心理洞察術(shù)指南

心理洞察術(shù)指南目錄\h洞察術(shù)\h第1章洞察人性的弱點(diǎn)\h動(dòng)之以情，曉之以理\h最后通牒，不留余地\h樹怕剝皮，人怕激將\h迂回曲折，不容拒絕\h抓住心理，一蹴而就\h占據(jù)主動(dòng)，搶得先機(jī)\h第2章洞察情緒的反應(yīng)\h到什么山，唱什么歌\h轉(zhuǎn)移注意，巧設(shè)迷局\h察言觀色，善解人意\h巧對(duì)上司，方能晉升\h投其所好，贏得信任\h知己知彼，以實(shí)攻心\h第3章洞察說(shuō)話的意圖\h言多必失，管住嘴巴\h心平氣和，莫要爭(zhēng)辯\h說(shuō)話聽聲，鑼鼓聽音\h語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速暗藏情緒變化\h話題變化，風(fēng)向變化\h口頭禪是最準(zhǔn)的判斷\h小細(xì)節(jié)，幫你看透聽話者\(yùn)h第4章洞察處世的哲學(xué)\h鋒芒畢露，等于自掘墳?zāi)筡h聰明外露，不如智慧深藏\h話別說(shuō)滿，事情別做太絕\h多些韌性，讓自己更輕松\h謙恭自律，無(wú)須爭(zhēng)強(qiáng)好勝\h勿揭人短，處處留有余地\h第5章洞察內(nèi)在的自我\h人最重要的是要認(rèn)識(shí)自己\h從一個(gè)試驗(yàn)開始認(rèn)識(shí)你自己\h你就是一只翱翔于天空的鷹\h了解你自己的長(zhǎng)處\h從別人眼中找到真實(shí)的自我\h學(xué)會(huì)接納自己\h認(rèn)識(shí)自我，克服自卑\h挑戰(zhàn)自我，變自卑為自信\h第6章洞察人脈的內(nèi)涵\h最好的敲門磚叫熱情\h坦誠(chéng)相待，破除懷疑\h長(zhǎng)點(diǎn)眼力見兒，贏得歡心\h找共同點(diǎn)，關(guān)系進(jìn)一步\h雪中送暖，時(shí)機(jī)是關(guān)鍵\h一分鐘內(nèi)展示自己\h第7章洞察職場(chǎng)的規(guī)則\h打破自己的圈子\h告別本領(lǐng)恐慌\h“忙”也要講實(shí)效\h好馬要吃回頭草\h別等環(huán)境來(lái)適應(yīng)你\h眼里要容得下沙子\h盡力未必升遷\h不要把名利看得太重\h推卸責(zé)任淘汰出局\h升職必須先升值\h第8章洞察對(duì)方的虛實(shí)\h探探他的心有多深\h引蛇出洞，讓他自己上鉤\h拋磚引玉，讓他說(shuō)更多\h準(zhǔn)備充分，才能占優(yōu)\h觀其為人，投其所好\h言語(yǔ)試探，看其反應(yīng)\h第9章洞察小人的偽裝\h擦亮雙眼，洞穿小人\h不防小人，后患無(wú)窮\h和盤托出，自食惡果\h長(zhǎng)個(gè)心眼兒，不留把柄\h小人可惡，當(dāng)心敷衍\h面對(duì)小人，分而制之\h測(cè)試一面部表情密碼調(diào)查問(wèn)卷洞察術(shù)人總是善于掩飾自己，但是人性最自然的流露卻經(jīng)常無(wú)法遮掩。任何一個(gè)人都會(huì)隱藏自己的內(nèi)心，或深或淺，或是善意的自我保護(hù)，或是老謀深算。因此，生活在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在的時(shí)代里，我們必須學(xué)會(huì)閱人讀心。洞察人心，講究的是對(duì)人的外觀形象和內(nèi)心活動(dòng)的探察，從一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出的各種細(xì)節(jié)去解讀其心理，進(jìn)而把握其真實(shí)的思想，洞悉其內(nèi)心深處的秘密。高爾基在其著作《馬特維的一生》中曾說(shuō)道：“世界上的人從外表上看來(lái)是各色各樣的，但是如果把內(nèi)心稍稍揭開，那種無(wú)所寄托和不安的情況則彼此相同?！碑?dāng)你掌握了讀心術(shù)之后，你將發(fā)現(xiàn)結(jié)識(shí)人、琢磨人、了解人是一件多么有趣的事情。對(duì)方再多的掩飾也只是為你提供更多的佐證，供你把其內(nèi)心研究得更加透徹。你不妨耐心地看完其拙劣或虛偽的表演，細(xì)細(xì)分析其心理狀態(tài)和弱點(diǎn)，然后決定是投其所好，還是敬而遠(yuǎn)之；是真心以待，還是敷衍了事；是以退為進(jìn)，還是小心提防。第1章洞察人性的弱點(diǎn)在生活中，隨時(shí)可能遇到要說(shuō)服別人的情況，如果不掌握技巧，說(shuō)服就難以達(dá)到理想效果。切記攻心為上。抓住對(duì)方的心理，或動(dòng)之以情，或曉之以理，或婉轉(zhuǎn)曲折，或巧妙激將，輕輕松松就讓別人心服口服。千萬(wàn)不可自顧自地說(shuō)教，有的放矢才會(huì)有所收獲。動(dòng)之以情，曉之以理人是感性和理性的綜合體。只是有的人偏于理性，有的人更顯感性。不管什么人，只要你動(dòng)之以情、曉之以理，都一定可以將其說(shuō)服。說(shuō)話時(shí)要有針對(duì)性，有親和力，善于打動(dòng)別人。至于言外之意，要緊密結(jié)合具體語(yǔ)境，透過(guò)語(yǔ)言表面，顯出話外之音，深究說(shuō)話者的真正意思。這樣才算是起到了說(shuō)服他人的作用，達(dá)到說(shuō)服他人的效果。老于剛調(diào)到一個(gè)機(jī)關(guān)單位做辦公室主任，就碰到了個(gè)小麻煩，上級(jí)分配植樹任務(wù)，單位的幾十名同志都主動(dòng)承擔(dān)了一些任務(wù)，唯有幾個(gè)“老調(diào)皮”任憑老于怎么在政治上動(dòng)員都不愿參加，使老于很難堪。下班了，老于把這幾位“刺頭”叫到辦公室，輕聲地說(shuō)：“我現(xiàn)在很為難，請(qǐng)你們幫個(gè)忙，真心謝謝你們?！眲偛艖B(tài)度還很強(qiáng)硬的幾個(gè)“老調(diào)皮”聽了這句語(yǔ)重心長(zhǎng)的話，紛紛表示：“主任，我們不會(huì)為難你了?！闭f(shuō)完立即去認(rèn)領(lǐng)了自己的任務(wù)。一句充滿人情味的請(qǐng)求話，比通盤大道理更有用，更能打動(dòng)人心，這句話能讓“老調(diào)皮”覺得，主任看得起咱，怎么能不給他面子呢？三國(guó)時(shí)期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)的一對(duì)盟友。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問(wèn)題兩家鬧起了別扭。諸葛亮定計(jì)“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。東吳上下對(duì)諸葛亮是恨之入骨，決心要?dú)⑺乐T葛亮為周瑜報(bào)仇。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受嚴(yán)峻的考驗(yàn)。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴桑口為周瑜吊孝。劉備一方的君臣堅(jiān)持勸阻，認(rèn)為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無(wú)回。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會(huì)執(zhí)掌東吳的大權(quán)。魯肅是個(gè)深明大義的人，不會(huì)做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫權(quán)、魯肅都不會(huì)拿他們的江山開玩笑，同時(shí)也需要通過(guò)這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護(hù)，即使出現(xiàn)點(diǎn)意外，也將是有驚無(wú)險(xiǎn)的。諸葛亮說(shuō)服眾人，過(guò)江去了東吳。到達(dá)柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭，情真意切，流淚不止，一口一個(gè)“周都督”，一嘴一個(gè)“周賢弟”，一邊訴說(shuō)兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長(zhǎng)嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個(gè)世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了，令所有在場(chǎng)的人都非常感動(dòng)，就連周瑜的夫人小喬也動(dòng)搖了。人們對(duì)周瑜是不是被諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問(wèn)，甚至認(rèn)為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮之所以能取得這樣的效果，就是因?yàn)樗酶星榇騽?dòng)了對(duì)方。除了動(dòng)之以情，還要曉之以理。不管是用情還是用理，最重要的是對(duì)人心的征服，內(nèi)心的城防一旦攻破，那么勝利就會(huì)有九成的把握。有個(gè)“的姐”（出租車女司機(jī)）把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，對(duì)方掏出尖刀逼她把錢都交出來(lái)，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說(shuō)：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說(shuō)完又拿出20元找零用的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)愣?！暗慕恪背脵C(jī)說(shuō)：“你家在哪兒?。课宜湍慊丶野?。這么晚了，家人該等著急了?！币姟暗慕恪笔莻€(gè)女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來(lái)，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來(lái)也非常困難，咱又沒啥技術(shù)，后來(lái)就跟人家學(xué)開車，干起這一行來(lái)。雖然掙錢不算多，可日子過(guò)得還算不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰(shuí)還能笑話我呢?！币姶跬匠聊徽Z(yǔ)，“的姐”繼續(xù)說(shuō)：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了?！被疖囌镜搅耍姶跬揭萝?，“的姐”又說(shuō)：“我的錢就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見不得人的事了?！币恢辈徽f(shuō)話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手里一塞說(shuō)：“大姐，我以后餓死也不干這事了。”說(shuō)完，低著頭走了。在這個(gè)事例中，“的姐”典型地運(yùn)用了消除防范心理的技巧，最終達(dá)到了說(shuō)服的目的。最后通牒，不留余地一次，我國(guó)與突尼斯SIAP公司代表就建設(shè)化肥廠事宜進(jìn)行談判，幾次磋商都很順利，雙方商定利用秦皇島港的優(yōu)越條件建址。不久，科威特方面也參加進(jìn)來(lái)聯(lián)合辦化肥廠。在第一次三方談判中，科威特石油化學(xué)工業(yè)公司的董事長(zhǎng)聽了中突雙方的籌備工作介紹后，斷然提出反對(duì)：“你們前面所做的一切工作都是沒有用的，要從頭開始?！闭勁邢萑肓私┚?，中突雙方不能接受科威特方面苛刻的意見。中突雙方僅是編制可行性研究報(bào)告就動(dòng)員了10多名專家，耗資20多萬(wàn)美元，費(fèi)時(shí)3個(gè)月，現(xiàn)在要是全盤否定一切從頭來(lái)，顯然是沒有道理的。可是，這位董事長(zhǎng)在科威特的地位僅次于石油大臣，他還是國(guó)際化肥工業(yè)組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯許多企業(yè)里擁有大批股票，怎么改變這位擁有巨大權(quán)威的董事長(zhǎng)的決心，打破沉悶的氣氛呢？中方代表終于按捺不住了，猛然站起身，義正詞嚴(yán)地說(shuō)：“我代表中國(guó)地方政府聲明：為了建設(shè)這個(gè)化肥廠，我們選定了一處靠近港口、地理位置優(yōu)越的廠址。也為了尊重我們的友誼，在許多合資企業(yè)表示要得到這塊土地的使用權(quán)時(shí)，我們都拒絕了。如果按照董事長(zhǎng)今天的提議，事情將要無(wú)限期地拖延下去，那我們只好把這塊地方讓出去。對(duì)不起，我還要處理別的事情，我宣布退出談判。下午，我等待你們的消息。”說(shuō)罷，他拎起皮包就走，乘上電梯，回到了自己的房間。半小時(shí)后，一位處長(zhǎng)跑來(lái)了，興奮地說(shuō)：“真靈，你這一炮放出來(lái)，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，那位董事長(zhǎng)說(shuō)了，要趕快請(qǐng)你回去，他們強(qiáng)烈要求迅速征用秦皇島的場(chǎng)地?！弊詈笸旱耐{策略，使中方由被動(dòng)僵持轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊，它成為贏得此次談判的主要原由。面對(duì)僵局的時(shí)候，認(rèn)真分析出現(xiàn)僵局的癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥；不要針鋒相對(duì)，而是全面退卻，牽制對(duì)方，逼對(duì)方投降，贏得最后的成功。傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯覺得談判靠爭(zhēng)吵是解決不了問(wèn)題的，得想個(gè)法子走和氣談判的路子，于是便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談？經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖地說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧?！卑驴ㄊ敲绹?guó)汽車業(yè)的一大巨頭。剛到克萊斯勒時(shí)，面對(duì)千瘡百孔的爛攤子，他覺得必須降低工人的工資才能緩解公司目前的壓力。他首先降低了高級(jí)職員的工資，把自己的工資也有原來(lái)的36萬(wàn)美元降到了10萬(wàn)美元。艾柯卡這一舉動(dòng)令高級(jí)職員很是敬佩，所以高級(jí)職員的降薪工作很是順利。于是，艾柯卡繼續(xù)推行他的降薪計(jì)劃，他告訴工會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)人，“現(xiàn)在20美元一個(gè)小時(shí)的活沒有了，只剩下17美元一個(gè)小時(shí)的活。你告訴工人們，現(xiàn)在是危急時(shí)刻，就像我拿著手槍對(duì)著你們的腦袋，何去何從，你們好好考慮。”他的這一決定并沒有得到工會(huì)的認(rèn)可，雙方為此進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的談判。工會(huì)人員列舉了很多理由，艾柯卡也說(shuō)明了目前公司的窘境?？墒?，無(wú)論如何，他也說(shuō)服不了這些頑固的工人。于是，艾柯卡想了最后一個(gè)辦法。一個(gè)冬天的晚上，他找到工會(huì)負(fù)責(zé)人，對(duì)他們說(shuō)：“明天早上我希望你們能夠做出最后決定。如果你們不幫我的忙，我也就不客氣了。我明天上午將會(huì)宣布公司破產(chǎn)，到時(shí)痛苦的可能就不是我了，而是你們。我可以給你們幾個(gè)小時(shí)的考慮時(shí)間，事情該怎么辦，你們應(yīng)該知道?！惫と藗円幌禄帕耸帜_，如果公司破產(chǎn)，自己也就成了失業(yè)者，生活就會(huì)更加艱難。雖然一個(gè)小時(shí)17美元比以前低了，但至少還可以維持生活。在當(dāng)時(shí)那種經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，有一份穩(wěn)定的工作就已經(jīng)很不錯(cuò)了，何況這個(gè)工資水平也不是很低?？紤]到這些，他們不得不做出讓步，接受了艾柯卡的條件。給對(duì)方最后通牒，就是要給他們壓力，不給他們留下退讓的余地，從而達(dá)到后發(fā)制人的效果。有一位房產(chǎn)業(yè)務(wù)員是這么做的：有一位顧客和他太太一起去看一幢房產(chǎn)，房子周圍的環(huán)境和內(nèi)部的設(shè)計(jì)都十分讓人著迷，太太十分喜歡。房產(chǎn)業(yè)務(wù)員看出了這一點(diǎn)，為了調(diào)動(dòng)他們的需求，他說(shuō)：“這幢房產(chǎn)的主人急于賣掉這套住宅，他們最初報(bào)價(jià)太高，但現(xiàn)在已經(jīng)降下來(lái)了，但我看他們?cè)诮祪r(jià)的時(shí)候表現(xiàn)得很猶豫，說(shuō)不定過(guò)兩天他們會(huì)改變主意。我知道你們也很想買，所以我建議你們立刻做出決定。昨天我還帶一對(duì)夫婦來(lái)看過(guò)，他們也表示很有興趣。另外，如果您不能做出決定，下午還有一位顧客可能要來(lái)看一下?！鳖櫩托睦锂?dāng)然會(huì)有疑慮，也不知道那位業(yè)務(wù)員有沒有對(duì)他說(shuō)實(shí)話，但是那幢房子確實(shí)太誘人了，而且價(jià)格也不貴。為了避免別人捷足先登，他們很快就簽了合同。不僅僅是聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)這么做，甚至傳教士也懂得通過(guò)制造緊迫感，鼓動(dòng)教徒們捐款修繕教堂：這位傳教士曾向教徒發(fā)表講話，說(shuō)是如果他在1996年5月底之前籌不夠1000萬(wàn)美元的話，“上帝會(huì)帶我回家”，結(jié)果引起了他所有崇拜、追隨者的注意和關(guān)切。還剩下最后一個(gè)星期時(shí)，他已經(jīng)籌到了800萬(wàn)，在“危急”關(guān)頭，德克薩斯德一位教徒慷慨捐資200萬(wàn)元，將這位傳教士“留在了人間”。教堂的修繕工程也按時(shí)開工。樹怕剝皮，人怕激將新中國(guó)成立初期，西方國(guó)家對(duì)我國(guó)內(nèi)地實(shí)行經(jīng)濟(jì)封鎖，致使全靠進(jìn)口的盤尼西林（青霉素）缺貨。這種特效藥缺貨，對(duì)廣大群眾的生命安全造成了嚴(yán)重的影響。為了自己造出盤尼西林，陳毅市長(zhǎng)決定請(qǐng)著名化學(xué)家齊仰之出山，主持這項(xiàng)工作。但是齊仰之由于在國(guó)民黨時(shí)期不受重視，對(duì)政治非常失望，躲進(jìn)書齋進(jìn)行科學(xué)研究，即使是上海市長(zhǎng)陳毅請(qǐng)他參加會(huì)議也照樣不予理睬。面對(duì)清高的齊仰之，陳毅決心親自出馬請(qǐng)他出山。齊仰之本來(lái)不愿意接待陳毅，但是看到市長(zhǎng)親自來(lái)了，只好請(qǐng)他進(jìn)屋，但重申他的規(guī)定：“閑談不得超過(guò)3分鐘。”對(duì)于這個(gè)苛刻的要求，陳毅滿口答應(yīng)。陳毅：我以為，齊先生雖然是海內(nèi)外聞名的化學(xué)家，可是對(duì)有一門化學(xué)，齊先生好像一竅不通。齊仰之（激動(dòng)地）：什么？我齊仰之研究化學(xué)40余年，雖然生性愚鈍，建樹不多，但是舉凡化學(xué)，不才總還略有所知……我倒要請(qǐng)教，敢問(wèn)是哪門化學(xué)？陳毅（故意看表）：3分鐘已到，改日再來(lái)奉告。（欲走）齊仰之（攔住陳毅不讓走）：學(xué)者以無(wú)知為最大的恥辱，我一定要問(wèn)個(gè)明白……你陳毅可以不受3分鐘之限。面對(duì)“閑談不得超過(guò)3分鐘”的規(guī)定，陳毅處于兩難境地，3分鐘又能夠談出什么呢？如何突破這個(gè)限定，就成了陳毅首先要解決的問(wèn)題。與人談話，要知道對(duì)方的喜好，對(duì)知識(shí)分子來(lái)說(shuō)，最看重的是學(xué)問(wèn)，但對(duì)于齊仰之這樣一個(gè)清高的知識(shí)分子，靠贊美是行不通的，于是陳毅針對(duì)他“學(xué)者以無(wú)知為最大的恥辱”的心態(tài)，因人制宜，采取激將法，說(shuō)他“對(duì)有一門化學(xué)一竅不通”。齊仰之果然“上當(dāng)”，追問(wèn)自己的“化學(xué)”水平到底哪里還有不足，主動(dòng)破除了3分鐘的規(guī)定?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，陳毅一舉打開了深入交談的局面。俗話說(shuō)：“請(qǐng)將不如激將。”在求人辦事的過(guò)程中，巧言激將，能夠更好地激發(fā)起辦事人的自尊心、自信心，讓他更好地為你辦事。一個(gè)人想推銷保險(xiǎn)，就找朋友幫忙。他登門拜訪朋友，第一句話就說(shuō)：“哥們，你朋友應(yīng)該不少吧？有能力幫我推銷20份保險(xiǎn)么？”然后就用探詢的目光注視著朋友。見朋友猶豫，他就補(bǔ)充了一句：“算了，要是你朋友少，沒法幫忙，我就找其他樂(lè)意幫忙的朋友了?！甭犃诉@話，自尊心極強(qiáng)的朋友馬上拍著胸脯就答應(yīng)了。這就是激將法的作用。當(dāng)然，不是每一個(gè)人都適合用這樣的方法，它比較適合心直口快、好勝心強(qiáng)的人。1960年，美國(guó)富豪約翰遜決定在芝加哥為公司總部興建一座辦公大樓，為此他出入無(wú)數(shù)家銀行，但始終沒貸到一筆款。于是，約翰遜決定先上馬后加鞭。他設(shè)法將自己的200萬(wàn)美元湊集起來(lái)，聘請(qǐng)了一位承包商，要他放手進(jìn)行建造，好讓他去想方設(shè)法籌集所需要的其余500萬(wàn)美元。假如錢用完了而他仍然拿不到抵押貸款，他就得停工待料。建設(shè)開始并持續(xù)施工，到所剩的錢僅夠再花1個(gè)星期的時(shí)候，約翰遜恰好和大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司的一個(gè)主管在紐約市一起吃晚飯。約翰遜拿出經(jīng)常帶在身邊的一張藍(lán)圖正準(zhǔn)備將藍(lán)圖攤在餐桌上時(shí)，那位主管對(duì)他說(shuō)：“在這兒我們不便于談工作，明天到我的辦公室來(lái)?！钡诙欤?dāng)約翰遜斷定大都會(huì)公司很有希望給他抵押貸款時(shí)，他說(shuō)：“好極了，唯一的問(wèn)題是今天我就需要得到貸款的承諾?！薄澳阋欢ㄊ情_玩笑，我們從來(lái)沒有在1天之內(nèi)給過(guò)這樣貸款的承諾。”主管回答。約翰遜把椅子拉近主管，說(shuō)：“你是這個(gè)部門的主管。也許你應(yīng)該試試看你有無(wú)足夠的權(quán)力，能把這件事在1天之內(nèi)辦妥?！敝鞴芪⑿φf(shuō)：“你這是逼我上梁山，不過(guò)，還是讓我試一試看?！敝鞴茉囘^(guò)后，本來(lái)他說(shuō)辦不到的事終于辦到了，而約翰遜也在自己的錢花光之前幾個(gè)小時(shí)回到芝加哥。約翰遜利用激將法，逼迫主管嘗試自己的能力，終于在緊要關(guān)頭獲得了貸款。以激將法說(shuō)服別人，就是找到并擊中對(duì)方的要害，迫使他就范。就這件事來(lái)說(shuō)，要害是那位主管對(duì)自己權(quán)力的尊嚴(yán)感。約翰遜在談話中暗示，他懷疑那位主管是否果真擁有那么大的權(quán)力。主管聽了這話，感到自己的權(quán)力威嚴(yán)受到挑戰(zhàn)，于是就打算證明給他看。用激將法求人辦事，應(yīng)該注意觀察對(duì)方的性格。一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)人的性格特點(diǎn)往往通過(guò)自身的言談舉止、表情等流露出來(lái)，快言快語(yǔ)、舉止簡(jiǎn)捷、眼神鋒利、情緒易沖動(dòng)的人，往往是性格急躁的人；直率熱情、活潑好動(dòng)的人，往往是性格開朗的人，這樣的人最容易被激將。如果碰到傲氣十足的人，激將法就可以轉(zhuǎn)為正面恭維，讓他因?yàn)楹妹孀佣槒哪愕囊鈭D。有一位設(shè)計(jì)師脾氣非常暴躁，他只相信自己看好的技術(shù)和產(chǎn)品，專心致志地進(jìn)行研究，全然不顧是否能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。老板為此十分撓頭：辭退他吧，不行，他研究出來(lái)的產(chǎn)品有一半都是超前的，給公司帶來(lái)很多利潤(rùn)；可是他研究出來(lái)的另一半產(chǎn)品實(shí)在浪費(fèi)公司的人力和財(cái)力，沒有市場(chǎng)，只能積壓在倉(cāng)庫(kù)里。有一次，老板注意到市場(chǎng)上有一種榨汁機(jī)非常走俏，和以往的榨汁機(jī)不同，這種機(jī)器能夠自動(dòng)進(jìn)行榨汁與殘余物的分離，技術(shù)十分領(lǐng)先。要是自己的公司能夠研究出這種技術(shù)并進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)，一定是大賺一筆的買賣?？墒窃O(shè)計(jì)師會(huì)同意參與設(shè)計(jì)這種他看來(lái)“太小家子氣”的東西嗎？以前人家可是非“大件兒”不動(dòng)腦筋的啊。想了又想，老板決定試一試。他買來(lái)了一個(gè)榨汁機(jī)，榨出一些橙汁，然后請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)閑聊。老板像是自言自語(yǔ)似的說(shuō)：“你看這小東西，用途真是大啊，可惜咱們這么一個(gè)大廠，都設(shè)計(jì)不出來(lái)這么一個(gè)小東西，前兩天在產(chǎn)品展銷會(huì)上，我被某某公司的老總徹底嘲笑了一次，說(shuō)咱們廠沒人?！痹O(shè)計(jì)師不以為然地?fù)u搖頭：“這個(gè)有什么了不起，就值得他們那么囂張。我還能做出來(lái)比這更好的呢。敢說(shuō)咱們廠沒人，他們實(shí)在太輕狂?！崩习逡宦犛袘?，就接著說(shuō)：“是啊，咱們也不是沒人，只不過(guò)就算有人，也不肯在這上面用心，那和沒人有什么區(qū)別？”設(shè)計(jì)師一聽，倔脾氣上來(lái)了，說(shuō)：“怎么沒用心，我用心一次給他們看看，等我把更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)，氣氣他們?！崩习逡宦牁?lè)了：“你說(shuō)的是真的？可不能說(shuō)大話啊，要是你也能設(shè)計(jì)出來(lái)榨汁機(jī)，我可就能在對(duì)手公司面前翻身啦。”設(shè)計(jì)師只顧著琢磨那個(gè)小機(jī)器，頻頻點(diǎn)頭，說(shuō)：“簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單，等我消息吧?！崩习逅闪艘豢跉?，看來(lái)這個(gè)設(shè)計(jì)師絕不是一竅不通，只是以前總是給他下達(dá)任務(wù)、命令他，怪不得他那么執(zhí)拗?，F(xiàn)在用激將法激他一下，竟然馬到成功。古往今來(lái)，激將法屢試不爽。性格倔強(qiáng)的人，十分堅(jiān)持自己的想法，這其實(shí)就是一種逆反心理，對(duì)所有不符合自己想法的觀念都聽不進(jìn)去。對(duì)于這種人來(lái)說(shuō)，“請(qǐng)將不如激將”，如果正面勸說(shuō)沒有效果，就反其道而行之，就能順利地達(dá)到自己的目的了。迂回曲折，不容拒絕春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙太后剛剛執(zhí)政，秦國(guó)就急忙進(jìn)攻趙國(guó)。趙太后向齊國(guó)求救。齊國(guó)說(shuō)：“一定要用長(zhǎng)安君來(lái)做人質(zhì)，援兵才能派出。”趙太后不肯答應(yīng)，大臣們極力勸諫。太后公開對(duì)左右近臣說(shuō)：“有誰(shuí)敢再說(shuō)讓長(zhǎng)安君去做人質(zhì)，我一定唾他一臉！”左師觸龍?jiān)敢馊ヒ娞?。太后知道后氣沖沖地等著他。觸龍做出快步走的姿勢(shì)，慢慢地挪動(dòng)著腳步，到了太后面前謝罪說(shuō)：“老臣腳有毛病，竟不能快跑，很久沒來(lái)看您了。我私下原諒自己呢。又總擔(dān)心太后的貴體有什么不舒適，所以想來(lái)看望您?！碧笳f(shuō)：“我全靠坐輦走動(dòng)?！庇|龍問(wèn)：“您每天的飲食該不會(huì)減少吧？”太后說(shuō)：“吃點(diǎn)稀粥罷了。”觸龍說(shuō)：“我近來(lái)很不想吃東西，自己卻勉強(qiáng)走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加點(diǎn)食欲，身上也比較舒適了。”太后說(shuō)：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。左師說(shuō)：“我的兒子舒祺，年齡最小，不成材；而我又老了，私下疼愛他，希望能讓他替補(bǔ)上黑衣衛(wèi)士的空額，來(lái)保衛(wèi)王宮。我冒著死罪稟告太后?！碧笳f(shuō)：“可以。年齡多大了？”觸龍說(shuō)：“15歲了。雖然還小，希望趁我還沒入土就托付給您?！碧笳f(shuō)：“你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說(shuō)：“比婦女還厲害?！碧笮χf(shuō)：“婦女更厲害?！庇|龍回答說(shuō)：“我私下認(rèn)為，您疼愛燕后就超過(guò)了疼愛長(zhǎng)安君?！碧笳f(shuō)：“您錯(cuò)了。不像疼愛長(zhǎng)安君那樣厲害。”左師公說(shuō)：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)些。您送燕后出嫁的時(shí)候，摸住她的腳后跟為她哭泣，這是惦念并傷心她嫁到遠(yuǎn)方，也夠可憐的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀時(shí)，一定為她祝告說(shuō)：‘千萬(wàn)不要被趕回來(lái)啊。’難道這不是為她作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，希望她生育子孫，一代一代地做國(guó)君嗎？”太后說(shuō)：“是這樣?！弊髱煿f(shuō)：“從這一輩往上推到三代以前，一直到趙國(guó)建立的時(shí)候，趙王被封侯的子孫的后繼人有還在的嗎？”趙太后說(shuō)：“沒有?！庇|龍說(shuō)：“不光是趙國(guó)，其他諸侯國(guó)君的被封侯的子孫，他們的后人還有在的嗎？”趙太后說(shuō)：“我沒聽說(shuō)過(guò)?！弊髱煿f(shuō)：“他們當(dāng)中禍患來(lái)得早的就降臨到自己頭上，禍患來(lái)得晚的就降臨到子孫頭上。難道國(guó)君的子孫就一定不好嗎？這是因?yàn)樗麄兊匚桓叨鴽]有功勛，俸祿豐厚而沒有勞績(jī)，占有的珍寶太多了??！現(xiàn)在您把長(zhǎng)安君的地位提得很高，又封給他肥沃的土地，給他很多珍寶，而不趁現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)讓他為國(guó)立功，一旦您百年之后，長(zhǎng)安君憑什么在趙國(guó)站住腳呢？我覺得您為長(zhǎng)安君打算得太短了，因此我認(rèn)為您疼愛他不如疼愛燕后?！碧笳f(shuō)：“好吧，任憑您指派他吧?！庇谑怯|龍就替長(zhǎng)安君準(zhǔn)備了100輛車子，送他到齊國(guó)去做人質(zhì)，齊國(guó)的救兵才出動(dòng)。觸龍之所以能成功地說(shuō)服趙太后，其關(guān)鍵就在于面對(duì)趙太后高度戒備的心理，他沒有直接勸說(shuō)趙太后，而是從“家常話”談起：身體狀況、飯量大小等，這些老年人共同關(guān)心的話題，使趙太后產(chǎn)生了知音之感，她戒備的心理得以放松。接著，觸龍抓住老年人愛子的共同特點(diǎn)，并以燕后的事例說(shuō)明愛子的正確方式：若愛子必為其長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)者不在于封侯，而在于使其立功。最后，觸龍直言相勸：長(zhǎng)安君此次出使齊國(guó)，是立功于趙國(guó)的難得好機(jī)會(huì)。所以趙太后最終接受了觸龍的觀點(diǎn)。在這個(gè)人際關(guān)系復(fù)雜的社會(huì)中，每個(gè)人都充當(dāng)著一個(gè)重要的角色，你的話怎么說(shuō)才是最有價(jià)值的，關(guān)鍵就在于你會(huì)不會(huì)選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。抓住心理，一蹴而就三?guó)時(shí)期，蜀國(guó)丞相諸葛亮就針對(duì)張飛和關(guān)羽不同的心理特征采取不同的說(shuō)服方法：針對(duì)張飛暴烈、倔強(qiáng)的性格特點(diǎn)，往往使用“激將法”，說(shuō)某事怕他不行或怕他喝酒誤事，激他立下“軍令狀”，而不用費(fèi)很多口舌去說(shuō)服。然而針對(duì)關(guān)羽自負(fù)的心理，諸葛亮則常使用“推崇法”。如關(guān)羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進(jìn)行說(shuō)服：“馬超等人只能與張飛等人為伍，怎能與你‘美髯公’相比呢？再說(shuō)，你擔(dān)當(dāng)鎮(zhèn)守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！”關(guān)羽看了信后說(shuō)：“孔明知我心也?！本筒辉賵?jiān)持要比武了。諸葛亮的這種說(shuō)服技巧，在說(shuō)服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗擊曹操一事中更能充分地體現(xiàn)出來(lái)。公元208年，劉備兵敗樊口，無(wú)力反擊，要與曹軍抗衡，則必須與孫權(quán)聯(lián)手，于是就派諸葛亮前往江東說(shuō)服孫權(quán)。如果是一般的使者，為了請(qǐng)求對(duì)方的援軍，一定會(huì)低聲下氣。但諸葛亮卻恰恰相反，他擺出一副強(qiáng)硬的態(tài)度，以觸動(dòng)孫權(quán)：“將軍您是否也要權(quán)衡自己的力量，以處置目前情勢(shì)。如果貴國(guó)的軍力足以和曹軍抗衡，則應(yīng)該早早和曹軍斷交才好；若是無(wú)法與曹軍相抗衡，則應(yīng)盡快解除武裝，臣服于曹操才是上策?！蹦贻p氣盛的孫權(quán)果然被激起了強(qiáng)烈的自尊心：“照你的說(shuō)法，為什么劉備不向曹操投降呢？”諸葛亮便“火上澆油”：“你知道田橫的故事嗎？田橫，齊國(guó)的壯士，忠義可嘉，為了不愿服侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之后，欽慕劉君之英邁資質(zhì)而投到他旗下的優(yōu)秀人才不計(jì)其數(shù)，不論事成或不成，都只能說(shuō)是天命，怎能向曹賊投降？”至此，孫權(quán)的自尊心已被充分激發(fā)起來(lái)了，于是他激動(dòng)地表示：“我擁有江東全土以及10萬(wàn)精兵，又怎能受人支配呢？我已經(jīng)決定了?！睆暮艽蟪潭壬现v，劉備之所以能在“赤壁之戰(zhàn)”中轉(zhuǎn)敗為勝，應(yīng)歸功于諸葛亮通過(guò)激起孫權(quán)的自尊心進(jìn)而說(shuō)服孫權(quán)的功勞。談判能力是一個(gè)人綜合素質(zhì)的反映，一個(gè)談判能力強(qiáng)的人一定是一個(gè)善于讀懂別人心理的人，是一個(gè)善于把握機(jī)會(huì)的人。在銷售談判上，觸動(dòng)別人心靈取得銷售成功的做法更是值得借鑒，有的時(shí)候你甚至不需要費(fèi)太多口舌。同樣，公關(guān)談判是一場(chǎng)與對(duì)手進(jìn)行的心理戰(zhàn)術(shù)，如果不能很好地把握對(duì)手的底牌，往往會(huì)事倍功半。在很多時(shí)候，如果能夠抓住對(duì)方心里最容易被打動(dòng)的地方是能否成功公關(guān)的關(guān)鍵。巴拿馬運(yùn)河最早不是由美國(guó)開鑿的。19世紀(jì)末，一家法國(guó)公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內(nèi)開一條連通大西洋和太平洋的運(yùn)河。主持運(yùn)河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運(yùn)河而聞名世界的法國(guó)人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環(huán)境與蘇伊士有很大的不同，工程進(jìn)度很慢，資金開始短缺，于是公司陷入了窘境。美國(guó)早在1880年就想開鑿一條連貫兩大洋的運(yùn)河。由于法國(guó)先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國(guó)十分懊悔。在這種形勢(shì)下，法國(guó)公司的代理人布里略訪問(wèn)美國(guó)，向美國(guó)政府兜售巴拿馬運(yùn)河公司，要價(jià)1億美元。美國(guó)早已對(duì)運(yùn)河公司垂涎三尺，知道法國(guó)擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國(guó)卻故作姿態(tài)，羅斯福指使美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)提出報(bào)告，證明在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河省錢。報(bào)告指出，在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河的全部費(fèi)用不到2億美元。在巴拿馬開鑿運(yùn)河的直接費(fèi)用雖然只有1億多美元，但另外要付出一筆收買法國(guó)公司的費(fèi)用，這樣，開鑿巴拿馬運(yùn)河的全部支出將達(dá)2.5億美元。布里略看到這個(gè)報(bào)告后大吃一驚。如果美國(guó)不開鑿巴拿馬運(yùn)河，法國(guó)不是一分錢也收不回了嗎？于是他馬上游說(shuō)，表明法國(guó)公司愿意削價(jià)，只要4000萬(wàn)美元就行了。通過(guò)這一方法，美國(guó)就少花了6000萬(wàn)美元。羅斯福又用同一計(jì)策來(lái)壓哥倫比亞政府。他指使國(guó)會(huì)通過(guò)一個(gè)法案，規(guī)定美國(guó)如果能在適當(dāng)時(shí)期內(nèi)同哥倫比亞政府達(dá)成協(xié)議，將選擇在巴拿馬開鑿運(yùn)河，否則，美國(guó)將選擇尼加拉瓜。這樣一來(lái)，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國(guó)國(guó)務(wù)卿海約翰協(xié)商，簽訂了一項(xiàng)賣國(guó)條約，同意以100萬(wàn)美元的代價(jià)長(zhǎng)期租給美國(guó)一條兩岸各寬3公里的運(yùn)河區(qū)，美國(guó)每年另外付租金10萬(wàn)美元。這個(gè)過(guò)程中，美國(guó)政府始終把握好了對(duì)手的心理底線，利用以退為進(jìn)公關(guān)成功，用極低的價(jià)格達(dá)到了自己的目的。不管是在談判中還是日常生活中，準(zhǔn)確地抓住對(duì)方的心理，說(shuō)服他時(shí)才能說(shuō)到“要害”，引起對(duì)方的共鳴和知音之感，讓對(duì)方迅速接受你的觀點(diǎn)。一對(duì)美國(guó)夫婦帶著孩子去看電影沒買票，理由是“我們的孩子還小用不著買票”，檢票員笑著說(shuō)：“瞧，你孩子這么高了，快齊您的肩膀了，你應(yīng)該為他買票而感到高興??！”那對(duì)夫婦臉上馬上浮現(xiàn)出了笑意：“是啊，這小孩長(zhǎng)得真快?！蹦赣H笑著說(shuō)，父親掏錢買了票。檢票員正好說(shuō)中了那對(duì)夫婦希望孩子快快長(zhǎng)大的愿望，說(shuō)了一句動(dòng)聽的話，就使那對(duì)夫婦欣然接受了檢票員的意見，改正了錯(cuò)誤。占據(jù)主動(dòng)，搶得先機(jī)在生活和工作中，難免會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我奪的情況，誰(shuí)能夠在你進(jìn)我退之中占據(jù)上風(fēng)，誰(shuí)將會(huì)取得最終的勝利。1980年，美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選的決戰(zhàn)是在共和黨候選人里根與民主黨候選人卡特之間進(jìn)行，由于兩人當(dāng)時(shí)的實(shí)力旗鼓相當(dāng)，因此在他們之間展開了美國(guó)競(jìng)選史上最激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)的卡特是已經(jīng)當(dāng)政4年的在職總統(tǒng)，但政績(jī)并不突出，而且內(nèi)政方面不能令人滿意，國(guó)內(nèi)通貨膨脹加劇，失業(yè)人數(shù)猛增。人們對(duì)這些有關(guān)國(guó)計(jì)民生的問(wèn)題十分不滿，怨聲載道。而這些正好成了里根手中的王牌，他集中火力攻擊卡特經(jīng)濟(jì)政策失誤，并聳人聽聞地宣稱他要消除“卡特大蕭條”。而這時(shí)的卡特也抓住廣大民眾關(guān)心的戰(zhàn)爭(zhēng)與和平問(wèn)題，指責(zé)里根增加防務(wù)開支的主張是好戰(zhàn)之舉。里根與卡特就是這樣唇槍舌劍，拳來(lái)腳往，雙方一時(shí)間難決雌雄。20世紀(jì)80年代的美國(guó)，廣播、電視、報(bào)紙等大眾傳播媒介對(duì)人們的影響極為廣泛。一個(gè)人的形象在美國(guó)民眾的心中往往占有重要位置，有時(shí)甚至直接決定了選民投誰(shuí)一票。所以，總統(tǒng)選舉與其說(shuō)是選民在選擇候選人的政策綱領(lǐng)，不如說(shuō)是在品味候選人的性格、智慧、精力、風(fēng)度。在這方面，里根可以說(shuō)是占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在里根當(dāng)選共和黨總統(tǒng)候選人之后，他當(dāng)年在好萊塢演過(guò)的電影一下子成了熱門，全國(guó)各地影劇院、電視臺(tái)爭(zhēng)相放映。這股里根影視熱風(fēng)無(wú)疑替里根做了一次絕好的宣傳。人們從影視中看到，當(dāng)年的里根英俊瀟灑、精明強(qiáng)干，而現(xiàn)在仍然生機(jī)勃勃、干勁十足，風(fēng)采不減當(dāng)年。這給人們留下了一個(gè)很好的印象。在里根影視風(fēng)興起的同時(shí)，里根還借電視媒體極力展示自己的形象。在與卡特的電視辯論中，里根表現(xiàn)得能言善辯、妙語(yǔ)連珠，而卡特則相形見絀、呆板遲鈍、結(jié)結(jié)巴巴。因此在投票之前關(guān)鍵性的一場(chǎng)電視辯論后，民意測(cè)驗(yàn)的結(jié)果，支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降為30％。1980年11月4日大選結(jié)果，里根以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)大獲全勝。里根的勝利，要?dú)w功于在他巧妙地利用了大眾傳播媒介，通過(guò)電影、電視、廣播等手段，讓自己的形象深入民眾。在這場(chǎng)博弈中，里根成功地把握了進(jìn)攻的主動(dòng)，成為了勝利者。有的時(shí)候，在進(jìn)退之間為了占據(jù)主動(dòng)，你也可以嘗試一下尋找到別人的軟肋。人都想掩蓋自己的弱點(diǎn)和丑處，更有些心智狡猾的人城府很深，很難讓人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐貍也會(huì)露出尾巴。只要抓住了對(duì)手的軟肋，你就可以大膽“進(jìn)攻”了。在我們的日常工作中，總免不了要和別人唇槍舌劍，特別是在公關(guān)談判中，如果可以先抓住對(duì)方的軟肋，便可以迅速占據(jù)有利位置，讓對(duì)方從一開始就處于下風(fēng)，大大削弱了對(duì)方的士氣和自信。英國(guó)駐日公使巴克斯是個(gè)傲氣十足的人，他在同日本外務(wù)大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉(xiāng)南州打交道時(shí)，常常表現(xiàn)出不屑一顧的神態(tài)，還不時(shí)地嘲諷兩人。但是每當(dāng)他碰到棘手的事情時(shí)，總喜歡說(shuō)：“等我和法國(guó)公使談了之后再回答吧?！彼聧u宗常和西鄉(xiāng)南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種傲氣十足的行為。一天，西鄉(xiāng)南州故意問(wèn)巴克斯：“我很冒昧地問(wèn)你一件事，英國(guó)到底是不是法國(guó)的屬國(guó)呢？”巴克斯聽后又挺起胸膛傲慢無(wú)禮地回答說(shuō)：“你這種說(shuō)法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那么完全應(yīng)該知道英國(guó)不是法國(guó)的屬國(guó)，英國(guó)是世界最強(qiáng)大的立憲君主國(guó)，甚至德意志共和國(guó)也不能和英國(guó)相提并論！”西鄉(xiāng)南州冷靜地說(shuō)：“我以前也認(rèn)為英國(guó)是個(gè)強(qiáng)大的獨(dú)立國(guó)，現(xiàn)在我卻不這樣認(rèn)為了?！卑涂怂箲嵟刭|(zhì)問(wèn)道：“為什么？”西鄉(xiāng)南州從容地微笑著說(shuō)：“其實(shí)也沒有什么特別的事，只是因?yàn)槊慨?dāng)我們代表政府和你談?wù)摰絿?guó)際上的問(wèn)題時(shí)，你總是說(shuō)等你和法國(guó)公使討論后再回答。如果英國(guó)是個(gè)獨(dú)立國(guó)的話，那么為啥要看法國(guó)的臉色行事呢？這么看來(lái)，英國(guó)不是法國(guó)的附屬國(guó)又是什么呢？”傲氣十足的巴克斯被問(wèn)得啞口無(wú)言。從此后他們互相討論問(wèn)題時(shí)，巴克斯再也不敢傲氣十足了。第2章洞察情緒的反應(yīng)在你和別人交談的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到不同看法，甚至?xí)腥撕敛豢蜌獾靥岢龇磳?duì)意見。這時(shí)候，你該怎么辦呢？千萬(wàn)不要不假思索地反擊，更不能反唇相譏。這時(shí)候，以正面交戰(zhàn)的策略來(lái)解決不會(huì)有很好的結(jié)果，只會(huì)讓場(chǎng)面陷入僵局，有失風(fēng)度。出色的公關(guān)專家會(huì)順?biāo)浦郏瑴p少阻力。他們會(huì)重視對(duì)方的問(wèn)題和意見，讓對(duì)方有受寵若驚之感，反倒不好意思堅(jiān)持下去，這才是最具殺傷力的完美策略。即便沒有遇到異議，你同樣可以知己知彼、因勢(shì)利導(dǎo)，花最小的力氣達(dá)到最好的效果。到什么山，唱什么歌有這樣一個(gè)故事：孔子到呂梁觀看瀑布，看見一位老人走進(jìn)濤濤的水流?？鬃右詾樗欢ㄊ窃庥隽藳]頂?shù)目嚯y，準(zhǔn)備輕生，就急忙派學(xué)生過(guò)去救他。誰(shuí)知，不一會(huì)兒，那老人自己從對(duì)面的水流中走了出來(lái)，還邊走邊大聲唱著歌?？鬃雍芷婀郑蜕锨坝懡?，老人說(shuō)：“我只是順著旋渦進(jìn)去，又順著旋渦出來(lái)。讓自己順應(yīng)水流，而不是讓水流順應(yīng)我，這就是我對(duì)付它的辦法。”所謂的“到什么山，唱什么歌”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。在與人交往的過(guò)程中，你必須及時(shí)改變自己，適應(yīng)不同的對(duì)象。在不同的對(duì)象面前表現(xiàn)出不同的風(fēng)格，甚至要在對(duì)方的風(fēng)格發(fā)生變化后也發(fā)生相應(yīng)的變化。如果你不想遭遇失敗，就必須學(xué)會(huì)根據(jù)瞬息萬(wàn)變的狀況做出相應(yīng)的反應(yīng)。有位推銷員，連續(xù)拜訪了3次，客戶始終不冷不熱。他不清楚自己失敗的原因，于是很誠(chéng)懇地向客戶的女兒請(qǐng)教，希望知道一些關(guān)于她母親的消息?！拔夷赣H對(duì)您很有意見?！笨蛻舻呐畠簩?shí)話實(shí)說(shuō)：“幾天前我回家，母親就向我抱怨說(shuō)您一點(diǎn)也不尊重她。”這令那位業(yè)務(wù)員大吃一驚?？蛻舻呐畠航又f(shuō)：“她說(shuō)您總是說(shuō)話太快，一點(diǎn)也不照顧她?！彪S后她說(shuō)自己母親耳背得很厲害。這讓他恍然大悟，怪不得在自己說(shuō)話時(shí)，老太太的反應(yīng)總是較為遲緩，而她的自尊心又使她不愿意把這一事實(shí)告訴別人。于是他再次登門，訪問(wèn)了這位客戶。這次他放慢了語(yǔ)速，提高了聲調(diào)。這種情況在別的顧客看來(lái)很難接受，但對(duì)這位年邁的老太太卻正合適。另一位推銷員庫(kù)爾曼剛開始推銷時(shí)，遇見了一家工廠的老板，名叫羅斯。這個(gè)羅斯工作繁忙，很多推銷員在他面前都無(wú)功而返，而庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的保險(xiǎn)。他是這樣推銷的。“您好，我叫庫(kù)爾曼，是保險(xiǎn)公司的推銷員?！薄坝质且粋€(gè)推銷員，你是今天第10個(gè)推銷員，我有很多事要做，沒時(shí)間聽你說(shuō)，別煩我了，我沒時(shí)間?！薄罢?qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了?！薄拔腋緵]有時(shí)間?！边@時(shí)，庫(kù)爾曼低下頭用了整整1分鐘的時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問(wèn)羅斯：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？”“哦，22年了。”庫(kù)爾曼問(wèn)：“您是怎么開始干這一行的？”這句話立刻在羅斯身上發(fā)揮了效用，他開始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了1個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠，那一次見面，庫(kù)爾曼沒有賣出保險(xiǎn)，但卻和羅斯成了朋友，接下來(lái)的3年里，羅斯從庫(kù)爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。但接下來(lái)這名推銷人員就沒有那么幸運(yùn)了：一踏進(jìn)客戶的辦公室，他就為自己的正確來(lái)訪感到高興。他發(fā)現(xiàn)客戶使用的電話系統(tǒng)已經(jīng)很多年，而自己推銷的新型電話系統(tǒng)正好可以滿足他的需要。可是初步接觸之后，他馬上感到問(wèn)題有些困難?？蛻魧?duì)舊的電話系統(tǒng)相當(dāng)滿意，沒有更換的打算。但是他沒有灰心，因?yàn)樽约哼^(guò)去的很多顧客在看過(guò)他做的演示后，都改變的原來(lái)的想法?！跋壬蚁胛铱梢詾槟鲆幌卵菔??！闭f(shuō)著他很自然地拿出自己的產(chǎn)品，走到電源旁邊。就在要接通電源時(shí)，他聽到了客戶的強(qiáng)烈反對(duì)：“馬上停止演示！”接著客戶說(shuō)出了他反對(duì)的原因：他擔(dān)心這樣做可能造成短路，甚至引起火災(zāi)。雖然這名推銷人員極力辯解，表明自己有這方面的專業(yè)知識(shí)，但是最終還是被請(qǐng)出了客戶辦公室。有一則寓言，說(shuō)蝎子向變色龍討教，怎樣才能不斷變色？變色龍驕傲地說(shuō)：“我的眼珠可轉(zhuǎn)動(dòng)360度，上下左右，東西南北，眼觀八方，變色易如反掌！”優(yōu)秀的公關(guān)專家具有與變色龍一樣的能力，他們能夠跟上對(duì)方的談吐和思維，與對(duì)方的聲調(diào)、節(jié)奏、音量和語(yǔ)速合上拍。如果對(duì)方有點(diǎn)沮喪，他也會(huì)分擔(dān)這種感情。想想看，這樣的做法一點(diǎn)都不過(guò)分。如果你對(duì)面坐著的人面露悲傷，你沒有安慰一下，反而興致勃勃地試圖跟他談?wù)搫e的事情。這樣不懂得察言觀色，豈不是自討沒趣？轉(zhuǎn)移注意，巧設(shè)迷局“巧設(shè)迷局，請(qǐng)君入甕”是談判中經(jīng)常使用的技巧，這個(gè)技巧的最大好處是，即使你處于博弈的劣勢(shì)，你也可以通過(guò)改變這個(gè)技巧改變局面，從而實(shí)現(xiàn)博弈的勝利。我們來(lái)看一個(gè)聰明的推銷員的故事。阿里森是一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機(jī)。這家公司前不久剛從阿里森手中買過(guò)電機(jī)，由于使用不當(dāng)，電機(jī)的溫度超過(guò)了正常的發(fā)熱指標(biāo)，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說(shuō)：“阿里森，你不想讓我多買你的電機(jī)嗎？”阿里森在仔細(xì)地了解了情況之后，發(fā)現(xiàn)總工程師的說(shuō)法是不正確的，但他沒有強(qiáng)行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態(tài)度。于是他微笑著對(duì)這位總工程師說(shuō)：“好吧，斯賓塞先生，我的意見和你的一樣，如果那電機(jī)發(fā)熱過(guò)高，別說(shuō)再買，就是已買的也要退貨，是嗎？”“是的?！笨偣こ處熥龀隽丝隙ǖ幕卮?。“當(dāng)然，電機(jī)是會(huì)發(fā)熱的。但是，你當(dāng)然不希望它的溫度超過(guò)了全國(guó)電工協(xié)會(huì)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”對(duì)方又一次地做出了肯定的回答。在得到了兩個(gè)肯定回答之后，阿里森開始討論實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題了。他問(wèn)斯賓塞：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可比室溫高72F（華氏度），是嗎？”“是的，”斯賓塞說(shuō)，“但是你們的電機(jī)卻比這個(gè)指標(biāo)高出許多，簡(jiǎn)直讓人無(wú)法用手摸。難道這不是事實(shí)嗎？”阿里森沒有回答這個(gè)問(wèn)題，而是反問(wèn)道：“貴公司車間的溫度是多少？”斯賓塞想了一下，說(shuō)：“大約是75F?！卑⒗锷犃?，點(diǎn)點(diǎn)頭，恍然大悟地說(shuō)：“這就對(duì)了，車間的溫度是75F，加上應(yīng)有的72F，一共是140F左右。請(qǐng)問(wèn)，要是你把手放進(jìn)140F的熱水里，會(huì)不會(huì)把手燙傷呢？”對(duì)方不情愿地點(diǎn)點(diǎn)頭。阿里森趁熱打鐵地說(shuō)：“那么，你以后就不要用手去摸電機(jī)了。放心，那熱度是正常的。”就這樣，阿里森提出了一系列的問(wèn)題，使對(duì)方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來(lái)的觀點(diǎn)，消除了疑慮。最后，阿里森在這場(chǎng)談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。從這個(gè)故事我們不難看出，談判者謀略的出發(fā)點(diǎn)在于巧布迷陣，借以給對(duì)手指示某種虛假的動(dòng)向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在于搜索到對(duì)方更多有價(jià)值的信息，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到“請(qǐng)君入甕”的目的。在商務(wù)談判中，談判者常常運(yùn)用虛實(shí)結(jié)合、巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，干擾對(duì)方的視線，將對(duì)方引入迷陣，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，改變對(duì)手的談判態(tài)度，取得談判的勝利。已經(jīng)60出頭的魏德曼先生在商業(yè)界仍然非?；钴S。他打算從日本引入一套生產(chǎn)線，雙方在斯圖加特開始談判。在進(jìn)行了8天的技術(shù)交流后，談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。日方代表發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn)，具備當(dāng)今先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總報(bào)價(jià)是330萬(wàn)美元。”日方代表報(bào)完價(jià)后，漠然一笑，擺出了一副不容置疑的神氣?！皳?jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國(guó)某某會(huì)社提供的沒有任何差異，而我的朋友史璜先生從該會(huì)社購(gòu)買的設(shè)備，比貴方開價(jià)便宜50％。因此，我提請(qǐng)貴方重新出示價(jià)格。”魏德曼先生緩緩站起身，擲地有聲地說(shuō)。日方代表聽了魏德曼的發(fā)言，面面相覷，就這樣首次談判宣告結(jié)束了。離開談判桌后，日方在一夜之間把各類設(shè)備的開價(jià)列了一個(gè)詳細(xì)的清單，第2天報(bào)出的總價(jià)急劇跌到230萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)雙方激烈的爭(zhēng)論，總價(jià)又壓到了180萬(wàn)美元。至此，日方表示價(jià)格無(wú)法再壓。在隨后長(zhǎng)達(dá)10天的談判中，雙方共計(jì)談崩了30次，由于雙方互不妥協(xié)，導(dǎo)致拉鋸戰(zhàn)沒有任何結(jié)果?！笆遣皇堑搅嗽摵灱s的時(shí)候了？”魏德曼先生苦苦思索著，回想整個(gè)談判過(guò)程，前一段時(shí)間基本上是日方漫天要價(jià)，自己就地還價(jià)，處于較被動(dòng)的狀態(tài)，如果對(duì)方認(rèn)為自己是抱著“過(guò)了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心態(tài)與他們進(jìn)行壓價(jià)談判，要想讓他們讓步則難如登天。經(jīng)過(guò)一番冥思苦想后，魏德曼先生計(jì)上心來(lái)，利用虛虛實(shí)實(shí)的手段假裝和另一家公司做了洽談聯(lián)系。這一小小的動(dòng)作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價(jià)當(dāng)即降到170萬(wàn)美元。單從報(bào)價(jià)來(lái)看，可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格相當(dāng)不錯(cuò)了，但魏德曼先生了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在斯圖加特競(jìng)銷自己的生產(chǎn)線，魏德曼認(rèn)為，如果自己把握住這個(gè)有利的時(shí)機(jī)，很可能會(huì)迫使對(duì)方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。雙方在談判桌上的角逐呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我們幾次請(qǐng)示東京，并多次壓價(jià)，從330萬(wàn)美元降至170萬(wàn)美元，比原價(jià)降了48.5％，可以說(shuō)做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，你也太無(wú)誠(chéng)意了吧？”說(shuō)完后，氣呼呼地把文件夾甩在桌子上?！跋壬?，我想提醒你的是，你們的價(jià)格，還有先生的態(tài)度，我都是不能接受的！”魏德曼先生說(shuō)完后，同樣氣呼呼地把文件夾甩在桌上。由于魏德曼故意沒有夾好文件夾里的文件，經(jīng)這么一甩，文件夾里西方某公司的設(shè)備資料撒了一桌子。日方代表看到桌上的資料大吃一驚，急忙拉住魏德曼先生的手滿臉賠笑說(shuō)：“魏德曼先生，我的權(quán)限只能到此為止，請(qǐng)容我請(qǐng)示之后，再商量商量。”“請(qǐng)你轉(zhuǎn)告貴會(huì)長(zhǎng)，這樣的價(jià)格，我們不感興趣?！闭f(shuō)完后，魏德曼轉(zhuǎn)身便走。最后，日方經(jīng)過(guò)再次請(qǐng)示，雙方以160萬(wàn)美元成交。魏德曼在此次談判博弈中獲得成功的奧秘，就在于他利用了虛虛實(shí)實(shí)的詭詐謀略，巧把日本人引入自己設(shè)置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動(dòng)搖，敗下陣來(lái)。察言觀色，善解人意慈禧愛看京戲，常以小恩小惠賞賜藝人一點(diǎn)東西。一次，她看完著名演員楊小樓的戲后，把他召到眼前，指著滿桌子的糕點(diǎn)說(shuō)：“這一些賜給你，帶回去吧！”楊小樓叩頭謝恩，他不想要糕點(diǎn)，便壯著膽子說(shuō)：“叩謝老佛爺，這些尊貴之物，奴才不敢領(lǐng)，請(qǐng)……另外恩賜點(diǎn)……”“要什么？”慈禧心情高興，并未發(fā)怒。楊小樓又叩頭說(shuō)：“老佛爺洪福齊天，不知可否賜個(gè)‘?！纸o奴才。”慈禧聽了，一時(shí)高興，便讓太監(jiān)捧來(lái)筆墨紙硯。慈禧舉筆一揮，就寫了一個(gè)福字。站在一旁的小王爺，看了慈禧寫的字，悄悄地說(shuō)：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢！”楊小樓一看，這字寫錯(cuò)了，若拿回去必遭人議論，豈非有欺君之罪，不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一時(shí)急得直冒冷汗。氣氛一下子緊張起來(lái)，慈禧太后也覺得挺不好意思，既不想讓楊小樓拿去錯(cuò)字，又不好意思再要過(guò)來(lái)。旁邊的李蓮英腦子一動(dòng)，笑呵呵地說(shuō)：“老佛爺之福，比世上任何人都要多出一‘點(diǎn)’呀！”楊小樓一聽，腦筋轉(zhuǎn)過(guò)彎來(lái)，連忙叩首道：“老佛爺福多，這萬(wàn)人之上之福，奴才怎么敢領(lǐng)呢！”慈禧正為下不了臺(tái)而發(fā)愁，聽這么一說(shuō)，急忙順?biāo)浦?，笑著說(shuō)：“好吧，改天再賜你吧?！本瓦@樣，李蓮英為兩人解脫了窘境。姑且不論其人品，像李蓮英這樣善解人意、機(jī)智靈敏的下屬怎能不得到賞識(shí)呢？湘軍中的李續(xù)賓是曾國(guó)藩的手下愛將，他之所以受曾國(guó)藩器重，很大一部分原因在于他善于察言觀色，即揣測(cè)曾國(guó)藩的意圖。一次，曾國(guó)藩召集眾將議事，談到當(dāng)時(shí)的軍事形式時(shí)，曾國(guó)藩說(shuō)：“諸位都知道，洪秀全是從長(zhǎng)江上游東下而占據(jù)江寧的，故江寧上游乃其氣運(yùn)之所在?，F(xiàn)在湖北、江西均被我收復(fù)，僅存皖省，若皖省克服……”此時(shí)，李續(xù)賓早已明白曾國(guó)藩的意圖，趁勢(shì)插話說(shuō)：“大帥的意思是要我們進(jìn)兵安徽？”“對(duì)！”曾國(guó)藩贊賞地看了李續(xù)賓一眼，說(shuō)道：“續(xù)賓說(shuō)得很對(duì)，看來(lái)你平日對(duì)此已有思考。為將者，踏營(yíng)攻寨，計(jì)算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，規(guī)劃宏遠(yuǎn)，這才是大將之才。續(xù)賓在這點(diǎn)上，比諸位要略勝一籌。”李續(xù)賓一句話贏得了這么高的贊揚(yáng)，實(shí)在是高明之舉。作為曾國(guó)藩的心腹愛將，李續(xù)賓特別善于表現(xiàn)自己，能給曾國(guó)藩掙面子，因此，他既保住了自己被賞識(shí)和重用的地位，又平了眾人不服的口實(shí)。其實(shí)，與其說(shuō)李續(xù)賓“平日對(duì)此已有思考”，不如說(shuō)他平日緊緊圍繞曾國(guó)藩關(guān)心的敏感點(diǎn)進(jìn)行思考，因此才能在把握上司意圖和辦事思路方面超過(guò)其他人。在古代，無(wú)論是明君還是昏君，其周圍都會(huì)有一般精明能干而且善于察言觀色的臣子。他們深知主子的喜厭好惡，因此不論政治風(fēng)暴如何強(qiáng)勁，他們總會(huì)化險(xiǎn)為夷，跨越兩個(gè)朝代的封倫便是這樣的“英雄”人物。封倫本來(lái)是隋朝的大臣，隋朝開國(guó)不久，隋文帝命令宰相楊素負(fù)責(zé)修建宮殿，楊素任命封倫為土木監(jiān)，將整個(gè)工程全交給他主持，他不惜民力，窮奢極侈，將一所宮殿修得豪華無(wú)比。那個(gè)一向以節(jié)儉自我標(biāo)榜的隋文帝一見不由得大怒，罵道：“楊素這老東西存心不良，耗費(fèi)了大量人力物力，將宮殿修得這么華麗，這不是讓老百姓罵我嗎？”楊素害怕因這件事而丟了烏紗帽，忙向封倫商量對(duì)策，封倫卻胸有成竹地安慰楊素道：“宰相別著急，等皇后一來(lái)，必定會(huì)對(duì)你大加褒獎(jiǎng)?！钡诙?，楊素被召入新宮殿，皇后獨(dú)孤氏果然夸贊他道：“宰相知道我們夫妻年紀(jì)大了，也沒什么開心的事了，所以下工夫?qū)⑦@所宮殿裝飾了一番，這種孝心真令我感動(dòng)?！狈鈧惖脑捁粦?yīng)驗(yàn)了。楊素對(duì)他料事如神很覺驚異，從宮里回來(lái)后便問(wèn)他：“你怎么會(huì)估計(jì)到這一點(diǎn)？”封倫不慌不忙地說(shuō)：“皇上自然是天性節(jié)儉，所以一見這宮殿便會(huì)發(fā)脾氣，可他事事處處總聽皇后的，皇后是個(gè)婦道人家，什么事都貪圖個(gè)華貴漂亮，只要皇后歡喜，皇帝的意見也必然會(huì)改變，所以我估計(jì)不會(huì)出問(wèn)題?！睏钏匾菜愕蒙鲜莻€(gè)老謀深算的人物了，對(duì)此也不能不嘆服道：“封倫揣摩之才，非我所能及也。”從此對(duì)封倫另眼看待，并多次指著宰相的交椅說(shuō)：“封郎必定會(huì)占據(jù)我這個(gè)位置?！笨蛇€沒等封倫爬上宰相的位，隋朝便滅亡了，他歸順了唐朝，他又要揣摩新的主子了。有一次，他隨唐高祖李淵出游，途經(jīng)秦始皇的墓地，這座連綿數(shù)十里、地上地下建筑極為宏偉，墓中隨葬珍寶極為豐富的著名陵園，經(jīng)過(guò)楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)之后，破壞殆盡，只剩下了殘磚碎瓦。李淵不禁十分感慨，對(duì)封倫說(shuō)：“古代帝王，耗盡百姓國(guó)家的人力財(cái)力，大肆營(yíng)建陵園，有什么益處！”封倫一聽這話，明白了李淵是不贊同厚葬的了，這個(gè)曾以建筑窮奢極侈而自鳴得意的家伙立刻便換了一副面孔，迎合他說(shuō)：“上行下效，影響了一代又一代的風(fēng)氣。自秦漢兩朝帝王實(shí)行厚葬，朝中百官、黎民百姓競(jìng)相仿效，古代墳?zāi)?，凡是里面埋藏有眾多珍寶的，都很快被人盜掘。若是人死而無(wú)知，厚葬全都是白白地浪費(fèi)；倘若人死而有知，被人挖掘，難道不痛心嗎？”李淵稱贊他說(shuō)得太好了，對(duì)他說(shuō)：“從今以后，自上至下，全都實(shí)行薄葬?！彼?，一個(gè)真正稱得上大師級(jí)的“揣摩高手”，不但要了解所要揣摩的對(duì)象的心理、稟性、好惡，還要了解他所處的環(huán)境及人事關(guān)系。這樣，不只能做到先行一步，還能做到棋高一著。封倫的修宮殿，表面上看是沒有揣摩準(zhǔn)隋文帝，其實(shí)他知道，真正當(dāng)家做主的是皇后，他從皇后那里入手，連皇帝都得被他牽著鼻子走，因此這才是真正的揣摩高手呀。公關(guān)專家告訴你：人們意見、觀點(diǎn)一致時(shí)，彼此就會(huì)相互肯定，反之，就會(huì)相互否定。要想贏得別人的賞識(shí)，總要先細(xì)細(xì)揣摩他的喜好、然后盡量迎合他，滿足他的欲望。有些人，不僅特別注意研究別人的喜好，凡事還能夠搶先一步，將別人想說(shuō)而未說(shuō)的話先說(shuō)了，想辦而未辦的事先辦了，表現(xiàn)出極大的主動(dòng)性，他們往往是人際交往中的高手。巧對(duì)上司，方能晉升上司，不管是職權(quán)還是地位都高高在上?，F(xiàn)代人在社交生活中，如果能與自己的上司處好關(guān)系，做事總能對(duì)準(zhǔn)上司的心思，必將成為自己發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有助于事業(yè)的成功。要處理好與上司的關(guān)系，首先要把握以下幾條原則：自己努力工作，還要上司賞識(shí)。公司里的生存法則：只有功勞，沒有苦勞。應(yīng)該把上司看作是與你的前途密切相關(guān)的人，是你的直接領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該尊重他，使他對(duì)你產(chǎn)生好感。不論是上司的公事還是私事，你都應(yīng)該積極關(guān)注，努力做好，這樣，你才能與上司處好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自己的愿望。與上司相處最重要的是尊重主管人員的職權(quán)。在他沒做主張之前，有什么意見和建議盡管提出；一旦他已拿定主意，你就不要再爭(zhēng)議。記住，你看見的只是其一，他定的卻是全盤大計(jì)。他做的事，他必須負(fù)責(zé)到底。不要以為自己的想法比上司的高明，作為下屬，服從領(lǐng)導(dǎo)是一種美德。不卑不亢是起碼的態(tài)度，別千方百計(jì)地討好上司，更不要犧牲同事來(lái)博取上司的歡心。但是適當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)未嘗不可，當(dāng)上司有好方法、妙主意時(shí)，可以向他表露你的贊美之意。其實(shí)有主見的上司最見不得的是拍馬屁的人，所以，過(guò)分的吹捧，就會(huì)適得其反。最得上司歡心的還是工作的表現(xiàn)。你工作有成績(jī)，他也有一份功勞，你與上司相處得越好，干得就越起勁；你幫他把事情辦好，自己的前途也會(huì)光明。對(duì)上司應(yīng)以誠(chéng)相待。如果在業(yè)務(wù)上有兩位以上的上司，你必須認(rèn)清誰(shuí)是你的主管，應(yīng)將有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題向他請(qǐng)示，獲得他的信任與支持。另一位上司交給的事情，在不相互沖突的情形下，也應(yīng)盡力去辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應(yīng)委婉陳述困難，求得諒解，不可在兩位上司之間投機(jī)取巧，否則，你會(huì)左右不討好。在上司面前，要常常稱道他人的才干，以促進(jìn)上下級(jí)關(guān)系。一個(gè)精明的領(lǐng)導(dǎo)，不樂(lè)意別人在他面前搬弄是非，他會(huì)認(rèn)為“來(lái)說(shuō)是非者，便是是非人”。這對(duì)一個(gè)清醒的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)是重要的，你必須學(xué)會(huì)常說(shuō)人的好話，而不說(shuō)人的壞話，因?yàn)橐坏┱f(shuō)人的壞話，你就會(huì)使自己面臨很多對(duì)立面，領(lǐng)導(dǎo)不喜歡你，壞話傳出去，被說(shuō)的人就是你的“死敵”，一有機(jī)會(huì)他就會(huì)使你吃不了兜著走。不要經(jīng)常打擾上司。小事不必件件請(qǐng)示，有些事情等到有圓滿的結(jié)果時(shí)再向上司報(bào)告。這樣可以加深上司對(duì)你的良好印象。要使上司了解情況。這點(diǎn)最重要。上司要定計(jì)劃，做主張，不可對(duì)上級(jí)隱瞞情況，無(wú)論好的或壞的消息，都要及時(shí)報(bào)告。即使上司十分信任你，也應(yīng)遵紀(jì)守法，不能擅自專行。否則，就會(huì)侵犯上司的職責(zé)或占奪同事的功勞。做好以上幾點(diǎn)，上司就一定會(huì)發(fā)現(xiàn)你，會(huì)把你當(dāng)作一個(gè)人才來(lái)重視，就會(huì)主動(dòng)與你結(jié)交，你會(huì)成為上司最信賴的人，最后你將受到重用。但僅僅做到這些還不夠。工作中，作為下屬的你得清楚你的老板是哪類人，方能因地制宜。怎樣才能與各種上司打好交道呢？其實(shí)與他們搞好關(guān)系并不難，關(guān)鍵是要留點(diǎn)“心眼”，想一想他們各自的特點(diǎn)，對(duì)癥下藥就可以了。下面我們簡(jiǎn)單地介紹一下應(yīng)對(duì)各種上司的方法：遇到冷靜的上司，不要自作主張。如果遇到冷靜的上司，那么對(duì)于一切工作計(jì)劃，你只需要提供意見，不要自作主張，等到?jīng)Q定計(jì)劃后，你只要負(fù)責(zé)執(zhí)行便行。至于執(zhí)行的經(jīng)過(guò)，必須有詳細(xì)記載，即使是極細(xì)微的地方，也不能稍有疏忽，這種一絲不茍的精神、詳細(xì)記載的報(bào)告，正是冷靜型上司所喜歡的。但執(zhí)行中所遇到的困難，你最好能自行解決，不必請(qǐng)求。隨機(jī)應(yīng)變也許非冷靜型上司所長(zhǎng)，多去請(qǐng)求反易貽誤，做好事后用口頭報(bào)告當(dāng)時(shí)是如何應(yīng)付的，他就會(huì)很高興，但要注意的是，即使事后報(bào)告，也要力求避免夸張的口氣。雖然當(dāng)時(shí)的確十分難辦，也要以平靜的口氣，輕描淡寫為好，如此反而更可表現(xiàn)你的應(yīng)變本領(lǐng)。與熱忱的上司打交道，采取不即不離的方式。如果你遇到熱情的上司，他對(duì)你表示特別好感時(shí)，不要完全相信是相見恨晚，必須明白他的熱情并不會(huì)持久，要保持受寵不驚的常態(tài)，采取不即不離的方式?！安患础笨墒顾麩崆樯仙淖邉?shì)得以緩和，不致在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到頂點(diǎn)，同時(shí)延長(zhǎng)了彼此親熱的時(shí)間；“不離”可使他不感失望?！熬又坏缢?，對(duì)于熱情的上司，最好就是用這種方法。如果你有所主張或建議，也要用零賣的方法，而不要批發(fā)銷售，如此才能使他對(duì)你時(shí)時(shí)都感到新鮮。對(duì)于他所提的辦法，你認(rèn)為對(duì)的，應(yīng)立刻去做，否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多，過(guò)些時(shí)候他會(huì)反悔；你認(rèn)為不對(duì)的，不必當(dāng)面爭(zhēng)辯，只要口頭接受，手中不動(dòng)，過(guò)些時(shí)間他自知不妥就不再提起了。與豪爽的上司打交道，要突出自己的能力。如果你遇到的是豪爽的上司，那真是值得慶幸。只要善于利用你的能力，表現(xiàn)出過(guò)人的工作成績(jī)，絕對(duì)不會(huì)沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)。你在機(jī)會(huì)未到時(shí)，仍很愉快地工作，并做得又快又好。這表示了你有游刃有余的能力。同時(shí)還要隨處留心眼，一旦發(fā)現(xiàn)可以異軍突起的機(jī)會(huì)時(shí)，就要好好把握。切記所計(jì)劃的一切要十分周詳，然后伺機(jī)提出，只要一經(jīng)采用便可脫穎而出。意見被采用，表示你有說(shuō)服力，若再委托你來(lái)執(zhí)行，更足以說(shuō)明你的能力已被肯定。與傲慢的上司打交道，要謹(jǐn)守崗位。你的上司如果是個(gè)傲慢人物，與其向他取寵獻(xiàn)媚，自污人格，不如謹(jǐn)守崗位，落落寡合。這樣，他雖然傲慢，但為自己的事業(yè)考慮，也不會(huì)只親近那些勢(shì)利的小人，完全排斥求功的君子。一有機(jī)會(huì)，你就該表現(xiàn)出你獨(dú)特的本領(lǐng)，只要你是個(gè)人才，不愁他不對(duì)你另眼相看。與陰險(xiǎn)的上司打交道，要小心謹(jǐn)慎。陰險(xiǎn)的人，城府極深，對(duì)不如意事，好施報(bào)復(fù)；對(duì)不如意人，設(shè)法剪除。陰險(xiǎn)的人絕不會(huì)采用直接報(bào)復(fù)的手段，而總是使用計(jì)謀。如果不幸你的上司就是這種人的話，你只有如臨深淵，如履薄冰，兢兢業(yè)業(yè)，一切唯上司馬首是瞻，賣盡你的力，隱藏你的智。賣力易得其歡心，隱智易使其輕你，輕你自不會(huì)防你，輕你自不會(huì)忌你。如此一來(lái)，或許倒可以相安無(wú)事。但這種地方原就不是好的久居之所，如果希望有所表現(xiàn)的話，勸你還是從速作遠(yuǎn)走高飛的打算。投其所好，贏得信任每個(gè)人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣和熟悉的話題。投其所好就是與人交談的萬(wàn)能鑰匙。與志趣相投的人談話會(huì)感到其樂(lè)無(wú)窮，因此，碰到陌生人不妨就從談?wù)搶?duì)方的志趣和愛好開始，這樣不僅會(huì)引起對(duì)方極大的興趣，避免吃閉門羹，也更容易拉近彼此的距離，讓對(duì)方將你劃入他的朋友范圍內(nèi)，至少不是陌生人的范圍內(nèi)；然后再進(jìn)一步展開深入的交流。但是投其所好可不是讓人信口開河、瞎說(shuō)胡扯，要是自己沒有點(diǎn)真水平，或者根本不了解就胡編亂造，拍馬屁拍到了馬腿上，不僅達(dá)不到“套近乎”的效果，反而還會(huì)引起別人的反感。如果你根本就不了解別人的某項(xiàng)愛好，譬如網(wǎng)球、高爾夫等，還冒充對(duì)此十分感興趣，那談話之中難免露出馬腳，不僅會(huì)聊得不開心，還會(huì)讓對(duì)方懷疑你故意造假，人品有問(wèn)題，那談話自然不歡而散，還能辦成什么事情呢？所以，投其所好不是胡吹亂造，先要自己有水平才行，這樣才能讓人有一見如故、相見恨晚的效果，那自然就會(huì)傾心交往了。投其所好的要領(lǐng)，其實(shí)就是找到你和對(duì)方的共同語(yǔ)言。一般人都會(huì)喜歡與有“共同語(yǔ)言”的人說(shuō)話交流，找到對(duì)方的愛好、興趣所長(zhǎng)，也就找到了交流的突破口，使后面的交談熱烈地進(jìn)行下去。如果你事先知道對(duì)方討厭什么、反感什么，就要避開那些令他敏感的話題和行為。1979年，著名物理學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者李政道首次來(lái)華講學(xué)，在科學(xué)界引起了轟動(dòng)。但是他聲明不見記者，原因是當(dāng)時(shí)某些媒體對(duì)科學(xué)的報(bào)道不“科學(xué)”，盡用一些不合實(shí)際、故意拔高的形容詞，李政道對(duì)此十分反感。新華社記者顧邁南卻別出心裁，他每天都去科學(xué)會(huì)堂去聽李政道的課，從側(cè)面了解他的經(jīng)歷、成就、治學(xué)精神以及他拒絕同記者交談的原因。有一天，顧邁南在休息室里見到了李政道，幾句寒暄之后，他誠(chéng)懇地對(duì)李政道說(shuō)：“李教授，我知道您對(duì)國(guó)內(nèi)一些報(bào)刊頗有微詞，對(duì)他們用些故意拔高的詞很不滿。您的批評(píng)是中肯的，我們十分感謝。如果我寫了有關(guān)您的報(bào)道，一定請(qǐng)您過(guò)目之后再發(fā)表?！薄斑@樣才好，這樣才好……”李政道點(diǎn)頭說(shuō)道。他被記者誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)了，同他交談起來(lái)，談了許多有價(jià)值的信息。顧邁南據(jù)此寫出了長(zhǎng)篇通訊《李政道在中國(guó)講臺(tái)上》，這篇通訊在國(guó)內(nèi)外都產(chǎn)生了很好的影響。這名記者首先了解了李政道反感媒體采訪的原因，然后對(duì)癥下藥，投其所好，消除了對(duì)方的顧慮，于是距離拉近了，才有了暢所欲言的坦誠(chéng)的交談和效果非凡的稿子。要是他也跟其他的記者一樣，一見面就大肆恭維李政道先生的成果，那不正是犯了人家的忌諱，惹得先生不高興嗎？還何談采訪、報(bào)道等下一步的工作順利開展呢？工作中、生活中，只要你有求于人，就得在打交道的過(guò)程中先做好準(zhǔn)備工作，了解對(duì)方的喜好，最起碼得清楚人家忌諱什么、討厭什么，如果像一個(gè)愣頭青一樣冒失地闖過(guò)去，一句話不對(duì)，惹得人家發(fā)了火，不僅你的事情辦不成，別人也不高興，這豈不是損失太大。如果你能投其所好，找到彼此的共同點(diǎn)，并以此切入，娓娓展開談話，不僅容易建立良好的氣氛，使得交流更加順暢，也能讓別人感覺遇到這樣一個(gè)有見識(shí)的人真好，也會(huì)開開心心地辦事情。這樣的交流效果，只不過(guò)需要花點(diǎn)時(shí)間多觀察、多了解一下，何樂(lè)不為呢？我們也并不總是跟地位高于自己的人交往，許多情況下我們接觸的都是和自己一樣的普通人。跟他們接觸那就更容易了，只要你找到他們?cè)敢饴牭脑掝}，自然就會(huì)很快混熟。比如，孕婦最關(guān)心營(yíng)養(yǎng)和胎教問(wèn)題，父母最關(guān)心孩子的教育和前途問(wèn)題，年輕人最關(guān)心未來(lái)發(fā)展和業(yè)余休閑等，看什么人說(shuō)什么話，就是歡暢交流的萬(wàn)能鑰匙。小常是村子里唯一的大學(xué)生，村里人對(duì)他贊譽(yù)有加，張口閉口要自己的孩子向他學(xué)習(xí)。暑假時(shí)，小常去看望同村的劉大爺。劉大爺就指著外面打工回來(lái)的兒子說(shuō)：“你瞧瞧，當(dāng)時(shí)讀書不用功，現(xiàn)在就去賣苦力。古話講得好，萬(wàn)般皆下品，唯有讀書高啊?！毖哉Z(yǔ)中透露出對(duì)小常的羨慕和對(duì)自己兒子沒出息的遺憾和責(zé)備。小常擺手說(shuō)道：“大爺呀，您可說(shuō)錯(cuò)了?，F(xiàn)在時(shí)代不同了，行行出狀元。我們讀書之后，也一樣要到外面去找工作、打工，也要去賺錢過(guò)日子啊。只是我還要多吃幾年父母的飯。如今大學(xué)畢業(yè)生工作也不好找啊，有的大學(xué)生本科畢業(yè)后還是又去讀技校，為啥？好找工作唄。您的孩子邊干邊學(xué)，學(xué)個(gè)一技之長(zhǎng)，可以當(dāng)技工、技師，一點(diǎn)都不比大學(xué)生差?！眲⒋鬆斅牭酶吲d了，樂(lè)呵呵地說(shuō)：“哈哈，還是讀書人有見識(shí)??！”結(jié)果他們聊得很投機(jī)。小常知道自己的大學(xué)生身份無(wú)形之中比劉大爺和他兒子高了很多，使交談雙方處于不平等的地位，產(chǎn)生了尷尬的差異，所以他極力投其所好，認(rèn)為劉大爺一定喜歡兒子被夸獎(jiǎng)，也寄希望于兒子的前途，所以他說(shuō)其實(shí)大學(xué)生和打工者一樣也要出去找工作，并且學(xué)技術(shù)也許比大學(xué)學(xué)歷更加吃香。這樣一來(lái)，劉大爺也高興了，雙方的距離拉近了，交談也變得更加和諧順暢。其實(shí)說(shuō)到底，“見什么人說(shuō)什么話”，就是讓你站在對(duì)方的角度上想想，別讓話題總圍著你一個(gè)人的成功轉(zhuǎn)，想一想別人最關(guān)心什么，最希望聽到什么樣的建議，然后由此展開話題，還愁交往不順利嗎？當(dāng)然，這里說(shuō)投其所好，不是讓你沒有原則地諂媚、討好，那樣不僅容易惹人厭煩，還會(huì)損失你自己的人格。地位、身份、財(cái)富可能有差異，但是交往都是平等的。投其所好是出于尊重對(duì)方的原則，也必須維護(hù)住“尊重自己”的底線，這樣才能把握好度，使得交往輕松而又愉快。談對(duì)方喜歡的話題，談對(duì)方有興趣的事物，人與人的距離就會(huì)馬上拉近。這就是以上故事教會(huì)我們的交際準(zhǔn)則，你學(xué)會(huì)了嗎？知己知彼，以實(shí)攻心有一位窮秀才想赴京趕考，卻苦于沒有盤纏，無(wú)奈之下他想起當(dāng)?shù)赜幸晃浑[居山間的姓劉的老翰林，希望能從他那獲得些資助。但是聽人說(shuō)這個(gè)老翰林生性孤敖，于是在登門拜訪之前這個(gè)秀才先獻(xiàn)上一首詩(shī)：“翻山度水之名郡，竹仗草履遏學(xué)尊，途見白云如晶海，沾衣晨露浸餓身?！痹?shī)的前兩句寫經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉前來(lái)歸地拜訪學(xué)尊，第三句暗指劉氏能擺脫俗事糾纏，在山間過(guò)隱居生活，末句則寫明了他目前遭受饑餓的現(xiàn)狀，也暗示了前來(lái)拜訪的目的。劉翰林一見信上的詩(shī)，對(duì)他的才氣很是贊賞，不僅熱情接待了他，還給了他不少紋銀。這個(gè)窮秀才通過(guò)展示自己的才華順利達(dá)到了自己的目的。而他之所以成功，就因?yàn)樗麥?zhǔn)確把握了自命清高者的心理特點(diǎn)：他們往往有較高的文化素養(yǎng)，但卻大都潔身自好，所以不愿與常人交往，卻傾心于有才華的人，因此想要獲得他們的青睞，最好的方法就是在交談中恰到好處地展現(xiàn)出你的才華與學(xué)識(shí)，因?yàn)閻鄄潘麄儽銜?huì)自開家門。與機(jī)靈的秀才相比，下面的這位面包商是在屢經(jīng)失敗之后終于變聰明的。所幸的是，最后他能得償所愿：達(dá)威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應(yīng)面包。4年期間每周他都去找旅館負(fù)責(zé)人。他甚至在旅館里租了間房間，住在那里，以便達(dá)成交易。不過(guò)，到底還是沒能談成?！暗髞?lái)，”達(dá)威爾諾先生說(shuō)，“我考慮了人的相互關(guān)系的本質(zhì)以后，我決定改變策略，弄清旅館負(fù)責(zé)人對(duì)什么感興趣?！拔伊私獾?，他是美國(guó)旅館服務(wù)員協(xié)會(huì)的成員。不僅是這一協(xié)會(huì)的成員，而且還是協(xié)會(huì)的主席。無(wú)論這一協(xié)會(huì)的代表大會(huì)在什么地方召開，即便是跋山涉水，漂洋過(guò)海，他也會(huì)出席。于是，第二天見到他，我開始談起這個(gè)協(xié)會(huì)。結(jié)果如何？他非常起勁地跟我談了半個(gè)小時(shí)。我這才明白，協(xié)會(huì)是他愛談的話題，是他的嗜好。當(dāng)時(shí)，我壓根兒沒談面包的事?？蓻]過(guò)幾天，旅館的財(cái)務(wù)管理員給我打電話，請(qǐng)我?guī)悠泛蛢r(jià)目表去?！也恢滥退谝黄鸶闪诵┦裁矗?cái)務(wù)管理員對(duì)我說(shuō)，‘但是您可以相信，您現(xiàn)在可以和他達(dá)成協(xié)議了?！跋胂氚桑蚁脒_(dá)成這個(gè)協(xié)議已經(jīng)有4年了，假如我早點(diǎn)費(fèi)些勁了解到這個(gè)人對(duì)什么感興趣就和他談些什么話，早就達(dá)成協(xié)議了?！蹦阋娺^(guò)那種不聽不問(wèn)，一見到病人就開藥方的醫(yī)生嗎？你和一個(gè)陌生人初次見面的時(shí)候，不管不顧就滔滔不絕地說(shuō)話，就相當(dāng)于不問(wèn)病人就開藥方的醫(yī)生，效果怎么會(huì)好呢？你一定要對(duì)對(duì)方有所了解，才可以確定自己該怎么做才會(huì)最有效。查爾斯屬于紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關(guān)某一公司的機(jī)密報(bào)告，他知道某人擁有他非常需要的資料。于是，查爾斯先生去見那個(gè)人，他是一家大公司的董事長(zhǎng)。當(dāng)查爾斯先生被迎進(jìn)董事長(zhǎng)的辦公室時(shí)，一個(gè)年輕的婦人從門邊探進(jìn)頭來(lái)，告訴董事長(zhǎng)，她這兩天沒有什么郵票可給他?！拔椰F(xiàn)在為我那12歲的兒子搜集郵票?！倍麻L(zhǎng)對(duì)查爾斯解釋。查爾斯先生說(shuō)明他的來(lái)意，開始提出問(wèn)題。董事長(zhǎng)的說(shuō)法含糊、概括，看樣子不想把心里的話說(shuō)出來(lái)，無(wú)論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時(shí)間很短，沒有實(shí)際效果?！疤拱渍f(shuō)，我當(dāng)時(shí)不知道該怎么辦，”查爾斯說(shuō)，“接著我想起他的秘書對(duì)他說(shuō)的話——郵票，12歲的兒子，我也想起我們銀行的國(guó)外部門搜集郵票的事，從來(lái)自世界各地的郵件上取下來(lái)的郵票。“第二天早上，我再去找他，傳話進(jìn)去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠(chéng)地被帶進(jìn)去呢？是的。他滿臉帶著笑意，客氣得很。“我的喬治將會(huì)喜歡這些?！彼煌５卣f(shuō)，一面撫弄那些郵票。我們花了1個(gè)小時(shí)談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的照片，然后他又花了1個(gè)多小時(shí)，把我所想知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他這么做，他把他所知道的全都告訴了我，然后叫他的下屬進(jìn)來(lái)問(wèn)他們一些問(wèn)題。他還打電話給他的一些同行，把一些事實(shí)、數(shù)字、報(bào)告和信件全都告訴了我。”如果你能事先探聽到對(duì)方的消息自然好，如果不能也沒關(guān)系，你照樣可以臨時(shí)了解他，并根據(jù)得到的信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，這需要你處處留心。一次，一名推銷員去一位大學(xué)教授家里推銷保險(xiǎn)。這位教授是一位很有威望的動(dòng)物學(xué)專家。他對(duì)自己以前的保險(xiǎn)代理人不滿意，認(rèn)為他們沒有向自己提供較為完善的保險(xiǎn)計(jì)劃。見面后，教授細(xì)致地介紹了自己目前的保險(xiǎn)安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所做的調(diào)整計(jì)劃，并問(wèn)了很多技術(shù)性問(wèn)題。他問(wèn)這些問(wèn)題的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推銷員的知識(shí)。推銷員屢次想要把談話引入正題，但教授根本不給他這個(gè)機(jī)會(huì)。推銷員覺得自己是在浪費(fèi)時(shí)間，畢竟他不是專程前來(lái)聽這位先生講課，況且他的“課程”并沒有拉近彼此的距離。于是他準(zhǔn)備告退。這時(shí)候教授接了一個(gè)電話，內(nèi)容是關(guān)于他的課程。大概可以聽得出來(lái)，他下學(xué)期要開一門關(guān)于考拉熊的課程。在電話結(jié)束后，推銷員便和他談起了這種澳洲的小動(dòng)物?！澳阒揽祭?？”教授的表情讓他感到他們之間的距離一下子拉近了?！斑@確實(shí)是一種很可愛的小動(dòng)物。以前我看過(guò)有關(guān)的報(bào)道?！蓖其N員實(shí)事求是地回答。教授的態(tài)度徹底改變了，他不再提問(wèn)，而是對(duì)推銷員的提問(wèn)給予詳細(xì)的回答。于是，那天除了從教授那里知道了許多有關(guān)考拉熊的專業(yè)知識(shí)外，推銷員還收獲了一張訂單。第3章洞察說(shuō)話的意圖古人云，“言為心聲”。言語(yǔ)之中，往往流露出心理、感情和態(tài)度。所以，如果你想迅速了解一個(gè)人，就不要自己喋喋不休，多給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)，讓他露出自己的底牌。記住，言多必失，適用于對(duì)方，也適用于你。言多必失，管住嘴巴曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)的使者來(lái)到中國(guó)，進(jìn)貢了3個(gè)一模一樣的金人，瞧著金人金碧輝煌的模樣，皇帝高興壞了。可是這個(gè)小國(guó)的使者同時(shí)還出了一道題目：這3個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？皇帝想了許多的辦法，請(qǐng)來(lái)金匠進(jìn)行檢查，稱重量，看做工，可都沒能區(qū)別出來(lái)。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國(guó)，不會(huì)連這么個(gè)小問(wèn)題都答不出吧？最后，有一位退位的老臣說(shuō)他有辦法?；实蹖⑹拐哒?qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分別插入三個(gè)金人的耳朵里。插入第一個(gè)金人的稻草從另一邊耳朵出來(lái)了；第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來(lái)了；第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子里，什么響動(dòng)也沒有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值。使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。這個(gè)故事告訴我們：最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)的人。正如一句諺語(yǔ)所說(shuō)的：“沉默是金，語(yǔ)言是銀?！崩咸旖o我們兩只耳朵一張嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽少說(shuō)的。善于傾聽才是成熟的人最基本的素質(zhì)。但許多人并不懂得這個(gè)道理。當(dāng)別人說(shuō)的話自己不同意時(shí)，往往不待別人說(shuō)完，就想插嘴。實(shí)際上，這樣做是不理智的，不但不能使別人放棄自己的主張來(lái)遷就你的意見，而且還讓別人覺得你非常沒有禮貌。你想，別人正有一大堆的話急于說(shuō)出來(lái)，你卻插嘴，這時(shí)他根本就不會(huì)注意你想表達(dá)的意思。所以，我們必須耐心聽，并且鼓勵(lì)對(duì)方把意見完全說(shuō)出來(lái)。有一個(gè)故事可以使我們明白，應(yīng)用這一方法究竟合算不合算。美國(guó)某汽車公司需要采購(gòu)車座上的絨墊，當(dāng)時(shí)有三家商店分別派職員前去推銷。其中兩家商店所派的職員都十分能言善辯，只有另外一家商店的職員因?yàn)榛疾?，講不出話來(lái)。他到了汽車公司，沙啞著喉嚨，很勉強(qiáng)地說(shuō)：“我實(shí)在發(fā)不出聲來(lái)，我們店中的商品，我只能寫給你們看?！蹦羌移嚬镜闹魅我灰娝@種情形，便對(duì)他說(shuō)：“你不必講話了，你把商品拿出來(lái)，我們可以做出比較的?！庇谑撬驹谂赃吥蛔髀暎@卻使汽車公司的主任能夠不受干擾地進(jìn)行理性的判斷和選擇。結(jié)果，其他兩家商店所派的善于辭令的職員都空著手回去了，他卻做成了這筆買賣。全部訂貨的總價(jià)竟高達(dá)160萬(wàn)美元之多。這筆龐大的生意，簡(jiǎn)直是他做夢(mèng)都想不到的。這是個(gè)特殊的例子，固然不能與一般的事例相提并論，但是接下來(lái)這個(gè)事例卻形象地說(shuō)明：不開口的效果反而會(huì)勝過(guò)多說(shuō)話。報(bào)紙上刊登了一家公司招聘員工的信息，有一個(gè)人前去應(yīng)聘。他事先打聽到這家公司的總經(jīng)理一些過(guò)去的情形，一見面就對(duì)那位總經(jīng)理說(shuō)：“我十分榮幸能在這里工作，我更愿意追隨您左右努力工作。因?yàn)槲抑涝谑畮啄昵埃@個(gè)辦公室里只有一臺(tái)打字機(jī)和一個(gè)職員，經(jīng)過(guò)您的艱苦奮斗和努力經(jīng)營(yíng)，才能成就今天這樣偉大的事業(yè)，這是多么令人敬佩的事??！”那位經(jīng)理本來(lái)對(duì)去應(yīng)聘的人大都瞧不上眼，所以應(yīng)聘的人雖然絡(luò)繹不絕，結(jié)果卻一個(gè)也沒選中。可是他這么一說(shuō)，正中那位經(jīng)理的下懷，引起了他的很大興趣，于是就向他大講自己的奮斗歷史。經(jīng)理一談起自己的成功史，就興高采烈，眉飛色舞，那個(gè)人只是在旁邊側(cè)耳恭聽，表示敬佩。談了半晌，那經(jīng)理也沒有問(wèn)他的學(xué)歷、技能，就對(duì)坐在旁邊的副經(jīng)理說(shuō)：“我看這位小伙子很不錯(cuò)，我們就定下要他吧?！边@個(gè)位置，就在他傾聽了經(jīng)理的成功史后，穩(wěn)穩(wěn)地拿到手了。正如俗語(yǔ)所說(shuō)的：“兵在精而不在多?！闭f(shuō)話也是如此，不在說(shuō)得多少，而在能說(shuō)得恰如其分。很多人總覺得只要自己光明磊落，便凡事無(wú)不可對(duì)人言，但假如對(duì)方是個(gè)根本不可以言盡的小人時(shí)，你說(shuō)三分話已經(jīng)顯得太多了。在生意場(chǎng)上如果彼此間的關(guān)系一般，你卻跟人家談得很深，這就顯示你沒有知人之明。若是你的話題涉及對(duì)方本人，但他與你根本就不熟悉，你卻硬跟別人說(shuō)一些純屬私人的事情，就顯得唐突冒昧。再說(shuō)，如果談話本身涉及商業(yè)機(jī)密，因?yàn)槟阋粫r(shí)的“暢所欲言”，便將自己的底牌一股腦地兜售給對(duì)方，豈不是太過(guò)愚蠢了嗎？實(shí)際上，在生意場(chǎng)上，與一般的客戶交談，三分的話已經(jīng)是太多了。對(duì)此，公關(guān)