顧問式營銷概述

最煩你們這些“推銷”的了

一點技術含量都沒有

顧問式營銷——凌頂公司培訓顧問培訓教材

汪靜2006.3一個問題——你用什么方法得到我手里的一只蘋果？

推銷：怎么去拿客戶手中的蘋果顧問式營銷：怎么讓客戶把蘋果給你一個小游戲——用兩根食指，搭一個“人”字給你的對方看你在關注你的客戶么？藥品推銷員與醫(yī)生有什么區(qū)別？

推銷員醫(yī)生相同點實現(xiàn)藥品的銷售實現(xiàn)藥品的銷售出發(fā)點關注點立場知識技能態(tài)度形象……

何謂顧問式營銷？顧問

——為了提成而討好或“忽悠”客戶的推銷員？

——幫助客戶解決問題的專家？客戶的態(tài)度如果你是推銷員——客戶如何待你？如果你是專家、顧問或老師——客戶如何待你？何謂顧問式營銷？產(chǎn)品為中心====》解決方案為中心客戶需求====》產(chǎn)品特性====》解決方案產(chǎn)品特性====》解決方案====》客戶需求說服購買型====》咨詢服務型單筆交易====》一系列的交易何謂顧問式營銷？不只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和方案向更高層的決策者和更廣泛層次的用戶推銷成為客戶心目中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，而不僅是產(chǎn)品技術的提供商以客戶為中心，提供個性化服務更看重知識以客戶業(yè)績?yōu)榛A，確立持續(xù)而密切的客戶關系顧問式營銷需要具備的條件

一、知識二、態(tài)度三、技能

教育趨勢

——知識改變命運知識是推動發(fā)展最強有力的工具改變命運的機會就掌握在我們自己的手中

——李嘉誠2004年中國咨詢培訓需求總額$10億每年20%速度增加二十一世紀的趨勢行業(yè)

最賺錢的十大行業(yè)之一

選對行、做對事幫助別人成長成功的同時自己也成功。無形產(chǎn)品，分享成功的關鍵。我們不是賣產(chǎn)品，是賣服務、賣使命、賣希望、賣成功。激發(fā)他們成就夢想。培訓的種類大型演講/論壇公開課（一天、兩天、三天不等）企業(yè)內(nèi)訓企業(yè)顧問網(wǎng)絡教育專業(yè)技能培訓（外語、電腦類、烹飪美容……企業(yè)定位經(jīng)營理念員工即老板公平合作

服務項目服務理念『客人即愛人、家人即愛人』『服務就是愛』成交一切都是為了愛！積極的心態(tài)正面積極塑造成功個性樂觀向上提高自我價值建立良好的人際關系堅持不懈、直到成功每天說激勵的話，每天期待最好的成果明確的目標目標明確可以產(chǎn)生積極的心態(tài)目標使我們看清使命，產(chǎn)生動力目標使我們集中精力，把握現(xiàn)在目標使我們成為一個成功的人高效時間管理的方法策略第一分清輕重緩急，優(yōu)先順序馬上行動――杜絕拖延明確的目標及行動計劃珍惜今天，當日事當日畢第一次做好，追求零缺點工作善于授權養(yǎng)成整潔和條理的習慣善用零碎時間記錄每一天做的每一件事（工作日報表）知行合一一、顧問必備條件1．形象

成功的咨詢顧問必須有的個人品質(zhì)：

·專業(yè)、誠摯、熱心友好、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽

·經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象

·保持個人高標準的衣著整潔形象（男性穿西裝、女性穿職業(yè)正裝）

·保證給客戶是一個專業(yè)的形象與質(zhì)感

·不要隨意貶低競爭對手或他們的課程

·處理客戶的詢問時要確實可靠

·答應客戶的事一定要做到并給與答復或處理結果顧問必備條件2.產(chǎn)品知識3．自我管理能力

·計劃每天做的事（電子行銷系統(tǒng)輔助）

·為自己設定有挑戰(zhàn)的目標并做好一切準備二、顧問工作內(nèi)容/職責1．基本工作內(nèi)容 計劃性拜訪客戶開發(fā)新客戶（前期電話行銷為主，有初步意向后安排拜訪）舉辦演講會邀約 追蹤演講會客戶的后續(xù) 維系老客戶關系 定期舉辦各種聚會進行客戶服務顧問工作內(nèi)容/職責2.為客戶服務 經(jīng)常注意客戶的需求和問題

·他們的詢問

·他們的投訴（及時處理）

·他們的疑問 答應或準備做的事就要做到，并告訴事情進展結果 任何時候都要準時三、咨詢顧問精神面貌1．客戶關系維護與銷售咨詢顧問有責任與公司的所有的客戶建立良好的關系。成功的咨詢顧問經(jīng)常站在客戶的立場分析問題，只有深入了解客戶的需求，充分了解他們的狀況，才能成功地銷售我們的課程。2．友好的習慣 個人儀表和第一印象愉快的表情對客戶的關心 熱心誠摯靈活隨和3．遵循的重點 你應避免：爭論浪費客戶時間信口開河打斷他人講話 你需要：拜訪客戶時稱呼要恰當微笑 對客戶的員工與客戶都要和氣友好4．良好的客戶關系的評價 客戶：樂意接受課程和你的推薦建議樂意在向他的朋友推薦你的課程，幫你做轉(zhuǎn)介紹 樂意知道公司在近期的所有活動安排樂意與你談論他在工作中的經(jīng)驗心得與面臨的挑戰(zhàn)能幫他做出適當?shù)慕ㄗh銷售技術前言每個人都在銷售！有些人的銷售技巧比其它人的好！銷售的目的是去幫助人們得到他所想要的！解決他們的問題！達成他們的目標！而在此一過程之中，我們身為業(yè)務人員也得到我們想要的！銷售并不是一種很神秘的藝術，也不是與生俱來就有或沒有的。銷售是一種可以學習的技巧。一、銷售漏斗理論VS銷售概率說銷售技術預期客戶最佳預期客戶合格的預期客戶消費者重復消費者

老主顧冠軍顧客

列名單100電話接通80愿意傾聽20產(chǎn)生興趣10產(chǎn)生購買意向5成交！

1推薦書籍：《成交——創(chuàng)造銷售奇跡》注意你自己的概率指數(shù)！「銷售漏斗」的定義如下

潛在客戶 潛在客戶是指所有在這個廣大的宇宙中的預期客戶或消費者。這些人是符合我們的理想客戶典型，但是他們從來沒有聽過我們。他們可能會有需求是我們可以幫助他們的，但是他們不知道。預期客戶 這些人以前曾經(jīng)聽過我們，而且已經(jīng)產(chǎn)生某些興趣。他們可能曾對我們的廣告、郵件或傳真有過響應，他們也可能已經(jīng)詢問過我們。預期客戶已經(jīng)證明他們對我們的產(chǎn)品或服務是有需求或欲望的。他們是有足夠的好奇心去詢問，而且已經(jīng)采取一些積極的行動。預期客戶傾向于判斷是否我們能說到做到，而且并不確定我們的課程是不是對他們真的有用。銷售技術「銷售漏斗」的定義如下合格的預期客戶合格的預期客戶會產(chǎn)生一些問題或覺察到一些需求，而且也有去解決問題的動機。我們可以向他們證明，我們的產(chǎn)品或服務的確能滿足他們的需求，而且能解決他們的問題。他們將愿意花更多的時間與金錢，如果他們確定這對他們有幫助而且真的是值得的。這些人需要更多能使他們信服的證據(jù)，是關于我們的產(chǎn)品或服務是的確幫助過許多人的部分。銷售技術最佳預期客戶 這些是已經(jīng)在銷售程序的最后一個階段，而且準備要做決定的人。他們是那些只差臨門一腳，就將要購買我們的產(chǎn)品的人。最佳預期客戶已經(jīng)準好要行動，只需要足夠的對于結果的欲望，就會立即采取行動。消費者消費者就是所謂已經(jīng)購買我們的產(chǎn)品或服務至少一次的人。他們已經(jīng)投資了金錢與時間，而且已經(jīng)認識了我們。這些人可能尚未完全信服于我們承諾過真正要帶給他們的，而彼此的信賴關系將從此開始建立。這些人可能會對價格很敏感，而且很有可能會再可預見的未來里，再次購買我們的產(chǎn)品或服務。消費者會產(chǎn)生一些忠誠度，雖然我們之間沒有太強烈的關系，但他正在發(fā)展中。銷售技術重復消費者重復消費者就是指那些已經(jīng)消費過一次以上的人。他們可能在一段時間以內(nèi)已經(jīng)買了許多的產(chǎn)品或服務。因為彼此之間已經(jīng)建立了信賴關系，所以當他們有需要的時候他們就會考慮購買我們的產(chǎn)品或服務。重復消費者對價格更敏感，且產(chǎn)生更多的忠誠度。當他們被他人問起時，會對我們有正面的評價。老主顧 老主顧是指一個持續(xù)的忠誠的消費者。為他們信服我們，相信我們的能力是可以解決他們的問題并切合他們的需求的，所以會一直回來。老主顧們很看重他們與我們之間的關系，而且看待我們就像是他們成功的伙伴與朋友。他們從這種信賴關系中獲得許多，就像從我們的產(chǎn)品或服務中所獲得的一樣。這些人知道我們所提供的「金錢價值」所在，所以就不會特別的計較價錢。他們相信我們能提供最好的產(chǎn)品或服務。老主顧是當我們有最新發(fā)售的產(chǎn)品推出時，最先會購買的，而且通常會邦我們介紹其它人。他們是非常有力的宣傳者，會常常談論我們以及他們自己的經(jīng)驗，會一直作推薦，而且很樂意為我們作見證。銷售技術冠軍顧客 冠軍顧客非常信任我們以及我們所做的任何事，而且會自己找到 他們的方式去證明我們是成功的。他們無時無刻在談論我們，而且因為我們而看待自己是個冠軍顧客。他們相信我們做什么都是最好的，更是我們家庭的一份子。冠軍顧客會宣傳、擁護我們，而且是我們最棒的拉拉隊長，有時更會像是個天使般的出現(xiàn)。冠軍顧客不只推薦人，他們更堅持所有人都必須買我們的產(chǎn)品或服務。他們總是非常樂意在公眾場合為我們背書，并給我們最特別的見證。銷售技術二、銷售人員業(yè)績周期曲線時間業(yè)績當你業(yè)績不好時，不要氣餒和挫敗，當你業(yè)績可喜時，要注意預防接下來可能的的低谷！銷售技術產(chǎn)品知識知識是創(chuàng)新的基礎學習是成功的捷徑恭喜你完成第一階段的學習實現(xiàn)成功的第一步歡迎您加入培訓殿堂

成就人生夢想

顧問式銷售需要具備的條件知識——知彼解己非專業(yè)知識專業(yè)知識——專家、專業(yè)人士1，行業(yè)知識2，客戶知識3，產(chǎn)品知識

——廣泛而深入的專業(yè)知識是推進顧問式銷售的有力武器，而每位銷售人員因人而異的智慧與執(zhí)著的學習精神，是他獲得這種武器的保障凌頂公司及產(chǎn)品知識核心產(chǎn)品介紹1，中國人民大學工商管理碩士（MBA）總裁研修（福州）班——滿足客戶哪些需求？2，凌頂學習卡——滿足客戶哪些需求？凌頂學習卡案例你怎樣理解該客戶的需求？你準備如何設計滿足該客戶需求的解決方案？你設計的解決方案是……？你如何向客戶描述你的解決方案？顧問式銷售需要具備的條件態(tài)度成功首先取決于態(tài)度而不是能力。顧問式銷售比起過去的產(chǎn)品銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵的影響。一個銷售員只有熱愛銷售工作，才會帶著熱忱與客戶相處，并積極為客戶提供個性化的幫助，最終