房地產(chǎn)銷售人員培訓手冊樣本

房地產(chǎn)職員培訓手冊銷售人員基礎(chǔ)要求（一）基礎(chǔ)要求職業(yè)道德要求：以企業(yè)整體利益為重，不因個人目標而損害企業(yè)利益和形象；遵守企業(yè)各項規(guī)章制度；為人老實、正直。基礎(chǔ)素質(zhì)要求：含有強烈敬業(yè)精神，有團體合作意識。禮儀儀表要求：著裝得體，潔凈整齊；企業(yè)有統(tǒng)一制服時應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。專業(yè)知識要求1、了解企業(yè)歷史和項目標特點；2、了解當城市計劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場供求情況，樓宇分布、特征及其發(fā)展商歷史、實力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各步驟（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）基礎(chǔ)知識；有一定營銷知識和技巧，知道市場調(diào)查和分析方法；熟悉國家和地方房地產(chǎn)相關(guān)政策和法規(guī)；了解一定財務(wù)知識（三）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判定問題能力。心理素質(zhì)要求含有信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。服務(wù)規(guī)范及要求標準：樹立用戶全方面服務(wù)觀念，用戶就是上帝。以老實、友好和熱情態(tài)度服務(wù)用戶。培訓目標熟悉企業(yè)情況，提升售樓員職業(yè)道德水準，樹立全新服務(wù)意識和觀念；培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識了解；學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提升業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要；售樓人職員作職責1、嚴格遵守《職員手冊》及企業(yè)各項規(guī)章制度。2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發(fā)覺，按人事管理制度實施。3．上班時間認認真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。上班時間配戴工牌著工裝。注意自己言談舉止、服裝、化妝以大方得體儀態(tài)、主動熱情工作態(tài)度，做好銷售工作。如有特殊情況需請假，根據(jù)企業(yè)要求寫請假申請，經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導同意后方可休息。使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外事，影響用戶來電接聽。做好售樓處、樣板房衛(wèi)生及花草護理工作。熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、利用專業(yè)知識和技巧，努力爭取每一個用戶。認真填寫定金單、認購書、檢驗單價、面積、總價、補定日期、付款方法有沒有錯誤。主動熱情接待用戶，對用戶外表、言行舉止，依據(jù)自己判定力，在心中作出“市場定位”，分析用戶來此目標、購房檔次，然后“對癥下藥”向用戶推薦，主動請求用戶留下電話，增強供需雙方了解，促進銷售成交。珍惜公物，節(jié)省成本，決不做損害企業(yè)利益事情。認真學習專業(yè)知識，提升業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做更出色。了解項目全部情況，如有不懂之處，立即問售樓處責任人，不能憑空想象、誤導用戶，造成糾紛。在施工工地，帶用戶看房一定要注意用戶人身安全，四處照用戶戶、引導、提醒用戶注意。認真為新老用戶服務(wù)，提升用戶對企業(yè)認識和信任度。同有意向用戶保持聯(lián)絡(luò)，發(fā)明成交機會，說服用戶下定。如用戶對此盤沒有愛好，可推薦企業(yè)其它項目，避免客源浪費。提醒用戶補定時間，發(fā)覺用戶有撻定跡象，立即做好挽救工作。熱愛本職員作，服從企業(yè)工作安排，盡可能多了解企業(yè)各項目情況，爭取做企業(yè)銷售主力軍。21．在銷售工作中，盡可能配合其它銷售人員，搞好團結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。于同不良風氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)立即阻止，并向售樓處責任人和企業(yè)領(lǐng)導反應(yīng)。在做好自己本職員作基礎(chǔ)上，給新職員業(yè)務(wù)上幫助，共同提升專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗。如發(fā)覺銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，立即向售樓處責任人和企業(yè)領(lǐng)導匯報，提出個人提議。銷售人員必需以銷售為關(guān)鍵目標，認真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答用戶咨詢和疑問。嚴格按權(quán)限范圍內(nèi)實施，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處責任人上報，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理簽字同意后方可實施。陜西華南中港置業(yè)策劃.2.15銷售談判技巧銷售人員必需含有推銷能力：1、說服能力2、專業(yè)化知識銷售人員怎樣才能含有推銷、談判技巧：、銷售人員必備談判技巧：1、能夠激發(fā)用戶購置欲望；2、給用戶好感覺；3、激發(fā)用戶購房愛好；4、激發(fā)用戶下定決心購置。（二）、說服能力：1、自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信說話技巧才能抓住用戶心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說含有豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識和清楚表示能力；對本身樓盤結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方法、銷售手冊、周圍環(huán)境、配套設(shè)施及周圍樓盤了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤具體地址、銀行帳號、簽署認購書、交款手續(xù)、簽協(xié)議、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等相關(guān)手續(xù)及收費標準。2、（三意主義）推銷售術(shù)：①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、主動）3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①依據(jù)美國心理學家梅班恩研究資料得悉，說服三大組成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通語言；③臉部表情應(yīng)和語辭語氣相一致。4、說服時，要盡可能滿足用戶（三大渴望）因為忽略人性基礎(chǔ)原理，不管在推銷或人際關(guān)系方面全部將難以成功；所以對待用戶必需做到：①接納（期望被接收）②認可（期望被認同）③重視（期望被重視）提升說話技巧、吸引用戶交談方法1、別令對方疲憊、反感方法說話：聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；羅羅唆唆、單方面敘述說話方法；口若懇河說話方法；正面反駁、傷人自尊心說話方法。注意用字遣詞及語氣①不可用太輕浮語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；②過份敬語、奉承會給人虛偽感覺；③介紹商品時可合適使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到用戶信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染效果：①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復(fù)——將項目標優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目標自信、本身熱情傳輸給用戶。推銷談判組合方法：（一）、有計劃、有階段性推銷、談判1、靠近用戶，套近乎是良好溝通開始；2、引發(fā)對方足夠注意力、愛好和購置欲望；3、利用自己豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹本身項目標優(yōu)勢；4、打動她，令對方下定決心購置。（二）、利用暗示進行推銷、談判1、正面暗示日本有（醫(yī)生正門、律師客廳）說法，即是說：破爛正門，不堪入目標沙發(fā)，讓人無法相信她本事；相反，華麗正門，華貴沙發(fā)，則令人心里舒暢。一樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情昏暗，無精打采，那么就算用戶有滿腔購置欲望全部可能受到影響。2、小小動作也有暗示作用：①倒背著手面對用戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓用戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心表現(xiàn)④眼睛動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈窗戶⑤腳位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感交流①注意聲音高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡可能以簡練為要；④選擇打電話時機，準備好要談事項，準備好需統(tǒng)計用紙、筆、計算器。商洽成功關(guān)鍵點：（一）、和用戶融洽談判1、以自然、輕松心情好好地和用戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認同用戶優(yōu)點，并加以贊賞，令對方快樂；4、尋求共通話題，以商品房為談話中心，將我們項目標結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等具體作介紹，突出本身樓盤優(yōu)勢，必需時也能夠合適地說競爭樓盤劣勢；（二）、對用戶作有效問詢1、利用問詢讓用戶開口說話；2、作能讓用戶立即回復(fù)簡單問詢；3、能夠讓用戶了解問詢——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三）、商洽中須掌握幾項推銷術(shù)1、了解用戶性格，依據(jù)性格不一樣采取不一樣說話接待方法。2、依據(jù)其價值不一樣判定：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競爭法：①不說競爭對手壞話②別說盡了項目標新有優(yōu)點③和周圍項目作合適比較，應(yīng)突出我方項目標優(yōu)勢4、“擅長傾聽”用戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充足了解她所講A、讓自己變得很賢明B、提升用戶自尊心C、用戶給自己評價會增高5、培養(yǎng)“傾聽技巧”①對用戶提起話題作合適附和②不要隨便插嘴③抓住講話機會圍繞商品為專題作介紹在談判過程中，碰到用戶提出反駁見解、埋怨時：1、老實處理、不要說太多話，用心聆聽對方話；2、說話要有權(quán)威性；3、事前預(yù)想一下用戶意見；4、分析原因，找出處理方案，假如能力權(quán)力范圍內(nèi)處理不了，再往上級反應(yīng)情況；5、別感情用事，和用戶辯解或爭吵。用戶意向購置，決定簽署合約征兆：（一）、從語辭方面看1、再三問詢價格、優(yōu)惠條件時；2、問詢什么時候入伙時；3、問詢項目交通、配套情況時；4、反復(fù)問同一個問題時；5、和家人或好友打電話時；6、開始談及自己私事時。（二）、由表情、動作方面看：1、忽然默不作聲，有所思索表情忽然開朗時；2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或數(shù)次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不停變換坐姿時。簽署合約注意事項：簽署合約是成功關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴1、完成交易方法：①反復(fù)項目優(yōu)點②暗示新購單位優(yōu)點③把用戶選擇范圍縮小④提議用戶下訂2、簽認購書或協(xié)議時：①別讓用戶有緊迫感，以鎮(zhèn)靜態(tài)度簽約，別太著急。②別對本身樓盤無信心，別放走機會。③簽約后立即說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)心語，不談多出話。④簽完合約后不要得意忘形。售后服務(wù)1、簽定認購書后，應(yīng)讓用戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其它樓款存入銀行。2、應(yīng)讓用戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽署買賣協(xié)議（按揭還需簽署貸款協(xié)議、貸款申請表、辦理抵押登記及交清相關(guān)按揭費用）等相關(guān)手續(xù)，給用戶開樓款收據(jù)等。并幫助用戶辦理入伙手續(xù)，處理問題。3、若是一次性付款，則讓用戶將身份證、購房資料、付清樓款證實書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。4、各售樓處應(yīng)存一份用戶跟蹤統(tǒng)計表，統(tǒng)計好每個用戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交則立即通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方法時，待樓款到帳后，則立即通知用戶前來簽署正式協(xié)議及辦理相關(guān)手續(xù)。禮儀結(jié)合推銷技巧培訓課禮儀：是指大家在正常工作、生活、社交及各個領(lǐng)域所表現(xiàn)出行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物一個友好、美學科。“她”無處不散發(fā)著一個誘人魅力，“她”在各個領(lǐng)域全部能使您變得優(yōu)異、成功，受到她人賞識和尊重?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生含有沒有法抗拒吸引力。從古至今，不管是大到國和國之間外交關(guān)系，還是小到人和人之間交往，禮儀全部擁有不可忽略，至關(guān)關(guān)鍵位置。比如：國和國之間外交，外交人員將代表是整個國家，稍有不慎全部有可能造成國和國之間關(guān)系破裂，國家形象受到損害。做為一名企業(yè)職員，您將代表是企業(yè)整體形象及個人素責問題，我們一樣不可懈怡。伴隨計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更表現(xiàn)出它關(guān)鍵性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介企業(yè)，怎樣將禮儀、房地產(chǎn)知識、銷售技巧融合在一起，使我們服務(wù)、銷售工作做愈加好，樹立企業(yè)品牌形象，受到用戶好評和贊譽，這不得不引發(fā)我們重視。第一章銷售員工作態(tài)度及個人形象對企業(yè)關(guān)鍵性個人形象將直接影響企業(yè)形象用戶對企業(yè)形象了解大約是：從閱讀企業(yè)介紹小冊子中來；致電企業(yè)和接待人對話中形成對企業(yè)感覺；初到企業(yè)從接待人員應(yīng)對及建筑物內(nèi)部裝修，職員服裝辦公室內(nèi)氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻第一印象來自和之見面那個人或多個人。大家常說：“職員制造企業(yè)”，職員是企業(yè)財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表企業(yè)，每一個職員全部代表著企業(yè)。職員形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對和寄給其它企業(yè)信函、傳真等全部代表著企業(yè)；假如職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)后果。請注意您服裝及整體面貌一個人精神面貌首先是表現(xiàn)在臉上，假如頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給用戶帶來第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢驗裝束是否適當，避免在公眾場所出現(xiàn)尷尬局面。注意事項：頭發(fā)潔凈，預(yù)防出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。上班服裝選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、潔凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令用戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整齊，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，預(yù)防絲襪漏絲，在包里多備一雙。工作牌佩掛在制服左胸上方。領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。衣服不可太刺眼，也不可顯得寒酸，合適服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門第一步。和用戶交往基礎(chǔ)禮儀在用戶面前，不管您裝飾多么漂亮、干練，假如不懂基礎(chǔ)接待用戶禮儀，那么用戶首先對您留下了表里不一、素質(zhì)較差印象，一旦留下了不好印象，就極難再進行溝通，更不要說達成銷售目標，那么，我們怎樣才能爭取到每一個用戶，不使用戶和我們失之交臂，就必需提升和完善自已，完善服務(wù)，提升對基礎(chǔ)禮儀認識。電話禮儀及電話對答藝術(shù)電話應(yīng)對和面對面接觸應(yīng)對一樣，應(yīng)正確好壞，決定企業(yè)第一印象，用戶是增或是減，全部要掌握第一聲。誠懇回復(fù)：接聽電話時，即使雙方全部看不見對方儀容，但假若你態(tài)度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回復(fù)問題，表現(xiàn)出誠意。小心應(yīng)對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)回復(fù)問題，不要大聲說話。電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡練，通常電話交談不超出3分鐘為宜。關(guān)鍵事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？”打電話時不可叼著煙、吃東西、和她人開玩笑，或是吊兒啷當，即使對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅動作和態(tài)度。要當成是在對方面前說話。電話鈴聲響時，要立即接聽，不可讓對方等太久（通常在三聲以內(nèi)）。假如超出三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某企業(yè)，不好意思，讓您久等了”。拿起聽筒以后，要清楚報上企業(yè)名稱。如找其它工作人員，應(yīng)說：“請稍等”。終止電話時說：“再見”，輕放電話。要打電話時，要確定對方企業(yè)名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說關(guān)鍵事情略做統(tǒng)計，有條理講明事情。對于打錯電話，也要親切應(yīng)對：“您好，這里是某某企業(yè)，打錯了”。如用戶問及問題需要查資料而花時間時，應(yīng)親切地說：“要花些時間，請稍等”。自已無法處理時，要請上司代為處理，“相關(guān)這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請責任人來接聽。”對方（用戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油話。（二）自我介紹和名片巧用我們通常是同陌生人打交道，為給用戶留下較深刻記憶及良好印象，我們應(yīng)不失時機遞上名片，介紹自己，可為深入交往打下基礎(chǔ)，為以后達成銷售目標，留下聯(lián)絡(luò)機會。主動立即接待用戶，并遞上名片說：“您好，我是某某企業(yè)某某，能為您服務(wù)很快樂，接下來由我向您介紹某某項目標情況?！敝鲃幼晕医榻B會讓用戶有一個被尊重感覺，從而樹立企業(yè)服務(wù)品牌形象及對該項目加深印象。認真熱情向用戶介紹項目情況，通常見戶全部會受到銷售人員一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)介紹方法，會給用戶增添很多對該項目標信心。不失時機留下用戶名片或姓名、電話，統(tǒng)計在用戶通訊本上，方便以后自己和用戶聯(lián)絡(luò)。（三）握手禮儀握手是大家交往中最常見一個禮節(jié)。有些用戶再次上門，銷售人員應(yīng)主動熱情伸手表示歡迎，讓用戶受到尊重，從而心情愉快。握手時間通常為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表示熱情不夠。握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得失禮。異性之間，男性只須輕輕握一下她手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。用戶先伸手表示再見，說明會見很愉快。（四）接待用戶時站立，坐時及正確走路儀態(tài)站立儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖擺，不然很不雅觀。座時儀態(tài)：先請用戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，不然便會在用戶面前儀態(tài)盡失。正確走路儀態(tài)：在用戶面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和用戶接觸一樣需要給人留下良好印象，請注意正確走路姿勢。挺胸收腹，平視前方，手指并攏。身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺，東張西望。有節(jié)奏步伐，走路聲不可太大。引領(lǐng)用戶走路儀態(tài)及應(yīng)注意事項。（五）我們常常率領(lǐng)用戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時一定要注意禮儀和其它安全事項。走廊上：當用戶走在走廊中央時，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶然后望，確定用戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。樓梯上：先告訴用戶，樣板房或其它房樓層，然后引領(lǐng)用戶上樓。升降機內(nèi)：我們有很多樓全部是樓花，使用是工程梯，應(yīng)先打開升降機門，讓用戶優(yōu)異入，銷售人員再進入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機門開啟時，可用力按著門框讓用戶優(yōu)異，然后銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓用戶先出來然后你才出來。房地產(chǎn)市場多數(shù)項目全部是建到25%時開始預(yù)售，所以很多項目全部還是工地，那么我們愈加應(yīng)該注意用戶安全。細心觀察提醒用戶注意，細心提醒，使用戶認同你服務(wù)，更避免了意外事故發(fā)生，安全應(yīng)注意問題：用戶看房必需要求帶安全帽。如帶小孩或年紀大、身體弱老人，應(yīng)盡可能說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。沿路提醒用戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒用戶不要靠邊站，以免用戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。在等升降機時，應(yīng)向用戶介紹升降機停時有些震動，但不要害怕等。第二章說話、聆聽禮節(jié)一、說話藝術(shù)怎樣用心說話假如只是嘴巴上說，而沒有誠意，會讓用戶認為不可信任和信賴。正確、簡練有條理地向用戶介紹。用你專業(yè)知識說服用戶，產(chǎn)生購置欲望。發(fā)音清楚，讓用戶清楚明白你意思。要插入合適稱贊詞，但無須恭維拍馬屁，不要說傷害用戶自尊心話。常見禮貌用語，使用戶在看房過程中心情愉快，感受到充足尊重。講好話要領(lǐng)要以能給對方好感、能讓對方了解、明白心情來說話。站在對方立場，說些了解用戶關(guān)心用戶話。只顧到單方面話語，會令人厭惡，尊敬對方，探求對方愛好和關(guān)心事。說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，不然會喪失信用，損壞企業(yè)形象。掌握專業(yè)用語，同用戶交談時，讓對方認為你專業(yè)知識豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。常常面帶笑容不管是誰，全部認為笑容比生氣面容好看，有時，有些敏感問題不宜直接回復(fù)時，不用吞吞吐吐，能夠利用笑容輕輕掩過，接待用戶秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心不安，不快或煩躁。記住，令人可喜表情能給人留下良好印象，所以做為銷售員一定要掌握利用這個好方法。二、擅于聆聽只是單方面說話，是無法打動對方心，要想抓住對方心，就應(yīng)該用心聆聽對方說話。一邊聆聽，一邊看著對方臉，不要東張西望。認真傾聽，關(guān)心對方所說內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。假如對方意見相反時，也要一度認同對方說法后再提出自己意見。若有不明之處，要提出疑問加以確定，若置之不理，是沒有禮貌。認真傾聽，讓用戶感到你真誠，你并不是完全占在銷售立場上，而是在為用戶著想，這么你將更含有說服力，讓用戶認為你說很值得考慮。第三章對付用戶反駁要領(lǐng)和處理用戶怨言要決在處理銷售中和銷售后用戶提出部分問題，首先做為當事工作人員及項目責任人要向企業(yè)匯報，向用戶解釋。即使這項工作比較麻煩，不過我們還是要認真對待，不要逃避責任，如因銷售人員不負責任造成問題，應(yīng)該自我反省，吸收教訓。本著和用戶老實溝通態(tài)度，配合企業(yè)處理問題，不能同用戶發(fā)生爭吵。一、對付用戶反駁要領(lǐng)老實處理。沒有誠意話語，是無法說服對方。說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充足房地產(chǎn)知識銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理有依據(jù)分析比較讓用戶明白了解。在事前就預(yù)想用戶反對意見，所以也能夠事前就準備好回復(fù)用戶一套說話。多舉例，讓用戶認為站在用戶立場上分析問題，說服對方。盡早掌握反對意見根源在哪里。言多必失，把關(guān)鍵放在責問上。用心聆聽用戶所說話，抱著真心接收心情，來聆聽用戶意見，解答用戶問題，是銷售工作中關(guān)鍵一項工作。二、處理用戶怨言要訣就算因我方造成索賠情況，要盡可能抱寬大心胸，不要同用戶發(fā)生爭吵，一直要以平靜心情去處理。立即處理用戶怨言，不要因拖延用戶時間，敷衍對方，讓用戶惱羞成怒，原來是小事而鬧成大事，造成企業(yè)損失。誠懇地感謝對方指出不周到之處，并立即改善。在處理問題時，一定要向企業(yè)匯報，千成不要任意給回復(fù)。配合企業(yè)誠意處理，尋求處理方法，讓用戶了解，抓住用戶心。房地產(chǎn)18個定級原因定級原因指標分值位置A．距所在片區(qū)中心區(qū)遠近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)遠近。A．最差（遠）1；B.很差(遠)2;C.通常(近)4;D.最好(近)5;價格A百元以上為等級劃分基礎(chǔ);B商鋪、寫字樓、豪宅、一般住宅等級距依次降低；Ｃ價格是否有優(yōu)勢。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ通常３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套Ａ．城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B.社會服務(wù)設(shè)施:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.物業(yè)管理A保安;B清潔衛(wèi)生;C機電;D綠化率及養(yǎng)護情況;E物業(yè)管理費(元/月);F.是否人車分流;G.物業(yè)管理商資歷質(zhì).A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;建筑質(zhì)量是否漏水;B門窗封閉情況.C.內(nèi)墻;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴線路數(shù)量;B距公交站遠近;C.站點數(shù)量;D大中小巴舒適程度.A.最少(遠)1;B.極少(遠)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市計劃A計劃期限(遠中近期);B計劃完善程度;C計劃所在區(qū)域關(guān)鍵程度;D計劃現(xiàn)實狀況.A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.樓盤規(guī)模A.總建筑面積(在建及未建);B總占地面積;C戶數(shù)A.最小B.很小;C通常;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D視野A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新奇；C是否高級；D感官舒適程度；A.最少(遠)1;B.極少(遠)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室內(nèi)裝修A高級；B實用；C功效是否完善D質(zhì)量是否可靠。A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;環(huán)境保護A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;發(fā)展商實力及信譽A資產(chǎn)及資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C通常3D很好（多）4E最好5付款方法A一次性付款B分期付款C按揭付款D其它A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;戶型設(shè)計A客廳和臥室結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實用率大A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;銷售情況A銷售進度B銷售率C尾盤現(xiàn)實狀況A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（小）2C通常3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（?。?C通常3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)計劃及單位設(shè)計參考標計劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)計劃品牌標準包含計劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益多個方面內(nèi)容。一級指標二級指標品牌標準權(quán)重綜合效益主次入口選擇適當，符合城市總體計劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功效分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能發(fā)明自己風格5%計劃布局25%環(huán)境處理充足考慮小區(qū)外部環(huán)境，對有害外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對有良好作用外部環(huán)境作了有效結(jié)合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體有機部分5%區(qū)內(nèi)環(huán)境充足保護、利用計劃用地內(nèi)有保留價值河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入計劃，使之成為計劃有機部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當?shù)貥藴剩己贸蜃≌娣e大于總建筑面積85%，嚴寒及嚴寒地域處理好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風沙；炎熱及亞熱帶地域處理夏季防熱和通風；過渡地域二者兼顧。山地丘陵地域住宅部署考慮地形改變對防寒、保溫及通風影響5%20%安全要求符合防火、防震規(guī)范，有明確出入口，便于防盜、治安管理并能在災(zāi)情發(fā)生時便于疏散和救災(zāi)5%群體組織鄰里關(guān)系組織多種層次活動空間，為居民提供互交往和場所。交往空間環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為需要，尤其能滿足老人、殘疾人、兒童需要5%20%群體空間和地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有改變。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，表現(xiàn)了當?shù)鼐幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清楚，分級明確，功效合理，有利于各類用劃分和有機聯(lián)絡(luò)，為建筑物部署多樣化發(fā)明條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)道路通而不暢。人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護要求4%15%道路選線和地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)省土方。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點，保留利用有價值街道，山區(qū)和丘陵路網(wǎng)格式依山就勢，因地制宜，確保坡度合理安全，并能節(jié)省土方3%道路線形寬度和斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功效流量要求，并有利于地下管線建設(shè)3%續(xù)表一級指標二級指標品牌標準權(quán)重公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平和居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類公建按功效合理布局，符合居民活動規(guī)律，購物、接送兒童順路方便，上學安全，有利于經(jīng)營管理，促進交往。相互干擾小。注意合理安排集貿(mào)市場、汽車停放場庫配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車、機動車存放及垃圾處理自行車、機動車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙和空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾搜集、運輸有序管線設(shè)置多種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。線型順直，短捷，管線合理，和城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設(shè)計充足利用地型、地貌，降低土方，為發(fā)明豐富建筑布局和優(yōu)美空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標高銜接合理，有利于管線豎向敷設(shè)，確保地面排水通暢2%人防工程符合“人防”相關(guān)要求、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一格調(diào)，友好改變，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“相互關(guān)系?？臻g環(huán)境表現(xiàn)了濃郁居住環(huán)境和地方特色2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達成步移景異效果3%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米，舊區(qū)大于0.5米;綠地率,新區(qū)大于30%,舊區(qū)大于25%.能保留和利用計劃和改造范圍內(nèi)已經(jīng)有樹木和綠地。點、線、面結(jié)合綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計精心，結(jié)合使用功效需要設(shè)置，并能增強對不一樣建筑、不一樣功效區(qū)域識別和藝術(shù)性6%社會效益小區(qū)建成后，對有效處理城市居民居住問題，緩解交通運輸，和建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得顯著效果3%經(jīng)濟效益項目定位正確，銷售情況良好，推出后取得消費者認同5%影響購房者決議第一原因—性價比評價方法性價比已成為影響消費者購房決議第一原因。據(jù)近期進行一次消費者購房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣樓盤是您認為能夠購置”抽樣問卷統(tǒng)計中，80%以上被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)異樓盤性價比”，其它依次為“質(zhì)量過硬和開發(fā)商誠信”、“價格稱心”、“物業(yè)收費合理”等。從這一調(diào)查我們能夠看出，在市場日趨成熟今天，性價比已成為消費者購房決議關(guān)鍵依據(jù)。受到消費者熱烈追捧朝陽.無限就是一個很好個案，以其本身性價比高優(yōu)勢取得了不菲銷售業(yè)績。性價比是指一個樓盤性能和價格比率，它是衡量一個樓盤質(zhì)量高低最實在指標。其中，樓盤性能是指樓盤綜合素質(zhì)，包含地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計、物業(yè)管理及文化底蘊等。通常消費者看待一個樓盤往往輕易將價格和性能隔離開來，先看房價，然后才考慮房子性能問題。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子性價比。下面是決定性價比8個關(guān)鍵原因：地段是關(guān)鍵性要素地段，永遠是決定房地產(chǎn)價值高低不二法則。現(xiàn)在，大家在購房時除了依據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前區(qū)域成熟度外，也很看重該地段長遠發(fā)展。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟基礎(chǔ)、前景估計及生活習慣同時，重視對整個城市生活方法及計劃前瞻。朝陽.無限在朝陽路主干線北側(cè)，和京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國貿(mào)5公里，抵達朝外也不過20分鐘車程，同時項目門前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達，成熟周圍配套及寬廣發(fā)展前景，朝陽.無限優(yōu)勢得天獨厚。建筑質(zhì)量和品牌是關(guān)鍵要素建筑質(zhì)量無疑是牽動消費者神經(jīng)最大關(guān)注點，假如房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上一切如小區(qū)、地段等全部只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義。除了我們常提到建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充足考慮開發(fā)商背景和實力，這就是所說品牌。選著名度高且實力雄厚開發(fā)商更輕易確保入住后維修及服務(wù)質(zhì)量。朝陽.無限開發(fā)商北京華森房地產(chǎn)開發(fā)，作為房地產(chǎn)行業(yè)新興實力派，從一成立起就本著“扎實建房、真心服務(wù)”企業(yè)理念，前后開發(fā)建設(shè)了北京第三機床廠1號小區(qū)、朝陽區(qū)安苑東里2號小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國際公寓項目，含有良好品質(zhì)和很好口碑。小區(qū)配套是關(guān)鍵支撐小區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個關(guān)鍵指標，它直接影響著消費者入住后生活便利性、舒適性。它也是決定一個項目檔次及品位關(guān)鍵原因。朝陽.無限20萬平方米中等規(guī)模小區(qū)提供全方面小區(qū)配套服務(wù)設(shè)施。小區(qū)內(nèi)樓宇間南北間距寬松，2萬平方米鮮氧功效園林、60米寬綠化帶形成了獨特“雙景新清屏障”，阻隔了外界噪音及汽車尾氣污染，凈化了區(qū)內(nèi)空氣。7000平方米中心陽光綠地和兒童戲水廣場、老年人活動廣場和休憩區(qū)充足表現(xiàn)了友好、感人人性化設(shè)計，近百分之百地下停車位根本實現(xiàn)人車分流，確保業(yè)主真正生活在潔凈無污染綠色環(huán)境保護小區(qū)里。戶型設(shè)計應(yīng)靈活超前好戶型設(shè)計既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域地理位置及大家文化背景、生活習慣等需求，又要表現(xiàn)出舒適性、私密性、功效性；還要有靈活性、超前性。朝陽.無限豐富且個性化十余款戶型，以靈活、超前、實用為理念，合理布局，營造了友好空間秩序。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不一樣需求住戶提供更廣泛選擇余地，輕質(zhì)隔墻能夠靈活拆拼組合，錯落精巧戶型布局確保了每個房間有效采光。硬件設(shè)備應(yīng)實實在在假如說地段、小區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決定性價比宏觀原因話，那么項目標多種軟硬件配套則是直接決定大家生活品質(zhì)微觀細節(jié)。朝陽.無限全天候二十四小時生活熱水供給，管道直飲水入戶；小區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點播、網(wǎng)絡(luò)股票交易、網(wǎng)絡(luò)小區(qū)服務(wù)等眾多功效；小區(qū)嚴密紅外線周界防范系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講門禁等防盜系統(tǒng)保護業(yè)主生活安居樂業(yè)；3000平方米會所里游泳池、潛水、健身、Hi-Fi視聽，為業(yè)主提供多彩生活。周圍配套決定生活質(zhì)量周圍配套是否成熟也會對業(yè)主居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生關(guān)鍵影響。在朝陽.無限周圍，魯迅文學館、紫檀博物館、朝陽區(qū)文化館、北京廣播學院、北京第二外國語大學坐落其間，使項目散發(fā)著濃郁文化氣韻。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為寬廣、開放休閑娛樂空間。華堂商場、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗生活樂趣。物業(yè)管理是保障均豪物業(yè)，作為北京含有高成長性物業(yè)管理企業(yè)，經(jīng)過開發(fā)商精挑細選，在競標中被選中。均豪物業(yè)管理企業(yè)是已經(jīng)過ISO-9002國際標準質(zhì)量體系認證物業(yè)管理企業(yè)，作為京城王牌物業(yè)企業(yè)，在朝陽.無限開發(fā)建設(shè)收尾階段，均豪物業(yè)就提前參與到項目管理中來，不管從設(shè)備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設(shè)均提出了主動提議及合理化方案，用她們多年實戰(zhàn)中積累豐富管理經(jīng)驗，為業(yè)主提供著堅實生活品質(zhì)保障。價格是決定性價比分母一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場迷失。伴隨房地產(chǎn)市場發(fā)展，新供求關(guān)系建立，價格不得不在理性市場中回歸。從“性能／價格＝性價比”公式中我們能夠看出，在性能固定前提下，性價比大小取決于分母———價格高低。朝陽.無限盡管為業(yè)主們提供了如此豐富配置，卻并不以高價示人，4900元／平方米現(xiàn)房均價配合銀行提供8成20年按揭貸款服務(wù)，即使工作很快年輕人也能夠輕松實現(xiàn)住房夢。在北京樓市競爭越來越猛烈今天，提升綜合性價比實際上是發(fā)展商對住宅商品綜合性價比把控能力一場比拼，只追求短時轟動效應(yīng)，而沒有長久市場表現(xiàn)做法將會越來越難以操作。只有合理地把控住宅商品性能和價格關(guān)系，即提升住宅商品綜合性價比，才能掌握住宅商品暢銷鑰匙，贏得廣大業(yè)主心。購房基礎(chǔ)知識：讀懂商品房術(shù)語單元式住宅：是指在多層、高層樓房中一個住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，通常多層住宅每個樓梯能夠安排24到28戶。所以每個樓梯控制面積又稱為一個居住單元。商品房結(jié)構(gòu)：售房樓書中常見用語，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。期房：是指消費者在購置時不含有即買即可入住商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購置期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售協(xié)議；現(xiàn)房是指消費者在購置時含有即買即可入住商品房，即開發(fā)商已辦妥所售商品房大產(chǎn)證商品房，和消費者簽署商品房買賣協(xié)議后，立即能夠辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。房屋開間：是指房屋寬度。房屋進深：是指房屋實際長度。房屋層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。房屋凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。商品房建筑容積率：是指項目計劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積和計劃建設(shè)用地面積之比。建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項目用地范圍內(nèi)全部基底面積之和和計劃建設(shè)用地面積之比。綠化率：是指計劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積和計劃建設(shè)用地面積之比。商品房起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中最低價格。均價：是指商品房在銷售價格相加以后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米價格。預(yù)售價：是指商品房預(yù)售價格。低層房：是指1至3層高樓房。小高層房：是指9至11層高以下樓房。高層房：是指總高在12層以上樓房。商品房使用率：是指房屋使用面積和建筑面積百分比。商品房變頻供水：是指居住在樓房居民生活用水直接來自設(shè)置在小區(qū)變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采取戶內(nèi)獨用小樓梯連接房屋。復(fù)式商品房：是由香港建筑師發(fā)明設(shè)計一個經(jīng)濟型房屋，是在層高較高一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層樓房。水景商品房：是指依水而建房屋；TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來，其原始意義上指在城區(qū)沿街聯(lián)排而建市民城區(qū)房屋。有朋購房參謀：教授眼中好戶型02月11日11:22貴州日報安全性要求。確保居住者人身安全,是人類生存第一需要。防盜安全和防火安全是關(guān)鍵兩種功效。私密性要求。私密性要求產(chǎn)生于大家生活中私密性活動。住宅設(shè)計中應(yīng)注意隔音、避免戶間“對視”等。靈活性要求。住宅內(nèi)部分割要考慮靈活性,如家庭收入改變、組員改變、品位改變,甚至于職業(yè)改變等,全部會對住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新要求,所以在住宅空間組合、設(shè)施部署等方面要注意靈活性,即房間用途改變、房間分割改變、房間部署改變等。舒適性要求。舒適性是一個綜合概念,伴隨大家物質(zhì)生活不停提升,舒適性要求標準也會不停發(fā)展改變?，F(xiàn)在,舒適性標準關(guān)鍵表現(xiàn)在室內(nèi)使用空間合理等方面。即使現(xiàn)在趨向于開發(fā)商提供毛坯房,由用戶自己裝修,不過電容量、上下水接口、管道位置等全部能夠表現(xiàn)裝修標準。強電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、部署機動性就大,就滿足了用戶不一樣房間裝置需求;房間里多留照明等電源接口,則方便用戶室內(nèi)照明部署、電器部署等。置業(yè)導航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)投資收益和位置優(yōu)劣成正百分比關(guān)系。地段、地段、地段一直是地產(chǎn)界黃金定律。在現(xiàn)在地產(chǎn)投資決議中，地段原因影響并沒有降低，只不過大家對地段分析不僅僅局限于交通原因，而擴大到了整個小區(qū)環(huán)境原因。那么，在購置房產(chǎn)時，投資者應(yīng)該怎樣去判定其地段、環(huán)境、位置或地點優(yōu)劣呢？通常說來，不一樣類型和用途房產(chǎn)對位置要求是不一樣。通常，住宅用房產(chǎn)價格隨其周圍環(huán)境情況、交通是否方便，和距離市中心遠近，有很大差異。商務(wù)辦公樓用戶，大多數(shù)全部期望辦公地點在繁榮地帶，交通方便，距其它業(yè)務(wù)單位、金融機構(gòu)近，方便業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)。而商店和購物中心則更重視所在地域?qū)ι虡I(yè)服務(wù)需求和這種需求是否還在增加和增加幅度大小。房地產(chǎn)位置有自然地理位置和社會經(jīng)濟位置之別。即使房地產(chǎn)地理位置是固定不變，不過其社會經(jīng)濟位置隨時可能發(fā)生改變。我們說置業(yè)投資成功關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣選擇，這并不意味著只有在已經(jīng)形成優(yōu)良地段購置房產(chǎn)才能取得較高投資收益和保值增值利益。因為，地段優(yōu)良房產(chǎn)，即使租金收益較高，增值也快，但價格不菲，相對于投資額來說，回報并不一定就高。相反，假如在那些即使現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ攸c購置房產(chǎn)，因為其相對價格較低，極有可能取得高額回報。房地產(chǎn)社會經(jīng)濟位置會隨經(jīng)濟建設(shè)、周圍環(huán)境改善而改變，這種改變可能是因交通改善引發(fā)，也可能是因其它建設(shè)引發(fā)，比如，小區(qū)人口擴增及服務(wù)功效不停完善、政府政策傾斜、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)等。大凡含有這些條件區(qū)域，或早或遲全部會轉(zhuǎn)化為熱點。人氣集聚，熱點形成，就會引發(fā)整個地段房產(chǎn)價格上漲，理所當然地帶動房產(chǎn)增值，給投資者帶來豐厚回報。比如，據(jù)《香港地產(chǎn)》雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤金鐘太古廣場、奔達中心、灣仔太陽廣場，全部是在1984—1986年間以極低價格經(jīng)過公開招標競爭購入。時隔5年，土地增值達10倍之巨，物業(yè)價值直線上升。又如，美國紐約市中心曼哈頓島，在開埠早期是當?shù)赜〉诎踩艘詭酌涝獌r格賣給移民，到現(xiàn)在已是寸土寸金。房地產(chǎn)投資者必需學會怎樣去尋求熱點，尤其是那些隱藏機會、含有發(fā)展?jié)摿Α懊魅铡睙狳c。山水十種情況不計入建筑面積依據(jù)新國家級標準———《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算。10種情況包含：1.層高小于2.20米以下夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；2.突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；3.房屋之間無上蓋架空通廊；4.房屋天面、挑臺、天面上花園、泳池；5.建筑物內(nèi)操作平臺、上料平臺及建筑物空間平臺及建筑物空間安置箱、罐平臺；6.騎樓、過街樓底層用作道路街巷通行部分；7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑房屋；8.活動簡易房屋；9.和房屋室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫。10.據(jù)了解，新房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不一樣，分別許可誤差范圍為±0.26、±0.6、±1.4，而舊標準許可面積測量誤差為1.4。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費者在購房時，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對生活質(zhì)量也越來越重視，她們尤其關(guān)注在商品房銷售廣告中常見“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟指標。建筑容積率：是指項目計劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積和計劃建設(shè)用地面積之比。隸屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積隸屬建筑物除外。建筑密度：即建筑覆蓋率，指項目用地范圍內(nèi)全部基底面積之和和計劃建設(shè)用地之比。綠化率：是指計劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積和計劃建設(shè)用地面積之比。以上所提到計劃建設(shè)用地面積是指項目用地紅線范圍內(nèi)土地面積，通常包含建設(shè)區(qū)內(nèi)道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運動場地等等。房地產(chǎn)經(jīng)紀人理論和實務(wù)經(jīng)紀人概述一、經(jīng)紀人概念（一）經(jīng)紀業(yè)“經(jīng)紀”表示一個營業(yè)或職業(yè)性行為，是以提取傭金為經(jīng)營特征來為交易雙方提供中介服務(wù)。經(jīng)紀業(yè)是指從中介紿她人進行商品交易活動行業(yè)，其中經(jīng)紀人是實施經(jīng)紀行為主體。經(jīng)紀業(yè)活動范圍較廣，包含各行各業(yè)，各個區(qū)域，但政府對有些控制專營特殊行業(yè)經(jīng)紀活動，進行專業(yè)經(jīng)營限制，準期貨經(jīng)紀、證券經(jīng)紀、外匯經(jīng)紀、房地產(chǎn)經(jīng)紀等。經(jīng)紀人經(jīng)紀人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務(wù)活動，以獲取傭金中間商。它關(guān)鍵包含3個方面含義；一是經(jīng)紀人是以買賣雙方為服務(wù)對象；二是經(jīng)紀人在其經(jīng)紀業(yè)務(wù)活動中只起居間介紹作用，不能成為商品買賣任何一方當事人，也無權(quán)簽署其買賣協(xié)議，其服務(wù)活動是在充足尊重買賣雙主權(quán)益基礎(chǔ)上進行；三是經(jīng)紀人以收取一定酬勞為中介服務(wù)活動目標；經(jīng)紀人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段產(chǎn)物。經(jīng)紀是一個中介服務(wù)活動，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來看，是既可屬于商法，又能夠?qū)儆诿穹ǚ尚袨椤＝?jīng)紀人通常職能關(guān)鍵包含信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個方面。經(jīng)紀人特征經(jīng)紀人含有和其它行業(yè)不一樣特征，其關(guān)鍵特征有：1、經(jīng)紀人提供是智力、精力和體力相結(jié)合綜合性專業(yè)勞動服務(wù)。2、經(jīng)紀人以信息為資本，不占有買賣商品，無須支付貸款，也無須負擔商品交易經(jīng)濟風險責任。3、開放性和適應(yīng)性。開放性是指經(jīng)紀人行為含有較大自由度；適應(yīng)性是指經(jīng)紀人行為要能適應(yīng)多種環(huán)境、不一樣業(yè)務(wù)和不一樣客戶需要。4、經(jīng)紀人能夠是公民也能夠是經(jīng)濟組織。5、經(jīng)紀人依據(jù)不一樣情況能夠分為多個類型：按職業(yè)特點可分為專業(yè)經(jīng)紀人和兼職經(jīng)紀人；按行業(yè)不一樣能夠分為若干不一樣經(jīng)紀人；按素質(zhì)可分為通常經(jīng)紀人和教授型經(jīng)紀人。經(jīng)紀人在中介服務(wù)活動中不一樣服務(wù)區(qū)分經(jīng)紀人在從事中介服務(wù)活動中居間服務(wù)、代理服務(wù)、咨詢服務(wù)等，全部有其共同之處，但因為各自從事具體業(yè)務(wù)關(guān)系不一樣，而且依據(jù)不一樣業(yè)務(wù)簽署不一樣協(xié)議，其法律關(guān)系、權(quán)利和義務(wù)也不所不一樣。1、代理服務(wù)和居間服務(wù)依據(jù)《民法通則》第64條，“代理人包含委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人根據(jù)被代理人委托行使代理權(quán)，從事中介服務(wù)活動代理人通常為委托代理人。中國部分經(jīng)紀管理要求，將代理人也列入經(jīng)紀活動經(jīng)營范圍，但代理人和經(jīng)紀人在法律關(guān)系上有顯著區(qū)分，依據(jù)委托代理協(xié)議和經(jīng)紀（居間）協(xié)議法律關(guān)系，對委托代理人和（居間）人關(guān)鍵特征進行區(qū)分比較。代理人以委托人名義，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)進行代理活動，由此產(chǎn)生法律后果由委托人負擔；而經(jīng)紀（居間）人則是處于獨立地位，以自己名義來從事經(jīng)紀活動，其法律后果由自己負擔。代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）和第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關(guān)系，而經(jīng)紀（居間）人在其經(jīng)紀活動中，必需由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進行交易。代理人在交易活動中向第三人地理表示自己意志，有一定權(quán)利控制商品價格及銷售條件等，并可代理委托人簽署交易協(xié)議；而經(jīng)紀（居間）人則向交易雙方表示是買賣雙方意志，無權(quán)控制商品價格及銷售條件，也無資格簽署交易協(xié)議。代理人只行使委托人委托權(quán)利和義務(wù)，對第三人不含有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有相同權(quán)利和義務(wù)，但無權(quán)替交易雙方任何一方行使權(quán)利。代理人服務(wù)范圍較經(jīng)紀人要窄，代理人同委托人之間是一個較固定、連續(xù)性關(guān)系，代理人只能為一定委托人進媒介行為，而不能為其它人進行；經(jīng)紀（居間）人則同交易雙方之間沒有固定連續(xù)性關(guān)系，能夠依據(jù)自己意志為其它人從事中介服務(wù)活動。代理人只能向委托人索取酬勞，在獲取服務(wù)酬勞上，有較大彈性，代理人能夠和委托人商議，依據(jù)代理完成量程度及結(jié)果決定酬勞數(shù)額，經(jīng)紀（居間）人則可同時向交易雙方或任何一方索取酬勞，收費標準通常按政府相關(guān)要求或行業(yè)通例收取，有一定程度，而且交易完成后才能收取酬勞，不然只能收取成本費。2、咨詢服務(wù)和經(jīng)紀（居間）服務(wù)中介服務(wù)活動包含咨詢服務(wù)和經(jīng)紀（居間）服務(wù)。咨詢服務(wù)內(nèi)容包含政策、法規(guī)、信息咨詢、市場調(diào)查、市場估計、投資分析、可行性研究、項目策劃、營銷策劃等活動，專業(yè)性要求較高，經(jīng)紀（居間）服務(wù)中也包含有一定咨詢服務(wù)內(nèi)容，但經(jīng)紀（居間）活動中不包含咨詢服務(wù)活動。在中國部分經(jīng)紀人管理要求中，將咨詢服務(wù)也列入經(jīng)紀活動，但實質(zhì)上有一定區(qū)分。依據(jù)委托咨詢協(xié)議和經(jīng)紀（居間）協(xié)議法律關(guān)系，對二者進行區(qū)分比較：咨詢委托人在法律關(guān)系上只包含委托人，直接獨立對委托人先使自己權(quán)利和義務(wù)，不存在交易中第三人；而經(jīng)紀（居間）人或代理人全部會包含到第三人。咨詢委托人在其經(jīng)濟活動中，向委托人直接提供自己勞動產(chǎn)品；而經(jīng)紀（居間）人在其經(jīng)濟活動中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務(wù)。咨詢委托人向委托人收取是咨詢服務(wù)費；而經(jīng)紀（居間）人收取是中介費。咨詢委托人依據(jù)協(xié)議向委托人提供真實可靠信息，或回復(fù)正確咨詢意見，或提供咨詢匯報書后，不管這些信息、意見或匯報結(jié)論對委托人是否適用，全部不影響委托人取得酬勞；即使經(jīng)紀（居間）人也給交易雙方提供信息或估價等咨詢服務(wù)，但假如只是為促成交易而提供通常性市場信息，要等到交易雙方訂約成功后，經(jīng)紀（居間）協(xié)議才告成立為依據(jù)，經(jīng)紀（居間）人才能取得傭金。不然只能收取成本費。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人（一）房地產(chǎn)中介服務(wù)狹義房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指在房地產(chǎn)市場中，以提供房地產(chǎn)供需咨詢、幫助供需雙方公平交易、促進房地產(chǎn)交易形成為目標而進行房地產(chǎn)租售經(jīng)紀活動、委托代理精力或價格評定等。廣義房地產(chǎn)中介服務(wù)，則覆蓋房地產(chǎn)投資、經(jīng)營管理、流通消費各個步驟和各個方面，為房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費提供多元化中介服務(wù)。房地產(chǎn)中介服務(wù)，包含房地產(chǎn)咨詢、策劃、廣告、測量、會計、經(jīng)紀、估價、金融、保險、信托、律師、仲裁、投資監(jiān)理、貸款監(jiān)理、工程監(jiān)理、物業(yè)管理等。房地產(chǎn)中介服務(wù)和房地產(chǎn)開發(fā)、交易活動同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營范圍，全部是房地產(chǎn)經(jīng)濟運行過程中不可缺乏步驟。不過，中國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)開展較晚，現(xiàn)階段也只是剛剛起步。依據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》要求，現(xiàn)在中國房地產(chǎn)中介服務(wù)關(guān)鍵表現(xiàn)為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀和房地產(chǎn)估價三種形式，顯然這是對房地產(chǎn)中介服務(wù)作了狹義了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀人概念《深圳經(jīng)濟特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理條例》中，明確“房地產(chǎn)經(jīng)紀人，是指依據(jù)本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動專業(yè)人員。