房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(新員工)

房地產(chǎn)銷售

基礎(chǔ)知識

2021/5/91第一節(jié)常識篇房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復(fù)性?！拔遄C”：《國有土地使用證》、

《建設(shè)用地許可證》、《建設(shè)規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》、《商品房預(yù)售許可證》?！岸保骸缎陆ㄗ≌|(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說明書》?！岸ń稹保何覈蓪Α岸ń稹庇忻鞔_規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔(dān)保法》均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！坝喗稹保何覈蓪Α坝喗稹睕]有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較小，只要收取“訂金”的一方認可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。2021/5/92七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公頃=1500畝=100萬㎡1公頃=15畝=1萬㎡1畝=666.67㎡2021/5/93建筑面積視圖2021/5/94套內(nèi)建筑面積：房屋按套(單元)計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。占地面積：建筑規(guī)劃用土地之總面積?？馗撸核旖ㄖ偢叨?，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負零：海平面高度水平位，通常為出地面。框架結(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。2021/5/952021/5/96框架梁2021/5/97框架柱2021/5/98磚混結(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—磚墻承重，鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。磚混結(jié)構(gòu)2021/5/99低層住宅：建筑層數(shù)1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數(shù)4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數(shù)12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)18層以上的住宅。容積率：總建筑面積/總地塊面積。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯(lián)系上下。復(fù)式住宅2021/5/910躍層：指一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。躍層住宅2021/5/9112021/5/912錯層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。

錯層住宅2021/5/9132021/5/9142021/5/915

花園洋房:源于上海，自19世紀中期起，為上海、福建和廣東一帶上流階層所專屬，是西洋文明和生活方式與中國文化交織的產(chǎn)物。更為具體地說，它是當(dāng)時的國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)商順應(yīng)上海租界辟建而帶來的市場需求，針對特定少數(shù)階層、采用西方的建筑形式和新的工程技術(shù)、新型建筑材料開發(fā)出來的具有稀缺性的高利潤住宅產(chǎn)品，從現(xiàn)在房地產(chǎn)定義觀點來看，當(dāng)時的花園洋房相當(dāng)于目前房地產(chǎn)市場中的獨棟別墅。2021/5/9162021/5/917花園洋房和別墅有什么區(qū)別?

洋房介于別墅和多層之間。這種房子比多層的房子戶數(shù)少，也比多層的房子配套全，綠化也更漂亮，層數(shù)也較少。和別墅相比較來說，垂直上來看別墅是一套房子包括地下室，一樓一直到頂樓，都是一個產(chǎn)證。而洋房是一層一戶甚至是一層可能有兩戶。每層又各是各家，這一點和多層是一樣的。

2021/5/918塔式高層：以共用電梯、樓梯為核心布置多套住房的高層住宅，整個住宅只有一個單元。塔式高層2021/5/919板式高層：由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。板式高層2021/5/920期房：指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房成為期房。消費者在購買商品房時應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。按揭：向開發(fā)商交付首期款（按規(guī)定30%——50%，可多交），將房屋產(chǎn)權(quán)抵押給銀行，向銀行貸款支付購房余款，向銀行按月平均償付借款本息。住宅間距：兩棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。封頂：主體完工。工程建筑流程：地基—主體—水電安裝—內(nèi)外墻裝修—道路、綠化、環(huán)境土地使用權(quán)：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)受法律保護，任何人、任何單位不得侵犯。2021/5/921土地使用權(quán)證2021/5/9222021/5/9232021/5/924土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。物業(yè)管理公司：是專門從事地上永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施及周圍環(huán)境現(xiàn)代化管理，為業(yè)主或用戶提供良好的生活或工作環(huán)境，具有獨立法人地位的經(jīng)濟實體。業(yè)主：業(yè)主是物業(yè)的所有人貨物業(yè)的使用人。房地產(chǎn)抵押：指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為，房地產(chǎn)按結(jié)束語房地產(chǎn)抵押的一種形式。房地產(chǎn)開發(fā)：是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。它包括定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。住房公積金制度：是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行一種房改政策。是指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還、等環(huán)節(jié)有機構(gòu)成的整個運行機制和管理制度。2021/5/925第二節(jié)銷售案場常見問題及解決方案一、一屋二賣1、原因1）沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、解決1）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。2）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。3）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。4）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。二、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓1、原因1）知道先前的客戶成交有折扣。2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。3）客戶有打折習(xí)慣。2021/5/926三、訂單填寫錯誤1、原因1）銷售人員的操作錯誤。2）公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。2、解決1）嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2）軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3）想盡各種方法立即解決，不能拖施。四、簽約問題1、原因1）簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤碼率。2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式……）。3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2、解決1）仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2）兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。4）在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。2021/5/927公式：綠化率：綠化率=綠化面積/居住區(qū)總面積×100%容積率：容積率=總建筑面積/總占地面積凈高：凈高=層高-樓板厚度得房率：得房率=套內(nèi)面積/建筑面積建筑密度：建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和/小區(qū)內(nèi)總占地面積×100%哪些公用面積應(yīng)分攤？應(yīng)分攤的公用建筑面積包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。2021/5/928建筑面積的計算方法

●總建筑面積：A●總套內(nèi)面積：B●每戶套內(nèi)面積:b●總公攤面積：C=A-B●總公攤系數(shù)：D=C÷B●每戶公攤面積：E=bⅹD

●每戶建筑面積：b+E2021/5/929第四節(jié)房地產(chǎn)銷售流程

一：客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、房地產(chǎn)銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹項目

（1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明。

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業(yè)。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規(guī)范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

2021/5/930微笑2021/5/931請客戶入座2021/5/932遞交名片2021/5/9332、解決1）立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2）價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3）大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。4）以成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7）關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享有折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同1、原因1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。2、解決1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。2）給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4）不以滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。2021/5/934

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設(shè)計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導(dǎo)；

（2）方案設(shè)計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續(xù)跟進。

8、禮貌送客至房地產(chǎn)銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！

2021/5/935禮貌送客至房地產(chǎn)銷售中心大門口2021/5/936

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達認購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費用開據(jù)收據(jù)。

（1）預(yù)定款性質(zhì)的費用要由公司財務(wù)人員收?。?/p>

（2）預(yù)定款性質(zhì)的費用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開出的收據(jù)一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由房地產(chǎn)銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由房地產(chǎn)銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。

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13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長期聯(lián)系。

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二：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理

房地產(chǎn)銷售流程現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

房地產(chǎn)銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進情況。最多2個客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；案場經(jīng)理或主管有權(quán)隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場接待輪序

房地產(chǎn)銷售流程一般情況下是由房地產(chǎn)銷售主管負