引爆業(yè)績實戰(zhàn)談判與回款技巧

引爆業(yè)績實戰(zhàn)談判與回款技巧大綱一．

點(diǎn)穴五式——決定客戶采購心理5要素剖析與攻陷方法二．

降龍伏虎——談判中，4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法三．

次序技術(shù)——與4種常見客戶類型的溝通和談判工具擒賊擒王——臨門一腳，搞定公關(guān)決策人四．

回收貨款——左右腦談判技巧訓(xùn)練優(yōu)勢

=才干

+知識

+技能方法論（工具）就是人們認(rèn)識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。點(diǎn)穴五式——決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法如果你是客戶？6信任

價值體驗價格價值（基本價值）?

品牌?

型號?

新舊?

物理性能信任?

關(guān)系營銷是銷售的核心。滿意度=體驗—

期望值滿意度=體驗—期望值=0

基本滿意（退出壁壘）滿意度=體驗—期望值<0

不滿意（流失率）滿意度=體驗—期望值>0

驚喜（轉(zhuǎn)介紹/口碑營銷）決定客戶采購/回款5要素信任

價值需求體驗價格需求?

什么是自己“需要的”？?

什么是自己“想要的”？需求?

什么是客戶“需要的”？?

什么是客戶“想要的”？銷售項目：校服銷售。主要客戶群為各中小學(xué)校，直接對接對象為學(xué)校后勤部或家委會，最終服務(wù)對象為學(xué)生?

“需要的”：①企業(yè)資質(zhì)證書齊全，具備校服生產(chǎn)條件和能力。②直接到學(xué)校給學(xué)生量體。③校服尺寸合身。④面料質(zhì)量好、舒適。⑤做工好，無線頭。⑥價格適中。⑦校服各項檢驗指標(biāo)達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并能出示相關(guān)檢驗報告。⑧按合同約定的時間和數(shù)量交貨。⑨免費(fèi)送貨上門。⑩售后服務(wù)方面：存在質(zhì)量問題可免費(fèi)修改。?

“想要的”：①價格最低。②款式時尚。③質(zhì)量達(dá)到名牌的標(biāo)準(zhǔn)。④不支付定金或保證金。⑤不滿意可全額退款退貨。⑥售后完全結(jié)束再付款。⑦付款時根據(jù)返修率扣除一定費(fèi)用。⑧企業(yè)規(guī)模大、行業(yè)知名度高。⑨曾經(jīng)有名校購買過該企業(yè)產(chǎn)品。⑩提前交貨。我們所面對的客戶主要是全省近50萬戶企業(yè)的財務(wù)部會計，向他們提供財稅類的培訓(xùn)服務(wù)和產(chǎn)品。?

客戶需要的：學(xué)習(xí)財務(wù)稅務(wù)知識、提升財稅技能、財務(wù)崗位的晉升通道合理避稅?

客戶想要的：財務(wù)稅務(wù)專家、跳槽收入更高?

一日三餐葷素搭配是需要的，頓頓豪華大餐是想要的，一輛二三十萬的車是需要的，高檔轎車是想要的，很好的售后服務(wù)是需要的，讓你送禮請吃飯是想要的。?

負(fù)責(zé)電氣機(jī)柜銷售?？蛻羧后w主要是開關(guān)柜盤廠，給房地產(chǎn)、工礦做電力設(shè)備的。我們是給這些客戶提供外殼。?

客戶需要的：外觀漂亮、性能良好、供貨周期快、能給競標(biāo)帶來優(yōu)勢的產(chǎn)品。?

客戶想要的：服務(wù)好、價格低(最好是低于預(yù)算)、給他們項目墊資(付款周期長)。?

課后小問題：你在銷售談判過程中，你是應(yīng)該抬高對方的期望值，還是為了今后的體驗適當(dāng)?shù)目刂茖Ψ降钠谕?？結(jié)論在營銷過程中，我們要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，只要比對手好，客戶必然會采購我們的產(chǎn)品。授信管理挖掘需求需求呈現(xiàn)價值建立關(guān)系信任價值客戶價格資料客戶分析獲取承諾體驗回收貨款二次銷售資信管理賬款管理單元討論1.

我們是方案型銷售，很多時候客戶沒了解產(chǎn)品的價值就開始講價，我想讓客戶真正認(rèn)識到我公司產(chǎn)品的價值，而不是過早開始還價，我該怎么辦？2.

我的方案在設(shè)計階段，為了成交，對客戶介紹時確實有些“包裝”和夸大，結(jié)果在后期實施中，客戶的體驗和期望有了出入，客戶不滿意，我想挽救客戶，怎么辦？作業(yè)完成說明：問題二選一，寫出具體的方法，每個清單不少于5條降龍伏虎——談判中，4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法開始測試“

面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！边@句話：1.

對2.

錯鷹一樣犀利堅定的眼神：凱撒鷹llll強(qiáng)勢、果斷、霸道nnn數(shù)據(jù)、事實分析能力強(qiáng)、邏輯推理能力強(qiáng)對數(shù)字、錢敏感，對人、情感不敏感原則性職業(yè)化：相信相信的力量！形象談判能力很強(qiáng)，不好溝通（溝通注重過程，談判關(guān)注結(jié)果）l真實羊llll溫順、隨和、善良好說話、容易上手平衡關(guān)系、粘合劑和稀泥nnn向?qū)А?nèi)線羊轉(zhuǎn)鷹的方法羊很善良，但不代表羊傻狐llllll狡猾nn投其所好鷹殺狐聰明反應(yīng)快、語速快多疑（飄忽不定）狡辯貪小便宜、膽小驢ll喜歡反對、喜歡挑戰(zhàn)、喜歡折磨nn讓驢爽注重溝通的過程，不關(guān)注談判的結(jié)果接籃球法則如何開價？如何談判？?

鷹羊狐驢?

在銷售關(guān)系中尤其是在大客戶銷售關(guān)系中，鷹羊狐驢四種角色實實在在存在的，不同的角色有相互促進(jìn)相互制約的關(guān)系，所以任何一方關(guān)系都不能忽略。如何運(yùn)用這四種復(fù)雜的關(guān)系，從而達(dá)成與客戶的合作，需要我們不斷的研究總結(jié)。課后作業(yè)作業(yè)完成說明：問題二選一，寫出具體的方法，每個清單不少于5條1.客戶答應(yīng)我?guī)臀乙]上級領(lǐng)導(dǎo)，但卻一直拖著有兩個月了，不給辦事，我實在是耗不起了，想讓他快速辦，怎么辦？2.銷售遇到了一個非常強(qiáng)勢的客戶決策人，如何搞定這樣的人？問題一：客戶答應(yīng)我?guī)臀乙]上級領(lǐng)導(dǎo)，但一直拖著，實在是耗不起了，想讓他快速辦，怎么辦？？首先，不管面對什么樣的客戶，我們第一步就是根據(jù)我們目前獲取的信息，對客戶做一個判斷，看看我們將要面對是一個什么類型的客戶。根據(jù)題目所述，結(jié)合課程中我們學(xué)到的知識，很明顯，這個客戶是個“狐”型客戶。那我們還得根據(jù)他的特點(diǎn)，尤其是弱點(diǎn)，針對性的制定相應(yīng)的解決方案，當(dāng)然，先禮后兵哦。具體可以為：1、根據(jù)“狐”型客戶貪小便宜的特點(diǎn)，也結(jié)合一些嗜好，我們應(yīng)該還是投其所好，給予一定的好處，比如送一些禮品、請客吃飯、幫他解決一些小的困難甚至利益分成，談君子協(xié)議，看是否可以有效解決2、面對生性多疑的“狐”，和他建立信任是很難的，這時我覺得可以適當(dāng)?shù)慕唤坏?，從公司的實力，產(chǎn)品的品質(zhì)，我們做事的原則等，增加客戶的信任，只有我們之間建立基本信任了，也許他會引薦我們給公司領(lǐng)導(dǎo)。3、搭橋牽線，想法找他身邊要好的朋友，通過朋友打招呼的方式，也許會達(dá)到良好的效果。4、以上方法無效時，可以通過一些領(lǐng)導(dǎo)打招呼的辦法，如果手頭有這樣的資源的話，最好是其行業(yè)或者企業(yè)監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)，施壓給客戶。5、實在沒招時，找點(diǎn)小把柄，適當(dāng)?shù)耐{，也許會順利解決。只是有可能會破壞與客戶的關(guān)系，也違背做人的一些原則，一般能不用就不用。銷售遇到一個非常強(qiáng)勢的決策人，如何搞定這樣的人？??對于鷹派，我們還是不要妄圖去搞定，這種心理容易讓喜歡真實的鷹察覺到你的目的性反而不好（鷹拒絕自己被營銷）。我們還是要回歸到他的角度去看他的訴求，他務(wù)實，希望事情有進(jìn)展和成效，那么我們可以扮演一個傾聽和探討分析事情的伙伴角色，就事論事，最終達(dá)到一種讓鷹感覺，和我們聊，我們是懂他的，并且?guī)退貙捔私嵌?，和多了選擇。這也是建立信任的過程，和塑造客戶購買體驗的過程，當(dāng)然這個對銷售的要求也會比較高，但往往真正的鷹是會愿意有人在他在要做的事情的認(rèn)知上可以比翼齊飛的能夠溝通到?jīng)Q策層，說明客戶確實存在需求，而且對我們的業(yè)務(wù)方案存在一定興趣，因此須以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，配套多種不同方案，三套為佳。??根據(jù)性格分析，鷹派決策人往往比較強(qiáng)勢，因此切忌硬碰硬。鷹派往往注重細(xì)節(jié)，而且業(yè)務(wù)專業(yè)水平較高，因此業(yè)務(wù)方案必須要充分論證，溝通必須注重數(shù)據(jù)、案例事實等等，注意溝通要正式和專業(yè)。??對方強(qiáng)勢的需求，不要當(dāng)面否定，在客戶面前須表現(xiàn)出為客戶爭取利益的姿態(tài)。與鷹派溝通，縮短戰(zhàn)線。不要想著你來我往的拖。速戰(zhàn)速決，這次不成還有下次嘛；暫時無法立竿見影出成效，需要做好長期拉鋸準(zhǔn)備。次序技術(shù)——與4種常見客戶類型的溝通和談判工具客戶1客戶2客戶3交淺不言深“其身內(nèi)，其言外者，疏；其身外，其言深者，危?！薄豆砉茸印ぶ\篇第十》擒賊擒王——臨門一腳，搞定公關(guān)決策人都知道拿下項?/最終回款的關(guān)鍵是在決策?，可是搞定客??板的秘訣在哪?？?

在客戶技術(shù)總工張震的辦公室，機(jī)械設(shè)備廠家的銷售人員李剛正在介紹自己公司的設(shè)備情況。?

張震身材挺拔，北京科技大學(xué)碩士，技術(shù)方面很有權(quán)威。?

李剛主動的寒暄了幾句。。。。?

“你怎么看一帶一路的作用？”張震突然亮堂的問了一句?

突然離開了剛才講的話題，李剛一時不知所措。于是說“哦，您怎么看呢？”在與客戶談項目時，他突然扯開話題和我聊別的，想把話題拉回來，怎么辦？1.

不要急著把話題拉回來，一定要就著客戶的話題說。2.

記住，聊工作是“工作關(guān)系”，聊喜好是“朋友關(guān)系”。一旦成為“朋友關(guān)系”，合作就好談了。3.

如果你對客戶的話題正好有積累，可以直接發(fā)表自己的觀點(diǎn)。這個時候?qū)Ψ絾柕膯栴}，一定是他感興趣的話題，你要抓住這個發(fā)展關(guān)系的機(jī)會。4.

對客戶的話題說完觀點(diǎn)后，一定記著加一句：“這只是我的淺見，我特別想知道您是怎么看這個問題的？”，這時候?qū)Ψ酵鶗┵┒?，興奮異常。此時你可以就其中某些感興趣的話題繼續(xù)提問，讓對方繼續(xù)興奮下去。5.

如果對客戶的話題之前并沒有準(zhǔn)備過，你可以誠實地和對方說:”我之前并沒有認(rèn)真思考過這個問題，不過這真是一個好問題，我的觀點(diǎn)說出來會讓您見笑的?！边@個時候，對方會讓你繼續(xù)說出來，不用擔(dān)心對錯，只要你讓溝通繼續(xù)，目的就達(dá)到了。6.

客戶面前無廢話，無關(guān)工作的話題用來培養(yǎng)感情和信任，為談項目做好鋪墊7.

拜訪之前，可以通過引薦人、領(lǐng)導(dǎo)朋友圈了解他的喜好，提前準(zhǔn)備一些客戶決策人可能喜歡聊的話題。在與客戶談項目時，他突然扯開話題和我聊別的，想把話題拉回來，怎么辦？8.

如果關(guān)于決策人沒有可以參考的資料，給你一個大致的準(zhǔn)備方向：男性領(lǐng)導(dǎo)通常喜歡聊歷史、政治。比如“美國為什么老和我們過不去”等等。女性領(lǐng)導(dǎo)通常喜歡聊孩子教育、時尚，比如“女孩子青春期叛逆”等話題。9.

最后不要沿著無關(guān)話題聊飛了，要記得回到原本正在探討的項目話題上。你可以說，今天和您學(xué)到了很多知識，我非常受益。我同樣希望在我們合作的項目上能得到您的支持和指導(dǎo)。10.要時刻提醒自己，不要喧賓奪主。對方聊得越嗨越好，自己就是聽眾。11.

如果你察覺到?jīng)Q策人這次確實不想繼續(xù)聊項目話題，可以主動問一個封閉式問題，“您下周二上午或者周四下午什么時候有時間，我再來拜訪您匯報項目的事情？”。優(yōu)秀的銷售人員

=知識分子+知道分子成功穿著?

客戶是依賴視覺的。?

你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個怎樣的人。?

這些年，我在上千次的課程上與超過十萬的銷售人員一起待過。我發(fā)現(xiàn)穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。?

在衣著上以及在銷售的所有方面，一件事要么幫助你，要么損害你；要么增之，要么減之。與客戶決策人怎么談？?

某建材廠家的銷售人員小孫終于見到了A地產(chǎn)公司的肖副總裁。?

真不容易，為了這一天的見面，小孫可是做了好長時間的努力：先是通過采購認(rèn)識了采購經(jīng)理，又通過采購經(jīng)理才約見到主管副總裁，他是這個采購項目的決策人。?

可是郁悶的是，副總裁只給小孫十分鐘的時間。時間有限，小孫快速介紹了自己，又把本公司設(shè)備的情況作了較詳細(xì)的介紹。?

剛好十分鐘，秘書進(jìn)來說會議要開始了，副總裁讓小孫把資料留下就走出辦公室。1.

小孫這一次的表現(xiàn)是否還不錯？2.

小孫是否可以通過主管副總裁這一關(guān)？“1+1”的運(yùn)用?

第一個“1”：留下印象—塑造“個人品牌”?

第二個“1”：約見下一次–“留白”–“喜劇演員法”成功穿著?

如果客戶喜歡你，細(xì)節(jié)就不會妨礙銷售過程。但是，如果客戶對你的態(tài)度是中立甚至負(fù)面的，細(xì)節(jié)就會成為銷售道路上每前進(jìn)一步的絆腳石，并常常讓銷售化為泡影。用“行走”說話?

把背拉直，不要駝背。想象你的頭懸在一根線上，把你的整個身體吊直。抬起下顎，直視前方。?

30歲以后真的可以長個。?

走動之間，帶著力量和自信。加快步伐，不要拖著腳走。動作要快，就像你有很多地方要去、有很多人要見似的。“贊美三段論”1.

首先說“我發(fā)現(xiàn)了一個你特別好的地方”；2.

然后說“我認(rèn)為你之所以能達(dá)成這個成就，原因是什么”；3.

最后說“你的這個成就對我產(chǎn)生了什么影響”或者“我準(zhǔn)備怎么做”“請教您是如何做到的？”。【贊美三段論】?

夸人不要夸現(xiàn)象，要夸現(xiàn)象背后的素質(zhì)或能力。送禮的技巧?

注意，送東西很容易，要送出“創(chuàng)意”來，不容易。?

送禮，是一種特殊的“表達(dá)”方式，重要的不是禮品本身的價值，而是這個禮品和送禮的方式所“表達(dá)”的情感是否到位。送禮的技巧1.2.送禮的尺度要以法律規(guī)定和公司制度為紅線。在職場上，肯定不能送重禮，否則可能成為商業(yè)賄賂。時機(jī)很重要。對于有一定地位的人，禮品本身很難吸引他，對他有價值的是誰送的，為什么送。3.4.5.禮輕但要有專屬感。買性價比最差的東西。盡量送一些客戶日常能用到的東西。比如筆記本、簽字筆、水杯等。醒目之處印上客戶的名字而不是你公司的名字。6.7.善于用創(chuàng)意來拉近關(guān)系，事前做足功課，投其所好。比如送他兒子一張有明星簽名的照片來，姆巴佩簽名的足球，小德簽名的網(wǎng)球衫。最好的禮物，不是最貴的，是有二次社交功能的?？梢缘教帯皣N瑟”的?；厥肇浛睢笥夷X談判技巧訓(xùn)練找客?收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?判斷對錯?

“賒銷是找死”，所以必須堅持現(xiàn)金交易。賒銷的十大好處1.2.減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險3.4.5.6.7.8.9.告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力10.

增加客戶的忠誠度一個新開發(fā)的客戶提出貨到30天付款的要求，但是我擔(dān)心提供賒銷以后，到期收不回貨款，怎么辦？1.

對于新客戶如果可以現(xiàn)金交易，盡量避免賒銷。對于新客戶提供賒銷，確實是有風(fēng)險的，畢竟以前沒有合作過，對客戶的信用狀況也不了解。2.

但如果對方是行業(yè)大客戶，你正準(zhǔn)備進(jìn)攻把客戶拿下，你就可以提供賒銷。你這時候是要從競爭對手里搶出一些份額，提供賒銷好比是進(jìn)攻武器，客戶感到真正的實惠后，才有可能重新選擇與你合作。3.

即使是行業(yè)大客戶，在提供賒銷前也要做好客戶信用評估，而不是盲目提供信用支持。賒銷前的信用評估就是防火，一旦發(fā)現(xiàn)客戶的信用有問題，果斷采用現(xiàn)金交易，拒絕賒銷。4.

選取5個評分因素，分別給予權(quán)重。簡單的信用評估也是有效的，你可以選取5個和信用相關(guān)的因素，就可以計算客戶的信用得分了。在選擇評分因素時，因素過少缺乏準(zhǔn)確性；因素過多，收集起來很費(fèi)力氣和時間。5.

新客戶得分要與老客戶得分進(jìn)行比較，等于或高于老客戶的信用平均分，可以大膽賒銷。老客戶的信用評分可以作為衡量新客戶信用狀況的標(biāo)準(zhǔn)。6.

用賒銷換取高價格。賒銷是提供給客戶的無息貸款，客戶享受到實惠了，那么作為對等，你可以適當(dāng)提高銷售價格，而客戶為了獲得30天的資金周轉(zhuǎn)，往往愿意接受你的報價。判斷對錯?

對于企業(yè)來說，壞賬比呆賬會造成更大的損失。場景一?

今天是圣誕節(jié)。?

負(fù)責(zé)設(shè)備銷售的銷售員歐陽懷揣著25萬元的支票高興的往公司去?；厝グ沿浛罱坏截攧?wù)部，自己就可以跟朋友們過節(jié)去了，這可是自己參加工作后的第一個圣誕節(jié)啊。?

這個新開發(fā)的客戶購買了歐陽50萬的貨，而公司毛利率有10%，客戶先前已經(jīng)付了15萬，加上這次的，總共有40萬了，歐陽決定好好慶祝一番。1.

請問，你有過歐陽類似的經(jīng)歷嗎？2.

歐陽確實為公司賺了錢了嗎？誤區(qū)一：賒銷等于銷售賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售。1.

把產(chǎn)品賒銷出去，得到的只是一張證明債權(quán)的憑證，交易還沒有結(jié)束；2.

賒銷是具有融資性質(zhì)的交易行為，有風(fēng)險、有成本。判斷對錯?

收回逾期賬款，必然會破壞客情關(guān)系。場景二?

這已經(jīng)是歐陽在公司過的第三個圣誕節(jié)了。?

回想起這三年的艱苦銷售工作，心里有很多感慨。?

剛給A客戶的王經(jīng)理發(fā)了節(jié)日祝福短信，而自己的心里其實挺復(fù)雜的。王經(jīng)理是個很熱情的人，在自己和A公司建立關(guān)系的過程中幫了很多忙，但自己在回收貨款上還要不斷地麻煩他。?

A公司的付款批準(zhǔn)流程很復(fù)雜，做為自己的一個大客戶，歐陽始終擔(dān)心自己的催款行為會影響雙方今后的合作。1.

歐陽的這種心情你是否有過？2.

應(yīng)該如何調(diào)整這種心態(tài)？誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會破壞客情關(guān)系。不一定非破壞客情關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款1.

收款等于創(chuàng)造了二次銷售。沒有收款，就沒有二次銷售的機(jī)會。2.

收款完成銷售。3.

收款不僅帶給自己成就感，還會由于職業(yè)化會帶來客戶的尊重?？蛻羲返呢浛钤蕉?、時間越長，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。相反，催款時表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能受到客戶的尊重和重視。你真的給公司賺到錢了嗎?-

壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)2%3%4%5%6%.為彌補(bǔ)以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500600$25,00030,00035,00037,50040,00045,00050,00075,000125,000$16,66619,99923,33325,00026,66730,00033,33350,00083,333$12,50015,00017,50018,75020,00022,50025,00037,50062,500$10,00012,00014,00015,00016,00018,00020,00030,00050,000$8,3339,99970011,66712,50013,33315,00016,66725,00041,667707508009001,0001,5002,500我們都是在給銀行打工嗎?-

貨款拖延對利潤的吞噬借款成本銷售凈利潤10%24.

020.

015.

012.

010.

08.

08%19.

216.

012.

09.

66%4%9.

68.

06.

04.

84.

03.

22%4.84.03.02.42.01.65%6%14.

412.

09.

08%10%12%15%7.

28.

06.

06.

44.

8客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！1.

客戶的現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是不夠用的2.

你的縱容不會帶來尊重3.

堅持原則，之后才是善解人意4.

信譽(yù)度是無法用錢去買的5.

關(guān)鍵結(jié)款的時間沒表現(xiàn)出來強(qiáng)硬的態(tài)度6.

客戶也會研究你7.

壞習(xí)慣,養(yǎng)成容易,改掉難8.

合同達(dá)成后，降低了對自己的要求9.

做客戶和養(yǎng)娃一樣，你怎么養(yǎng)他怎么成10.

我們誤導(dǎo)了客戶11.

堅持合同，哪怕紅臉事后再維護(hù)關(guān)系12.

第一次很重要客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！?

01.客戶的現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是不夠用的?

02.你的縱容不會帶來尊重?

03.堅持原則，之后才是善解人意?

04.信譽(yù)度是無法用錢去買的?

05.關(guān)鍵結(jié)款時間沒表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度?

06.客戶也在琢磨和研究你?

07.壞習(xí)慣養(yǎng)成容易改掉難?

08.合同達(dá)成后降低了對自己這方面的要求?

09.做客戶和養(yǎng)娃一樣，你怎么養(yǎng)他他就怎么成?

10.我們誤導(dǎo)了客戶?

11.堅持合同哪怕紅臉，事后再維護(hù)關(guān)系?

12.第一次很重要?

越好欠越欠，越欠越好欠，欠到情盡緣散、翻臉成仇；?

越好清越清，越清越好清，清到往來有規(guī)、商友皆是；?

橫批：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！找客戶要錢，他說我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？1.

他的理由是真是假其實并不重要，重要的是你要傳遞你的態(tài)度：我現(xiàn)在非常關(guān)注回款這件事情，任何借口都不能影響我收款的堅定決心。2.

不管對方是否真的在走流程，你都要去和他確認(rèn)細(xì)節(jié)。你可以這么問“按照貴公司的付款流程，在你提出付款申請后還有哪幾個部門需要簽字，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)還有哪幾個角色，哪幾個人？下一步應(yīng)該到哪個節(jié)點(diǎn)了，請問下個節(jié)點(diǎn)簽字需要多久？”3.

當(dāng)對方告訴你目前在哪個節(jié)點(diǎn)的時候，你不要等，而是馬上請對接人引薦你去見到這個節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵角色，你可以說“請您介紹我認(rèn)識這位同事，我想了解一下在他那個簽字環(huán)節(jié)有哪些事情需要我來配合的？”。多數(shù)情況下對接人會幫助你做引薦，因為他不想一個人承擔(dān)不付款的責(zé)任。4.

見到客戶付款節(jié)點(diǎn)中其他部門的人員時，不要急著向他確認(rèn)什么時候可以付款，而是要引導(dǎo)對方盡快付款。給你一個參考話術(shù)：找客戶要錢，他說我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？5.“我之前就想拜訪您，今天見到您真的高興，感謝您一直以來對我的支持。之前對接人告訴我，對我公司支付30萬元的付款申請他已經(jīng)同意并簽字了，現(xiàn)在只要您同意簽字，我們就可以收到這筆貨款了。我想了解一下如果今天您簽字并把我們的款項付出去，還需要我做些什么工作嗎？”6.當(dāng)你這么問的時候，已經(jīng)是在引導(dǎo)對方是否在今天付款，而不是給對方付款還是不付款的選擇了。而且，當(dāng)對方聽你說對接人已經(jīng)答應(yīng)付款的時候，他一般不會難為你。7.這個過程中不僅要電話催、微信催，最重要的是要見面溝通。在見面時，如果你觀察到客戶說話時的表情，眼神有閃躲，那說出的話很可能有水分，此時你采用“先開后合”的提問方法應(yīng)對，你可以先問一句：

“請問在走付款流程的過程中還會出現(xiàn)什么變故嗎？”

“請問在走付款流程的過程中還會出現(xiàn)什么變故嗎？”找客戶要錢，他說我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？8.對方的回答無非是在合理化自己的借口，但你一定要讓他講出來，因為當(dāng)他自己把這些“借口”親口講出來的時候，他多少都是有些心虛、慌張的，所以這時不要管他回答什么，你一定要乘勝追擊一個封閉問題。你可以在心里確定一個還款期限，然后用充滿力量的封閉式問題追問：9.“那按照您的說法，我可以肯定這筆錢會在10天之內(nèi)打到我公司的賬戶上，沒問題，對吧。”10.這時，對方大概率就招架不住了。11.拜訪時間你可以選擇在周五下午

或者周一上午。為什么是這兩個時間呢？因為周五下午客戶要安排下周的付款計劃，你如果出現(xiàn)在客戶面前，他會優(yōu)先想到安排你的款項。另外馬上周末放假，客戶在周五下午的時候往往心情不錯，也容易答應(yīng)你提出的要求。而周一的時間與客戶對接人見面溝通，一是防止過了一個周末客戶忘了上周答應(yīng)你的事情，二是也提醒一下客戶馬上安排付款，防止客戶有錢先轉(zhuǎn)給別人。12.要主動尋求自己公司財務(wù)的幫忙，去對接客戶財務(wù)，讓在一個頻道上的人去溝通，會順暢很多。請財務(wù)幫忙時姿態(tài)要低一些，你可以說：“客戶老是給我講流動比率、DSO這些專業(yè)術(shù)語，我也聽不懂，還要麻煩您幫我去和客戶溝通，我相信他遇到您這樣的財務(wù)專家，就不敢再拿這術(shù)語搪塞我了，您幫我把錢收回來，我請您吃飯。”只要財務(wù)有空，一般會幫你的。找客戶要錢，他說我還要走流程，我擔(dān)心他搪塞我，怎么辦？13.

如果流程是卡在了領(lǐng)導(dǎo)簽字環(huán)節(jié)，你由于級別低，可能催款的效果不好，建議直接請自己的領(lǐng)導(dǎo)出面，去對接客戶那邊的領(lǐng)導(dǎo)層決策人。你可以和領(lǐng)導(dǎo)說“我真的不想麻煩您，但現(xiàn)在付款流程卡在了對方領(lǐng)導(dǎo)手里，我的級別低，直接約見對方領(lǐng)導(dǎo)見不到，所以還是請您出馬?！?4.如果領(lǐng)導(dǎo)同意了和你一起見客戶，你要事前做好安排，自己領(lǐng)導(dǎo)出馬，一定要對方“對等”的安排會見客戶高層，這樣做，一來提高效率，解決了客戶高層可能不簽字的問題；二來壓一壓客戶執(zhí)行層，讓他不敢再繼續(xù)拖延辦理；三來還可以作為一次客戶關(guān)系維系的機(jī)會，以領(lǐng)導(dǎo)的身份約客戶高層來我公司回訪，一來二去，為繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)做好鋪墊。15.提醒你，即使你內(nèi)心因為收不到款很著急，但溝通過程中一定要保持較好的態(tài)度，無論是對待客戶對接人還是其它部門的相關(guān)角色，都不能惡語相向，他們對你的印象，會直接影響到是否盡快給你安排付款。16.如果客戶以流程長為由，提出想要延期付款，一定不要答應(yīng)。在談付款方式的時候，堅持底線，客戶選擇你的產(chǎn)品，決定性因素不在于付款方式，付款方式一旦下探，以后很難再向上改變。創(chuàng)業(yè)公司，年底必須要收回欠款，想安排一個人專門負(fù)責(zé)收款，怎么選出合適的人？1.

坦白講，如果你馬上能想到某個人，那大概率ta是不合適的。因為這個合適的人著實很難直接想到，ta和你一下能想起來的那種好銷售、好員工，都不一樣。這個人需要的能力模型比較特殊，需要你用技巧、看細(xì)節(jié)，把這個人挖掘出來。2.

建議你先從財務(wù)部門找，一定不要從銷售部門找。雖然銷售出身的人靈活變通，很會和客戶打交道，但這一點(diǎn)在收款中，恰恰是個劣勢。因為ta很容易過多考慮客戶的感受，甚至和客戶成為朋友關(guān)系，而不是債權(quán)人和債務(wù)人的關(guān)系。3.

比如說客戶說：“你給我寬限幾天，我今后肯定會從你這里采購更多的貨”。這時候很多銷售都動搖，一來ta想和客戶維護(hù)關(guān)系，二來為了自己今后的利益，這樣大量賬目今年就都沒法收回了。4.

財務(wù)部門的人，或者財務(wù)出身的人都是你的第一選擇。他們在收款方面有三個先天優(yōu)勢：首先，對錢敏感，原則性強(qiáng)，而且了解公司的資金狀況，在必要的時候可以做到認(rèn)錢不認(rèn)人；其次，由于沒有和客戶之前的“交情”，沒有維護(hù)關(guān)系的負(fù)擔(dān)，完全可以輕松上陣；另外，ta也沒有“錢”以外的業(yè)務(wù)壓力，比如銷售就會有未來的銷售指標(biāo)，沒有顧慮，自然可以更好地放手干。創(chuàng)業(yè)公司，年底必須要收回欠款，想安排一個人專門負(fù)責(zé)收款，怎么選出合適的人？5.

結(jié)合我在過去20年里的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在收回疑難逾期賬款的時候，財務(wù)出身的人收回貨款的成功率超過80%，是包括銷售在內(nèi)所有部門里，成功率最高的。這個結(jié)果在國企、外企和民營企業(yè)都是一樣的。6.

瞄準(zhǔn)了財務(wù)部門，接下來你要找負(fù)責(zé)人，讓他協(xié)助你挑出那些有點(diǎn)“軸”、“一根筋”的人。給你個最形象的原型：電視劇《士兵出擊》，那里的許三多一樣。7.

你可能覺得這種人不會變通，不適合和客戶打交道，但這種人在收款時簡直就是個天才。ta在收款時會一直堅持、堅持、堅持，恨不得出現(xiàn)在客戶的夢里。8.

你可以回想下面這三個經(jīng)典場景，用“是否有這種表現(xiàn)”來再做篩選：5.

在日常工作中，這個人弄不弄就拿公司制度來說事；6.

你幾乎沒見過這人生氣，ta的情緒起伏很小，即使在工作中有摩擦，別人情緒很激動，這個人也可以非常平靜。7.

和其他部門對接財務(wù)報銷等等工作的時候，這人有些難為人，明明一些小細(xì)節(jié)無關(guān)緊要，ta卻總是抓著不放。9.

如果ta具備以上三點(diǎn)中任意兩點(diǎn)，就是個合格的候選者。創(chuàng)業(yè)公司，年底必須要收回欠款，想安排一個人專門負(fù)責(zé)收款，怎么選出合適的人？10.

如果到了這步，你還有兩三個候選人拿不定主意，那你可以再問他們一個問題：在之前的工作中，有沒有過欠款經(jīng)歷？如果有，甚至ta曾經(jīng)因為前面公司欠款做過被告，參與過訴訟，就可以鎖定這個人了。11.

因為在收款業(yè)內(nèi)有一個觀點(diǎn)“一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為ta不知道債務(wù)人怎么想？”。如果這個人自己曾經(jīng)有過債務(wù)人的經(jīng)歷，ta會對于欠款人的心理活動有準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。12.

多提醒一句，這個人要和財務(wù)總監(jiān)或者總經(jīng)理直接匯報，不要放在銷售總監(jiān)下面。原因很簡單，在年底銷售業(yè)績完不成的時候，為了保住烏紗帽，有些銷售總監(jiān)會批準(zhǔn)往渠道壓貨沖業(yè)績，不會太顧及回款資金安全的問題的，這時候在ta手下的這個人就沒有監(jiān)督作用了，會產(chǎn)生大量收不回的賬。許三多什么性格的人適合收款工作??

個人影響力?

客戶會欣賞和尊重一個執(zhí)著的、敬業(yè)的、有原則的銷售人員?

集中精力想問題常見客戶的拖延借口1、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款?？刂茀^(qū)與影響區(qū)控制區(qū)影響區(qū)債務(wù)人常見拖延借口應(yīng)對1.

領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程；2.

發(fā)票沒收到或發(fā)票有問題；3.

財務(wù)休假，領(lǐng)導(dǎo)不在；4.

資料不全，需要重新審核；5.

財務(wù)資金周轉(zhuǎn)不太好；6.

貨物有質(zhì)量問題；7.

我的客戶還沒有付我錢，我也沒有錢付你。借口一：領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程1.了解具體流程及所需時間，約定好下一次催款時間，確定誰簽字有效，何時會簽字。2.給對應(yīng)卡住流程的聯(lián)系人打電話，確定經(jīng)辦人所說的真實性。3.了解流程，目前處