社會心理學章社會交換與社會影響

第八章社會交換與社會影響第一節(jié)

社會交換第二節(jié)

社會影響第三節(jié)

從眾、順從與服從1社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024霍曼斯【一九一0-一九八九】布勞【一九一八-二00二】第一節(jié)社會交換2社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024喬治·霍曼斯一九一0年出生于美國波士頓!!一九三二年畢業(yè)于哈佛大學!!獲文學學士學位!!留校任教？？曾參加帕雷托學說小組!!一九三四年與人合著《帕雷托理論介紹》一書!!從此步入社會學界？？一九三九～一九四一年任大學講師？？第二次世界大戰(zhàn)期間在美國海軍服役一九四六年回到哈佛大學!!正式轉入社會學系!!一九五三年任社會學系教授!!一九六七～一九七0年任社會學系主任？？一九六四年任美國社會學協會主席？？霍曼斯學術研究領域很廣!!包括歷史學、人類學、心理學及科學哲學？？霍曼斯在從事社會學研究初期對功能主義興趣較大!!著有《人類群體》【一九五0】？？后來!!研究方向則轉向交換論!!著有《社會行為：它的基本形式》【一九六一】、《返回到人》【一九六四】、《社會交換的性質》【一九六七】？？

一、霍曼斯的行為主義交換論3社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一、基本概念

【對社會行為的所有解釋歸根到底都是心理學的解釋】

行動：是行動者個體的行為!!旨在追求報酬!!避免懲罰？？互動：是人與人之間的相互交往、相互作用!!才能把自己的行動變成追求報酬、避免懲罰的行動？？情感：是指在群體中!!個人之間所具有的內部興趣!!如好感、反感、贊同、反對等!!情感也是一種可以用來交換的社會資源？？刺激：是指環(huán)境中的暗示!!能引起個體作出行動上的反應？？4社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024報酬：又稱獎勵!!是指能夠滿足個體某種需要的對象!!它可以是物質的!!如金錢!!也可是非物質的!!如聲譽、贊揚？？成本：兩種含義？？一是實際成本!!在進行活動時蒙受的痛苦？？如運動員為了奪冠進行的艱苦訓練!!二是機會成本!!為了獲得某種報酬而失去的其它可能的報酬？？投資：是指一個人擁有的全部資源!!包括社會地位、知識、專長、性別、種族等？？利潤：是指一項行動結果中!!報酬減去成本所剩下的純粹獎勵？？公正性期待：指個人在行動中所付出的費用和所得到的報酬之間的比例關系構成的主觀期待？？5社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024在以上九個基本概念中!!報酬是最核心的？？人們的所有行為都是為了獲得報酬!!不管是內在的!!還是外在的？？為了更好地說明報酬對于行動者的意義!!霍曼斯引入了“數量”和“價值”兩個重要的分析變量？？“數量”是指某一具體行動在一定時間內所表現的頻率!!“價值”是指某一具體行動獲得報酬或受到懲罰對于行動者所具有的意義的程度？？為了說明這一重要社會交換原則!!霍曼斯又在其基本概念中加入了兩個表示“時間”的心理學概念：

剝奪：是指某人在得到某一特定獎勵后所經歷的時間長度？？滿足：是指一個人在剛剛過去的時間里得到的報酬已足以使它們不再馬上需要更多的報酬？？

6社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024二、霍斯曼借鑒了功利主義經濟學原則：一】人與人交往時總是希望獲得一定的好處二】在交往中自覺核算成本與收益三】人需要更多的獲取信息!!評價成本與收益之關系【的合理性】？？四】社會生活中!!經濟交換只是社會交換的一種形式五】社會交換中不僅追求物質目標!!也交換非物質的內容!!感情與服務？？7社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

三、結合了行為主義的理論

【不同角度的行為表現】

一】在任何特定的場合!!有機體總是做出服從最大酬賞和最小懲罰的行為？？二】有機體將重復那些已經證明能夠得到酬賞的行為？？

三】有機體在某種場合下的行為曾得到酬賞!!如再次出現相似的場合時!!它們就會重復那種行為【個體經驗】？？四】當前的刺激如果在過去某種情況下曾得到酬賞!!則這種刺激將引起與過去類似的行為？？五】只有不斷地得到酬賞!!行為的重復才能不斷地發(fā)生？？8社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024六】如果某一行為以前曾得到酬賞!!但在相同或相似的情況下突然一無所獲!!有機體就會有情緒波動？？七】某種行為得到的酬賞越多!!【由于滿足】有機體就認為越不值得去做!!而寧可去做另一種行為以得到其它酬賞？？斯金納關于操作性條件反射作用的實驗!!“斯金納箱”9社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024四、基本命題一.成功命題“對于人們進行的所有行動來說!!一個人的某種行動得到的報酬越經常!!這個人就越愿意從事這種行動？？”二.刺激命題“如果在過去一種特殊刺激或一組刺激的出現!!曾經成為一個人的行為得到報酬的原因!!那么現在的刺激越是與過去相同!!人就越可能產生這種行為!!或是一些相似的行為？？”三.價值命題“對于一個人來講!!它的行動結果對它越有價值!!它就越可能去執(zhí)行這個行動？？”重點10社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024四.剝奪——滿足命題“一個人在最近越是經常得到一種特殊的報酬!!那么該報酬的追加對于這個人來講!!就越來越沒有價值？？”【對應行為方式六】】五.攻擊——贊同命題“在一個人的行動沒有得到它預料的報酬時【或得到它沒預料的懲罰時】它將感到氣憤!!它便可能去從事侵略性行為!!這種行為的結果變得對它更有價值？？在一個人的行動得到它預料的報酬時【尤其是得到的報酬比它預料的報酬大時!!或者沒有得到它預料的懲罰時】它會感到高興!!它更可能從事認可性行為!!這種行為的結果變得對它更有價值？？”六.理性命題“人們在對兩種行動進行取舍時!!會根據它當時的認識!!選擇那種隨著獲利可能性增大!!結果總價值也增大的行為？？”

11社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024在霍曼斯看來!!上述六個命題是一組“命題系統”!!它們是相互聯系的？？成功命題是其理論的最基本的公理!!它指出人們的行動總是追求報酬!!逃避懲罰!!刺激命題指出行動受到經驗和情景的制約!!價值命題指出人在進行行動選擇時是有價值判斷參與的!!剝奪—滿足命題限定了價值的時效性!!攻擊—贊同命題揭示了人類行動的感情色彩!!行動受自我公正感的支配理性命題則在指出行動價值的基礎上!!進一步指出行動的可能性問題？？在解釋人類行動時!!所有這些命題都必須加以考慮？？霍曼斯的所有命題都是關于個人之間的交換行為!!但它認為!!這些命題同樣能對社會制度進行解釋？？

12社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024對社會制度的解釋：霍曼斯用最小利益原則來解釋權力和權威的起源!!即在持續(xù)的社會情景中!!得到最小利益的人最有可能為合作指定條件？？這個原則是從對某個參與者的權力中產生的!!因為在交換中!!一個人向另一個人提供報酬的能力要大于對方向它提供報酬的能力？？例如一個瀕臨破產的公司!!最希望得到的報酬是一筆能救命的資金？？在獲得這筆資金的頭兩年里!!公司可能依然虧損或贏利很少!!即投資者向公司提供報酬【資金】的能力要大于公司向投資者提供報酬【利潤】的能力？？這樣!!投資者就獲得了對公司的權力？？在合作關系中!!投資者可以按它開出的條件與公司談判!!而公司只是被動的接受者？？霍曼斯認為!!由于一部分人掌握著一些為它人急需的特殊的資源!!因而被給予較高的地位!!社會分層體系由此形成？？

13社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024五、公平交換分配公平性原則!!即人們在交換中!!要對成本和報酬、投資和利潤的具體分配比例作出判斷？？如果人們不能按照公平性原則得到相應的報酬!!就會在報酬分配方面出現不公正或脫節(jié)的現象？？霍曼斯認為!!報酬的公平與否是相對的!!取決于一個人的客觀經驗？？它提出了兩條標準：

第一!!行動者過去的經驗？？在同類行動中!!一個人總是以過去成功地從事這一行動時的成本與報酬、投資和利潤的比例為尺度來衡量眼前或將來的行動!!并根據個人投資的增加而提高標準？？第二!!行動者認同的比較群體？？人們在交換中!!通常還要把自己的所得與自己認為相類似的人比較!!而較少與和自己比較疏遠的不太相似的人進行比較？？

重點14社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024三、思考題一、試分析霍曼斯交換理論的基本命題和意義？？二、霍曼斯與布勞交換理論的區(qū)別是什么?三、如何評價交換理論在整個社會學理論中的地位和作用?四、交換理論的局限性表現在哪些方面?15社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

彼得·M·布勞一九一八年二月出生于奧地利!!二一歲時隨父母移居美國？？一九四二年!!布勞從伊利諾斯州的埃爾姆赫斯特學院社會學系畢業(yè)？？一九五二年在哥倫比亞大學取得博士學位？？畢業(yè)后!!先后任教于康奈爾大學、芝加哥大學和哥倫比亞大學？？一九七三年出任美國社會學學會主席!!并被選為美國科學院院士？？布勞畢生致力于社會學理論的研究與教學!!著作十分豐富!!其中最有代表性的論著有：《科層制的動力》【一九五五】、《社會整合理論》【一九六0】、《社會生活中的交換與權力》【一九六四】、《互動：社會交換》【一九六八】、《社會交換中的公平性》【一九七一】、《不平等和異質性》【一九七七】？？二、布勞的結構交換論16社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一、關于社會交換概念的界定布勞認為!!社會交換是人類行為的一部分？？人類行為成為交換行為!!必須具備兩個條件：“一是該行為的最終目標只有通過與它人互動才能達到!!二是該行為必須采取有助于實現這些目的的手段？？”它這樣定義社會交換：社會交換是當別人作出報答性反應就發(fā)生、當別人不再作出報答性反應就停止的行動？？

重點17社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

二、社會交換與經濟交換雖然社會交換與經濟交換有許多共同點!!但布勞對二者還是作了嚴格的區(qū)分!!其區(qū)別表現在三個方面：首先!!經濟交換是根據明文規(guī)定的契約合同進行的!!而社會交換不作任何具體的規(guī)定和明文的承諾!!其次!!經濟交換不會引起個人的責任、感激和信任!!而社會交換則會引起----!!第三!!從經濟交換中得到的利益是可以準確計算和預測的!!而從社會交換中得到的利益則沒有明確的價格!!沒有統一的衡量標準!!報酬的價值具有模糊性？？重點18社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024三、交換的基本過程吸引

：社會吸引是刺激人們進行交換的前提條件？？競爭：社會交換的實現途徑？？【以占有資源的數量、質量、稀缺程度來決定勝負】分化

：擁有豐富的或稀缺的社會資源的人在群體中獲得了較高的交換地位!!可以自由選擇自己的交換對象？？而沒有什么資源的其它成員只得處于較低的交換地位!!它們選擇自己交換對象的余地很小？？結構分化的深入會涉及權力的分化!!即當社會地位差別很大的雙方進行交換時!!交換中的一方會出現以依從作為回報的形式？？19社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024整合：每個成員都有固定的位置!!只需要按照自己的地位角色的要求行事!!就能得到相應的回報？？沖突：如果群體內部的報酬結構發(fā)生變化!!或群體成員對報酬的期待結構發(fā)生變化!!都可能使得某些參與交換的群體成員感到對方沒有履行互惠義務!!從而產生被剝奪感？？

20社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024四、交換的原則21社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一、囚犯兩難情景二人各判一年不認罪認罪

XYA判一五年B釋放A釋放B判一五年二人各判十年疑犯A不認罪認罪疑犯B三、社會交換理論的證據22社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一九五0年!!由就職于蘭德公司的梅里爾·弗勒德【MerrillFlood】和梅爾文·德雷希爾【MelvinDresher】擬定出相關困境的理論!!后來由顧問艾伯特·塔克【AlbertTucker】以囚徒方式闡述!!并命名為“囚徒困境”？？------一八0頁囚徒困境所反映出的深刻問題是!!人類的個人理性有時能導致集體的非理性——聰明的人類會因自己的聰明而作繭自縛？？決定因素：信任23社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024二、貨運游戲甲起點乙目的地甲目的地乙起點單行線24社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

游戲研究威脅對沖突的影響？？研究發(fā)現：當雙方都使用威脅時!!雙方總的收益最少!!一方有權使用威脅時!!有權的一方收益稍大!!但總收益較少!!只有雙方合作時!!各自的總收益最大？？游戲證明：在一切資源的開采使用方面“合作”是惟一是選擇!!但是有控制權、更捷徑、省時的時候難以合作？？25社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一、零總和沖突【絕對得失】：您死我活!!您失去的是我得到的？？二、可變總和沖突【均有得失】：競爭中合作!!局部共同利益？？如!!舊車買賣a、尋求共同接受范圍？？b、強硬的最初立場和逐漸讓步的策略？？三、社會交換理論的證據【協商策略】26社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024理論分析交換規(guī)律酬賞與成本結果評價＝酬賞－成本不同標準結果的協調：解決個人偏好的沖突公平交換原則：均等原則朋友與陌生人各取所需平等：利益與貢獻成正比重點難形成：是社會生活的基礎!!人之本性實質：以小換大!!趨獎免罰兩種觀點三、社會交換理論的基本評價27社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一、社會影響運用個人和團體的社會力量在特定方向上改變它人態(tài)度或行為的現象？？社會力量的來源：與社會地位相適應的權力、威望、被愛或受尊重的影響力？？包括：獎賞權!!家長、老板!!強制權!!領導、老師!!參照權!!所在團體的參照指數？？如!!網上購物的評價參照影響？？法定權!!地位賦予的權力!!專家權!!知識和特長擁有者!!信息權!!不同領域的人掌握的信息優(yōu)勢？？第二節(jié)社會影響【參照-五章社會行為】28社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024二、社會影響理論

心理學家拉塔納提出了社會影響理論？？它說來自它人的社會影響!!取決于三個方面的因素：它人的數量、重要性和接近性？？它用光的作用來類比？？光照在平面上!!平面接收到的“光量”!!不僅取決于開了多少燈!!而且取決于燈泡的瓦數!!以及它與平面的接近程度？？個人所受來自它人的影響與它人的數量、它人的重要性以及它人與個體的接近性有關？？29社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

周圍它人越多!!對個體的影響越大？？拉塔納認為!!伴隨著影響人數增加!!每個人的影響實際上在下降!!第二個人的影響比第一個小!!第N個人的影響小于第【N-一】個人的影響？？因此是個人影響越來越小!!而總體影響越來越大？？第二個社會影響要素是它人的重要性!!這取決于這個“它人”的地位、權力以及它人是否是專家第三個是它人的接近性？？所謂接近性是指!!它人在時間與空間上與個體的接近程度!!與一個相隔二0米的人相比!!一個與門面對面相處的人!!對門的影響更大？？30社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024三、社會影響表現一】社會促進

有它人在場時!!促進簡單任務【優(yōu)勢反應】!!阻礙復雜任務【錯誤反應概率高】兩個方面？？評價恐懼論：在場人是【有促進】否【無促進】關注或評價個體的工作？？分心沖突：

沖突導致認知系統負荷加重!!促進或損害？？31社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024二】社會懈怠

是指在團體中由于個體的成績沒有被單獨加以評價!!而是被看作一個總體時所引發(fā)的個體努力水平下降的現象？？心理學家黎格曼【一八八0】最早發(fā)現了社會懈怠現象!!它發(fā)現當人們一起拉繩子的時候的平均拉力要比一個人單獨拉時的平均拉力??？？在研究中它讓參加實驗的工人用力拉繩子并測拉力!!實驗包括三種情境：有時工人單獨拉!!有時三人一組!!有時八人一組？？按照社會促進的觀點!!人們會認為這些工人在團體情境中會更賣力？？但事實恰恰相反：獨自拉時!!人均拉力六三公斤!!三人一起拉時總拉力一六0公斤!!人均五三公斤!!八個人一起拉時!!總拉力二四八公斤!!人均只有三一公斤!!不到單獨時的一半？？現象解釋：責任分擔導致責任感、參與感降低？？32社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024三】去個性化又叫個性消失!!亦可叫去壓抑化、去抑止化!!去個體化？？是指個人在群體壓力或群體意識影響下!!導致自我導向功能的削弱或責任感的喪失!!產生一些個人單獨活動時是不會出現的行為？？去個性化的外在條件：一是身份的隱匿!!匿名

意味著可以不承擔責任!!二是責任的模糊化？？自我意識降低

情境因素的刺激!!自我意識降低喪失自我認同【與自我價值觀背離】的社會行為【有時反社會】!!群體意識增強？？33社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024這個概念最早是法國社會學家G.L.博恩在其經典著作《人群》一書中提出來的？？博恩認為!!從歷史的觀點的觀點看!!人類原本是是從要深蒂固的親屬關系、紐帶關系和部族關系中掙脫出來的!!隨著這種掙脫!!原先表現在這些群體關系中的去個性化也由之獲得解放!!個體重又獲得了個性？？但是!!個性的解放也潛伏著一種危機!!那就是離開群體的心理距離越遠!!個體在享受自由的同時也就越感到孤獨？？個體的孤獨又激發(fā)著個體重新加入各種群體活動!!于是個性又溶化于群體之中!!去個性化復又出現？？E.弗洛姆的《逃避自由》一書是對去個性化的理論闡釋？？34社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024去個性化是一種自我意識下降!!自我評價和自我控制能力降低的狀態(tài)？？個體在去個性化狀態(tài)下行為的責任意識明顯喪失!!會做出一些通常不會做的行為？？如集體起哄、相互打鬧追逐、甚至成群結伙地故意破壞公物、打架斗毆、集體宿舍樓出現亂倒污水垃圾等!!都屬于去個性化現象？？

門都有這樣的經驗!!有時候太專注于某事情!!以至于完全忽略它人!!甚至忽略門自己是如何看待門的行為的!!這種情況下個體是處于去個性化狀態(tài)的？？此外!!藥物、酒精和催眠等因素!!也可造成人的自我意識和自我控制水平迅速降低!!使人處于去個性化的狀態(tài)？？35社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024案例：“去個性化與社會冷漠”早在一九七二年!!美國著名心理學家菲利浦!!津巴多曾經做過一個模擬監(jiān)獄實驗？？實驗者將若干心理正常的大學生隨機分成“犯人組”與“看守組”!!“逮捕”后的"犯人被戴上手銬!!蒙住兩眼帶到了斯坦福大學地下室的一個“監(jiān)獄”里？？這些被試經歷了真正的犯人才會碰到的種種事情!!如戴腳鐐手銬!!全身噴消毒劑!!換上監(jiān)獄里統一制作的“布袋衣”!!而且!!“犯人”不再有姓名而只有一個號碼？？“看守”也一樣？？然而!!這些原本平等的人!!因為管教與被管教的不同角色!!最后都產生了不健康的心理和擺脫社會規(guī)范約束的極端行為？？如扮演“犯人”的被試逐漸變得軟弱、無助、抑郁!!而扮演“看守”的被試則越來越有虐待“犯人”的傾向？？36社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

一、從眾是指個人的觀念與行為由于群體直接或臆想的壓力向與多數人相一致的方向變化的現象？？

從眾行為的本質!!是個體受到某種社會影響力作用之后!!所產生的一種適應性行為反應？？---附件

二、從眾的類型一】真從眾任務難度大!!依賴性較強的人!!二】權宜從眾表內不一致!!迫于群體壓力？？三】不從眾【表面不從!!內心認可與表里一致的真不從眾】四】一、從眾第三節(jié)從眾、順從與服從37社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024阿希的從眾經典研究一九五六年心理學家阿希進行了從眾現象的經典性研究--三垂線實驗？？它以大學生為被試!!每組七人!!坐成一排!!其中六個為事先安排好的實驗合作者!!只有一人為真被試？？實驗者每次向大家出示兩張卡片？？其中一張畫有標準線x!!另一張畫有三條直線A、B、C三條直線中的一條等長？？實驗者要求被試判斷x線與A、B、C三線中哪一條線等長？？實驗指明的順序總是把真被試安排在最后？？第一、二次測試大致沒有區(qū)別!!第三至第十二次前六名被試按事先要求故意說錯？？這就形成一種與事實不符的群體壓力!!可借此觀察被試的反應是否發(fā)生從眾體壓力!!可借此觀察被試的反應是否發(fā)生從眾行為？？阿希多次實驗!!所得結果非常相似？？38社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024實驗表明：【一】大約四分之一到三分之一的被試保持了獨立性!!沒有發(fā)生過從眾行為？？【二】所有被試平均從眾行為百分比為三五%？？【三】有一五%被試從眾行為的次數占實際判斷次數的七五%？？實驗后!!阿希對被試作了訪談!!歸納從眾的三種情況：【一】被試確實把分階段的反應作為參考框架!!觀察上錯了!!發(fā)生了知覺歪曲？？【二】被試意識到自己看到的與它人不同!!但認為多數人總比自己正確些!!發(fā)生了判斷歪曲？？【三】被試明知其它人都錯了!!卻跟著作出了錯誤反應!!反生了行為歪曲？？39社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024三、去個性化與社會攻擊當個體自我認同被群體的行動與目標認同所取代!!個體便會進入“去個性化狀態(tài)”!!將淡化個體的自我觀察和自我評價!!降低個體責任與個人對于社會評價的關注？？當自我控制力量減弱!!暴力與反社會行為就隨時可能出現？？例：通常!!學生對違反校紀和違反社會公德的行為!!具有恥辱感和自責感!!因而能夠遵守社會道德規(guī)范和學校紀律？？有些學生將自己融于某群學生整體之中!!它們喜歡集體起哄、相互打鬧追逐、甚至成群結伙地故意破壞公物、打架斗毆等!!或者學生犯了錯誤后在老師面前說的第一句話是“某某也做的”-----“去個性化”行為？？認為人們的注意都指向在整體!!教師不易覺察出自己的言行!!即使造成了不良后果自己也不會承擔責!!而責任將由所有參與的同學分擔!!即“責任擴散”？？40社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024一、情境因素刺激物的性質：愈不熟悉的、難度越大的任務從眾行為愈明顯？？社會地位：中層地位的人較高從眾!!時間因素：在交互作用的早期階段更容易發(fā)生從眾行為!!后期相互制約與抗衡!!降低從眾行為？？二、個體因素個性特質差異缺乏自信!!自我評價不高!!患得患失的個體更易表現出從眾？？性別差異女性在相應的困難程度下比男性更傾向于從眾？？年齡差異青少年期及以前年齡-可塑期？？個人的自我卷入水平二、影響從眾的因素41社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024三、文化因素【如中美文化比較】【一】自我概念【獨立與依賴】【二】社會關系【自由與團結】【三】社會認同【個人特質與它人背景】【四】孩子養(yǎng)育【獨立、思考、選擇與理解、合作受指導】【五】人際溝通【直接與間接、情感外露與內隱、自信與謙虛】四、群體影響群體自身的一致性：“別人都在吼--我就選擇了加入”!!群體意見不一致!!降低從眾？？群體的凝聚力指群體對其成員的總吸引力水平？？認同感--做貢獻的愿望？？群體規(guī)模通常群體規(guī)模越大!!從眾率越高？？42社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

二、從眾的原因【個體動機】一】行為參照個人知識、經驗的局限!!不能十分肯定的作出某種選擇？？在情境不確定時!!而從眾所指向的是多數人的行為!!自然就成了最可靠的參照？？二】偏離恐懼對于群體一般狀況的偏離!!會面臨群體的強大壓力乃至嚴厲制裁？？群體成員會更為喜歡與群體保持一致的成員!!對于偏離群體的個人往往會厭惡、拒絕和制裁!!【已形成默契】!!當群體出現不穩(wěn)定狀態(tài)時!!首先被排擠的往往是先前偏離群體的成員？？三】人際適應人需要一個群體的接納？？為了獲得肯定!!建立和維持良好的關系!!必要時就必須改變自己的行為和態(tài)度!!保持和大多數人一致？？43社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024

*定義順從指人因為它人的期望壓力而接受它人請求!!行為符合別人期望的現象？？【自主行為】被明確【或隱晦】的要求？？

一、順從行為的原因一】潛在損失危機設想損失的痛苦強度大于得到的喜悅強度二】互惠心理人類文化中最具有普遍性的規(guī)范就是互惠【各種文化的共識】？？三】喜愛和熟悉從認識的人購買率明顯增加!!業(yè)主熟悉的管理員出面處理是非!!“自家人效應”？？四】情感處于積極情感喚起狀態(tài)下的個體!!順從于外在請求的可能性會顯著提高？？二、順從44社會心理學章社會交換與社會影響5/9/2024二、順從誘導策略一】“登門檻”效應腳在門欄內!!從小請求到大請求？？得寸進尺二】“門前技巧”“留面子效應”先提出很大的要求!!被拒絕后再減低要求？？銷售案例原因：人際互動中!!都希望帶