普通汽車服務(wù)咨詢項目匯報材料

普通汽車服務(wù)咨詢項目匯報材料最終報告匯報溝通版**公司一體化市場物流咨詢項目1?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本次匯報主要有以下三個方面的目的圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報告進行深入溝通，并希望籍此加快推動普通公司的業(yè)務(wù)開展，盡早進入市場建設(shè)階段對整個咨詢項目工作進行總結(jié)和匯報，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗和確認工作成果界定項目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進更順利，也使咨詢的效果能得到鞏固和強化2?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本次匯報主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報告進行溝通，并希望以此加快推動普通公司的業(yè)務(wù)開展確定建設(shè)推進計劃確定公司運行架構(gòu)確定系統(tǒng)選型方向分報告1：營銷分報告2：組織分報告3：績效分報告4：薪酬分報告5：制度分報告6：流程分報告7：IT分報告8：物流分報告9：CI普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與職位說明報告普通公司權(quán)限體系普通連鎖經(jīng)營財務(wù)運行構(gòu)架普通服務(wù)績效管理框架方案與業(yè)績掛鉤的薪酬激勵體系初步確定的薪酬方案普通服務(wù)運營管理制度普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告營銷公司分銷系統(tǒng)評價報告普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議普通服務(wù)CI設(shè)計最終成果最終匯報材料普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財務(wù)運行構(gòu)架普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告與營銷公司分銷系統(tǒng)評價報告需要解決的關(guān)鍵問題3?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄營銷規(guī)劃公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型項目總結(jié)后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃4?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨立售后市場的流通商普遍實力不強，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點進入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨立售后流通的第一品牌，達到20%的市場份額目標(biāo)，形成集團新的經(jīng)濟價值增長點03-04年度作為渠道建設(shè)的試運行階段，以積累經(jīng)驗和培養(yǎng)隊伍的角度為主，重點在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，而不強調(diào)利潤指標(biāo)的達成，初步計劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商5?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算6?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved03年3月初－04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運營到10家DC建設(shè)完畢并運營的時間段公司建設(shè)計劃：2003年3月1日，武漢DC投入運營2003年4月1日，天津（北京）DC投入運營2003年9月1日，DC3投入運營2003年10月1日，DC4投入運營2003年11月1日，DC5投入運營2003年12月1日，DC6投入運營2004年1月1日，DC7投入運營2004年2月1日，DC8投入運營2004年3月1日，DC9投入運營2004年4月1日，DC10投入運營7?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)完成10個DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運營實際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運營管理機制建設(shè)完善，核心團隊成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認同8?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力公司將從以下幾方面重點努力：業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額機制上完善內(nèi)部運行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點的激勵體系品牌上建立較好的市場美譽度，使普通品牌為市場所認可9?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved資源計劃計劃分三期投入資源，總計需投入資金6900萬元第一期：投運2個DC，76人，03年2月前必須資金到位

—2048萬元第二期：再投運4個DC，128人，03年8月前必須資金到位

—2646萬元第三期：再投運4個DC，180人，03年11月前必須資金到位

—2206萬元10?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投資需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計421352352開辦費注冊費202020專業(yè)服務(wù)費7000差旅費203030培訓(xùn)宣傳費204040DC裝修費80160160開辦費合計210250250啟動費用采購資金8101350864物流費用4774120流動現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見費100100100啟動費用合計141720441604各階段投資總計204826462206總計投資690011?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved里程碑與評估要點推進計劃市場開拓選點推進安排12?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved序號地區(qū)桑車保有量捷達保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的8個DC，完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局13?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運營第二批8個DC采取滾動開發(fā)的方式進行建設(shè)（第一批2個DC運營評估）2003年3月武漢DC投入運營；4月天津（北京）DC投入運營；9月開始，以每個月投運一個新DC的速度滾動建設(shè)；至2004年4月完成10個DC的建設(shè)和投運?；I建運營1月3月2月4月2004年籌建運營籌建運營籌建………2003年為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴展”的DC建設(shè)原則14?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved內(nèi)部運營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場渠道發(fā)展里程碑：內(nèi)部運營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展零售終端數(shù)量不少于160個產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要里程碑2003年6月底，武漢、天津兩家DC營運三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進行一次全面的評估，考察公司是否已具備進一步擴張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面DC的建設(shè)推進的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進速度15?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運營流程實施、開始進行計劃預(yù)算管理第一批DC的運營狀況在6月底達到預(yù)期的效果后，再開始下一輪DC建設(shè)核心團隊成熟產(chǎn)品線組合內(nèi)部營運體系客戶滿意度零售商數(shù)量銷售人員效率

…武漢、天津（北京）DC籌建完成（第一批2個DC運營評估）1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進行：16?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式，逐步擴充核心業(yè)務(wù)團隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新DC的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進行：拓展人員專職進行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進員工進行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ)對DC團隊人員的要求了解汽配流通市場了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性銷售終端的開發(fā)和前期維護熟悉普通公司的流程和管理制度17?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCABCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費用高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運載效率某區(qū)放射線式的拓展策略18?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算19?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)與溝通供應(yīng)商開發(fā)與溝通采購策略定價策略品牌推廣策略營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重20?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨立的品牌加盟店模式的細分市場。有較好的盈利性：細分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。避免強大的競爭對手：細分市場中是否有巨頭存在。建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細分市場建立起基礎(chǔ)性支持。進行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則綜合各相關(guān)因素以桑塔納和捷達為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線21?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved綜合評分進行品牌、客戶滿意度評級產(chǎn)品：

桑捷車中200種常用零部件中的大部分按商務(wù)條件進行評級進行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行供應(yīng)商信息收集供應(yīng)商評級和選擇供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由DC評定，商務(wù)條件由市場部評定產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線組合的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求以桑捷車200種常用零部件為核心進行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進行綜合評定22?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved品牌推廣分為兩個階段第一步，銷售推進階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集開發(fā)店招和店堂采用統(tǒng)一形象現(xiàn)場銷售和維修點擴張第二步，銷售拉動階段與汽車消費專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費者建立立體式溝通渠道溝通形式：汽車相關(guān)展示會，在相關(guān)報刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報紙、雜志的汽車欄目上進行硬性和軟性宣傳品牌傳播計劃2003年1月-8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車消費方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強的推動作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的2003年9月-2004年4月為市場拉動階段，除上述活動頻次增加外，另進行1-2次店面促銷活動，1-2月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告銷售推進階段2003年1月-2003年8月銷售拉動階段2003年9月-2004年4月品牌推廣23?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved考核供應(yīng)商的商譽維護能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽維護能力品牌、市場拓展能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點送達正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽維護能力分為硬性和軟性兩個方面：1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價格管制以及額外服務(wù)提供供應(yīng)商開發(fā)與溝通24?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進入、準(zhǔn)備進入和不進入三種情況，已進入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴格，基本不進入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。合作策略：配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進入階段的廠家達成全國獨家代理協(xié)議。特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費者所接受，價格也較高，有進入國內(nèi)售后市場的強烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。

合作策略：國外進口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達成全國獨家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。

特征：質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。合作策略：國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進貨而必須從廠方的一級代理商處進貨。

特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進貨價格甚至控制其銷售，也便于控制價格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。供應(yīng)商開發(fā)與溝通25?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved采購公司統(tǒng)一采購向生產(chǎn)廠商直接采購向一級代理商采購公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象：原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商26?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象零售終端分類零售終端評估市場零售終端摸底調(diào)查市場部和DC開拓人員一起進行零售終端摸底調(diào)查填寫終端調(diào)查報告門面面積經(jīng)營品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價盈利狀況經(jīng)營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群主要為維修廠（80%收入來源）盈利能力強店面規(guī)模超過50平方米以桑捷車型為主（超過80%）二類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群大部份為維修廠（50%收入來源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過30平方米桑捷車型占大部分（超過60%）三類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群部份為維修廠（30%收入來源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過20平方米桑捷車型銷售比例較大（超過30%）經(jīng)銷商開發(fā)與溝通合作策略為加強對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運行過程中對經(jīng)銷商進行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系27?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的零售終端銷售激勵價格貨款宣傳品及時配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)退換貨定期配送及時配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)與溝通28?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決產(chǎn)品技術(shù)能力商譽維護能力品牌、市場拓展能力終端維護產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點送達正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重點能力培育經(jīng)銷商開發(fā)與溝通29?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點產(chǎn)品服務(wù)能力商務(wù)能力維修廠開發(fā)能力終端銷售能力價格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段主要關(guān)注經(jīng)銷商開發(fā)與溝通30?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved產(chǎn)品終端批發(fā)價由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M價2-3%管理層最終價格審定市場部進行價格復(fù)議價格：原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M價2-3%DC提出價格建議申請DC當(dāng)?shù)貎r格摸底根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價價格決定和評審根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價DC、市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進行價格審議定價確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格注：由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響31?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算32?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建立以各地DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù)零售終端管理總部：管理控制展示、宣傳、銷售終端開發(fā)、維護和控制和配送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和維護區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理零售終端開發(fā)、維護和促進33?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司初期運作的組織構(gòu)架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組配送組財務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…市場部辦公室財務(wù)部企劃課推廣課信息課產(chǎn)品部物流部信息管理部采購課品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場副總34?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通初期運作時營銷組織構(gòu)架市場部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場副總分銷中心1門店組財務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心2門店組財務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。。。營銷業(yè)務(wù)決策銷售計劃執(zhí)行市場計劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)35?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營銷計劃，審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度；推進DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計劃與實施推進；負責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場推廣策略，負責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動，支持DC建點信息課銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（DC）負責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組負責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財務(wù)組DC的費用管理、結(jié)算及其它的財稅職能36?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分－計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限待確認37?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認38?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認39?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評定給予獎勵根據(jù)KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金浮動收入固定收入2003年業(yè)務(wù)開始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時，浮動收入：固定收入酬可以保持在2：1左右當(dāng)銷售終端開發(fā)數(shù)量達到一定規(guī)模時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時，浮動收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則：根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：40?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵零售終端開發(fā)獎勵銷售回款獎勵零售終端開發(fā)獎發(fā)放原則：零售終端開發(fā)數(shù)量零售終端三個月中每個月保持進貨根據(jù)三個月進貨總額分為五個級別5萬元以下5-10萬元10-20萬元20-50萬元50萬元以上銷售回款獎勵原則：每月評定一次銷售回款總額根據(jù)月銷售回款總額分為五個提成級別5萬元以下5-10萬元10-20萬元20-50萬元50萬元以上41?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved零售終端ABC分類和考核重點由大到排序按銷售額匯總零售終端信息收集零售終端銷售信息匯總和排序計算每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額由大到小進行滾動累加計算總銷售額A類終端：由大到小份額達到50%的所有銷售終端B類終端：從最小的A類客戶后一個客戶開始到小份額達到35%的所有銷售終端C類終端：去掉A類和B類客戶的剩余銷售終端考核重點：ABC三類銷售終端數(shù)量分布以ABC三類客戶數(shù)量之比5：3.5:1.5作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理42?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測投資需求43?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)假設(shè)武漢DC在2003年3月開始營業(yè)，月銷售額為150萬；天津（北京）DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為450萬；2003年9月到2004年4月，每個月有一家新的DC投入運營，頭4家平均月銷售額為250萬，后4家平均月銷售額為160萬；在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為6％；2003年3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預(yù)測中考慮；建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為15％；分銷中心的租金支付方式為按年支付；44?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測銷售成本銷售費用商品檢測費用DC租金、管理費用及人員工資（含折舊，攤銷）物流成本存貨損失銷售收入及資金缺口15087萬529萬644萬251萬銷售稅金及附加35萬278萬培訓(xùn)及咨詢費112萬銷售收入16050萬現(xiàn)金差額886萬考慮到第二年經(jīng)營時，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平財務(wù)費用45?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投資需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計421352352開辦費注冊費202020專業(yè)服務(wù)費7000差旅費203030培訓(xùn)宣傳費204040DC裝修費80160160開辦費合計210250250啟動費用采購資金8101350864物流費用4774120流動現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見費100100100啟動費用合計141720441604各階段投資總計204826462206總計投資690046?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄營銷規(guī)劃公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型項目總結(jié)后續(xù)支持工作建議普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財務(wù)運行構(gòu)架47?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組DC4DC6總部的職能部門需要實現(xiàn)公司運營的主要功能塊總經(jīng)理市場部物流部財務(wù)部信息管理部辦公室企劃課信息課采購課推廣課品管課DC1（經(jīng)理）業(yè)務(wù)組門店組配送組財務(wù)組DC6DC7產(chǎn)品部門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…主要職能部門，實現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商的績效管理等功能。為實現(xiàn)組織的動態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲備專門人才。主要職能部門，實現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開發(fā)與績效管理等功能。一組支持性的職能部門，實現(xiàn)的功能有：物流管理信息系統(tǒng)管理人力資源管理財務(wù)管理后勤管理48?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved各DC是利潤中心，也是區(qū)域性的管理中心總經(jīng)理市場部物流部財務(wù)部信息管理部辦公室企劃課信息課采購課推廣課品管課產(chǎn)品部DC1（經(jīng)理）業(yè)務(wù)組門店組配送組財務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…DC是分布在全國的利潤中心配件銷售配送售后服務(wù)結(jié)算與稅務(wù)處理DC也是區(qū)域性的管理中心加盟商開發(fā)加盟商績效管理公共關(guān)系品牌推廣49?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved連鎖經(jīng)營是連鎖商店為經(jīng)營對象的零售商業(yè)經(jīng)營方式，其特點是統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理連鎖經(jīng)營管理規(guī)范化商品條碼化信息電腦化作業(yè)系統(tǒng)化管理手冊化經(jīng)營集約化強化總部管理職能采購配送財務(wù)管理市場開發(fā)促銷策劃教育培訓(xùn)統(tǒng)一配送統(tǒng)一庫存統(tǒng)一核算統(tǒng)一融資統(tǒng)一計劃統(tǒng)一廣告統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營活動統(tǒng)一進貨實現(xiàn)統(tǒng)一管理經(jīng)營指導(dǎo)50?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved連鎖經(jīng)營按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營連鎖、加盟（特許）連鎖、自愿連鎖各門店在保留單個資本所有權(quán)的基礎(chǔ)上實行聯(lián)合，總部和門店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施各門店獨立核算，自負盈虧，人事自主，且有很大的經(jīng)營自主權(quán)自愿連鎖各連鎖店同屬一個投資主體，經(jīng)營同類商品，或提供同樣服務(wù)，實行進貨、價格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一總部對分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一核算，統(tǒng)負盈虧直營連鎖總部同加盟店簽訂合同，授權(quán)加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號、經(jīng)營技術(shù)和銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品，在統(tǒng)一形象下進行銷售及勞務(wù)服務(wù)總部對加盟店擁有經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)，加盟店擁有對門店的所有權(quán)和收益權(quán)加盟店具備法人資格，實行獨立核算加盟（特許）連鎖統(tǒng)一核算加盟店獨立核算門店獨立核算資料來源：財政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營有關(guān)財務(wù)管理問題的暫行規(guī)定》51?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直營連鎖財務(wù)管理實行統(tǒng)一核算制“總部—分店”管理模式“總部—地區(qū)總部—門店“的管理模式同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè)跨地區(qū)的連鎖企業(yè)總部統(tǒng)一核算可實行由總部向其所在地主管稅務(wù)機關(guān)統(tǒng)一申報繳納增值稅地區(qū)總部進行獨立核算，形成總部和地區(qū)總部兩級核算管理體制可實行由地區(qū)總部向其所在地主管稅務(wù)機關(guān)統(tǒng)一申報繳納增值稅門店的所有賬目必須并入總部賬目，同時門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與總部對賬門店所有的資產(chǎn)、負債和損益，都歸總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算門店的所有賬目必須并入地區(qū)總部賬目，同時門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與地區(qū)總部對賬門店所有的資產(chǎn)、負債和損益，都歸地區(qū)總部統(tǒng)一核算總部門店門店門店門店地區(qū)總部門店門店門店門店地區(qū)總部地區(qū)總部總部門店門店門店門店52?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直營連鎖企業(yè)的財務(wù)管理管理項目管理要點貨幣資金管理各門店經(jīng)營和改造所需資金，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措，統(tǒng)一安排各門店存入銀行的款項，要及時通過銀行結(jié)算轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定賬戶總部和地區(qū)總部對門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款總部或地區(qū)總部通過建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對門店實行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度存貨管理總部和地區(qū)總部要對所經(jīng)營的商品進行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算總部對地區(qū)總部的商品配送，作為銷售處理總部或地區(qū)總部配送給各門店的商品，作為內(nèi)部移庫處理不宜統(tǒng)一配送的商品，由門店到總部或地區(qū)總部指定的生產(chǎn)點取貨，或在總部或地區(qū)總部規(guī)定的渠道和價格浮動幅度內(nèi)由門店用備用金直接采購后報賬總部或地區(qū)總部對門店實行售價金額核算，進價數(shù)量控制門店每月對商品進行盤點，建立實物負責(zé)制度?？偛炕虻貐^(qū)總部要核定商品損耗率，超額損耗部分，由總部或地區(qū)總部從門店的工資或獎金總額中扣除門店要根據(jù)銷售情況和市場需求，及時提出調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的建議，對接近保質(zhì)期的商品經(jīng)常清理，以便總部或地區(qū)總部及時調(diào)換對低值易耗品等其他流動資產(chǎn)的管理，明確總部和門店的管理權(quán)限，實行分級管理53?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直營連鎖企業(yè)的財務(wù)管理（續(xù)）管理項目管理要點固定資產(chǎn)管理各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)配置、折舊由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一提取總部或地區(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購、調(diào)撥、報廢等事宜，門店無權(quán)處置門店因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報廢等，其損失部分由有關(guān)直接負責(zé)人賠償，不足部分從該門店的工資或獎金總額中扣除。成本費用管理門店的費用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，不允許分店隨意擴大和超標(biāo)總部、地區(qū)總部管理人員的工資按職責(zé)確定基本工資，獎金額度根據(jù)盈利情況具體確定，并按規(guī)定報有關(guān)部門審核批準(zhǔn)各門店單獨核算內(nèi)部經(jīng)營成果，對主要經(jīng)濟指標(biāo)實行量化管理對門店人員，一般由總部或地區(qū)總部根據(jù)相關(guān)原則制定企業(yè)內(nèi)部的工資分配方案收入和利潤管理門店每日銷售款必須存入總部或地區(qū)總部指定的銀行，并直接向總部或地區(qū)總部報送銷售日報表、銷售流水收款單等門店無權(quán)決定折扣、折讓，總部或地區(qū)總部對折扣、折讓的商品品種、范圍、時限和幅度要嚴格規(guī)定，統(tǒng)一籌劃門店應(yīng)根據(jù)庫存商品的質(zhì)量、時限等，及時向總部或地區(qū)總部提供實施商品折扣、折讓的意見總部或地區(qū)總部根據(jù)內(nèi)部經(jīng)濟責(zé)任制的要求，對各門店的利潤分別進行明細核算，并通過配貨數(shù)量、銷售數(shù)量、存貨數(shù)量、售價金額和費用開支數(shù)額等對分店的利潤進行監(jiān)控連鎖企業(yè)規(guī)定繳納稅款后，其總部或地區(qū)總部應(yīng)嚴格按《商品流通企業(yè)財務(wù)制度》等規(guī)定，對稅后利潤進行分配54?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved加盟（特許）連鎖企業(yè)和自愿連鎖企業(yè)的財務(wù)關(guān)系總部加盟店經(jīng)營管理加盟費特許權(quán)使用費管理費用其它業(yè)務(wù)收入總部門店服務(wù)協(xié)助服務(wù)費管理費用其它業(yè)務(wù)收入稅后利潤返還加盟（特許）連鎖自愿連鎖總部或地區(qū)總部對加盟店的貨物配送是銷售行為總部和地區(qū)總部擁有加盟店的經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)由各獨立核算門店分別向所在地主管稅務(wù)機關(guān)申報繳納增值稅總部或地區(qū)總部對自愿連鎖門店的貨物配送是銷售行為門店自主經(jīng)營，總部或地區(qū)總部給予經(jīng)營管理的指導(dǎo)由各獨立核算門店分別向所在地主管稅務(wù)機關(guān)申報繳納增值稅55?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽車服務(wù)公司的連鎖經(jīng)營是直營連鎖和加盟（特許）連鎖、自愿連鎖的混合模式普通汽車服務(wù)公司DCDCDCDC門店門店加盟店加盟店總部和地區(qū)總部的關(guān)系，是直營連鎖的模式DC是獨立核算的法人，是利潤中心DC負責(zé)銷售業(yè)務(wù)，但物流歸屬總部管理DC實行收支兩條線，銷售貨款統(tǒng)一存入公司帳號，銷售費用按照審核后的費用預(yù)算預(yù)支自營門店屬于直營連鎖零售終端和DC加盟（特許）連鎖、自愿連鎖模式由于起初階段，公司對加盟的零售終端的經(jīng)營活動缺少控制力，屬于自愿連鎖；通過公司市場地位和品牌影響力的形成，逐步向加盟（特許）連鎖模式轉(zhuǎn)變DC和加盟店之間的業(yè)務(wù)往來屬于買賣關(guān)系56?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司的運作中心應(yīng)放在公司總部以集中對資源的管理運作中心在總部總部統(tǒng)一運作采購總部統(tǒng)一管理庫存總部統(tǒng)一管理資金流有利于公司實施資源的集中管理統(tǒng)一采購，既可以控制采購的總體水平，也可以形成規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一庫存，有利于控制總體資金的水平，減少DC的流動資金占有，同時可以避免體外循環(huán)現(xiàn)象統(tǒng)一資金，可以避免DC坐收坐支存在的風(fēng)險，同時使公司總體財務(wù)狀況容易得到控制容易傷害DC的積極性，需要建立有效的激勵機制加以改善57?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為滿足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定，DC應(yīng)該是獨立核算的法人和利潤中心辦事處模式一般只適用于制造業(yè)，可由總部開票。但零售也必須交納“落地稅”流通企業(yè)一般必須在當(dāng)?shù)亟患{流通稅、增值稅在國務(wù)院體改辦、國家經(jīng)貿(mào)委《關(guān)于促進連鎖經(jīng)營發(fā)展若干意見的通知》中規(guī)定，可以申請由總部統(tǒng)一納稅的區(qū)域范圍僅指?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計劃單列市）的范圍內(nèi)，對跨省的連鎖經(jīng)營沒有統(tǒng)一納稅規(guī)定省內(nèi)跨區(qū)域連鎖企業(yè)申請統(tǒng)一納稅應(yīng)滿足一下條件：在總部領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營與總部微機聯(lián)網(wǎng)由總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一核算門店不設(shè)銀行結(jié)算帳戶、不編制財務(wù)報表和帳簿DC按照獨立子公司設(shè)置更容易和當(dāng)?shù)卣块T處理好關(guān)系有利于對DC進行全面的考核有利于管理中心的下移58?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReservedDC財務(wù)帳面利潤應(yīng)控制在平衡點水平，使利潤主要在總部實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)盡可能由總部開票，直接銷售給零售終端DC銷售的產(chǎn)品通過總部統(tǒng)一采購后以銷售形式配送給DC總部可以通過銷售價格調(diào)節(jié)，控制DC的盈利水平總部的銷售費用和管理費用可以直接到DC報帳（如果總部會計記帳后再向下分攤，DC須稅后列支)或者DC按照一定的比例上繳管理費（需要向稅務(wù)機關(guān)申請）避免DC上繳的稅后利潤，總部作為收入再次交納所得稅由于繳納增值稅，多一個環(huán)節(jié)對稅收水平的影響很小59?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為加強資金統(tǒng)一管理，DC必須實行“收支兩條線”普通公司全國統(tǒng)一銀行帳戶零售終端DC業(yè)務(wù)員采用統(tǒng)一銀行的帳戶，委托銀行控制DC帳戶的現(xiàn)金余額水平信用卡DC帳戶公司總部費用預(yù)算現(xiàn)金流入費用預(yù)支公司在統(tǒng)一銀行系統(tǒng)建立各個DC的帳戶與銀行簽訂服務(wù)合同，在維持DC帳戶的現(xiàn)金水平的情況下，超出的資金及時轉(zhuǎn)入總部作為總部銷售產(chǎn)品給DC的貨款客戶支付的貨款存入DC帳戶業(yè)務(wù)員的銷售需要由業(yè)務(wù)員向DC提出申請，DC初步審核通過后報總部審批DC運作的費用，包括管理費用、銷售費用等，由DC提出預(yù)算報總部審批費用發(fā)生后，除了在DC記帳外，應(yīng)在下個預(yù)算期向總部報帳供應(yīng)商采購款由總部統(tǒng)一支付60?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved公司整體管理庫存，在各地設(shè)置的倉庫屬于總部的周轉(zhuǎn)庫倉庫由總部統(tǒng)一管理各地倉庫屬于總部的周轉(zhuǎn)庫倉庫管理人員全部隸屬總部，由總部統(tǒng)一考核和激勵DC對所在地的倉庫有提貨權(quán)。DC銷售出庫應(yīng)通過信息系統(tǒng)經(jīng)過總部批準(zhǔn)后生成出庫憑證，指定倉庫根據(jù)在信息系統(tǒng)的指令安排出庫退換貨必須由總部批準(zhǔn)（經(jīng)信息系統(tǒng)確認）總部定期對各地倉庫的存貨進行抽檢盤點避免“體外循環(huán)”現(xiàn)象有利于形成獨立的物流配送系統(tǒng)普通公司倉庫系統(tǒng)供應(yīng)商DC自營門店（獨立法人）自營門店（分公司）加盟店供應(yīng)商直接配送到DC所在地倉庫應(yīng)和供應(yīng)商談判含運費價格，有利于稅收控制加盟的門店由DC統(tǒng)一配送自營門店中，分部性質(zhì)的門店由DC配送，子公司性質(zhì)的門店有總部直接配送配送的運費以由客戶方承擔(dān)較好61?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved綜上所述，普通公司的財務(wù)管理架構(gòu)是以總部為運作中心的“總部－地區(qū)總部”兩級核算管理模式普通公司總部ＤＣ子公司性質(zhì)門店供應(yīng)商分部性質(zhì)門店加盟性質(zhì)門店獨立核算獨立核算配送物流資金流獨立核算采購中心倉儲配送中心利潤實現(xiàn)的中心銷售中心客戶服務(wù)中心保持基本持平的利潤水平62?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄營銷規(guī)劃公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型項目總結(jié)后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告營銷公司分銷系統(tǒng)評價報告63?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報告信息化選型方案信息選型方案優(yōu)劣分析附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）64?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通服務(wù)實施兩步走的策略，先以連鎖分銷方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后依托建立起來的優(yōu)勢進行業(yè)務(wù)拓展建立汽車分銷流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源。依托分銷渠道資源，將配送與分銷業(yè)務(wù)獨立運作，形成服務(wù)于汽車流通渠道的第三方物流提供商。第一階段第二階段主要策略主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)特征資料來源：《服務(wù)體系市場渠道商業(yè)計劃書》（分銷＋區(qū)域內(nèi)配送）。（分銷）＋（汽車流通領(lǐng)域的第三方物流）。在此階段主要為分銷業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，配送在此階段是為分銷業(yè)務(wù)服務(wù)，主要實現(xiàn)從DC到終端零售商（經(jīng)銷商、加盟店）的配送。在此階段將原來的對內(nèi)配送服務(wù)進行拓展，為汽車流通領(lǐng)域（如OES體系等）提供第三方物流服務(wù)，并且分銷業(yè)務(wù)將向快修業(yè)務(wù)延伸及整車銷售和金融服務(wù)結(jié)合。65?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在信息系統(tǒng)的選型中，需要考慮如何與普通服務(wù)的兩步走發(fā)展策略相匹配的問題對信息系統(tǒng)的要求第一階段第二階段主要以分銷業(yè)務(wù)處理為主的“分銷配送管理系統(tǒng)”控制采購成本與銷售費用控制庫存成本實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、整理為公司決策服務(wù)……主要將分銷業(yè)務(wù)中的倉儲與配送業(yè)務(wù)發(fā)展成為第三方物流業(yè)務(wù)，此時在分銷管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上需要有“第三方物流系統(tǒng)”的支持控制物流成本支持物流業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)的有機結(jié)合實現(xiàn)對分銷業(yè)務(wù)中延伸業(yè)務(wù)的支持……資料來源：《普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議》66?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通服務(wù)本次系統(tǒng)選型首先要考慮是采取一步到位的方案還是過渡性的建設(shè)方案普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國外的高端產(chǎn)品國內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案選擇國外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺過渡性方案選擇國內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時機，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品主要思路67?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目前市場的分銷管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)和非制造企業(yè)的分銷管理系統(tǒng)兩類，最常見的產(chǎn)品多是基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)DRP－（DistributionResourcePlanning，分銷資源計劃）狹義含義，是指對分銷網(wǎng)絡(luò)上的庫存進行計劃和管理。DRP的管理對象主要包括訂單、庫存、財務(wù)往來等方面廣義的DRP系統(tǒng)，在對分銷鏈上的庫存、銷售訂單進行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面的功能及時傳遞訂單和銷售量信息，掌握客戶需求，對要貨計劃和資源分配計劃進行管理，實現(xiàn)訂單和客戶需求對生產(chǎn)的驅(qū)動，而不是生產(chǎn)帶動銷售及時掌握分銷鏈上的庫存信息，減少庫存積壓和浪費，減少安全庫存，減少運輸費用，在避免缺貨的同時，避免貨物在需求鏈上壓的過深、過多DRP的定義DRP的主要特點兩類產(chǎn)品的主要區(qū)別DRP在非制造環(huán)境（如零售、批發(fā)、分銷商模式）下和在制造環(huán)境下的應(yīng)用模式是不同的。在制造環(huán)境下需要協(xié)調(diào)銷售和運作計劃、主生產(chǎn)計劃等應(yīng)用，而在非制造環(huán)境下DRP軟件將在協(xié)調(diào)銷售、計劃、對上游供應(yīng)商的管理等應(yīng)用將進一步分化和深化68?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目前在國內(nèi)產(chǎn)品市場上，分銷管理系統(tǒng)主要來自于下面五個方面分銷管理系統(tǒng)來源國外的大中型的ERP廠商國外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商國內(nèi)的專業(yè)分銷管理軟件提供者國內(nèi)的專業(yè)財務(wù)管理軟件提供商國內(nèi)的.COM公司特點典型產(chǎn)品它們的DRP模塊與制造、財務(wù)、客戶關(guān)系管理等密切集成在一起這類軟件，在需求和庫存預(yù)測、庫存分布的優(yōu)化等方面，有著很大的優(yōu)勢目前，產(chǎn)品的提供商非常之多，產(chǎn)品也各有特色在原有核心競爭力的基礎(chǔ)上，加入到分銷管理軟件的隊伍中來借助于自身的技術(shù)實力，加之低端分銷管理軟件相對并不復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯和算法，推出DRP產(chǎn)品和服務(wù)SAPOracleI2金力**用友新中大新網(wǎng)國外的高端產(chǎn)品國內(nèi)的中低端產(chǎn)品69?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved信息化選型需求信息系統(tǒng)選型方案優(yōu)劣分析附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）70?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved針對信息化選型的總體要求，并結(jié)合信息化規(guī)劃建議，遠卓從以下三個方面來對高端與中低端方案中的主流產(chǎn)品進行分析信息化需求信息化建設(shè)原則投入與風(fēng)險支持業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型具有支持分銷與第三方物流業(yè)務(wù)的能力，能支持分銷與物流業(yè)務(wù)平滑的獨立運作滿足流通分銷業(yè)務(wù)的特點不僅注重整個分銷鏈上的庫存管理，還應(yīng)具有對客戶關(guān)系、合作伙伴、知識管理等相結(jié)合的功能滿足流通行業(yè)對信息的高度敏感性的要求資料來源：《普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議》滿足信息化建設(shè)的原則與策略擴展性：具有模塊化設(shè)計思路，具有可高度的可伸縮性集成性：應(yīng)用與數(shù)據(jù)具有高度的集成性，實現(xiàn)應(yīng)用的有效管理與數(shù)據(jù)的全面共享前瞻性：采用柔性可擴展的技術(shù)開放性：由于業(yè)務(wù)的特點外延用戶呈分散化、多樣化，要求系統(tǒng)一定具有一定的開放性先進性：系統(tǒng)具有先進的管理與業(yè)務(wù)模式協(xié)助業(yè)務(wù)搭建：要求系統(tǒng)實施商在普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建中具有很強的咨詢能力在考慮滿足信息化需求與建設(shè)原則時，還應(yīng)充分考慮信息化建設(shè)的投入（注重實用性）與風(fēng)險71?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved首先，遠卓將從高端方案中產(chǎn)品的基本情況、投入、風(fēng)險等方面來進行分析普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國外的高端產(chǎn)品國內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案選擇國外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺過渡性方案選擇國內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時機，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品72?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從高端方案中的產(chǎn)品市場來看，目前在國內(nèi)應(yīng)用較多的產(chǎn)品主要有如下三種類別產(chǎn)品名稱主要特點主要功能國外的大中型的ERP廠商SAPR/3的功能涵蓋了企業(yè)管理業(yè)務(wù)的各個方面，這些功能模塊服務(wù)于各個不同的企業(yè)管理領(lǐng)域。SAP所提供的是一個有效的標(biāo)準(zhǔn)而又全面的ERP軟件，同時軟件模塊化結(jié)構(gòu)保證了數(shù)據(jù)單獨處理的特殊方案需求主要功能模塊包括：銷售和分銷、第三方物流、物料管理、生產(chǎn)計劃、質(zhì)量管理、工廠維修、人力資源、工業(yè)方案、辦公室和通信、項目系統(tǒng)、資產(chǎn)管理、控制、財務(wù)會計OracleOracle主打管理軟件產(chǎn)品Oracle

ApplicationsR11i是目前全面集成的電子商務(wù)套件之一，能夠使企業(yè)經(jīng)營的各個方面全面自動化，由于建立起構(gòu)架在自身數(shù)據(jù)之上的企業(yè)管理軟件，其核心優(yōu)勢就在于它的集成性和完整性主要功能模塊包括：銷售定單管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理、工程數(shù)據(jù)管理、物料清單管理、主生產(chǎn)計劃、物料需求計劃、能力需求管理、車間生產(chǎn)管理、庫存管理、采購管理、成本管理、財務(wù)管理、人力資源管理、預(yù)警系統(tǒng)國外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2構(gòu)建企業(yè)的供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)對供應(yīng)鏈上的資源進行監(jiān)控與優(yōu)化，確定需求，制定企業(yè)的主生產(chǎn)計劃，該系統(tǒng)需要與其他的ERP系統(tǒng)對接（SAP、Oracle等）主要功能模塊：供應(yīng)鏈計劃、訂單/運輸管理、存儲管理系統(tǒng)、監(jiān)控與有系統(tǒng)、績效考核、產(chǎn)能管理、客戶與供應(yīng)商管理、財務(wù)管理與其他ERP系統(tǒng)綜合接口等高端方案JDE與BAAN的信息系統(tǒng)從功能上也可滿足普通的需要，但由于其國內(nèi)實施很少，故未納入考慮；Peoplesoft的分銷模塊目前還沒有漢化版73?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從普通服務(wù)信息化需求來看，國外的大型ERP廠商的產(chǎn)品線非常成熟、完整高端方案信息化需求類別產(chǎn)品名稱支持分銷支持物流產(chǎn)品完整度實施案例適合度評價國外的大中型的ERP廠商SAPOracle國外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2在高端產(chǎn)品中國外大型的ERP廠商的產(chǎn)品完整度很高，其產(chǎn)品完全能滿足普通服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求由于目前國內(nèi)的供應(yīng)鏈管理起步較晚，作為國外專業(yè)的供應(yīng)鏈管理軟件的提供商I2在國內(nèi)的實施案例很少，同時產(chǎn)品的完整度不能完全滿足普通服務(wù)的要求74?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從普通服務(wù)信息化建設(shè)原則來看，國外的大型ERP廠商的產(chǎn)品不僅在擴展性與集成性等方面領(lǐng)先一步，同時在國內(nèi)的實施經(jīng)驗將有利于普通服務(wù)管理與業(yè)務(wù)的搭建類別產(chǎn)品名稱擴展性集成性前瞻性開放性先進性協(xié)助業(yè)務(wù)搭建適合度評價國外的大中型的ERP廠商SAPOracle國外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2在高端產(chǎn)品中國外大型的ERP廠商的產(chǎn)品不僅具有很好的擴展性、先進性等，同時其實施商的實施經(jīng)驗豐富，對普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建具有很大的幫助作用對于I2等供應(yīng)鏈軟件在國內(nèi)的實施案例很少，實施商與實施顧問的經(jīng)驗都存在很大的問題，不能滿足普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建的要求高端方案信息化建設(shè)原則因此，國外的供應(yīng)鏈管理軟件對于普通服務(wù)是不適合的75?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以下根據(jù)市場狀況并結(jié)合普通服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模，對高端產(chǎn)品的投入作一個粗略的估算高端方案投入與風(fēng)險類別產(chǎn)品名稱大約用戶數(shù)軟件費用實施費用合計備注國外的大中型的ERP廠商SAP55個330萬825萬1155萬實施費按2.5倍計算Oracle220萬550萬770萬實施費按2.5倍計算注：以上只對軟件與實施費用的估算，不包括硬件與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施部分用戶數(shù)是根據(jù)“商業(yè)計劃書”中的業(yè)務(wù)規(guī)模估算與人員數(shù)（到第三年為262人，不包括加盟店）的按1：5的并發(fā)比率共需要55個用戶左右Oracle與SAP的產(chǎn)品都是以提供全套產(chǎn)品，軟件費用按用戶數(shù)來收費與SAP相比，Oracle的軟件與實施費用目前大約是SAP的2/3目前SAP的每個用戶為7500美元，約合6萬人民幣，Oracle約為4萬人民幣一般來說國內(nèi)實施費用是軟件費用的2-2.5倍（國外為3-5倍），實施商水平越高實施費用就越高Oracle與SAP每年的維護費用大約為軟件費用的17％估算76?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved總體分析，高端方案在為普通服務(wù)帶來成熟產(chǎn)品和管理經(jīng)驗等好處的同時，也將帶來相當(dāng)?shù)膶嵤╋L(fēng)險高端方案投入與風(fēng)險產(chǎn)品的管理、業(yè)務(wù)模式是否被實施顧問理解，是否具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗——“實施顧問能力風(fēng)險”資源投入大，對普通服務(wù)業(yè)務(wù)的啟動不利——“資金風(fēng)險高”員工素質(zhì)是否具有理解國外高端產(chǎn)品的管理與業(yè)務(wù)模式的能力，并能利用信息系統(tǒng)順利開展工作——“員工素質(zhì)風(fēng)險”產(chǎn)品成熟，運行穩(wěn)定，實施周期較短產(chǎn)品全面，可全面利用信息化個手段來支持管理與業(yè)務(wù)的運作產(chǎn)品擁有深厚的行業(yè)知識和優(yōu)秀經(jīng)驗，保證應(yīng)用的行業(yè)領(lǐng)先性優(yōu)秀的實施顧問將協(xié)助普通服務(wù)快速、順利的搭建業(yè)務(wù)運作體系好處風(fēng)險通過以上的分析可以看出高端方案成敗的關(guān)鍵在于是否能夠選擇一個優(yōu)秀的實施隊伍77?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved其次，遠卓將從中低端方案中產(chǎn)品的基本情況、投入、風(fēng)險以及實施策略等方面來進行分析普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國外的高端產(chǎn)品國內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案選擇國外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺過渡性方案選擇國內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時機，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品78?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在國內(nèi)分銷管理系統(tǒng)提供商中，產(chǎn)品大多是狹義的DRP系統(tǒng)，大部分產(chǎn)品集中在專業(yè)分銷管理軟件上類別產(chǎn)品名稱主要特點主要功能專業(yè)財務(wù)管理軟件提供商新中大i6/EC基于Internet的供應(yīng)鏈管理i6/EC新中大電子商務(wù)軟件，是一個基于Internet網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實現(xiàn)經(jīng)濟資源聯(lián)盟體內(nèi)部買賣雙方，并串聯(lián)上下游供應(yīng)商和經(jīng)銷體系。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、銷售管理、配送管理、庫存管理、采購管理、分銷資源計劃、配送資源計劃、渠道發(fā)展計劃、資源協(xié)同計劃、在線商業(yè)智能、協(xié)同商務(wù)管理等用友基于Web的網(wǎng)絡(luò)分銷方案建立在U8標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品平臺基礎(chǔ)上，以銷售管理為核心，向分銷財務(wù)、市場管理、售后服務(wù)管理、合作伙伴管理領(lǐng)域發(fā)展，形成完整、面向分銷以及連鎖零售管理的企業(yè)級銷售解決方案。業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)；綜合查詢子系統(tǒng)；系統(tǒng)管理子系統(tǒng)；財務(wù)管理子系統(tǒng)。**金力供應(yīng)鏈管理方案武漢金力軟件公司的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，主要解決了分銷總部、各地分公司、連鎖公司的經(jīng)營管理問題，實現(xiàn)企業(yè)“集中控制、分散經(jīng)營、統(tǒng)一核算、庫存共用、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的管理要求。綜合業(yè)務(wù)與結(jié)算系統(tǒng)、零售、分銷、加盟店系統(tǒng)、價格政策與促銷系統(tǒng)、綜合查詢與分析系統(tǒng)、倉儲、配送與售后服務(wù)系統(tǒng)、計劃、費用與人事系統(tǒng)、財務(wù)核算與帳務(wù)系統(tǒng)、電子商務(wù)及往來單位管理（全IE瀏覽器方式）********軟件公司的分銷管理系統(tǒng),解決企業(yè)的分銷機構(gòu)對各分支的庫存信息的掌控，銷售管理、客戶管理以及計劃管理?？偛抗芾硐到y(tǒng)：庫存管理、訂單、財務(wù)核算、往來管理等；分銷中心管理系統(tǒng)：出入庫管理、庫存帳管理；生產(chǎn)廠管理系統(tǒng)：接受采購計劃與采購訂單.COM公司新網(wǎng)DRP新網(wǎng)分銷管理系統(tǒng)，解決了企業(yè)的分銷機構(gòu)信息透明化，實現(xiàn)了網(wǎng)上訂單處理，庫存管理、往來管理等總部管理系統(tǒng)：庫存管理、網(wǎng)上訂單處理、往來帳管理；分支機構(gòu)主要是進銷存系統(tǒng)中低端方案79?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在國內(nèi)分銷管理軟件提供商中，產(chǎn)品大多是狹義的DRP系統(tǒng)，與國外產(chǎn)品還存在一定的差距類別產(chǎn)品名稱支持分銷支持物流產(chǎn)品完整度實施案例適合度評價專業(yè)財務(wù)管理軟件提供商用友分銷新中大供應(yīng)鏈管理專業(yè)分銷管理軟件提供者金力供應(yīng)鏈****.COM公司新網(wǎng)DRP信息化需求中低端方案從上述幾個典型的分銷系統(tǒng)來看目前大部分不支持物流業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的完整性與成熟度不夠，國內(nèi)的分銷系統(tǒng)提供商很難承擔(dān)普通服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重任同時物流配送管理功能僅限于對配送資源（車輛、司機等）與計劃管理，缺乏對“物流對象”（貨物）的管理對于低端的“.COM公司”基本上是機會主義者，根本無法無法滿足要求因此，這類產(chǎn)品是根本不適合普通服務(wù)的80?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在產(chǎn)品的先進性、擴展性特別在協(xié)助業(yè)務(wù)搭建方面還不具備與高端產(chǎn)品進行競爭的能力信息化建設(shè)原則類別產(chǎn)品名稱擴展性集成性前瞻性開放性先進性協(xié)助業(yè)務(wù)搭建適合度評價專業(yè)財務(wù)管理軟件提供商用友分銷新中大供應(yīng)鏈管理專業(yè)分銷管理軟件提供者金力供應(yīng)鏈分銷****中低端方案對于基于專業(yè)財務(wù)軟件的提供商在產(chǎn)品的集成度以及財務(wù)管理能力方面具有一定的優(yōu)勢在咨詢能力方面國內(nèi)的軟件提供商的能力有限，主要在行業(yè)的積累與經(jīng)驗很不夠，軟件缺乏穩(wěn)定的思想81?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中低端產(chǎn)品的初期投入較高端產(chǎn)品存在很大的差異投入與風(fēng)險估算中低端方案注：以上只對軟件與實施費用的估算，不包括硬件與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施部分對于專業(yè)的分銷管理軟件需外購財務(wù)產(chǎn)品，對于專業(yè)的財務(wù)軟件提供商一般采用捆綁式開發(fā)目前此類軟件主要是根據(jù)用戶定制開發(fā)的，一般按開發(fā)模塊與投入的工作量來確定總價格一般來說每年的維護費用大約為軟件費用的10％左右類別產(chǎn)品名稱分銷部分財務(wù)部分投入總額（萬元）備注專業(yè)財務(wù)管理軟件提供商用友分銷130包括用友財務(wù)新中大供應(yīng)鏈管理130包括新中大財務(wù)專業(yè)分銷管理軟件提供者金力供應(yīng)鏈分銷10020120財務(wù)外購****90具有財務(wù)核算部分82?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved總體分析，采用中低端方案可節(jié)約資金，且過渡期后業(yè)務(wù)成熟更有利于高端產(chǎn)品成功實施，但由于缺乏成熟產(chǎn)品和管理經(jīng)驗，具有較高的產(chǎn)品風(fēng)險投入與風(fēng)險資源投入較少，可以降低高端產(chǎn)品實施失敗造成的資金風(fēng)險同時可通過國內(nèi)優(yōu)秀軟件的使用使員工素質(zhì)的不斷提高，打下一定的基礎(chǔ)，有利于今后高端產(chǎn)品的實施成功，降低在啟動期實施高端產(chǎn)品所造成的內(nèi)部員工風(fēng)險產(chǎn)品不成熟，穩(wěn)定性較差，大多需要重新定制開發(fā)，實施周期較長－“軟件風(fēng)險”產(chǎn)品不全面，無法完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，同時需要對不同廠商的產(chǎn)品進行組合－“轉(zhuǎn)型風(fēng)險”與“集成風(fēng)險”產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定的思想，基本需要根據(jù)客戶的需求來定制，因此可能不能協(xié)助普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)進行全面搭建－“內(nèi)部運作風(fēng)險”大多數(shù)廠商的技術(shù)支持能力有限——“后期維護風(fēng)險”風(fēng)險好處中低端方案83?2002