淘寶女裝淡季旺季

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俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩余的時間則一般生意冷清，尤其是6丶7丶8月份，處于兩個旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段，假如把握的好，銷售額可達到全年銷售額的80%以上。正因為如此，許多賣家在淡季便刀槍入庫，馬放南山，徹底放松了。

在淡季的時候，我們可以做些什么？我們?nèi)绾味冗^淡季？來看看下面的十四條建議。

1丶產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個企業(yè)不能有淡旺季

有些產(chǎn)品的淡旺季是很難避開的，但是，淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路就好，這是因氣候而產(chǎn)生的淡旺季；又如抗旱時水泵的銷路就好；飯館里的菜咸了，茶水的需求就多了??避開公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，還是兩者均靠？應當依據(jù)本企業(yè)的詳細狀況來定！比如在6丶7丶8這三個月的淡季時期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補淡季所帶來的銷量的驟減。

2丶淡季其實也是旺季

多數(shù)企業(yè)在旺季會劍拔弩張，對市場拼死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為他們覺得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力丶財力，最終對于銷量也是無濟于事，甚至是徒勞，而且在財務上看也是特別不經(jīng)濟的，通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬，療養(yǎng)生息的大好時機，將淡季視作為電商人員培訓學習的最佳季節(jié)，未嘗不是一個較好的選擇。

淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時機。比如要上線秋冬的單鞋，大多數(shù)賣家會在9月份開頭正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進的賣家開頭在7月份上市單鞋；淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣揚舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，假如等到9月份旺季來臨時，再上市單鞋，那個時候大多數(shù)賣家已開頭啟動市場，新上市的產(chǎn)品很簡單在眾多成熟品牌的激烈競爭中被沉沒。

產(chǎn)品品牌效應是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應當成為品牌商的品牌推廣旺季。由此可見一斑，假如我們能在淡季的時候，照舊用旺季的決心去做市場，雖然肯定數(shù)量（銷量指標）不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數(shù)量上（市場占有率指標）肯定會將對手甩得更遠。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信念會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應有直接推動作用。這就猶如上半年沙灘鞋一樣，等4月份銷售旺季開頭的時候，部分賣家月銷量已經(jīng)達到2萬多件了，其他剛上市的沙灘鞋很難再追上，排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場地位。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。

3丶進行產(chǎn)品結構的調(diào)整和優(yōu)化

組織技術人員丶運營人員討論細分市場，依據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，把握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價值的市場反饋，我們可以依據(jù)這些反饋資料進行分析丶總結，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結構進行調(diào)整和優(yōu)化。

比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬于偏瘦版型，但我們的消費者更青睞于寬松丶粗獷的版型，更青睞于鎮(zhèn)靜丶穩(wěn)重的深色調(diào)，喜愛簡潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場信息反饋，能夠有效關心我們對秋冬單品的款式進行選擇。

4丶加強電商渠道建設

我們可以利用淡季時間，開拓一些新的電商渠道，除天貓丶淘寶以外的其他獨立B2C平臺，做好平臺入駐丶人員招募丶店鋪裝修丶產(chǎn)品規(guī)劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。

5丶做好總結與規(guī)劃，起到承上啟下作用

在上一個旺季當中，確定會有一些遺留問題，當時沒來得及解決的，我們需要在淡季時仔細

來解決；同時，還需要做好對上一個旺季的閱歷總結。為下一個旺季供應可借鑒的閱歷。在淡季，正好有時間丶有精力，對之前的業(yè)務流程丶管理流程丶溝通機制等進行調(diào)整與優(yōu)化，讓后續(xù)的工作開展更加順暢有序。同時，我們在總結的同時，還需對下半年的運營工作作出具體規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，搶占市場有利地位。

6丶加強對電商人員的培訓

夏則資車，水則資舟。

進入淡季，團隊的士氣也開頭降低，開頭消失松懈心情，同時許多人想盼望借助淡季來療養(yǎng)生息。但這種想法和行為對團隊的進展特別不利的。這時我們需要利用淡季時間，加強對電商從業(yè)人員的培訓，使其更深層次對電商渠道進行熟悉，在爭論中發(fā)覺問題丶相互溝通丶群策群力。

7丶做好市場基礎工作

在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那么激烈，運營人員不必整日在市場上為了應對和打擊對手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎工作，比如最終用戶調(diào)查丶運營方案探究，淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關系，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售特別有價值。

運營人員可以利用這個時間對店鋪視覺丶運營策略丶倉儲規(guī)劃等方面進行盤點丶改進，有更多的時間和精力把這些細節(jié)方面做得更加完善。

8丶做好CRM維護

淡季是盤點自己的客戶的大好機會，運營人員最重要的一份任務就是整理客戶資料丶建立客戶檔案，討論適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現(xiàn)有的老客戶進行針對性回訪，搜集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務做好預備。

9丶適時推出新品

在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣揚和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6丶7月份市場淡季，適時推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導與刺激。

10丶發(fā)覺產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途

發(fā)覺和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好短袖丶鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款丶秋季單鞋來彌補淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強調(diào)競爭導向，旺季強調(diào)需求導向。淡季需求不旺。電商的營銷應更強調(diào)競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如，分析競爭對手的產(chǎn)品丶款式丶價格丶布局丶營銷策略丶客戶服務等；相對而言，旺季則應強調(diào)需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

11丶堅持適度促銷

一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特殊是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

值得留意的是，淡季的促銷切勿過分依靠于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力丶增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”丶“買2送1”等。

12丶強化和開發(fā)淡季渠道

進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開頭呈現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團購平臺等。淡季的渠道策略無非

兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應當?shù)玫綇娀?；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應產(chǎn)品的淡季銷售。

13丶市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點，比如羽絨服丶涼鞋等產(chǎn)品。在城市消失淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土寬闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特征，依據(jù)地域進行有針對性的推廣活動。

海爾集團的首席執(zhí)行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2022年以前，洗衣機到夏天銷量特別小，一般廠家到這時就減產(chǎn)。但海爾發(fā)覺不是用戶在夏天不需要洗衣機，而是當時一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機，行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發(fā)和思索。對于一個精明的丶成熟的企業(yè)家來說，只要深化市場做細致的調(diào)查討論，對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永久沒淡季。

14丶旺季做銷量，淡季做市場

這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非，但機會還是存在的。同時，淡季銷量的增長明顯不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是”淡季旺做”策略被采納的緣由。

正如6丶7月份，正值沙灘鞋的淡季，許多電商企業(yè)削減了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康丶紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚劃算平臺大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增?！巴緭屧隽浚?/p>