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文檔簡介

會展渠道管理指把會展產品從組展方手中銷售給參展商、專業(yè)（普通）觀眾、廣告客戶、贊助商的個人或組織，是組展商內部招展招商工作的外向延伸。展會組織者在自身人、財、物以及社會關系和客戶資源等方面的有限性，如國際市場的招展招商中間商的存在有利于節(jié)約交易成本會展營銷渠道的類型直接渠道和間接渠道

直接渠道（直銷，沒有中間商），有利于降低會展產品成本，有利于減少價格、展位劃分等方面的沖突，但市場滲透速度慢。

間接渠道（分銷）有利于調動企業(yè)外部力量開發(fā)市場，但在提高營銷成本（收入減少）的同時，也可能產生營銷溝通過程中的信息失真。

長渠道和短渠道，渠道越長，控制營銷管理的成本和難度越大會展營銷渠道的類型窄渠道和寬渠道

窄渠道是在特定區(qū)域內利用唯一的中間商進行招展招商，較容易建立良好的合作關系，避免同一區(qū)域內多家中間商的（非正常的，惡意的）競爭

寬渠道是在特定區(qū)域內利用兩家或以上的中間商進行招展招商，可以調動多方資源，但較難協(xié)調多個中間商之間的利益關系，應確保以統(tǒng)一的價格和服務政策面對目標客戶。會展營銷渠道的類型中間商和“合作者”

中間商——獨立的經濟實體和法人企業(yè)，以獲取傭金為目的，具有較高的職業(yè)化水平

“合作者”——以“合作單位”、“支持單位”名義出現(xiàn)的政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體等機構參與展會的分銷工作，并獲得隱性“收入”

會展營銷渠道的特點以組展商直接銷售為主（大型展會和國際性展會較依賴中間商，但仍以短渠道為主要特點）目標客戶專業(yè)領域相對集中，絕對數(shù)不大，同一區(qū)域內以“獨家代理”的窄渠道為主，同時組展商可能保留自己的招展招商權利。以代理的合作方式為主“顯形”代理與“隱性”代理相結合選擇代理商的原則有利于組展商的業(yè)務拓展認同組展商的價值理念代理商的招展權限和價格制度（針對易出現(xiàn)的問題）1、超越代理區(qū)域招展2、私自改變價格，打折或收取額外費用3、私自承諾展位，造成展位分配混亂代理商激勵對展會的整體宣傳和促銷，支持代理商的招展招商需要加強代理商培訓，

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