2023年置顧問(wèn)培訓(xùn)資料帶法律

第一章置業(yè)顧問(wèn)的基本要求

置業(yè)顧問(wèn)

置業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客

戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。

1、置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)特征

（1）企業(yè)形象代言人

置業(yè)顧問(wèn)直接與客戶(hù)溝通，其工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分體現(xiàn)公

司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。其一舉一動(dòng)、一言一行都代表著企業(yè)的形

象。

（2）企業(yè)和客戶(hù)之間信息溝通與互動(dòng)的橋梁

置業(yè)顧問(wèn)是客戶(hù)的朋友、顧問(wèn)，協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)

期支持者；

置業(yè)顧問(wèn)是公司本次項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告宣傳等是否有效的直接反饋者；

置業(yè)顧問(wèn)是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)實(shí)際相關(guān)需求及客戶(hù)信息的最佳收集者、整

理加工者；

置業(yè)顧問(wèn)是給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建設(shè)性意見(jiàn)的參與者。

（3）服務(wù)大使

良好的服務(wù)可以使客戶(hù)做到“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶(hù)相關(guān)購(gòu)買(mǎi)”。著名的銷(xiāo)售數(shù)

字法則就是

1:8:25:1,意思是直接影響一名客戶(hù)，可以間接的影響8名客戶(hù)，并使25名

客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，1名客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。反之亦然，你需要付出更大的代價(jià)

去挽回客戶(hù)。

（4）客戶(hù)的引導(dǎo)者、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

2、置業(yè)顧問(wèn)的重要性

（1）置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于發(fā)展商的重要性

產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷(xiāo)售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需

要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。置業(yè)顧問(wèn)是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶(hù)并最終購(gòu)買(mǎi)的

主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市

場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)實(shí)際相關(guān)需求、客戶(hù)對(duì)公司廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反映的第一

感知者；是客戶(hù)資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

（2）置業(yè)顧問(wèn)對(duì)購(gòu)房者的重要性

消費(fèi)者一般求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚、朋友、同事也并不是專(zhuān)家。

因此，消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專(zhuān)家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知

識(shí)，為其提供有關(guān)地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、綠化環(huán)境設(shè)計(jì)、物業(yè)等方面理

性、中肯的分析意見(jiàn)。

3、置業(yè)顧問(wèn)的基本職能

（1）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

（2）服從公司的工作調(diào)配與安排。

（3）推廣公司形象，傳遞公司信息。

（4）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。

（5）服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)企業(yè)樓盤(pán)。

（6）每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（7）積極主動(dòng)地向客戶(hù)推薦公司樓盤(pán)。

（8）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。

（9）掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、相關(guān)技術(shù)指標(biāo)及工程方面的術(shù)語(yǔ)和造價(jià)，能夠給

客戶(hù)提出合理化建議，并熟練地回答客戶(hù)提出的相關(guān)問(wèn)題。

（10）熟悉銷(xiāo)售程序，善于辭令而不夸夸其談，以誠(chéng)待人，與客戶(hù)保持良好關(guān)系，

為企業(yè)和樓盤(pán)樹(shù)立良好的形象。

（11）及時(shí)反映客戶(hù)情況。

（12）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告。

（13）每天向銷(xiāo)售主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下

階段工作提出建議，以提高工作計(jì)劃性和有效性。

（14）做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪(fǎng)客戶(hù)，反饋樓盤(pán)信息。

（15）負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

（16）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)本次項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。

（17）參與本次項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。

（18）保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔。

（19）愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等。

（20）努力學(xué)習(xí)知識(shí)，積極參加公司或外界的培訓(xùn)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社

交相關(guān)能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。

4、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的相關(guān)能力

（1）會(huì)接待客戶(hù)、介紹樓盤(pán)、解惑答疑、跟蹤客戶(hù)、洽談合同、簽約成交、催

收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程的工作。

（2）會(huì)售樓員禮儀、文明用語(yǔ)、接聽(tīng)電話(huà)要?jiǎng)t、普通話(huà)純熟自然、落落大方。

（3）會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開(kāi)，把微笑帶給客戶(hù)。

（4）會(huì)熱情的接待客戶(hù)，介紹樓盤(pán)做到如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)，做到熱愛(ài)樓盤(pán),

駕輕就熟、充滿(mǎn)熱情和感染力。

（5）會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練、輕松地道出每套房?jī)r(jià)的明細(xì)

賬目。

（6）會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等。

（7）會(huì)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同和確認(rèn)合同，按公司要求的付款進(jìn)度收款。

（8）會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料

和程序。

（9）會(huì)使用銷(xiāo)售技巧，在如何吸引客戶(hù)來(lái)看房；如何引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)你介紹的房屋

產(chǎn)生購(gòu)房欲望；如何使客戶(hù)的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng)；如何讓客戶(hù)下決心

簽訂合同交定金等方面，借鑒書(shū)本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中

為自己所用。

（10）會(huì)掌握并疏導(dǎo)客戶(hù)情緒，控制銷(xiāo)售局面，處理矛盾，避免客戶(hù)情緒激動(dòng)和

矛盾激化。

5、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)建立的文件夾

（1）從入職之日起創(chuàng)立個(gè)人工作文件夾，在使用前應(yīng)請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理審閱，并提供

建議、信息和材料來(lái)協(xié)助完善文件夾。

（2）文件夾合適的內(nèi)容要充分顯示專(zhuān)業(yè)性，合適的內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷(xiāo)

售平面圖、價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)須知、付款方式、按揭須知、相關(guān)證件

復(fù)印件、市政信息、個(gè)人名片、筆、計(jì)算器等。

（3）經(jīng)常保持文件夾的規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新的數(shù)據(jù)和信息，要時(shí)常地注

意文件夾中細(xì)節(jié)合適的內(nèi)容的更新。

6、置業(yè)顧問(wèn)必須了解的知識(shí)

（1）必須了解地區(qū)所有樓盤(pán)的名稱(chēng)、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷(xiāo)售情

況等，并能分析出他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及給你所代表的樓盤(pán)帶來(lái)的影響。

（2）必須精通你所銷(xiāo)售樓盤(pán)的一切特點(diǎn)。

（3）必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)以及它的專(zhuān)用名詞。

（4）必須了解一些家裝方面的知識(shí)。

（5）必須對(duì)最后你所要和客戶(hù)簽訂的合同的一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期

付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)要把握好,

不要前功盡棄。

（6）必須要有良好的交際禮儀和銷(xiāo)售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素質(zhì)、

銷(xiāo)售水平高低直接決定你的業(yè)績(jī)。

7、售樓冠軍的三大法寶

（1）微笑

沃爾瑪有一個(gè)經(jīng)營(yíng)“絕招”，那就是要求自己的員工將“三米微笑”進(jìn)行到底。

微笑要發(fā)自?xún)?nèi)心，滲透著自己的情感。表里如一，毫無(wú)包裝或矯飾的，只有這樣

的微笑才有感染力，才是打開(kāi)客戶(hù)“心靈”的鑰匙。

（2）動(dòng)作

現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)早已是買(mǎi)方市場(chǎng)。在樓盤(pán)硬件“均好”的情況下，要比拼

的其實(shí)就是動(dòng)作快一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)。

（3）語(yǔ)言

一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，在語(yǔ)言和駕馭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是

說(shuō)話(huà)的保障，但制勝的關(guān)鍵卻是說(shuō)話(huà)的技巧，沒(méi)有一定的功底，想要“妙語(yǔ)如珠”，

談何容易！

8、售樓前先銷(xiāo)售自己

銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先得先把自己銷(xiāo)售出去。從客戶(hù)的心里來(lái)看，往往是在接

納認(rèn)可了售樓員之后，才會(huì)樂(lè)意接受銷(xiāo)售的產(chǎn)品。自我銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)就是置業(yè)

顧問(wèn)以自己的人格做擔(dān)保與客戶(hù)接洽，置業(yè)顧問(wèn)只有誠(chéng)心誠(chéng)意的對(duì)待客戶(hù)，

樹(shù)立良好的人格形象，才能取得客戶(hù)的信任?？蛻?hù)信任你了，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你

推介的產(chǎn)品。從事銷(xiāo)售工作，如果想怎么盡快的把產(chǎn)品賣(mài)出去，而不去考慮

客戶(hù)所關(guān)心的相關(guān)問(wèn)題，“欲速則不達(dá)”，往往會(huì)遭到拒絕。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該設(shè)

身處地地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮相關(guān)問(wèn)題。平時(shí)多做有心人，充分利用職業(yè)

優(yōu)勢(shì)，適時(shí)地給客戶(hù)提供一些有益的信息，協(xié)助客戶(hù)解決經(jīng)驗(yàn)上的難題。你

為客戶(hù)解決了難題，客戶(hù)滿(mǎn)意了，自然就會(huì)回報(bào)你。銷(xiāo)售的80%來(lái)自交流、

建立感情的成功，20%來(lái)自演示、介紹產(chǎn)品的成功、如果用80%的時(shí)間使自

己接近客戶(hù)，設(shè)法取得信任，然后利用20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的好處，就有

八成的成功希望。反之，則可能白費(fèi)勁，一無(wú)所獲。置業(yè)顧問(wèn)最重要的是取

得成功的信心和決心。

第二章置業(yè)顧問(wèn)的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)

1、置業(yè)顧問(wèn)的正確從業(yè)心態(tài)

（1）置業(yè)顧問(wèn)要建立信心：天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，對(duì)房屋要有信心。

（2）要分析失敗的原因：失敗時(shí)要問(wèn)自己''為什么？”成功時(shí)更要問(wèn)自己“為

什么？”

（3）要講職業(yè)道德

（4）要有敬業(yè)精神

（5）確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)：將營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成一項(xiàng)終身的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。

（6）保持積極的心態(tài)

（7）正確對(duì)待職業(yè)壓力

2、置業(yè)顧問(wèn)邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)

（1）外在形象的可信度：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多

少有些木訥，女性則多是相貌平平；那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

總是位居末列。

（2）一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)：房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問(wèn)有較豐富

的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差

異又不大時(shí)，知其然而又知其所以然的置業(yè)顧問(wèn)是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝祛

碼。

（3）人緣好，人氣旺

（4）成就動(dòng)機(jī)高：對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，能承受不斷地拒絕與失敗,

時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

（5）對(duì)工作有高度的熱情

（6）有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

（7）創(chuàng)造性思維方式

（8）不是朝三暮四的“聰明人”

（9）不是逆來(lái)順受、隨遇而安的人：逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神和

忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人,

則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

10）是善于傾聽(tīng)的洞察者：善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用

身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與客戶(hù)的談話(huà)合適的內(nèi)容高度配合。善于傾聽(tīng)的另一

層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與客戶(hù)的交談達(dá)到目的的。

11）是善解人意的人：善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。

12）靈活的應(yīng)變相關(guān)能力：對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。尤其是客

戶(hù)產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。接一帶二招待三。

使每一位客戶(hù)都感到自己是最受重視的。

3、售樓前做到三相信

（1）相信自己所推銷(xiāo)的樓盤(pán)

（2）相信自己所代表的公司

（3）相信自己的營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)能力

第三章置業(yè)顧問(wèn)接洽客戶(hù)與客戶(hù)分析要訣

1、商品銷(xiāo)售的五個(gè)步驟

（1）建立和諧

（2）引發(fā)興趣

（3）提供解答

（4）引發(fā)動(dòng)機(jī)

（5）完成交易

2、房產(chǎn)銷(xiāo)售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)

（1）推銷(xiāo)產(chǎn)品首先推銷(xiāo)自己：初次和客戶(hù)見(jiàn)面，至少應(yīng)該讓客戶(hù)有和你說(shuō)話(huà)的

欲望，要使自己為客戶(hù)所認(rèn)可，另一方面要注重個(gè)人修養(yǎng)。它包括言談舉

止、興趣愛(ài)好等，最主要應(yīng)該具備善待每一位來(lái)客的心。

（2）讓客戶(hù)了解產(chǎn)品：當(dāng)你和客戶(hù)建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了

一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對(duì)產(chǎn)品切實(shí)了解

基礎(chǔ)之上。當(dāng)客戶(hù)對(duì)推介的產(chǎn)品有70%認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷(xiāo)技

巧，使客戶(hù)盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。

（3）技巧促成成交：縮小客戶(hù)的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，協(xié)助其迅速做出

最終的選擇。必須強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，必須是建立在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)

品70%認(rèn)可程度上的。

3、置業(yè)顧問(wèn)觀察客戶(hù)的五個(gè)要訣

（1）眼觀四路，腦用一方

（2）留意人的思考方式

（3）信息的傳遞

當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的信號(hào)：

1）客戶(hù)的相關(guān)問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。

2）詳細(xì)了解售后服務(wù)。

3）對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。

4）詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度。

5）對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)。

6）向售樓員打聽(tīng)交樓時(shí)間及可否提前。

7）接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)。

8）對(duì)商品提出某些異議。

（4）身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

通過(guò)表情與姿態(tài)觀察客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。

1）表情語(yǔ)言信號(hào)?？蛻?hù)的面部表情從漠然、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、

親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

2）姿態(tài)信號(hào)：客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿

態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松、舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)

細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，進(jìn)入閑聊；突然用手輕巧桌

子或身體某部分，以協(xié)助自己集中思路，最后定奪。

（5）引發(fā)購(gòu)房動(dòng)機(jī)

每個(gè)客戶(hù)都有潛在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道,置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任就是“發(fā)

掘”這個(gè)潛在動(dòng)機(jī)。不要被客戶(hù)的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)也可

取得這樣的機(jī)會(huì)。置業(yè)顧問(wèn)切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，不

要等客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。

4、置業(yè)顧問(wèn)成功贏取客戶(hù)的要訣

（1）平時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)言

（2）望著對(duì)方來(lái)說(shuō)話(huà)

（3）經(jīng)常面帶笑容

（4）用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)

（5）說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化

（6）無(wú)論相關(guān)需求什么，我都有求必應(yīng)

（7）如果客戶(hù)要求的是樓盤(pán)所沒(méi)有的，則要消解他的相關(guān)需求

（8）避重就輕，重點(diǎn)布防

（9）不要過(guò)分熱情

10）在談判初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏

11）積極提問(wèn)

12）善于提示、說(shuō)服

13）正確面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

14）知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)節(jié)奏

15）多稱(chēng)呼客人的姓名

16）語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰

17）多些微笑，從客人的角度考慮相關(guān)問(wèn)題

18）產(chǎn)生共鳴感

19）別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)

第四章置業(yè)顧問(wèn)的禮儀行為規(guī)范

置業(yè)顧問(wèn)的基本行為規(guī)范

（1）遵守公司考勤制度。

（2）不準(zhǔn)無(wú)故曠工，如有外出，應(yīng)先向主管請(qǐng)假，然后登記“員工外出登記表”。

（3）不準(zhǔn)在工作時(shí)間內(nèi)及銷(xiāo)售場(chǎng)所用餐、玩牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、

看報(bào)及大聲喧嘩。

（4）不準(zhǔn)在工作時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話(huà)。

（5）不準(zhǔn)在接待客人的過(guò)程中挑客、搶客。

（6）售樓前、后臺(tái)除擺放資料外，不準(zhǔn)擺放其他物品，應(yīng)保持前臺(tái)的整潔；售

樓員不可坐在客人座位上；非當(dāng)班人員不可坐在當(dāng)班人員的座位上。

（7）保持模型、展板、銷(xiāo)控表、售樓資料與銷(xiāo)售階段相吻合，并保持其準(zhǔn)確性、

及時(shí)性，如發(fā)現(xiàn)不妥，要及時(shí)更正。

（8）不得冒簽、冒認(rèn)同事、領(lǐng)導(dǎo)及客戶(hù)的簽名。

售樓員的基本儀表要求

（9）面容應(yīng)清潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修面，不留胡須；女員工可化淡妝，但不應(yīng)

濃妝艷抹。

（10）頭發(fā)要常洗，保持整齊、清潔，不得有頭皮屑。發(fā)型要美觀，經(jīng)常修理。

（11）服裝必須熨燙平整，干凈整潔，紐扣齊全。皮鞋要保持光亮。證章要佩

戴端正。

（12）售樓員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏

有臟物。

（13）經(jīng)常洗澡，保持皮膚清潔。

售樓員的基本著裝要求

（1）上班時(shí)間必須按公司的統(tǒng)一規(guī)定著裝，包括工裝和鞋襪，均應(yīng)統(tǒng)一，不可

戴除婚戒指以外的耳環(huán)、手鐲、項(xiàng)鏈等飾物。

（2）紐扣要全部扣好，不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳，衣袖，領(lǐng)帶、領(lǐng)花必須端正，

必須佩戴公司徽章。

（3）工裝外衣的衣袖領(lǐng)口，不得顯露個(gè)人衣物，工裝外不得顯露個(gè)人物品，如

紀(jì)念章、筆、紙張等，工裝衣袋不得放置過(guò)多物品，以免鼓起。

（4）工裝必須搭配皮鞋，禁止穿涼鞋，女員工只準(zhǔn)穿肉色襪，一律不準(zhǔn)穿其他

顏色和帶花邊、通邊的襪子，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞。

售樓員的標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿

1.站姿

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。

（2）面部：微笑、目視前方。

（3）四肢：雙臂自然下垂，雙手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩

手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃著，腳間距與肩

同寬，腳尖向外微分。

2.坐姿

（1）雙眼直視前方，用余光注視座位。

（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及

發(fā)出響聲。

（3）當(dāng)客人到訪(fǎng)時(shí)，放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就坐后自己方可坐下。

（4）造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪(fǎng)熟客時(shí)，可坐落在座椅的2/3,不得

倚靠椅背。

（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前靠攏，以免坐皺或顯示出不雅。聽(tīng)人講

話(huà)時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話(huà)者，用柔和的目光注視對(duì)方,

根據(jù)談話(huà)的合適的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯

得心不在焉。

（6）兩手平放在腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。

（7）兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，

腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

（8）從座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左

側(cè)站起。

（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

?置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)資

（1）行走時(shí)步伐要適中，女性多用于小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危

急情況除外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿

帶出步伐。忌諱挺髏扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正

反“八字腳”。

（3）在走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾個(gè)人通行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排

走時(shí)，并非不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直

撞。

（5）在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

（6）在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出、擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)

退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”，

（7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)

聲“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。

（8）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)

和照顧客人。

（9）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

10）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。

11）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。

12）注意“三輕”，即說(shuō)話(huà)輕、走路輕、操作輕。

?置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)言談舉止

（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理

解客人談話(huà)的主題或合適的內(nèi)容。

（3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口

袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話(huà)時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙

癢、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。

（6）在客人講話(huà)時(shí)，不得經(jīng)常看手表。

（7）三人交談時(shí)，要使用三人均能聽(tīng)懂的語(yǔ)言。

（8）不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。

（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

10）講話(huà)時(shí)要使用文明禮貌用語(yǔ)，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性

的語(yǔ)言，不開(kāi)過(guò)分的玩笑。

11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不

允許舉止粗魯和語(yǔ)言粗俗。不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管

客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

12）稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，

不知姓氏，要用“這位先生”或“這位女士二

13）無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”，對(duì)客人造成

的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”，將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不

能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

14）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。

15）對(duì)客人的詢(xún)問(wèn)不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍

后，再代客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，或請(qǐng)客人直接聯(lián)系相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。

16）在服務(wù)或打電話(huà)時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭或眼神示意歡迎、請(qǐng)稍后，

并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。

17）如確有急事或接電話(huà)而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍后”

并盡快處理完畢。

18）說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要

適中。

19）接電話(huà)時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)本次項(xiàng)目名稱(chēng)。要帶著微笑的聲音去說(shuō)話(huà)。

20）通話(huà)時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)

簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

21）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話(huà)，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不

起，打擾您?！?/p>

22）對(duì)客人的疑難相關(guān)問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分關(guān)心，并熱情地詢(xún)問(wèn)，不應(yīng)以

工作忙為借口而草率應(yīng)付。

23）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋?zhuān)豢砂l(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不

得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善的處理。

24）做到講“五聲”，即迎客聲、稱(chēng)呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止

使用“四語(yǔ)”即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。

第五章房地產(chǎn)房地產(chǎn)基本概論

第一節(jié)房產(chǎn)與地產(chǎn)

一、房地產(chǎn)的概念

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)

成的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)。

二、地產(chǎn)的概念與分類(lèi)

地產(chǎn)：即指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿(mǎn)足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。

地產(chǎn)類(lèi)型：

?居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關(guān)的道

路用地、綠化用地和相關(guān)的公共建筑用地。

?工業(yè)用地：主要是指工業(yè)生產(chǎn)用地，包括工廠、動(dòng)力設(shè)施及工業(yè)區(qū)內(nèi)的

倉(cāng)庫(kù)、鐵路專(zhuān)用線(xiàn)和衛(wèi)生防護(hù)地帶等。

?倉(cāng)庫(kù)用地：指專(zhuān)門(mén)用來(lái)存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國(guó)

家儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉(cāng)庫(kù)、危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù)等。

?交通用地：指城市對(duì)外交通設(shè)施用地，包括鐵路、公路線(xiàn)路及相關(guān)

的防護(hù)地帶等用地。

?市政用地：指用于建造各種公共基礎(chǔ)設(shè)施的用地，包括城市供水、排

水、道路、橋梁、廣場(chǎng)、電力、電訊、供熱等基礎(chǔ)設(shè)施使用的用地。

?商業(yè)服務(wù)用地：指為整個(gè)城市或小區(qū)提供各種商業(yè)和服務(wù)業(yè)的用地。

包括商店、超級(jí)市場(chǎng)、銀行、飯店、娛樂(lè)場(chǎng)所等等。

1公共綠化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心

的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類(lèi)用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用。

1教科文衛(wèi)設(shè)施用地：這類(lèi)用地包括各類(lèi)大、中、小學(xué)校，獨(dú)立

用地的科學(xué)研究機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)站、體育活動(dòng)場(chǎng)所、衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)等的地產(chǎn)。

1港口碼頭用地：主要是貨運(yùn)、客運(yùn)碼頭、民用機(jī)場(chǎng)等用途的地

產(chǎn)。

1軍事用地：指提供為軍事活動(dòng)服務(wù)的用地，屬特殊用地。

1其它用地：不屬于以上本次項(xiàng)目的其它城市用地，包括市區(qū)邊

緣的農(nóng)田、牧場(chǎng)、空地等。

三、土地所有權(quán)的概念與劃分

土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的土地享有占有、使

用、收益和處分的權(quán)利。

土地所有權(quán)可分為：國(guó)有土地和集體土地兩類(lèi)。

國(guó)有土地：指屬于國(guó)家所有即全民所有的土地，國(guó)家是國(guó)有土地所有權(quán)的唯一主

體，用地單位或個(gè)人對(duì)國(guó)有土地只有使用權(quán)，沒(méi)有所有權(quán)。

集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟(jì)組織所有的土地，集體土地所有權(quán)的主體是農(nóng)

村居民集體經(jīng)濟(jì)組織。

四、房產(chǎn)的分類(lèi)

住宅建筑物：可細(xì)分為普通住宅、高級(jí)公寓、花園別墅等。

生產(chǎn)用房：指社會(huì)各類(lèi)物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)作為基本生產(chǎn)要素使用的房屋。包括工業(yè)、

交通運(yùn)輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動(dòng)中所使用的廠房、倉(cāng)庫(kù)、實(shí)驗(yàn)室等

辦公用房：指政府行政部門(mén)、事業(yè)部門(mén)、社會(huì)團(tuán)體以及企業(yè)公司等處理日常事務(wù)

和從事社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供服務(wù)的房屋，亦稱(chēng)寫(xiě)字樓。

其它樓宇：以上各類(lèi)樓宇以外的各種用途的房屋，如外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)用房、宗教用

房等等。

五、房產(chǎn)所有權(quán)的分類(lèi)

占有權(quán)：對(duì)于房屋的實(shí)際持有和控制，它是使用財(cái)產(chǎn)的前提條件。

使用權(quán)：指按照財(cái)產(chǎn)的性能和用途行使利用的權(quán)利，以滿(mǎn)足人們生產(chǎn)和生活的需

要。

收益權(quán)：指憑借所有權(quán)而取得的經(jīng)濟(jì)收入或利益，如房屋所有權(quán)人將房屋出租而

收取的租金。

處分權(quán)：決定財(cái)產(chǎn)事實(shí)上和法律上存在形式和運(yùn)動(dòng)方向的權(quán)能，只有財(cái)產(chǎn)的所有

人才具有財(cái)產(chǎn)的處分權(quán)。

第二節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的概念

狹義概念：房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場(chǎng)所。

廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃、轉(zhuǎn)讓、互

換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開(kāi)發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：

經(jīng)營(yíng)對(duì)象的非流動(dòng)性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土

地都是不動(dòng)產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。

流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方式方法。城市房屋流通形式主

要有買(mǎi)賣(mài)、抵押、典當(dāng)、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、

出租等。

市場(chǎng)的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場(chǎng)和地產(chǎn)市場(chǎng)的融合性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房

產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。

市場(chǎng)的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)和其所處

的城市區(qū)域不同，其市場(chǎng)供求狀況和價(jià)格水平也往往會(huì)有大的落差。

供給的稀缺性:指房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)供給稀缺的市場(chǎng)。一方面是人口的不斷增加,

相關(guān)需求也相應(yīng)增長(zhǎng)。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定

的。

不完全開(kāi)發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場(chǎng)流通，為

保證市場(chǎng)的有效供給，國(guó)家需要采取強(qiáng)有力的措施抑制不合理的市場(chǎng)相關(guān)需求來(lái)

干預(yù)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴(yán)格限制，具有不完全開(kāi)

放性。

市場(chǎng)的不充分性：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)與完全自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四個(gè)條件相差深遠(yuǎn)，因而

房地產(chǎn)市場(chǎng)只是一個(gè)不充分市場(chǎng)。

房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)的巨大可能性：房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)相比具有更大的投機(jī)性。

房地產(chǎn)商品供給的有限性和相關(guān)需求的無(wú)限性、由于對(duì)房地產(chǎn)的不斷投資、城市

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會(huì)設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都

決定著房地產(chǎn)投機(jī)的巨大可能性。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(lèi)

(1)房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)：是土地交易市場(chǎng)，是土地所有者與使用者間的縱向交流，

由政府直接控制和壟斷經(jīng)營(yíng)。

(2)房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：是增量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與房地產(chǎn)使用

者的縱向流通市場(chǎng)。

(3)房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)：即存量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用

權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)，是消費(fèi)者間的橫向交易，屬于消費(fèi)市場(chǎng)的重新配置。

四、本市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況：

(1)一級(jí)市場(chǎng)：

主管部門(mén)：本市的土地出讓、轉(zhuǎn)讓交易核準(zhǔn)、審批部門(mén)。

土地規(guī)劃現(xiàn)狀：本市現(xiàn)城市規(guī)劃狀況，包括住宅開(kāi)發(fā)、市政建設(shè)及生活

配套設(shè)施建設(shè)等合適的內(nèi)容。

土地交易形式：本市現(xiàn)行土地交易形式包括哪些，如：招標(biāo)、拍賣(mài)等。

(2)二級(jí)市場(chǎng)

現(xiàn)上市量：本市已經(jīng)注冊(cè)登記在案的商品房數(shù)量。

供求關(guān)系狀況：商品房供應(yīng)量與本市年度預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)量的比值。

平均價(jià)格：本市注冊(cè)上市商品房?jī)r(jià)格的平均值。

各檔次房產(chǎn)銷(xiāo)售概況：將現(xiàn)在售商品房以?xún)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)分為低、中、高三個(gè)檔次，明

確各檔次價(jià)格界限，并分析各檔次商品房的銷(xiāo)售狀況。

（3）三級(jí)市場(chǎng)

現(xiàn)上市量：本市已經(jīng)注冊(cè)登記在案的二手房數(shù)量。

平均價(jià)格：現(xiàn)在售二手房標(biāo)價(jià)的平均值

供求關(guān)系狀況：在售二手房數(shù)量與本年度預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)量的比值。

主流房產(chǎn)銷(xiāo)售狀況：根據(jù)注冊(cè)與交易狀況，分析出主流價(jià)格二手房的銷(xiāo)售狀況。

包括：平均價(jià)格、坐落地點(diǎn)特征、消費(fèi)群特點(diǎn)等。

第三節(jié)房地產(chǎn)消費(fèi)

一、房地產(chǎn)消費(fèi)的類(lèi)型：

投資型：房地產(chǎn)的消費(fèi)主體對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)主要不是為了自己使用，而是為了

作為投資對(duì)象，通過(guò)投入資金、勞動(dòng)力、相關(guān)技術(shù)等要素改變?cè)械姆康禺a(chǎn)性能、

結(jié)構(gòu)和形式，通過(guò)出售或出租來(lái)獲取利潤(rùn)。

生產(chǎn)型：對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)不是為了用于消費(fèi)，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，

為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)提供活動(dòng)空間或場(chǎng)地。

消費(fèi)型：主要是由國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個(gè)人為了消費(fèi)使用。此類(lèi)物業(yè)主要是住

宅和辦公用房等。

二、房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn)

普遍性：房地產(chǎn)既是生活資料，又是生產(chǎn)資料，是人們生活必不可少的空間條件

和活動(dòng)基地。

多樣性：房地產(chǎn)可以用于工業(yè)生產(chǎn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及辦公樓等，也可作

為城市居民居住的地方等。其多種使用價(jià)值和多種效用為房地產(chǎn)消費(fèi)者提供了多

種選擇的機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足了房地產(chǎn)各方面的消費(fèi)。

不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無(wú)法替代的。其

不可再生的性質(zhì)決定了消費(fèi)的不可替代性，其位置的固定不動(dòng)性決定了房產(chǎn)間的

差別性。

連續(xù)性與間斷性：房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性和不可替代性以及其使用價(jià)值的耐久性決

定了房地產(chǎn)消費(fèi)的連續(xù)性和間斷性。從社會(huì)整體看只要社會(huì)在發(fā)展，人口在增長(zhǎng),

相關(guān)需求就會(huì)存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性。但從個(gè)人來(lái)說(shuō)，由于房地產(chǎn)是耐用消費(fèi)品，

一次購(gòu)買(mǎi)可以滿(mǎn)足長(zhǎng)期的消費(fèi)，不會(huì)象其他消費(fèi)品一樣需要不斷地反復(fù)地和連續(xù)

地到市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，它是間斷地。

消費(fèi)彈性的差異性：由于房地產(chǎn)的特性及它的功能和用途的不同，決定著不同的

房地產(chǎn)具有不同的消費(fèi)彈性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)的消費(fèi)是與收入水平是

呈正比的，而其消費(fèi)彈性與價(jià)格彈性成反比。

增長(zhǎng)性：一般情況下對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長(zhǎng)的，這是由社會(huì)進(jìn)步和居民生

活水平的提高決定的。此消費(fèi)可以分為幾個(gè)層次：生理上的消費(fèi)、安全的消費(fèi)、

社會(huì)交往的消費(fèi)、價(jià)值欲望的消費(fèi)等。

三、影響房地產(chǎn)消費(fèi)的因素

(1)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展及城市化的水平

經(jīng)濟(jì)社會(huì)越發(fā)展、城市化水平越高，對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)也就越大。隨著城市的發(fā)展，

城市土地面積的不斷增加，城市對(duì)土地和住宅的消費(fèi)也就越來(lái)越大。

(2)城市人口增長(zhǎng)及生活水平

城市的發(fā)展，其人口也會(huì)相應(yīng)增加，加之生活水平的提高，對(duì)城市土地的消費(fèi)就

越來(lái)越大了。

(3)房地產(chǎn)價(jià)格水平

與其它市場(chǎng)一樣，價(jià)格的高低對(duì)于房地產(chǎn)的消費(fèi)有很大的影響。價(jià)格高，就會(huì)限

制對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)，價(jià)格低，就會(huì)增加對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)。

(4)國(guó)家政策

國(guó)家的政策對(duì)房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費(fèi)和消費(fèi)性消費(fèi)都會(huì)有巨大的影響。特別是對(duì)房

地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。對(duì)于居民住房消費(fèi)影響最大的

是國(guó)家的住房政策以及與住房有關(guān)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。

(5)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的狀況，不僅決定著城市對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的總量，而且決定著房

地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

（6）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)預(yù)測(cè)

消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實(shí)支付相關(guān)能力能否得

到實(shí)現(xiàn)。如果消費(fèi)者對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的預(yù)測(cè)是樂(lè)觀的，房地產(chǎn)消費(fèi)就會(huì)增長(zhǎng)，如

果是悲觀的，消費(fèi)會(huì)減少。

第二章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)

第一節(jié)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段及基本程序

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段：

根據(jù)房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運(yùn)行順序，以及各階段經(jīng)營(yíng)管理管控的合適的內(nèi)容，房

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)大體上可以劃分為七個(gè)階段。

1、建設(shè)工程本次項(xiàng)目設(shè)立或運(yùn)行過(guò)程

2、房地產(chǎn)建設(shè)工程本次項(xiàng)目規(guī)劃與審批

3、土地使用權(quán)的取得

4、征地與拆遷

5、工程建設(shè)與管理管控

6、房地產(chǎn)的租售管理管控

7、房地產(chǎn)的物業(yè)管理管控

二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的基本程序

1、提出立項(xiàng)意向書(shū)，向市規(guī)劃部門(mén)進(jìn)行咨詢(xún)。

2、向本市計(jì)劃委員會(huì)提交立項(xiàng)報(bào)告書(shū)，申請(qǐng)立項(xiàng)。如本次項(xiàng)目較大還需

向規(guī)劃委員會(huì)申報(bào)。

3、市計(jì)委會(huì)同市規(guī)劃管理管控部門(mén)經(jīng)過(guò)研究審批，如果同意立項(xiàng)，發(fā)給

立項(xiàng)批復(fù)意見(jiàn)書(shū)，并要求建設(shè)單位進(jìn)行本次項(xiàng)目可行性研究。

4、申請(qǐng)者向計(jì)委和市建委提交本次項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。

5、市計(jì)委、建委、首都規(guī)劃建設(shè)委員會(huì)(簡(jiǎn)稱(chēng)首規(guī)委)與各專(zhuān)業(yè)局即自

來(lái)水管理管控部門(mén)、燃?xì)夤芾砉芸夭块T(mén)等審查可行性研究報(bào)告，如果同意可行性

研究的，即下達(dá)審查通過(guò)的批復(fù)文件，并下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)。

6、申請(qǐng)者根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，然后到城市規(guī)劃管

理管控局(簡(jiǎn)稱(chēng)市規(guī)劃局)領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知單，辦理征地意見(jiàn)書(shū)。

7、申請(qǐng)者到土地所在地區(qū)的土地管理管控部門(mén)及原土地使用部門(mén)征求意

見(jiàn)，這一階段可分為兩種情況：

第一種情況：所使用的土地如果屬于新征土地，即農(nóng)村集體所有的土地：

(1)到區(qū)、縣土地管理管控局(簡(jiǎn)稱(chēng)土地局)、規(guī)劃

局，以及所用土地的鄉(xiāng)政府村公所征求意見(jiàn)。

(2)將征求意見(jiàn)的結(jié)果報(bào)本市土地管理管控局。

第二種情況：如果屬于舊城改造范圍地區(qū)的土地，即城市國(guó)有的土地：

(1)到當(dāng)?shù)氐膮^(qū)、縣的土地管理管控部門(mén)征求意見(jiàn)。

(2)將征求意見(jiàn)的結(jié)果報(bào)本市房地產(chǎn)管理管控局。

8、以上第七項(xiàng)工作完成后，將結(jié)果報(bào)市政府審批。市政府審批后，正式辦理用

地手續(xù)。

9、收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，同時(shí)進(jìn)行以下三部分工作。

第一部分:

1.劃局辦理規(guī)劃用地許可證

2.申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件

3.持規(guī)劃設(shè)計(jì)條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理管控

局征詢(xún)意見(jiàn)

4.規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單

5.根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位或采用招

標(biāo)投標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)行歸戶(hù)啊設(shè)計(jì)，提出規(guī)劃設(shè)計(jì)解決方案

6.到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計(jì)解決方案送審書(shū)

7.規(guī)劃局對(duì)規(guī)劃解決方案進(jìn)行審查，并提出對(duì)解決方案審查的

意見(jiàn)

8.規(guī)劃設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)出圖后，送規(guī)劃局審圖，解決方案通

過(guò)后，可進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)，出圖后報(bào)規(guī)劃局審圖。解決方案圖批準(zhǔn)后，到城市建

設(shè)檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取建設(shè)工程施工許可證。

第二部分：

(1)畫(huà)樁位，并給出打樁條件

(2)委托測(cè)繪院釘樁、并進(jìn)行測(cè)繪

(3)將打樁收集到的數(shù)據(jù)，提交設(shè)計(jì)單位。

第三部分：

(1)持規(guī)劃用地許可證和征地意見(jiàn)書(shū)以及用地申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)市計(jì)委、建委、

規(guī)委批準(zhǔn)本次項(xiàng)目可行性報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)解決方案、市規(guī)劃局開(kāi)據(jù)的設(shè)計(jì)任務(wù)通

知單、企業(yè)章程、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等等，到市土地管理管控局辦理征地手

續(xù)。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣(mài)方式，招標(biāo)投標(biāo)出讓方式、

以及劃撥的方式等。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅。

(2)在立項(xiàng)報(bào)告批準(zhǔn)之后，即可到建設(shè)本次項(xiàng)目所在地的區(qū)、縣地政管

理管控部門(mén)辦理戶(hù)口凍結(jié)手續(xù)等的工作。

(3)地政管理管控部門(mén)審查拆遷安置解決方案并發(fā)給拆遷許可證。

(4)對(duì)建設(shè)用地進(jìn)行三通一平等工作，即通水、通電、通路和土地平整

等。

在這里需要完成的具體工作是：

a.到園林局申請(qǐng)伐樹(shù)許可證；

b.了解線(xiàn)路情況與供電局協(xié)商改造、移線(xiàn)解決方案；

c.燃?xì)?、道路、上下水等現(xiàn)狀管線(xiàn)改路；

d.到供電局申請(qǐng)用電報(bào)裝，做正式供電解決方案，申請(qǐng)施工臨時(shí)用

電，委托施工。

10、完成以上各項(xiàng)工作后，即可進(jìn)行施工前的準(zhǔn)備工作。

第一部分:

(1)到稅務(wù)局領(lǐng)取稅單；

(2)持年度計(jì)劃、稅單到區(qū)計(jì)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并領(lǐng)取許可

證。

第二部分：

(1)到市計(jì)委申請(qǐng)列入計(jì)劃(此申請(qǐng)須經(jīng)建委會(huì)簽)

(2)到市建委工程處領(lǐng)取開(kāi)工審批表

(3)持開(kāi)工審批表到各專(zhuān)業(yè)公司辦理市政配套工程(上水、下水、熱力、

燃?xì)?、電力、電?報(bào)裝工作，報(bào)裝工作完畢后，在開(kāi)工證上加蓋公章，并交納

四源費(fèi)(四源費(fèi)是指自來(lái)水建設(shè)費(fèi)、污水處理費(fèi)、供熱建設(shè)費(fèi)、燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)。均

按照建筑平方米收取)

如果是公建部分，則是根據(jù)使用量確定收取的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)一般是在市政工程開(kāi)工

前交納。

(4)到市建委主管部門(mén)核實(shí)任務(wù)

(5)到市建委工程處辦理招標(biāo)審批手續(xù)

(6)填寫(xiě)招標(biāo)申請(qǐng)書(shū)，并到市招標(biāo)辦辦理招標(biāo)登記

(7)組織招標(biāo)辦及投標(biāo)單位到現(xiàn)場(chǎng)勘察

(8)對(duì)施工單位進(jìn)行資格預(yù)審

(9)進(jìn)行預(yù)算審查處審查標(biāo)底

(10)招標(biāo)辦審查標(biāo)底

(11)建設(shè)單位組織招標(biāo)辦及各投標(biāo)單位召開(kāi)開(kāi)標(biāo)會(huì)議

(12)編寫(xiě)評(píng)標(biāo)報(bào)告，經(jīng)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)確定最佳建設(shè)單位，發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)

(13)經(jīng)招標(biāo)辦同意正式確定施工單位

11、完成以上工作，施工準(zhǔn)備工作即將進(jìn)入尾聲，在這個(gè)階段還需要做好以下幾

項(xiàng)工作：

(1)委托質(zhì)量監(jiān)督總站和監(jiān)理公司進(jìn)行工程質(zhì)量監(jiān)督

(2)到市統(tǒng)計(jì)局落實(shí)任務(wù)

（3）市審計(jì)局審核資金來(lái)源、任務(wù)來(lái)源及一切手續(xù)

（4）到市開(kāi)發(fā)辦秘書(shū)處登記備案

12、完成以上工作，施工準(zhǔn)備工作即告結(jié)束，到市建委領(lǐng)取開(kāi)工證，進(jìn)入本次項(xiàng)

目施工階段。

第一部分：組織各項(xiàng)市政管線(xiàn)的設(shè)計(jì)工作

第二部分：通知園林綠化主管部門(mén)，辦理小區(qū)綠化手續(xù)

第三部分：按道路解決方案施工，到市規(guī)劃局主管部門(mén)辦理道路施工許可證

第四部分：

（1）辦理自來(lái)水管線(xiàn)設(shè)計(jì)，到市規(guī)劃局市政處辦理上水管線(xiàn)施工許可證

（2）辦理下水管線(xiàn)設(shè)計(jì)，到市政規(guī)劃局市政處辦理污水管線(xiàn)施工許可證

第五部分：委托熱力公司進(jìn)行熱力線(xiàn)路設(shè)計(jì)，到市規(guī)劃局市政處辦理熱力管線(xiàn)施

工許可證。

第六部分：委托燃?xì)夤具M(jìn)行燃?xì)夤芫€(xiàn)設(shè)計(jì)，到市規(guī)劃局市政處辦理燃?xì)夤芫€(xiàn)施

工許可證。

13、土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項(xiàng)市政配套工程的施工。完工后組織施工

單位、設(shè)計(jì)單位、質(zhì)量監(jiān)督單位及其它相關(guān)管理管控部門(mén)進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收。合格后

即可交付使用。

第二節(jié)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成因

（1）房地產(chǎn)位置的不動(dòng)性或固定性，決定了房地產(chǎn)在地域上對(duì)市場(chǎng)供求

的不可調(diào)劑性

（2）房地產(chǎn)投資時(shí)間的長(zhǎng)期性決定了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)市場(chǎng)供求變動(dòng)的不敏

感性

（3）房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)的固定性決定了房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)的不易變現(xiàn)性

(4)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息的分散性，在不同階段有著不同的表現(xiàn)形式和作用

2、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型

(1)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控自然風(fēng)險(xiǎn)：是由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控過(guò)程中自

然災(zāi)害，諸如地震、洪水、風(fēng)暴、火災(zāi)等造成的房地產(chǎn)破壞和損害形成的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：分為兩個(gè)方面，一是由于政治方面

的原因引起的，如國(guó)家政治狀況和政治形式、國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和房地產(chǎn)方面

的政策等。二是由于集體和個(gè)人的不恰當(dāng)或錯(cuò)誤的行為引起的，如：盜竊、欺詐

等形成的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：是由房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的變動(dòng)

的不確定因素引起的。

(4)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控相關(guān)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：是由于科學(xué)相關(guān)技術(shù)的進(jìn)步引

起的風(fēng)險(xiǎn)。

(5)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。

3、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的管理管控辦法

(1)回避風(fēng)險(xiǎn)。要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，盡量回避有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)，選

擇無(wú)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)，達(dá)到回避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。

(2)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。是將經(jīng)營(yíng)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)全部地或部分地轉(zhuǎn)移出去。

減輕風(fēng)險(xiǎn)的損失。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，企業(yè)就要千方百計(jì)采取各種有效的措施，

力求減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。

(3)經(jīng)營(yíng)本次項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)。對(duì)經(jīng)營(yíng)本次項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)，是經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的

一種比較好的方式。保險(xiǎn)雖然也要支付費(fèi)用即保險(xiǎn)金，但是與風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生帶來(lái)

的損失相比要小的多。

第三節(jié)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的可行性研究

一、可行性研究的概念

可行性研究：是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理管控活動(dòng)重要環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)管理管控重要方式方法。

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控可行性研究是在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控決策前對(duì)經(jīng)營(yíng)管理管

控本次項(xiàng)目進(jìn)行的綜合相關(guān)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析的一種科學(xué)方式方法。

二、可行性研究的階段

可行性研究大體分為三個(gè)階段，即機(jī)會(huì)可行性研究階段;初步可行性研究階段；o

(1)機(jī)會(huì)可行性研究階段及其任務(wù)

其主要任務(wù)是確定經(jīng)營(yíng)方向，提出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是對(duì)

經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目提出建議。

(2)初步可行性研究階段

其主要任務(wù)是根據(jù)機(jī)會(huì)研究階段的結(jié)果，進(jìn)一步研究經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目的規(guī)

模、建筑材料的供應(yīng)、投資地段的選擇和選址，建筑工程的設(shè)計(jì)解決方案、本次

項(xiàng)目工程的施工進(jìn)度等狀況。

(3)終可行性研究階段

是可行性研究的最后一個(gè)階段。其主要任務(wù)是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目的相關(guān)技

術(shù)、經(jīng)濟(jì)、以及市場(chǎng)等方面進(jìn)行詳細(xì)的和深入細(xì)致的分析論證、確定經(jīng)營(yíng)管理管

控本次項(xiàng)目的有關(guān)主要因素，并對(duì)這些因素進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查、分析、計(jì)算、評(píng)估，

在這個(gè)基礎(chǔ)上提出一個(gè)和幾個(gè)可供選擇的最優(yōu)解決方案，作為經(jīng)營(yíng)管理管控的決

策依據(jù)。

三、可行性研究的合適的內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控可行性研究由于包括的合適的內(nèi)容很多，可以根據(jù)不同的標(biāo)

準(zhǔn)把他繁的合適的內(nèi)容歸結(jié)為不同的方面。但是，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控可行性研

究必須包括以下三方面合適的內(nèi)容：

1、地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)都是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。

所以其首要的就是研究有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)的容量有多大。有沒(méi)有市場(chǎng)的相關(guān)問(wèn)題

是解決房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控有沒(méi)有“必要性”的相關(guān)問(wèn)題。所以這個(gè)相關(guān)問(wèn)題就

成為全部可行性研究的基礎(chǔ)和前提。

2、工程相關(guān)技術(shù)相關(guān)問(wèn)題。主要是研究規(guī)劃設(shè)計(jì)和工程相關(guān)技術(shù)中的高科技

含量的相關(guān)問(wèn)題，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)工程相關(guān)技術(shù)中的難點(diǎn)是否能夠解決或克服的相

關(guān)問(wèn)題。這個(gè)相關(guān)問(wèn)題是解決房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控的“可行性”相關(guān)問(wèn)題。

3、經(jīng)濟(jì)效益相關(guān)問(wèn)題。就是通過(guò)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，研究是否

贏利和贏利水平的高低。這是解決房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控“合理性”的相關(guān)問(wèn)題或

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的的相關(guān)問(wèn)題。

四、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)本次項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

1、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)本次項(xiàng)目的背景狀況

2、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目的概況

3、可行性報(bào)告的基本數(shù)據(jù)

4、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)本次項(xiàng)目的成本估算

5、資金籌集與供給方式

6、資源采購(gòu)與供應(yīng)

7、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目市場(chǎng)分析

8、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

9、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控風(fēng)險(xiǎn)分析

10、國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)評(píng)價(jià)

11、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控本次項(xiàng)目開(kāi)工日期、竣工日期和竣工驗(yàn)收初步安排

12、結(jié)論。

第四節(jié)商品房預(yù)購(gòu)預(yù)售管理管控

商品房預(yù)購(gòu)預(yù)售實(shí)際上就是房地產(chǎn)的期貨交易。它是在房地產(chǎn)開(kāi)

發(fā)商還沒(méi)有把房屋建設(shè)起來(lái)以前或房產(chǎn)還沒(méi)有竣工以前以預(yù)售的方式把房屋賣(mài)

了出去。也就是先付款，后交貨。在香港也叫賣(mài)樓花或炒樓花。

一、預(yù)售房屋條件及程序

〈〈中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理管控法〉〉第四十四條規(guī)定，商品

房預(yù)售，必須符合下列條件：

(1)交付全部使用權(quán)出讓金，選取土地使用權(quán)證書(shū)。

(2)有建設(shè)工程規(guī)劃許可證

(3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%

以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期

(4)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理管控部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許

可證明。

二、房屋預(yù)售的具體程序

(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商向市房地產(chǎn)管理管控局提出房屋預(yù)售申請(qǐng)，并提交如下有關(guān)

文件：企業(yè)開(kāi)發(fā)資質(zhì)等級(jí)證書(shū)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照；土地管理管控部門(mén)出具的建設(shè)用地批

文和規(guī)劃部門(mén)簽發(fā)的建設(shè)許可證；建筑施工合同；已完成投資額的證明和房屋基

礎(chǔ)工程驗(yàn)收合格單；房屋預(yù)售計(jì)劃，包括商品房的位置、總單元數(shù)、各單位的建

筑面積、銷(xiāo)售時(shí)間和地點(diǎn)等。

(2)經(jīng)房地產(chǎn)主管部門(mén)批準(zhǔn)后，預(yù)售單位與預(yù)購(gòu)房者就可以簽訂《房屋預(yù)售合

同》。

(3)理房屋登記、鑒證。

(4)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在房屋竣工后，應(yīng)當(dāng)按《房屋預(yù)售合同》辦理房屋交付手續(xù)，

購(gòu)房人憑《房屋預(yù)售合同》及房屋交付憑證辦理房產(chǎn)過(guò)戶(hù)手續(xù)，繳納手續(xù)費(fèi)用。

第三章建筑學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)

第一節(jié)建筑物的分類(lèi)

一、建筑物的用途分類(lèi)及特點(diǎn)

民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同，

有以下兩類(lèi)：

(1)居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。

(2)公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，

如各類(lèi)學(xué)校、圖書(shū)館、影劇院等。

工業(yè)建筑：供人們從事各類(lèi)工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱(chēng)。通常將

這些生產(chǎn)用的建筑物稱(chēng)為工業(yè)廠房。包括車(chē)間、變電站、鍋爐房、倉(cāng)庫(kù)等。

二、按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類(lèi)

1、磚木結(jié)構(gòu)：這類(lèi)房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木

構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采

用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。

2、磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓

板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚一鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于

層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)

形式。

3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基

礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架，因此也稱(chēng)

框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護(hù)作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。

4、鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用

鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。

三、按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類(lèi)

1、承重墻結(jié)構(gòu)

它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓

層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承

重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。

2、框架結(jié)構(gòu)

主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過(guò)

端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架（或

稱(chēng)框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。

3、排架結(jié)構(gòu)

主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為較接（通常為焊接或螺栓連接）,

而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。

4、其他

由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷

載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。

四、建筑高度分類(lèi)

建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類(lèi)

1、低層：2層及2層以下

2、多層：2層以上，7層以下

3、中局層：7層以上，16層以下

4、高層：16層以上，24層以下

5、超圖層：24層以上

第二節(jié)房屋構(gòu)造概述

一、建筑材料知識(shí)

主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。

1、水泥

（1）常見(jiàn)水泥的種類(lèi)：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山

灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種

（2）水泥標(biāo)號(hào)：水泥標(biāo)號(hào)是表示水泥硬化后的抗壓相關(guān)能力。常用水泥編號(hào)例

如：325、425、525、625等。

（3）常用水泥的相關(guān)技術(shù)特性

1凝結(jié)時(shí)效性：水泥的凝結(jié)時(shí)間分為初凝與終凝。初凝為水泥加

水拌合到水泥漿開(kāi)始失去可塑性的時(shí)間。終凝為水泥漿開(kāi)始拌合時(shí)到水泥完全失

去可塑性開(kāi)始產(chǎn)生強(qiáng)度的時(shí)間。

1體積安定性：是指水泥在硬化過(guò)程中，體積變化是否均勻的性

質(zhì)。水泥硬化后產(chǎn)生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能使用。

1水熱化性:水泥的水化反應(yīng)為放熱反應(yīng)。隨著水化過(guò)程的進(jìn)行,

不斷放出熱量稱(chēng)為水熱化。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢主要與水

泥標(biāo)號(hào)、礦物組成和細(xì)度有關(guān)。

1細(xì)度：指水泥顆粒的粗細(xì)程度。顆粒越細(xì)，早期強(qiáng)度越高。但

顆粒越細(xì)，其制作成本越高，并容易受潮失效。

1標(biāo)準(zhǔn)稠度用水量：指水泥沙漿達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)稠度時(shí)的用水量。標(biāo)準(zhǔn)

稠度是做水泥的安定性和凝結(jié)時(shí)間時(shí)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的稠度。

2、鋼筋

（1）建筑鋼筋的種類(lèi)：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱(chēng)熱軋鋼筋，是建筑工程

中用量最大的鋼材品種。

按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。

按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。

按強(qiáng)度可分為：I、II、III、IV四個(gè)級(jí)別。其中I級(jí)鋼筋為低碳鋼鋼筋，II、III、

IV級(jí)為低合金鋼鋼筋。

（2）建筑用鋼筋的應(yīng)用

1I級(jí)鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強(qiáng)度較低,塑性及焊接性能較好。

廣泛應(yīng)用于普通鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中受力較小部位。

1變形鋼筋中n級(jí)、ni級(jí)鋼筋的強(qiáng)度、塑性、焊接性能等綜合使

用指標(biāo)較好，是普通鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中用量最大的鋼筋品種，也可經(jīng)冷拉后做預(yù)

應(yīng)力筋使用。

1冷加工鋼筋

冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會(huì)提高，而塑性降低。冷拉I級(jí)鋼筋適用于普通

鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉n級(jí)、ni級(jí)、N級(jí)鋼筋均可作為預(yù)應(yīng)力筋使用。

冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強(qiáng)度，是小型構(gòu)件的主要預(yù)應(yīng)力鋼材。

3、木材

（1）木材的種類(lèi)：分為針葉樹(shù)和闊葉樹(shù)兩類(lèi)。其中針葉樹(shù)的樹(shù)干長(zhǎng)直高大，紋

理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。闊葉樹(shù)材質(zhì)較堅(jiān)硬，

稱(chēng)之為硬材，主要用于裝修工程。

（2）建筑木材的性能與用途

1紅松：材質(zhì)較軟，紋理順直，不易翹曲、開(kāi)裂，樹(shù)脂多，耐腐

朽，易加工，主要用于制作門(mén)窗、屋架、楝條、模板等。

1魚(yú)鱗云杉：又名白松。材質(zhì)輕、紋理直、結(jié)構(gòu)細(xì)、易干燥、加

工，主要用于制作門(mén)窗、模板、地板等。

1馬尾松：材質(zhì)中硬，紋理直斜不勻，結(jié)構(gòu)中至粗，不耐腐，松

脂氣味濃，在水中很耐久，主要用于制作模板、門(mén)窗、椽條、木柱等。

1落葉松：材質(zhì)堅(jiān)硬而脆，樹(shù)脂多，耐腐性強(qiáng)，干燥慢，干燥中

易開(kāi)裂。主要用于楝條、地板、木樁等。

1杉木：紋理直而均，結(jié)構(gòu)中等或粗，易干燥、耐久性強(qiáng)。主要

用于制作屋架、楝條、門(mén)窗、腳手桿等。

1柏木：材質(zhì)致密，紋理直或斜，結(jié)構(gòu)細(xì)，干燥易開(kāi)裂，堅(jiān)韌耐

久。主要用于制作模板及細(xì)木裝飾等。

1洋松：分細(xì)皮和粗皮兩種。細(xì)皮的結(jié)構(gòu)精細(xì)，不易變形，容易

加工，適于較高要求的裝修；粗皮的結(jié)構(gòu)較松，但質(zhì)料堅(jiān)固，變形與收縮量較小，

適用于要求不高的裝修。

(3)木材的類(lèi)別

為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。

原木是指伐倒后經(jīng)修枝，并截成一定長(zhǎng)度的木材。分直接使用原木和加工用原木。

杉原條是指只經(jīng)修枝剝皮，沒(méi)有加工成材的杉木，長(zhǎng)度5M以上，梢直徑60mm

以上。

板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指斷面寬為厚的三倍及三倍

以上者；方材是指斷面寬度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

(1)普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。

其中石子和砂子起骨架作用，稱(chēng)為骨料。石子為粗骨料，砂為細(xì)骨料。水泥加水

后形成水泥漿,包裹在骨料表面并填滿(mǎn)骨料間的空隙,作為骨料之間的潤(rùn)滑材料,

使混凝土混合物具有適于施工的和易性，水泥水化硬化后將骨料膠結(jié)在一起形成

堅(jiān)固整體。

(2)混凝土的性能：

1混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否適于操作，是否具

有能使所澆注的構(gòu)件質(zhì)量均勻、成型密實(shí)的性能。

1混凝土的強(qiáng)度：抗壓強(qiáng)度是混凝土的主要強(qiáng)度指標(biāo)，它比混凝

土的其它強(qiáng)度高得多，工程中主要是利用其抗壓強(qiáng)度，也是進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要

依據(jù)。

1混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各種自然環(huán)境的侵蝕而不被破

壞的相關(guān)能力稱(chēng)為耐久性。對(duì)混凝土除要求具有一定的強(qiáng)度安全承受荷載外，還

應(yīng)具有耐久性，如抗?jié)B、抗凍、耐磨、耐風(fēng)化等。

5、黏土磚

黏土磚是以黏土為主要原料，經(jīng)攪拌成可塑性，用機(jī)械擠壓成型的。擠壓成型的

土塊稱(chēng)為何坯，經(jīng)風(fēng)干后送入窯內(nèi)，在900—1000°C的高溫下煨燒即成磚。

(1)黏土磚的種類(lèi)：

1標(biāo)準(zhǔn)石專(zhuān)：標(biāo)準(zhǔn)石專(zhuān)是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承

重的墻體中，也用于非承重的填充墻。黏土磚的尺寸為：240mmXI15mmX53mm。

每塊磚干燥時(shí)約重2.5Kg,吸水后約為3Kgo

1空心磚和多孔磚：空心磚的規(guī)格為190mmX190mmX90mm,

每立方米約重1100Kgo多孔磚的規(guī)格為240mmX115mmX90mm,每立方米約

重1400Kgo

（2）黏土磚的強(qiáng)度：黏土磚的特點(diǎn)是抗壓強(qiáng)度高，可以承受較大的外力。反映

何承重外力的相關(guān)能力叫做強(qiáng)度；而反映強(qiáng)度大小稱(chēng)為強(qiáng)度等級(jí)。一個(gè)建筑物選

用哪一個(gè)強(qiáng)度等級(jí)的磚，應(yīng)由設(shè)計(jì)單位通過(guò)計(jì)算確定。

（3）黏土磚的吸水率：黏土磚都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水

的多少可以用吸水率來(lái)表示。吸水率一般允許在8%—10%的范圍內(nèi)。

（4）黏土磚的抗凍性：是指病抵抗凍害的相關(guān)能力?？箖鲂杂蓪?shí)驗(yàn)作出。

（5）黏土磚的外觀質(zhì)量：普通黏土磚的外形應(yīng)該平整、方正。外觀無(wú)明顯彎曲、

缺楞、掉角、裂縫等缺陷，敲擊時(shí)發(fā)出清脆的金屬聲，色澤均勻一致。

二、房屋構(gòu)造組成部分：

1、房屋構(gòu)成部分：地基與基礎(chǔ)、墻或柱、樓板與地面、門(mén)窗、樓梯、屋頂?shù)冉M

成。

（1）地基和基礎(chǔ)：

地基：系建筑物下面的土層。它承受基礎(chǔ)傳來(lái)的整個(gè)建筑物的荷載，包括建筑物

的自重、作用于建筑物上的人與設(shè)備的重量及風(fēng)雪荷載等。

基礎(chǔ)：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把

它傳給地基。

（2）墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構(gòu)件，它承受屋頂、樓板層傳來(lái)的

荷載連同自重一起傳給基礎(chǔ)。此外，外墻還能抵御風(fēng)、霜、雨、雪對(duì)建筑物的侵

襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件，即起圍護(hù)作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分

割成若干空間，起分割作用。

（3）樓板和地面：樓板是水平承重構(gòu)件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，

并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時(shí)將建筑物分為若干層。樓板對(duì)墻身還起

著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載,

并將它們連同自重直接傳給地基。

（4）樓梯：是指樓層間垂直交通通道。

（5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護(hù)構(gòu)件。它

承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結(jié)構(gòu)自重一起傳給墻或柱；同時(shí)又起到保

溫、防水等作用。

(6)門(mén)和窗:

門(mén)：是提供人們進(jìn)出房屋或房間以及搬運(yùn)家具、設(shè)備等的建筑配件。有的門(mén)兼有

采光、通風(fēng)的作用。

窗：其主要作用是通風(fēng)采光。

一般來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠郑婚T(mén)、窗、

樓梯等則是建筑物的附屬部件。

2、基礎(chǔ)

(1)基礎(chǔ)的類(lèi)型

按使用的材料分為：灰土基礎(chǔ)、磚基礎(chǔ)、毛石基礎(chǔ)、混凝土基礎(chǔ)、鋼筋混凝土基

礎(chǔ)。

按埋置深度可分為：淺基礎(chǔ)、深基礎(chǔ)。埋置深度不超過(guò)5M者稱(chēng)為淺基礎(chǔ)，大于

5M者稱(chēng)為深基礎(chǔ)。

按受力性能可分為：剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。

按構(gòu)造形式可分為條形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、滿(mǎn)堂基礎(chǔ)和樁基礎(chǔ)。

條形基礎(chǔ)：當(dāng)建筑物采用磚墻承重時(shí)，墻下基礎(chǔ)常連續(xù)