客戶開發(fā)資料

第6頁共13頁客戶開發(fā)業(yè)務(wù)管理方案目錄總體說明客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程客戶開發(fā)業(yè)務(wù)環(huán)境操作規(guī)范客戶開發(fā)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)語言規(guī)范客戶開發(fā)過程中的策略技巧

二、客戶開發(fā)業(yè)務(wù)流程一)、開發(fā)流程的四個(gè)階段階段一、新鄭好想你棗片的消費(fèi)對(duì)象好想你棗片根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略步伐，確定以下幾種開發(fā)對(duì)象：首先：開發(fā)對(duì)象為鄭州市場其次：建立連鎖開發(fā)模式，開發(fā)河南省市場再次：開發(fā)所有中國市場最后：走出國門，出口到國外市場階段二、客戶信息收集(信息充分;需求明確)。首先做市場調(diào)查充分了解消費(fèi)者心理，建立客戶信息庫，收集客戶信息，并找出潛在客戶群，對(duì)消費(fèi)者給予高度重視。最終建立客戶信息群。再次，對(duì)客戶反映的意見給予積極的回應(yīng)，盡最大努力滿足消費(fèi)者意愿。階段三、價(jià)值評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值：好想你棗片主要是以禮品消費(fèi)，價(jià)格較低，適合各階層的消費(fèi)群體，因此要大力做好宣傳工作，建立良好的信譽(yù)和形象，有良好的信譽(yù)保障，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者為宗旨。一定能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品年自身價(jià)值，獲得豐厚利潤。階段四、客戶開發(fā)方式：以連鎖經(jīng)營滲透到各地市場。一、“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，大力做好選超工作十分重要，在各地以傳單海報(bào)形式做好宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特色。二、另外在各連鎖店舉行促銷活動(dòng)，引起消費(fèi)者興趣。三、啟動(dòng)連鎖店普及優(yōu)勢，但是連鎖店應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，以富有特色的產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)者三、客戶開發(fā)的各環(huán)境操作規(guī)范明確客戶訪問目的加強(qiáng)與客戶的信任，強(qiáng)化與客戶的合作關(guān)系。了解好想你棗在客戶心目中的形象。了解商品的價(jià)格是否被大眾所接受，產(chǎn)品的質(zhì)量，口味是否滿足消費(fèi)者的需求。征取消費(fèi)者或客戶多好想你棗的意見和建議。明確客戶訪問要點(diǎn)我們先在各省的省會(huì)以及市區(qū)等大城市尋找客戶加盟對(duì)我們的客戶采取一些措施去鼓勵(lì)客戶銷售我們的產(chǎn)品。如：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)送獎(jiǎng)品等為了擴(kuò)大銷售，我們要聯(lián)合客戶做一系列的促銷活動(dòng)。在銷售過程中產(chǎn)品價(jià)格要統(tǒng)一，任何經(jīng)銷商不得自行抬高物價(jià)。擬定具體計(jì)劃在拜訪客戶前，我們要對(duì)自己拜訪的客戶進(jìn)行全面的了解，以便更好的與客戶進(jìn)行合作。制定拜訪客戶的具體時(shí)間表，按照時(shí)間表一一拜訪。把商談的資料打印成文件，提前做好準(zhǔn)備。接近客戶尊重客戶：與客戶商談時(shí)要尊重客戶，只有尊重客戶才能與之更好的合作。關(guān)心客戶：對(duì)客戶禮貌，做到愿客戶之所愿，憂客戶之所憂，讓客戶感到我們對(duì)他們的關(guān)心，增加客戶對(duì)我們的信任?；ダセ荩涸谂c客戶交易的過程中，要做到互利互惠，讓客戶有利可圖，才能幫公司銷售更多的產(chǎn)品。公平合作：公平交易。業(yè)務(wù)洽談意義與客戶尋求更好的合作方式，能更好的取得客戶的信任。擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售市場，提高產(chǎn)品的銷售額，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。提高好想你棗的品牌形象，提高品牌的知名度依據(jù)客戶的意見或建議進(jìn)行改善，以滿足消費(fèi)者或客戶的需求。四、客戶開發(fā)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)客服選擇消費(fèi)者：根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特性及目標(biāo)市場選擇消費(fèi)群體。銷售終端（零售）：直接面對(duì)消費(fèi)者的終端，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況和目標(biāo)群體選擇。經(jīng)銷中間商：根據(jù)中間商的能力優(yōu)勢與對(duì)企業(yè)的價(jià)值擇優(yōu)選擇。客戶評(píng)價(jià)市場地位評(píng)價(jià)：即客戶在市場中的地位占有率的高低對(duì)企業(yè)的價(jià)值大小。經(jīng)濟(jì)狀況評(píng)價(jià)：客戶的運(yùn)行環(huán)境、財(cái)務(wù)方面的狀況。能力評(píng)價(jià)：客戶的經(jīng)營能力、企業(yè)管理能力以及又下運(yùn)用資金能力是否良好?？蛻粜抛u(yù)、品德評(píng)價(jià)：客戶是否誠實(shí)、正直，有責(zé)任心以及還款記錄是否良好，是否有好的信譽(yù)。連續(xù)性評(píng)價(jià)：連續(xù)性主要是審查看會(huì)書持續(xù)經(jīng)營前景是否能為企業(yè)帶來長期效益。通過以上的客戶選擇和評(píng)價(jià)分析，從而幫助企業(yè)開發(fā)新的最佳客戶，為企業(yè)帶來最大效益與價(jià)值五、客戶開發(fā)語言規(guī)范與客戶見面時(shí)，雙方握手后互換名片。談話內(nèi)容要有層次、有步驟，避免冷場。在洽談過程中，要求實(shí)、創(chuàng)新、抓住重點(diǎn)、把握對(duì)方的心理。在對(duì)方講話時(shí)，不要打斷對(duì)方的講話。多用敬語，在于客戶交往中既給對(duì)方留下謙遜有禮的感覺，又能融洽雙方關(guān)系?？陀^的對(duì)自己的產(chǎn)品作出評(píng)價(jià)，實(shí)事求是，讓客戶了解產(chǎn)品（好想你棗）的價(jià)值。對(duì)客戶提出疑問或要求時(shí)，要對(duì)原因進(jìn)行解釋，要注意自己的語氣，使用征詢性語氣，讓對(duì)方感受到被尊重。用肯定性的語言介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感覺到你的專業(yè)，在交談中表現(xiàn)出積極的態(tài)度。在客戶告辭時(shí)，應(yīng)起身面向?qū)Ψ礁孓o，并主動(dòng)與對(duì)方握手表示感謝，在對(duì)方要送出時(shí)禮貌的說一聲：請(qǐng)您留步等等的客套話。在于客戶接觸時(shí)還要注意自己的穿著，這是自身的一種無形的語言。六、客戶開發(fā)過程中的策略技巧（一），見面時(shí)的自我介紹要親切有禮，態(tài)度要謙虛，不能自我吹捧。開場白自我介紹必須注意幾點(diǎn)：你是誰?你代表哪家公司？你的來意？為什么客戶要花時(shí)間聽你講話？寒暄寒暄應(yīng)友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛，密切注意觀察你未來的客戶，買與不買的感覺通常是很明顯的。（二），話題開始在自我介紹進(jìn)行完之后，要恰當(dāng)而迅速的打開話題，切勿多話，客戶買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)該進(jìn)入銷售模式的哪一步了。（三），具體業(yè)務(wù)洽談?wù)剺I(yè)務(wù)的目的就是拿下訂單或者是拿下客戶。針對(duì)這個(gè)目的，我們開展我們的工作。首先對(duì)客戶進(jìn)行分類。不同類型的客戶談的方式也不一樣。引導(dǎo)客戶主動(dòng)說話，對(duì)產(chǎn)品發(fā)問，你只負(fù)責(zé)給予滿意的答復(fù)。在客戶想不到問題時(shí)在給予引導(dǎo)。話語的主動(dòng)權(quán)交到客戶手里才是聰明的洽談。了解洽談目的，洽談?wù)?。用空杯心態(tài)，傾聽對(duì)方的語言，動(dòng)作，眼神，了解對(duì)方的真實(shí)想法及主要異議點(diǎn)。用中立的局外人思維，分開客戶的動(dòng)機(jī)及立場，之前與之后，事與人。思考一切可行的異議解決方案，并與對(duì)方一起制定雙方都能接受的條款。從價(jià)值觀，信念的層次協(xié)商，以求得到本質(zhì)地解決洽談異議，達(dá)成一致。洽談中一切以三贏（公司,客戶和你）為出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo)。（四），銷售受阻對(duì)策一）.解答顧客疑問。除非是顧客非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的顧客都會(huì)在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問。當(dāng)然其中有些疑問是顧客真心希望解答的，提出這些問題往往是顧客準(zhǔn)備購買的信號(hào)。還有些問題完全是顧客的防御策略，可能聽完解答后仍然不買。不管是真心還是防御，當(dāng)顧客提出疑問后，推銷員必須認(rèn)真解答。通常顧客提出的疑問大多包括：1、質(zhì)量和性能方面的疑問；2、價(jià)格方面的疑問；3、操作使用方面的疑問；4、銷售服務(wù)方面的疑問；5、公司信譽(yù)方面的疑問。顧客提問題時(shí)可能概念不清，要求推銷員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說明書之類的文件，供顧客參閱。

二）.消除顧客抱怨。推銷時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到顧客的種種抱怨，這些抱怨可能是來自家庭、工作或事件的，也可能是針對(duì)以往產(chǎn)品的，更多的是針對(duì)推銷的產(chǎn)品和公司的。顧客抱怨有的是有根據(jù)的，有的純發(fā)牢騷。面對(duì)顧客的抱怨，推銷員要作到：1、站在顧客一邊去體會(huì)這些抱怨；2、不要覺得自己受責(zé)，保持舒心的情緒；3、正確區(qū)分無知和欺詐；4、不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽；5、顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的；6、對(duì)顧客抱怨不要輕易下結(jié)論；7、不可能對(duì)一個(gè)正在發(fā)怒的顧客講道理。

三）.處理反對(duì)意見。很難找到百依百順的顧客，許多顧客在交談中不光是提出疑問和發(fā)牢騷，更嚴(yán)重的是他隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)意見。反對(duì)意見通常有這樣一些基本形式：1、借口。借口不是真正的反對(duì)意見，可以假裝沒聽見，或以后再討論，總之最好不要回答；2、偏見和成見。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見，