美好易居城2019年度營銷方案終稿

美好易居城營銷方案2018年客戶運(yùn)營情況2019年推廣方案渠道管理與運(yùn)營2018年客戶運(yùn)營情況易居企業(yè)集團(tuán)甘琛理公甘琛理張郭鎮(zhèn)四ammf旗街道f旗街道九龍浦頭鎮(zhèn)浦頭鎮(zhèn)胡莊胡莊Sg2gSg2g易居企業(yè)集團(tuán)港交所股票代碼：2048.HKw甘垛鎮(zhèn)甘垛鎮(zhèn)高徐鎮(zhèn)笑川鎮(zhèn)高徐鎮(zhèn)篩端母篩端母米吳橋鎮(zhèn)寺巷街道gg方方方方從近幾年的客戶熱力圖表現(xiàn)來看，實(shí)際客戶成交區(qū)域無明顯變化，主要分布在海陵區(qū)的城東板塊，以及興化市和姜堰區(qū)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊；客戶分析—成交區(qū)域?qū)Ρ劝藏S鎮(zhèn)1家豐鎮(zhèn)%廠一2%。,大垛鎮(zhèn)2%海南鎮(zhèn)或窯鎮(zhèn)2%市區(qū)及其他張郭鎮(zhèn)陶莊鎮(zhèn)臨城鎮(zhèn)戴南鎮(zhèn)茅山鎮(zhèn)1%周莊鎮(zhèn)陳堡鎮(zhèn)1%垛田鎮(zhèn)安豐鎮(zhèn)戴窯臨城鎮(zhèn)合陳鎮(zhèn)兩區(qū)及其他陶莊鎮(zhèn)荻垛鎮(zhèn)竹泓鎮(zhèn)張郭鎮(zhèn)戴南鎮(zhèn)2017年2018年張郭鎮(zhèn)陳堡鎮(zhèn)↓U獲垛鎮(zhèn)↓市區(qū)及其他戴南鎮(zhèn)昌榮鎮(zhèn)臨城鎮(zhèn)戴窯鎮(zhèn)陶莊鎮(zhèn)安豐鎮(zhèn)興化鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比靠前為周莊鎮(zhèn)、陳堡鎮(zhèn)、荻垛鎮(zhèn)、茅山鎮(zhèn)；興化鄉(xiāng)鎮(zhèn)的熱點(diǎn)板塊占比下滑趨勢明顯。2017年姜堰鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域成交占比婁莊鎮(zhèn)白米鎮(zhèn)02興泰鎮(zhèn)2%張甸鎮(zhèn)罡楊鎮(zhèn)顧高鎮(zhèn)張甸鎮(zhèn)溱潼鎮(zhèn)橋頭鎮(zhèn)4%姜堰區(qū)及其他姜堰鎮(zhèn)蘇陳鎮(zhèn)蘇陳鎮(zhèn)2018年姜堰鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域成交占比2018年姜堰鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域成交占比顧高鎳白米鎮(zhèn)沈高姜堰區(qū)及其他大倫橋頭鎮(zhèn)蘇陳鎮(zhèn)俞垛鎮(zhèn)淤溪鎮(zhèn)蔣垛鎮(zhèn)罡楊鎮(zhèn)溱潼鎮(zhèn)張甸鎮(zhèn)華港鎮(zhèn)興泰鎮(zhèn)張甸鎮(zhèn)興泰鎮(zhèn)↓蘇陳鎮(zhèn)白米鎮(zhèn)罡楊鎮(zhèn) >年齡段：本案成交年齡最高分布在26-30歲，占比32%,其次為41-45歲，占比21%>職業(yè)類型：本案成交客戶職業(yè)主要以私營企業(yè)普通職工為主，占比47%,個(gè)體戶占比38%,其余均低于10%;>購房次數(shù)：本案成交客戶以首次購買商品房為主，占比達(dá)75%,其次為第二次購買商品房，占比20%,說明大部分客戶為首次成交途徑銷售公司■系列1易居全民自然>成交途徑：本案主要成交途徑為全民渠道，占比55%,其次為易居全民，占比25%,銷售公司占比12%,自然來訪占比8%,老帶新僅占比1%;>成交和來訪：本案來訪主要集中在興化、城東和姜堰區(qū)域三大片區(qū)，分別占比28%、27%、16%,成交區(qū)域同樣主要集中在興化、城東和姜堰，分別占比34%、26%、18%,其余區(qū)域來訪和成交占比均低于10%;綜上所述，本案主要客群分布在興>從圖中可以看出，本案成交客戶工作區(qū)域主要集中在城東、興化和省外，分別占比25%、19%、16%,省內(nèi)其他城市占比11%,其余區(qū)域工作占比均低于10%;重點(diǎn)片區(qū)一：城東重點(diǎn)片區(qū)一：城東■城北，2%□省外，16%城東，25%□興化，19%□城南，6%□城西，2%城中，8%姜堰高港，2%爺下Y>職業(yè)類型：城東客戶主要以私營企業(yè)普通職工為主，占比48%,其次為個(gè)體戶，占比34%,其他職務(wù)占比均在7%以內(nèi)■城北，2%□省外，16%城東，25%>■興化，19%□城南，6%口城西，2%城中，8%姜塬高港.29重點(diǎn)片區(qū)一：興化重點(diǎn)片區(qū)一：興化心%>職務(wù)類型：興化客戶主要以個(gè)體戶為主，占比44%,其次為私營企業(yè)普通職工，占比40%,其他職務(wù)占比均在8%以內(nèi)。 關(guān)注重點(diǎn)交房時(shí)間學(xué)區(qū)區(qū)□環(huán)境□價(jià)格□品牌□價(jià)格■地段口戶型房源□學(xué)區(qū)□交房時(shí)間□觀望置業(yè)目的置業(yè)目的口婚房□城鎮(zhèn)化剛需□學(xué)區(qū)口投資洋房別墅小三房大三房>置業(yè)目的：本案場主要以城鎮(zhèn)化剛需和婚房為主，分別占比40%、30%,學(xué)區(qū)占比14%,主要以剛需客為主； 客戶職業(yè)分析圖職業(yè)分析客戶職業(yè)分析圖公務(wù)員個(gè)體戶國企事業(yè)單位職工私營企業(yè)普通職工個(gè)體戶家庭年收入分析家庭年收入分析家庭年收入分析圖100萬以上8-15萬15-25萬25-50萬8萬以下8-15萬15-25萬25-50萬>如圖所示：本案主要以私企普通職工和個(gè)體戶為主，年收入集中在8-25萬區(qū)間，以普通老百姓為主；案例1:興化人城堡的蔣先生，和老婆在城堡街上經(jīng)營著一家小型彩票店，平日收入不高。2015年兒子三歲時(shí)，身邊不少朋友，都勸蔣先生早點(diǎn)在泰州買套房，把孩子送到泰州來上幼兒園。小夫妻兩雖然有這樣的想法，奈何手頭資金并不寬裕，父母早些年為了他們的婚禮積蓄花的也差不多了。夫妻兩商量后暫時(shí)打消了買房的念頭，兒子后來也就在鎮(zhèn)轉(zhuǎn)眼間，兒子已經(jīng)上中班了，夫妻兩商量后決定先到泰州來了解一下房子，為兒子上小學(xué)做個(gè)打算。易居城離興化比較近，身邊買易居城的人也非常多。銷售員詳細(xì)的給蔣先生介紹了項(xiàng)目的情況，并帶其參觀了全流程，了解到蔣先生手頭資金不是太寬裕，銷售員給其推薦了95的兩房，兩房朝南的戶型加上雙陽臺(tái)的設(shè)計(jì)蔣先生看了非常的滿意?；厥蹣翘幒箐N售員給蔣先生算了下購房金額及首付款，蔣先生表示目前手頭存款只有25萬，95平最低的首付在30萬左右。蔣先生表現(xiàn)出了矛盾的心情，表示手頭資金不夠回去和父母商量商量。當(dāng)天銷售員未做過多的逼定，更加詳細(xì)的去了解了蔣先生家里的情況，目前手頭存款25萬，年底會(huì)有一部分分紅。銷售員將市場高價(jià)地的預(yù)判，孩子上學(xué)的便利性，以及首付借款幾點(diǎn)跟蔣先生重點(diǎn)進(jìn)行了剖析。第二天銷售員給蔣先生去了邀約電話，銷售員表示讓蔣先生帶著定金來看，當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)在看看能不能幫他們多申請點(diǎn)優(yōu)惠等等。夫妻兩如約到訪，通過現(xiàn)場的逼定以及借款主要是首付的問題，銷售員提出了借款的方案，蔣先生夫妻銷售樣本描摹案例2:客戶李先生老家住在張甸鎮(zhèn)，在泰州會(huì)賓樓工作，女朋友在金鷹工作，小兩口工作穩(wěn)定，也到了談婚論嫁的年紀(jì)，父母商量著給他們在泰州買套房。家里親戚是云庭的老業(yè)主，向他們強(qiáng)烈推薦了易居城?？蛻舻皆L后，在接待過程中透露手上資金有限，想買個(gè)小三房，能早點(diǎn)拿房的。銷售員內(nèi)心推114的頂樓給客戶，為了突出性價(jià)比，銷售員先推薦了香榭95平，客戶看后表示戶型還可以，但單價(jià)過高?？赐晗汩亢箐N售員順勢推薦114,告知客戶該套房源性價(jià)比非常高，并且前期客戶已交小定，先帶看了解下?？戳?14后，戶型很滿意，相比95的戶型，114多花小幾萬但卻多了個(gè)房間。但由于手頭資金有限，客戶比較糾結(jié)。銷售員利用單價(jià)低，性價(jià)比高以及該套房源前期的小定比較難買等因素對(duì)客戶進(jìn)行的逼定。小兩口給父母打了電話，父母同意一起出首付后選擇大定?？蛻舳ê笳f：一方面家里親戚已經(jīng)住在小區(qū)，對(duì)易居城的物業(yè)及環(huán)境非常了解，相信選擇易居城不會(huì)錯(cuò)。另一方面，這套房子性價(jià)比的確很高，小兩口結(jié)婚必須買套婚房，父母出點(diǎn)首付后的確給小兩口不少的幫助?？蛻籼葡壬?，今年45歲，家住蘇陳鎮(zhèn)，自己做小生意。國慶參觀了新中式園林活動(dòng)后對(duì)我們的景觀念念不忘?？粗磉叺泥従踊径假I了房子，加上老家的房子即將拆遷，唐先生和家人商量后決定先買套房?？紤]到易居城的景觀非常的漂亮，離老家又近，唐先生選擇了全家人先來看看。習(xí)慣了老家的鄉(xiāng)村別墅，唐先生一家對(duì)小戶型都不是太滿意，推薦了172超高性價(jià)比的四房。一家人看了以后都覺得非常的不錯(cuò)。當(dāng)天的接待過程非常的滿意，唐先生一家表示先回去商量。銷售員把握時(shí)機(jī)，告知該套房源的稀缺及超高性價(jià)比后，唐先生的愛人表示擔(dān)心兩點(diǎn)，一是未來房價(jià)會(huì)跌，二是拆遷款暫時(shí)未到。根據(jù)這兩點(diǎn)，銷售員給唐先生一家詳細(xì)的介紹了補(bǔ)差價(jià)及每月調(diào)價(jià)的政策后堅(jiān)定了唐先生一家的信心。唐先生表示拆遷款可能還需兩個(gè)月才能到賬，銷售員建議客戶先將房子保留，回去湊湊錢，能付多少先簽約，實(shí)在不行到時(shí)問公司有息借款?？蛻艨戳朔桨负?，一家人商量了下選擇了大定，并表示有朋友買房還會(huì)介紹到易居城?？腿悍治鲂〗Y(jié)剛需仍是成交絕對(duì)主力整體客戶層次仍需上移22019年核心思路實(shí)現(xiàn)更為廣泛的客戶召集，我們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全新升級(jí)!!!品牌升級(jí)案場升級(jí)媒體升級(jí)品質(zhì)升級(jí)乃2019八大升級(jí)執(zhí)行升級(jí)活動(dòng)升級(jí)禮遇升級(jí)品牌升級(jí)純低密度的私享生活領(lǐng)地承載理想的優(yōu)越生活空間彰顯身份的顯赫生活樣本品牌升級(jí)美好品牌文化演繹落位品牌綜合實(shí)力多維展示美好易居城文旅化推廣美好業(yè)主私享禮遇落位易居企業(yè)集團(tuán)分析顯示，2017年-2018年易居城的主要業(yè)主25~40歲的中青年換算一下，他們就是這個(gè)時(shí)代的主力——80/90后他們在想什么?他們在做什么?他們喜歡什么?他們是全民娛樂化的主力·90后主播占比48%,是直播大軍的絕對(duì)主力，其中1996年的小鮮肉們占據(jù)了直播的主流。48%90~95年%%0o合易居企業(yè)集團(tuán)他們讓網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為產(chǎn)業(yè)他們讓網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為產(chǎn)業(yè)·淘寶數(shù)據(jù)顯示，淘寶平臺(tái)目前已有超過1000家網(wǎng)紅店鋪·排名前十的網(wǎng)紅店鋪年銷售額均過億，銷量·《2017年中國粉絲追星及生活方式白皮書》顯他們習(xí)慣接受碎片化信息·公交車上、飯桌上，等紅綠燈的幾秒鐘、上廁所的時(shí)候，他們習(xí)慣拿出手機(jī)，利用短短的易居企業(yè)集團(tuán)他們更喜歡短周期生活體驗(yàn)他們更喜歡短周期生活體驗(yàn)·相比70后的“能省就省”,80后/90后更愿意去花錢，用來改變自己實(shí)際的生活體驗(yàn)70后90后80后70后90后堅(jiān)果類零合相對(duì)更健康，但價(jià)格也史高·內(nèi)夾零食價(jià)格相對(duì)便宜，但大部分屬性“垃圾食品”2015Q1-Q3名年靜層堅(jiān)甲類與內(nèi)類零食的售流占比易居企業(yè)集團(tuán)針對(duì)80/90的消費(fèi)者，必須打破傳統(tǒng)的傳播方式碎片化，移動(dòng)化，事件化，娛樂化代入感品牌升級(jí)2019美好年美好生活我是主角圖文并茂軟文硬做一條主線月月主題媒體升級(jí)傳統(tǒng)媒體——降低份額軟文硬做盛世著書，以傳千古。在報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體方面，內(nèi)容做突破，以美好業(yè)主說、美好品牌故事為主題，進(jìn)行故事化、連載化推廣，形成持續(xù)閱讀動(dòng)力，增強(qiáng)項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注度。都是美好生活的主人翁!世上的程分全靠我死皮規(guī)臉十義世上的程分全靠我死皮規(guī)臉十義媒體升級(jí)適度重視抖音、直播平臺(tái)等APP端媒體每個(gè)人，都是美好生活的男一號(hào)!媒體升級(jí)港交所股票代碼：2048.HK媒體升級(jí)加強(qiáng)朋友圈/自媒體，人人都是發(fā)聲體圖文并茂，顏值爆棚。充分利用盆友圈資源，每日更新。充分利用易居城實(shí)景資源，結(jié)合各階段話題炒作，持續(xù)朋友圈刷屏。都是美好生活的代言人!恒大潘安湖禮遇升級(jí)美好生活會(huì)美好置地，已為超12000個(gè)家庭提供品質(zhì)生活和尊崇服務(wù)。我們有群眾基礎(chǔ)去建立一個(gè)屬于美好品牌的圈層，在美好品牌業(yè)務(wù)不斷多元化發(fā)展的同時(shí)，為業(yè)主提供更為多元化的服務(wù)。并帶來多維度多圈層等跨界和融合?！雒篮脴I(yè)主專享特權(quán)活動(dòng)升級(jí)持續(xù)開展成交客群興趣為基礎(chǔ)的周期性活動(dòng)“美好生活我是主角”為主題開展系列化全民參與性活動(dòng)■征文活動(dòng)■廚藝比拼■讀書會(huì)■攝影大賽■模特評(píng)選■模特評(píng)選■繪畫比賽■全民運(yùn)動(dòng)會(huì)■全民運(yùn)動(dòng)會(huì)每個(gè)人，都是美好生活的擁有者!團(tuán)隊(duì)線——月度有主題，周度有互動(dòng)，日日有更新我們需要一支忠誠度高、執(zhí)行力強(qiáng)的隊(duì)伍。做的了“為長城貼上瓷磚”的大規(guī)模團(tuán)戰(zhàn)，也打得贏“為蜈蚣穿上鞋套”的細(xì)致化執(zhí)行。每個(gè)人，都是美好生活的參與者!案場包裝升級(jí)感是在城市中也有肝道角度案場包裝升級(jí)廣場導(dǎo)視現(xiàn)有導(dǎo)視系統(tǒng)過于破舊，精神堡壘沒有亮點(diǎn)，不夠醒目；體現(xiàn)不出項(xiàng)目調(diào)性，門口道旗顏色暗淡，吸引不了眼球，細(xì)節(jié)垃圾桶在內(nèi)建議設(shè)計(jì)成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；建議增加企業(yè)文化的宣傳語：用心建筑美好生活案場升級(jí)項(xiàng)目門頭及項(xiàng)目門前示范區(qū)增添亮化，吸引客戶，增加商業(yè)氛圍，增強(qiáng)場景營造案場升級(jí)售樓處入口包裝增加場景布置，營造溫馨氛圍，增加定做迎賓地毯案場升級(jí)增加品牌展示區(qū)和工法展示區(qū)在售樓處大廳吊燈兩側(cè)增加體現(xiàn)品質(zhì)感的水景吊飾公示欄的調(diào)整價(jià)格公示等畫架調(diào)整為更加有品質(zhì)感的展示材料案場升級(jí)公示欄的調(diào)整案場升級(jí)大廳廣告展板的調(diào)整將現(xiàn)場展板全部更換為形象更好的廣告機(jī)，可隨時(shí)進(jìn)行畫面更換，及時(shí)傳遞項(xiàng)目價(jià)值，根據(jù)現(xiàn)場情況，建議采購5臺(tái)。大廳窗簾和桁架的調(diào)整案場升級(jí)想買高質(zhì)量/高品質(zhì)的好房子吧臺(tái)、恰談桌的裝飾海豚3g案場升級(jí)洽談桌桌面增加小型鮮花束裝飾，定期進(jìn)行更換，另外定制煙灰缸和紙巾盒，紙巾印有項(xiàng)目LOGO,要有品質(zhì)感的提升案場升級(jí)安保及客服禮儀升級(jí)停車場入口設(shè)安保崗，引導(dǎo)車流客流售樓處門口設(shè)安保形象崗，要求禮服裝水吧臺(tái)客服人員提高著裝、化妝及行為等要求半分鐘內(nèi)必須提供茶水服務(wù)案場升級(jí)接待質(zhì)量升級(jí)>銷售人員對(duì)于客戶首次來訪必須按照規(guī)范流程引導(dǎo)客戶，對(duì)于公司品牌和理念做詳細(xì)講參觀動(dòng)線務(wù)必完整，最大化提升客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象>考核客戶接待時(shí)間，務(wù)必超過45分鐘，對(duì)于一定概率未完成接待時(shí)長的設(shè)定處罰條例>銷售人員說辭定期考核，擇優(yōu)上崗>銷售業(yè)績定期考核，擇優(yōu)上崗>客戶首次接待最后環(huán)節(jié)必須引導(dǎo)主管級(jí)以上人員負(fù)責(zé)洽談，否則不得送客>意向客戶或二訪以上客戶值班經(jīng)理必須參加陪同接待，主導(dǎo)洽談業(yè)務(wù)>提高銷售人員著裝規(guī)范，提高案場內(nèi)言行規(guī)范，督導(dǎo)定時(shí)檢查渠道管理與運(yùn)營拓客核心通道拓客核心通道>競品>探針渠道一、行業(yè)資源整合一中介渠道一、行業(yè)資源整合一中介1、分類梳理泰州各中介門店資源，形成列表和地圖，全面覆蓋2、與前期合作部門雙向維護(hù)，增強(qiáng)粘性和導(dǎo)客意愿3、定期分享推送項(xiàng)目信息及房源信息4、每周梳理統(tǒng)計(jì)各門店客戶推送、帶看及成交數(shù)據(jù)渠道一、行業(yè)資源整合-競品渠道一、行業(yè)資源整合-競品渠道二、業(yè)主資源渠道二、業(yè)主資源4、主導(dǎo)有溫度的社群主題活動(dòng)，周末定期5、業(yè)主歸屬感、榮耀感的營造渠道三、電渠道三、電call1、組建專職電call團(tuán)隊(duì)，提高電開效果2、配備專業(yè)電call設(shè)備，提高電開量3、來訪指標(biāo)及獎(jiǎng)罰設(shè)計(jì)，對(duì)于電開號(hào)碼轉(zhuǎn)來訪的額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)4、各階段電call說辭培訓(xùn)及執(zhí)行過程管控渠道四、異業(yè)聯(lián)盟-商家聯(lián)動(dòng)渠道四、異業(yè)聯(lián)盟-商家聯(lián)動(dòng)以渠道四、異業(yè)聯(lián)盟-快遞、外賣資源渠道四、異業(yè)聯(lián)盟-快遞、外賣資源渠道五、大客戶拜訪一企業(yè)渠道五、大客戶拜訪一企業(yè)渠道五、大客戶拜訪一機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以渠道六、網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)一社區(qū)渠道六、網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)一