義烏谷瑞工藝品公司與沃爾瑪超市圣誕飾品價(jià)格談判設(shè)計(jì)方案

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）義烏谷瑞工藝品公司與沃爾瑪超市圣誕飾品的價(jià)格談判設(shè)計(jì)方案TheDesignofEnglishPriceNegotiationswithYiwuGrowArts&CraftsCompanyandWal-MartStoresabouttheChristmasOrnaments班級學(xué)生姓名學(xué)號指導(dǎo)教師職稱導(dǎo)師單位論文提交日期畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書課題名稱義烏谷瑞工藝品公司與沃爾瑪超市圣誕飾品的價(jià)格談判設(shè)計(jì)方案課題性質(zhì)設(shè)計(jì)一．選題意義及背景美國談判學(xué)會會長，著名律師杰勒德·尼爾伯格曾說過：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！闭勁袩o時(shí)不在，無處不在。大到中美飛機(jī)相撞，小到兒童爭奪美味食物，都避免不了進(jìn)行談判。盡管談判在我們的實(shí)際生活中扮演了重要角色，但是人們對談判活動的認(rèn)識與重視程度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更沒有把談判看成涉獵廣泛、需要許多知識和技巧的復(fù)雜的、高級的腦力。一些人把談判僅僅用作是人們討價(jià)還價(jià)的手段，解決糾紛的途徑，甚至認(rèn)為談判是互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞，更多的人只是憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺從事談判活動。所以，在國內(nèi)與涉及交易談判中，時(shí)常出現(xiàn)盲目草率開展洽商事項(xiàng)乃至受騙上當(dāng)?shù)那闆r，難以取得理想的談判效果。顯然，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)充分發(fā)展的現(xiàn)代社會。今天，隨著中國加入WTO，談判已愈發(fā)成為我們生活中的重要內(nèi)容，它隨時(shí)出現(xiàn)在我們身邊。我們之所以研究它，是因?yàn)槿绾胃玫剡M(jìn)行談判已引起了人們的思考，引起了社會各界的廣泛關(guān)注。二．畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）主要內(nèi)容：第一章談判前信息與資料的準(zhǔn)備 1.1資料的收集 1.2談判對策 第二章正式談判——價(jià)格 2.1進(jìn)入談判之前 2.2產(chǎn)品介紹 2.3價(jià)格談判 第三章模擬談判 三．計(jì)劃進(jìn)度：10月11日—10月16日填寫畢業(yè)論文設(shè)計(jì)(論文任務(wù)書)；10月17日—11月10日交初稿；11月10日—11月20日修改初稿，定稿；11月21日—11月22日準(zhǔn)備答辯；11月23日—11月28日答辯；11月29日—12月11日論文修訂，提交所有資料四．畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）結(jié)束應(yīng)提交的材料：1、論文2、任務(wù)書3、聲明指導(dǎo)教師教研室主任年月日 年月日論文真實(shí)性承諾及指導(dǎo)教師聲明學(xué)生論文真實(shí)性承諾本人鄭重聲明：所提交的作品是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，內(nèi)容真實(shí)可靠，不存在抄襲、造假等學(xué)術(shù)不端行為。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。如被發(fā)現(xiàn)論文中存在抄襲、造假等學(xué)術(shù)不端行為，本人愿承擔(dān)本聲明的法律責(zé)任和一切后果。畢業(yè)生簽名： 日期：指導(dǎo)教師關(guān)于學(xué)生論文真實(shí)性審核的聲明本人鄭重聲明：已經(jīng)對學(xué)生論文所涉及的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格審核，確定其內(nèi)容均由學(xué)生在本人指導(dǎo)下取得，對他人論文及成果的引用已經(jīng)明確注明，不存在抄襲等學(xué)術(shù)不端行為。指導(dǎo)教師簽名： 日期： 義烏谷瑞工藝品公司與沃爾瑪超市圣誕飾品價(jià)格談判設(shè)計(jì)方案摘要隨著中國加入WTO，談判已愈發(fā)成為我們生活中的重要內(nèi)容，盡管談判在我們的實(shí)際生活中扮演了重要角色，但是人們對談判活動的認(rèn)識與重視程度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更沒有把談判看成涉獵廣泛、需要許多知識和技巧的復(fù)雜的、高級的腦力。一些人把談判僅僅用作是人們討價(jià)還價(jià)的手段，解決糾紛的途徑，甚至認(rèn)為談判是互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞，更多的人只是憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺從事談判活動。所以，在國內(nèi)與涉及交易談判中，時(shí)常出現(xiàn)盲目草率開展洽商事項(xiàng)乃至受騙上當(dāng)?shù)那闆r，難以取得理想的談判效果。顯然，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)充分發(fā)展的現(xiàn)代社會。下面，我們以谷瑞工藝品公司與沃爾瑪超市圣誕飾品的價(jià)格談判為例，闡述英語價(jià)格談判的方法。關(guān)鍵詞：價(jià)格;英語；談判；方法。ThedesignofEnglishpricenegotiationswithYiwuGrowArts&CraftsCompanyandWal-MartStoresabouttheChristmasornamentsAbstractWithChina'sentrytoWTO,negotiationhasbecomesanimportantpartofourlivesincreasingly.Eventhoughthenegotiationsplaysanimportantroleinourreallife,theunderstandingofthenegotiationactivitiesisstillnotenough,nortolookthenegotiationsasaactivitywhichrequiresalotofknowledgeandskillsandhigh-levelbrain.Somepeoplejustlookthenegotiationsasbargainingtools,settledisputeswayandeventhinkthenegotiationismutualdeception,Machiavellianpronoun,morepeoplejustbyexperienceandintuitioninnegotiationactivities.Therefore,itoftenappearssloppyconductnegotiationmattersandblindlygullible,anditdifficulttoachievetheidealnegotiationseffectindomesticandinvolvetradingnegotiations.Obviously,thisiscannotadapttothefulldevelopmentofcommodityeconomyinmodernsociety.Below,wewithYiwuGrowArts&CraftsCompanyandWal-MartStoresabouttheChristmasornamentsasanexample,discusstheEnglishpricenegotiationmethods.Keyword:price;English;negotiations;method.目錄摘要 5Abstract 5第一章談判前的準(zhǔn)備 71．1談判資料的收集 71.1.1飾品在國內(nèi)外的發(fā)展趨勢 71.1.2各廠家產(chǎn)品特點(diǎn)及價(jià)格比較 71.1.3了解沃爾瑪百貨公司的情況 81.2談判對策 91.2.1美式談判的特點(diǎn) 91.2.2我方的報(bào)價(jià)范圍 91.2.3我方的談判對策 9第二章正式談判——價(jià)格 102.1進(jìn)入談判之前 102.1.1尋找最合適的談判人 102.1.2自我介紹 102.1.3緩和氣氛的閑聊 112.2產(chǎn)品介紹 112.2.1產(chǎn)品介紹及報(bào)價(jià) 112.3價(jià)格談判 122.3.1貨比三家 122.3.2陳述市場利弊 122.3.3哀兵戰(zhàn)略 132.3.4稍微強(qiáng)硬的提議 132.3.5最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步 13第三章模擬談判 14參考文獻(xiàn) 15致謝 16案例背景：我公司于一周前收到沃爾瑪百貨公司發(fā)來的還盤，對方稱我公司所提供的產(chǎn)品價(jià)格過高，要求本周四在本公司進(jìn)行進(jìn)一步的價(jià)格談判。還盤內(nèi)容如下：SPECIMEN：ASKINGFORAPRICENEGOTIATIONRE:COUNTER-OFFERFORCHRISTMASORNAMENTSDearSirs,ThankyouforyourletterabouttheofferforthecaptionedChristmasornaments.Wehavetoagreethatthequalityofyourproductsissuperb,buttheirpriceistoohightobeacceptable.Acceptingyourpresentpricewillmeangreatlosstous,letaloneprofit.WewonderifitisavailableforanegotiationwithusinnextThursday.Inaddition,wehavesomemorequestionsaboutproductfeaturestodiscuss.WehopeyoutakeoursuggestionintoseriousconsiderationandgiveusyourreplyassoonaspossibleYourstruly第一章談判前的準(zhǔn)備1．1談判資料的收集1.1.1飾品在國內(nèi)外的發(fā)展趨勢2010年經(jīng)過國家一系列的調(diào)控政策，由市場驅(qū)動的消費(fèi)，投資和出口共同拉動長三角經(jīng)濟(jì)增長的格局在今年上半年已初步形成。地處長三角核心地區(qū)的中國飾品行業(yè)生產(chǎn)中心浙江義烏，內(nèi)外貿(mào)市場也得到不同程度的恢復(fù)。許多新興的飾品企業(yè)經(jīng)過金融危機(jī)的市場洗牌后的生產(chǎn)空間得到迅速發(fā)展。同時(shí)市場流行趨勢的不斷演變也同樣決定許多飾品轉(zhuǎn)型升級的力度以及飾品企業(yè)金融危機(jī)后時(shí)代的發(fā)展水平.總結(jié)起來，飾品發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為以下三方面的特點(diǎn)：1、合金飾品銷售下降，布藝類飾品走熱2、校園飾品、情侶飾品、少女飾品、兒童飾品不斷細(xì)分市場3、飾品繼續(xù)最后“清涼”老外追捧電動玩具1.1.2各廠家產(chǎn)品特點(diǎn)及價(jià)格比較受環(huán)保因素影響，中國流行飾品行業(yè)中合金頭飾品市場開始出現(xiàn)下降趨勢。據(jù)調(diào)查，2010年合金頭飾品拿貨量不如以前，每筆交易額的數(shù)量也正在下降。除合金產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、市場嚴(yán)重飽合、價(jià)格戰(zhàn)等因素外，很大的一種原因就是環(huán)保觀念人心，環(huán)保材料是人們購買流行飾品的首選因素，合金飾品市場冷遇就不難理解了。同合金飾品“冷”相比，布藝飾品“熱”，更讓流行飾品業(yè)內(nèi)人士看到市場美好前景。中國十大頭飾品品牌中以布藝頭飾品見長的義烏聯(lián)友布藝飾品今年生意是格外紅火，昆明市場是更是聯(lián)友的銷售網(wǎng)絡(luò)中一枝獨(dú)秀。聯(lián)友布藝飾品董事長王國干分析說：“布藝飾品迎合大眾環(huán)保消費(fèi)的趨勢，同時(shí)聯(lián)友款式新穎的設(shè)計(jì)和精湛的工藝更是聯(lián)友布藝今年不俗的市場表現(xiàn)的主要推動力?！北?：各公司產(chǎn)品市場價(jià)格及產(chǎn)品特點(diǎn)比較公司名稱品名依麗爾飾品公司聯(lián)友飾品公司谷瑞飾品公司120cm圣誕老人280元260元300元30cm圣誕公仔60元80元90元產(chǎn)品特點(diǎn)工藝精細(xì)，款式時(shí)尚新穎，以合金飾品為主，側(cè)重于頭飾類產(chǎn)品，產(chǎn)品較為單一品種豐富，以毛絨飾品為主，但做工不太精細(xì)，品質(zhì)一般款樣獨(dú)特，做工精細(xì)，主要生產(chǎn)工藝禮品加工、節(jié)慶用品等。相較而言，價(jià)格較高。1.1.3了解沃爾瑪百貨公司的情況沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆?沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設(shè)了超過8,000家商場，下設(shè)53個品牌，員工總數(shù)210多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。據(jù)1994年5月美國《財(cái)富》雜志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪1993年銷售額高達(dá)673．4億美元，比上一年增長118億多，超過了1992年排名第一位的西爾斯(Sears)，雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)年銷售額936億美元，在《財(cái)富》雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當(dāng)于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。至今，沃爾瑪己擁有2133家沃爾瑪商店，469家山姆會員商店和248家沃爾瑪購物廣場，分布在美國、中國、墨西哥、加拿大、英國、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯達(dá)黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等14個國家。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說是零售業(yè)的一個奇跡。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的原則。走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。再次，沃爾瑪推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。此外，雖然沃爾瑪為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對各項(xiàng)公益事業(yè)的捐贈上，卻不吝金錢、廣為人善。有付出便有收獲，沃爾瑪在公益活動上大量的長期投入以及活動本身所具的獨(dú)到創(chuàng)意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費(fèi)者心目中的卓越形象。最后，也是沃爾瑪能超越西爾斯最關(guān)鍵的一個原因，是沃爾瑪針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場。例如：針對中層及中下層消費(fèi)者的沃爾瑪平價(jià)購物廣場；只針對會員提供各項(xiàng)優(yōu)惠及服務(wù)的山姆會員商店；以及深受上層消費(fèi)者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。1.2談判對策1.2.1美式談判的特點(diǎn) 美國式談判術(shù)是屬于恐嚇、威脅、警告、壓力等等的強(qiáng)硬型談判方式。英國評論家湯普生曾經(jīng)這么批評美式談判：“美國總統(tǒng)的幕僚們極具危險(xiǎn)性，他們擁有核彈似的爆炸性精神，卻完全缺乏對方的相關(guān)知識，總是匆匆瀏覽一、兩頁備忘錄，便使足干勁地往返于各地的會議之間。”正如湯普生所言，美國人不但崇拜力量，并且深信這套美國式的思考理論可以通用于世界各地。他們的觀念就象西部片中典型的牛仔，認(rèn)為只有自己的決定才是正確的，沒有心情去聆聽對方的意見。人常常由于生性怯懦，總是以"是的"兩個字來解決一切。而美國人恰好相反，是"不"字的愛好者。凡遇到猶豫不決之事，必定先說聲"不"，美國式作風(fēng)。萬一對方說的話不合己意，也如西部中常見的情景，動不動掏槍解決。這種蠻干的處事方法連歐洲人見了也會為之皺眉?？傮w概況起來美式談判具有以下幾方面的特點(diǎn)：⑴威脅、虛張聲勢、強(qiáng)硬手段⑵美式談判容易造成誤解、偏見、心結(jié)的后遺癥⑶強(qiáng)烈的個人主義1.2.2我方的報(bào)價(jià)范圍談判前，公司內(nèi)部通過“價(jià)格=成本+費(fèi)用+利潤”的等式，算出了我公司該內(nèi)產(chǎn)品以10%-15%的利潤在不同的貿(mào)易方式下的報(bào)價(jià)范圍：表2：報(bào)價(jià)范圍名稱120cm圣誕老人50cm圣鹿電動魯?shù)婪?0cm圣誕公仔FOB報(bào)價(jià)50$-62$12$-17．5$10$-15$CIF報(bào)價(jià)55$-63.8$14$-18.3$10$-16.7$1.2.3我方的談判對策針對美方擅于采用威脅手段、易造成誤解、強(qiáng)烈的個人主義等談判特點(diǎn)，我方也以此提出了“以強(qiáng)制強(qiáng)”、解釋清楚、避免誤會、達(dá)成共贏等相應(yīng)的對策。我方VS對方以強(qiáng)制強(qiáng)威脅、強(qiáng)硬手段解釋清楚、避免誤會易造成誤會稍微讓步、達(dá)成共贏強(qiáng)烈的個人主義第二章正式談判——價(jià)格2.1進(jìn)入談判之前2.1.1尋找最合適的談判人針對美國人熱情奔放的性格以及其特有的談判特點(diǎn)。本公司特意安排三名談判員。他們當(dāng)中的Shute對產(chǎn)品的特性、成本較為了解，且性格穩(wěn)重，關(guān)鍵時(shí)采取強(qiáng)硬態(tài)度壓價(jià)。銷售部助理劉芳年輕開朗，思想活躍，適時(shí)緩和氣氛，作出讓步。銷售部經(jīng)理李陽思維縝密，適合做最后定奪。研發(fā)部經(jīng)理（研發(fā)部經(jīng)理（Shute）銷售部助理（劉芳）銷售部經(jīng)理（李陽）2.1.2自我介紹雙方初次見面，相互作自我介紹、握手、交換名片等，接待員應(yīng)大方自然，切忌緊張、不懂禮貌等.經(jīng)介紹，了解到對方的姓名及職位，將其引導(dǎo)至?xí)h室。例如：①Howdoyoudo?It’sapleasuretomeetyou.②Itisnicetomeetyouatlast.采購部經(jīng)理：JamesSmith市場部經(jīng)理：JohnBellow采購部助理：Lucy2.1.3緩和氣氛的閑聊在進(jìn)入談判之前，可閑聊一下季節(jié)性、行程是否愉快等話題，為談判的開始營造輕松愉快的氣氛，為進(jìn)入談判做個好的開頭，但不宜太長。如：①Howwasyourflightover?②Isthisyourfirsttimetovisitourcountry?③Didyousleepwelllastnight?2.2產(chǎn)品介紹2.2.1產(chǎn)品介紹及報(bào)價(jià)義烏市谷瑞工藝品有限公司是一家專業(yè)的圣誕樹、大型圣誕樹、圣誕裝飾產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)商，公司擁有生產(chǎn)加工經(jīng)驗(yàn)及設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)15年。主要生產(chǎn)包括：圣誕樹、藤條、藤環(huán)、圣誕球、鈴鐺、圣誕節(jié)配件、大型框架圣誕樹，大型燈樹，裝飾圣誕樹，圣誕老人雪人，圣誕禮品，鹿拉雪橇車，圣誕房子，圣誕主題燈飾，圣誕主題整體商超裝飾品等產(chǎn)品。公司自主研發(fā)生產(chǎn)大型框架圣誕樹，大型裝飾圣誕樹，圣誕小房子，雪橇等造型獨(dú)特、安全性能高，產(chǎn)品已暢銷十余年，深受國內(nèi)外客戶喜愛。發(fā)展至今，公司已具備相當(dāng)強(qiáng)的設(shè)計(jì)開發(fā)和生產(chǎn)加工能力。谷瑞圣誕（GROW）除在義烏、深圳有生產(chǎn)加工廠之外，在08年成功與臨沂宇博裝飾有限公司合作后，成功設(shè)立第三個加工辦事處，十余年的積累和誠信經(jīng)營，為公司積聚了相當(dāng)一大批的圣誕客戶群，同時(shí)也形成了自己獨(dú)有的產(chǎn)品特色。再過一段時(shí)間，最受西方人喜愛的圣誕節(jié)就要到了。來臨之際，圣誕老人是圣誕節(jié)必不可少的一件擺設(shè)，可以為圣誕節(jié)增添濃重的圣誕氣氛，生動的滑稽的樣子會給人們帶來很多歡樂一般可以用在場景里，也可以放在酒店商場的門口。同時(shí)圣誕鹿和圣誕公仔也是家庭裝扮和作為禮物送給親朋好友不錯的選擇。以下為本公司的幾種最新產(chǎn)品及其報(bào)價(jià)，它們質(zhì)料柔軟，圣誕鹿還有電動的功能，深受小朋友們的喜愛。表3：報(bào)價(jià)表名稱圣誕老人圣鹿電動魯?shù)婪蚴フQ公仔尺寸120CM50CM30cm材質(zhì)棉絨毛絨電動布料包裝紙箱紙箱紙箱適合場合商場、酒店、家庭、廣場等場所可作為禮品禮品，家居裝飾FOB報(bào)價(jià)62$17．5$15．0$CIF報(bào)價(jià)63.8$18.3$16.7$2.3價(jià)格談判2.3.1貨比三家同時(shí)列舉反例，將本公司的產(chǎn)品與其他對手公司比較，突出本公司物美價(jià)廉的特點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品價(jià)格并不高或者稍高卻有理由高，因?yàn)楫a(chǎn)品新穎，技術(shù)含量高、品質(zhì)優(yōu)秀等優(yōu)點(diǎn)。如：①Ourpriceisinlinewithprevailinginternationalprice.②Ourpricecomparesmostfavorablywithquotationsyoucangetfromothermanufacture.2.3.2陳述市場利弊可從對方和自己的角度，陳述市場的利弊。站在對方的角度，可從商品的市場需求、買方的競爭對手等方面談?wù)摚寣Ψ搅私獾劫徺I我方商品以此價(jià)格實(shí)屬物有所值、物美價(jià)廉。站在自己的角度，可從原材料成本高、運(yùn)費(fèi)高等方面表明出此價(jià)實(shí)屬不易。同時(shí)，闡述我方商品很暢銷，除了對方需要，還有好多商家需要，所以我們必須得加班生產(chǎn)，價(jià)格就會有所提高。如：①Thereisaheavydemandforourproductswhichresultsinpriceincrease.②Duetothehighpriceoftherawmaterial.2.3.3哀兵戰(zhàn)略采用哀兵戰(zhàn)略，進(jìn)一步表明出此價(jià)實(shí)屬不易，可從原材料成本高、運(yùn)費(fèi)高、利潤空間小等方面闡述，博得對方的同情。如：①Wehavecutdownourpricetocostlevel.②Wehavekeptthepriceclosetothecostlevel.③Ourpriceisbasedoncostandreasonableprofit.④Ifwecutdownourprice,therewillbesmall/narrowprofitmarginleftforus.2.3.4稍微強(qiáng)硬的提議關(guān)鍵時(shí)刻，若對方還價(jià)過低，則采用強(qiáng)硬態(tài)度，表明已到不可再低的地步。如：①Weareunabletoentertainanycounteroffer.②Thereisnoroomforpricereduction.2.3.5最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑.如：①Wemakeafurtherreductionof10dollarsinourprice.②Wecaneffectshipmentmorepromptly.但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能會說：“價(jià)格我們是不能再降了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價(jià)格，建議客戶再向你多購買500箱”。如：①Itisimpossibleforustolowourprice,Iamafraid,butwecanconsiderotherconditions.Wewilladviseourclientstobuyanother500casesfromyouprovidedyoutakethepriceweoffer.或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價(jià)了?！雹贗fthatisthecase,weacceptthisprice.此時(shí)他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。這里的一個原則是每一次讓步都要小于上一次的讓步，給對方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步。為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。許多談判的成功都是由最后時(shí)刻取得的。最后的一分鐘往往是智力的較量、毅力的較量、意志和信心的較量，堅(jiān)持就是勝利。第三章模擬談判以下為我公司與沃爾瑪百貨公司就圣誕飾品的價(jià)格談判的情景模擬.LiYang：Howdoyoudo?It’sapleasuretomeetyou.IamLiYangofYiWuGrow.Thisismybusinesscard.Smith:Thankyou.Itisnicetomeetyouatlast.IamJamesSmith.Letmeintroducemycolleagues.OnmyrightisJohnBellowofoursalesdepartment,andthisismyassistantLucy.LiYang:Verygladtoseeyou.OnmyrightisMissLiuofoursalesdepartment.That’sShuteofourR&D.LiuFang:Nicetomeetyou,mynameisLiuFang.Shute:Howdoyoudo?Smith:Howdoyoudo?ThisismyfirsttimetoZhejiang.Itisabeautifulcity.LiYang:Thankyouverymuch.Howwasyourflightover?Smith:Theflightwasallright,thankyou.LiuFang:Nowthatwehavebeenintroduced,mayImakeapresentationonourproducts?ThisisthesampleoftheChristmasdeerwhichwontheloveofthekids.ItisverypopularasaChristmaspresent.Lucy:Oh,Isee.Couldyoupleasegivemethequotationoftheproducts?Shute:OK,hereisourpricelist.Smith:AftermycolleagueandI,thecarefulconsideration,wewanttoadopttheFOBtradeways.Butbothwethinkthepriceistoohighthatwillpriceusoutofthemarket.Shute:No,wecanmakesurethatourofferisinlinewithprevailinginternationalprice.Andthisisournewlyproductswithuniquequality.Ithasthecharacteristicsofelectric,andfabricstextureiscompetitive.Smith:Butcomparewithothercompanies,Ifindyourpriceisoutoflinewithprevailingmarketlevel.Lucy:Weorderasmanyas1,000