服裝行業(yè)全揭秘

如果有人說拿一千萬來買服裝生意的經(jīng)驗(yàn)，你信不信？

我信。

身邊有不少朋友，投了一千萬或幾百萬做服裝生意〔不是開工廠〕，最后失敗而終。尤其是去年，珠三角受到金融風(fēng)暴的沖擊，做服裝生意虧數(shù)百萬的大有人在。象我的商場(chǎng)，總共虧了二百多萬。而我自己，前前后三年的服裝生意，虧了一百萬這樣。我這一百萬買來的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，可能比一千萬或幾百萬的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)更值，因?yàn)槲医?jīng)歷了批發(fā)、品牌專柜、和群眾服裝商場(chǎng)幾種模式等等。更是，象廣州、深圳、虎門、武漢、南寧的大型批發(fā)市場(chǎng)，幾乎每一個(gè)攤位我都一個(gè)一個(gè)的走上一遍，多的兩遍，數(shù)十遍。

不過，事先聲明，就算是下面慢慢說出來的東西，也不可能通透整個(gè)服裝市場(chǎng)的操作，歡送專業(yè)人士補(bǔ)充、糾正。

中國(guó)十大服裝批發(fā)市場(chǎng)：廣州白馬、虎門富民、福建石獅、湖南株洲、武漢漢正街、北京、沈陽(yáng)、山東即墨、浙江杭州四季青、江蘇常熟招商城。

俗語說：夏天南貨北上、冬天北貨南下。原因主要是南方夏天早、長(zhǎng)、熱，北方冬天早、長(zhǎng)、冷。這是一種普遍現(xiàn)象，代表絕大多數(shù)。

而服裝銷售方式主要有：品牌專柜專賣、群眾服裝〔也叫大路貨〕、外貿(mào)、直銷〔也可以叫推銷：如工廠直接推銷工衣、校服〕，另外就是一種不成熟的做法，夾在品牌和群眾之間，不倫不類。其它的就不列舉太多，下面會(huì)慢慢說到。

說到品牌的時(shí)候，我可能會(huì)以某某品牌來帶過，以防止不必要的糾紛。我這里可能會(huì)涉及到相當(dāng)多的行業(yè)內(nèi)幕秘密，如有其它任何個(gè)人或媒體轉(zhuǎn)載全文或局部，請(qǐng)征得本人同意，否那么將保存追究相應(yīng)責(zé)任的權(quán)利。(二〕

什么叫“炒貨”？

做服裝批發(fā)的人，應(yīng)該知道炒貨，但具體對(duì)外行人說就比擬復(fù)雜，通俗的說他不是自產(chǎn)自銷的，是拿別人生產(chǎn)甚至是別人代理的服裝進(jìn)行批發(fā)。炒貨有輕有重，輕的只是代理，名正言順，而且大多數(shù)批發(fā)商都是代理的，重的直接就是拿別人代理的東西，自己拿到另外一個(gè)市場(chǎng)來批發(fā)。

自產(chǎn)自銷也分兩種，一種是自有工廠，另一種是別人的加工廠，這兩種都不叫炒貨。

象品牌公司，有些是自有工廠，有些是委找加工廠，這也不叫炒貨。好象品牌不存在炒貨，下級(jí)經(jīng)銷商都稱代理的多。但品牌公司也有很缺德的，有的專門做大路貨的工廠加工生產(chǎn)，有的直接到大路貨的批發(fā)商那里采購(gòu)，貼上自已的嘜和掛上自已的吊牌。嘜就是縫在領(lǐng)中間的東西，吊牌就是就是那吊在衣服上的紙牌子或鐵牌子之類的玩意。品牌公司有這樣子做的，代理商甚至專賣店或?qū)９褚灿羞@樣做法，他們另找廠家制造出一模一樣的衣服，然后掛上本品牌的嘜及吊牌。當(dāng)然，嘜和吊牌也是仿制品。那些品牌的發(fā)燒友就要注意了，這種現(xiàn)象男女裝老年裝童裝、國(guó)外國(guó)內(nèi)品牌都有。象ADS、NK等都有。當(dāng)然了，這樣著名的品牌的假貨滿大街都有，但人家不在專柜或?qū)Ｙu店里出售，性質(zhì)是完全不一樣的。專柜就是商場(chǎng)里一個(gè)一個(gè)品牌銷售柜臺(tái)，專賣一般指臨街的鋪面，通俗的說就是單獨(dú)一個(gè)店。

炒貨怎么炒才算赤裸裸的炒：廣州十三行的貨，拿到白MA去賣，大都換嘜和吊牌，價(jià)錢高出很多，舉例說明，十三行三十元一件，白MA有可能五十，甚至一百五十。信不信由你！虎門富民的貨，一局部拿到相隔幾百米的甚至一百多米的黃什么商場(chǎng)或大什么商場(chǎng)，當(dāng)然價(jià)格高一些，要不怎么叫炒貨。富民的貨拿到武漢去賣，也叫炒貨，可能性這里正常的商品流通，就是剛剛說的什么南貨北上。也可以說成是一級(jí)批發(fā)商到二級(jí)批發(fā)商那里。炒貨的批發(fā)市場(chǎng)沒有明顯的區(qū)分，總之就是這個(gè)市場(chǎng)的貨串到另外一個(gè)市場(chǎng)，另外一個(gè)市場(chǎng)的貨串到這個(gè)市場(chǎng)。做二級(jí)批發(fā)的人就一定要弄清楚，要識(shí)別炒貨，否那么你到廣州去打貨，兩個(gè)市場(chǎng)相隔十幾公里，價(jià)格卻是相差甚至，你碰到炒貨的打回去的貨再批出去的價(jià)格，就會(huì)發(fā)現(xiàn)和自己同一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的批發(fā)價(jià)會(huì)你的進(jìn)貨價(jià)。三〕炒貨再補(bǔ)充一下

校服和工衣的也有大部份是在炒貨。就是先通過關(guān)系或業(yè)務(wù)方式接單，然后再轉(zhuǎn)交最原始的加工廠加工，加工廠是不穩(wěn)定的，一批貨有找?guī)准壹庸S的，也有可能是這批貨找這家，下批貨找另一家。最原始的加工廠，價(jià)值之低你可能連想都想不到。

比方說一樣的面料一樣的款式，但是，市場(chǎng)上零售價(jià)七八十的T恤，他那里批出去的價(jià)錢只有十元左右。而正常廠家生產(chǎn)出來也要二十五以上，再經(jīng)過代理商，就要三十多到四十這樣。

為什么會(huì)這樣，我后面會(huì)講到。

為什么會(huì)有這樣的差價(jià)，為什么網(wǎng)店有這么廉價(jià)的衣服，為什么外貿(mào)尾貨那么廉價(jià)，為什么數(shù)百元、上千元的品牌服飾三折甚至一折可以出售？商家真的會(huì)賣血嗎？

三年的服裝生意，我最終以一百萬的學(xué)費(fèi)結(jié)業(yè)，現(xiàn)在，我不再做商場(chǎng)了。我做什么？

去年我有位朋友通過我涉足服裝市場(chǎng)，他利用在深圳的優(yōu)勢(shì)，在深圳的外貿(mào)市場(chǎng)淘貨回中原老家，老家兩間店，投資五十萬。此外，他還幫另外一個(gè)省的朋友淘衣服。

現(xiàn)在，我也是這樣，幫外省的朋友淘衣服，他們開店或者是開網(wǎng)店。校服我也是剛剛開始搞，因?yàn)槲业馁Y源比擬全比擬順，互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)較為明顯，所以做得比擬順利。

你更不知道的是，深圳或廣州從事外貿(mào)服裝批發(fā)的有多少家，所謂的批發(fā)，不管量大或量少了，每個(gè)市場(chǎng)至少數(shù)千家之多。有的在專業(yè)外貿(mào)市場(chǎng)，有的在寫字樓或私人家居。

記?。和赓Q(mào)服裝的著名品牌也有假貨。外貿(mào)服裝的價(jià)格相差巨大。有的地方出手是十幾元，有的地方出手是一百多元。能批這么價(jià)格，無非是借品牌之名牟取暴利。當(dāng)然拿這么貴的外貿(mào)貨的一般都是商業(yè)旺鋪，她們轉(zhuǎn)手也是牟取暴利，最終埋單的是消費(fèi)者，記住，是最終埋單者，而不是最終受害者，一個(gè)愿賣，一個(gè)愿買。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，在華強(qiáng)北掏弄外貿(mào)貨，四年來，從一間小小的攤位，開展成五個(gè)鋪面〔攤位〕，盈利估摸在一百到兩百萬之間。四〕

我們行業(yè)內(nèi)有一句話，叫做：現(xiàn)在工廠都停產(chǎn)，庫(kù)存的服裝夠中國(guó)人穿十年。你信嗎？你不信，我信。

深圳有一個(gè)小得可憐的服裝批發(fā)市場(chǎng)，做服裝十年未必知道這個(gè)市場(chǎng)所在的位置，他的T恤特別的廉價(jià)，正規(guī)廠家二十五以上做出來的，他十元左右就能批發(fā)。這個(gè)市場(chǎng)只有消防通道才可以上去，不是熟客或介紹的是不知道的。和這個(gè)市場(chǎng)相關(guān)系的是深圳一個(gè)這類服裝的生產(chǎn)基地，也是鮮為人知。

當(dāng)然從這里現(xiàn)金拿貨，比別人送到我商場(chǎng)代銷的廉價(jià)了兩元左右。但代銷的相對(duì)正規(guī)一點(diǎn)的廠家做出來的也算是廉價(jià)多了。

我的商場(chǎng)曾經(jīng)賣過一元一件的女T恤，當(dāng)然這是貼錢賣，數(shù)量也不多，也是短袖的在九月份賣，屬于換季。這些女T恤，三月份開始上市，進(jìn)價(jià)是十元，代銷的，賣多少結(jié)多少，售價(jià)是十八元。換季前，供給商說六元給我處理，處理多少結(jié)多少，我說全包，三元一件。后來全包，我先是賣十二元，接著八元、六元，搞活動(dòng)是一元限時(shí)，最終三元清貨。這種貨做出來也是要五六元本錢的，但供給商為了處理庫(kù)存，回收資金，也只有清貨了。

但是，正規(guī)廠家是無法做出五六元的，至少也要八九元才能做出來。

為什么？

因?yàn)閺S家用的是批量布，而這位供給商是私人小作坊，用的是布碎，所以做出來要比別人的廉價(jià)。剛剛說到十元與二十五元T恤的批發(fā)價(jià)差，也是這個(gè)道理，人家八九元做出來，正規(guī)廠家到少二十左右才行。

批量布就是到布市上采購(gòu)回來的布，碎布主要是大服裝廠或其它需要大量用布的廠完成訂單后剩下的布。這些布一般極其廉價(jià)的處理給服裝小作坊。

但是批量布和布碎還是有一定的優(yōu)勢(shì)區(qū)別，批量布成批生產(chǎn)，可大規(guī)模，碎布一般只能做數(shù)百件。但數(shù)百件對(duì)于小作坊來說也是足夠了。

大規(guī)模的生產(chǎn)出來然后分銷出去，講的是批量。做服裝講的是齊色齊碼。一個(gè)款式，一般都兩個(gè)色以上，多的近十個(gè)色，每個(gè)色又分好幾個(gè)碼。當(dāng)然也有少量均碼的。齊色齊碼了，就比擬容易銷售出去，因?yàn)椴还苁裁礃拥念櫩涂粗辛诉@個(gè)款式，都會(huì)有她滿意的顏色及碼數(shù)。大家經(jīng)?？梢钥吹缴虉?chǎng)有斷碼處理的貨，斷碼就是指大局部碼數(shù)賣出去了的，剩下的衣服了。

小作坊的衣服就很難做到齊色齊碼了。

一起交流的朋友不用在我的網(wǎng)名里留言了，可直接加Q交流，Q號(hào)：479586546四〕

我們行業(yè)內(nèi)有一句話，叫做：現(xiàn)在工廠都停產(chǎn)，庫(kù)存的服裝夠中國(guó)人穿十年。你信嗎？你不信，我信。

深圳有一個(gè)小得可憐的服裝批發(fā)市場(chǎng)，做服裝十年未必知道這個(gè)市場(chǎng)所在的位置，他的T恤特別的廉價(jià)，正規(guī)廠家二十五以上做出來的，他十元左右就能批發(fā)。這個(gè)市場(chǎng)只有消防通道才可以上去，不是熟客或介紹的是不知道的。和這個(gè)市場(chǎng)相關(guān)系的是深圳一個(gè)這類服裝的生產(chǎn)基地，也是鮮為人知。

當(dāng)然從這里現(xiàn)金拿貨，比別人送到我商場(chǎng)代銷的廉價(jià)了兩元左右。但代銷的相對(duì)正規(guī)一點(diǎn)的廠家做出來的也算是廉價(jià)多了。

我的商場(chǎng)曾經(jīng)賣過一元一件的女T恤，當(dāng)然這是貼錢賣，數(shù)量也不多，也是短袖的在九月份賣，屬于換季。這些女T恤，三月份開始上市，進(jìn)價(jià)是十元，代銷的，賣多少結(jié)多少，售價(jià)是十八元。換季前，供給商說六元給我處理，處理多少結(jié)多少，我說全包，三元一件。后來全包，我先是賣十二元，接著八元、六元，搞活動(dòng)是一元限時(shí)，最終三元清貨。這種貨做出來也是要五六元本錢的，但供給商為了處理庫(kù)存，回收資金，也只有清貨了。

但是，正規(guī)廠家是無法做出五六元的，至少也要八九元才能做出來。

為什么？

因?yàn)閺S家用的是批量布，而這位供給商是私人小作坊，用的是布碎，所以做出來要比別人的廉價(jià)。剛剛說到十元與二十五元T恤的批發(fā)價(jià)差，也是這個(gè)道理，人家八九元做出來，正規(guī)廠家到少二十左右才行。

批量布就是到布市上采購(gòu)回來的布，碎布主要是大服裝廠或其它需要大量用布的廠完成訂單后剩下的布。這些布一般極其廉價(jià)的處理給服裝小作坊。

但是批量布和布碎還是有一定的優(yōu)勢(shì)區(qū)別，批量布成批生產(chǎn)，可大規(guī)模，碎布一般只能做數(shù)百件。但數(shù)百件對(duì)于小作坊來說也是足夠了。

大規(guī)模的生產(chǎn)出來然后分銷出去，講的是批量。做服裝講的是齊色齊碼。一個(gè)款式，一般都兩個(gè)色以上，多的近十個(gè)色，每個(gè)色又分好幾個(gè)碼。當(dāng)然也有少量均碼的。齊色齊碼了，就比擬容易銷售出去，因?yàn)椴还苁裁礃拥念櫩涂粗辛诉@個(gè)款式，都會(huì)有她滿意的顏色及碼數(shù)。大家經(jīng)?？梢钥吹缴虉?chǎng)有斷碼處理的貨，斷碼就是指大局部碼數(shù)賣出去了的，剩下的衣服了。

小作坊的衣服就很難做到齊色齊碼了。

一起交流的朋友不用在我的網(wǎng)名里留言了，可直接加Q交流，Q號(hào)：479586546六〕

有一次我收到報(bào)料，說某某地有一家工廠，有十二元牛仔褲，共三萬條左右，未洗水，出口的。廠家為什么這樣處理？

就是因?yàn)樯a(chǎn)時(shí)看錯(cuò)圖紙，線條搞錯(cuò)了。線條搞錯(cuò)有幾種，一是顏色，二是粗細(xì)，三是線條數(shù)量，四是針口密度。外貿(mào)單要求很嚴(yán)，這樣錯(cuò)誤是不可以的。我們算一下，十二元的牛仔褲，外貿(mào)的，按市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，應(yīng)該在五十到六十之間，但十二元，就算洗水三元，其他一元，毛利五元，批出去即批到批發(fā)商那里的價(jià)格應(yīng)該在二十一元這樣，批發(fā)商轉(zhuǎn)手應(yīng)該在三十元之間，這樣也是很廉價(jià)的了，一般大路貨也沒有這種價(jià)錢。

這樣的價(jià)錢給商場(chǎng)做特價(jià)比擬適宜。

我們說說大路貨吧。

大路貨就是所謂的群眾服裝，有別于品牌服裝。中國(guó)大的批發(fā)市場(chǎng)，主要是指大路貨的批發(fā)，品牌也有專業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)，他們走的是代理的多，不太一樣。

大路貨根本上是誰都可以去采購(gòu)的，市場(chǎng)管理根本上沒有。說沒有也還是有一點(diǎn)的，比方說，在虎門批發(fā)，他會(huì)問你是那里的，你說是長(zhǎng)沙的，他會(huì)說，不好意思，長(zhǎng)沙我們有人在賣了。

在珠三角一帶，有很多很多的百貨超市之類的商場(chǎng)，除了檔次高一點(diǎn)的商場(chǎng)或名氣比擬大的商場(chǎng)是經(jīng)營(yíng)品牌之外，很多商場(chǎng)都有經(jīng)營(yíng)群眾服裝，有的稱之為服裝超市。

這類商場(chǎng)，一般來說，如果廠家出貨是三十元，批發(fā)商那么為四十元這樣，商場(chǎng)那么為八十元?？此评麧?rùn)對(duì)半，是不是所有的商家都有得賺？其實(shí)不然，毛利和純利一定要分開，一件衣服，就算是賺上一千元，即毛利一千，一個(gè)月只賣出去一件，那這個(gè)店永遠(yuǎn)都是虧損的，也就是沒有純利。一件衣服，毛利只有百分之二十，如果賣出去很多很多，這個(gè)店和利潤(rùn)是非?？捎^的。

珠三角這些商場(chǎng)的運(yùn)作就是，從供給商處賒帳來做生意的。前兩年，拿兩萬元現(xiàn)金去批發(fā)市場(chǎng)，可以拿二十萬元的貨。我商場(chǎng)最頂峰時(shí)欠供給商的錢近二百萬。后面就是，供給商經(jīng)常來商場(chǎng)拿錢，有的半個(gè)月一次，有的一個(gè)月一次，不等。這樣的話，供給商會(huì)把利息、拿貨款的車馬費(fèi)算在衣服里面，這樣的商場(chǎng)拿貨一般比現(xiàn)金拿貨的價(jià)格高很多，批發(fā)就是這樣，差個(gè)三元，零售價(jià)就會(huì)差六元，差個(gè)五元，零售價(jià)就會(huì)差十元，很明顯的。

有一個(gè)例子，同一個(gè)廠家的產(chǎn)品，在虎門富民，批的是三十六，在石龍鎮(zhèn)，批的是二十八，石龍鎮(zhèn)的供給商告訴我，他才賺二元。而虎門的供給商就是抓住商場(chǎng)賒帳的被動(dòng)狀態(tài)，狠狠賺上一個(gè)差價(jià)。

去年受到金融風(fēng)暴的沖擊，布市老板要現(xiàn)金發(fā)貨，廠家大都要現(xiàn)金發(fā)貨，供給商也在壓縮賒帳數(shù)量，造成珠三角倒掉的群眾服裝商場(chǎng)好幾百家，虧損近千萬的都有，玩失蹤的老板也不在少數(shù)。相反，批發(fā)商受到資金拖累及商場(chǎng)倒閉影響而破產(chǎn)的也很多。

以前，虎門富M多風(fēng)光，租金高達(dá)一萬左右一平米每月，一樓北面的更高，一個(gè)幾平米的檔口，租金十多萬每月都有?，F(xiàn)在，降了好幾成。更有甚者，很多廠商及批發(fā)商退出該行業(yè)，一些空的檔口反正空也是空著，就來個(gè)零租金。如果別的檔口不減租，人家寧愿不要押金也會(huì)搬到零租金的地方。減租了也就算了，反正做生意就圖一個(gè)穩(wěn)住和一熟字。

再有，惠東的銀基批發(fā)市場(chǎng)也是這樣，倒掉一大片供給商。主要位置的租金搞到什么兩萬三年這樣。

廣東的批發(fā)商場(chǎng)，客人很多，全國(guó)全世界都有，來廣東進(jìn)貨的人一定要搞清楚每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的特點(diǎn)，要不然會(huì)吃虧的。人家越南人，是外國(guó)人來的，還那么精明。早些年，人家越南人只懂得到南寧進(jìn)貨，近幾年，他們直接到廣州、虎門來進(jìn)貨。再怎么說，廣州、虎門的大市場(chǎng)是一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，南寧充其量是二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。通過我的接觸，其實(shí)很多中國(guó)人到廣州東來進(jìn)貨，也是蒙查查的，不知所然。還有，消費(fèi)者也是對(duì)服裝內(nèi)幕知之甚少。

你要是問我，那里的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)位最低？總體來說，不是絕對(duì)來說，是廣州的沙河服裝批發(fā)市場(chǎng)。不過，這里的服裝批發(fā)市場(chǎng)的服裝質(zhì)量相對(duì)差一點(diǎn)。不過，也不要完全相信所有的都是最低的。比方說冬裝，武漢過來的假羽絨服，沙河的就有得進(jìn)，這就是前面說的炒貨。更有甚者的炒貨就是。武漢的假羽絨到了沙河再到東莞石龍西H，轉(zhuǎn)了多少手？也有很多武漢假羽絨直接到惠東銀J批發(fā)市場(chǎng)，三十元的炒到四十五，四十的炒到七十。

沙河的平價(jià)低檔服裝，除了質(zhì)量和檔次之外，還有就是廠家非常的厲害，根本上不賺衣服的錢，賺的是工人的工價(jià)，用最廉價(jià)的工人，走了再招走了再招。要知道，人家賺的可是量，一件衣服也就是三五毛錢。人家工人也是，賺了也就是幾分錢的工價(jià)差價(jià)，比方說，某工序工價(jià)說是提工價(jià)了你千萬別以為是從三元提出四元，而是從一毛六提到一毛八。真的，別笑話！

不過，消費(fèi)者是很難搞得清楚的，有不少商家拿沙河的貨來上貨架，跟其它地方的貨放在一起。

十三行的商家最看不起沙河的了。

十三行當(dāng)然是廣州的十三行，是一條街名，有幾家大型的服裝批發(fā)行，人氣特別的旺，火車站打的也是十五元這樣。

聽說，歐洲人來廣州，說要去兩個(gè)地方，一個(gè)是十三行，一個(gè)是虎門。十三行是做生意知名歷史久遠(yuǎn)，虎門那么是林那么徐銷煙吧。當(dāng)然虎門是東莞市的，不是廣州市的。

十三行有好幾家批發(fā)城〔樓底部幾層的，高層是寫字樓做品牌的〕很實(shí)惠，也很實(shí)際。質(zhì)量和價(jià)格不錯(cuò)。幾乎每個(gè)檔口都寫著：嚴(yán)禁拍照，不準(zhǔn)仿板之類的話，還有是看不起沙河的話，說什么不歡送沙河來的偷板者。

白M城我就不說了，很有名的了，檔租也不錯(cuò)，服裝的檔次也不錯(cuò)。一個(gè)是虎門的富M，一個(gè)是廣州的白M，檔口靚女的多，打扮得也特性感，我去打貨的時(shí)候眼福真不淺，不是你成心去看什么的，而是滿眼都是，沖擊你的眼睛。胸部可以看見百分之六十以上，股溝深得差不多看得見......

不說這些屁話了，言歸正傳。

白M城的定位高，走的路線不一樣。但也有局部人魚龍混珠，比方說從十三行弄來?yè)Q一下嘜和吊牌，有的干脆不換。

白M城有的商戶有關(guān)系從香港弄得來貨，比方說，牛仔，相當(dāng)于品牌的品質(zhì)，但香港那邊特廉價(jià)，前幾年就不到三十的貨，據(jù)說經(jīng)白M城到了東北一些檔次高一點(diǎn)的商店，零售價(jià)是三百多。白M城確實(shí)是有很多的品牌價(jià)值在里面。

虎門的富M品牌價(jià)值也很高，可貨的走貨方式非常復(fù)雜，而且檔次不一。

鄭州銀帶基，上海七浦，沈陽(yáng)五愛，西安康復(fù)，北京動(dòng)物園，大紅門，廣州沙河十三行紅綿，太平連卡佛等，深圳燕沙，石家莊、太原州不知，常州羽絨(七)

虎門是一個(gè)鎮(zhèn),沒有虎門這個(gè)村名,鎮(zhèn)行政所在地是太平村吧,所以人家一般不說去虎門而是說去太平.

太平的富M,強(qiáng)勢(shì)是女裝.有大量原產(chǎn)的,也有代理的或者說是炒貨的.也有大量外貿(mào)的.有的是一級(jí)經(jīng)銷商,即自產(chǎn)自銷.有的是代理或二級(jí)經(jīng)銷量,有的專門做貨給二級(jí)批發(fā)市場(chǎng),有的是批發(fā)兼銷給個(gè)體商戶,有的是不零售給個(gè)人的.有的專門做商場(chǎng)的生意,即鋪貨給商場(chǎng).

一般去采購(gòu),商戶都要弄清楚你是做什么的,是做商場(chǎng)的還是做批發(fā)的,還是做商店的,還是個(gè)人來零買的.比方你是湖南來的,你說在長(zhǎng)沙做批發(fā)的,如果你不熟悉長(zhǎng)沙的批發(fā)市場(chǎng),你是騙不了人家的.

二級(jí)批發(fā)要貨的價(jià)格是最優(yōu)惠的.做商場(chǎng)的要貨是較高的,除非全部現(xiàn)金.商店來要貨價(jià)格稍微高一點(diǎn).當(dāng)然也有的批發(fā)商搞一個(gè)價(jià),那這樣會(huì)很麻煩.我就碰到過這樣的情況,同樣的貨,竟然發(fā)給另外一個(gè)市場(chǎng)的兩個(gè)檔口,這樣,兩個(gè)檔口一打價(jià)格戰(zhàn),只有幫上一級(jí)批發(fā)商打工了.有的人就是這樣,口口聲聲說一個(gè)地方只做你一家,有的會(huì)履行承諾,有的那么說一套做一套.有的那么是批發(fā)的來拿貨和當(dāng)?shù)亓闶鄣膩砟?價(jià)差不夠大,弄得下一級(jí)批發(fā)商沒法做.

富M批發(fā)城的重點(diǎn):強(qiáng)勢(shì)是女裝.多余的話我就不便說了

另外一點(diǎn)就是,有的專門做商場(chǎng)的,你做二級(jí)批發(fā)的就要注意了.

我說的是普通現(xiàn)象,不是絕對(duì)的.

象很多自產(chǎn)自銷的,少的一個(gè)季度只做一個(gè)板,再多一點(diǎn)也就三五個(gè)板(當(dāng)然做十幾個(gè)板幾十個(gè)板的都有,做品牌的,上百個(gè)板都有).她們不會(huì)做很多的板,一個(gè)是本錢,二個(gè)是浪費(fèi)資源.做一級(jí)批發(fā),僅僅是做大路貨的批發(fā),有時(shí)候就是一個(gè)季度做上一個(gè)好板就能賺上幾十萬.而這些好板,有時(shí)候會(huì)勾引一些品牌的公司采購(gòu)回去換吊牌及嘜.

武漢做假羽絨的,廣州的十三行女裝或牛仔,還有沙河的最原始的批發(fā)商,好多是做一個(gè)板的或幾個(gè)板的.

做個(gè)這樣的假設(shè)計(jì)算,一個(gè)板,四個(gè)色,三個(gè)碼,就十二件,全國(guó)各地有三十家批發(fā)商來要貨,每個(gè)批發(fā)商都很好銷的話,多的批發(fā)商就可以銷數(shù)百套齊色齊碼的,即數(shù)千件,三十家供給商就會(huì)有二十萬件,每件純利兩元,就有四十萬.記住,四十萬是一個(gè)板的利潤(rùn).

我就做過這樣的兩家廠家,一個(gè)一年做十幾萬元的,我也并非是最好的經(jīng)銷商,不過他們十幾個(gè)板.

我在這里所說的板,就是消費(fèi)者通常所說的款,做服裝的一般稱為板.

也有在武漢漢正街做一個(gè)批發(fā)商,他只有一個(gè)板,我是市場(chǎng)后期過去拿貨的,竟然銷了三百多件.他這里輻射全國(guó),還有湖北本的服裝商店,中東部地區(qū)的批發(fā)商多的一個(gè)可以銷他近萬件,你可是想象他一個(gè)板在一個(gè)冬季里的全國(guó)的銷量.

我04年開始做品牌女裝，05年賺了80萬，06年擴(kuò)張代理商和進(jìn)二線城市的商場(chǎng)，結(jié)果虧了250萬，我立馬關(guān)了。幸好我還有其它生意支撐，不然就只有賣房產(chǎn)還帳了！不是我不會(huì)做，就是商場(chǎng)太黑了，現(xiàn)在的吊牌價(jià)要在本錢價(jià)根底上乘上20倍才有錢賺，最終吃虧的是消費(fèi)者！

還有就是整個(gè)服裝行業(yè)的人素質(zhì)一塌糊涂！良心大大的壞，我打死也不做一項(xiàng)生意了??！我去過的市場(chǎng)：

廣州、杭州、武漢、北京、上海、沈陽(yáng)、成都、重慶、鄭州、石家莊、濟(jì)南、臨沂、淄川、太原、哈爾濱、長(zhǎng)春，感覺就前三個(gè)比擬好。

據(jù)說寧波是男裝之都，竟然去了沒找到服裝批發(fā)市場(chǎng)。

在溫州也沒看到服裝批發(fā)市場(chǎng)。(八〕

上面有人問我深圳的外貿(mào)服裝具體哪里拿貨好，不是我不想說出來，但是要慢慢說。深圳的外貿(mào)批貨的商戶，有數(shù)千家之多，光是近十個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)就有好多，還不包括藏在各棟寫字樓、住宅樓的數(shù)百家。每個(gè)地方的服飾來源不一樣，每個(gè)商戶的銷售理念不一樣。外貿(mào)主要還是在于淘字，這對(duì)于零售及網(wǎng)店的人來說。就算是專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，你是很難找到齊色齊碼的，而且可以補(bǔ)貨的。

外地大客戶做轉(zhuǎn)手的，可以在深圳一手貨主里拿到很廉價(jià)的貨，因?yàn)樗谴笈恳?，而且他有途徑分銷出去。而做零售的，即開小商鋪的，那么要看準(zhǔn)了，淘準(zhǔn)了，做的是一件一件衣服的生意。

外貿(mào)市場(chǎng)時(shí)時(shí)有新貨，如果在外地很遠(yuǎn)的地方隨時(shí)過來拿貨，值不值得？有的離廣東近的，一周拿一次貨，晚上做車到廣東，白天淘一天的貨，晚上坐車回去，第二天早上就可以正常營(yíng)業(yè)。

還有不少人問我，沒有本錢，沒有很好的貨源網(wǎng)店怎么開？

我告訴她們，我發(fā)帖也是為了探尋一個(gè)路子，看怎么合作可以更好的創(chuàng)業(yè)。

我?guī)业囊粋€(gè)朋友涉足服裝，他也激發(fā)了我。他在河南開外貿(mào)童裝店，自己在深圳有空就去淘貨，而且還通過賺一些車馬費(fèi)的方式幫湖北的一位朋友進(jìn)這樣的貨。這樣各方面的本錢都降低了很多。

其實(shí)這種運(yùn)作方式我早幾年就想到，當(dāng)時(shí)我自己也作批發(fā)，而且有很多事情，就一直沒有加以實(shí)施。

我現(xiàn)在的想法是，如果有開外貿(mào)店的或尾貨店的等等，交通上又不方便的，可以通過我這樣一個(gè)平臺(tái)這樣的方式來進(jìn)貨這方面的貨，這個(gè)平臺(tái)可以輻射內(nèi)地很多地方，降低很多運(yùn)營(yíng)本錢。具體如何操作可以交流。實(shí)際上我也是這樣操作了，我有空的時(shí)候到批發(fā)市場(chǎng)幫朋友淘外貿(mào)服裝，尾貨等，也幫網(wǎng)店淘，同時(shí)，我也接工衣校服的單?？偟膩碚f，進(jìn)貨本錢降低了很多，比自己親自跑要低很多。

打個(gè)比方，如果有學(xué)校要做校服，別人給三十元的價(jià)，我會(huì)給到二十多元。我現(xiàn)在做好幾所學(xué)校的校服。

再比方說，如果網(wǎng)店一點(diǎn)一點(diǎn)要貨的話，不可能很廉價(jià)，通過這邊的平臺(tái)集中拿貨，然后分發(fā)下去，就很廉價(jià)了。還可以資源互換。

我的意思是，大家正在做服裝，準(zhǔn)備做服裝，志趣相投的，互相信任的，可以一起合作，形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，主要是指外貿(mào)、尾貨等低本錢的貨。品牌，新貨批發(fā)不在此列。

所有有興趣做服裝的朋友，如果說在深圳找貨源或廣東找貨源，只要我有時(shí)間，我都可以帶路，有任何問題，我都可以和大家溝通交流，毫不保存。服裝行業(yè)，奄奄一息。繼續(xù)走品牌戰(zhàn)略，只能是白白砸錢，因?yàn)橄M(fèi)者都聰明了，市場(chǎng)都透明了。幾百塊錢的衣服賣幾千塊，傻一次就行了誰能整天傻過來傻過去沒個(gè)完??！

前途在于：收窄戰(zhàn)線，各自把自己那一畝三分地弄好就不錯(cuò)了，少動(dòng)不動(dòng)跨區(qū)域國(guó)際化，我是做ARMANI、prada的，最明白這些道理！設(shè)計(jì)無價(jià)？那是扯淡！有想要的，這兩個(gè)牌子我給你最低價(jià)格！〔九〕

江蘇不是小市場(chǎng)，江蘇常熟的招商城可是大市場(chǎng)。

山東即墨的也非常有名。

株洲很早就名氣在外，輻射三省交界一帶，比長(zhǎng)沙有名。

成都荷花池也很大，但還是進(jìn)不了十大。

哈爾濱的也不錯(cuò)吧。

不少人傾向于做童裝。童裝相對(duì)來說，是好做。但好做與不好做是相對(duì)而言的。中老年裝也好做，內(nèi)衣也好做，男裝也好做，女裝也好做，牛仔也好做，就看怎么做。除了專業(yè)之外，還要看運(yùn)氣。童裝也象其它的系列差不多，換季的時(shí)候好銷。除換季外，六一，每學(xué)期開學(xué)，年前也好銷。過年了，大人的衣服可以不買，小孩的衣服是一定會(huì)買的。還有，在年前，在外打工的，一定會(huì)帶好多衣服回家給小孩，如果留守家里的小孩有親戚等幫照顧，親戚家的小孩的衣服一并送上。

有的人做品牌的不行，做外貿(mào)卻賺了錢，有的人做群眾不行做品牌卻行。各有千秋。

群眾女裝越來越少人做。因?yàn)楦驴欤^遲快，板多，庫(kù)存清貨壓力大。但品牌女裝永遠(yuǎn)都是大多數(shù)的。群眾男裝做的人多，相對(duì)于女裝，除了靚仔衫之外，沒有更多庫(kù)存清貨壓力。有笑言稱，長(zhǎng)袖賣不了的剪成短袖又可賣一季，今年不賣明年繼續(xù)。

不過再怎么說，服裝原封不動(dòng)的放多一年，色澤鮮度是不及新貨的。更有面料質(zhì)量差的，還會(huì)多一條疊痕。

服裝的市場(chǎng)很亂，亂在生產(chǎn)過剩。

廣東有一位很有名的老板，手頭上時(shí)常有幾千萬的現(xiàn)金，專門反季節(jié)收購(gòu)尾貨，聽說是在東莞鳳崗起家的。一般來說，當(dāng)季二十元批出去的，季末清貨跌到十元都有可能，他這時(shí)大量吃進(jìn)貨，留到次年當(dāng)季賣。人家有大把現(xiàn)金，業(yè)內(nèi)也很有名，廠家都愿意跟他交易，有料報(bào)給他，廉價(jià)一點(diǎn)也會(huì)給他。當(dāng)?shù)诙晔袌?chǎng)新貨批發(fā)價(jià)是二十時(shí)，他十五都可以出手，而且可以直接零售。冬天的時(shí)候，就可以看到他一大汽車一大汽車的拉衣服，堆成山般的清貨。消費(fèi)者買這樣的衣服是很實(shí)惠的。

但如果是年前在各縣市各鎮(zhèn)搞的所謂的服裝博覽會(huì)就不一定實(shí)惠了?！彩?/p>

現(xiàn)在所說的服裝博覽會(huì)不是正規(guī)在會(huì)館進(jìn)行的層次高的那種展會(huì)，而是在市場(chǎng)上占一塊地方，在過年前，搞的一種低檔服裝推銷活動(dòng)。

不可否認(rèn)他的檔次不高，也不可否認(rèn)有局部衣服物有所值，但也不可否認(rèn)，相當(dāng)多的衣服質(zhì)量低下，價(jià)格偏高，很多還是假冒偽劣商品。

這種做法是，通常有一個(gè)人負(fù)責(zé)租場(chǎng)地，然后招商，高價(jià)租給商戶，這局部商戶通過自已的途徑，弄大量進(jìn)貨廉價(jià)的衣服來集中推銷。有些是在一個(gè)地方半個(gè)月或一個(gè)月，有的一直弄到過年，總之就是搞冬季。很多商戶上半年不干什么活，就下半年出來賺一把。

搞這些的消防平安也不好。不過很多消費(fèi)都圖廉價(jià)圖熱鬧。

我看到幾檔假冒牌子的運(yùn)動(dòng)，八九十元一套，實(shí)際上，批發(fā)價(jià)四十多元一套。這樣，他們清貨也有百分之五十的毛利。而實(shí)際上，當(dāng)時(shí)我商場(chǎng)也有冒牌運(yùn)動(dòng)服賣，質(zhì)地相當(dāng)于正貨。一般這種貨，工廠四十多可以了來，批發(fā)市場(chǎng)也就五十多，零售一般一百到一百二三，我當(dāng)時(shí)也在搞活動(dòng)，買一送一，實(shí)際上是本錢價(jià)送出，有的還貼錢。當(dāng)天我們賣出幾百套，缺貨的情況下有這樣的業(yè)績(jī)。而那天光臨所謂的博覽會(huì)的顧客就得不到這樣的實(shí)惠了。

博覽會(huì)的租金也是不低，一個(gè)小攤位一天也要一千多，而且商戶根本是幾個(gè)月的生意賺一年的錢。他們打一槍換一個(gè)地方，質(zhì)量方面也得不到保障。而我們搞群眾商場(chǎng)的，月月虧損，還經(jīng)常搞活動(dòng)，搞得我們自己都心痛，但是有的消費(fèi)者還以為我們賺了很多錢。其實(shí)這是我們的無奈之舉。想一想，供給商把貨送出去就是有差價(jià)，等著來拿錢，我們其實(shí)是在幫供給商賣衣服，賣了來的差價(jià)，給了場(chǎng)租和人工。員工上班，一分錢不少拿，場(chǎng)租也是每月不能少。所以，我們這樣的老板，給員工打工，給商場(chǎng)打工，給供給商打工，打工賺不了錢還不要緊，最終還貼錢。〔十一〕

得先說一下吊牌和嘜了，這兩個(gè)東西很重要。

這兩個(gè)東西上面都告訴大家了是什么東西。如果這兩個(gè)東西是假冒的就真不是東西了。

衣服這件商品由包裝，衣服本身，嘜和吊牌組成。這一切都可以假冒。很多工廠，只要你提供板，他沒有做不出來的衣服。當(dāng)然，一些工藝復(fù)雜的工序，也只有貴重的專門設(shè)備才能做出來。

品牌的服裝，吊牌價(jià)就是其零售價(jià)，代理商或?qū)９裆棠秘浺话闶侨c(diǎn)五折到四折，貴的達(dá)五折，三折以下拿貨的也有。

品牌服裝從加工廠出來，也就是一折左右的本錢，有的甚至不到零點(diǎn)五折，有的可能會(huì)高些，看它的吊牌價(jià)了。其它的本錢主要是公司運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用了。品牌服裝也不是十分的好做，但也不是十分的難做，后面會(huì)跟大家一起探討。說品牌不好做，你看代理商，假設(shè)三點(diǎn)五折拿貨，商場(chǎng)再扣二十個(gè)點(diǎn)，加起來就是五折多了，加上人工，加上裝修，加上管理費(fèi)，加上入場(chǎng)費(fèi)等等，就很難賺了。還有商場(chǎng)打折呢，如果打個(gè)六折就受不起了，再加上還有庫(kù)存的壓力，清貨的更低折扣。往往碰到這種情況，品牌公司就會(huì)在倉(cāng)庫(kù)中的拿出歷年的積壓貨出來，以更低的折扣給代理商或?qū)９裆蹋瑏韽浹a(bǔ)一下?lián)p失。所以，消費(fèi)者一定要提高警惕。

要買品牌公司的這些庫(kù)存貨尾貨次品貨季末清貨，很容易從另外途徑中得到。在深圳的八封嶺，可能有上百家品牌公司的清貨店，一到三折。平時(shí)上千元的，到那里一百多都有可能。

我就六元每件買了人家品牌公司五千多件品牌服飾，不過嘜給剪掉了。這六元的貨，是轉(zhuǎn)了手的，從品牌公司拿這批貨的那個(gè)人，虧了十多萬。如果當(dāng)年購(gòu)置這個(gè)品牌服裝的人看到自已在專柜花幾百元買來的衣服，今天竟然是十多元零售時(shí)，她會(huì)是什么樣的感覺呢？

我以前的商場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)有一些品牌的服飾，很廉價(jià)，二三十元一件，而吊牌價(jià)，那么是二三百元甚至于三四百元。我以前也經(jīng)常收一些品牌尾貨之類的。當(dāng)然大路貨的尾貨前前后后也收過幾十萬。

品牌代理商或?qū)９裆倘绻俨缓米?，人家假冒的至少?huì)好做一些，至少單件利潤(rùn)非常的可觀。

一個(gè)嘜，幾分錢到一毛多一個(gè)，要什么品牌有什么品牌，一副吊牌，一毛多到幾毛錢不等，也是要什么品牌印什么品牌。一件三百元的衣服，三點(diǎn)五折拿貨，一百零五元一件，如果拿大路貨縫上嘜掛上吊牌，估計(jì)五六十元的本錢吧。如果品牌服飾價(jià)錢越高，差價(jià)越明顯。男裝的休閑褲，四十不到的大路貨，品牌拿貨也要一百多。也就是說，四十不到的休閑褲，換上品牌的嘜和吊牌，可以賣到二百多到四百這樣。

換上品牌的嘜和吊牌的大路貨，可以摻進(jìn)專柜，也可以到群眾服裝商場(chǎng)，也可以到臨街鋪面，也可能到地?cái)偂?/p>

群眾服裝的吊牌及吊牌價(jià)那么是亂來，隨心所欲。群眾服裝很少有品牌的，所以吊牌可以隨便掛，掛什么名都行，一般吊牌價(jià)，都不會(huì)很少，還美其名日建議零售價(jià)全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)什么的，跟品牌服飾有得一拼。所以在群眾服裝商場(chǎng)可以看到，商場(chǎng)自己標(biāo)的價(jià)比吊牌價(jià)低很多。

十二〕

2006年7月，我們?cè)诨㈤T吃進(jìn)了近萬條裙子的尾貨。價(jià)格在10元及10元以下的占五千條，15、16元的占二三千條，當(dāng)年流行三件套，有披肩的15到25元的不等，也有一兩千條。這些貨正價(jià)批發(fā)的時(shí)候，40~60元之間。正價(jià)貨到了零售店，象我這樣的商場(chǎng)，零售價(jià)乘以2。象外地外省的，開一個(gè)門面的，就有可以是3~6倍這樣了。

剛開始我們?yōu)檫@幾批貨的定價(jià)商量了很久，定市場(chǎng)價(jià)，量太大了，怕銷不快，定超低價(jià)，又擔(dān)憂顧客說這些貨不值錢。最后還是決定定價(jià)比市場(chǎng)價(jià)低一點(diǎn)即58~88之間。

其實(shí)不管怎樣定價(jià)，銷量都是有限的。高銷量都在商場(chǎng)搞活動(dòng)期間。比方我們搞買一送一活動(dòng)的時(shí)候，以及搞超低價(jià)銷售的時(shí)候，這些貨可以上海報(bào)，可以吸引人的眼球，可以保證一定的利潤(rùn)。由于量太大，到了第三年之后，我們還有近二千條的貨。

去年我們?cè)诋?dāng)季的時(shí)候，把這些貨放在商場(chǎng)前廣場(chǎng)促銷，最后一條裙子竟5元銷出去。我們銷的時(shí)候，有一位大姐是擺夜攤的，一下子買了十多條。

上面說到的碎布做的男女T恤，十元十一元的進(jìn)價(jià)。我朋友放在商場(chǎng)的貨架，標(biāo)價(jià)是四十八元這樣。按正常的渠道，這些貨也是二十多元的進(jìn)貨，這樣標(biāo)價(jià)也是正常的。

還有一局部貨可以放在特價(jià)車上，或者是放在超市里，也可以放在商場(chǎng)門前的廣場(chǎng)低價(jià)促銷。大家可以看到局部超市里有一些衣服賣很廉價(jià)的，其實(shí)進(jìn)價(jià)是廉價(jià)的，做生意不可能主動(dòng)做貼錢生意。當(dāng)然也不排除有局部商品是不賺錢的，是上海報(bào)，賺眼球及人氣的。

低價(jià)促銷利潤(rùn)是低一點(diǎn)，比說如剛剛的貨，促銷的價(jià)格一般在十五到二十五元之間。因?yàn)閬碡泝r(jià)低，利潤(rùn)得到保證，利潤(rùn)是比正價(jià)低了，但是可以靠量來增長(zhǎng)。很多朋友可能會(huì)認(rèn)為這十元左右的來價(jià)賣二十元以上仍是暴利。相對(duì)于單系列商品來說，可以這樣說，但放在整個(gè)服裝商場(chǎng)來說，這局部利是要補(bǔ)貼其它開支的，即商品毛利與整個(gè)商場(chǎng)純利之間的關(guān)系了。

而那些上貨架標(biāo)四十八元的貨，到了關(guān)鍵時(shí)候就發(fā)揮作用了，比方說搞活動(dòng)的時(shí)候，如買一送一、五折等，這些貨可以保住局部利潤(rùn)。到了換季清楚的時(shí)候，這些貨再狂減到十五元這樣，可以吸引不少顧客。面說到的“天涯迷裳”這個(gè)群〔群號(hào)：82878612〕成員已滿，請(qǐng)對(duì)外貿(mào)服裝、網(wǎng)店等有興趣的朋友參加“天涯迷裳——分群”吧，群號(hào)：58922823不錯(cuò)，學(xué)習(xí)中

另借寶地，有沒有湖北人做服裝的？

我在華南有連鎖店幾個(gè)，想擴(kuò)大做華中市場(chǎng)，詳情Q聊278352648注明天涯服裝，謝謝(十三)

如何減少壓貨

做服裝生意最怕壓貨了,壓貨就說明這些貨銷售不出去.是不是銷售的問題呢?銷售當(dāng)然需要檢討,比方說營(yíng)業(yè)員的問題,比方說價(jià)格的問題,比方說促銷的問題?這些問題也都是問題,但真正要減少壓貨,還得從源頭做起,就是采購(gòu).

能不能做到零庫(kù)存呢?有的人說不可能,有的人說可能.可能性也有,不過很少,也得看商家怎么運(yùn)作了,還有要看零庫(kù)存的意義有多大.

有的人一年到頭來錢沒賺著,只賺一個(gè)庫(kù)存.這樣的生意當(dāng)然失敗.做品牌的,庫(kù)存大的話,吃掉一年的利潤(rùn),等于白做,庫(kù)存少的,吃掉幾個(gè)月的利潤(rùn).

說到品牌,很多公司都有一個(gè)換貨率,有當(dāng)季的,有跨季的.但再怎么換,也是會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存的,除非自己在銷售的時(shí)候采取不一般的做法.采取極端的做法,品牌公司會(huì)不會(huì)同意還是一回事?另外,有些品牌公司,合作之前說得好好的,說換貨什么的為代理商著想什么的,到了具體操作的時(shí)候,你有加盟金,你有壓金,你投了好幾萬進(jìn)貨款及好幾萬裝修款的時(shí)候,品牌公司就會(huì)占到了主動(dòng)的位置.有的品牌公司更甚,打上什么零風(fēng)險(xiǎn)的廣告招商攬客,合作以后,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你不會(huì)有零風(fēng)險(xiǎn)的.

品牌公司有換貨率,你就得充分的利用起來.群眾服裝,上游也是看情況來定的.實(shí)際情況很少給退貨的,質(zhì)量問題要退貨,得費(fèi)很多口舌.換貨也得視情況而定,有的得提前說好.

換貨也是有規(guī)矩的,超過多長(zhǎng)多長(zhǎng)時(shí)間,然后就是補(bǔ)貨不能換,弄出品質(zhì)問題來也不給換.

服裝的價(jià)格隨時(shí)間而變化的,剛出來的新板,價(jià)就高些,出貨頂峰,價(jià)就高些.好的板沒幾天就被人仿了,價(jià)不跌都不行.如果你換的不是同一個(gè)板,這個(gè)價(jià)格怎么算.另外就是,人家出貨都差不多了,你拿回來讓人家換,人家都收板不做了,庫(kù)存也沒了,收了就是尾貨,你說人家會(huì)快樂嗎?如果早點(diǎn)換的話,你這件貨極有可能會(huì)發(fā)到別的地方,別的地方有可能是第一次進(jìn)這個(gè)板,也有可能是補(bǔ)貨.你不好銷別的地方好銷.

插句題外話.石獅有兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng),一樣的貨,在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)動(dòng)不了,后來檔主把貨放到另一個(gè)批發(fā)市場(chǎng),一下子就走沒了.還有,品牌公司全國(guó)各地有很多加盟店,他們應(yīng)該清楚,同樣的板,北方銷得火爆,南方卻動(dòng)不了.這時(shí)候,他們就會(huì)把南方的貨調(diào)到北方去.

補(bǔ)貨不能換也是有道理的,你貨都補(bǔ)了,然后又拿回來?yè)Q,當(dāng)初你不補(bǔ)不行嗎?你或許會(huì)說當(dāng)初你認(rèn)為前期銷得好,所以就補(bǔ)一些后期銷.這樣的想法很正常,但做生意一定要靠自己的眼光,不能這樣的損失也讓供給商幫你埋單.

品牌配貨的換貨率會(huì)高一些,但再高也得遵循規(guī)那么,按要求按規(guī)定來?yè)Q貨.如果是訂貨的,就看你的眼光了.

訂貨也好,到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)也好,要把握好量.要有自己市場(chǎng)的一個(gè)把握.量無非就是碼和顏色.不齊色齊碼是不好賣,但真正意義上所說的齊色齊碼是自己市場(chǎng)的齊色齊碼.碼數(shù)有很多,有小中大,有加大加加大甚至加加加大等.上游有的只做其中幾個(gè)碼,上游也是根據(jù)板和市場(chǎng)做出碼的選擇.有的地方小碼都動(dòng)不了,有的地方加大的都動(dòng)不了,你的呢,什么碼好銷,你弄清楚沒有?

上游一個(gè)板好多顏色,供全國(guó)各地的顧客選擇,你是下游,代表只是一個(gè)地區(qū)了,所以選顏色要到位.這個(gè)得看你對(duì)自己市場(chǎng)的判斷,看你的眼光.如果看不準(zhǔn),可以選擇多一點(diǎn)的顏色,但要說明,到時(shí)不好的可以換,換不了別的板的情況下,換同一個(gè)板的好銷的顏色也行.你也可以這樣,這個(gè)碼要這個(gè)顏色,那個(gè)碼要那個(gè)顏色來配,然后看市場(chǎng)情況補(bǔ)換貨.

數(shù)量就要根據(jù)情況了,一般零售店各色各碼各一的多.或者說中間碼多兩頭少.做下游批發(fā)的倍數(shù)肯定會(huì)多.

采購(gòu)少了,會(huì)有人擔(dān)憂斷貨,好賣的到時(shí)沒得賣了.因?yàn)槟愕暮觅u,別的地方了好賣,然后一下子把貨都補(bǔ)完了,而你沒得補(bǔ),而上游也不到工廠補(bǔ)單了.這種情況不可防止的會(huì)出現(xiàn),不是你就是他會(huì)碰到.如果走在別人的面前,你就會(huì)補(bǔ)得到貨,這個(gè),也只有看你眼光了.

減少壓貨不能以犧牲貨架為原那么.做生意的一定要保證貨架飽滿得體.一句很簡(jiǎn)單的話,沒有貨怎么做生意.貨要豐富,但又要減少壓貨,現(xiàn)在探討的就是這個(gè)問題.看準(zhǔn)板,看準(zhǔn)顏色,定好碼,定好價(jià),做好銷售,退換貨及時(shí)準(zhǔn)確.也不要太過于擔(dān)憂好銷的貨斷板,因?yàn)橹灰坏郊灸?新的板還會(huì)有推出來的.

如果店鋪的利潤(rùn)高,不妨適當(dāng)增加有把握的板的量,如果流量大也可以這樣.

下面會(huì)繼續(xù).寫得有些亂~(十四)

貨拿回來了,就是銷售了.銷售好就減少壓貨.銷售涉及到很多方面,其中就有定價(jià)和擺貨架.

在一起做服裝的人,總是在討論做什么好,什么童裝\中老年裝\女裝\男裝\特價(jià)\內(nèi)衣\牛仔.我什么都做.

說什么做童裝,小孩子一天一個(gè)樣,買的衣服多.兩個(gè)學(xué)期開學(xué),六一節(jié),換季的時(shí)候還有年前都是頂峰期.

女裝不好做的了,很多人做,難做,款式多,容易過遲,不好打包存?zhèn)},怕積貨.你看看,現(xiàn)在的女裝,什么釘珠什么印花,釘珠沒碰幾下就掉了幾顆,不要說機(jī)洗了,真的難看,還有初期的印花,一疊起來就粘在一起,還有七七八八的輔件,一不小心就不見了或變形了,所以,很多商場(chǎng)在季末搞活動(dòng)的時(shí)候,總是先優(yōu)于清女裝而不太急清男裝.女裝一換季,都悲觀的將它看成垃圾了.

但也有人說女人的錢好賺.呵呵,再怎么好賺也要銷出來才能賺.

很多人都說男裝好,男裝板變化不大,進(jìn)貨較為集中,今年動(dòng)不了,明年賣,大不了后年賣.長(zhǎng)袖賣不了剪成短袖繼續(xù)賣.再說男裝可賣得到價(jià)錢.確實(shí)說得也是道理,男裝做得好比女裝賺錢.女裝要做得好,除非走量,什么流行的東西一刮就過的,肯定賺.

說到壓貨,應(yīng)該是牛仔說得最多的了.牛仔根本沒壓貨,一年四季可以賣.就算是中褲和短褲,在冬季也有一定的量.冬裝版的中褲有時(shí)候還賣得很火爆.

如果光是考慮做壓貨的而選擇做牛仔的話沒有必要,不可能做服裝的都去做牛仔.什么服裝都有人賣.就是垃圾服裝都有人買.

還是考慮把進(jìn)來的貨銷出去快一點(diǎn)才是硬道理.

定價(jià)要科學(xué),不能隨意.一般定尾數(shù)是八的.定了價(jià)之后一般不能改,一改就改壞了.人家消費(fèi)者是聰明人,有的買一件衣服看上幾圈,比照好幾家商場(chǎng),一旦發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)改價(jià)格,傳出去名聲就不好了.還有要考慮商場(chǎng)以后搞活動(dòng),比方打折會(huì)打到什么程序,等等.定價(jià)還要跟調(diào)查一下別的商場(chǎng).如何你的商場(chǎng)知名度大,檔次跟別的商場(chǎng)不一樣,且顧客群牢固,也可以以你為主.......

說到中間,沒說完,有事我先辦事.....十五)

說到服裝上架,應(yīng)該說每個(gè)品牌公司的培訓(xùn)手冊(cè)里都有,我在這兒講得不系統(tǒng),有點(diǎn)上不了臺(tái)面.如果那位搞培訓(xùn)的人把資料弄上來就很好了.

服裝上架陳列,是一門藝術(shù),怎么搭配,那一個(gè)板擺哪里,哪一種顏色應(yīng)該在哪,怎么處理穩(wěn)定擺放與適時(shí)調(diào)整的關(guān)系.是把好賣的上模特還是不太好賣的上模特等等.我不管是做批發(fā)還是做專柜還是做商場(chǎng),都一樣,有一些不太好銷的板,一放上模特,就帶動(dòng)起來了.

如果沒有人貼這邊的資料,后面我再慢慢聊.

關(guān)于壓貨,前面說過,是服裝人討論較多的話題.2006年的冬季,南方好象不太冷,批發(fā)市場(chǎng)我隔離檔做羽絨服因?yàn)閷?duì)天氣預(yù)測(cè)失誤導(dǎo)致操作失誤,囤了六十萬的貨,為了套現(xiàn),后來和廠家交涉,最終以進(jìn)貨價(jià)的百分之四十退回去,損失算得上沉重.

有一種論調(diào),是說把貨清完了,就是好事,做到零庫(kù)存,以促進(jìn)資金的流動(dòng).明年一進(jìn)貨就全是新貨,新貨出貨也快,就會(huì)帶動(dòng)資金流動(dòng)的良性循環(huán).聽起來也不無道理.做服裝一定要明白,新貨一定會(huì)走得快.有一年,我們庫(kù)存多,這樣,新貨就有選擇的進(jìn)了,但凡進(jìn)來的新貨,我們都很仔細(xì)的觀察銷售情況,確確實(shí)實(shí)是新貨走得快.

也有一種論調(diào),就是,你貨出完了,換季前你只有賣貨架了.再有,明年換季期間也是一樣,新貨沒來,舊貨也沒有了.如果換季的時(shí)候進(jìn)貨太早,上游供給商相當(dāng)一局部貨是往年的舊板.

上面這一點(diǎn)大家要切記.

如果保存適當(dāng)?shù)拇尕?在換季進(jìn)新貨前,將舊貨擺上,保持營(yíng)業(yè)額.在當(dāng)季搞打折等促銷活動(dòng)的時(shí)候,這些貨就可以上海報(bào),做特價(jià)什么的.

我商場(chǎng)最頂峰的時(shí)候換季壓貨是一百多萬元.

07年這個(gè)嚴(yán)冬,我們庫(kù)存了兩年的一千多套保暖內(nèi)衣,一下子就搶空了.當(dāng)季的銷量缺乏三千套,不是銷不動(dòng),而是沒有貨,離過年還有一段時(shí)間就沒貨了.可以想象,那庫(kù)存的一千套是多么的重要.

07年冬季,在南方,08年元月份上半月還是蠻高溫的,之前很多商家因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)問題,在元旦之后都紛紛清貨,一點(diǎn)都不夸張的說是賣老板的血和淚.到了罕見低溫天氣的時(shí)候,貨架都空了.我還好一點(diǎn),還不是很急著清貨,可是耐不住資金周轉(zhuǎn)的壓力,到了中旬最終還是決定搞大動(dòng)作促銷,也巧,就在活動(dòng)開始的同一天,降溫了,一直到過年,都是低溫天氣.開始幾天以為就冷幾天,沒想到一直冷,我們的廣告都打出去了,沒方法收回活動(dòng).其實(shí)那段時(shí)間,就算我們不搞活動(dòng),冬裝還是一樣的脫銷.這一遭,至少損失四十萬.

更嚴(yán)重的問題出在去年,由于冬裝都清完了,全部要上新貨.剛好又碰到金融危機(jī)沖擊珠三角,供給商及上游收緊銀根,我們因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不靈,貨源供給不上,貨架一直到十一月還擺有夏裝.沒有貨,營(yíng)業(yè)額上不去,營(yíng)業(yè)額上不去,采購(gòu)資金得不到保障,資金得不到保障,供給商更是不敢放貨,沒有方法,只有倒閉了.

這樣說來說去,到底是把貨清完好還是留一局部庫(kù)存好呢?這個(gè)也不太說得準(zhǔn),還得看自己的情況.我的情況在上面說,只有僅供參考的份了.

不過有一句白話,叫做出得快,好世界.

也有一句話大家都很熟悉,叫做貨如輪轉(zhuǎn).十六)

不少人問到,商場(chǎng)是怎么進(jìn)去?

商場(chǎng)招商.

商場(chǎng)一般都有招商經(jīng)理,沒有的就去問誰負(fù)責(zé)招商就行了.

除了中途撤柜的除外,一般合同期是一年.也就是說,如果要取得商場(chǎng)的柜臺(tái),得等人家合同期滿.商場(chǎng)調(diào)整專柜位置一般在二三月及八九月,即換季的時(shí)候.人家商場(chǎng)調(diào)整柜臺(tái),各有各的考核標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)然,生意排在前面的就會(huì)優(yōu)先安排好的位置.如果生意不好的,排后的幾位,就會(huì)被踢出商場(chǎng),商場(chǎng)再招好的品牌.要想進(jìn)去,得提前一兩個(gè)月提供資料排隊(duì).所謂的資料就是你要做的品牌,品牌有六七個(gè)證吧,最好還要有畫冊(cè),沒有新的就舊的.所以說,要想進(jìn)商場(chǎng),得先找品牌公司.

但是找了品牌公司,結(jié)果商場(chǎng)這邊沒有搞定,找也是白找.到底是先定商場(chǎng)還是先定品牌呢?商場(chǎng)這邊不知道你做什么品牌,是不太可能會(huì)容許給你位置的.

好的商場(chǎng),一定要有關(guān)系才能搞得定,除非你手中握有一個(gè)大品牌,人家商場(chǎng)想主動(dòng)引進(jìn).不過,一般的商場(chǎng)也還是有蠻多的人想進(jìn)的.大家都可以看到,很多人說做生意不好意,搬進(jìn)來的商戶做不下去又搬出去,下一批又跟著來,前赴后繼,你不做他做.你隨時(shí)可以進(jìn)去的,是招商招不到的商場(chǎng),那你就要考慮考慮了.一些招商經(jīng)理,還是蠻牛的,畢竟人家手上握有商場(chǎng)的資源.我有個(gè)朋友做的是鞋子的生意,租的也是商場(chǎng)的柜臺(tái),人家招商經(jīng)理過年前打給他,說過年了,找些錢用,我朋友就給人家送去了一萬.我當(dāng)初做品牌進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候,合伙人也沒少給經(jīng)理打,約吃飯,送月餅什么的.

麥當(dāng)勞肯德基進(jìn)駐具體操作我不知道,聽說是商場(chǎng)要給他錢的,還好幾十萬美金,當(dāng)然,租金到時(shí)他會(huì)交,不過不會(huì)很高.這只是聽說,希望知情的人可以給一個(gè)說法.

如果商場(chǎng)這邊有把握了,再去找品牌.一樣的道理,牛的品牌很難找,不是早已經(jīng)有經(jīng)銷商代理商了,就是有很苛刻的條件.

商場(chǎng)這邊要交的費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi),壓金什么的,品牌這邊也要交加盟金保證金什么的.牛的品牌加盟費(fèi)就高,首批進(jìn)貨款也高.

除了上述費(fèi)用之外,還要有進(jìn)貨款,裝修款等等,這樣兩頭一加起來,少那么十萬左右,多那么數(shù)十萬.如果說是專賣店,上百萬的都有.去年夏天有一位朋友跟我討教做服裝的事,說她父親和父親的生意伙伴在東莞長(zhǎng)安開什么專賣店,投資兩百萬,我建議是不要開,結(jié)果開了,后來聽說每個(gè)月虧兩萬,那也是十二月一月跟我說的吧,我看二月三月虧得會(huì)更多.虧的只是暫時(shí)的,要是撐不下去,什么裝修和庫(kù)存全變成垃圾,這個(gè)就不是幾萬十幾萬說得清楚的了.

做品牌就怕壓貨,而且品牌公司的板很多都跟不上,補(bǔ)貨相對(duì)來說困難一點(diǎn).沒有群眾服裝那么自由,想拿什么貨就拿什么貨.品牌公司的板是有限量的,貨量也是有限的,所有的貨也只能在其中拿了.拿多了怕壓貨,拿少了怕缺貨.

(十七)

品牌的做法有交租及扣點(diǎn)這兩種方式.扣點(diǎn)的多,扣點(diǎn)是有保底的.扣點(diǎn)一般扣百分之十幾以上到百分之三十之內(nèi).一件衣服一百元,品牌公司一般拿走三十五元,商場(chǎng)拿走二十元,你就毛利四十五元.但是打折呢?人工工資呢?庫(kù)存壓貨呢?季末清貨呢?還有裝修費(fèi),進(jìn)場(chǎng)費(fèi),商場(chǎng)節(jié)日贊助費(fèi)等等一分?jǐn)?算一算你有多少可以賺?好品牌在好的品牌商場(chǎng),而且有好的位置,再有一個(gè)重要的就是有好的貨,那么你一定會(huì)賺上幾十萬一年,甚至上百萬一年.不過很少,尤其是去年服裝生意真的不好做.這兩年估計(jì)也不會(huì)好做到哪里.有的商場(chǎng)那么會(huì)搞死人,就是壓款.既然是扣點(diǎn),當(dāng)然是商場(chǎng)收銀,一般月結(jié)一次,有的商場(chǎng)就會(huì)亂搞,兩個(gè)月\三個(gè)月找理由不結(jié).如果是冬天旺季,三個(gè)月不結(jié),就得壓幾十萬的貨款.

商場(chǎng)里面的群眾服裝\服裝超市也是招商進(jìn)去的.要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和保證金,有一樣合同期到了可以退,有一樣不可以退,兩者加起來好幾十萬.有些里面也會(huì)對(duì)外承包的,比方說這么一個(gè)超市,內(nèi)衣給別人做,童裝給別人做,等等.群眾服裝一般交租,極少扣點(diǎn)的.

做群眾的,有很多連鎖的,做得很大,象深圳的沃客,廣東河源人開的,和以純老板同一個(gè)市.聽說沃客最頂峰的時(shí)候有兩百多家連鎖.群眾服裝可不是品牌專柜,它小的也接近千平米,大的上萬平米.我一個(gè)朋友,自己有兩家百貨商場(chǎng),有一家六萬平米,前年自己在自己的商場(chǎng)做群眾服裝,有一萬多平米,算得上是群眾服裝商場(chǎng)的巨無霸了,去年環(huán)境不好,虧了好幾百萬.不過他家財(cái)雄厚,這點(diǎn)錢對(duì)他來說算不了什么.不象我們,虧了一點(diǎn),連生活都得不到保障.十年前我跟他在同一個(gè)公司同一辦公室上班,我的工資可是他三倍.

說的當(dāng)然是題外話了.

聽說沃客老板有一個(gè)想法,就是做到三百家連鎖,然后就把公司的大部份股份賣美國(guó)的投資公司,讓投資公司來經(jīng)營(yíng).

有的商場(chǎng),只做高端品牌,有的商場(chǎng),是品牌都做,有的商場(chǎng),群眾服裝和品牌都做.象深圳的有名的茂X百貨,做的品牌可以說都是一線的,我跟十幾家品牌公司的業(yè)務(wù)人員聊過,到這家百貨做,代理商是做不起的,只有品牌公司本身才能撐得起.這個(gè)百貨,扣點(diǎn)接近百分之三十,然后就是經(jīng)常搞活動(dòng),什么買一百送多少,或多少折扣什么的.這個(gè)百貨的生意蠻好的,但極少服裝商戶賺錢,不賺錢的生意或貼錢的生意仍然是很多品牌擠不進(jìn)去.為什么?因?yàn)檫@是門面,別人問起品牌在全國(guó)有哪些點(diǎn)時(shí),業(yè)務(wù)人員就可以很自豪的說,我們?cè)谏钲诿疿百貨有專柜.當(dāng)然也可以說成:我們品牌在北京XX百貨有專柜.八)

再說一點(diǎn)不是服裝但和服裝相關(guān)的題外話.

我服裝超市下面是皮鞋專柜,有一個(gè)專柜的老板很熟,所有的鞋子都從這個(gè)專柜買.我的眼光還算可以,每次去到專柜,買皮鞋總是看中其中標(biāo)價(jià)最高的,后來還買了一條褲帶,幾十條,我看不到一分鐘,隨手拿了其中一條也是標(biāo)價(jià)最高的.比方說我買的是標(biāo)價(jià)588元的鞋子,朋友收我不到二百元.這兩百元還包括了商場(chǎng)的扣點(diǎn)在里面.皮鞋的利潤(rùn)比衣服高多了.往往是他們一天賣幾雙就是好生意了,而我們就可憐了,一天賣幾百件衣服才能跟他比.

我跟他經(jīng)常喝茶聊天.他跟我說,他的朋友找即將倒閉的商場(chǎng),租門前的廣場(chǎng)清自己的貨.這時(shí)候消費(fèi)者很容易上當(dāng),以為這是商場(chǎng)里面的貨拿出來清貨的,商場(chǎng)不是要倒閉要清貨了嗎,所以這些貨應(yīng)該很實(shí)惠的.這位仁兄把自己家做的洗發(fā)水來清,自己做的,也就是一元幾毛錢的本錢,賣十元多一點(diǎn),這是暴利啊!這樣一天下來就能賺上一兩萬,連做幾天,又另找地方清貨去了.洗發(fā)水,很容易搞的,要稠一點(diǎn),就加多一點(diǎn)增稠劑,要泡沫多一點(diǎn)就加多一點(diǎn)泡沫劑,滿足不同的顧客要求.

在這里說洗發(fā)水什么的,不知道明天會(huì)不會(huì)有什么專業(yè)人士罵我不懂而胡扯.千萬不要罵啊,這是實(shí)實(shí)在在的事,不光是我上面這位朋友說,好幾個(gè)做洗發(fā)水進(jìn)商場(chǎng)的都這樣說.

說了那么多,就是說服裝的清貨也有這樣的玄機(jī).先不說出來,慢慢滲透.

深圳有很多服裝品牌公司,走品牌路線的公司全國(guó)應(yīng)該是深圳最多.品牌跟牌子不同.象大路貨,很多牌子都注冊(cè)了商標(biāo),象虎門的,一個(gè)不到一千元,極廉價(jià).商標(biāo)的試用期一年,用的是TM,正式商標(biāo)用的是R,大家可以留意一下.走品牌路線的公司進(jìn)的是商場(chǎng)做專柜或搞專賣店,做的是代理和加盟.我碰到過這樣的一位人,他有近萬件品牌尾貨堆在家里處理不了.其實(shí)他是開工廠的,做外單的望遠(yuǎn)鏡,他聽有點(diǎn)熟的在品牌公司做經(jīng)理的這個(gè)人說,清這批尾貨有得賺,他家里的親戚也有人做了好幾年服裝,回來一合計(jì),認(rèn)為這些品牌在商場(chǎng)賣幾百元一件,現(xiàn)在十多元拿貨,應(yīng)該會(huì)有得賺.剪嘜的話十幾元,不剪嘜是二十幾元,最終是剪嘜.

清了這批貨之后,打包到外省的一個(gè)品牌商場(chǎng)清.這個(gè)品牌商場(chǎng),就是說上面說的那個(gè)經(jīng)理介紹的,因?yàn)榻?jīng)理有說介紹商場(chǎng)讓他清貨,增加他的投資信心.

結(jié)果,清不動(dòng),又打包回來,然后到處放風(fēng)找人收貨.跟我們說九元一件,后來壓價(jià)六元一件.談價(jià)錢的時(shí)候,我說他不是做服裝的人,他那個(gè)女親戚不服,反駁一句說做服裝好幾年了.

深圳的品牌公司多,象上面說到的事每年都發(fā)生很多,落在不同的人身上,我前幾天還碰到一宗,清了人家三萬件品牌尾貨的,沒做過服裝的,以為有賺的,結(jié)果動(dòng)都動(dòng)不了.如果自己擺地?cái)側(cè)f件,不知道要擺到何年何月.所以說,要是誰以后碰到這樣的事,一定要不心再小心.如果沒有十分的把握把大批量的庫(kù)存貨尾貨分流掉,就千萬別吃!是的，那種所謂的“跳樓貨”我也做過，早幾年很賺，現(xiàn)在根本清不動(dòng)了。再不敢去碰了，我第一次做，租人家剛轉(zhuǎn)過來的一個(gè)男裝品牌店，短租二個(gè)月，打出店面轉(zhuǎn)手，裝修清貨的廣告，生意火暴得不得了，七八月的銷售淡季一天賣過幾百件男T，兩個(gè)月下來賺了九萬多。嘗到了甜頭之后呢就又做了幾次，后面的有賺有虧，虧的多數(shù)，最后一次，是幾萬件棉服，50吃進(jìn)，賣98，只賣了一萬多件，剩下的幾年時(shí)間里到處轉(zhuǎn)場(chǎng)子處理，花了不少費(fèi)用還是剩一大堆，最后剩下的幾千件20一件處理了，算起來這一單虧好幾萬，差點(diǎn)把我第一次做“跳樓貨”的利潤(rùn)全部洗白。

這種事情跟眼光根本沒關(guān)系，我吃的都是質(zhì)量很好，價(jià)格很好的東東，有時(shí)賣得動(dòng)有時(shí)賣不動(dòng)，完全碰運(yùn)氣。有一年我剛接手一家男裝店，準(zhǔn)備改做女裝，又想做點(diǎn)處理貨再裝修，有批毛料西裝，原批發(fā)價(jià)是七百多，找到批發(fā)商左說右說，二百二吃下來，賣三百八，賣不動(dòng)，改為二九八，還是一天走不動(dòng)幾件，七八萬的貨啊，真是慘了，只好把貨收起來準(zhǔn)備裝修了，工人來的那天，在店里搭起了腳手架，我和店員收貨，結(jié)果呼拉一下子來了很多人，連賣了幾套，我趕緊招呼工人暫時(shí)停工，一旦有人進(jìn)店了，接連不斷有人跟進(jìn)來，那天賣了四千多，后來我們叫一個(gè)工人每天來店里做樣子，東敲西打，又賣了二十多天，直到賣不動(dòng)才收了貨，前二十天平均一天有二千多的營(yíng)業(yè)額，最后幾天一天八九百，總算把本錢賣了一大半回來，不然虧大了。剩下的貨幾年后拿到一個(gè)商場(chǎng)花車上40一套賣掉的。后來又是吃棉服虧本，再不敢碰這類貨了。

真的什么進(jìn)貨眼光啊，什么籌劃啊，說不清楚，完全是碰運(yùn)氣，顧客的心理，是摸不透的，還要講運(yùn)氣。非常感謝大家對(duì)這個(gè)貼子的關(guān)注。

我作為這個(gè)群的管理員。

每天都能收到上100條要求申請(qǐng)入群的消息

但是一群已經(jīng)滿了。

由此可見對(duì)服裝感興趣或是正從事服裝行業(yè)的人是很多的。

因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問是很多的

所以就需要互相交流，為了給大家提供這樣的一樣平臺(tái)。

在此我對(duì)那些沒能夠進(jìn)群的朋友抱歉

對(duì)不起。

現(xiàn)在新了一個(gè)群

54345135

54345135

希望大家能夠在交流中收獲自己想要的東西！(十九)

嘜和吊牌的還有要說的.

已注冊(cè)的商標(biāo)品牌外,嘜和吊牌歸商標(biāo)所有人所擁有,按道理,他找什么衣服過來都可以掛上自己的嘜和吊牌.別人掛他的,就是違法.

只要是不注冊(cè)的,嘜和品牌隨便掛,也不涉及違法.大路貨市場(chǎng)有一些通用的嘜和吊牌,廠址是沒有的,是沒有的,誰都可以買來掛.當(dāng)然,也有有廠址和的,但地址和都是假的,這樣的吊牌也是通用的.

上面說過,掛別人注冊(cè)的商標(biāo)品牌是違法的,就算是這樣,但還是大有人在.象虎門富M,惠東銀J,石龍西H等,假貨名牌泛濫.

嘜和吊牌的工廠,是服裝的配套工廠,你要什么牌子,工廠都可以做得出來.當(dāng)然,服裝廠也是這樣,你只要提供板,買得來面料,也都可以做得出來.某一個(gè)攤檔的老板,某一年的夏天的休閑T恤賣得很火,我去過很多批發(fā)市場(chǎng)及街頭巷尾的服裝店,都有他的服裝,他跟我說,他跟某名牌的服裝設(shè)計(jì)師是有交易的,每個(gè)月給他幾千元.

有位在大商場(chǎng)做品牌服裝的銷售員到我這來打工,她說,當(dāng)時(shí)她下班后到群眾服裝的批發(fā)市場(chǎng)來淘貨,然后在改褲腳處換嘜,第二天就拿到商場(chǎng)去.品牌公司有嚴(yán)格的市場(chǎng)管理,并派人出去檢查市場(chǎng).但品牌公司的做法是,一年不到某個(gè)專柜兩次,去之前打先通知.

我做批發(fā)時(shí),檔口附近就是市場(chǎng)改褲腳的地方,也時(shí)不時(shí)可以看見換嘜的.

去年我到石獅出差,到了兩家工廠去,一家是專門做假冒世界名牌運(yùn)動(dòng)服的,他一年銷出去的服裝有上百萬件套,光是給我看的某一個(gè)板的著名品牌的沙灘褲就銷有三十萬條.工廠在很偏僻的地方,他說得經(jīng)常請(qǐng)工商的人吃飯,他還說,品牌公司最新的板他很容易跟得上.他還說到他的產(chǎn)品流向,說他的客戶,把這些服裝放進(jìn)專賣店里和正貨放在一起賣,五六十元的進(jìn)價(jià),零售價(jià)賣到八九百元的都有.

另一個(gè)是休閑褲的工廠,我在那的時(shí)候,辦化室的電腦正在打印釘在褲腰上的紙牌,電腦里很多休閑褲著名品牌的圖案,需要的時(shí)候,一點(diǎn)電腦就可以打印出來,然后釘?shù)窖澴由?

同一個(gè)板的休閑褲,貼上不同的牌子,名牌的就很好銷,價(jià)錢還可高出三四十元.這個(gè)情況,我都觀察過兩個(gè)多月.

有的品牌做得很爛,滿大街都有.大家留意都可以發(fā)現(xiàn),什么P果\老爺C等等.象這樣的品牌,很多工廠都敢做.所以,真正是這些品牌的代理商就可以名正言順的到工廠下單生產(chǎn),多的一次性下單幾萬條(休閑褲).

說到這些假冒貨,我的一個(gè)觀點(diǎn)得到不少的認(rèn)可:為什么滿大街上都是假冒名牌,難道這些品牌的人不知道嗎不管嗎?不是,不可能不知道.但實(shí)際上,是有些著名品牌的籌劃部門有可能成心去叫一些工廠做他們品牌的假貨,以此來做廣告,以及驗(yàn)證一個(gè)道理,越是假冒得多的牌子,越是有檔次的,越是市場(chǎng)占有率大的牌子.

有一個(gè)朋友,是某品牌內(nèi)衣的采購(gòu),長(zhǎng)駐中國(guó)內(nèi)衣生產(chǎn)的重鎮(zhèn):廣東潮洲陳店,每天往加工廠跑,那個(gè)廠有好板了,就采購(gòu)貼自己的牌.這種做法無可厚非.我說這個(gè)事實(shí)想說明的是,同一件內(nèi)衣,根本沒什么兩樣的,牌子不一樣,到了市場(chǎng)上的價(jià)格可能相差十幾倍,不是牌子的擺到貨架上只能賣十多元,牌子的進(jìn)了專柜,就是一百幾十元了.

假的佐丹奴滿大街都是,有一個(gè)做這個(gè)的工廠跟我說一個(gè)故事,有一位女孩賣他們廠出的佐丹奴,擺地?cái)倎淼?恰巧碰到一個(gè)外國(guó)佬,外國(guó)佬一看是佐丹奴的T恤,就想買,問多少錢,女孩子說三百八十元,外國(guó)佬砍價(jià),砍來砍去,外國(guó)佬可能覺得這是品牌,也不能低多少了,就三百元成交.這位工廠跟我講這個(gè)故事的時(shí)候,很自豪,說這是他們廠出來的賣得最貴的一件了.

上面也說到,有些人還不服,個(gè)別品牌公司,拿自己的嘜和吊牌弄到群眾服裝上面,拿到下面的專柜賣.這種情況不普遍,但也不是一個(gè)兩個(gè)現(xiàn)象,而是一定程度存在的潛規(guī)那么.

品牌公司有的自己有工廠,有的是定點(diǎn)的加工廠.但不管怎么樣,一個(gè)品牌出來的服裝有很多個(gè)系列的,比方說羽絨\牛仔\(zhòng)T恤\襯衫\褲子\上衣\裙子等等,一個(gè)普普通通通的小加工廠,怎能做出那么多的衣服,做普通服裝的工廠,是做不出牛仔的,一些工廠也是做不出羽絨的.除了做不出之外,另外還有一個(gè)是品牌公司自聘設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力問題,另一個(gè)是本錢的問題,少量服裝的生產(chǎn)在原材料面料采購(gòu)及做工上是高本錢的.負(fù)責(zé)的品牌公司會(huì)找好的牛仔工廠或羽絨工廠加工自己的商品,但是,但是有些公司那么從群眾服裝市場(chǎng)上采購(gòu)回來掛上自己的嘜和吊牌.

極少數(shù)個(gè)別品牌公司更甚,可能都沒有自己專職的設(shè)計(jì)師,或許是兼職的,或許從設(shè)計(jì)公司處買板,甚至偷板的事也干.

(二十)

有很多東西要寫的,但想來想去,還是先寫物流吧.

短途零售拿貨就比擬簡(jiǎn)單,自己打包跟車回去.

說外省的到廣東拿貨吧,一般有批發(fā)市場(chǎng)的城市,每天都會(huì)有直通的班車,車資是外面車站的一半甚至三分之一.跟車去跟車回,貨就放在車上.大局部批發(fā)市場(chǎng)開業(yè)的時(shí)間比擬早,天不亮就開業(yè)了,中午之后就不營(yíng)業(yè)了.

物流亦是一樣,人不跟貨的話,由物流公司代發(fā).大型的批發(fā)市場(chǎng)之間,每天都有幾大車貨往來,也代表著各地之間貨物的相互流通.

批發(fā)市場(chǎng)都有很多物流,你只要把地址給他,就可以了,運(yùn)費(fèi)都可以到付.有的批發(fā)市場(chǎng)有很車仔,就是可以幫你打包拉貨搬貨的人.象富民有很多穿馬甲的人,貨交給他們打包托運(yùn),給他們五元十元的車仔費(fèi),你會(huì)很放心.這件馬甲,是市場(chǎng)發(fā)給他們的,押金是兩萬吧.

比方說,從湖南長(zhǎng)沙過來打貨的人,打了很多貨.你只要將你的地址給車仔,你就等著收貨.如果是長(zhǎng)沙的服裝批發(fā)市場(chǎng)的話,說不定第二天早上貨就到了你的檔口,人家收運(yùn)費(fèi)的,下午才過來收錢.

有時(shí)候,你甚至在檔口點(diǎn)了貨,交了錢,把地址交給檔口的批發(fā)商就行了.檔口的批發(fā)商搞好之后,就會(huì)按你的地址交給物流公司或車仔.

你人在的時(shí)候,檔口有可能收你五元十元車仔費(fèi),你人離開了的話,檔口就會(huì)幫你付.交給檔口或車仔幫找物流托運(yùn)貨物,一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)間及找直達(dá)的物流公司.

做小店零售的,當(dāng)面點(diǎn)貨當(dāng)面打包還好.如果拿貨回去做二級(jí)批發(fā)的,貨量較大,一般很難當(dāng)面點(diǎn)貨,一般這樣,批發(fā)商經(jīng)常會(huì)成心塞錯(cuò)板塞錯(cuò)色或塞錯(cuò)碼的.如果商場(chǎng)來拿貨更加不得了.你點(diǎn)一萬元的貨,供給商有可能會(huì)塞兩萬的貨,因?yàn)槭琴d銷,先把貨推出去,再慢慢收錢.要是回到商場(chǎng)驗(yàn)貨,發(fā)現(xiàn)你點(diǎn)的貨可能超過百分之八十都不對(duì)板時(shí),你打告訴他,他會(huì)說,你先賣,賣不了再說.

物流公司有很多,如果自己到不同的地方去打貨的話,選物流就很關(guān)鍵.選對(duì)物流本錢就很低,省不少的錢.短袖T恤,發(fā)往五百公里到七百公里的地方,廉價(jià)的時(shí)候一件不到一毛,多的時(shí)候,一件一毛三四都有.當(dāng)然,一次性發(fā)貨多一點(diǎn),平攤運(yùn)費(fèi)就少一些,發(fā)貨少,平攤運(yùn)費(fèi)就多一點(diǎn).

并不是所有的物流公司都有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的車.如果不是的話,轉(zhuǎn)手了就貴了一些.

比方說,深圳發(fā)往南寧,其實(shí)深圳到南寧有專線公司,既廉價(jià)又快,第二天可達(dá).你不知情的話,交給任何物流公司,這個(gè)公司一般都會(huì)將你的貨轉(zhuǎn)給這家直達(dá)公司.這樣你就多付了一份轉(zhuǎn)手費(fèi).虎門到南寧沒有直達(dá)物流,都經(jīng)過廣州中轉(zhuǎn),不過中轉(zhuǎn)費(fèi)用也不貴,因?yàn)榛㈤T的可能是廣州的分點(diǎn),如果不是的會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn).有一位車仔幫我發(fā)貨,給他十元,他拉到一個(gè)班車點(diǎn),第二天就可以到達(dá),費(fèi)用也少一點(diǎn)點(diǎn).

發(fā)貨發(fā)多了,對(duì)物流公司的選擇就小心了.如果到一個(gè)新的地方去打貨,找物流公司如果在打貨地找真的很難,找不到的.去之前最好在接貨點(diǎn)找到物流公司,問他的公司在打貨點(diǎn)的物流代辦點(diǎn)的地址,還要確認(rèn)是同一公司的,是直達(dá)的.

到武漢打貨,上百家物流代辦點(diǎn),你根本找不到與收貨直達(dá)的,隨便找一家,轉(zhuǎn)手費(fèi)可是好幾十元,不是在接貨點(diǎn)轉(zhuǎn)手,就是在別的貨點(diǎn)轉(zhuǎn)手.

武漢的批發(fā)市場(chǎng)有些不同,有一家,我不記得什么名了,車仔是包檔口的.你的貨擺在某一個(gè)檔口前,你的貨只能交給這個(gè)車仔打包發(fā)貨,別的車仔的不敢也不會(huì)搶生意的.

今天狀態(tài)有些差,寫得有些亂.

真是聽君一席話勝讀十年書，正如LZ所言門檻越低水越深。

我也是做服裝的，現(xiàn)在在東莞中堂開廠是專幫新塘等地做加工的?，F(xiàn)在是越來越難做了，不怕你笑話我們現(xiàn)在做一條褲只有0.3-0.5元的利潤(rùn)，還不是凈利潤(rùn)?quán)?，還有許多的開支。我們做加工的面對(duì)兩重的壓力，一是貨老板想價(jià)錢越低越好，你不做大把的加工廠要做，二是工人要價(jià)越來越高，因?yàn)楦旧隙际?0、90后的，1000塊左右根本不想做，我們夾在中間左右為難，但是不敢提高工價(jià)，有時(shí)做也是賠不做也賠。像去年一年我們的凈利潤(rùn)是3W左右，自己還在廠里拼死拼活的干，每到月底就提心掉膽：一怕加工費(fèi)收不回來發(fā)不下工資，二怕扣次品，你想嘛做一條從多少錢？他扣一條就要40-50元一條。

有人感覺制衣廠的老板好做，特別是像我們這種外來的做加工根本就沒有發(fā)言權(quán)，有時(shí)候我真想不做了，但是投入了50W左右〔兩個(gè)組}不是你說不做就不做的，如果不做設(shè)備最多賣10W左右，如果做下去就等于是慢性自殺，現(xiàn)在真懊悔當(dāng)初為什么要開廠啊。

現(xiàn)在新塘周邊沒有貨的廠占到了3/4。有人做不下去了虧本賣廠，有人還在堅(jiān)持熬，但最終還是那些做車位最辛苦，要養(yǎng)家糊口可工資卻沒有多少。這種情況不知道還要堅(jiān)持多久啊。

二十一)

上面有跟帖的同志說的，服裝的門檻很低,服裝的水很深.

服裝的消費(fèi)群體世界第一,服裝工廠、服裝產(chǎn)量、服裝產(chǎn)值、服裝店面、服裝從業(yè)人員均為各行業(yè)中的世界前列。服裝商品的流通也是世界上任何商品流通最復(fù)雜的之一。

兩件一樣的衣服，就等同于雙胞胎，老大名叫耐K，老二叫大路，老大命好，身價(jià)數(shù)百近千，老二那么賤，不過一百。

人也是一樣，兩件一樣的時(shí)裝，過千的買進(jìn)，就小心翼翼的保管，生怕粘上一點(diǎn)污垢。一百多的買進(jìn)，隨便著穿隨便的放。品牌效應(yīng)和人的品牌心理就是這樣，穿名牌，信心足，精神好。當(dāng)然，很多人不用穿名牌，一樣信心足，精神好。

剛開始做服裝的人總是往好的方面想，諸如上面的說法，是人就要穿衣服。

做服裝很簡(jiǎn)單，到處都有批發(fā)市場(chǎng)，最簡(jiǎn)單的做法就是到批發(fā)市場(chǎng)拿貨，去別的地方以進(jìn)貨價(jià)的倍數(shù)來銷售出去。

人是很離奇的，同一棟服裝城，一樓是批發(fā)的，二樓是零售的，二樓的人把衣服賣了，就馬上跑到一樓來補(bǔ)貨。甚至，你要的色沒有，售貨員就馬上跑下一樓來拿。你不信嗎？我說的很多東西你先不要不信，你不信是因?yàn)槟悴恢?。南寧市的新和平商?chǎng)一樓和二樓就是這樣的關(guān)系。另外株洲那邊的市場(chǎng)也是這樣，聽說是在火車站附近吧，兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)從另外一個(gè)市場(chǎng)拿貨，相差幾百米，服裝價(jià)格就是幾十甚至上百元?；㈤T也一樣，很多有批發(fā)市場(chǎng)的地方都普遍存在這樣的情況。

最廉價(jià)的做法就是擺地?cái)?，先拿幾百元的廉價(jià)貨一擺就行，要不開一個(gè)存貨量不多的網(wǎng)店。再投資多一點(diǎn)，幾萬元開個(gè)小店，再說現(xiàn)在搞批發(fā)，二批的話，也不用多少，不到十萬就可以了。開一批，簡(jiǎn)單，自己買板，委托加工廠加工，再搞個(gè)鋪面，做現(xiàn)金，也不用二十萬。門檻低一點(diǎn)的品牌，搞個(gè)專柜也不用十萬。

當(dāng)然要搞好搞大一點(diǎn)就幾十萬，大一點(diǎn)就上百萬及上千萬。

幾年前，在珠三角搞大型的服裝超市場(chǎng)，門檻也不高，就是交個(gè)入場(chǎng)費(fèi)和押金，裝修的錢付一點(diǎn)剩下的欠著慢慢還，貨架的錢付一點(diǎn)剩下的欠著慢慢還，還有的是，二十萬的現(xiàn)金甚至可拿二百萬的貨回來。一樣的道理，欠著錢慢慢還，當(dāng)然這一點(diǎn)得在業(yè)內(nèi)有好的人緣。如果全部要現(xiàn)金的話，二三百萬投資，實(shí)際上操作，五十萬投資就行了。近兩年來這樣的操作難度大一些，但去年一個(gè)金融危機(jī)，搞得服裝行業(yè)都亂開了。很多商場(chǎng)一分錢不收服裝超市的租金，如果要開店，二手貨架遍地都是，如果拿貨靠人脈的話，一樣是很低門檻。

別說大商場(chǎng)，說擺地?cái)?，一個(gè)人擺地?cái)偞_實(shí)不用多大的本錢，只要肯擺就行。

圈子內(nèi)的人閑聊過，實(shí)實(shí)在在做生意的，什么本錢最低？打工不用本錢，賣苦力不用本錢，但那不算做生意。擦皮鞋，算是效勞業(yè)，做生意的，應(yīng)該算是本錢低，風(fēng)險(xiǎn)低的了。

擺地?cái)偟谋惧X比擦皮鞋高一些了。其實(shí)擺地?cái)傄部梢詳[出業(yè)績(jī)來，擺出有錢人來。以前浙江那邊的人早幾十年挑點(diǎn)小貨賣起步成為億萬富翁的大有人在。跟好幾個(gè)擺地?cái)偦蚴煜[地?cái)偟娜肆倪^，一個(gè)月三四千元是常有的。

如果來貨來得好，貨堆多一點(diǎn)，再在商業(yè)旺地?cái)[攤，偶爾一個(gè)月做上一兩萬也有。關(guān)鍵是貨源，好貨源不常有，這樣的業(yè)績(jī)也不常有。

上面說的都是好的地?cái)?。如果地?cái)傌泚淼牟缓?，生意自然也?huì)不好。一個(gè)月幾百的收入的也有的，不賺錢也有的。

如果有點(diǎn)錢，比方說兩三萬元?，F(xiàn)在貸款很容易，息又低，普通人家都可以貸的了。比方說兩三萬，雇幾個(gè)信得過的人專門做擺地?cái)偅@樣的生意操作也不錯(cuò)，你雇幾個(gè)人的意思就是地?cái)傔B鎖了。一個(gè)人一個(gè)晚上幫你賺上五十元，十個(gè)人就可以幫你賺上五百元。如果城管方面搞得定，或者是一個(gè)城市有專門的幾個(gè)點(diǎn)做地?cái)傄故兄惖?，也就沒有風(fēng)險(xiǎn)了。十個(gè)人，一個(gè)人一個(gè)晚上拿出去的貨也就兩三千吧。如果是十元左右拿來的貨，賣個(gè)十八元這樣，掙過七元八元。是好貨，肯定有銷量，好貨就是最好的銷售技巧，不好的貨靠三寸不爛之舌推銷出去不叫技巧，叫騙人。一個(gè)人如果能賣個(gè)十幾二十件，一個(gè)晚上，一個(gè)人就是一百五左右了，你拿利潤(rùn)四成，擺攤的人拿六成，共同致富，大家開心。你是總攤主，拿貨量大，拿貨有優(yōu)勢(shì)的話，也不怕別人出來單干。

強(qiáng)貼留名！樓主qq多少？方不方便透露？有要事聯(lián)系。

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Q:479586546(二十一)

補(bǔ)充上面說的,同一個(gè)板的衣服,穿在帥哥靚女身上,給人的價(jià)值就不一樣,要不模特怎么都是帥哥靚女?別說站在國(guó)際T臺(tái)上的,就是富民和白馬的大局部都叫人看得眼睛發(fā)直.美女穿插什么什么靚,就算是圍一塊爛布,頭上插一根稻草,也是靚.當(dāng)然啦,美女什么都不穿那才是靚中之靚,藝術(shù)中的藝術(shù),極品中的極品.

廢話少說還是會(huì)說上一點(diǎn)了哈~

為什么有的衣服會(huì)那么廉價(jià)?

可以有這樣的詮釋,一件衣服,不就是一塊布用幾圈線組成的嗎?布值多少錢啊,線值多少錢啊,再有,最低層的車工的工價(jià)確實(shí)也不高啊.

本來是二十元的衣服,到后面有廠家或批發(fā)商愿意以十元出手,不是少量,而是大批量的出手,廉價(jià)也就是這樣來了.誰叫中國(guó)這么多服裝廠家,這么多年生產(chǎn)出十年也穿不完的衣服.

一樣的衣服,前面的價(jià)格可以說是市場(chǎng)價(jià),后面的價(jià)格自然就不是市場(chǎng)價(jià)了,叫做跳樓價(jià).不符合本錢價(jià)格卻符合市場(chǎng)規(guī)律。衣服,在商店里也有,在工廠里也好，準(zhǔn)備換季就面臨貶值。但不管是不是貶值