市場營銷連鎖經(jīng)營講義

（連鎖經(jīng)營）市場營銷連鎖

經(jīng)營講義

2020年4月

多年的企業(yè)答詢顧問駿球實故蜒可以活期執(zhí)行的更超富理方案值得矮下就照有'

《連鎖經(jīng)營》講義

第一章現(xiàn)代連鎖經(jīng)營概述

本口主要內容

連徽經(jīng)營的慨念和特征

二.連想脛營的目標和效益

三、連鎖經(jīng)營的基本類型

四、連鎮(zhèn)經(jīng)營的基本條件

第一節(jié)連懶經(jīng)譽的柢念和特征

連次經(jīng)營的蕉本涵義和本質

（-）什么是連鎖經(jīng)管？

連鎖峻營是一種企業(yè)組織形式和姓管制度，是由在統(tǒng)T官字號的總部領號下的若干店

鋪或分支機荷組成的聯(lián)合體所進行的生產(chǎn)經(jīng)營活動.

（二）本質.連蟆經(jīng)營的本質是把現(xiàn)代化口k大生產(chǎn)的原理運用于商業(yè),努力實現(xiàn)鹿業(yè)

活動的標準化（商品、服務.店名、店貌等）,專業(yè)化（采網(wǎng).配送.銷代、管理等職能分

寓｝說一化（商品采購.物流配送.信息匯集、廣告宣傳,員工培訓等）和單純化（使各

個環(huán)節(jié).答個崗位的商業(yè)活動盡可能尚單和規(guī)范減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)莒的影響）,從而達到

實則!模效者的目的.

二連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)晨

（-）起源.近代連蟠營產(chǎn)生于美國，到也在已有130多年歷史.世界上第一家近代

連鉞店一美國”大西洋和太平洋茶葉公司”成立于1859年，這是當時世界上最初的正規(guī)連

地公司.

(二)發(fā)展.

1.美國連鎖業(yè)的發(fā)展

(1)傳統(tǒng)連鎖時代

(2)現(xiàn)代連蟆時代

相關鍍接1

沃爾瑪武介

資料來源：沃爾瑪(中國)網(wǎng)站

2.我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展

(1)我國連鈿經(jīng)營發(fā)黑的背景

信息及網(wǎng)培技術的發(fā)展

流通現(xiàn)代化和規(guī)?；?/p>

翎F高速發(fā)展和人民生活水平的提高

衣村城市化

(2)我國連鎖經(jīng)營發(fā)展主要階段

起步階段

發(fā)展階段

本目關鑰^安1-2

2004年十大連鎖企業(yè)排行榜

資料梟源.?浙江iff茶院網(wǎng)絡課堂

=.連慣經(jīng)營的主要特征

（一）組織形式一個總部（采購.配送）+眾多店%8（循售H

（二）經(jīng)管方式：f化.專業(yè)化（使短雜的商業(yè)活動在職能分現(xiàn)“也L,相對簡單

化,從而實現(xiàn)視模效益）

（三）管理方式：現(xiàn)時匕現(xiàn)代化

艮口『巨]艮口咨：L=]

我國連鎖捶營與國外相比辭就距?

第二節(jié)連慢經(jīng)營的優(yōu)玲與鳳唐

一、連鎖經(jīng)營的墓本目標

追求規(guī)模效益.由于經(jīng)濟利益的舞動,任何企業(yè)都存在一種獷張的欲望，希望通過加大

經(jīng)營現(xiàn)慢來提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，從而建立規(guī)模優(yōu)勢,穩(wěn)固市場地位.從而莪得較

好的經(jīng)濟效益和社會救益.連鎖控營恰好迎合企業(yè)曠張的心態(tài),從而使企業(yè)擺脫了（專統(tǒng)匿宮

方式對麗得觀《^的皿

二連鎖監(jiān)住的優(yōu)拷

（-）觀慢優(yōu)勢

（二）制度優(yōu)勢

（三）效益優(yōu)勢

（四）發(fā)展優(yōu)勢

三連鎖經(jīng)營的硒

1.經(jīng)營風險

2.市場風隨

3.言理風險

四.祝避連鎖經(jīng)營風蹌的措施

（一）做好市場調研工作

（二）瓶好自我評估

（三）慎重陶第加盟者

（四）提高峻包管理水平

相關鎮(zhèn)接工

浙江樂客多超市公司的經(jīng)營風波

資料來源:，潮江篇啊院月結課堂

第三節(jié)連鎖經(jīng)營的基本類型

直營連啦

（-）副念和椅征

（二）蜥：

1所有權與者理權集中，可Q調配.

2.充分利用企業(yè)資源大■進貨,謝醐格，運費.

3.門店集中增力管理液痣,改善服務.

4.可聘用優(yōu)秀笆理人才.

（三）政點：

1.投資大；

2風險大；

3.店主創(chuàng)新力不足

二.自由連鈾

仁)優(yōu)點

］靈活也大

2.設營有特色

3轉段斷

臼缺點

］統(tǒng)一性差

2期織不穩(wěn)定

=.特許連鎖

L)特許經(jīng)營的概念彳曲征

l.fttg：

2W

(1)技術和品牌的「張

(2)改營權控制所有權

(3)雙息模式

相關鋌接！■

麥當勞的成功之道

黜保源.浙江愈SR院網(wǎng)絡課堂

(二)特許加盟的渥本條件

1.披特許著有枳語;經(jīng)瞼;有創(chuàng)業(yè)者欲望

2.特許春：有一定商譽和市場份歆；有規(guī)范的經(jīng)營手冊.

3.發(fā)展原則：雙鼻.具體表現(xiàn)為：

⑴總部

商IL貨源、吸引的買力之間良性能環(huán)

料館轉讓:加盟笄.特許金.供貨B0價.管課費.保證金

市場份額增加

無投資.經(jīng)營風瞼，只有商譽風險

(2)分店

借牌生財，增強競爭力

刖蛙營硝

無需廣告.宣傳支出

可延期付款

培訓指導

相關鋌按1

自營連鎖、特許連鎖和自由連鎖的比較表

資料來源.?瀝江商職院網(wǎng)絡課堂

(=)特許經(jīng)營在我國前景及發(fā)展拜礙

l.ffiK

(1)政府備視

(2)存在客觀需要

(3)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間

2障礙

(1)理論括號不足

(2)特許商不夠成熟

(3)加盟者的素質有待提局

（4）特許商的經(jīng)苣管理水平不jft

岑傳U分厲

肯德基連鎖公司在杭舟發(fā)展的啟示

資料采源：杭州網(wǎng)

本董小培

短習思考題（可見網(wǎng)絡課堂的習版集）

第二章連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略

本宦主要內容

一.連鎖蛀營的市場戰(zhàn)略

二，連鋤經(jīng)營的商品戰(zhàn)略

三、連鈿企業(yè)的形象戰(zhàn)略

第一節(jié)逢頓隆營的市場戰(zhàn)ag

一、連鎖經(jīng)營的市場調研.

（一）市場周直的目的和要求

1目的

2.要求

（二）謝查對象的摘定

1,消爸者

2竟爭對手

3.供應商

（三）調瓷內容

i.m

2目標消費者的狀況

3商品價格與商品廟量.

4競爭對手的狀況

5供應硒咖況

gPlRjgP^2-1

什么是商圈.真主要內容是^么,

二連帆經(jīng)營的環(huán)境分析.

（一）連鎖經(jīng)麗境分析的作用

（二）連鎖經(jīng)營環(huán)境分析的內容

（三）連鎖經(jīng)營環(huán)境分析的方法

三、目標市場的確定

（-）目標市場的涵義

（二）目標市場的類型

（三）市場細分和目標市場的確定

市場細分化的步舞

2.目標市場的確定

四.在蟆經(jīng)營的市場擴張.

（-）連鎖經(jīng)營市場擴張的基本條件

（二）連鎖姓營市場擴雌概（I

（三）連鎖經(jīng)營市場曠張的途徑

（四）連頊睦宮市漸張合理化的界定

木日接2二工

國美電器有限公司市場獷張的分析

資H梟源：中國連鎖鯉營協(xié)會網(wǎng)站

第二節(jié)連鎖運營的商留戰(zhàn)略

-.連徽始營的商品定位

（一）連愀經(jīng)營商品定位的原則

1國義：商品定位是指連鎖企業(yè)對目標消費者粕生產(chǎn)商的實際情況動態(tài)地嫦定商品的

經(jīng)營結構,實現(xiàn)商品配揖的最佳化.商且定位既是企業(yè)決簫者對市場到斷分析的結畏,同時

又是企業(yè)經(jīng)營理念的體現(xiàn)，也是連鎖企業(yè)通過商品來設計企業(yè)在消強者心目中的形畬!.商品

定位包括商品品種、檔次、價格.服務等方面.

2.原則：以消疊君為中心原則.

且口「巨）艮口答N-N

商品定位與目標市場定位有什么區(qū)別？

（二）影響商品定位的主要因素

1.企業(yè)的業(yè)態(tài)

2目標顧客的的特征

3-市場狀況

4競爭對手的商品定位

二.連鎖聯(lián)營的商品組合

（一）商品擔合的涵義

（二）商品組合的類型

(三)商品蠟臺的順

=,商品定位的主要方法

(-)ABC定位法

(二)商品分類定位法

四、連鎖經(jīng)莒的品牌戰(zhàn)略

(~)品牌與品牌戰(zhàn)略的涵義

(二)連鎖企業(yè)的品牌定0

(三)連的企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略

擔莖€連1安2二2

中國優(yōu)秀特誓品聘

賽科來源:中國連鎖經(jīng)營協(xié)會網(wǎng)站

第三節(jié)逢鎮(zhèn)企業(yè)的形?戰(zhàn)昭(CIS)

-連鎖企業(yè)形象戰(zhàn)略的特征和內容

(-)連楨^kje象fifeffi的特征

1.涵義：是指連鎖企業(yè)將其理念.行為'視覺形歙及一切可感受形象實^的統(tǒng)T匕

標準化與規(guī)范化e解4學管理體系.是公眾清貴后評扮企業(yè)的依紀.是企業(yè)在經(jīng)營與競爭中■

得公眾認同的有效手段.

2.特征：統(tǒng)一性；目的性；長期性；竟爭性；系就性.

(二)連鎖企業(yè)形象戰(zhàn)咯的構成要素.

CIS的構成要來主要有三個.即：MIS理念識別系蛻、BIS行為識別系蛻和VJS視覺識

別系筑三要套相輔相成,相互支持，

連鎖企業(yè)的理念識別系統(tǒng)(MIS)

（一）涵義：理念識ft!系統(tǒng)，亦稱理念統(tǒng)T匕企業(yè)理念是組織發(fā)屣的原動力,是組織

fif體的價值觀*Di的指導思想.fil組織崎汨與文化的核心.

（二）主要內容

優(yōu)秀的企業(yè)理念系統(tǒng)=企業(yè)目標?公眾心理?信息個性+審美情圖.

1.企業(yè)目標.即理念應反映企業(yè)的生存總義，企業(yè)家的志向與抱負,它包括企業(yè)的社

會目標和姓濟目標.

2.公眾心理，即應符合公眾的心理認知.心理環(huán)域心理評價.內外公眾要能認同，

有正德的理解.公眾心理是企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場.

3.信息個性，就是要獨特、新髏與其它企業(yè)不靂同.體現(xiàn)創(chuàng)造性.

4.審美蒯，哲學家的思維高度+老百姓能博的精美語言.

（三）推展企業(yè)理念的主要途徑

儀式法；環(huán)境法；典型法；反復法:制造理念媒體，開展理念專眥羽）

的關鈿接2-3

中國國莢電器有限公司的經(jīng)營理念

資料來源:中國國美電器有限公司網(wǎng)站

三、連慟企業(yè)行為IR別系跳（B1S）

（一）涵義：也稱行為統(tǒng)一化,是指在連鎖企業(yè)實際經(jīng)營過理中，對所有企業(yè)行為、員

工操作行為實行系娩化、標準化.規(guī)范化的統(tǒng)一首理.以便形成統(tǒng)一的企業(yè)形象，便于統(tǒng)一

的經(jīng)營管理.

（二）主要內容：

1.設計組織的曾理他架；

2、制作《員工手冊》；

3.行為規(guī)范制度;

4.員工培訓；

工公關活動；

6.廣告活動；

7、營銷活動.

四.連根企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VIS）

（一）涵義：即視覺統(tǒng)一化.也稱?企業(yè)的臉“，是"企業(yè)的門面、息指視覺信息信遍

的各沖形式的統(tǒng)一.

（二）主要內容

1.基本要素.包括：標志,標潛字（用于標志、胭慳1標潛色.輔助色、企業(yè)造型（吉

祥物）?指定專用字」用于手冊、廣告.文件J象碓愛（保志元量）等等.

2.應用要素.包括：辦公用品系列；環(huán)境系列；摳限系列規(guī)抽：交通系列：廣告系列；

營銷系列：員工服裝I員飾系列設計；禮品系列.

（三）VIS的設計

1.企業(yè)標志及其特點.標志是視覺設計的核心.是創(chuàng)造企業(yè)印象最重要的手段.

一個威力的企業(yè)標志，應該艮簫以下幾個特點：設計雷特,容易識別,適合性；美觀

大方；力求單純。

2.企業(yè)標記的設計方法.企業(yè)標記以圖形符號來表達訊息，具基本設計方法有以下幾

種：連字法；組字法；字形法；抽象法；秋形法；圖畫法；綜合法

3,標志釋義.標志需要闡釋,開粕與于履其涵義，使之成為品牌形象的周體.

4.吉祥物.吉注物一般具有人物特征：親切.可費.它是名牌包裝中很陰體睨民族心

理.傳鏡文化的外在表現(xiàn)體.吉祥物一般在消卷者心目中很能弓閡情榷的交流和共映.故多

為消費者所喜愛.吉杼物傳播品牌形每個佐極強,需要認應設計.

5.標準色.尿g字及造型.鎮(zhèn)章圖案.

艮口『巨］艮口咨N:"目

行為識別系統(tǒng)（BIS）和視覺識別系疣（VIS）的主要區(qū)別是什么,

五、as號AfiW業(yè)防

可分為六個擲S.

（-）CIS目標確立艙段

（二）翻老時段

（三）形象策略確立階段

（四）設計作業(yè)展開階段

（五）完成與執(zhí)行導入的段

（六）監(jiān)督評估階段

不的分汨

中國石油天然氣集團公司的企業(yè)形象

貢料來源:中國石油天然氣鰻團公司網(wǎng)葩

本章小結

復習思考題（可見網(wǎng)絡源堂的習題集）

第三章連鎖經(jīng)營的基礎管理

本口主要內容

一.連鎖總部的基本職能

二.連鈿總部的組織跆理

三、連鈿總部的人力資源性理

逢蟆總部的修本職胡

連噓莒運作的成功與否，壬要取決于后部各審雌否有效地并適當她發(fā)客.因此,分

析研究總部的基本職修是保證建聯(lián)登營管理有效運行的國祀.連蟆足部的主要職能百以下六

個方面.

系統(tǒng)開發(fā)職能

（-）迸行市場調研，制定開發(fā)蜘劃.

（二）根據(jù)市場情況，選址開設直營店.

（三）制定特許加盟制度，授受加盟者.

二.采購.配送職帳

制定采購計劃.實行嫵一采購.

規(guī)劃配送中心的建設，實行tans.

三、營銷職能

（-）統(tǒng)一廣告宣傳，十大企業(yè)知名度.

（二）物定促銷方案，指導各分店實胞.

（三）進行市烯調研，開發(fā)新產(chǎn)品.

四、人力資源職夠

（一）制定人力資;劃和實施制度.

（二）選聘員工，進行在職培訓.

（三）對員工進行考植.提出獎懲意見.

（四）選設和考核中層經(jīng)營管理者.

五.指導.考核職能.

（-）指導|口硒加盟者的圾臺管理活動

（二）收集分析情報信息，及叫傳物給門店.

（=）對各門店的經(jīng)管績效進行考核評價.

六.金SS.財務職能

（-）開展融資活動,為企業(yè)發(fā)展籌集資金.

（二）將助加盟店籌集資金.

（三）對國莒店進行財務管理.

相箜鈾橙3二工

杭州花中城餐飲有限公司胞部的職能

貨T*來海：杭州同

第二節(jié)連領導部的組織省理

連饃經(jīng)苕組織機構的設置

（-）連鎖經(jīng)營組織機構設置的原則

1.任務目標原則.

2.分工I分作原則.

3.責任權力原則.

4.統(tǒng)一指揮原則.

5.珞干效率原則.

（二）設苦組織機構時應考慮的因意

企業(yè)的任務和目標

企業(yè)的業(yè)態(tài)和規(guī)模.

色璃帽度和管理層次.

職權的劃分與例調.

市場分布和商品姐合.

即回即登三二2

在設置組織機構的為什么要要考慮管理啕度?

（三）連橫經(jīng)營組織沒計的程序

1,明確本企業(yè)的任務.

2.進行工作分類.

3.確定任務分匚

4.組織定型，

二連鎖匿營組織機梅的類型.

（-）連鎖經(jīng)苜組織的晶本夜式

總部管理模式.（見網(wǎng)上多媒體課件圖）

地區(qū)分部管理模式.（見網(wǎng)上多媚體課件圖）

分店組織結內愎式,（見網(wǎng)上多媒體課件圖）

（二）按業(yè)態(tài)分類

便利店的組織機構.

超市的組織機構.

快犍店的組織機掏.

百貨連蟆店等組織機

（三）按連鎖形態(tài)分

1.百曾連鎖的坦織機構.（見多媒體諛件曲）

2.特許連鎖的ta織機構.（見多媒體課件圖）

3.自儂5頓的坦妲機胸.（見多媒體課件圖）

三、連鎖鯨莒.@懶織機構的選擇

根據(jù)業(yè)態(tài),目標.市場和企業(yè)發(fā)展等情況來選擇.

（-）第一階段:宜采用直線型擔綱結構.

（二）第二階段：宜采用直線職口陛組織結構.

（=）第三階段：宜采用事業(yè)部制組織結構.

相差鈿接31N

美國連鎖經(jīng)營組織機梅的現(xiàn)狀

史料來源:中國連鎖姓營協(xié)會網(wǎng)站

第三節(jié)連銀總部的人力資源管理

（-）人力資源發(fā)展戰(zhàn)略.

（-）實施人力資源發(fā)展撤&的感義

（二）人力資源發(fā)展戰(zhàn)略的內容

（=）實施人力發(fā)展戰(zhàn)咯的步舞

（二）員工的招聘與培訓

（一）招19與錄用的程序（見網(wǎng)上多媒體課件圖）

（二）招聘與錄用的方法面談；測驗.

（三）員工的培訓

三、員工的考核與敏

（一）業(yè)務人員的考核評估（見網(wǎng)絡謖堂考核表1）

（二）苣理人員的考梭評估（見網(wǎng)絡課堂考核表2）

（三）員工的激勵.內在激勘；外在

旦口「可艮口答3-2

業(yè)務人員的考核要注意什么問世,

第四節(jié)連領總部的財務曾現(xiàn)

一般來說,連檢企業(yè)對其直管店的財務實行的部統(tǒng)T理,但隨首門店規(guī)模的獷大.門

店數(shù)量的增加,也可以實行二級管電

一、連鋤經(jīng)營財務管理的原則和特點

（-）連鎖企業(yè)財務管理的原則

（二）連鎖企業(yè)財務管理的特點

二連鎖短營的融資管理

（-）融資的動機^要求

（二）融資的渠道和方法

=.連鎖經(jīng)營的投資自理

（-）投資管理的原則

（二）投資的程序

（三）投資績效的考核

相關鋌接m-3|

1漳好利來企業(yè)投優(yōu)管理有限公司簡介

資料來源:中國連鎖經(jīng)酬會阿菇

四.連鎖經(jīng)營的資金管理

(-)連鎖經(jīng)營資金管理的特點

(二)連鎖經(jīng)營資金管理的方法

五.連鎖監(jiān)管的成本管理

(-)連鎖江莒成本笆理的內容

(二)連鎖拄營成本擅用的核定

(三)連鎖蛀營成本要用管理的方法

幸例分批

企業(yè)違鎖經(jīng)營有關財務管理問煎的智行規(guī)定

資料來源:中國零售網(wǎng)

本意〃悔

實習思考SS(可見網(wǎng)絡深寬的習題案)

第四章連鎖分店的開發(fā)與加盟

本片主要內容

一.連鎖分店的開發(fā)原則

二、連蟆分店的選址

三、連鎖加盟的運作

第一節(jié)連鎖分店的開發(fā)原則

一、注重形象

(-)店面形象.店名.店徽、招啰.外觀裝修、棍窗,色彩和照明等

(-)店內形SL商品品種、賣場布局.陳列方法、客貨員、店內設爸及設施等.

二、適應順客

根據(jù)當?shù)仡櫹驳哪挲g、收入.性別.跳業(yè).生活水平.消費態(tài)度.地域性等特征來決定

分店的開設,盡可帔地適應消橙者的需求.

三.安全使利

顧客的安全；店鋪的安全和商品的安全等.便利性包括交通及停生;是否有公共衛(wèi)生設

施和是否有公用電話等.

四.經(jīng)濟合理

有否一定的客流量;能否取得較好的經(jīng)濟效益手口有否發(fā)展前身號.

且口I句漢口者4■工

適應領客主荽應徽好砥些工作?

第二節(jié)逐鎖分店的造址開店

一、連鎖分店的選址條件

連鎖鯨營門店的選址則主要考慮稔定顧客群的流量,同時景候流動的顧客群.連酸公司

一般對某種特定業(yè)態(tài)的店鋪都規(guī)定賣場面積標掂及賣的的準，這一方面是為了褥立統(tǒng)一

的企業(yè)形象.另一方面也是為了使商品的平面布因.立體陳列、設備安置等店鋪設計項目套

用標準化的模式，以幽R設計費用.為了穩(wěn)定而有效甌展企颯模,提高經(jīng)濟效益，連鎖

企業(yè)在選址應考慮以下條件.

(-)城市鹿業(yè)條件

1,城市類型.商業(yè)城市、衛(wèi)星城市.歷史城市、新興城市等

2.城市設施.學校.85書館、匿院.公園、體育館、旅游設施.政府機關等公共設施

能否起到吸引消藥的作用.

3.交通條件.在城市條件中,對店鋪選址影招最百接的因素是交通條件.

4.城市規(guī)劃.如街遒開發(fā)計劃.道路拓窗計息速.總要公路速設計劃.區(qū)域開發(fā)

檄悔.

5.消費者因蠢.如人口、尸數(shù)、收入、消要水平及消費習俗等.

6.城市的商業(yè)屬性.如商店政.職工敷、營業(yè)面積、銷售頤等地對數(shù)值,以及由這些

納對數(shù)值除以人口所獲得的相對效值，如人均寫!5額，

（三）連鎖分店位置條件

1.商業(yè)性質.堀定開店的主要區(qū)域，以及哪些區(qū)硒避免開店.

2.人口數(shù)及住戶數(shù).了解一定的海圖范圍（例如1000米）內應有的住戶數(shù).

3.鳧爭店數(shù).了解一定的就腌疸圍內競爭店的數(shù)量.

4.客流優(yōu)電調藥估計通過店前的行人最少流量.

5.道路狀況.如人行道.街道是否有區(qū)分，過往車輛的類型及數(shù)量.道路寬蟀好因素.

6.附近店摘的狀況.如經(jīng)食品神、觀模.勺國飾、格調等.

7.場地條件.如店鋪面枳、形狀.地基、闞度、息低、方位、日照條件、道路銜接

狀況等.

8.法律條件.在新建分店或改建I日店時要宣明是否符合城市規(guī)劃及建筑方面的法規(guī).

特別要了解各種限制性的規(guī)定.

9.租金.租金要分區(qū)段設上限租金.

10必要的停車條件.應該留有感客停午場地及廠商用迸貨空間.

11投資的最高金額.投統(tǒng)的最高金額以預估的營業(yè)酸或賣場面再為基準來規(guī)定.

12.員工配置.員工配X以賣場面積為基窟來規(guī)定.

二商圈的調查與媚定

（~）商圈的分類

出接"二工

某一地區(qū)的商BBIS

資H梟源：浙江商職院網(wǎng)絡課審

商圈的主要形態(tài)可分為一下幾類.

1.商業(yè)區(qū)：該區(qū)商業(yè)行為集中,R特色為商做大,澹動人潮多.熱鬧,各稗商店林Q

其消法習性是快捷、流動、媒樂，沖動購買及消費金額猿大等.

2.住宅區(qū)：諼區(qū)居民戶數(shù)多，消藥習慣力消些群貓定、便利、親切,事庖用品（衣.

食.行）購買率高.

3.文教區(qū):諼區(qū)附近主要是大、中.小學，其消更習慣為消費群以學生居多，消要金

額普遍不高,休闈食品、文效用品購買頻率高.

4.辦公區(qū)：該區(qū)寫字樓林立.只消費習慣為便利性、外來人口多.消普水準不低等.

5.混合區(qū)：該區(qū)住商混合,住故結合，只有多利?商圈形態(tài)的特色局多元的消費習饋.

SPT^BP^4-2

住宅區(qū)與辦公區(qū)消費者的消費習惶有何不同?

（二）商BS調查的息義

1.可獲知特定向圈內人口和社會經(jīng)濟特征.連鎖店可依此提供相應產(chǎn)品利服務:

2.可以謫定促銷活動,可以根據(jù)商嚏大小選擇傳媚.

3.若已在一定區(qū)域內設有分店,連鎖總部可判斷新店是否會與書店發(fā)生;悚；

4.可測算一定區(qū)域內分店設置的數(shù)目；

5.能準通識S!l市場地理位置上的格點,如距居展區(qū)太遠，交通不便等.

6.如5市場競爭、金融服務.交通運慚.商品配送,勞動力供給等情況,同時供應商

的位置、法律限制崢均可定.

（三）匍期分析內容

1.人口規(guī)劃及精征分析：人口忌■和密度、年齡分布、平啕教育水平、居住條件、總

的可支配收入、人均可支配收入.職業(yè)分布.人口變化越勢.漕費習慣等.

2.窿濟狀況分析：主導產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季節(jié)性經(jīng)濟波動的自由度等.

3.競爭狀況分析：現(xiàn)有競爭者的數(shù)日與規(guī)模,不同競爭盲的優(yōu)勢與弱妗.競爭的短期

和長期變動趨勢、市場飽和程度等.除要注息竟學者外，還要掌裝商國內施店群的應成，密

■商業(yè)相對集中區(qū)里的各個網(wǎng)點的相容性.

4.網(wǎng)點地址的可獲性分析：地域類型與數(shù)目、交通網(wǎng)絡狀況.區(qū)位規(guī)劃限制等,未經(jīng)

規(guī)劃的商務區(qū)通常有三種.

相關鋌按4

未較規(guī)劃的商務區(qū)

資料來源.?瀝江商職院網(wǎng)絡課堂

=.選址評價參數(shù)

（-）人口分布朗》.一個商圈內人口分布不可能是均勻的,分析人口分布伏況及其變

化可識別商吧的消費雷心.

（二）人員流量叁數(shù),通過f地克或區(qū)域的客流量越大，在其他條付不變的慵況下,

該地點越適于開設分店，主要包括流動人數(shù)和類型分析以及入店率分析.

（三）交通運輸叁數(shù)，

（四）場地空間參數(shù).超市平均每100平方米有10-15個停車位，要有足終的自行車

停車場地.

（五）輻射瑟圖參數(shù).反映網(wǎng)點店址可使網(wǎng)點的影響力向周困鎘射的幄力，這一幄力的

大〃'決定了網(wǎng)點是否可有效地以點帶片，連點成線組網(wǎng)并不斷獷張.

（六）產(chǎn)權歸屬參的.

（七）識別特征參數(shù).高可HL度可使顧客在遠處就注應到商店的存在.

程口面目口^44

交通運期參數(shù)的主要內容有哪些，

第三芍連輟加盟的運作

一、連忙加盟的流程

區(qū)域加盟流程：

咨詢一初次洽談——申請——審核——深度洽談——簽約

單店加盟流程

咨詢一洽談一申請一審核——簽豹——開店

相關錘接4Z^i

溫州米布依^飾有限公司的Ml盟程序

惻保源.通州卡布依盥商有限公司

二.連鎖加盟合約的將訂

（-）加盟合約的內容

1.商標.商使用

貿易商標或貿易名梆,以及相應的商警;一種商業(yè)模式或一稗體系，其各個要點均記載

于一本手冊中，有些內容可能是商業(yè)秘密;在某種情況下，可能是一部粉作方法.功方.專

門技藝、設計圖帶陽作的文件.

2.合約期限

這一時間有長有短，疽則為3-5年長則10年以上，具體標準可t分商.

3.總部褥供底務的種類

初始服務主要有選址、店鋪裝作、培訓、開店設笛的閭雷、融資好.劇M8務包括：總

部對加盟店活動實施有效的監(jiān)控;￡郃攜聯(lián)進行提作方法的改ifi及革新方向DQIE店傳浸：忌

部進行市場相套研究并向加翼店傳送市場信息；總部開展黑中撫一的促銷與廣告活初；忠部

向加盟店提供集中采購的優(yōu)惠貨源；總郃專家向加盟店提供的管理咨詢服務等.

4,加盟店的義務.

一般情況下，操作手冊有一些內容涉及到加盥者應執(zhí)行的義務,并作為加盟省開業(yè)后的

經(jīng)營活動參考指南,周若特訐體系的發(fā)展，悔作手冊還將不斷更新和完善.

5.對加黑店的經(jīng)營控制.

總部必須對加良店實施有效的控制，以保證經(jīng)營的標準和規(guī)旭饒夠得到一絲不茍地更

物.總部采取什么方法控制加盟店的經(jīng)營.應遂細列人合約中，以得到加盟者的理第和接受.

6.加盟店的轉讓

加盟店是否能轉it、如何轉讓、轉讓給何耕人等都必須列入合約申，以免將來發(fā)生倒地

7.仲裁

加速雙方難免會發(fā)生T抻突，解決;中兩方式用仲裁比5蛤適.仲裁的優(yōu)點在于整個

程序是在私下迸行的,雙方可以事先在合約中設定仲裁的規(guī)則.

8.終止合同及后果

合約中應聊典定,你可一方違反怫議到什么程度,另一方有權終止合約.

(二)加盟合約的基本格式

1.合同當事人

(1)指出合同當事人；

(2)合同當事人的關系(不存在代理關系X

2.序吉

(1)合同的觀念、宗旨、目的：

(2)合同解釋的標波；

(3)合同的適用范圍.

3,定義

4,特許經(jīng)營權的授予

5.允許商標等的使用

(1)允許使用對接的登記或注冊.

(2)使用方法及告理.

6.特許經(jīng)營權的地區(qū)和商店的所在地

7.特許連W總部的經(jīng)營指導及技術進助

(1)費料的提供

(2)指導

(3)進修及培訓

8.促進箱售

(1)總部的促銅方法；

(2)總部對促銷的援助.

(3)有關加盟店促循義務的事項.

9.加盟店籌辦的物品

(1)物品的林類、品質、數(shù)量：

(2)籌辦的方法.

10加盟店的支付義務

(1)支付的理由：

(2)金SI的計R:

(3)支付的時間.方法以及反處條件.

11加盟店銷售的商品及服劣的質笳管理

12.其他有關加盟店營業(yè)的電要季頂

13.合同的期限.終結及變更

(1)合同的期限及更新，

(2)解除合同的事由及解除合同的方法；

(3)其他合同終結原因及手續(xù)；

(4)合同終結時應處理的事項.

14具他合同飄5

(1)免除責任條款；

(2)合同的轉讓；

(3)連帶擔保、財產(chǎn)抵押及有關其他提供擔保的事培；

(4)管轄仲裁的一致意見、仲裁條款及有關解決糾材的事項,

(5)合同的修改；

(6)合同的年月日；

(7)運營規(guī)則，其他與合同書有關的撲充文件.

本目英石至接4號

特許加盟合約的擇本

貢料來源:浙江育舊院網(wǎng)珞課堂

(三)合約簽訂、層行的法律問題

1.合同簽訂時期的問H

(1)總部的產(chǎn)業(yè)權昔.

專有性是指依法注冊.申請的商標.專利艮育專有性，即權利人及占或至斷知識產(chǎn)權的

專有權利受到國黃去律保護，你可人不得非法侵犯.

時間性是指商標、專利的法律有效時間.我國注冊商標的有效期是io年，每申清續(xù)展

一次可延長10年有效期.發(fā)明專利的有效期為20年，實用新S(和外觀設計專利權的糜明

為10年，均自申請日算起，專利權不可續(xù)展.

地域性是擒瑚的商標及專利受法律保護的地理范國在我國注州、申請的商標受我國

的法律保滬，未硅國注冊、申請的商標和專利不受1法律保護.

法律狀態(tài)是指受法律保護的情況.我國商標法規(guī)定商標輾在期滿前申請續(xù)展,否則注錯

其商醫(yī).我國專利法^定專利惠貨納年費.沒有按規(guī)定繳納年醐，專利權在期滿前終止

此外,專利權可以因為不具笛新頻性而鼓宣告無效.

(2)地域限制.

在合約中應說明總部在加粗者區(qū)域內不再指定其ItQfi資者或自己經(jīng)營該業(yè)務?也不修將

其制造的產(chǎn)祐或商標交于第三方使用.

(3)加盟費及收費方法.

加盟費是fb分敏感的問題,合同不僅應明確費用標準,還應明確收券的內容相收費

方法，尤其且后繼費用，是按年收，還是按季或月收取，以及國十么日期收費.

(4)合作年限.

一般商業(yè)租約都不幽近五年，從加盟者的角度看,該合作年限應足夠讓他把這項投資收

回來，并可取回預期的回報.

2,合約國領法律問鹿

(1)限行的是什么？

(2)何時履行？

(3)在何處履行？

示例分石

著名的國際特許經(jīng)茸品牌

題4來源:中國創(chuàng)業(yè)加魅網(wǎng)

本章小結

復習思考題(可見網(wǎng)絡澳隹的習題集)

第五章商品采購與定價

本章主要內容:

-連鎖蛭宮商品采購的特征

二.商品的分類編碼

=.商品采購業(yè)務流程

四、商品定價

甯一節(jié)連鎖是百商品采購的特征

一.實彳掾一采購翻度

商品的采購權集中于后部，而各門店不承擔采購職能.挑一采購是連袂經(jīng)營的基本特征,

是連鎖公司實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的關鍵.

二，購銷業(yè)務統(tǒng)分結合

商品循售負貫,統(tǒng)一規(guī)劃促銷活動「以銷定追”.同時門店也可在總部授權下摘有少數(shù)

有持戲配送要求商品的采再權.

三.開發(fā)通道利潤

連鎖公司擁有龐大的的網(wǎng)絡體系.占娓巨大的事禽最終海道,實現(xiàn)巨額的匿自業(yè)績.

在商品采峋過程中.連鎖公司與供應商進行采購合同談判中，連缺公司處于相當有利地包.

可以據(jù)此開發(fā)通道利潤.

艮口『巨］艮口咨5-3

什么是通道利潤,應如何開發(fā),

商品的分類編i碼

一.商品分類

（一）大分類標準

超級市場的大分類一般應以10個為宜.大分類的主要而推是商品將證,如商品東源.

生產(chǎn)血處理方式和保存方式等郵與商品特征有關.

（二）中分類標準

中分類是從大分類中分化出來的類別，往往是建立商品群的基礎.

1.按商品的功能和用途來劃分

2.按商品的制造方法來劃分.

3.按商品的產(chǎn)地來劃分.

（三）小分類標準

小分類是中分類中分化出來的類別，主要有：

1、按功能用途分類；

2、吸格包裝分類；

3、技商品的成分來分類；

4.按商品的口味來劃分，

二.商品編碼

(-)商品分類號碼編碼原則

1.6碼的洞圖原則.單品多的連鎖企業(yè)可將6位碼全部作為商品篇碼序號,不分大.

中、小類，直線表示某一品項，也可以將前2碼(00~99)作為小分類，后4網(wǎng)0000~9999)

作為品項序號.

2.7網(wǎng)面碼原則.笫1碼為大分類，最多可使用10個大分類；第2碼為中分類,6

多可有100個中分類；第3、4碼為小分類，星多可有10000個小分類；第5、6碼為品項，

最多可有1000000個品項：第7碼為檢驗碼.

3.8碼的編碼原則.第1碼為大分類,仍■持感S10大分奧；第2.3碼為中分英,

最務可有1000個中分類：第4.5碼為小分類.最多可有100000個小分類：第6.7碼為

品項.能多可以有10000000個§i項:第8碼為檢驗碼.

(二?國際通用商品代6%a碼原則

1.唯一性,即一晶一碼，每一個有差異的商品都是一個獨立的品項，只哂一個唯一

的代碼，并且永不改變.

2.無含義，即代碼數(shù)字本身及其位目不表示商品的任何特定信息,平常所說的”流水

號"就是一種?1無含義.代碼，所以EAN碼并不能代替商品分類碼.

3.全散字型代碼，即全部由阿拉彳自數(shù)字組成,確保數(shù)字的準確性.

(三)商W5扁碼的臂理和維護

商品分類表使用一段時間后，常因品種增加,舊品海汰等因素而由附某些編導.

1?新商品導人應注意分類編號的連貫性和完整性.

2.商品海汰時應定期刪除其編號,并30以登錄音理.

木曰^^:接5二工

條型碼的識別簡介

資H梟源：浙江商職院網(wǎng)絡課堂

第三節(jié)商品襁業(yè)野濠程

秘癖

m關鏢接5:n

詫的企業(yè)的采蛻流程圖

提料來源.■浙江碑職院網(wǎng)絡課堂

具體業(yè)務流程如下：

1.采購計劃與供應商文件

2.供應商登記表

3.填寫供應商W極價單

4.協(xié)商交易條件

5.簽訂供應商交易條件協(xié)議書

6.審核交易條件由議書

7.箓訂采購合同

8.建立供應商及商品檔案

9.簽發(fā)訂貨單

10.交貨、收貨與驗貨

11,支付貨款

二.采購標準

商品采購必須以市場需要和公司經(jīng)濟i為依據(jù),為此應鉞到：質■合適.數(shù)■合適.

價格合話.法源合適、時間合適.交貨合適.

（-）商品質?合適

1.商品應該達到基本的技術標盛,如商星的耐用性、安全性、衛(wèi)生性等:

2.以好合消費者需求（即適用性）作為衡■商品饃金的最高相導原則；

3.應根據(jù)經(jīng)營需要向供貨商提出一些附加的條借,如印M商品條四、4落國包裝及商

翳大包裝應有保質翻示志、保質期必須用噴卿FE瞭賽

（二）商品數(shù)量合適

1.確定采購心■必須把握俏售變動啟拷和庫存情況，其計算公式是：

計劃遞送息額=計妙精售毅?期未庠存額一現(xiàn)有序存艇

2.商品結構是指采購商劉中的品種、花色、規(guī)格.檔次等方面的構成.

3.果的批■是指一個來購置,連鎖公司應當選擇最佳蛀濟采購批量，即來購藥用等于

儲存費用時的經(jīng)濟批■.

（三）商品價格合適

商補價格是否合適不應僅看商品迸價，還應考慮商品質量是否穩(wěn)定」K務是合完好（如交

貨是否及時、供應是否有彈性等）、交易和牛是否苛刻（如付款方式、交貨地點、運費、包裝

等）.

（四）商品貨源合適

貨源包括兩個方面：一是指商品的產(chǎn)岫及來源；二是指供應商是尿于制遁酶是批發(fā)商.

伍）落單時間合適

落單時間是指雙方正式簽訂采南合同的時間，連公司要對商品供應市場的價格波動信

息有充分了解,最好能在價格處在谷底時，把握簿單機會.

（六）交貨時間合適

連鎖公司既要考慮供應商由接到訂單到正式交資所需的間，又要考慮現(xiàn)有的醞存魂否保

證來的所需時間內的正常部.過早的貨會導致性存枳壓,過退的用則會出現(xiàn)皎貨.

（七）建立商品及服務檢查制度

采購人員應施直或從。店了解供應商所供商品的品質、銷售狀況、服務狀況,及時

向總部反映并：與供應商溝通，有何勉應要求供應商限時改進.

艮口|司艮口答5-2

什么是落單時間合造,對連鎖企業(yè)有何作用？

三采購合同

相關輻控s-m|

連順企業(yè)采購合同科本

資料來源:潦江網(wǎng)絡所

（一）交易條件

一般情況下交易條件主要包括：付款方式及條件.交68期及通期交貨船借條件、用料及

槍臉.用錯料的賠償條優(yōu)品質檢物及不合格品的賠償斜t數(shù)量及數(shù)1所扣.保險費支付.

商品包袋.運陸方式及售用支付.稅用負擔-售后服務等.

（二）交易談判

1.交易談判的基本原則是雙藤;

2淡列前要作好充分準者；

3.選擇對己方有利的談判地點、淡到環(huán)境和談判時間；

4要靈活運用各種談判技15.如拖逵法；速戰(zhàn)法、13后出價法、丸法引玉法等.

后）交易合同

交易合同是連鎖公司和供應商在采購談判達成一致基i出上，雙方就交易條件.權利義務

關系等內容簽訂的具有法律效力的契約文件，京雙方執(zhí)行采/業(yè)務活動的8本依據(jù).

四、供應商管理

（一）對供應商進行分類與峨瑪

（二）建立供應商檔案,如下表:

No.年月日

公司名稱廠商代號糠一編號

廠商地址公司電話傳真電話

工廠住址1.2.口制造商口出口商口進口商

成立日期演本卷口總經(jīng)匿商口代建商口批痛

工商登記情況負責人服系人

付款天數(shù)送貨無R

主要商品去年交易金觸

廠商年營業(yè)酸契約目標

商品市場占有率

備注

（三）建立蛔商商品臺帳

時每一個供應商供應的商品建立臺賬，包括高品代碼.商品名稱.規(guī)格.單位、進貨■.

錯售額.iafn.售價、供應商代碼等.

（四）對供應商進行評價,如下表：

供應前評價衰

評價

項目ABCD聞分

商品場非常暢銷暢銷首遍滯銷

睛程度(10)(8)⑹

2%以下2%-5%~10%10%以上

缺貨■率5%

(15)(15)⑹GO

配送準時偎誤極常誤

能力(15)(10)⑸09

供應比競爭店優(yōu)惠與竟爭店同略差于競爭店與鳧爭店差距大

價格(20)(12)⑻回

怩情配合極佳配合佳配合差配合極差

配合(15)(10)(5)(2)

商品品質佳品質可品質差時常出現(xiàn)壞品

品質(10)網(wǎng)的P)

退貨砌偶設常誤爾常謾

服若(10)(8)⑹向

廠商經(jīng)潛力極佳潛力佳普通潛力小

營能力(10)聞⑹GD

五、新產(chǎn)品開發(fā)程序

新產(chǎn)品開發(fā)*里序:

端M年度開發(fā)計劃

報價或詢問新品洋估

新品豆評

門店試審

變更商品陟列裘

通知門店及相關單位

門店遇貸

限蹤管理

（一）編制年度新產(chǎn)品計劃

增加新分類、增加品功教.喈加商品組合群.季節(jié)性重點商品計劃.自行刊發(fā)商品計劃

等.

（二）新品初評

新品的進價、毛利率、進退貨條件,廣告宣傳、腑助余件等項目予以初評.

（三）新品匿評

采購委員會迸行復評,對商品的口味.包裝.笆價及市場接受程度等項目進行史具體的

評價.

（四）新晶武俏

選擇部分門店先進行試銷,再就試銷結果作出是否推廣到所有門店的決策.

（5）更新賣場商品雎列表

新品若試精效果良好,則采匏人員應配合進貨,制作新的商品發(fā)列表.

（六）通知門店

須事先告知1口店,并給予前置時隨L要求門店限期做好新品引進的各項作業(yè).

化）跟盼管理

商品導入賣場后要對精售狀況遂行觀察.記錄與分析.

HP問郎容5三司

連鎖企業(yè)應如何開發(fā)新產(chǎn)品?

六、滯銷瞄淘汰程序

漏銷瞄淘汰程序：

故據(jù)分析

滯螭原因確認

變型商品陳列表

通知門店及相關單位

門店退貨

（一）敷據(jù)分析

以俏售SU排行情玨后3%為超汰基準、以每月銅自夙未達到50個單位為基準、以前品

品質為35準等等，把耨售不佳.周轉慢或茄質有向這的商品作為海汰品.

（二）確認原因

采購人員應了解海汰商品的真正原因,究竟是商品不佳.還是人員作業(yè)疏失,如取貨未

補、訂貨不準通、陳列定位錯誤等，然后再璃認是否淘汰.

（三）變鬟商品陳列表

采購人員根據(jù)滯銷品的淘汰情況,修改商且陳列表.

（四）sans

海汰滯匿品之前，總部應至少在io天前向門店告知滯銷品的茹目.及退換貨作業(yè)的程

序.

（五）門店退貨

門店搜到通知后在視翩時間內辦理退貨手續(xù).

第四若商品定價

連蜴企業(yè)商品定歸的原則

（一）荒利多匿原則

（二）榭有所值原則

（三）適當利潤康則

二制定價格應考慮的主要因素

（一）消費者因素

1.不同的目標顧客對高品的價值判斷不盡相同，對不同的商品類別和等皴，可采用不

同的價格策略.

2.根據(jù)銅管價格來制訂商品進除.

3.根據(jù)供貨商與消我者所能接受的價格以及企業(yè)的期望利益來控制經(jīng)營成本.

（二）競爭者因素

在完全競爭的條件下,價格完全是由市場決定的.

（H）產(chǎn)品的市場壽命周期

1投入期.商品在投入期,為引起消費者的注意和興趣，應以較低的價格出色.

2.成長期.成長期的商品可以維持一個穩(wěn)定且后適當利利的售W.

3.成熟明。成熟期的定價策略與成長期類似,但應注尊替代制的出聊竟爭者的價格

行為，因而應力口大促銷力度.

4.衰退期.衰退期應通過促鵲活動盡快出清存貸，并及時退出.

（四）連鎖企業(yè)定價時應注意的問收

1.從整個商品將合或奇品群來考慮商品定價.

2.要把家促情的H本目檢

3.要考慮來自于不同通京要道的商品的成本.

4與廣告宣傳相配合.

三制定價格的程序

（一）選定價格目標

1,求生存的目阮

2.短期利潤最大化目標.

3.市場份題目標

4.產(chǎn)品質量目尿

即回艮D答S二4

你認為連鎖超市府如何選攆價格目標?

（二）確定需求

（三）敬叱

（四）分析競爭官的價格行為

（五）選擇定價方法

1.成本加成定價法.管價=（固定成本?變動成本）XQ+DD成率）.零售店可改為：售折

=遞價X（1+幽）口耕蟀）.

2.毛利率定價法.售價=進價+（lf扣毛不J艇.

3.目席U潤定飾去.為實現(xiàn)一定目標利潤的價格可根據(jù)預期銅隹頷來則見

（六）選定最終價格

在選定顯終價格時還有必要考慮一些其他因喜：

1.消費者的心理.

2.公司的定價政策.

3.折格對其他各方面的影響.

維仔U分析

老百姓大藥店有限公司的定價

郵便薄.潦江育眼院網(wǎng)絡課堂

本章〃庫

苴習思考題(可見網(wǎng)絡漂位的習題集)

第六章連鎖物流

本章主要內容

一、連幀物流的特征

二、連鈿物流配送

三,連鎖物流函送中心

第一節(jié)連鎖物流概述

連鎖物流的通義和構成

(-)物流的涵義：是指原材料、產(chǎn)成品從起點至終點及相關信息俄蝠勵的全過程.它是

將運箱.倉儲.裝卸、加工.整理.配送不脂息等方面有機結合，即成完整的供應他,為用戶提

供多功能、f化綜合服務的過程.

(二)連蟆物流的構成.連鐵物流是指由總部采電部門和配送中心作為主體的所承擔的

商品購送.儲存、加工和配送等活動以及伴隨產(chǎn)生的信息的收錢.處理、傳曲"：」用的過程.

其主要由采購、儲存、流通加工.配送和信息處理等環(huán)節(jié)構成.

二連鈾物流的職球

(-)采購職能

（二）倉儲職挽

（三）臧運隨的職能

（四）流通加工職魂

（五）配送職能

（六）信息處理職能

三,連例物浣的特征

（-）物流系統(tǒng)化,連鎖初沆是一個由韌流人員.物流設赧物流■品和物流信息等要

素構成的具有特定功能的緊燒.

（二）物流合理化,主要包括：倉儲合理化;配送合理化；物流活動專業(yè)化;信息處理

合理化.

（=）物流標準化,按照一定的標準來娼織實施連鎖竊流活動.

相關也接6。