促進(jìn)成交的技巧

關(guān)于促進(jìn)成交的技巧所謂成交，是指顧客接受銷售人員的購(gòu)買建議及推銷演示，立即購(gòu)買產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。第2頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、顧客交易行為的心理種類二、建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)與技巧主要內(nèi)容第3頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、顧客交易行為的心理種類1、求美心理2、求名心理3、求實(shí)心理4、求新心理5、求廉心理6、攀比心理7、嗜好心理8、獵奇心理9、從眾心理10、感性心理11、求便心理12、兒童消費(fèi)心理第4頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、求美心理——追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值心理核心“裝飾”、“漂亮”顧客類型中青年女顧客以及文藝界人士商品類型女性時(shí)裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品第5頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、求名心理——追求名牌心理核心“顯明”、“炫耀”，對(duì)名牌有安全感和信賴感顧客類型具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的人表現(xiàn)欲和炫耀心理較強(qiáng)的人商品類型高檔名牌商品第6頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、求實(shí)心理——追求實(shí)惠心理核心“實(shí)用”、“實(shí)惠”顧客類型收入不高的家庭主婦經(jīng)濟(jì)收入高，節(jié)儉成習(xí)慣的人商品類型中低檔商品、大眾化商品第7頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、求新心理——追求商品的新潮入時(shí)心理核心“時(shí)髦”、“奇特”顧客類型經(jīng)濟(jì)條件比較好的青年消費(fèi)者商品類型時(shí)裝、時(shí)尚商品和新產(chǎn)品第8頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、求廉心理——追求商品的價(jià)格低廉心理核心“便宜”、“低檔”顧客類型收入較低的顧客商品類型低檔商品、殘次品、積壓品、削價(jià)處理品第9頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天6、攀比心理——爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘居人后心理核心“爭(zhēng)強(qiáng)斗勝”顧客類型收入高的年輕人高消費(fèi)的青少年第10頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天7、嗜好心理——滿足個(gè)人興趣心理核心“單一”、“癖好”第11頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天8、獵奇心理——對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛(ài)好心理核心“好奇”顧客類型好奇心比較旺盛的青少年第12頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天9、從眾心理——消費(fèi)時(shí)以大眾的判斷為

自己消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)心理核心“從眾”顧客類型缺乏個(gè)性追求的消費(fèi)者第13頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天10、感性心理——以感性主導(dǎo)自己購(gòu)買行為心理核心“感性”顧客類型情感比較豐富的女性消費(fèi)者第14頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天11、求便心理——追求購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)便、省時(shí)心理核心“省時(shí)”顧客類型事業(yè)型的男性顧客第15頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天12、兒童消費(fèi)心理特征特別好奇穩(wěn)定性差極強(qiáng)的模仿性商品類型奇、新、好玩的產(chǎn)品玩和智力游戲結(jié)合的產(chǎn)品第16頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)與技巧8、最后機(jī)會(huì)成交法9、優(yōu)惠成交法10、保證成交法11、試用促成法12、以退為進(jìn)成交法13、激將成交法1、請(qǐng)求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、總結(jié)利益成交法5、連續(xù)肯定法6、從眾成交法7、小點(diǎn)成交法第17頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、請(qǐng)求成交法也叫直接成交法，是指銷售員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。1、面對(duì)老顧客2、顧客對(duì)商品產(chǎn)生好感3、促使顧客集中思考購(gòu)買4、顧客提不出新的異議第18頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天優(yōu)點(diǎn)：1、可有效地促成交易2、可充分利用各種成交機(jī)會(huì)3、可提高推銷工作效率缺點(diǎn)：1、破壞銷售氣氛2、可能使消費(fèi)員失去控制權(quán)3、可能引起顧客反感第19頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天第20頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、假定成交法指銷售員假定顧客已經(jīng)作出購(gòu)買決策，而只需答復(fù)某一具體問(wèn)題，從而促使顧客成交的方法。第21頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)省成交時(shí)間2、可適當(dāng)減輕顧客成交壓力缺點(diǎn)：1、以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)2、可能引起顧客反感第22頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、選擇成交法指銷售員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只能在成交范圍進(jìn)行選擇的一種成交方法。第23頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天優(yōu)點(diǎn)：1、減輕顧客心理壓力，創(chuàng)造良好銷售氣氛2、有效促成交易3、使銷售員掌握成教的主動(dòng)權(quán)要點(diǎn)：推銷員要把握好顧客的購(gòu)買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。

第24頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、總結(jié)利益成交法即銷售員通過(guò)對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)及購(gòu)買商品后的利益進(jìn)行概括匯總，提示顧客，達(dá)成交易的一種方法。第25頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天總結(jié)利益成交法的三個(gè)基本步驟如下：(1)確定顧客關(guān)注的核心利益(2)總結(jié)這些利益(3)向顧客提出購(gòu)買建議第26頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售員先用一系列顧客不容易產(chǎn)生分歧的交易問(wèn)題使對(duì)方做出肯定的回答，然后順勢(shì)向顧客提出關(guān)鍵性的交易問(wèn)題，以引導(dǎo)顧客也同樣做出肯定的答復(fù)，或者說(shuō)是逼迫顧客不能不做出他本來(lái)不太情愿的答復(fù)。5、連續(xù)肯定法/“YES-YES”法第27頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天指銷售利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買產(chǎn)品的方法。6、從眾成交法第28頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天7、小點(diǎn)成交法又稱局部成交法，是銷售員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接地促成大的交易的一種成交技術(shù)。小點(diǎn)即指較小的成交問(wèn)題或次要的問(wèn)題。以假定成交法為基礎(chǔ)。第29頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天優(yōu)點(diǎn)：1、采取了先易后難、逐步推進(jìn)的方法，避免直接提出交易的敏感性問(wèn)題。2、有利于減輕顧客成交的心理壓力。3、推銷人員掌握主動(dòng)權(quán)，“進(jìn)可攻，退可守”。缺點(diǎn)：1、可能分散顧客注意力2、引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生糾紛。第30頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天8、最后機(jī)會(huì)成交法指銷售員直接向顧客提示最后機(jī)會(huì)，促其立即購(gòu)買的一種成交方法。第31頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天利用優(yōu)惠條件來(lái)促使顧客購(gòu)買。優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會(huì)成交法經(jīng)常結(jié)合起來(lái)使用，威力更大。9、優(yōu)惠成交法第32頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天10、保證成交法

指銷售員向顧客提供某種成交保證來(lái)促成交易的方法，是一種大點(diǎn)成交法。保證內(nèi)容包括商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等。第33頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天11、小狗成交法/試用促成法銷售員請(qǐng)求顧客試用少量包裝的商品，先行試用，以減少風(fēng)險(xiǎn)。如果顧客試用后對(duì)商品滿意，以后就會(huì)多量地購(gòu)買。即先試用，后購(gòu)買。第34頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天12、以退為進(jìn)成交法在與顧客談判時(shí)，銷售員先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。對(duì)于成交前夕的讓步，應(yīng)以一定的目標(biāo)為前提，不能作出一次性的大幅度讓步。第35頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天1