計(jì)算機(jī)軟件公司培訓(xùn)方案

大海撈ir一談如何搜集潛在客戶名單DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

大海撈針一談如何搜集潛在客戶名單

訓(xùn)練大綱

一、搜集潛在客戶名單的原因

二、搜集潛在客戶名單的作法

三、如何處理自己上門(mén)的不速之客

四、討論及溝通

一、搜集潛在客戶名單的原因

■搜集潛在客戶名單的最重要目當(dāng)然是希望有機(jī)會(huì)成交。但是，進(jìn)一步剖析后，其原因?yàn)椋?/p>

■在我們這個(gè)行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營(yíng)是必要的。因?yàn)橛?jì)算機(jī)化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身

所投入的人力、物力、時(shí)間及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營(yíng)者考慮良久八

■此投資偏乂不像購(gòu)買(mǎi)其它機(jī)械設(shè)備般立竿見(jiàn)影，其效益彳艮難量化。

■投資金額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購(gòu)。在計(jì)算機(jī)化失敗率偏高的情形下，

亦使經(jīng)營(yíng)者蹦著再三。

■信息業(yè)與制造'業(yè)平時(shí)無(wú)哈交，集即老板平常所關(guān)心的市場(chǎng)，合作的廠商中，不見(jiàn)得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦

他想計(jì)算機(jī)化，不見(jiàn)得知道你。

■潛在客戶的經(jīng)營(yíng)就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老

板痛定思痛，決定花錢(qián)時(shí).，你才不致喪失商機(jī)。

■由于我們所銷售的商品屬于無(wú)形商品，其成交前提是建立他對(duì)你專業(yè)的信任，若喪失先機(jī)后才企圖扳回情勢(shì)

往往事倍功半。

二、雌潛在客戶名單的作法

潛在客戶，其實(shí)就是你的市場(chǎng)，T業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)隨地對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行了解掌控常用的方法有下列幾種：

■工商名錄

現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時(shí)間，就會(huì)將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，主

要產(chǎn)品，登記資本額，員工人數(shù)……打印成冊(cè)銷售。

■舊客戶介紹

另一個(gè)有效來(lái)源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務(wù)時(shí)，請(qǐng)不要忘記提醒他介紹客戶給你，有時(shí)我們

同仁售后服務(wù)做得f艮好，但始終不曾說(shuō)『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所認(rèn)識(shí)的企業(yè)

中，有那些是您覺(jué)得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進(jìn)行計(jì)算機(jī)化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常

講。因?yàn)?，這件事對(duì)他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動(dòng)想起，自然有您不斷提醒，方有可能。

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■路過(guò)

■外界所舉辦的研討會(huì)及展覽會(huì)。

不妨到場(chǎng)取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很流行EDI、稅捐機(jī)構(gòu)亦會(huì)舉辦「新g企業(yè)如何節(jié)稅』、硬

體公司舉辦的研討會(huì)、機(jī)械展、電子展、信息產(chǎn)品展……。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。

■建立您的人脈

經(jīng)常參加活動(dòng)、硬件公司、酉峻公司、企管顧問(wèn)、同業(yè)公會(huì)的聚會(huì)……等。有時(shí)透過(guò)客觀的第三者之

推薦，會(huì)有意想不到的效果。

■客戶的客戶或供貨商名單

■專'I陳志

四、討論及溝通

上述幾種方法，可能仍嫌不足，就一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，必須隨時(shí)保持警覺(jué)，記得業(yè)務(wù)是一個(gè)24小時(shí)的工作!！

您必須隨時(shí)補(bǔ)充更新您的數(shù)據(jù)庫(kù)!

三、如何處理自己上門(mén)的不速之客

可能大家都會(huì)有過(guò)客戶自動(dòng)上門(mén)的經(jīng)驗(yàn)，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要求您提供Reference的

名單，因?yàn)樗f(shuō)他們公司即將計(jì)算機(jī)化。

但他是真的嗎？

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾種狀況，客戶會(huì)自動(dòng)上門(mén)

■他的確曾聽(tīng)過(guò)，他的確有評(píng)估計(jì)算機(jī)化的需求。

■他收到我們的FaxDM或T告函跑來(lái)索取數(shù)據(jù)。

■他來(lái)探測(cè)敵情。

■他跑錯(cuò)地方了。

■顧問(wèn)公司或企管公司前來(lái)要求合作機(jī)會(huì)。

■他要買(mǎi)硬偉數(shù)據(jù)庫(kù)/工具……。

不管他是基于上述的那一種原因，基本上'業(yè)務(wù)人員必須有T自己因應(yīng)之道：

■搞清來(lái)意

當(dāng)然來(lái)者是客，倒杯水，互換名片，這是基本未蹴，最重要的你必須搞清楚對(duì)^來(lái)意！

1?他是怎么知道康易的，不論他是屬于那種，請(qǐng)你記得多用開(kāi)放式問(wèn)句，讓他多說(shuō)，舉例：

“某某先生你好，請(qǐng)問(wèn)有什么我可以效勞的地方”

”我們公司想計(jì)算機(jī)化，我正在找合適的軟件，聽(tīng)說(shuō)你們公司不錯(cuò)，翔&來(lái)看看。

“哦!你聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)？”

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“同行閑聊時(shí)順的?！?/p>

“你一定是個(gè)很敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那?家，我真該謝謝他。

請(qǐng)注意，若他閃爍其詞，則事必有詐，若他提出公司行號(hào)，相關(guān)人員，請(qǐng)記住，因?yàn)檫@是你了解這一潛在客戶的

最佳管道，且是你營(yíng)銷過(guò)程一最佳利器，因他即然推薦你，代表印象不壞。

2.他的公司背景數(shù)據(jù)--------做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司電話，地址。

3.他所扮演的腳色-------boss,幕僚，顧問(wèn)師。

4.若他要求展示軟件，請(qǐng)記得了解：

A.計(jì)算機(jī)預(yù)算有沒(méi)有時(shí)間表？

D.計(jì)算機(jī)化的決策程序

E.評(píng)估的人在這家公司的影響力。

F.評(píng)估的人背景資料。

G.過(guò)去有沒(méi)有計(jì)算機(jī)化經(jīng)驗(yàn)。

H.若曾計(jì)算機(jī)化失敗，其歷史。

2.你真的要展示軟件嗎？

我的經(jīng)驗(yàn)是“NCT,理由：

A.他告訴你的可能不是真的一必須有時(shí)間查證。

B.在對(duì)方狀況未能清楚掌握之前，你的展示彳艮難奏效。

C.任何一個(gè)計(jì)算機(jī)化評(píng)估案，若你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充份發(fā)揮影響力，其實(shí)作成功的機(jī)會(huì)不大。

3?建議您：

請(qǐng)你想辦法T他導(dǎo)入你最熟悉的處理案子的模式。

任何T案子的進(jìn)行其實(shí)都應(yīng)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，既是設(shè)計(jì)則應(yīng)了解對(duì)方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此強(qiáng)烈建議您,

未摸清楚對(duì)方之前你的DEMO失敗風(fēng)險(xiǎn)是非常高的有一句話供您參考”您銷售的是對(duì)方的需求而不是您的產(chǎn)品”

各位行一個(gè)案子初期不防設(shè)計(jì)一個(gè)通用步驟通用程序），每一程序都有左證數(shù)據(jù)包括話術(shù)，報(bào)章雜志之報(bào)導(dǎo)，客

戶證言。無(wú)論如何，標(biāo)準(zhǔn)化可幫你節(jié)省精力并增進(jìn)效率

4■無(wú)論您作了哪些處置，都請(qǐng)記得”安排卜次會(huì)面時(shí)間，地點(diǎn)?！狈駝t您的案子極易陷入“等待狀態(tài)'

（2。）若頓疑索取數(shù)據(jù)------

1＞你仍必須了解他的一切。

2，他為什么須要這份數(shù)據(jù)-----TT興趣而已。

-----------MAYBE可能有需求。

1,有興趣：

請(qǐng)不要只是把數(shù)據(jù)給他然后揮揮手SAYBKBY因?yàn)?，他可能看不懂你給

的不是他要小J----大失所望造成負(fù)面影響，我建議：

1?進(jìn)行簡(jiǎn)短而有力的公司簡(jiǎn)介，留下深刻印象。

2?把要給他的資料，很快的帶著他瀏覽一遍，并確定是否是他心目中所期望。

若是恭喜你，你又多了一個(gè)潛在的REFERENCE,若不是-----請(qǐng)你務(wù)必了解他

真、的需求并給予適當(dāng)指引，請(qǐng)你務(wù)必留給對(duì)方好的印象。

3?請(qǐng)務(wù)必留下對(duì)方的相關(guān)資料

41江湖大忌----

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給資料而不說(shuō)明

若您只給份資料，而不做任何說(shuō)明，那不如不給，因?yàn)?/p>

].他可育緘解數(shù)據(jù)內(nèi)容

2.回去后可能置之垃圾筒

3.可育瞅陰由屜的最底層，下次整理時(shí)仍難逃垃圾筒命運(yùn)

投而問(wèn)路一談如何進(jìn)行電困勘TXX

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投石問(wèn)路一談如何進(jìn)行電話拜訪

訓(xùn)練大綱

為什么需進(jìn)行電話拜訪

如何進(jìn)有效的電話拜訪

什么時(shí)間適合a行電話拜訪

四電話拜訪的又修是誰(shuí)

五電話拜訪該雌的信息

六

進(jìn)行電話拜訪的注意事項(xiàng)

七

舉例說(shuō)明

投石問(wèn)路一談如何進(jìn)｛亍電話拜訪DOC

一、為什么需進(jìn)行電話拜訪

在我們搜集完潛在客戶名單后，另一個(gè)頭痛問(wèn)題是如何從這些數(shù)據(jù)庫(kù)中，找到「正想」做計(jì)算機(jī)化的客

戶，不要忘了您的名單中可能有些早就計(jì)第機(jī)化了，有些失敗多次，也有些根本從來(lái)沒(méi)做過(guò)。不論他們屬于

那一群，他們都在您的名單中，如何將他們逐一歸類，甚至找出［正在進(jìn)行計(jì)算機(jī)化評(píng)估J的個(gè)案，趕快殺

過(guò)去簽約，將是業(yè)務(wù)員彳艮重要的一個(gè)課題，你必須用盡各利方法，以了解你的潛在客戶，才能在適當(dāng)時(shí)機(jī)與

你的「市場(chǎng)」做適當(dāng)?shù)穆?lián)系互動(dòng)，其中之一就是電話，此工具能I上你對(duì)你的市場(chǎng)做地毯式的搜索，歸類、建

檔。

除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行探索須利用電話，有一種情形更需用到電話拜訪一那就是你風(fēng)聞某某公司正準(zhǔn)備進(jìn)行

計(jì)算機(jī)化，但除了公司名稱外，其它一無(wú)所知，此時(shí)，好的話術(shù)，可以幫你在此刻有所突破。

此外，你隨時(shí)取得的資料，你認(rèn)為值得保存在潛在客戶檔以長(zhǎng)期追蹤，但這種資料通常除公司名稱外,

一無(wú)所知，甚至連電話號(hào)碼都沒(méi)有，如何將這些基本數(shù)據(jù)維護(hù)完整，最佳利器仍是一電話。

二、如何進(jìn)有效的電話拜訪

很多人視『電話拜訪』為畏途，因?yàn)槌１粧祀娫?，其?shí)你的受挫，其來(lái)有自，因?yàn)?/p>

1.你打擾了他一他很忙，而你纏著不放。

2.你審問(wèn)了他一你的話術(shù)，未被事先整理，令對(duì)方有被審問(wèn)感覺(jué)。

3.你找錯(cuò)了人一■事不關(guān)己，他一問(wèn)三不知。

所以有效的電話拜訪的第?要件是:

■在適當(dāng)時(shí)間

■找適當(dāng)?shù)娜?/p>

■問(wèn)適當(dāng)?shù)脑?/p>

三、什么時(shí)間適合進(jìn)行電話拜訪

視您是否與預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象熟識(shí)而定；

■不認(rèn)識(shí)預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí)

特征：

O無(wú)特定拜訪對(duì)象。

4除了電話號(hào)碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認(rèn)。

O對(duì)該公司無(wú)所知，想搜集該公司相關(guān)信息。

4雖有相關(guān)資料，但已一段時(shí)日未連系。

此時(shí)請(qǐng)避開(kāi)卜述時(shí)段：

O吃飯前30分鐘f肚子好餓，懶得理你。

投6問(wèn)路一談姆可進(jìn)行電話拜訪DX

o下班前30分鐘一歸心似箭，沒(méi)存心情。

e午休剛結(jié)束一睡眼惺怯。

無(wú)論如何若他告訴你現(xiàn)在不方便接電話，請(qǐng)記得問(wèn)

1=＞『什么時(shí)候方便？』

4『非常謝謝您的時(shí)間，抱歉打擾了。」

4保持A沸的禮貌，以利日后的聯(lián)系。

■認(rèn)識(shí)預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí)

W：

O有特定拜訪對(duì)象：曾拜訪過(guò)，或經(jīng)人介紹知其為KEYMAN。

力多為公司老板或高階主管。

此時(shí)打電話的時(shí)間是：

力過(guò)去慣常連絡(luò)之時(shí)間。

4不妨試著在fLhM前30分鐘』，或『下班后I小時(shí)內(nèi)』。

o等非正常上班時(shí)間聯(lián)絡(luò)，有時(shí)效果反而比較好。

四、電的訪的神是誰(shuí)

如果進(jìn)行電話拜訪時(shí)，不清楚該拜訪的對(duì)象是誰(shuí)的狀況：

■這是個(gè)素昧平生的潛在客戶。

■誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)。

■該公司的組織狀況不明。

■該公司的營(yíng)運(yùn)狀況不明。

在這種情形下，提他LW參考作法，以便能很快次噬KEYMAN是4:

■兵不厭詐一假借公信單位名義，如信息化服務(wù)團(tuán)，市調(diào)公司，研究所學(xué)生作研究。

■借辦活動(dòng)邀約相關(guān)人員。

■借贈(zèng)送I+躺訛+日關(guān)嬲來(lái)拗業(yè)Keyman。

■單刀直入一自報(bào)姓名，公司行號(hào)及目的。

五、電潮訪該雌的信息

想一想，那些信息是有用的？例如:

■資本額

■營(yíng)

■員工人數(shù)

■行業(yè)別

■主要產(chǎn)品

■接單型態(tài)

投石問(wèn)路一談如何a行電曲下訪.DOC

■牛產(chǎn)型太

■計(jì)贏化狀況

■有無(wú)多點(diǎn)，多工廠之情況

■目前計(jì)算機(jī)化的狀況如何

■短期有無(wú)計(jì)算機(jī)化之考慮

■若己計(jì)算機(jī)化有無(wú)更新/擴(kuò)充封戈IJ

六、進(jìn)行電話拜訪的注意事項(xiàng)

■不要怕被拒絕，不要怕被掛電話。

■多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的電話拜訪方式。

■使用與對(duì)方相同的語(yǔ)言。

■以與對(duì)方相同的說(shuō)話速度。

■打蛇隨棍上f多用open問(wèn)句避免讓對(duì)方有被審問(wèn)的感覺(jué)。

七、舉例說(shuō)明

「您好！我是信息的>??<,本公司受害XXXK委托，將于*月*日，在XXXX^xXXxXxX

>00<研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司參加，請(qǐng)問(wèn)貴公司計(jì)算機(jī)化由誰(shuí)負(fù)責(zé)？」

1■你等會(huì)兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計(jì)算機(jī)室J

I■請(qǐng)問(wèn)計(jì)算機(jī)室主管怎么稱呼？」

「你找陳經(jīng)理』

『謝謝!」（音樂(lè)聲……）

I1您好！請(qǐng)問(wèn)是陳經(jīng)理嗎？』

「是！請(qǐng)問(wèn)您哪里？』

「我是OOO（表明身份來(lái)意）」

『謝謝你，那天我剛好有事?！?/p>

「太可惜了，這樣吧，我把講義寄給您（略施小惠），請(qǐng)問(wèn)貴公司地址是OOO』（驗(yàn)證數(shù)據(jù)）

『陳經(jīng)理，貴公司的目前計(jì)算機(jī)化已經(jīng)幾年了？?！?/p>

『8年了』

「都是您自行開(kāi)發(fā)嗎？？J

『是物

「貴公司規(guī)模不算小（拍馬屁），要開(kāi)發(fā)完整必需有相當(dāng)人力，不曉得貴單位有幾個(gè)人？』（搜集情

報(bào)）

r我們有4個(gè)人』

「你們老板一定相當(dāng)重視計(jì)算機(jī)化才愿意投入如此人力，不曉得您用什么工具？」

「我們用cobol開(kāi)發(fā)J

投石何路一談如何進(jìn)行電話拜訪.DOC

『這個(gè)工具似乎過(guò)時(shí)了，不知有無(wú)任何更新計(jì)劃？』

「有聽(tīng)我們協(xié)理提過(guò)，但詳細(xì)情形尚不知道!」

r是計(jì)算機(jī)室協(xié)理嗎？」

「不是，他是管理部協(xié)理，機(jī)化的事情歸他管?！?/p>

「這次研討會(huì)我若是邀請(qǐng)他參加，您覺(jué)合適嗎？』

r他不會(huì)去得啦，他很忙!」

［這樣吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得怎么稱呼他？』

『他姓0000」

先聲奪人一剜晌進(jìn)行次班J的初訪.DOC

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先聲奪人一談如何進(jìn)行一次成功的初訪

訓(xùn)練大綱

進(jìn)行潛在客戶初訪的目的

二、進(jìn)行潛在客戶初訪的舊龍與工具

三、進(jìn)行潛在客戶初訪的可能方式

四、進(jìn)行潛在客戶初訪的注意事項(xiàng)

五、潛在客戶初訪該搜集（確認(rèn)）的信息

六、討論事項(xiàng)

七、結(jié)論

一、進(jìn)行潛在客戶初訪的目的

■讓客戶知道

■讓客戶認(rèn)識(shí)你

■邀請(qǐng)客戶參加營(yíng)銷活動(dòng)

■讓客戶對(duì)及你留下好印象

■判斷潛在客戶之等級(jí)，以利口后進(jìn)行客情維系

■更新潛在客戶基本數(shù)據(jù)

■了解潛在客戶計(jì)算機(jī)化的過(guò)去的歷史，現(xiàn)在的狀況及未來(lái)的需求

■掌握潛在客戶計(jì)算機(jī)化決策之過(guò)程及關(guān)鍵人員

原則匕我們希望這初訪是面對(duì)面而非透過(guò)電話進(jìn)行，但是，有時(shí)候透過(guò)電話先作初步拜訪，而在短時(shí)間內(nèi)

（一周或十天）再安排親自拜訪是有可能發(fā)生的

二、潛在客戶初訪的計(jì)劃與工具

想要在短時(shí)間內(nèi)拜訪多家的潛在客戶，而原來(lái)進(jìn)行中的A,B級(jí)案子還要繼續(xù)跑，那么你第T牛要作的事

就是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的拜訪“戈I。

計(jì)劃訂出來(lái)后，最重要的事情當(dāng)然是依計(jì)劃實(shí)施的貫徹能力！

工欲善其事，必先利其器，在正式拜訪潛在客戶前，有許多相關(guān)的資料/文件/工具等均應(yīng)備妥：

■開(kāi)發(fā)函：在打電話聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，并且在心理上有所準(zhǔn)備

■茅廬函：萬(wàn)一用撞的方式去拜訪客戶，結(jié)果客戶計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人剛好不在或正在開(kāi)會(huì)，無(wú)法與你會(huì)面，那

么，

你會(huì)需要Tf函件說(shuō)明來(lái)意（你可將名片用釘書(shū)針釘在茅廬函上）

■名片：兩百家客戶就需要最少兩百?gòu)埫?，別忘了印名片是需要前置時(shí)間的，請(qǐng)控制好名片的數(shù)量以免缺

貨

■中型信封：拜訪對(duì)方而對(duì)方爽約或剛好不方便與你見(jiàn)面時(shí)，最好用中型信封把相關(guān)的物品全放在里「田，以

便請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交（最好訂書(shū)月成釘書(shū)針一并攜帶）

先聲奪人一圉晌進(jìn)行次成ujim勵(lì)DOC

■三折頁(yè)式LEADER產(chǎn)品介紹

■REFERENCESITE介紹文flXLEARBOOK（用CLEARBOOK展示給客戶看，而不是給客戶）

■與新加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息

■被“平選為最有機(jī)會(huì)股票上市上柜的專業(yè)軟件公司之一的信息

■獲IS09001認(rèn)證的信息

■營(yíng)銷活動(dòng)邀請(qǐng)函

■物

■感謝函：第一次拜訪完成后的次日，寄T感謝函給潛在客戶，將使他對(duì)你更印象深刻，更有好感，為爾后的

接觸預(yù)留好的開(kāi)始

三、進(jìn)行潛在客戶初訪的可能方式

在戒提供兩種可能的方式，你可以依據(jù)自己的習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)自己的初訪方式

第一種：?jiǎn)蔚吨比?/p>

所謂單刀直入意指第一次以電話拜訪時(shí)即直接與計(jì)算機(jī)化承辦的人員聯(lián)系，同時(shí)表明自己的身

份，

并要求能有機(jī)會(huì)前去拜訪

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是較節(jié)省時(shí)間，很快的就能安排親自拜訪的行程，越資深，對(duì)市場(chǎng)狀況度熟悉的

業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來(lái)進(jìn)行潛在客戶的初訪;由于單刀直入的作法,被拒絕的機(jī)會(huì)很大,

所以不建議資淺的業(yè)務(wù)同仁一開(kāi)始就使用這種方式

第二種:事先醞釀

所謂事先醞釀意指第一次先電話，并借用公正機(jī)關(guān)名義，去了解客戶計(jì)算機(jī)化的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)后，先

寄開(kāi)

發(fā)函給這位負(fù)責(zé)人，等對(duì)方收信后再去電表達(dá)前去拜訪的意愿

這種方式，因分成兩個(gè)動(dòng)作進(jìn)行，又要準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)信函，所以較繁瑣，但是文情并茂的開(kāi)發(fā)函可以事先

統(tǒng)一設(shè)計(jì)，而且郵寄前的動(dòng)作又可以請(qǐng)秘書(shū)幫忙，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁

四、進(jìn)行潛在客戶初訪的注意事項(xiàng)

■在電話聯(lián)系時(shí)一要求前往拜訪，如果遭到拒絕，不要?dú)怵H，要與其保持好關(guān)系，等有機(jī)會(huì)再進(jìn)行拜訪

■適合打電話的時(shí)間是：（假設(shè)其工作時(shí)間為AM8:Q0T2:00及PM1:OO—5:OO）

AM8:30-11:30PM1:30-4:30

但是，有些非常忙碌的計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，反而可能在非正常上班時(shí)間才容易找到人

（如AM7:30-8:00或PM5:00后）

■一般而言，拒絕的理由，最多的是「最近很忙，過(guò)一陣子再聯(lián)絡(luò)好了!J以及『目前我們公司沒(méi)有這方

的需要，等有需要時(shí)再通知你好了』

■如果同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用「撞」的方式去拜訪這家客戶

先聲奪人F如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC

■在動(dòng)身前往一檢查自己的服裝儀容

■拜訪前檢查相關(guān)文件/資料是否備妥

■在拜訪的過(guò)程中一如果對(duì)方跟你約好但卻爽約，或者你是用撞的去拜訪，剛好對(duì)方又不，請(qǐng)把名片，茅廬

函，禮物連同要給對(duì)方的文件用信封袋裝好，請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再電話聯(lián)絡(luò)

■如果用撞的，剛好對(duì)方也在，記得先致歉，致歉的參考說(shuō)詞：

慎是不好意思，因?yàn)殒萱购寐愤^(guò)，心想送個(gè)數(shù)據(jù)給您，應(yīng)該花不到兩冊(cè)中，所以沒(méi)跟您約時(shí)間就進(jìn)來(lái)

了，

真是抱歉!』

■用撞的方式拜訪客戶，除非對(duì)方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)該把握時(shí)聞在3分鐘內(nèi)結(jié)束拜

訪，趕快走人，以留下好印象

■如果是約好時(shí)間才拜訪的情況，初見(jiàn)面時(shí)先謝謝人家在白忙當(dāng)中撥冗與你見(jiàn)面

（先取得好印象）

■如果會(huì)客單要簽名，請(qǐng)別忘了先拿給對(duì)方簽名

■交換過(guò)名片后，不要急著進(jìn)入正題，花個(gè)兩三分鐘先WARMUP-下，聊一下天氣，稱一下他們公司的

辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等

■WARMUP后，隨即將禮物只手奉上，感謝對(duì)方，并謙稱不成敬意；然后，就說(shuō)為了節(jié)省對(duì)方時(shí)間，建

議

開(kāi)始進(jìn)行今天拜訪的主:要目的：互相認(rèn)識(shí)，以便進(jìn)一了解對(duì)方

■然后，配合著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進(jìn)行三分鐘公司簡(jiǎn)介，并把要給對(duì)方的文件逐一交給對(duì)方；但是，有時(shí)攸

資

料不當(dāng)場(chǎng)給客戶，而說(shuō)等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸機(jī)會(huì)，更加深其印象的作法

■接著，針對(duì)對(duì)方的「公司基本數(shù)據(jù)』，『計(jì)算機(jī)化的過(guò)去，現(xiàn)在及未來(lái)』，『計(jì)算機(jī)化決策過(guò)程及關(guān)鍵人員』

等項(xiàng)

目，以O(shè)PENQUESTION為主，CLOSEQUESTION為輔，進(jìn)行必要的詢答。但是，在進(jìn)行的過(guò)程中，

不可以iW方有被質(zhì)詣的感覺(jué)，而且，不要一路問(wèn)下去而沒(méi)有停頓，要佐以另一些屬于較感性的颯私

人

的問(wèn)題或一些感言，以拉近彼此的距離。

舉一些例子：

『您住哪里』『您是甚么學(xué)校畢業(yè)的？J

「您應(yīng)該已經(jīng)結(jié)婚了吧?。坑行『⒘藛?？』

『我覺(jué)得像您這樣能靠自己就把公司的計(jì)算機(jī)化提升到這種程度真是太厲害了!」

■別忘了：判斷這家潛在客戶的等級(jí)是這次見(jiàn)面的非常?重要的目的。

（絕對(duì)不可以忙了半天還搞不清楚這家潛在客戶的等級(jí)）

■原則上，從見(jiàn)面到離開(kāi)，整個(gè)過(guò)程應(yīng)該在30分鐘以內(nèi)完成

如果對(duì)方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要婉轉(zhuǎn)予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)

方

式如下：

■『禮物剛好用完，等我回公司后再看看還有沒(méi)有禮物，如果還夠用，我一定盡快再送來(lái)!』

■拜訪結(jié)束后一在拜訪過(guò)程中，如果答應(yīng)客戶回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他（回公司后）問(wèn)一些事情或查

些數(shù)據(jù)，千萬(wàn)不要忘了如果整個(gè)訪談的過(guò)程進(jìn)行的還不錯(cuò)，不妨考慮寄封感謝函給他，加深你與他的私

人關(guān)系。請(qǐng)趕快把搜集到的潛在客戶相關(guān)信息輸入計(jì)皿L，然后，這家潛在客戶就正式進(jìn)入『客情維系」

的

段。

五、潛在客戶初訪該搜集（確認(rèn)）的信息

先聲奪人一談如可進(jìn)行一次成珈初誠(chéng)DOC

?公司名稱

■地址/電話/傳真

■負(fù)責(zé)人姓名

■計(jì)算機(jī)化關(guān)鍵人/重要關(guān)系人的職稱及姓名

?資本初營(yíng)業(yè)額/員工人數(shù)/間接人員人數(shù)

?主要產(chǎn)品（建議要幾份產(chǎn)品型錄）/產(chǎn)品用途/主要銷售市場(chǎng)

?主要的投資者是誰(shuí)？資本中外資的比例如何？

?在國(guó)內(nèi)外是否有其它分支機(jī)構(gòu)？是如何運(yùn)作的？

?是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作/管理等，與母公司的關(guān)系如何？

?是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作/管理等

?是否有外聘顧問(wèn)？如是，在甚么領(lǐng)域？ISO,生物管，財(cái)管。

?是否已取得ISO?如尚未取得，有甚么M戈I」？

?在可見(jiàn)的未來(lái)是否有"擴(kuò)廠，遷T,設(shè)新廠，及其它重大投資計(jì)劃？

?是否有股票上柜Ji市的tl戈I

?目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（生管，物管，應(yīng)收，應(yīng)付，料表。）

■■軟件是如何取得的自行開(kāi)發(fā)，委外開(kāi)發(fā)，軟件包）

?上一次計(jì)納I?化的設(shè)置成本約略是多少（軟件，硬件，顧問(wèn)，修改。）

?上述軟件已經(jīng)使用多久。目前是如何維護(hù)的。

?各單位對(duì)軟件的滿意度如何？有甚么明潁的缺失否？軟件維護(hù)上遇到甚么困擾？

?在軟件方面，有甚么未來(lái)的計(jì)劃？

?目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？

?目前已經(jīng)有幾臺(tái)工作站？

■整個(gè)系統(tǒng)的速度及穩(wěn)定度狀況如何

?系統(tǒng)的維護(hù)是如何進(jìn)行的如何？

?系統(tǒng)的維護(hù)是否遇到困擾？

?在硬件方面，有甚么未來(lái)的計(jì)劃？

■目前是否已經(jīng)有EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯(lián)線？

■目前是否已經(jīng)有自動(dòng)化設(shè)備與MIS聯(lián)機(jī)的狀況？請(qǐng)?jiān)儐?wèn)聯(lián)由瞅況？

■客戶有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)鼎新？如有，是如何得知的？客戶對(duì)的印象如何？

?請(qǐng)判斷一下，客戶的MIS人員是鼎新的助力或阻力或競(jìng)爭(zhēng)者？

?客戶對(duì)英文（外文）軟件之需求狀況如何？

?客戶的品號(hào)中，長(zhǎng)度最長(zhǎng)的是幾碼（成品，半成品，零件，原物料，包裝材料。）？

?如果剛好得知客戶有I憎機(jī)化方面的需求，應(yīng)該搜集的信息就更多？

（當(dāng)然，不一定是在初訪時(shí)就一口氣全部搜集完成）

?客戶上述需求的預(yù)定時(shí)程表

/客戶是不是對(duì)于預(yù)定口擢表已有M劃？日劃是甚么？

先聲奪人一談如他朧希秋成功的初W.DOC

/如果客戶對(duì)于預(yù)定時(shí)程表尚未布十劃或是只有『越快越好』的想法，或者想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議,

那么你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？

?客戶在計(jì)算機(jī)化方面的預(yù)計(jì)投資金額（預(yù)算）

/客戶是不是對(duì)于預(yù)算已有計(jì)劃？tl劃是甚么？

/如I果客戶對(duì)于預(yù)算尚未有土陶或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，

你這筆預(yù)估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶花得起這筆預(yù)算？

?客戶在這次計(jì)算機(jī)項(xiàng)目之決策（評(píng)估）過(guò)程

/計(jì)算機(jī)化是全公司一致的想法嗎？還是MIS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上

冷下熱？上熱下冷？）

■客戶是不是對(duì)于決策（評(píng)估）過(guò)程已有可劃？

/計(jì)劃是甚么？評(píng)估計(jì)劃本身是否有SCHEDULE?

/甚么人會(huì)參與決策（評(píng)估）過(guò)程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？

/KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心湛么？

/如果客戶的公司系某集團(tuán)的關(guān)系企業(yè)，本計(jì)算機(jī)化項(xiàng)目是否應(yīng)報(bào)請(qǐng)總公司/總管理處核準(zhǔn)？總公司

/總管理處那邊的KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)心湛么？

■這個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)情況或可能的競(jìng)爭(zhēng)t青況

/客戶的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？

/客戶的管理顧問(wèn)或會(huì)詡幣是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？

/原來(lái)服務(wù)客戶的計(jì)算機(jī)公司是哪一家？客戶對(duì)其有何不滿？客戶找是真的要重新尋找SOLUTION,

還是只是想給目前的機(jī)公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？

/客戶在找前是否已找過(guò)^的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？已經(jīng)作過(guò)甚么動(dòng)作（公司介紹，看DEMO,

參觀客戶。）？客戶對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶觀察到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶之間

有無(wú)特殊的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)。）

/雖然客戶在找之前還沒(méi)找過(guò)別家計(jì)算機(jī)公司，但客戶是否會(huì)在未來(lái)尋找別的計(jì)算機(jī)公司？或客戶本

身的制度就規(guī)定?定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？

/客戶心目中是否已有選擇的對(duì)象？這（些）對(duì)象是哪幾家？

■這家客戶的其它狀況

/大致解這家客戶目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的因難及對(duì)未來(lái)計(jì)算機(jī)化的期望（如果是SECONDUSER,

有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉不可？）

,客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？

/訂單或讓劃或混合式生產(chǎn)？

/自制夕跑的比重如何？主要夕庖的制程是甚么？

/品號(hào)幾碼？（最好能要份品號(hào)編制原則的文件）（如果客戶產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶產(chǎn)品的多

階BOM清單）

/客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？主要銷售對(duì)象是誰(shuí)？

/客戶的成本會(huì)計(jì)窗J?為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步

/客戶的存貨計(jì)價(jià)峻為何？標(biāo)準(zhǔn)？移動(dòng)平均？月加權(quán)？FIFO?LIFO?逐批認(rèn)定？

先聲奪人T^in何進(jìn)行-一次成珈徹訪.DOC

,客戶的作業(yè)流程如何？（如果可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式）

六、討論事項(xiàng)

■話術(shù)部份：

/第一次電話聯(lián)系時(shí).，應(yīng)該準(zhǔn)備甚么說(shuō)詞？當(dāng)對(duì)方拒絕你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？

/如果是用撞的去拜訪，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備甚么說(shuō)詞？當(dāng)對(duì)方修理你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？

,如果事先約好去拜訪，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備甚么WARMUP的說(shuō)詞？

/在訪談的過(guò)程中，你如何在問(wèn)問(wèn)題與培養(yǎng)只方良好關(guān)系間取得平衡？

，有沒(méi)有可以預(yù)先構(gòu)想好的適當(dāng)問(wèn)句或感言可以穿插于訪談中？

■信函部份

,升發(fā)函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！

/茅廬函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪咋內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！

/感謝函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫(xiě)出來(lái)！

■文件工具部份

/你認(rèn)為還可以增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？

七、結(jié)論

業(yè)務(wù)人員必需關(guān)心呵護(hù)他的『潛在客戶』，就好像是農(nóng)人一定會(huì)善待他的田地，關(guān)心它呵護(hù)它，因?yàn)樗寝r(nóng)

人賴以為生的資源！

潛在客戶全面性的初訪就是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶群（也就是他的市場(chǎng)）的全貌，以便因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有

充份的了解，而采取正確的措施，確保案子的來(lái)源不虞匱乏。

我們?nèi)粝胍筒统缘蔑栍殖缘煤?，就一定要挑云灌溉自己的田地（市?chǎng)），如果我。壞耕耘灌溉自己的田地

那么就好像在靠看天田吃飯一樣；聰明的你，一定會(huì)選擇努力耕耘的！

潛在客戶全面性的初訪就是你努力耕耘自己市場(chǎng)的開(kāi)始！

瀚吐刻一初雌觸的三分鐘.DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

關(guān)鍵時(shí)刻一初次接觸的三分朝

各位戰(zhàn)友:

您是否有陌生拜訪卻不知所措的經(jīng)驗(yàn)？

仰或恨光陰苦短，老板們所能給你的時(shí)間有若驚鴻。

更恨的是來(lái)去匆匆，E|1象模糊，下次再訪門(mén)對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)你是？『」他已經(jīng)貴人多忘事了

是的！這就是我們的環(huán)境，我們所拜訪的對(duì)像。

但不要傷心，因任何一家軟件公司的sales都面臨相同情境。

所以只要你的『刀子』比別人鋒利，你就有機(jī)會(huì)克

『刀子』平常必需多磨礪，方能常保其鋒利！

本次比賽之目的無(wú)他，在于給各位一塊大小合適的磨刀石，

但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負(fù)擔(dān)』？

在于各位如何運(yùn)用，建議各位多練習(xí)吧！

本次比賽進(jìn)行之方式如下：

一.題目:

行業(yè)別拜訪對(duì)象對(duì)康易新印象好印象壞印象

電子、電機(jī)計(jì)算機(jī)專業(yè)人員好印象服務(wù)好價(jià)格很貴

化學(xué)、化工食品非計(jì)勉L專以員壞印象軟件很棒服務(wù)彳瞪

運(yùn)輸器材沒(méi)聽(tīng)過(guò)價(jià)格便宜產(chǎn)品功能不足

機(jī)械、五金、手工具

金融、證券

建筑、營(yíng)造

買(mǎi)賣、服務(wù)

則機(jī)關(guān)、法人

學(xué)校

上述問(wèn)題排列組合。舉列:

1.你今天拜訪的對(duì)象是某一電子業(yè)（行業(yè)別）的財(cái)務(wù)長(zhǎng)（非計(jì)算機(jī)專業(yè)人員），他聽(tīng)過(guò)且聽(tīng)說(shuō)康易服務(wù)彳艮差，

軟件很爛

2.你今天拜訪的對(duì)象是某一運(yùn)輸器材（行業(yè)別）的計(jì)算機(jī)室負(fù)責(zé)人（計(jì)算機(jī)專業(yè)人員），他聽(tīng)過(guò)且聽(tīng)說(shuō)服務(wù)很

好，軟件很棒

以卜依此類推

二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

內(nèi)容：40分表達(dá)技功分儀態(tài):20分

池桃一初冽詢！附4劑DOC

三、使用工具：

可以做成投影片，或口述，或其它

四、時(shí)間：

每一個(gè)人3分鐘，不足3分鐘或超過(guò)5分鐘都予以扣分。

若5分半鐘還講不完強(qiáng)迫下臺(tái)。

三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把下列內(nèi)容涵蓋進(jìn)去：

1.的規(guī)模：400位員工，全省惜有服務(wù)據(jù)點(diǎn)

2.的年資：18年

3.的專業(yè)：18年來(lái)專做制誕業(yè)（或買(mǎi)賣業(yè)）

全省8000家客戶

Reference客戶：（最好分行'也，建議您在您每一種行業(yè)背下一二家做為Reffeience用）。

強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

完整的產(chǎn)品線

4.在業(yè)內(nèi)的形象：笫一家通過(guò)ISO9（X）1的軟件公司

CSA集團(tuán)跨海投資企業(yè)

5.未來(lái)的發(fā)展:WorldWide

大陸設(shè)點(diǎn)

6.對(duì)客戶的用，Z趁機(jī)拍一下對(duì)方的馬屁），并強(qiáng)調(diào)以客為尊的文化

****建議您將您慣用的語(yǔ)法、內(nèi)容編成句子并倒如流

WJ：

董事長(zhǎng)您好，我是計(jì)算機(jī)公司的業(yè)務(wù)代表>??<,我們公司18年了專門(mén)輔導(dǎo)制造業(yè)計(jì)算機(jī)化，現(xiàn)在全

省約有8000家客戶，您的同行某某某就是我的客戶，我們公司預(yù)計(jì)在2年內(nèi)上市，是第一家通過(guò)ISO9001的

軟件公司….

***若您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推薦，強(qiáng)調(diào)你的專業(yè)

例如:

我從事這f行業(yè)已5年了，吳老板公司的計(jì)算機(jī)化就是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，一定透過(guò)計(jì)算

機(jī)報(bào)表了解該日的營(yíng)運(yùn)狀況，過(guò)去會(huì)計(jì)小姐要結(jié)2個(gè)禮拜的帳方能知道當(dāng)月的損益，如今只要15分鐘。

槌先勝一談何進(jìn)行一次則J公司簡(jiǎn)介DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

未戰(zhàn)先勝一談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介

訓(xùn)練大綱

一、公司簡(jiǎn)介的定義及目的

二、公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象

三、如何讓公司簡(jiǎn)介奏效

四'進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST

五、三分鐘公司簡(jiǎn)介

六、HOMEWORK揄用/驗(yàn)收M戈IJ說(shuō)明

七、結(jié)語(yǔ)

一、公司簡(jiǎn)介的定義及目的：

客戶在評(píng)估計(jì)算機(jī)化時(shí)，雖然有時(shí)過(guò)程很長(zhǎng)，但其行為綜合來(lái)說(shuō)不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看服務(wù)、比價(jià)

錢(qián)、看成果，其中『選公司』項(xiàng)，因客戶對(duì)可能一知半解或完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)，所以要靠公司介紹讓客戶了解，而且，透過(guò)

公司簡(jiǎn)介也可讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/成果等有一定程度的了解，故：

所謂公司簡(jiǎn)介系指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)月L&地點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓ぞ?，在有限的時(shí)間內(nèi)，向目標(biāo)對(duì)象說(shuō)明經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的有關(guān)各種

歷史、成就、現(xiàn)況、未來(lái)、遠(yuǎn)景、發(fā)展等種種信息，以達(dá)到業(yè)務(wù)上的目的。

坦白來(lái)說(shuō)，公司簡(jiǎn)介不是要讓客戶真的深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，

當(dāng)然是對(duì)此個(gè)案的成交有幫助的內(nèi)容，故，所謂經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)所指并非僅為做好的投影片，而是指針?對(duì)該案子的狀況，為喳

內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中，其順序?yàn)楹?，時(shí)間分配如何，那些內(nèi)容中冠，那些是該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)或是該加入新投影片或修正

原有蠅片內(nèi)容等。

經(jīng)由公司簡(jiǎn)介可以取得目標(biāo)對(duì)象對(duì)的信心及好感達(dá)到在列目的。在競(jìng)爭(zhēng)中打壓對(duì)手，取得優(yōu)勢(shì)（在政治面讓對(duì)手出

局或居劣勢(shì)）。

因有充份的價(jià)值感，等雀屏中選后，價(jià)錢(qián)也比較好談。如果作不好就會(huì)讓客戶對(duì)沒(méi)有信心，沒(méi)有好感適得其反。讓

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不費(fèi)一兵一卒就取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就算選上，將來(lái)談價(jià)錢(qián)時(shí)也因價(jià)值感不足而很辛苦。

二、公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象

一般：該客戶的老板/重要股東，高/中階主管，基層主管/間接人員

特殊：該客戶的管理顧問(wèn)，會(huì)計(jì)師

對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，有機(jī)會(huì)不是因?yàn)閭€(gè)案而進(jìn)行公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅?huì)計(jì)師事務(wù)所或管理顧問(wèn)公司進(jìn)行

公司介紹，此時(shí)應(yīng)注意簡(jiǎn)報(bào)所進(jìn)行的方式要轉(zhuǎn)換為對(duì)只方合作的利基（例如帳務(wù)處理/管理顧問(wèn)專長(zhǎng)與MIS專長(zhǎng)的

結(jié)合等）及對(duì)只方客戶能夠產(chǎn)生的計(jì)算機(jī)化效益等的說(shuō)明。

未戰(zhàn)先勝一談如何進(jìn)行一次成ft公司簡(jiǎn)介DOC

三、如何讓公司簡(jiǎn)介奏效

■事先準(zhǔn)備：

/針對(duì)該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中，其順序?yàn)楹?，那些?nèi)容帶過(guò)，那些是該強(qiáng)調(diào)的重

點(diǎn)等。

/那些人是KEYMAN,那些人是潛在的威脅或阻礙，刃隗人是助力。

/投影片是否齊全，是否清楚，其內(nèi)容是否須更新或修正。

（只要合乎常理，沒(méi)人規(guī)定投影片不可新增或修正，針對(duì)金額夠大的個(gè)案單獨(dú)制作?峨影片，以達(dá)

至峭定的目的或較好的效果，是應(yīng)該做的事，也是值得做的事）

（自我介紹投影片不要忘了帶）

/客戶是否有投影機(jī)，簡(jiǎn)報(bào)場(chǎng)地是否適合使用投影機(jī)。

（客戶即使有投影機(jī)，也不保證一定能用，列如投影機(jī)根本就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也

無(wú)備品可更換，或，投影機(jī)良好堪用，但因有更重要的簡(jiǎn)報(bào)導(dǎo)致我們無(wú)法使用，故，事先請(qǐng)客戶接

治人確定投影機(jī)堪用及可用是一定要做的事）。

/客戶若碰影機(jī)，公司內(nèi)是否有投影機(jī)可攜住客戶處。

（公司內(nèi)有投影機(jī)不代表就可以用，因?yàn)橐灿兴^堪用及可用的問(wèn)題，故，在公司內(nèi)進(jìn)行檢查及協(xié)

調(diào)也是必要的）。

/請(qǐng)參考進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST

■臨場(chǎng)穩(wěn)?。?/p>

,要能穩(wěn)健演出，除了上臺(tái)的臺(tái)風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對(duì)公司內(nèi)容的熟悉是不可或缺的；找時(shí)間自我練

習(xí)，找有簡(jiǎn)報(bào)經(jīng)驗(yàn)的人提供意見(jiàn)，甚至請(qǐng)客戶（較知己者）提供意見(jiàn)，然后習(xí)慣性的自我反省及思考

改進(jìn)作法，公司介紹的能力才能隨著簡(jiǎn)報(bào)次數(shù)的增加而更上層樓。

■隨機(jī)應(yīng)變：

/能力越成熟，越能針對(duì)客戶對(duì)你簡(jiǎn)報(bào)的反應(yīng)（表情/肢體語(yǔ)言等），及提出的問(wèn)題予以因應(yīng)調(diào)整或回答,

當(dāng)然，這也要靠自我要求及經(jīng)驗(yàn)的累積。

,不要完全依賴投影片一當(dāng)經(jīng)驗(yàn)漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會(huì)發(fā)覺(jué)有時(shí)后隨勺隨變是必需的（甚至

同一號(hào)長(zhǎng)投影片，因個(gè)案的狀況不同，講的內(nèi)容也不一樣），當(dāng)然，如果你對(duì)公司介紹的內(nèi)容還不熟悉，

建議你趣片內(nèi)容開(kāi)始。

四、進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST

?共同事項(xiàng)

/時(shí)間約好了嗎？有多少時(shí)間可用？

,有那些人參加？KEY^4AN是誰(shuí)？KEYMAN關(guān)心什么？

/是否已針對(duì)個(gè)案狀況進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)的設(shè)計(jì)？

/要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順）手排好了嗎?

/是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成?

/自己的月娥儀容整潔嗎？

未戰(zhàn)先勝一談如（可進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介.DOC

/指揮棒或LASERTOINTER準(zhǔn)備了嗎？

,如用LASERPOINTER,電池的電力夠用嗎？

/除了用投影片報(bào)告外，是否要COPY?劈碉給來(lái)參與簡(jiǎn)報(bào)的所有人員或重要人員？

/簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個(gè)案所制作的特殊投影片是

否已取出另外放置？

■在客戶那里進(jìn)行

,客戶有投影機(jī)嗎？投影可用嗎？

/如要帶公司的投影機(jī)前去簡(jiǎn)報(bào)，投影機(jī)堪用可用嗎？

,簡(jiǎn)報(bào)地點(diǎn)適合使用投影機(jī)嗎？（光線太強(qiáng)，無(wú)投影幕或投大面積的白皮或白墻）

/延長(zhǎng)線及三孑席兩孑腳頭帶了嗎？

/投影片帶了嗎？

■在公司內(nèi)進(jìn)行。客戶知道公司的地點(diǎn)及交通路線嗎？

/教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？

/歡迎海J艮制H乍了嗎？當(dāng)天是否將海報(bào)布置在適當(dāng)位置？

/投影機(jī)堪用可用嗎？

/如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼？

/如客戶有?高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？

,請(qǐng)秘書(shū)準(zhǔn)備茶水/咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)準(zhǔn)備了嗎？

,如要用中餐，來(lái)賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？

，如時(shí)間允許，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺(tái)北，臺(tái)中）？

/簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束，客戶離開(kāi)后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？

五、三分鐘公司簡(jiǎn)介

以上說(shuō)明者為正式的公司介紹，其特征為時(shí)間地點(diǎn)及參加人員是預(yù)先確定的，也讓你有時(shí)間預(yù)先準(zhǔn)備，

但是，在銷售的所有階段都有可能發(fā)生r三分鐘公司簡(jiǎn)介」，其特征為時(shí)間/地點(diǎn)/對(duì)象無(wú)法預(yù)知（但是通常

時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)），所以，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進(jìn)步外，建議：

/預(yù)先準(zhǔn)備?段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，可以隨時(shí)隨地使用

/在手提箱內(nèi)隨時(shí)準(zhǔn)備一些具代表愷:且自己較能發(fā)揮的投影片及書(shū)面資料，以備不時(shí)之需

六、HOMEWORK指派/驗(yàn)收計(jì)劃說(shuō)明

以下的HOMEWORK有部份非常適合自己面對(duì)鏡子來(lái)練習(xí)。

■公司簡(jiǎn)介投影片內(nèi)容運(yùn)用目的說(shuō)明

公司簡(jiǎn)介目前的投影片不少，予以適當(dāng)分類后應(yīng)可幫助你更快熟悉其內(nèi)容（分類沒(méi)有一定的

未戰(zhàn)先勝一談如何進(jìn)行?次成功公司簡(jiǎn)介DOC

標(biāo)準(zhǔn)，只要自成一套邏輯，并可適當(dāng)運(yùn)用，發(fā)揮效困即可）。

即使不分類也沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)說(shuō)明每況被影片在「?jìng)鬟f什么訊息』及其「可能運(yùn)用的目的或時(shí)機(jī)』。以

下的分類方式只是范例，只要達(dá)上述的要求，你可以有自己的題方式。

/歷史悠久/榮耀肯定類

/成長(zhǎng)茁壯類

/技術(shù)整合類

/員工穩(wěn)定/人力豐沛類

/經(jīng)驗(yàn)豐富/服務(wù)滿意類

/服務(wù)行業(yè)/代表客戶類

/組織架構(gòu)/服務(wù)區(qū)域類

/合作伙伴/邁向國(guó)際類

/觀念洗腦/感性表達(dá)類

■準(zhǔn)備一段自己熟悉的三分鐘公司簡(jiǎn)介

73分鐘至5分鐘

/未必投影片，但內(nèi)容的重點(diǎn)要寫(xiě)下來(lái)，而且驗(yàn)收時(shí)要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不可差距太，大不可結(jié)

結(jié)巴巴，要很流暢

■假設(shè)一利特定的個(gè)案狀況，設(shè)計(jì)一套公司介紹（15-20分鐘）（配合投影片）

假定的狀況要合理且經(jīng)常遇到，譬如，客戶有失敗的經(jīng)驗(yàn)，前面幫客戶服務(wù)的計(jì)算機(jī)公司已結(jié)束營(yíng)業(yè)

或服務(wù)不良，或服務(wù)人員經(jīng)常異動(dòng)造成服務(wù)效果大打折扣，客戶質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個(gè)案設(shè)計(jì)，

客戶有整合自動(dòng)化方面的需求，客戶的行業(yè)為電了裝配業(yè)或電子組件業(yè)，客戶的規(guī)模為中型，但持續(xù)成長(zhǎng)

中，客戶正打算推動(dòng)IS09000或IS09000已取得認(rèn)證等。

以上種種狀況應(yīng)予復(fù)選，開(kāi)始簡(jiǎn)報(bào)時(shí)先說(shuō)明個(gè)案狀況，簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束時(shí)再用5分鐘說(shuō)明如何運(yùn)用某些投影

片來(lái)因應(yīng)某些個(gè)案狀況。

■以30分鐘為限，設(shè)計(jì)一套你認(rèn)為最完整的公司介紹（配合投影片）

■提出最少五項(xiàng)目前的投影片應(yīng)該改進(jìn)的地方。

提出最少三項(xiàng)目前應(yīng)新增的投影片。太微不足道的IDEA不予接受，如錯(cuò)字，顏色不好…等。請(qǐng)準(zhǔn)備

投影片說(shuō)明，投影片不可以用手劃，必須以POWERPOINT制作。

■彳減性客戶介紹

公司簡(jiǎn)介中有一個(gè)主題為代表性客戶介紹，而適時(shí)提出GOODREFERENCE是銷售本產(chǎn)品成功的重

要技巧之一（讓客戶了解我們服務(wù)客戶的優(yōu)良成果）;請(qǐng)你先與較資深的業(yè)務(wù)或顧問(wèn)同仁溝通，了解本事業(yè)處有哪

些不同行業(yè)的代表性客戶。

然后將其公司，產(chǎn)品等基本數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)化的歷程，現(xiàn)況，及未來(lái)等作成投影片，每家客戶最少三張投影

片，然后上臺(tái)以生動(dòng)的方式報(bào)告。

桃榔一談taH進(jìn)fiM為的蜂司簡(jiǎn)介DOC

他山之石可以攻玉，對(duì)于別的事業(yè)處MUETI-USER的LEADER制造業(yè)代表性客戶也請(qǐng)你設(shè)法聯(lián)絡(luò)

搜集，順便與其它事業(yè)處的銷售/服務(wù)人員認(rèn)識(shí)，將來(lái)在工作上，彼此協(xié)調(diào)合作的機(jī)會(huì)其實(shí)蠻多的。

■對(duì)于每種行業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備最少兩家彳弋表性客戶來(lái)介紹，每家客戶最少報(bào)告2分鐘。

七、結(jié)語(yǔ)

你聽(tīng)過(guò)日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱藏，精通各種兵器及殺人技巧，故，一個(gè)

正武士走進(jìn)f滿布忍者的森林，必需B翻!四路，耳聽(tīng)八方，并且應(yīng)俱備各種因應(yīng)技巧，因?yàn)椋耗悴恢?/p>

什么敵人會(huì)在何時(shí)，從那個(gè)地方，以什么角度，用什么兵器，襲擊你什么部位。

業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類儀■狀況，客戶的任何人或競(jìng)爭(zhēng)者，有可能隨時(shí)給你下任狀況或出任

何難題。

一個(gè)武功高強(qiáng)，能應(yīng)付不同狀況的武士，?定是先從最基本的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)

人隨機(jī)應(yīng)變的能力，才能達(dá)到那種境界。

一個(gè)見(jiàn)多識(shí)廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也一定是先從最基本的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及

個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能，才能達(dá)到那種境界。

滿?懷憧憬一談如可進(jìn)行T版功的軟件展示DOC

內(nèi)部訓(xùn)練課程

滿懷憧憬一談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示

軟件展示訓(xùn)練大綱

八軟件展示的定義及目的

九進(jìn)行軟件展示旃存艇繳況該了解清楚？

如何計(jì)軟件麻奏效？

二

S進(jìn)行軟件展示的CHECKLIST

■有關(guān)軟件展示的例外狀況

■JL?中軟件展示的型態(tài)

騾■進(jìn)行軟件展示的技巧

■討論及溝通

一、軟件展示的定義及目的：

恭喜你！由于你先前的優(yōu)良表現(xiàn)，讓客戶對(duì)有定程度的信心及好感，所以客戶愿意在百忙當(dāng)中抽空來(lái)看看我們的

軟件；『看產(chǎn)品』這個(gè)過(guò)程，通常是會(huì)需要的，也是我們更進(jìn)一步取得客戶信心并呈現(xiàn)軟件價(jià)值的重要步驟，故軟件展

示的定義是：

透過(guò)介紹，說(shuō)明，發(fā)問(wèn)，回答，討論等溝通程序，讓客戶及康易對(duì)彼此有更進(jìn)一步的了解。

就客戶而言，經(jīng)過(guò)此S程，可以了解康易軟件對(duì)其公司適用或不適用的狀況，甚至可能以進(jìn)行DEMO人員之程度

來(lái)推論的整體程度，做為評(píng)估選擇之依據(jù);就而言，可以達(dá)到卜一列目的：

■確定新軟件對(duì)該客戶的適用程度

■對(duì)軟件不適用的地方，可以概估個(gè)案修改的范圍及時(shí)數(shù)的多寡，以為評(píng)估是否有產(chǎn)能承接該個(gè)案之依據(jù)（這應(yīng)是

利潤(rùn)中心主管的職責(zé)）

■進(jìn)一步了解該客戶目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何協(xié)助客戶解決困難及達(dá)成期

望的，以便將來(lái)面