電銷員工培訓(xùn)教材

電話營銷話術(shù)訓(xùn)練課程手冊（內(nèi)部資料）成功5問：1. 這件事情對我有什么好處和機會?2. 現(xiàn)在的狀況有哪些地方不完善?3. 我現(xiàn)在應(yīng)該做哪些事以達成我想要的結(jié)果?4. 若要達成結(jié)果有哪些錯誤不該再犯?5. 我要如何才能達成結(jié)果,并享受過程?自我承諾書我承諾全力以赴學(xué)習(xí)本次課程,從始至終把注意力放在對自己有成長、有價值的課程內(nèi)容與活動中，用心的幫助自己一點一滴的提升與改善，并且?guī)椭磉叺拿恳粋€學(xué)員共同進步。課程守則：1．遵守國家法律、法規(guī)，同時遵守會場的各項規(guī)定。2．上課時關(guān)閉手機、呼機或調(diào)到震動。3．尊重知識產(chǎn)權(quán)，上課時不私自錄音、錄像。4．遵守參會日程與時間，配合會務(wù)人員督場，如遲到不得進場。5．上課時配戴代表證，不吸煙，不吃零食，不打瞌睡，不隨便走動，不大聲喧嘩。6．臨時有特殊情況不能按時參會，須向會務(wù)組說明。7．保護會場財物并維護室內(nèi)衛(wèi)生。8．為保證課程品質(zhì)，請注意休息。承諾人：年月日一.學(xué)習(xí)的五大步驟1． 初步的了解最初的接觸只是學(xué)習(xí)的開始。2． 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母量大是成功的關(guān)鍵,在開始學(xué)習(xí)的同時要不斷加強,以免忘記或生疏。3． 開始使用學(xué)以致用是任何一種學(xué)習(xí)的目標(biāo)。4． 融匯貫通在持續(xù)的學(xué)習(xí)與使用過程中,可以創(chuàng)造更多的方法及技巧。5． 再一次加強學(xué)習(xí)是一個不斷重復(fù)和一直持續(xù)的過程。二．陌拜電話的方式陌拜電話的方式：1． 郵寄信函親愛的某先生，我的名字是某某某，我在社區(qū)中從事業(yè)務(wù)工作，我所代表的公司指派了我一項任務(wù)，要求我打電話給像您這樣的人士，或像您這樣的公司或企業(yè)，很快的進行一項兩個問題的問卷……請接受我預(yù)先謝謝您的協(xié)助！2． 電話追蹤某某先生您好，我是某某，您收到了我的介紹信了嗎？我在信中提到我的公司指派我，很快的進行一份兩個問題的問卷，在信中我也預(yù)先謝謝您，我現(xiàn)在再謝謝您一次，我能很快請教您這些問題嗎？……你可以幫我嗎？……你熟悉我們的產(chǎn)品嗎？或者問您目前正使用我們的產(chǎn)品嗎？（發(fā)展出幾個他們能回答是或否的問題，讓他們侃侃而談）三．有效交談的10大法則法則1：激發(fā)他人談話如果你發(fā)現(xiàn)要使你的談話對象開口暢談十分困難，可以試著用下面的句子來開頭：“為什么會……？”“你認(rèn)為如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么會剛巧……？”“你如何解釋……？”“你能否舉例說明……？”C、一種特殊的感覺2． 當(dāng)要計算數(shù)字時，我利用什么方式來驗證我的答案？A、注視著數(shù)字、看是否正確B、在腦中計算或默念這些數(shù)字C、利用手指頭去得到正確的感覺10．當(dāng)我喜歡某人時，我立刻獲得的經(jīng)驗是：A、看到我們兩個在一起的樣子B、告訴對方“我愛你”或聽到對方這么說時的聲音C、與對方有關(guān)的溫暖感覺11．當(dāng)我不喜歡某人時，第一個覺得討厭的經(jīng)驗是：A、當(dāng)我看見他們走近我時B、當(dāng)他們開始對我說話時C、當(dāng)我感覺到他們接近時12．在海邊，第一件讓我感到高興的事是：A、看到沙灘、陽光、以及湛藍的海水B、波浪的聲音、風(fēng)聲、以及遠方的，颼颼聲C、腳踏在沙上的感覺、海風(fēng)吹在身上、以及溫暖的陽光13．在宴會中和別人談話，若發(fā)生了什么事，會讓我的整個經(jīng)驗結(jié)構(gòu)有所改變？A、燈光變亮或變暗B、音樂的改變C、整體宴會的感覺14．晚上睡覺前，什么很重要？A、屋內(nèi)接近黑暗、透著些許微弱的燈光B、屋內(nèi)有著很安詳、愉悅的寂靜C、感覺床很舒服15．早晨，什么會特別讓我有蘇醒的感覺？A、太陽的光線，或是陰暗的天氣B、風(fēng)的聲間、鳥叫、或是雨敲打窗戶的聲音C、被子在身上的感覺溫暖柔軟16．當(dāng)我經(jīng)驗到焦慮時，第一件發(fā)生的事是：A、事情以一種不是我所想的景象或方式呈現(xiàn)B、某些聲音或某些話開始干擾我C、輕松的感覺開始改變17．當(dāng)我受鼓舞時，第一件發(fā)生的事情是：A、用角度來看事情B、我告訴自己，這種狀態(tài)將會讓我創(chuàng)造出新的可能性C、我確實可以感覺到自己精神昂揚18．當(dāng)某人告訴我，我愛你時，我的第一個經(jīng)驗是：A、我們在一起的景象B、和我自己的靈魂對話：這真是太棒了！C、一種快樂的滿足感覺19．與某人有親和感就是：A、以一種美好，容易相處的方式來看他，他的樣子看起來很愉悅B、說話的音調(diào)很悅耳C、在一起的感覺很自在統(tǒng)計數(shù)字，累計何種類型比較多，這種類型就是你的主要通模式，一個人往往兼有這三種溝通模式，此評估表明你更偏向哪一種溝通模式：A B C A． 視覺型溝通模式說話比較快，在談話過程中喜歡看著對方，經(jīng)常使用視覺用字及詞匯，如：觀察、角度、發(fā)現(xiàn)、觀點、澄清、顯著、顯而易見、示范、展示、夢見、焦點、遠見、前景、注視、盲點、眼界、想像、看、注意、明顯、洞察、描畫、描繪、范圍、瀏覽、鳥瞰、短視、眼下、籠罩在……陰影中、著眼于、在我看來、據(jù)我觀察、清晰、觀念、全面、專注、揭露、盼望、前途一片光明B． 聽覺型溝通模式語速適中，經(jīng)常使用聽覺用字及詞匯，如：說、討論、聽、宣布、表達、溝通、談?wù)?、詢問、報告、喊、傳聞、舉報、講、洗耳恭聽、住口、滔滔不絕、喋喋不休、一字一句、說實在的、講真的、說正經(jīng)的、聊聊、說實話、搬弄是非、老實講C． 感覺型溝通模式語速稍慢，經(jīng)常使用觸覺用字及詞匯，如：碰到問題、把持、冷淡、觸及、忍受、具體的、感覺、覺得、穩(wěn)定、抓住主題、壓力、熱情、掌握、接觸、聯(lián)手、控制、直覺、熱心的、恐怕、推動、敏感、敏銳、處置、安排、布置、膚淺、軟弱、牽掛、混淆、著重、一步一步六.問對問題賺大錢電話營銷話術(shù)訓(xùn)練營思考問題：1. 你是誰?你的背景是什么?2.客戶為什么要聽你講?3.客戶為什么要購買你的產(chǎn)品和服務(wù)?4.客戶為什么要現(xiàn)在購買你的產(chǎn)品和服務(wù)?5.客戶為什么要以這樣的價格購買你的產(chǎn)品和服務(wù)?6.客戶為什么不向你的競爭對手購買產(chǎn)品和服務(wù)?7.客戶為什么要大量購買你的產(chǎn)品和服務(wù)?8.客戶為什么要長期購買你的產(chǎn)品和服務(wù)?9.在行銷的工作中,你認(rèn)為自己有哪些長處及優(yōu)點?10.寫出自己過去曾有過讓自己感到驕傲的成功事件及經(jīng)驗.11.行銷領(lǐng)域中,自己哪些方面的能力需要再提高?哪些方面是自己能力最弱的地方?12.自己能做哪些事來提高上述這些方面的能力?13.自己每天的成長及學(xué)習(xí)計劃:14.列出在過去的行銷生涯中,曾經(jīng)在自己身上發(fā)生的三件最大的失敗經(jīng)驗,而至今仍然對自己存在負(fù)面的影響.寫出在這三件事情中自己獲得了哪些成長和經(jīng)驗?15.目標(biāo):(1).年度收入目標(biāo)?(2).年度業(yè)績目標(biāo)?(3).平均月份收入目標(biāo)?(4).平均月份行銷業(yè)績目標(biāo)?(5).平均周收入目標(biāo)?(6).平均周行銷業(yè)績目標(biāo)?(7).平均每天收入目標(biāo)?(8).平均每天行銷業(yè)績目標(biāo)?(9).平均每天應(yīng)打電話數(shù)量?(10).平均每天應(yīng)拜訪客戶數(shù)量?16.為什么一定要達成這些目標(biāo)?17.寫出至少三個你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益和好處,同時寫出為什么你能確定客戶會對這些利益和好處產(chǎn)生興趣?18.寫出三個你能在開發(fā)與接觸客戶時詢問客戶的問題(開場白),同時能借此吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣?19.目前你的客戶是如何評價你公司的以及如何評價你?20.你希望客戶給你公司的最佳評價是什么?21.你要如何才能達到客戶對你的要求?22.目前你的產(chǎn)品和服務(wù)有哪方面的欠缺?23.你公司服務(wù)的目標(biāo)市場是哪些人?24.你的客戶是如何定義產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的?25.你如何確保每一位客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)都滿意了?26.你真正賣的是什么?你從事的到底是什么行業(yè)?27.目前嘗試過哪些方法來行銷你的產(chǎn)品和服務(wù)?效果如何?為什么?28.目前你在工作中最大的問題是什么?改如何解決?29.請明確你的三A及客戶群,他們應(yīng)該具備哪些條件?30.你的產(chǎn)品幫助客戶解決了哪些方面的問題?31.你是否有一套客戶轉(zhuǎn)介紹的系統(tǒng)?32.你需要做哪五件事來增加你服務(wù)的人數(shù)?33.你需要做哪三件事來來增加客戶每一次的消費金額?34.你可以做哪些事情來提高客戶的消費次數(shù)?35.你對自己對客戶提供的服務(wù)滿意嗎?為什么?36.請列出你的產(chǎn)品對客戶的所有好處?37.此時此刻起,你必須做哪些跟以前不一樣的事情,才能夠使你的業(yè)績迅速提升?38.現(xiàn)在有哪些市場值得你去開發(fā)而你尚未去做的?