。第三條原則保持信息傳遞的快速、準(zhǔn)確、及時(shí)、高效第二章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)的組織管理第四條信息數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)方案信息數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)方案由發(fā)行室統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計(jì)，主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施第五條信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)局域網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享。信息數(shù)據(jù)庫(kù)子系統(tǒng)分別責(zé)成營(yíng)銷(xiāo)主管、印刷主管、儲(chǔ)運(yùn)主管來(lái)負(fù)責(zé)組織建設(shè)。第六條數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行效果考核主任負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行效果進(jìn)行考核第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)管理內(nèi)容第七條信息數(shù)據(jù)庫(kù)的構(gòu)成發(fā)行室的信息數(shù)據(jù)庫(kù)分成如下幾個(gè)子系統(tǒng)：（一）營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)（二）印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù)（三）儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù)（四）財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)第八條數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行管理（一）營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)日常的運(yùn)行、維護(hù)由市場(chǎng)研究負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)管理主管負(fù)責(zé)對(duì)其監(jiān)督。（二）印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)日常的運(yùn)行、維護(hù)由印刷計(jì)劃負(fù)責(zé)，印刷管理主管負(fù)責(zé)對(duì)其監(jiān)督。（三）儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)日常的運(yùn)行、維護(hù)由庫(kù)房管理負(fù)責(zé)，儲(chǔ)運(yùn)管理主管負(fù)責(zé)對(duì)其監(jiān)督。（四）財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)日常的運(yùn)行、維護(hù)由出納員負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)管理主管負(fù)責(zé)對(duì)其監(jiān)督。第四章 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)第九條數(shù)據(jù)庫(kù)信息集成（一）外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平3-5GDP產(chǎn)業(yè)發(fā)展：平。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：3-5GDP平、消費(fèi)水平。行業(yè)信息中國(guó)建筑業(yè)金融業(yè)：3-5技術(shù)發(fā)展信息國(guó)內(nèi)外建筑技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)動(dòng)態(tài)信息；趨勢(shì)動(dòng)態(tài)信息。市場(chǎng)信息全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售方式；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品未來(lái)需求結(jié)構(gòu)變化動(dòng)態(tài)；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模和未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ唬ǘ﹥?nèi)部信息：銷(xiāo)售信息全國(guó)和各地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售碼洋統(tǒng)計(jì)分析信息；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)。銷(xiāo)售渠道管理信息全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道信息；全國(guó)和各地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售方式信息；與全國(guó)和各地區(qū)代理商的合作關(guān)系信息。市場(chǎng)推廣信息全國(guó)和各地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)、媒體促銷(xiāo)信息。技術(shù)服務(wù)信息舉辦技術(shù)服務(wù)活動(dòng)的類(lèi)型、頻次、時(shí)間、內(nèi)容、評(píng)價(jià)效果等。第十條信息收集方法（一）外部環(huán)境信息信息收集方法信息主要采用市場(chǎng)調(diào)查法獲得。信息責(zé)任人市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)信息收集，營(yíng)銷(xiāo)管理主管負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。（二）內(nèi)部信息信息收集方法技術(shù)服務(wù)信息分別由市場(chǎng)推廣人員和技術(shù)服務(wù)人員定期向市場(chǎng)研究人員報(bào)送。信息責(zé)任人送相關(guān)信息，營(yíng)銷(xiāo)管理主管分別對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督考核。第十一條 據(jù)庫(kù)的運(yùn)行（一）數(shù)據(jù)庫(kù)的信息應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告每季度分別形成行業(yè)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、銷(xiāo)售渠道管理分析報(bào)告、重點(diǎn)銷(xiāo)售地區(qū)銷(xiāo)售狀況分析報(bào)告等。每年度分別形成全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析報(bào)告、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)政策分析報(bào)告、市場(chǎng)推廣分析報(bào)告、技術(shù)服務(wù)分析報(bào)告等。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定算計(jì)劃。（二）數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)監(jiān)督考核。第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù)第十二條 據(jù)庫(kù)信息集成（一）印刷計(jì)劃印刷行業(yè)印刷行業(yè)發(fā)展印刷技術(shù)國(guó)內(nèi)外印刷技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)。北京地區(qū)和北京臨近地區(qū)印刷供應(yīng)商信息位。印刷合作供應(yīng)商信息收集目前與單位合作的印刷供應(yīng)商的相關(guān)信息務(wù)能力、融資能力；企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)文化等。印刷計(jì)劃產(chǎn)品印刷信息產(chǎn)品印刷質(zhì)量信息的頻次等。與印刷供應(yīng)商的合作關(guān)系意度、現(xiàn)存的主要問(wèn)題、未來(lái)合作的可能性。（二）檔案管理信息底圖信息所有底圖分不同專業(yè)而整理的檔案資料。其他檔案資料信息單位跨年度的檔案管理信息。例如營(yíng)銷(xiāo)、印刷、儲(chǔ)運(yùn)、行政等方面的系統(tǒng)資料。第十三條 息收集方法（一）印刷計(jì)劃信息信息收集方法印刷行業(yè)、技術(shù)、供應(yīng)商信息主要采用二手資料和市場(chǎng)調(diào)查法進(jìn)行收集。信息責(zé)任人印刷計(jì)劃人員負(fù)責(zé)信息收集，印刷管理主管負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。（二）內(nèi)部信息信息收集方法主要采取統(tǒng)計(jì)分析法。信息責(zé)任人別對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督考核。第十四條 據(jù)庫(kù)的運(yùn)行（一）數(shù)據(jù)庫(kù)的利用印刷管理分析報(bào)告每季度分別形成產(chǎn)品印刷計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告、產(chǎn)品印刷質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告等；印刷質(zhì)量分析報(bào)告、檔案管理分析報(bào)告等。印刷管理計(jì)劃制定每年度負(fù)責(zé)制定印刷計(jì)劃、檔案管理計(jì)劃、成本控制計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃等。（二）數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)核。第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù)第十五條 據(jù)庫(kù)信息集成（一）庫(kù)房管理產(chǎn)品入庫(kù)產(chǎn)品入庫(kù)的時(shí)間、批次、碼洋；各專業(yè)產(chǎn)品的種類(lèi)、數(shù)量。產(chǎn)品出庫(kù)產(chǎn)品出庫(kù)的時(shí)間、批次、碼洋；各專業(yè)產(chǎn)品的種類(lèi)、數(shù)量?，F(xiàn)有庫(kù)存目前庫(kù)存產(chǎn)品碼洋；各專業(yè)產(chǎn)品的種類(lèi)、碼洋。（二）配送信息外部信息外部汽車(chē)運(yùn)輸公司5-8現(xiàn)合作的汽車(chē)運(yùn)輸公司量、社會(huì)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等相關(guān)信息。內(nèi)部信息產(chǎn)品配送信息1）通過(guò)火車(chē)進(jìn)行產(chǎn)品配送的時(shí)間、批次、碼洋、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸里程、運(yùn)輸質(zhì)量等相關(guān)信息；通過(guò)汽車(chē)運(yùn)輸公司進(jìn)行產(chǎn)品配送的時(shí)間、批次、碼洋、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸質(zhì)量相關(guān)信息；北京市內(nèi)產(chǎn)品配送的客戶、時(shí)間、批次、碼洋