婚慶接待流程及談單技巧

PAGEPAGE5婚慶談單技巧第一章：婚慶談單切忌開門見山我們在小學上作文課時候，語文老師就千叮嚀萬囑咐地告訴我們，寫作文一定要開門見山。長大以后，我們讀過許多精彩的文章，這些好文章有一個共同的特點：開門見山，直奔主題……但是，我們把文壇上這些成功之作所錘煉的真理，用在銷售談單上，那就是一個錯誤：因為你給談單進程設(shè)置了障礙，制造了困難。許多有關(guān)婚慶培訓的書籍中，大都給出了這樣一個公式：指導銷售人員在客人一進門時，首先問：“先生（小姐），您是來看婚慶的嗎？您想辦個什么樣的婚禮？您喜歡這樣的風格嗎？”如此等等，一個開門見山的開頭，這是一個非常嚴重的錯誤。我們在第一次讀某篇文章時，大都不知道文章的具體內(nèi)容，一個好的開頭有助于吸引我們讀下去，有助于我們理清文章脈絡(luò)，了解主題，從而在文章中獲益。我們的顧客不是讀者．而是具有當代消費特征的消費群體的一部分，他們所發(fā)生行為不僅僅是讀文章．而是和其心理準備、物質(zhì)準備、社會經(jīng)驗、親朋好友、工作生活等緊密相連的消費行為：我們來共同分析一下，顧客在到婚慶公司前的某些思想行為：1、剛剛看過朋友的婚禮，并由這些婚禮對當?shù)鼗閼c的服務(wù)水平、價格標準有了一個初步了解，對自己的婚禮按自己的欣賞習慣有了一個心理預期。2、結(jié)合自已的實際需要（一部分人將考慮或聽從親友的意見），為自已制定了一個基本消費價位。3、在進入你的公司之前，己經(jīng)走訪了幾家婚慶公司，并對所得到的質(zhì)量、價格、服務(wù)等綜合信息有了初步整理、對當?shù)鼗閼c行業(yè)的價格體系、質(zhì)量體系有了實際考察和初步分析4、對自己原來的基本消費價位做了進一步的調(diào)整，已經(jīng)確定或潛意識已經(jīng)對某一家公司認同或全不認同?？赡芸腿嗽诘竭_我們婚慶公司之前所發(fā)生的思想行為還遠不止這些，有可能他們偶遇到的一個朋友告訴他們，自己認識某一婚慶公司的老板，可以為他們打很大的折扣，也有可能，他們剛走出的一家婚慶公司的談單員對他們講，價格還有很大的商量余地等等……我們的客人是有備而來，而且是刺刀上槍、子彈上膛……準備與你做一場價格之爭、贈送之爭、質(zhì)量之爭……，而你呢？對客人又了解多少？你不知道，連客人的名字你都不知道！而你卻要打響第一槍，用“先生（小姐）您是想辦一場什么樣的婚禮？”來引發(fā)戰(zhàn)爭……我們一起來看一下《曹劌（kui）論戰(zhàn)》這篇古文，也就更清楚：為什么顧客一進門我們不能“開門見山”……這篇古文的大意是：魯國齊國的軍隊在長勺作戰(zhàn)，魯莊公同曹劌共坐一輛戰(zhàn)車；莊公打算擊鼓命令進軍，曹劌說：“不行。”齊國軍隊敲了三次鼓。曹劌說：“可以進攻了。”齊國的軍隊大敗……莊公問這樣做的原因。曹劌回答說：“作戰(zhàn)是靠勇氣的。第一次擊鼓振作了勇氣，第二次擊鼓勇氣低落，第三次擊鼓勇氣就消滅了。他們的勇氣消失了，我軍的勇氣正旺盛，所以戰(zhàn)勝了他們……”同樣，我們的客人剛進入婚慶公司，正是他們一鼓作氣的時候，所以我們一定要避實就虛，躲開其鋒芒所向，外松內(nèi)緊，要顧左右而言它……我們來看下面的例子：例一：夏日。某一天烈日當頭，位于繁華鬧市的某婚慶公司。一對男女進來。銷售小姐“您好！”引導客人坐下。一邊給倒水一邊說，“今天真熱……”客人點頭稱是，我把空調(diào)給您開大一點……”她把水放在桌上，沖客人微笑著，邊說邊走向空調(diào)……銷售小姐回來時，順手抱起展示架上的幾本婚禮圖冊，放在客人前面的桌子上。接著說：“剛才有個人，進門就對我說，小姐，我們不是來辦婚禮的，進來涼快一會兒行嗎？他們一口氣喝了好幾杯冰水……”她邊說邊情不自禁地笑。這個銷售開頭就開得比較好。第一，利用了大家普遍公認的特征：天熱喚起了顧客的共鳴，使其建立了一種認同的潛意識。第二，倒水，調(diào)節(jié)空調(diào)冷氣欄位，顯示出對客人的尊敬、關(guān)心之情，喚起了客人的好感。第三、舉出“三個人避暑”的事例，使顧客感到了人情的溫暖，側(cè)面為本店的服務(wù)周到做了很好的鋪墊。第四、調(diào)節(jié)空調(diào)后-順手抱回樣冊，顯示了良好的職業(yè)素質(zhì)和有條不紊的工作作第一、二兩種基本提問技巧即屬此類：若想激發(fā)客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如：”是不是、是否、對嗎”等等，第三種基本提問技巧即屬此類。銷售的銷售任務(wù)就是引導式消費，而適時的提問，可引導客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級的營銷人員，也都是提問問題的高手。只有做到成功的提問，才能達到業(yè)績的不斷的攀升。第三章：婚慶談單中的談判技巧銷售在談判過程中往往顧客意見不同，其實談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當客人提出要求時，銷售人員的否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺。比如有的婚慶公司，當客人提出5000元的套餐，他只給3000元時，談單員說：“什么，3000元，開什么玩笑呀，哪有這樣的價格?”或“3000元？你故意尋開心的吧?”其實這樣的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了！在當客人提出優(yōu)惠的要求時．銷售人員的談話模式是：“可以可以，但是……”銷售員絕對不可以說不行，切記比如有客人提出“5000元的套系，只付4000元可不可以？”銷售員的標準答案是：“當然可以呀，不過……”，此時銷售人員表情不要太嚴肅，要適時用一下調(diào)侃的語氣：“你如果不要立體背景，我就可以給你這個價格，”然后看一下客人的反應。如果客人只是隨便問一下，得到這樣的回答，客人便不會再要求什么。如果客人非要求優(yōu)惠不可，銷售員可以說：”我知道你們結(jié)婚東花花、西花花很多錢，向我提出優(yōu)惠也是對我的信任。不過你們的要求優(yōu)惠太多了，你知道象我們這樣檔次的婚慶，價格都不是隨意定的，最低只能優(yōu)惠到這個程度、但我的確想幫你們，這樣吧，我可以幫你問問經(jīng)理，說你們是我的好朋友，可不可以優(yōu)惠，我去請示一下看看？”銷售人員注意以上方法，同意對方不只是同意對方的優(yōu)惠條件，而且要站在對方的立場上來考慮問題才會感動對方、而且答應優(yōu)惠的程度，不宜太多．一般象征的優(yōu)惠一下即可。第四章：顧客的心理分析完全膽怯的顧客[癥狀]此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕銷售。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與銷售對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。[心理診斷]此類顧客若銷售在場就認為，被陷入痛苦的必須回答與私人有關(guān)的提問，因而提心吊膽。但又由于知道最后會被說服而不得不買，所以有了銷售出現(xiàn)了就會不高興。[處方]對于此類顧客,必須親切慎重地對待，然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點,對于他們,只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題,應多談自己的事,尋找自己與他們在生活上共同的地方，使他們輕松，增強親近感）那么可以解除他們的緊張感,讓他們覺得你是朋友、這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。穩(wěn)靜的思索型顧客[癥狀]此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會使銷售覺得被壓迫。[心理診斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾昕銷售的話。他也想看清銷售是否認真，一本正經(jīng)。他在分析并評價銷售。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯．會立即回答質(zhì)問。屬于理智型購買。[處方]不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要二可以從他們言語的微細處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮，但是關(guān)于服務(wù)和政策，應該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題那么，他會想更進一步了解你。結(jié)果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你．這樣即打開了對方的路。對于此類顧客，銷售絕不可有自卑感。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應該有自信才好。人品好的顧客[癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對于銷售不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“銷售的確是辛苦的工作！”[心理診斷]他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點謊言，又認真傾聽銷售的話。但是，不會理睬強制推銷的銷售。他們不喜歡特別對待。[處方]若碰到此類顧客不妨認真對待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對待才好，銷售應以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是'應該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強迫對方。粗野而疑心重的顧客[癥狀]此類顧客會氣沖沖的進入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責一切問題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相信你的說明，對于商品的疑心也很重。不僅銷售，任何人都不容易應付他。[心理診斷]此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟問題。因此，想找個人發(fā)泄，而銷售很容易被選中。他們尋找與銷售爭論的機會。[處方]應該以親切的態(tài)度應付他們。不可以跟他們爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。否則，會使他們更加急躁。介紹商品時，應該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹商品。理智思考型此類顧客重視實質(zhì)性東西，銷售要有實力，專業(yè)性強，運用數(shù)據(jù)，幫助其比較、分析。不要夾纏不清試圖蒙混過關(guān)，而要讓他自己去評判。貪圖便宜型這是比較多的一種。他們比較看重優(yōu)惠、贈品，銷售人員應該分析這類客戶看重的是那一部分內(nèi)容，先提高其價值，作為銷售成交的“殺手锏”在關(guān)鍵時刻椎出，必定能事半功倍。浪漫幻想型接待此類客戶時，重點是贊同客戶的幻想，并和其一起幻想，構(gòu)筑其美夢，但是銷售自己一定要清楚，說話、措辭要比較小心，在幫助其幻想時要注意分寸，話不能說得太滿，不要許下無法兌現(xiàn)的諾言。否則一旦不能滿足，后果非常嚴重。猶豫不決型現(xiàn)在婚慶行業(yè)競爭非常激烈，客戶選擇余地很大，在接待此類顧客時，銷售人員直接向客戶推薦一種或兩種產(chǎn)品，避免出現(xiàn)多種產(chǎn)品讓顧客選擇，讓顧客傷腦筋，最后客戶可能會提出回去想想再來訂，這容易流失客戶。銷售應主動替他作決定。好面子型此類顧客虛榮心重，實際上是沒有自信，銷售人員要給客戶面子，替客戶下臺階。贊同、欣賞顧客，配合顧客“演戲”，滿足其虛榮心，切記不要“逼”顧客訂超過其消費能力二檔或三檔的套系，這樣可能流失顧客。此類顧客不會把心里真實的想法說出來。直爽性格型此類顧客性格豪爽，愛交朋友，和此類顧客稱兄道弟，拉近距離，江湖味可以濃一些，讓顧客產(chǎn)生投緣，投機的感覺。個性主見型隨著人們文化生活的日益豐富，人們追求個性化消費的趨勢越來越明朗，這些可能是真正有品味的顧客，不要去說服顧客，要真正理解客人的需求并可請專業(yè)人士幫他設(shè)計，滿足需求。沉默寡言型客人本性沉默寡言，銷售小姐與新人的性情不合，或者內(nèi)容不合需求，茫茫然缺乏決斷力，無視銷售小姐的存在要想自己自由選購。盡量避免受到當時氣氛的影響，得不到該有的回應時，應先暫時等待下一次進言的機會．找出客人感興趣的話題，盡量讓客人提問，以提高雙方的默契。萬事皆通型客人過于自信，自視過高，表現(xiàn)欲過強或愛架子。銷售尊重對方，讓對方暢所欲言后再針對所需給予幫助，切忌譏諷客人，要重視新人的談話。首先要充實自己，使自己的談吐有內(nèi)涵有說服力，提供最新的流行趨勢給新人，盡量解除客人的心理負擔疑心病重新人特點：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗：②不能接受銷售小姐，說明無法信任銷售小姐；③缺乏婚慶知識，擔心婚禮是否適合自己。應對方法：①耐心地將服務(wù)內(nèi)容介紹清楚．針對重點內(nèi)容詳細介紹：②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙：③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。要求幫其選擇，自己卻不看一眼特點：①依賴心重，想考驗銷售小姐的能力：②不喜歡銷售小姐的態(tài)度，消磨時間。應對方法：①了解清楚新人的需求，針對需求交換意見。②可尋求與婚慶無關(guān)的共同話題使彼此融洽。一再發(fā)問同樣的問題特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷。②沒有注意銷售小姐介紹，或不相信銷售小姐。應對方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題：②引導新人選擇合乎要求的場布、道具和流程，幫助顧客決定。不肯采納意見特點：①意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光．要自己挑選：②銷售小姐的說明不合要求，認為一旦采納銷售小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。應對方法：①夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客。②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。猶豫不決，不知所措特點：（1）眼花繚亂，擔心是否適合自己。（2）價格不滿意，銷售小姐不能成為可以商量對象，應對方法：問清顧客的預算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當相近的套系。不能明確表示要什么特點：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚慶就訂。應對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。轉(zhuǎn)身就走的新人特點：①生性畏縮．怯懦，銷售小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗；②價格比預算高，想仔細考慮，過后再作決定。應對方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題。②制造交談的機會，保證對方預約后不會后悔。愛討價還價的人特點：以殺價為樂，與預算不合，覺得按標價購買會上當，斤斤計較。應對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。只問價錢而不買特點：消磨時間，為收集商品情報為目的。應對方法：①盡管知道對方?jīng)]有預約的意思．也應該認真接待：②不要排斥任何人，不忘同時銷售人情味。毫無反應，默不作聲特點：①本性沉默寡言，銷售小姐與新人的性情不合，缺乏判斷力：（2）銷售小姐介紹的內(nèi)容不合要求，想自己思考。應對方法：（1）盡量免受到當時氣氛的影響，得不到該有的回應時先暫時退下，等待下一次進言的機會。（2）找出新人的喜好與意念．以提高默契，達到合諧。表現(xiàn)得像萬事通特點：（1）過于自信自視過高，表示欲過強或愛擺架子。（2）商品知識情報不足，不希望被銷售小姐看輕。應對方法：①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助：②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。吝嗇的新人特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)惠，并以拿到比別人便宜的價格為樂，不想沖動消費。②以商品或者服務(wù)本身的優(yōu)劣為重，事先看好，幻想價格沒有最低，只有更低。應對方法：①將婚慶內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚。②不要只將重點放在價格方面，要重點放在對方利益上。一直東張西望的新人特點：①比較小心，不希望后悔：②不沖動預約，想試探銷售小姐的商品知識及應對能力。應對方法：①查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛：②絕不批評其他同行，強調(diào)自己與其他同行的差異之處。一直與銷售小姐攀談，毫無去意的人特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太有主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。應對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色。喜歡挑毛病的人特點：①不挑毛病就不順心，缺乏誠意，以前曾有過不愉快的經(jīng)歷，自信婚慶知識比銷售小姐豐富②有興趣但不想買，銷售小姐推薦的內(nèi)容不合其要求。應對方法：不與顧客產(chǎn)生沖突，以贊美法滿足其虛榮心，與顧客成為朋友或巧妙轉(zhuǎn)移切入點。第五章：銷售直覺式談單法則直覺接戰(zhàn)是對話訓練，不是說話訓練。正確的說話方式可以使您隨心所欲，掌握接戰(zhàn)過程。同一句話有很多說法、而且給人的感覺不一樣，例：這是絕對不可能的！這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷、很主觀。另一種說法：“你說這有可能嗎？（停頓）是??！這句話給人的感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的。和前一種說法回然不同的。從這兩句簡單的會話中．我們就可看出正確的表達方式有多重要！如何在適當?shù)臅r機說適當?shù)脑?、問對的問題，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要。直覺式推銷法：認同——贊美——舉例——反問——關(guān)門。所以在認同法中我們要背“你說得很有道理”、“那沒關(guān)系！”。在贊美法中，我們要背“我最欣賞你這種人”、“我最佩服你這種人?！薄韧瑫r，我們要學語法：舉實例法、比喻法、引導法、反問法、贊美法、認同法最后要熟悉幾種語型：“認同、贊美+反問”、“認同、贊美+舉實例+反問”、“反問+敘述”，………。熟悉了這些語句、語法、語型后．就要多運用練習．這在生活周邊隨時可以練習，進而達到直覺反應．一、對話的五大步驟對話是有過程的。過程亂了就會很糟糕1、寒暄：先消除疏離感、產(chǎn)生熟悉感（您要放開身段、開朗、熱情、活潑）。所以寒暄中就要做三件事：贊美對方、肯定對方、收集資料并找購買點開門。(1)簡單自我介紹、推銷自己。寒暄做得越成功，后面的路越走越寬。(2)開門：打開銷售的話題——引起客尸的興趣、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找購買點開門，直到引起對方注意并產(chǎn)生興趣時才進入下步驟，也就是展示說明。(3)展示說明：展示說明的內(nèi)容是介紹婚禮風格、流行時尚、優(yōu)惠價格、并注意適時去除客戶心中的疑惑點(4)關(guān)門：做close）的動作（敲定簽合約）。收訂金、簽訂單、商討婚禮細節(jié)、詢問見司儀時間、詢問付款程序等都可作close的動作，close是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對方，一方面要堅持立場，所以說話的口吻要委婉而堅持，以免引起反感或失去close的時機。“如果法”是關(guān)門大法。(5)拒絕處理：處理顧客提出的反對問題。拒絕處理的目的不在于處理問題本身，而在達成成交的目的。一般人常以為是在解決問題其實有時反而是在制造問題。此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要用“反問法”或者“如果法”回到關(guān)門。二、認同法對話的原則是“先處理心情，再處理事情”，認同法是處理心情不二法則，因為獲得別人的認同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認同的魅力了。【范例】銷售：“小姐，您好，是來咨詢婚禮嗎”小姐：“是”銷售：“來，請坐，我來幫您作介紹”銷售：“您覺得如何？”小姐：“我還想看別家作比較”銷售：“其實沒什么好比較，婚慶差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！”小姐：“今天我一個人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！”銷售：下次一定來哦！你們覺得這樣的洽談如何？另一種方式：銷售：“小姐您好！這邊請坐，來考察婚慶的嗎？”小姐：“是”銷售：“朋友介紹過來的？還是無意看到進來的？”（寒暄—收集資料）小姐：“無意看到進來”銷售：“婚期什么時候呢？”（收集資料）小姐：“八月底”銷售：“小姐你算比較有概念，知道要提前幾個月來考察婚慶(贊美)，這是我們剛剛推出的一個全新主題，我來介紹給你。（開門）銷售：“這個主題策劃真的很不錯哦！小姐，您選擇這個套系真的很有眼光。來，我們來把具體項目理一理”（邊梳理項目邊填寫訂單，嘗試關(guān)門）小姐：“我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見?！颁N售：也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實婚禮上新娘子是真正的主角，一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理）。這樣好了，這個主題您也很喜歡，這套背景我們只有一套，優(yōu)惠活動明天就要結(jié)束了（舉例），這樣，我先開單保留優(yōu)惠。你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。（關(guān)門）這兩個例子那個成交機會大呢？認同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。遲到的例子：你看現(xiàn)在幾點了（謊言）。辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車，塞的很厲害吧?。ú淮蜃哉姓艺J同點一了解認同的魅力后，最重要是找認同點（認同不等于同意），認同之后可以提請求或再強化產(chǎn)品特色、再詢問了解客戶真正的問題點、價格、放大、組數(shù)的問題）四句認同語句1、那沒關(guān)系。2、那很好。3、你說得很有道理。（太貴了——你說的真對，如果我買東西當然希望價格越低越好。事實這套原價4880元現(xiàn)在促銷打折才3288而已，如果真的喜歡…）4、你這個問題問得很好。（能再打折嗎？是這樣的：這個套具餐原價是4800元，現(xiàn)在促銷價已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦?。┤?、贊美法只要是人都喜歡別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對方心情喻快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以便對方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個贊美點1、工作方面：青年才俊、年輕就當老板、年青有為、電腦專家等。2、面相、裝扮、健康：這么忙氣色還這么好。你的眼睛又大又亮，真漂亮，真時髦，今年最流行桃紅，真漂亮！3、家庭方面：你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕?、運動技藝方面：你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！三句贊美語：l、你真不簡單：這么年輕就當上總經(jīng)理。2、我最欣賞你這種人：張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。3、我最佩服你這種人：做事干凈利落，你是我見過最干脆的人。四、反問法一直強調(diào)每一段話都要用反問句作結(jié)尾、究竟為什么要使用反問句？反問句有什么作用？(1)引起注意。例如“其實這個主題非常適合適合你們的想要的感覺，您認為呢？”(2)試探。例如“我還想考慮一下，與老公商量?！?、“對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單。那目前考慮那方面的問題呢？“(3)引導(“便宜一點我就訂?！?、“可以呀，你預算多少？”（雙方都想探底價．所以顯得沒誠意)“唉，你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套，既然你如此喜歡這套，彌把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦　保ㄒ龑В╅_放式問話：“陳小姐，如果這個風格不合適，那您比較喜歡那一種？“引導式問話：“陳小姐，如果這個風格不合適，那這個如何？”主控權(quán)問話：“陳小姐、如果這個風格不合適，那我覺得這個風格最適合你了?！币驗橐陨鲜且龑絾栐?，從這里我們可以體會到引導式比較可以掌握對話的主控權(quán)。所以：盡可能使用引導式對話。還可以再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？五、舉例法1、說理法是目前大部份人最習慣、最常用的說話方式．也是效果最不好的一種方式。例：陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮昵？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因為每個人都習慣抗權(quán)威。2、舉實例法：剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前后比較了七八家，最后是在這里訂的，因為這套最實惠了。3、比喻法：“?。∵@種套系內(nèi)容太貴了啦，那要5800元我看只要4000元就做得起來了?！薄瓣愊壬阏f得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望4000元能做得起來，就不要多花1800元，多捧呀（認同、處理心情）陳先生對婚慶蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是這樣的！你對婚慶很內(nèi)行嘛！你用道具和材料去算成本當然便宜，但道具和材料還要有人來操作組合才能完成一場完美婚禮，就要加上人的創(chuàng)造性勞動的價值。陳先生跟去市場買個白菜2元但去餐廳炒個白菜要你10元，那你說白菜便宜還是貴？六、訴求、疑惑點每一件事情、每一樣商品都有其訴求點及疑惑點。在這里我們要學的是，如何強化訴求點、去除疑惑點。（一）訴求點（1）某某風格是今年國際上最流行的風格。（2）前不久某某明星的婚禮就是用的某某主題。（3）我們的主持人是全市最優(yōu)秀的，曾獲得全國金獎。（4）場布精致，道具新穎，執(zhí)行力強。（二）疑惑點（1）這個風格會不會太沉悶了？（2）這么華麗會不會很貴？（3）如果新人表現(xiàn)力不強會不會很別扭？所以在洽談過程只要能用反問式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點，去除疑惑點，共識點就會出現(xiàn)，就可以close了。七、關(guān)門法幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時（殺價折扣、多贈品、這個不好、那個不中意）不要灰心，應該高興，因為他已經(jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫了“我要訂單付錢了”，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先剪的方式應用，才不會失誤?。。?！關(guān)門三時機1、眼睛亮了一下：表示心動了，2、默許：顧客認同我們說法往往低頭沉思：默默不語：或者是嗯嗯的不說話。3、皺眉頭：心中產(chǎn)生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就ok．一般銷售關(guān)門常犯的錯誤1、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門。銷售最怕不應說所有從事銷售工作者最怕顧客說“no”（不）。所以往往要把自己學會的通通講完才肯關(guān)門，但往往你說得越多，越有可能在顧客那里出面兩種截然不同的效果：越來越精明（認真聽）、越來越模糊的（不認真聽的）這對關(guān)門都沒好處。2、不斷要求顧客發(fā)問題?？搭櫩驮谒伎?、皺眉頭就開始緊張亂問問題：小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費時間也浪費精神。3、繼續(xù)不斷的敘述強調(diào)一當顧客靜靜的聽你敘述時，表示對你的說法認同時就要關(guān)門。但有的銷售還滔滔不絕的講“不止有這些，這套還有加贈”、“除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計等”……把關(guān)門大好時機錯過，永遠記住Close。稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時機，往往是銷售的致命傷?！叭绻ā标P(guān)門這里告訴各位一種最簡單而有效的語法（如果法）當顧問提出問題經(jīng)過回答后，默默不語（代表滿意了），此時即可用“小姐，如果沒有其他問題的話——”、“你更喜歡哪個主題——A還是B呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個套系內(nèi)容了？總金額3800元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款婚禮當天再付清”。假如顧客的反應：“哦！哦！”代表認同。又假如顧客的反應是：“哦！沒有，沒那么快?！?。“小姐、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用“如果法”即使顧客反對也不會太尷尬?！叭绻ā瓣P(guān)門常用詞：“如果方便的話，”“如果你不反對的話，”“如果你同意的話，”“如果你急的話（婚期）,”“如果你可以的話,”“如果確定的話,”四個關(guān)門點1、價格（預算）：殺價、打折、是關(guān)門時機，達共識成交。2、數(shù)量：要求免費加項目、降價減項目、增加贈品、把某個用品更換為更貴的檔次這些都是是關(guān)門時機、達共識成交3、婚期：你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天見司儀。4、次要決定點（相冊、禮服檔期）：你選準這個主持人真有眼光，這是咱們宜昌最好的主持人，如果喜歡我馬上聯(lián)系一下看他有沒有定出去，如果訂遲了，那就說不準讓別人訂走了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動作與說話同步。在close的過程中．有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設(shè)我手上有一份簽單，“陳小姐，如果沒有其他問題的話，……這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請您在這里簽名。（同時用手或筆指著簽名外）這時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就很容易被我們引導至close的階段。第六章：銷售談單七部曲接單是一個過程，是針對人性的銷售（攻心術(shù)）尊重+微笑+贊美+專業(yè)+耐心=朋友第一步曲：營造門店磁場從視覺、聽覺、嗅覺、人氣、裝璜、布置、禮服，員工素質(zhì)上，取得顧客良好的第一印象，降低疑慮．第二步曲：引客入座布陣法1、客人進門，在場的全體員工．都必須帶有自然的微笑親切的問候。接待員必須要走上前來迎接客人，不可站在原處等客人到你處。如不清楚客人來的目的，就必須問：“您好，能為您服務(wù)嗎？”。2、帶領(lǐng)客人入座，“兩位，這邊請”，請指引出客人的座位。有意地想帶動客人坐在你想在的位置。有意讓客人面向窗外風景，這是因為：讓客人意識到漁莊的環(huán)鏡優(yōu)美，給人帶來愉悅的心情。銷售須坐在客人女士旁邊，這是因為：基本上女生是決定者．是銷售訴說主對象，如坐對面便有著談判的對抗感。第三步曲、打開心門做朋友倒茶。先自我介紹：再問客人姓名：聊天摸底；適時給予贊美爭取客人好感，并不是浪費時間，因當有異議時，唯一能留住客人就是他們的好感。1、親自倒茶。“請等一下，我?guī)蛢晌坏共瑁　弊尶腿撕炔枋嵌Y儀，如客人喝了茶，就代表是放心和你談了，走也感覺不好意思！因好像浪費了您的心意！如客人無意喝茶，你敦促也不喝！那客人是仍有考慮，不想欠您人情，隨時想走。送茶時帶上公司的招牌樣本（能顯示實力），但不馬上給客人看，而是先壓在你的手肘底，因你先要開客人的心們，并摸清客人的底細，消費能力預測。2、銷售自我介紹：“我叫趙麗．你們可以叫我小麗。“讓客人感到親切．因只有熟知的朋友才叫小名。銷售：“請問兩位怎么稱呼？…小姐是？…先生是？…”眼光先面對女生，有回答后才問男生。尊重女士優(yōu)先，不要采用問（姓什么）．以免尷尬。銷售：“…小姐是陳佩芳，先生是李新郎，好！”在在紙上按客人座位方向?qū)懴旅Q要牢記客人名字。要求經(jīng)常性喊客人的名字如“佩芳”、“新郎！”，這在下意識，好象大家是要好的朋友。3、開始聊天，如：¨新郎你在哪里上班？”、“佩芳，你是住附近嗎？”4、找機會贊美客人，在一分鐘內(nèi)爭取好感，如：“佩芳呀，看看你的氣質(zhì)那么好！好像在外企做管理層的，是嗎？”常用贊美語女：1、新娘，你的項鏈很別致，看起來很有品味2、新娘，你的皮膚好白．很有女人味3、新娘，你的身材好好喔！穿什么都顯得很有氣質(zhì)4、新娘，你的手袋很時尚，你很有時代眼光5、新娘，你的戒指好漂亮，一定很貴哦6、新娘，你的手鐲很特別，一定是國外帶來的吧7、新娘，你的裙子很新潮，你一定很會買東西8、新娘，你的毛衣顏色很高雅，你一定是白領(lǐng)階層吧9、新娘，你的笑容很甜，像電影明星，很純情可愛！新郎，你好福氣，娶到的老婆那么漂亮！男：1、新郎，領(lǐng)帶很細致，是不是愛心牌的！2、新郎，你好氣質(zhì)很像律師。3、新郎，眼鏡質(zhì)地不錯，看起來很斯文！新郎，你好襯衣顏色跟你的皮膚很配．看起來文質(zhì)彬彬。4、新娘，你老公很老實，這種老公一定值得你托付終生！第四步曲：套系介紹自信心+專業(yè)知識+耐心=銷售顧問詢問消費價位、先介紹招牌套餐、講流行趨勢、講自身特色（創(chuàng)意、執(zhí)行、主持、場布、攝像）顯示強烈的專業(yè)形象，你耐心的講解必能贏得客人對你的信任和尊重。1、直接詢問消費類別、價位：“不好意思啊。請問兩位的預算是多少？2、有可能客人指出是低價位，但您仍是要先介紹招牌套。招牌套并不是最貴的套系．先介紹招牌套的目的是：先入為主。客人在初階段是比較用心留意你的講解。印象好。招牌套系能顯示公司的優(yōu)勢，使銷售有賣點講以贏取客人的信心。招牌套的價格是屬中等，進可攻，退可守。你可給一張簡單的價目表（促銷工具），內(nèi)包含公司特色，簡介給客人看，這是為了讓他們知道這并不是最貴的，不是有意想斬他們。銷售：“好的！請讓我先介紹一下我們公司的特色當你們了解后，我再和兩位研究呀，配一套最實惠的套餐。結(jié)婚是是一生一次的大事嘛，不可馬馬呼呼。我會盡我的最大努力，為兩位圓一個美夢哈！”3、打開招牌樣本，介紹婚禮特色、故事內(nèi)容等，是銷售展露專業(yè)知識的時候。A、講解新人的情況，你們的思路，突出你們是如何根據(jù)他們的實際進行設(shè)計的。A、講解每場婚禮，每個場景。每場婚禮都能講出一個主題，編出一個動人的愛情故事?！耙簧易摺薄ⅰ盎ㄇ霸孪隆?、“偏偏喜歡您”、“戀愛三部步”。從整體和具體環(huán)節(jié)讓，讓新人有感性認識。C、介紹場布、道具、燈光，重點突出其對效果的提升作用。因在介紹招牌套時，設(shè)想一下，當你說出價錢，客人會有怎樣的反應？反應可能是說貴，或是說超出預算。通常的回答有可能是：(1)實話實說，沒有準備要花多一點錢。(