市場(chǎng)策劃與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教材

市場(chǎng)策劃與團(tuán)隊(duì)建設(shè)2內(nèi)容提要第一章認(rèn)識(shí)大區(qū)經(jīng)理第二章區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與操作第三章“三力”團(tuán)隊(duì)打造3第一章認(rèn)識(shí)大區(qū)經(jīng)理1、組織結(jié)構(gòu)模式2、大區(qū)定位3、扮演角色4、大區(qū)職責(zé)5、大區(qū)目標(biāo)6、大區(qū)權(quán)力4一、組織結(jié)構(gòu)“282—31”模式西北辦事處遂渝大區(qū)西南辦事處川南大區(qū)江油辦事處成都大區(qū)綿陽辦事處川北大區(qū)銷售公司突擊隊(duì)服務(wù)中心俊杰隊(duì)客服銷售環(huán)節(jié)車隊(duì)裝卸保管烈馬隊(duì)5二、大區(qū)經(jīng)理的定位董事會(huì)公司經(jīng)營(yíng)層調(diào)味品銷售公司大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理高級(jí)業(yè)代辦事處經(jīng)理6三、大區(qū)經(jīng)理扮演的角色大區(qū)經(jīng)理服務(wù)者教練員規(guī)劃者激勵(lì)者營(yíng)運(yùn)者溝通者7四、大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)負(fù)責(zé)日常工作；負(fù)責(zé)結(jié)構(gòu)、費(fèi)用、利潤(rùn)、促銷的拓展計(jì)劃等并適時(shí)調(diào)整完善；負(fù)責(zé)組織實(shí)施計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)；負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、管理工作；負(fù)責(zé)重要經(jīng)銷客戶拜訪，信息反饋，突發(fā)事件處理；負(fù)責(zé)市場(chǎng)費(fèi)用的審核簽批和分類記錄工作；按時(shí)參加會(huì)議，每月到市場(chǎng)不得低于16個(gè)工作日；完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作?？钢笜?biāo)帶隊(duì)伍抓落實(shí)8五、達(dá)成崗位目標(biāo)年銷售收入銷售費(fèi)用率銷售產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)基礎(chǔ)服務(wù)質(zhì)量9六、大區(qū)經(jīng)理的權(quán)力區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)業(yè)代、職員的選用與辭退權(quán)經(jīng)銷商調(diào)整權(quán)有權(quán)不用、有權(quán)濫用大區(qū)管什么？——管結(jié)果、管過程、管效益管理者就是組織下屬有效達(dá)成目標(biāo)。102013年度費(fèi)用權(quán)限職務(wù)促銷搭贈(zèng)商超費(fèi)臨促費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)大區(qū)經(jīng)理10000500020003000400辦事處經(jīng)理800015005002000300單位：元責(zé)、權(quán)、利請(qǐng)回答你的費(fèi)用權(quán)限有多大？11費(fèi)用開支說明1、促銷搭贈(zèng)范圍為5支單品以內(nèi)，促銷力度不超過5-6%,相同產(chǎn)品每季度在同一客戶只能做一次促銷；2、商超費(fèi)用是指特價(jià)、DM、特殊陳列、換購(gòu)、捆綁、(單品、單次促銷總費(fèi)用不超過15%)，聯(lián)合導(dǎo)購(gòu)；3、廣告制作費(fèi)是指按企劃部統(tǒng)一版面制作的店招、包柱、背貼、車身，且每月累計(jì)不超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；4、業(yè)務(wù)費(fèi)用是指區(qū)域內(nèi)當(dāng)月累計(jì)不超過兩次的招待費(fèi)、客情費(fèi)；5、臨促費(fèi)用是指當(dāng)月單次不超規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；6、以上費(fèi)用是指根據(jù)工作需要，可以先開支，但7日內(nèi)須上報(bào)直接主管；7、超出規(guī)定權(quán)限的費(fèi)用，須先申請(qǐng)，批準(zhǔn)后執(zhí)行。12第二章市場(chǎng)策劃與操作1、策劃過程和框架2、市場(chǎng)調(diào)查3、市場(chǎng)分析4、確定目標(biāo)5、制定策略6、全力落實(shí)13一、區(qū)域市場(chǎng)策劃過程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系人員推銷SWOT14簡(jiǎn)要的思考方式(位置、資源、能力、原因)我們現(xiàn)在在哪里？我們要去哪里？(目標(biāo)、定位)我們?nèi)绾稳ィ浚ǚ椒?、步聚、行?dòng)、預(yù)算、投入）調(diào)查和分析獲得綜合考慮企業(yè)理念、價(jià)值觀及企業(yè)環(huán)境及自身能力，通過分析獲得目標(biāo)比能力和方法都重要15二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查人口總數(shù)行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)狀況文化狀況地理特征……多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多少商超系統(tǒng)及店數(shù)？外采店數(shù)？多少農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)？各渠道有多少終端？經(jīng)銷商產(chǎn)品在售店數(shù)是多少？中壩產(chǎn)品在售店數(shù)是多少？地圖下載16舉例：眉山市基本情況請(qǐng)問東坡區(qū)總?cè)丝谑嵌嗌?？有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？洪雅、丹棱和青神呢？名稱面積（km2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)（個(gè)）人口（萬）東坡區(qū)13312382丹棱縣4491216青神縣3871820小計(jì)216753118洪雅縣19481534仁壽縣2606110160彭山縣4651332合計(jì)718619134417舉例：眉山東坡區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況-1序號(hào)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱距城距離（km）面積(km2)人口（萬）調(diào)味品銷售終端數(shù)（家）在售茂華產(chǎn)品店數(shù)（家）終端客戶分類（家）ABC1崇禮鎮(zhèn)3.5504

2象耳鎮(zhèn)4212.8

3松江鎮(zhèn)6362.2

4永壽鎮(zhèn)6303.3

5太和鎮(zhèn)832.53.5

6富牛鎮(zhèn)857.52.6

7悅興鎮(zhèn)8.58.53.1

8尚義鎮(zhèn)9443.5

9白馬鎮(zhèn)10392

10復(fù)盛鄉(xiāng)1026.51.5

11復(fù)興鄉(xiāng)10312.3

12修文鎮(zhèn)12443.1

18舉例：眉山東坡區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況-2序號(hào)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱距城距離（km）面積(km2)人口（萬）銷售終端數(shù)（家）在售茂產(chǎn)品店數(shù)（家）終端客戶分類（家）ABC13金花鄉(xiāng)12331.8

14土地鄉(xiāng)14361.7

15思蒙鎮(zhèn)16553.4

16柳圣鄉(xiāng)17231.5

17多悅鎮(zhèn)19363

18秦家鎮(zhèn)19552.7

19崇仁鎮(zhèn)19301.3

20萬勝鎮(zhèn)21743.1

21盤鰲鄉(xiāng)23351.2

22三蘇鄉(xiāng)25461.3

23廣濟(jì)鄉(xiāng)27632.1

合計(jì)48623.1

19舉例：眉山東坡市場(chǎng)競(jìng)品情況品牌銷售額經(jīng)銷商基本信息2011年2012年2013年單位理念網(wǎng)絡(luò)資金團(tuán)隊(duì)服務(wù)XX185

170

茂華

海天100

100

耀華

加加95

100

虹錦

李錦記90

90

劉清油

千禾500

560

心怡

保寧130

100

虹錦

恒順0

20

惠通

合計(jì)

20區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本情況銷售產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)（品種及數(shù)量）區(qū)域銷售產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)區(qū)域開支營(yíng)銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商類型及結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)你知道區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嗎？毛利？費(fèi)用呢？21調(diào)味品經(jīng)銷商類型按渠道分：KA、流通、餐飲、全渠道按產(chǎn)品分：調(diào)味品、飲料、副食、按模式分：夫妻店、公司化按發(fā)展分：艱苦創(chuàng)業(yè)、得過且過、做大做強(qiáng)

想發(fā)展不想發(fā)展有能力扶持引導(dǎo)無能力提升淘汰22三、區(qū)域市場(chǎng)分析找出產(chǎn)品特性市場(chǎng)特征競(jìng)爭(zhēng)特性顧客特性經(jīng)銷商特性用腦做市場(chǎng)、總結(jié)出關(guān)鍵因素23二八法則辨別哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶

5%的銷售24SWOT分析25四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定制定大區(qū)銷售目標(biāo)分解目標(biāo)（經(jīng)銷商——區(qū)域經(jīng)理——業(yè)代）量化考核一億重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)26制定目標(biāo)遵循的原則目標(biāo)必須是具體的目標(biāo)必須是可衡量的目標(biāo)必須是可達(dá)到的目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性目標(biāo)必須具有明確的截止期限27五、確定策略策略就是達(dá)成目標(biāo)的有效方法；確定銷量增長(zhǎng)主攻方向：地區(qū)、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格;確定自身資源的運(yùn)用：人員；時(shí)間;精力;贈(zèng)品；策略落實(shí)到地區(qū)經(jīng)理；大區(qū)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行對(duì)地區(qū)經(jīng)理的策略管理；策略因地區(qū)而異，因人而異。28六、全力實(shí)施三分策劃七分執(zhí)行！說的好不如做的好!適時(shí)調(diào)整周、月計(jì)劃及日工作日志檢查定期檢查客戶檔案進(jìn)行工作匯報(bào)與市場(chǎng)分析制度工作輔導(dǎo)制度29業(yè)代短信日?qǐng)?bào)模板（參考）拜訪首家終端時(shí)間：2013年6月1日9:00（照片）拜訪末家終端時(shí)間：2013年6月1日17:00（照片）工作路線：拜訪客戶數(shù)：開發(fā)新客戶數(shù)：獲取訂單件數(shù)：推新品件數(shù)：張貼POP張數(shù)：張貼圍擋張數(shù)：張貼價(jià)簽張數(shù)：次日計(jì)劃工作路線：存在主要問題：30舉例：1、川北大區(qū)簡(jiǎn)報(bào)2、大區(qū)經(jīng)理工作周報(bào)3、業(yè)代短信模板31十大持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)的步驟（PDCA)1、確定問題2、分析原因3、理想狀態(tài)4、目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃5、組織任務(wù)6、試行9、鞏固成果10尋求改善7、記錄結(jié)果8、和計(jì)劃對(duì)比Plan計(jì)劃Do實(shí)施Act改進(jìn)實(shí)施Check檢查32第三章“三力”團(tuán)隊(duì)打造一、團(tuán)隊(duì)概述二、團(tuán)隊(duì)三力——凝聚力打造四、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力打造三、團(tuán)隊(duì)三力——執(zhí)行力打造33一、團(tuán)隊(duì)概述團(tuán)隊(duì)又稱為工作團(tuán)隊(duì)是通指為了一個(gè)共同的目標(biāo)而在一起工作的一些人組成的協(xié)作單位。團(tuán)隊(duì)合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的過程。團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：共同目標(biāo) 、互相依賴互相信任、歸宿感責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)利益為首團(tuán)伙——因利而聚，無利而散，以個(gè)人利益為主，成員之間毫無無信任感。34團(tuán)隊(duì)的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了呢？——是螞蟻軍團(tuán)來了！35

什么是團(tuán)隊(duì)呢?團(tuán)隊(duì)就是不要讓另外一個(gè)人失敗，不要讓團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人失敗。

——馬云36

大成功依靠團(tuán)隊(duì)，而個(gè)人只能取得小成功。

——比爾?蓋茨團(tuán)隊(duì)三力=凝聚力+戰(zhàn)斗力+學(xué)習(xí)力37二、團(tuán)隊(duì)三力——凝聚力打造1、有效溝通2、合理授權(quán)3、分工明細(xì)4、處理抱怨5、化解沖突6、勇于擔(dān)當(dāng)7、融入團(tuán)隊(duì)381、溝通溝通的定義：人與人之間通過語言、文字、符號(hào)或其它表現(xiàn)形式進(jìn)行信息傳遞和交換過程。溝通的功用：1.傳遞和收集信息;2.改善人際關(guān)系;3.改變成員態(tài)度和行為;4.帶來新創(chuàng)意和新方法。

你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，彼此交換，則各人手里還是一個(gè)蘋果。你有一種思想，我有一種思想，通過溝通那么兩人則擁有兩種思想。（蕭伯納）39溝通的前提對(duì)別人感興趣尊重他人接受自己自信先理解別人再求被理解消除誤解增強(qiáng)信任40溝通的種類按溝通的媒介分類：1、文字溝通：用文字為信息傳播媒介2、口頭溝通：用口頭表達(dá)方式進(jìn)行信息傳遞表達(dá)占比：文字7％語音38％肢體55％混合溝通效果最好41有效溝通技巧有意識(shí)使用身體語言小心使用術(shù)語坦白承認(rèn)自己的感覺使用開放型的問題耐心傾聽找出異議找出反對(duì)異議的根源建設(shè)性地反對(duì)42溝通的障礙及改善溝通的障礙1）缺乏信息或知識(shí)2）沒有傾聽3）沒有完全理解問題和詢問不當(dāng)4）只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路發(fā)展5）不理解他人的需要6）沒有經(jīng)過慎重思考就得出結(jié)論7）失去耐心8）時(shí)間太短43溝通中的致命過失傲慢無禮：評(píng)價(jià)安慰、扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家、諷刺挖苦、過分或不恰當(dāng)?shù)脑儐柊l(fā)號(hào)施令：命令、威脅、多余的勸告回避：摸兩可、保留信息、轉(zhuǎn)移注意力44無效溝通造成的負(fù)面影響自尊和自信降低沮喪和敵對(duì)部門之間矛盾失去創(chuàng)造力失去團(tuán)隊(duì)精神錯(cuò)誤無效45鏈接：時(shí)間管理“小策略”記錄工作法：記錄自己的時(shí)間用在哪，發(fā)現(xiàn)問題；現(xiàn)金工作法：昨天是作廢的支票、明天是未現(xiàn)的支票、今天才是唯一現(xiàn)金；說不工作法：認(rèn)真處理好手頭工作，再處理新的事情；界線工作制：工作時(shí)不談家事、家中不談工作。46溝通底線：說對(duì)方想聽的、聽對(duì)方想說的弄清楚聽者想聽什么；認(rèn)同贊美、詢問需求以對(duì)方感興趣的方式表達(dá)；幽默熱情、親和友善在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和場(chǎng)所中。依據(jù)需求、變化場(chǎng)所積極探詢說者想說什么；設(shè)身處地、不要打斷；用對(duì)方樂意的方式傾聽積極回應(yīng)、鼓勵(lì)表達(dá)；控制情緒適時(shí)回應(yīng)與反饋確認(rèn)理解、聽完澄清；47溝通策略：合一架構(gòu)法（如果…更好）當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見時(shí)，不要說“可是”、“但是”，而要說：我理解……同時(shí)（如果…更好）我感激……同時(shí)（如果…更好）我感謝……同時(shí)（如果…更好）我尊重……同時(shí)（如果…更好）當(dāng)你向別人提出意見時(shí)，也要說：如果…更好些。48給與正確的信息你的聲音是一種樂器為了清晰而強(qiáng)調(diào)運(yùn)用語言、語調(diào)、音量和語速達(dá)到最好的溝通效果用第一人稱直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的意思

選用中性、明確、具體、好記、有活力的詞匯多用“請(qǐng)求”,不用命令在沒有說明原因之前不要說你喜歡什么或不喜歡什么49身體語言通過身體語言改進(jìn)溝通效果鏡面映現(xiàn)法 讓對(duì)方看到熟悉的自己！ 目光：遠(yuǎn)觀、近看、廣視、注視； 表情：熱情、好奇、興趣 手勢(shì)：快－有力；慢－柔和 姿勢(shì)：站、立、行、走50口頭語言語調(diào)——高、低；大、小語速——快、慢；長(zhǎng)、短話束——輕、重；緊、松口語——術(shù)語、習(xí)慣用語51文字語言更清晰、更具有說服力書寫力求簡(jiǎn)潔、明了目的清晰突出主題、圍繞中心 表達(dá)什么？如何最簡(jiǎn)短的描訴？52如何匯報(bào)工作？準(zhǔn)備（外表、會(huì)議主題、聽眾）語術(shù)（聲音、高低起伏）語速發(fā)言稿文本格式（問候、歡迎、感謝、主題、祝福、謝謝大家?。┲w語言標(biāo)準(zhǔn)——明白、理解、記錄了多少？53⑵合理授權(quán)為什么管理者很忙？人才識(shí)別的兩個(gè)尺度:工作能力;工作意愿在判斷員工狀態(tài)之后,以適合他的方式進(jìn)行授權(quán)授權(quán)陷阱:總是授權(quán)給最有能力的人;不加詢問就直接授權(quán)給你的下屬職員;凡事想盡善盡美54工作意愿高授權(quán)方式和員工發(fā)展階段的匹配工作能力

低工作意愿低協(xié)調(diào)員顧問輔導(dǎo)員管理員我決定你決定我們談你決定我們談我決定生手初學(xué)者合格者能手指揮性行為高支持性行為高工作能力高553、分工明細(xì)先有崗位才有職位團(tuán)隊(duì)成員都清楚自己的職責(zé)合理分工分工是相對(duì)的，合作是絕對(duì)的564、處理抱怨①處理抱怨的方法②職員需求維度57①處理抱怨的方法抱怨

情緒觀點(diǎn)事實(shí)主張降低---負(fù)面情緒分析：轉(zhuǎn)為細(xì)節(jié)或者事實(shí)引伸主張事實(shí)觀點(diǎn)

情緒

綜合分辨

應(yīng)對(duì)

總結(jié)---觀點(diǎn)、主張、情緒、感受

詢問---意見;背景；原因；細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)化---情緒、事實(shí)、觀點(diǎn)、主張傾聽---情緒、事實(shí)、觀點(diǎn)、主張補(bǔ)償設(shè)置“上級(jí)”立即處理---

行為營(yíng)造氛圍--幽默；微笑；大笑；自嘲真誠(chéng)道歉贊美引向推銷慣例制度忽略分析證明解釋原因假設(shè)縮小擴(kuò)展認(rèn)同感受沉默致謝58工作需求維度抱負(fù)生活方式價(jià)值觀個(gè)性家庭現(xiàn)實(shí)面精神面社會(huì)面②職員需求維度個(gè)人面595、化解沖突①?zèng)_突的定義②適時(shí)激發(fā)建設(shè)性沖突③對(duì)待沖突的五種方法④團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧60①?zèng)_突的定義沖突是指?jìng)€(gè)人或團(tuán)隊(duì)對(duì)于同一事物持有不同的態(tài)度與處理方法而產(chǎn)生的矛盾沖突是客觀存在的，是無法逃避的，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的團(tuán)隊(duì)之間的沖突可以分為兩類：建設(shè)性沖突與破壞性沖突

61②適時(shí)激發(fā)建設(shè)性沖突為工作而爭(zhēng)論是正常的現(xiàn)象只有爭(zhēng)論才更明白62③對(duì)待沖突的五種方法合作------贏家對(duì)贏家強(qiáng)迫------贏家對(duì)輸家讓步------輸家對(duì)贏家妥協(xié)------沒有贏家和輸家回避------輸家對(duì)輸家千里家書只為墻,再讓三尺又何仿萬里長(zhǎng)城今猶在,不見當(dāng)年秦始皇——康熙禮部尚書張英

63④團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧反應(yīng)要及時(shí)溝通要徹底思考要換位寬恕要常有決策要冷靜情緒要正面態(tài)度要坦誠(chéng)646、勇于擔(dān)當(dāng)別人花很長(zhǎng)時(shí)間辦一件事，是慢；我花很長(zhǎng)時(shí)間辦一件事，是仔細(xì)。別人省略一些事情，是懶惰；我省略一些事情，是效率。別人若不經(jīng)吩咐就做某一件事，是越權(quán)；我這樣做，是有主動(dòng)性。別人強(qiáng)烈堅(jiān)持觀點(diǎn)，是頑固不化我強(qiáng)烈堅(jiān)持觀點(diǎn)，是堅(jiān)定、是原則。別人忽略了規(guī)則，是不負(fù)責(zé)任，我忽略規(guī)則，是創(chuàng)新。當(dāng)下屬?zèng)]有做好時(shí)，上級(jí)首當(dāng)承擔(dān)什么責(zé)任？而不是推卸責(zé)任！否則………657、融入團(tuán)隊(duì)低——放低姿態(tài)。牢記自己在工作資歷方面基本是一無所有，要尊重每一個(gè)老同事，不要對(duì)別人的行為評(píng)頭論足，明白別人怎么做那是別人的事，重要的是自己的工作做的如何，要認(rèn)識(shí)到每一個(gè)存在既是合理！忍——小不忍則亂大謀。面對(duì)周圍人的冷言冷語甚至小動(dòng)作，不公開、不回應(yīng)、不傳播、不介入，兢兢業(yè)業(yè)做好自己的工作，讓你的工作成績(jī)能看得到，任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚船。和——與團(tuán)隊(duì)融合。加快融于團(tuán)隊(duì)的進(jìn)程，迅速變成“自己人”。盡快找一兩個(gè)可以很好交流的新朋友，扎下根基，逐步獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。66三、團(tuán)隊(duì)三力——執(zhí)行力打造

執(zhí)行力就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)的能力。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。67解讀企業(yè)執(zhí)行力問題68鑄造執(zhí)行力3個(gè)要素結(jié)果導(dǎo)向執(zhí)行法則責(zé)任邏輯691、結(jié)果導(dǎo)向工作重在到位，靠結(jié)果生存、只為結(jié)果買單70員工和企業(yè)是什么關(guān)系？合作關(guān)系員工與企業(yè)本質(zhì)上是一種商業(yè)交換的關(guān)系；靠?jī)r(jià)值交換報(bào)酬；客戶關(guān)系不是主人與仆人的概念，是客戶與客戶的關(guān)系；你提供價(jià)值、我支付酬勞；結(jié)果關(guān)系需要員工提供結(jié)果，而不是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)過程；企業(yè)只為結(jié)果買單、員工靠結(jié)果生存。71執(zhí)行是“我做了嗎”？完成差事：領(lǐng)導(dǎo)要辦的辦了→對(duì)程序負(fù)責(zé)例行公事：該走程序走過了→對(duì)形式負(fù)責(zé)應(yīng)付了事：差不多就行→對(duì)苦勞不對(duì)功勞負(fù)責(zé)結(jié)論：完成任務(wù)≠執(zhí)行；執(zhí)行是有結(jié)果的行動(dòng)企業(yè)中存在各種問題，無論是老板不懂管理，還是同事不配合，無論是產(chǎn)品質(zhì)量有問題，還是市場(chǎng)不景氣，都不是你不提供結(jié)果，不創(chuàng)造價(jià)值的理由。你提供價(jià)值，只與你做一個(gè)職業(yè)化員工，與你未來做一個(gè)優(yōu)秀的商人或企業(yè)家有關(guān)。72執(zhí)行工具：YCYA承諾Yes：對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)、信守承諾---接到任務(wù)指令后，明確做出承諾。檢查Check：對(duì)結(jié)果檢查、消滅惰性---對(duì)自己做出的結(jié)果做自我檢查，并通過第三方人進(jìn)行檢查。承擔(dān)Yes：對(duì)結(jié)果擔(dān)當(dāng)、沒有借口---明確向指令發(fā)出人匯報(bào)結(jié)果完成的情況，勇于承擔(dān)責(zé)任，決不推諉。考核Assess：對(duì)結(jié)果獎(jiǎng)懲、即時(shí)激勵(lì)---根據(jù)檢查結(jié)果，即時(shí)獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)懲不過夜。732、責(zé)任邏輯責(zé)任勝于能力；鎖定責(zé)任、收獲結(jié)果。74人們?yōu)槭裁磳?duì)責(zé)任敬而遠(yuǎn)之？責(zé)任是一種“壓力”，責(zé)任是一種“約束”責(zé)任是一種“負(fù)擔(dān)”，責(zé)任是一種“累贅”組織危機(jī)的癥結(jié)在于責(zé)任缺失！責(zé)任缺失的根源是員工趨利避害的人性未能得到合理引導(dǎo)。趨利避害75思考：為什么員工總有很多“道理”，讓你覺得他事情沒做好是有原因的？為什么開車司機(jī)非常專一與用心，而乘客可以任意地欣賞沿途的風(fēng)景？關(guān)鍵問題：責(zé)任是否鎖定？責(zé)任會(huì)不會(huì)跳來跳去？76別讓猴子跳回你的背上責(zé)任陷阱1：請(qǐng)示或討教（下屬）&幫助或解決（上級(jí)）管理者竟然成了“首席拖延官”；上級(jí)總是沒有時(shí)間，下屬卻沒有工作；心中感嘆“蜀中無大將”；77執(zhí)行工具：3L（猴子管理法）布置Layout猴子只有一個(gè)主人，寧愿殺死也不要餓死把猴子給下屬并讓之妥善處理，不能出現(xiàn)無人照看的或二個(gè)主人以上的猴子。鎖定Lock引導(dǎo)Lead引導(dǎo)與啟發(fā)下屬懂得掌握照顧猴子的方法不要直接告訴屬下養(yǎng)猴子的方法，否則，養(yǎng)猴子的責(zé)任會(huì)轉(zhuǎn)移到上級(jí)的身上。猴子始終在下屬肩上，別替屬下養(yǎng)猴子無論屬于什么問題，下屬才是解決問題的執(zhí)行者。即下一步應(yīng)該做的人是下屬而不是管理者。78別讓責(zé)任進(jìn)入組織，否則個(gè)人責(zé)任自然下降責(zé)任陷阱2強(qiáng)調(diào)我們：接受或報(bào)告（下屬）&安排或追責(zé)（上級(jí)）苦惱：為什么我們的員工沒有責(zé)任心？頭痛：為什么一出現(xiàn)問題就相互推脫？迷惑：為什么給員工培訓(xùn)卻效果不佳？79執(zhí)行工具：消滅借口方法結(jié)果定義一對(duì)一責(zé)任一億重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)！跟蹤檢查業(yè)績(jī)考核門從哪兒開，人就從哪兒走！員工不做你安排的，只做你檢查的！員工只對(duì)與自己利益相關(guān)的感興趣！803、執(zhí)行法則你種下什么，就收獲什么81服從法則：以服從為天職規(guī)則先學(xué)習(xí)規(guī)則再培訓(xùn)方法：為什么當(dāng)兵前三個(gè)月必須做基本隊(duì)列訓(xùn)練？建設(shè)新團(tuán)隊(duì)先制訂“游戲規(guī)則”：為什么打麻將、撲克先得說清具體規(guī)則？82目標(biāo)法則：瞄準(zhǔn)一只野兔目標(biāo)漫無目標(biāo)或者目標(biāo)過多，都會(huì)阻礙我們的前進(jìn)。心無旁騖地追求自己設(shè)定的目標(biāo)，才是明智的選擇。目標(biāo)太多等于沒有目標(biāo)，記?。褐攸c(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)。屬于你的野兔只有一只，也只有一只。83冠軍法則：做自己擅長(zhǎng)的，上帝助你成功人生三問知不知道你每天都在干些什么?你究竟愿意做什么樣的工作？你究竟擅長(zhǎng)做什么工作？鐵棒難以磨成繡花針，與其補(bǔ)齊人生的短板，不如找到你的長(zhǎng)板，并讓其發(fā)揮到極致。84速度法則：先開槍再瞄準(zhǔn)先做再說不過分追求完美誡除拖延的惡習(xí)與市場(chǎng)賽跑超越客戶期望完美，執(zhí)行的陷阱：過分追求完美，最終什么也得不到。往往為了追求100而放棄1，結(jié)果得到的卻是0。速度大于完美：一個(gè)差的結(jié)果也比沒有結(jié)果強(qiáng)。速度完美85團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已ClicktoaddTitle1首先，讓別人先贏1ClicktoaddTitle2盡最大的努力幫助別人2ClicktoaddTitle1每天多付出一點(diǎn)點(diǎn)3ClicktoaddTitle2不爭(zhēng)-故天下莫能與之爭(zhēng)4你希望別人怎樣待你們，你們也就怎么待別人！－《圣經(jīng)》幫助別人就是強(qiáng)大自己，讓別人贏自己往往會(huì)獲得更多。86裸奔法則：沒有退路就是出路ClicktoaddTitle1不給自己留下退路1ClicktoaddTitle2公眾承諾失敗后果2如果你還不夠成功，那是因?yàn)槟氵€沒下定決心；如果你還沒下定決心，那是因?yàn)槟氵€不夠痛苦。研究發(fā)現(xiàn)，人的決心不夠大是因?yàn)橥纯噙€不夠大，你的痛苦越大，你的決心就越大，你的行動(dòng)力就越強(qiáng)。87鏈接：執(zhí)行24字原則執(zhí)行前決心第一成敗第二執(zhí)行中速度第一完美第二執(zhí)行后結(jié)果第一理由第二88如何提高管理者執(zhí)行力89檢討缺失：糟糕管理者的八大“罪狀”喜歡抓具體的業(yè)務(wù)工作→下屬“閑得慌”；個(gè)人英雄式好大喜功→下屬“內(nèi)心空虛”；不善于、不習(xí)慣做計(jì)劃→下屬成“無頭蒼蠅”；布置工作不明確→下屬“六神無主”；把布置當(dāng)作完成→扮演“一號(hào)搖控員”；救火現(xiàn)象普遍→扮演“王牌消防員”；把員工素質(zhì)作擋箭牌→扮演“首席推責(zé)官”；關(guān)心事遠(yuǎn)比關(guān)心人多→扮演“最大浪費(fèi)官”。少了一位優(yōu)秀的員工，

多了一個(gè)不稱職的經(jīng)理90效率做事管理好時(shí)間才能管理好事情91討論：為什么人們總說“很忙”？欠缺計(jì)劃-有計(jì)劃不忙、有原則不亂欠缺學(xué)習(xí)-磨刀不誤砍柴功欠缺溝通-良好的溝通事半功倍欠缺優(yōu)先-懂得分清輕重緩急欠缺分工-不是凡事要親力親為欠缺行動(dòng)-拖延是時(shí)間的大敵欠缺拒絕-不是什么事都需要接受欠缺條理-學(xué)會(huì)5S管理忙是由于個(gè)人執(zhí)行力的缺失，它是職業(yè)人士糟糕的表現(xiàn)。92危機(jī)緊急的問題有期限的任務(wù)準(zhǔn)備事項(xiàng)準(zhǔn)備事項(xiàng)、計(jì)劃預(yù)防工作價(jià)值觀