銷(xiāo)售管理智慧樹(shù)知到期末考試答案章節(jié)答案2024年煙臺(tái)南山學(xué)院

銷(xiāo)售管理智慧樹(shù)知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年煙臺(tái)南山學(xué)院推銷(xiāo)是一種“推”的策略，顧客在推銷(xiāo)活動(dòng)中一般處于被動(dòng)地位。（）

答案:對(duì)市場(chǎng)部的作用集中體現(xiàn)在啟發(fā)消費(fèi)者需求上，是解決讓消費(fèi)者知道企業(yè)的產(chǎn)品并且喜歡的問(wèn)題。（）

答案:對(duì)薪酬模式的選擇無(wú)需權(quán)衡薪金與獎(jiǎng)勵(lì)之間的關(guān)系。（）

答案:錯(cuò)廣義的銷(xiāo)售管理即對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。（）

答案:對(duì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售型銷(xiāo)售人員，常會(huì)表現(xiàn)出急功近利，容易導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)，需對(duì)銷(xiāo)售人員加以引導(dǎo)。（）

答案:對(duì)要保證市場(chǎng)潛力和工作量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)在所有銷(xiāo)售區(qū)域的均衡，還應(yīng)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行調(diào)整，使修正后的方案優(yōu)于初次設(shè)計(jì)方案，修正時(shí)比較常用的方法有（）。

答案:改變不同區(qū)域的客戶(hù)訪問(wèn)頻率###用試錯(cuò)法連續(xù)調(diào)整各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的控制單元MVP策略可從如下哪些方面加以實(shí)施？（）

答案:只保留最核心的功能###只服務(wù)最小化的用戶(hù)###只做最低范圍的投資銷(xiāo)售預(yù)測(cè)包括下列那幾個(gè)部分？（）

答案:地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)###銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)###產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)以下屬于銷(xiāo)售人員老化現(xiàn)象的有（）。

答案:沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)###計(jì)劃準(zhǔn)備不周###拜訪客戶(hù)次數(shù)減少###業(yè)績(jī)持平或大幅下降適用客戶(hù)結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織的企業(yè)所具有的特征包括（）。

答案:能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售###產(chǎn)品銷(xiāo)量集中于采購(gòu)量大的主要客戶(hù)###客戶(hù)集中采購(gòu)企業(yè)產(chǎn)品###企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)有力的地位以下屬于烏卡（VUCA）時(shí)代特征的是（）。

答案:Volatile（易變性）###Ambiguous（模糊性）###Uncertain（不確定性）###Complex（復(fù)雜性）與消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的方法有（）。

答案:即時(shí)性足夠強(qiáng)###情感與消費(fèi)者同在###KOC取代KOL###隨時(shí)保持與消費(fèi)者的互動(dòng)以下屬于職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織缺點(diǎn)的是（）。

答案:銷(xiāo)售活動(dòng)缺乏靈活性###客戶(hù)易困惑###成本易增加###管理系統(tǒng)更復(fù)雜產(chǎn)品信息研究包括的內(nèi)容是（）。

答案:掌握產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)政策###分析產(chǎn)品或服務(wù)###將產(chǎn)品或服務(wù)推銷(xiāo)給自己在美國(guó)著名投資專(zhuān)家約翰·杜爾（JohnDoerr）提出的SoLoMo（索羅門(mén)）概念中，涉及到如下哪些方面的內(nèi)容？（）

答案:移動(dòng)化###社會(huì)化###本地化以下屬于區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織優(yōu)點(diǎn)的是（）。

答案:差旅費(fèi)開(kāi)支相對(duì)較少###銷(xiāo)售主管與地方加強(qiáng)聯(lián)系###銷(xiāo)售人員責(zé)任明確銷(xiāo)售人員培訓(xùn)系統(tǒng)模型的內(nèi)容包括（）。

答案:培訓(xùn)反饋###教學(xué)設(shè)計(jì)###培訓(xùn)計(jì)劃###培訓(xùn)實(shí)施顧客在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)厭倦了銷(xiāo)售人員的講解，而是更傾向于信任那些曾經(jīng)使用過(guò)該產(chǎn)品的用戶(hù)，相信他們更有發(fā)言權(quán)，將這種現(xiàn)象稱(chēng)之為（）。

答案:信任的水平化通常將銷(xiāo)售人員請(qǐng)求客戶(hù)同意會(huì)面的行動(dòng)稱(chēng)為（）。

答案:約見(jiàn)“1米寬的產(chǎn)品，1公里的深度”指的是（）。

答案:聚焦與專(zhuān)注提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等屬于（）。

答案:變動(dòng)成本客戶(hù)滿(mǎn)意的最高層次是（）。

答案:社會(huì)滿(mǎn)意SMART原則中，M是指（）。

答案:可衡量原則要和客戶(hù)發(fā)生關(guān)聯(lián)得先知道客戶(hù)是誰(shuí)，企業(yè)要設(shè)法找出和了解客戶(hù)，并掌握其基本資料，這是IDIC模型中的（）。

答案:識(shí)別客戶(hù)(Identify)SMART原則中，T是指（）。

答案:時(shí)間限制性原則通常將說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品和服務(wù)、并協(xié)助滿(mǎn)足其需要的活動(dòng)稱(chēng)為（）。

答案:推銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度影響因素模型的層是（）。

答案:情感因素溝通者有意識(shí)地安排有說(shuō)服力的信息，通過(guò)特定的渠道，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響,這被稱(chēng)為（）。

答案:說(shuō)服性溝通，通常將客戶(hù)關(guān)注利益的根本點(diǎn)以及企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)的初心稱(chēng)為（）。

答案:行業(yè)本質(zhì)銷(xiāo)售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)，重心是管理企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中充當(dāng)了中樞角色。（）

答案:對(duì)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)就是對(duì)顧客進(jìn)行行業(yè)或性別、年齡的分層，對(duì)這些顧客，分別設(shè)定銷(xiāo)售量及毛利目標(biāo)。（）

答案:對(duì)恐懼感容易發(fā)生在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中期，銷(xiāo)售人員在內(nèi)心對(duì)客戶(hù)有一種恐懼感，最核心的就是害怕拒絕。（）

答案:錯(cuò)從商戰(zhàn)的角度講，銷(xiāo)售(狹義的概念)是戰(zhàn)術(shù)行為，促銷(xiāo)是戰(zhàn)術(shù)的支援，而營(yíng)銷(xiāo)則為戰(zhàn)略規(guī)劃。（）

答案:對(duì)促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。（）

答案:對(duì)與客戶(hù)建立“對(duì)公與對(duì)私”的雙向信任，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。（）

答案:對(duì)從一定意義上講，量本利分析是一個(gè)預(yù)測(cè)工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化，對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響。（）

答案:對(duì)讓人聽(tīng)了說(shuō)“哇，這么好”的產(chǎn)品或者服務(wù)即可稱(chēng)之為“尖叫”。（）

答案:錯(cuò)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，“向外求力”是指依托于外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展培訓(xùn)，而“向內(nèi)求力”則是依托于企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)任講師。（）

答案:對(duì)黃鐵鷹教授曾指出：有意識(shí)的殷勤，人們會(huì)感受到好意；而無(wú)意識(shí)的殷勤，人們會(huì)感到功利。（）

答案:錯(cuò)以下屬于客戶(hù)結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織缺點(diǎn)的是（）。

答案:銷(xiāo)售區(qū)域重疊###銷(xiāo)售人員負(fù)擔(dān)加重###銷(xiāo)售人員培訓(xùn)費(fèi)用高###易受銷(xiāo)售對(duì)象牽制以下屬于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織缺點(diǎn)的是（）。

答案:存在地域重疊###存在部門(mén)沖突###缺乏整體觀念###工作重復(fù)、成本高以下屬于職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織優(yōu)點(diǎn)的是（）。

答案:利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家###利于發(fā)揮銷(xiāo)售人員個(gè)人力量###資源配置更加清晰###分工明確《心：稻盛和夫的一生囑托》中說(shuō)到“擁有五顆心，必讓你人生成功，還可以影響和改變我們周?chē)沫h(huán)境”。下列屬于這五顆心的是（）。

答案:知足之心###感謝之心###謙虛之心###利他之心現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)法應(yīng)根據(jù)受訓(xùn)者層次而決定采取何種訓(xùn)練方式，若針對(duì)中層干部訓(xùn)練，可采取如下哪些方式？（）

答案:演講式###課題討論式###會(huì)議式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)包括（）。

答案:實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)###組織新產(chǎn)品進(jìn)入###制定營(yíng)銷(xiāo)策略###確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)包括（）。

答案:思維能力###社交能力###自律能力###應(yīng)變能力國(guó)外學(xué)者將銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)簡(jiǎn)化為“3H1F”的模式，其中“3H”是指（）。

答案:Head###Hand###Heart銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)的方法多種多樣，常用的方法包括（）。

答案:資料查閱尋找法###委托助手尋找法###中介機(jī)構(gòu)尋找法###客戶(hù)資料整理法菲利普·科特勒認(rèn)為，銷(xiāo)售管理涉及到以下哪些主要問(wèn)題？（）

答案:銷(xiāo)售隊(duì)伍管理###銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)###銷(xiāo)售隊(duì)伍有效改進(jìn)下列屬于圖對(duì)構(gòu)成要素的是（）。

答案:目標(biāo)###定位###職權(quán)###計(jì)劃以下屬于制訂區(qū)域銷(xiāo)售戰(zhàn)略基本流程的是（）。

答案:銷(xiāo)售人員知曉活動(dòng)目標(biāo)###制訂銷(xiāo)售目標(biāo)###分析銷(xiāo)售區(qū)域現(xiàn)狀###區(qū)隔單一市場(chǎng)產(chǎn)品展示類(lèi)技能包括如下哪幾個(gè)方面？（）

答案:需求傾向###梅花分配###SPIN問(wèn)題技術(shù)###FABE推薦句式要讓產(chǎn)品做到極致，需從如下哪些方面著手？（）

答案:可感知的差異化###聚焦與專(zhuān)注###一針捅破天針對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則有（）。

答案:實(shí)踐第一###持續(xù)培訓(xùn)###向內(nèi)求力###講求實(shí)效“不論是前期的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作還是后期的客戶(hù)維護(hù)，都要自己去實(shí)操實(shí)干，才能更好得把握銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施?！笔侵镐N(xiāo)售人員“3H”素質(zhì)模式中的（）。

答案:Hand通常將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所負(fù)有的職責(zé)和應(yīng)享有的權(quán)限稱(chēng)為（）。

答案:職權(quán)針對(duì)（）銷(xiāo)售人員，可以通過(guò)幫助其制定拜訪客戶(hù)的線(xiàn)路圖、分析拜訪客戶(hù)次數(shù)等方法加以有效激勵(lì)。

答案:浪費(fèi)時(shí)間型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)的貨幣支付能力被稱(chēng)為（）。

答案:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力銷(xiāo)售管理發(fā)展的第四個(gè)階段是（）。

答案:從管理銷(xiāo)售到領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售“拉新，向外擴(kuò)張，尋找新客戶(hù)”指的是（）。

答案:流量思維顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？那他對(duì)應(yīng)的是下列哪項(xiàng)市場(chǎng)區(qū)隔原則？（）

答案:購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)區(qū)隔原則先表示理解顧客異議，再用事實(shí)和理由否定顧客異議，這種方法被稱(chēng)為（）。

答案:轉(zhuǎn)折處理法下列哪類(lèi)技能，主要應(yīng)用在與客戶(hù)的初步接洽過(guò)程中，目的是盡量多地了解客戶(hù)的背景情況。（）

答案:了解客戶(hù)類(lèi)技能影響客戶(hù)忠誠(chéng)度的首要因素是（）。

答案:客戶(hù)滿(mǎn)意從事銷(xiāo)售工作不為名、不為利，把銷(xiāo)售工作看成是一種娛樂(lè)活動(dòng)，以滿(mǎn)足個(gè)人的興趣為目的，這是具有（）動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員所表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)。

答案:興趣型下列不屬于SIVA理論的是（）。

答案:消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品信息的興趣度供應(yīng)商或生產(chǎn)商提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品或商品被稱(chēng)為（）。

答案:貨品企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷(xiāo)售額的百分比以及銷(xiāo)售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷(xiāo)售人員規(guī)模的方法被稱(chēng)為（）。

答案:銷(xiāo)售百分比法定位匹配、能力匹配與價(jià)值觀匹配三個(gè)匹配度的總和即客戶(hù)與企業(yè)的（）。

答案:戰(zhàn)略匹配度（）是指企業(yè)根據(jù)以往的銷(xiāo)售記錄和現(xiàn)有的銷(xiāo)售訂單，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，針對(duì)部門(mén)、人員在一定時(shí)間內(nèi)制定的銷(xiāo)售指標(biāo)。

答案:銷(xiāo)售計(jì)劃可以更好體現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，以及新增消費(fèi)金額的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的是（）。

答案:凈推薦值愛(ài)說(shuō)怪話(huà)、愛(ài)傳播負(fù)能量，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但一點(diǎn)事情都不多做，這些是下列哪種影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的表象？（）。

答案:不滿(mǎn)和抱怨通常將企業(yè)說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)、從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并滿(mǎn)足顧客需求的活動(dòng)過(guò)程稱(chēng)為（）。

答案:銷(xiāo)售下列被稱(chēng)為直接銷(xiāo)售的是（）。

答案:人員推銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃有效性及執(zhí)行質(zhì)量進(jìn)行的評(píng)價(jià)，被稱(chēng)為（）。

答案:銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)價(jià)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)從根本上說(shuō)，是為了改善和提高銷(xiāo)售組織的效率和競(jìng)爭(zhēng)力。（）

答案:對(duì)以下屬于客觀性績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的是（）。

答案:銷(xiāo)售量###毛利###訂單平均規(guī)模###訂單數(shù)量銷(xiāo)售分析報(bào)告應(yīng)及時(shí)送達(dá)有關(guān)部門(mén)和人員，提高其時(shí)效性。（）

答案:對(duì)利用計(jì)劃資料、核算資料、歷史資料及同行業(yè)資料等，結(jié)合調(diào)查研究，采用一定方法，分析檢查銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況和實(shí)際銷(xiāo)售效果，這就是通常所說(shuō)的（）。

答案:銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，第一道程序是（）。

答案:收集考核資料在制訂銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)計(jì)劃時(shí)，需要確定分析與評(píng)價(jià)的（）。

答案:資料來(lái)源和方法###內(nèi)容和范圍###組織和分工###目的和要求銷(xiāo)售管理過(guò)程的起點(diǎn)是（）。

答案:銷(xiāo)售目標(biāo)將各個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較的方法稱(chēng)為（）。

答案:橫向比較法績(jī)效考核的結(jié)果能夠?qū)︿N(xiāo)售人員是否適合銷(xiāo)售崗位做出客觀、明確的評(píng)判。（）

答案:對(duì)凈推薦值專(zhuān)注于客戶(hù)口碑如何影響企業(yè)成長(zhǎng)。（）

答案:對(duì)IDIC模型中D代表（）。

答案:對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化分析企業(yè)的效益中心不在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)唯一的效益中心就是客戶(hù)。（）

答案:對(duì)被譽(yù)為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的彼得·德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)今天的選擇就是（）”。

答案:創(chuàng)造獨(dú)特客戶(hù)價(jià)值企業(yè)為客戶(hù)提供的價(jià)值，即從客戶(hù)角度來(lái)感知企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。（）

答案:對(duì)客戶(hù)對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，形成“依附性”偏好，進(jìn)而重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的一種趨向，通常被稱(chēng)為（）。

答案:客戶(hù)忠誠(chéng)度如課上所述，當(dāng)你通過(guò)良好的服務(wù)觸動(dòng)到了1名顧客時(shí)，可以間接影響到其他10名顧客。（）

答案:錯(cuò)客戶(hù)通過(guò)對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果(或結(jié)果)與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)被稱(chēng)為（）。

答案:客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意度影響因素模型向上進(jìn)入第二層，即（）。

答案:支持性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是可以創(chuàng)造價(jià)值的，營(yíng)銷(xiāo)是用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的。（）

答案:對(duì)終端促銷(xiāo)主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？（）

答案:公關(guān)促銷(xiāo)###銷(xiāo)售促進(jìn)###人員促銷(xiāo)一般而言，訂單管理是改善企業(yè)供貨水平的關(guān)鍵所在。（）

答案:對(duì)下列選項(xiàng)屬于訂單報(bào)價(jià)方式的是（）

答案:估價(jià)報(bào)價(jià)法###直接報(bào)價(jià)法下列選項(xiàng)中，屬于打擊竄貨利器的是（）。

答案:科學(xué)制訂區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃###合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域選擇好經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷(xiāo)商，消除竄貨的主體條件，對(duì)于治理竄貨亂象可以起到重要作用。（）

答案:對(duì)良好的商品陳列，為終端分銷(xiāo)搭建了良好的銷(xiāo)售平臺(tái)。（）

答案:對(duì)將企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的管理稱(chēng)為（）。

答案:貨品終端管理沒(méi)有貨品，就沒(méi)有銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。（）

答案:對(duì)訂單管理主要是包括（）。

答案:訂單報(bào)價(jià)管理###訂單流程管理供應(yīng)商或生產(chǎn)商提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品或商品，即銷(xiāo)售活動(dòng)的對(duì)象是（）。

答案:貨品在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，下列哪對(duì)思維存在相生相克的微妙關(guān)系？（）

答案:流量思維與內(nèi)生思維從銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸和交往的時(shí)間順序來(lái)看,銷(xiāo)售流程包括銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售展示、處理異議、促進(jìn)成交等四個(gè)步驟。（）

答案:對(duì)在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷(xiāo)售人員與顧客接觸并相互了解的過(guò)程被稱(chēng)為（）。

答案:接近正如我們?cè)谡n堂上所學(xué)，將產(chǎn)品做到極致，其實(shí)就是創(chuàng)造完美產(chǎn)品。（）

答案:錯(cuò)通常將客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言或行為顯示出來(lái)的、表明他可能采取購(gòu)買(mǎi)行為的信息稱(chēng)為（）。

答案:成交信號(hào)顧客在銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，針對(duì)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售品、銷(xiāo)售活動(dòng)而提出的各種不同意見(jiàn)或反對(duì)意見(jiàn)，被稱(chēng)為（）。

答案:顧客異議下列選項(xiàng)中，屬于銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作基本內(nèi)容的是（）。

答案:產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備###銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備###個(gè)人禮儀準(zhǔn)備###顧客資料準(zhǔn)備不斷接近客戶(hù)的過(guò)程就是一個(gè)溝通的過(guò)程，而溝通的關(guān)鍵在于如何去正確的了解與引導(dǎo)顧客。（）

答案:對(duì)接近顧客的方法大致可以分為下列哪幾類(lèi)？（）

答案:陳述說(shuō)明式接近法###演示式接近法###詢(xún)問(wèn)式接近法通常將銷(xiāo)售人員為了促使?jié)撛陬櫩妥龀雒鞔_購(gòu)買(mǎi)決定而設(shè)計(jì)的一套征詢(xún)方法、宣傳方式和行動(dòng)方案稱(chēng)為（）。

答案:促進(jìn)成交通常適用于保險(xiǎn)行業(yè)的薪酬模式是（）。

答案:低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式一套優(yōu)良的薪酬制度，在理論上能夠顧及企業(yè)和銷(xiāo)售人員雙方的利益，但在實(shí)務(wù)上卻很難完全顧及。（）

答案:對(duì)以下屬于間接薪酬的是（）。

答案:福利###保險(xiǎn)###退休下列哪些選項(xiàng)屬于銷(xiāo)售人員報(bào)酬設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)的基本原則？（）

答案:穩(wěn)定性###靈活性###激勵(lì)性###公平性以下不屬于非經(jīng)濟(jì)類(lèi)薪酬的是（）。

答案:休假通常將銷(xiāo)售人員通過(guò)在某組織中從事銷(xiāo)售工作而獲得的利益稱(chēng)為（）。

答案:銷(xiāo)售薪酬下列選項(xiàng)中，屬于銷(xiāo)售人員報(bào)酬制度設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮因素的是（）。

答案:公司整體薪資結(jié)構(gòu)###銷(xiāo)售目標(biāo)###管理階層和銷(xiāo)售員雙方意向###銷(xiāo)售工作崗位下列哪一薪酬模式比較適合于實(shí)力較強(qiáng)或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)？（）

答案:高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式下列哪種薪酬模式除了其崗位工資高于其他行業(yè)或企業(yè)外，其額外獎(jiǎng)勵(lì)的幅度通常大于崗位工資的50%，甚至數(shù)倍。（）

答案:高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式以下屬于直接薪酬的是（）。

答案:激勵(lì)型薪酬###基礎(chǔ)工資###績(jī)效工資進(jìn)入到徘徊期的銷(xiāo)售人員最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是（）。

答案:得過(guò)且過(guò)影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的第一大因素是（）。

答案:恐懼感使得公司薪酬體系在同行業(yè)內(nèi)具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，這是力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)薪酬制度的（）。

答案:外部公平諸多企業(yè)已然認(rèn)為：給予營(yíng)銷(xiāo)人充分發(fā)揮的平臺(tái)，是對(duì)其最好的激勵(lì)。（）

答案:對(duì)（）銷(xiāo)售人員通常是因?yàn)樽孕判氖艿酱驌舳狈ψ孕拧?/p>

答案:恐懼退縮型具有個(gè)人奮斗型動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員，對(duì)金錢(qián)的追求和滿(mǎn)足成為了其從事銷(xiāo)售工作的主要?jiǎng)恿?。（?/p>

答案:錯(cuò)以下屬于針對(duì)明星銷(xiāo)售人員激勵(lì)措施的是（）。

答案:完善產(chǎn)品###健全制度###樹(shù)立形象###給予尊重具有以下哪種動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員，在工作中遇到一些困難或重復(fù)做一些比較單調(diào)乏味的工作時(shí)，往往缺乏耐心，情緒也會(huì)明顯低落。（）

答案:興趣型在影響銷(xiāo)售人員的諸多因素中，（）的最典型表現(xiàn)是“身在曹營(yíng)心在漢”。

答案:挫折感具有以下哪種動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員，把自身所從事的職業(yè)主要看作是謀取生存的手段，以取得理想的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要目的。（）

答案:經(jīng)濟(jì)型臺(tái)灣學(xué)者黃憲仁認(rèn)為，企業(yè)制訂銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)使用5W1H法，下列哪些選項(xiàng)屬于5W1H法的具體內(nèi)容？（）

答案:何時(shí)###何處###為何###何人“聽(tīng)”字帶給我們的啟示包括（）。

答案:用腦袋想###用心感受###用眼睛看###用耳朵聽(tīng)在進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，受訓(xùn)者的接受能力決定著他們能學(xué)什么，需要多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，以及將取得何種程度的效果。（）

答案:對(duì)在當(dāng)前的諸多銷(xiāo)售培訓(xùn)中，灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式、演練式的培訓(xùn)少之又少。（）

答案:對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中“隨崗輔導(dǎo)”的核心內(nèi)容（）。

答案:CSP銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的系統(tǒng)模型，大致分為五個(gè)部分，第一部分是（）。

答案:培訓(xùn)需求確認(rèn)以下哪些選項(xiàng)是制定培訓(xùn)計(jì)劃所需經(jīng)歷的步驟？（）

答案:確定受訓(xùn)人員###確認(rèn)培訓(xùn)方式###確定培訓(xùn)內(nèi)容###確定培訓(xùn)時(shí)間針對(duì)銷(xiāo)售人員如何解釋產(chǎn)品、如何跟客戶(hù)交流、如何進(jìn)行談判等內(nèi)容展開(kāi)的培訓(xùn)，屬于以（）為導(dǎo)向的培訓(xùn)。

答案:技能不同層次的銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)，這屬于銷(xiāo)售培訓(xùn)的（）。

答案:分級(jí)原則以下屬于研討培訓(xùn)法的有（）。

答案:分組討論###案例分析###同行交流###特定課題集體討論有國(guó)外學(xué)者將銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)簡(jiǎn)化為“3H1F”的模式，其中“1F”是指（）。

答案:Foot林有田先生提出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備“4力”，以下屬于“4力”內(nèi)容的是（）。

答案:行動(dòng)力###說(shuō)服力###吸引力###情報(bào)力以下屬于招聘基本原則的是（）。

答案:公平競(jìng)爭(zhēng)###因事?lián)袢?##擇優(yōu)錄取。###知事識(shí)人以下屬于思維能力的是（）。

答案:分析能力###比較能力###概括能力###抽象能力企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，所進(jìn)行的書(shū)面考試內(nèi)容主要涉及下列哪些方面？（）

答案:綜合知識(shí)###專(zhuān)業(yè)知識(shí)以下屬于銷(xiāo)售人員需要具備的心理素質(zhì)的是（）。

答案:穩(wěn)定而樂(lè)觀的情緒###充足自信心###堅(jiān)定的意志###強(qiáng)烈事業(yè)心如果說(shuō)真誠(chéng)是最穩(wěn)固的基石，那么（）就是人與人之間建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。

答案:信任在查爾斯·福特雷爾看來(lái)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備如下哪些基本特征？（）

答案:高度自信###工作勤奮###討人喜歡###精力充沛銷(xiāo)售人員的甄選程序第一步（）。

答案:編制計(jì)劃銷(xiāo)售人員若想及時(shí)捕捉細(xì)節(jié)、迅速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求、細(xì)致洞察市場(chǎng)和客戶(hù)動(dòng)向、率先掌控“先機(jī)”的話(huà)，就必須具體較強(qiáng)的（）。

答案:觀察能力下列屬于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)影響因素中外界因素的是（）。

答案:需求動(dòng)向在銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序中，處在第二步的是（）。

答案:進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)所謂促銷(xiāo)是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)行為而進(jìn)行的一系列（）溝通活動(dòng)。

答案:說(shuō)服性在制定銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容時(shí)，需要思考下列哪些問(wèn)題？（）

答案:商品計(jì)劃###售價(jià)計(jì)劃###組織計(jì)劃###顧客計(jì)劃唯有站在客戶(hù)的角度努力解決客戶(hù)問(wèn)題并增加客戶(hù)價(jià)值，才能更好地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。（）

答案:對(duì)在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認(rèn)同。（）

答案:對(duì)狹義的銷(xiāo)售管理專(zhuān)指以（）為中心的管理。

答案:銷(xiāo)售人員因促銷(xiāo)涵蓋了銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系等多個(gè)內(nèi)容，所以銷(xiāo)售促進(jìn)歸入促銷(xiāo)之中。（）

答案:對(duì)在ASCEAS溝通之旅中，E代表了（）。

答案:比較體驗(yàn)在AIDMA營(yíng)銷(xiāo)法則中，I代表了（）。

答案:產(chǎn)生興趣以下哪種方法可以培養(yǎng)出銷(xiāo)售人員的膽識(shí)？（）

答案:積極直進(jìn)法設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的方法包含下面哪些選項(xiàng)？（）

答案:銷(xiāo)售百分比法###銷(xiāo)售能力法###工作量法在確定拜訪頻率時(shí)必須考慮的第一個(gè)因素是（）。

答案:客戶(hù)的重要程度制定區(qū)域銷(xiāo)售戰(zhàn)略流程的第二步是（）。

答案:制訂銷(xiāo)售目標(biāo)在實(shí)際操作中，銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？（）

答案:可行性###公平合理###挑戰(zhàn)性###具體性劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷(xiāo)售區(qū)域。（）

答案:對(duì)如果以客戶(hù)數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，將鄰近的控制單元組合到該區(qū)域中時(shí)，無(wú)需考慮各區(qū)域之間客戶(hù)數(shù)量的平衡。（）

答案:錯(cuò)以下屬于設(shè)立銷(xiāo)售區(qū)域意義的是（）。

答案:利于鼓舞銷(xiāo)售人員士氣###利于提高銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量###利于建立有效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)控制機(jī)制###利于全面覆蓋市場(chǎng)在給定的一段時(shí)間及特定的地理范圍內(nèi)，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)或者是一個(gè)分銷(xiāo)商的當(dāng)前及潛在客戶(hù)的總和，通常被稱(chēng)為（）。

答案:銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域的劃分過(guò)程一般包括以下哪些環(huán)節(jié)？（）

答案:合成銷(xiāo)售區(qū)域###確定客戶(hù)位置和潛力###選擇控制單元###調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案在產(chǎn)品導(dǎo)入階段，其渠道方式以（）為主。

答案:直營(yíng)在進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位時(shí)，需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題有哪些？（）

答案:如何采取措施激勵(lì)團(tuán)隊(duì)及其成員###由誰(shuí)選擇和決定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)