顧問式營銷概述

最煩你們這些“推銷”的了

一點(diǎn)技術(shù)含量都沒有

顧問式營銷——凌頂公司培訓(xùn)顧問培訓(xùn)教材

汪靜2006.3一個(gè)問題——你用什么方法得到我手里的一只蘋果？

推銷：怎么去拿客戶手中的蘋果顧問式營銷：怎么讓客戶把蘋果給你一個(gè)小游戲——用兩根食指，搭一個(gè)“人”字給你的對(duì)方看你在關(guān)注你的客戶么？藥品推銷員與醫(yī)生有什么區(qū)別？

推銷員醫(yī)生相同點(diǎn)實(shí)現(xiàn)藥品的銷售實(shí)現(xiàn)藥品的銷售出發(fā)點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)立場(chǎng)知識(shí)技能態(tài)度形象……

何謂顧問式營銷？顧問

——為了提成而討好或“忽悠”客戶的推銷員？

——幫助客戶解決問題的專家？客戶的態(tài)度如果你是推銷員——客戶如何待你？如果你是專家、顧問或老師——客戶如何待你？何謂顧問式營銷？產(chǎn)品為中心====》解決方案為中心客戶需求====》產(chǎn)品特性====》解決方案產(chǎn)品特性====》解決方案====》客戶需求說服購買型====》咨詢服務(wù)型單筆交易====》一系列的交易何謂顧問式營銷？不只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和方案向更高層的決策者和更廣泛層次的用戶推銷成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商以客戶為中心，提供個(gè)性化服務(wù)更看重知識(shí)以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系顧問式營銷需要具備的條件

一、知識(shí)二、態(tài)度三、技能

教育趨勢(shì)

——知識(shí)改變命運(yùn)知識(shí)是推動(dòng)發(fā)展最強(qiáng)有力的工具改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)就掌握在我們自己的手中

——李嘉誠2004年中國咨詢培訓(xùn)需求總額$10億每年20%速度增加二十一世紀(jì)的趨勢(shì)行業(yè)

最賺錢的十大行業(yè)之一

選對(duì)行、做對(duì)事幫助別人成長(zhǎng)成功的同時(shí)自己也成功。無形產(chǎn)品，分享成功的關(guān)鍵。我們不是賣產(chǎn)品，是賣服務(wù)、賣使命、賣希望、賣成功。激發(fā)他們成就夢(mèng)想。培訓(xùn)的種類大型演講/論壇公開課（一天、兩天、三天不等）企業(yè)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)顧問網(wǎng)絡(luò)教育專業(yè)技能培訓(xùn)（外語、電腦類、烹飪美容……企業(yè)定位經(jīng)營理念員工即老板公平合作

服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)理念『客人即愛人、家人即愛人』『服務(wù)就是愛』成交一切都是為了愛！積極的心態(tài)正面積極塑造成功個(gè)性樂觀向上提高自我價(jià)值建立良好的人際關(guān)系堅(jiān)持不懈、直到成功每天說激勵(lì)的話，每天期待最好的成果明確的目標(biāo)目標(biāo)明確可以產(chǎn)生積極的心態(tài)目標(biāo)使我們看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力目標(biāo)使我們集中精力，把握現(xiàn)在目標(biāo)使我們成為一個(gè)成功的人高效時(shí)間管理的方法策略第一分清輕重緩急，優(yōu)先順序馬上行動(dòng)――杜絕拖延明確的目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃珍惜今天，當(dāng)日事當(dāng)日畢第一次做好，追求零缺點(diǎn)工作善于授權(quán)養(yǎng)成整潔和條理的習(xí)慣善用零碎時(shí)間記錄每一天做的每一件事（工作日?qǐng)?bào)表）知行合一一、顧問必備條件1．形象

成功的咨詢顧問必須有的個(gè)人品質(zhì)：

·專業(yè)、誠摯、熱心友好、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽

·經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象

·保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象（男性穿西裝、女性穿職業(yè)正裝）

·保證給客戶是一個(gè)專業(yè)的形象與質(zhì)感

·不要隨意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的課程

·處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠

·答應(yīng)客戶的事一定要做到并給與答復(fù)或處理結(jié)果顧問必備條件2.產(chǎn)品知識(shí)3．自我管理能力

·計(jì)劃每天做的事（電子行銷系統(tǒng)輔助）

·為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備二、顧問工作內(nèi)容/職責(zé)1．基本工作內(nèi)容 計(jì)劃性拜訪客戶開發(fā)新客戶（前期電話行銷為主，有初步意向后安排拜訪）舉辦演講會(huì)邀約 追蹤演講會(huì)客戶的后續(xù) 維系老客戶關(guān)系 定期舉辦各種聚會(huì)進(jìn)行客戶服務(wù)顧問工作內(nèi)容/職責(zé)2.為客戶服務(wù) 經(jīng)常注意客戶的需求和問題

·他們的詢問

·他們的投訴（及時(shí)處理）

·他們的疑問 答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事就要做到，并告訴事情進(jìn)展結(jié)果 任何時(shí)候都要準(zhǔn)時(shí)三、咨詢顧問精神面貌1．客戶關(guān)系維護(hù)與銷售咨詢顧問有責(zé)任與公司的所有的客戶建立良好的關(guān)系。成功的咨詢顧問經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)分析問題，只有深入了解客戶的需求，充分了解他們的狀況，才能成功地銷售我們的課程。2．友好的習(xí)慣 個(gè)人儀表和第一印象愉快的表情對(duì)客戶的關(guān)心 熱心誠摯靈活隨和3．遵循的重點(diǎn) 你應(yīng)避免：爭(zhēng)論浪費(fèi)客戶時(shí)間信口開河打斷他人講話 你需要：拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng)微笑 對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好4．良好的客戶關(guān)系的評(píng)價(jià) 客戶：樂意接受課程和你的推薦建議樂意在向他的朋友推薦你的課程，幫你做轉(zhuǎn)介紹 樂意知道公司在近期的所有活動(dòng)安排樂意與你談?wù)撍诠ぷ髦械慕?jīng)驗(yàn)心得與面臨的挑戰(zhàn)能幫他做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh銷售技術(shù)前言每個(gè)人都在銷售！有些人的銷售技巧比其它人的好！銷售的目的是去幫助人們得到他所想要的！解決他們的問題！達(dá)成他們的目標(biāo)！而在此一過程之中，我們身為業(yè)務(wù)人員也得到我們想要的！銷售并不是一種很神秘的藝術(shù)，也不是與生俱來就有或沒有的。銷售是一種可以學(xué)習(xí)的技巧。一、銷售漏斗理論VS銷售概率說銷售技術(shù)預(yù)期客戶最佳預(yù)期客戶合格的預(yù)期客戶消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)者

老主顧冠軍顧客

列名單100電話接通80愿意傾聽20產(chǎn)生興趣10產(chǎn)生購買意向5成交！

1推薦書籍：《成交——?jiǎng)?chuàng)造銷售奇跡》注意你自己的概率指數(shù)！「銷售漏斗」的定義如下

潛在客戶 潛在客戶是指所有在這個(gè)廣大的宇宙中的預(yù)期客戶或消費(fèi)者。這些人是符合我們的理想客戶典型，但是他們從來沒有聽過我們。他們可能會(huì)有需求是我們可以幫助他們的，但是他們不知道。預(yù)期客戶 這些人以前曾經(jīng)聽過我們，而且已經(jīng)產(chǎn)生某些興趣。他們可能曾對(duì)我們的廣告、郵件或傳真有過響應(yīng)，他們也可能已經(jīng)詢問過我們。預(yù)期客戶已經(jīng)證明他們對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)是有需求或欲望的。他們是有足夠的好奇心去詢問，而且已經(jīng)采取一些積極的行動(dòng)。預(yù)期客戶傾向于判斷是否我們能說到做到，而且并不確定我們的課程是不是對(duì)他們真的有用。銷售技術(shù)「銷售漏斗」的定義如下合格的預(yù)期客戶合格的預(yù)期客戶會(huì)產(chǎn)生一些問題或覺察到一些需求，而且也有去解決問題的動(dòng)機(jī)。我們可以向他們證明，我們的產(chǎn)品或服務(wù)的確能滿足他們的需求，而且能解決他們的問題。他們將愿意花更多的時(shí)間與金錢，如果他們確定這對(duì)他們有幫助而且真的是值得的。這些人需要更多能使他們信服的證據(jù)，是關(guān)于我們的產(chǎn)品或服務(wù)是的確幫助過許多人的部分。銷售技術(shù)最佳預(yù)期客戶 這些是已經(jīng)在銷售程序的最后一個(gè)階段，而且準(zhǔn)備要做決定的人。他們是那些只差臨門一腳，就將要購買我們的產(chǎn)品的人。最佳預(yù)期客戶已經(jīng)準(zhǔn)好要行動(dòng)，只需要足夠的對(duì)于結(jié)果的欲望，就會(huì)立即采取行動(dòng)。消費(fèi)者消費(fèi)者就是所謂已經(jīng)購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)至少一次的人。他們已經(jīng)投資了金錢與時(shí)間，而且已經(jīng)認(rèn)識(shí)了我們。這些人可能尚未完全信服于我們承諾過真正要帶給他們的，而彼此的信賴關(guān)系將從此開始建立。這些人可能會(huì)對(duì)價(jià)格很敏感，而且很有可能會(huì)再可預(yù)見的未來里，再次購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一些忠誠度，雖然我們之間沒有太強(qiáng)烈的關(guān)系，但他正在發(fā)展中。銷售技術(shù)重復(fù)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)者就是指那些已經(jīng)消費(fèi)過一次以上的人。他們可能在一段時(shí)間以內(nèi)已經(jīng)買了許多的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)建立了信賴關(guān)系，所以當(dāng)他們有需要的時(shí)候他們就會(huì)考慮購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。重復(fù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更敏感，且產(chǎn)生更多的忠誠度。當(dāng)他們被他人問起時(shí)，會(huì)對(duì)我們有正面的評(píng)價(jià)。老主顧 老主顧是指一個(gè)持續(xù)的忠誠的消費(fèi)者。為他們信服我們，相信我們的能力是可以解決他們的問題并切合他們的需求的，所以會(huì)一直回來。老主顧們很看重他們與我們之間的關(guān)系，而且看待我們就像是他們成功的伙伴與朋友。他們從這種信賴關(guān)系中獲得許多，就像從我們的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的一樣。這些人知道我們所提供的「金錢價(jià)值」所在，所以就不會(huì)特別的計(jì)較價(jià)錢。他們相信我們能提供最好的產(chǎn)品或服務(wù)。老主顧是當(dāng)我們有最新發(fā)售的產(chǎn)品推出時(shí)，最先會(huì)購買的，而且通常會(huì)邦我們介紹其它人。他們是非常有力的宣傳者，會(huì)常常談?wù)撐覀円约八麄冏约旱慕?jīng)驗(yàn)，會(huì)一直作推薦，而且很樂意為我們作見證。銷售技術(shù)冠軍顧客 冠軍顧客非常信任我們以及我們所做的任何事，而且會(huì)自己找到 他們的方式去證明我們是成功的。他們無時(shí)無刻在談?wù)撐覀?，而且因?yàn)槲覀兌创约菏莻€(gè)冠軍顧客。他們相信我們做什么都是最好的，更是我們家庭的一份子。冠軍顧客會(huì)宣傳、擁護(hù)我們，而且是我們最棒的拉拉隊(duì)長(zhǎng)，有時(shí)更會(huì)像是個(gè)天使般的出現(xiàn)。冠軍顧客不只推薦人，他們更堅(jiān)持所有人都必須買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。他們總是非常樂意在公眾場(chǎng)合為我們背書，并給我們最特別的見證。銷售技術(shù)二、銷售人員業(yè)績(jī)周期曲線時(shí)間業(yè)績(jī)當(dāng)你業(yè)績(jī)不好時(shí)，不要?dú)怵H和挫敗，當(dāng)你業(yè)績(jī)可喜時(shí)，要注意預(yù)防接下來可能的的低谷！銷售技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)是成功的捷徑恭喜你完成第一階段的學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)成功的第一步歡迎您加入培訓(xùn)殿堂

成就人生夢(mèng)想

顧問式銷售需要具備的條件知識(shí)——知彼解己非專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)——專家、專業(yè)人士1，行業(yè)知識(shí)2，客戶知識(shí)3，產(chǎn)品知識(shí)

——廣泛而深入的專業(yè)知識(shí)是推進(jìn)顧問式銷售的有力武器，而每位銷售人員因人而異的智慧與執(zhí)著的學(xué)習(xí)精神，是他獲得這種武器的保障凌頂公司及產(chǎn)品知識(shí)核心產(chǎn)品介紹1，中國人民大學(xué)工商管理碩士（MBA）總裁研修（福州）班——滿足客戶哪些需求？2，凌頂學(xué)習(xí)卡——滿足客戶哪些需求？凌頂學(xué)習(xí)卡案例你怎樣理解該客戶的需求？你準(zhǔn)備如何設(shè)計(jì)滿足該客戶需求的解決方案？你設(shè)計(jì)的解決方案是……？你如何向客戶描述你的解決方案？顧問式銷售需要具備的條件態(tài)度成功首先取決于態(tài)度而不是能力。顧問式銷售比起過去的產(chǎn)品銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵(lì)的影響。一個(gè)銷售員只有熱愛銷售工作，才會(huì)帶著熱忱與客戶相處，并積極為客戶提供個(gè)性化的幫助，最終