服裝營(yíng)業(yè)員銷售話術(shù)

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銷售情景1導(dǎo)購(gòu)熱忱接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我任憑看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1．那好，您先任憑看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不理不睬）

2．哦，好的，那您任憑看吧。

3．那好，您先看看，喜愛可以試試。

問題診斷

在全國(guó)各地授課時(shí)，我常常問學(xué)員：門店最難應(yīng)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說任憑看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)很多店長(zhǎng)也是異口同聲，足見該問題在中國(guó)服飾門店的普遍性。

“哦，好的，那您任憑看吧”和“那好，您先任憑看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言，示意顧客任憑看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。

“那好，您先看看，喜愛可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)憂一且自己說話就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)明顯沒有摸清顧客的這種心理，他們常常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼，對(duì)顧客實(shí)行邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱忱地接待顧客，會(huì)讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。

就本案而言，當(dāng)顧客說“任憑看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，樂觀地將銷售過程向成交方向推動(dòng)。當(dāng)然，假如顧客的確需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)敬重顧客意愿，讓顧客在自由拘束的氛圍下選擇，導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀看顧客購(gòu)買愛好，并在適當(dāng)時(shí)為顧客供應(yīng)關(guān)心。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看1再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我肯定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特殊好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了解下嘛，來，請(qǐng)您跟我這邊來??（利用奇怪???心理引導(dǎo)顧客思維）

導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌??（適用于好溝通的顧客）

導(dǎo)購(gòu)：（介紹品牌后馬上提問）請(qǐng)問小姐，您平常一般喜愛穿什么顏色的衣服?

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不懊悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己漸漸看，假如有需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今日買不買，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）

導(dǎo)購(gòu)：（一旦接近時(shí)機(jī)消失馬上過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得特別好。對(duì)了，順便問下，小姐，請(qǐng)問您今日想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？

顧客可以對(duì)我們說任憑看看,我們卻不行以因此任憑對(duì)待顧客。

銷售情景2顧客很喜愛，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1．不會(huì)呀，我覺得挺好的。

2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。

3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

問題診斷

上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國(guó)秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順便走訪了幾家在國(guó)內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)覺本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似狀況吧？請(qǐng)問你有沒有像上面那樣說過呢？假如有，那我告知你，因?yàn)閷?duì)該問題的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意。

“不會(huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且簡(jiǎn)單導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立心情，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。

“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對(duì)馬嘴”?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”簡(jiǎn)單招致陪伴者反感，并且顧客確定是站在陪伴者一邊，就算是為了給伴侶面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客情愿冒著得罪伴侶的風(fēng)險(xiǎn)來購(gòu)買一件衣服，你說是不是？

導(dǎo)購(gòu)策略

服裝銷售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中常常消失顧客對(duì)衣服很滿足，但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，的確特別令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們勝利銷售的敵人，也可以成為我們勝利銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪伴者的力氣。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的樂觀作用，并盡量削減其對(duì)銷售過程的消極影響。

第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會(huì)給伴侶面子，有鑒于此，店面銷售人員肯定要明白，陪伴者雖然沒有購(gòu)買打算權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買拒絕權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先推斷誰(shuí)是陪伴者，假如陪伴者不止一個(gè)，你要推斷誰(shuí)是第一陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱忱對(duì)待，不要消失眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的狀況。

第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì)為伴侶推舉衣服。當(dāng)顧客穿上伴侶推舉的衣服感覺滿足并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說：“小姐，您的伴侶對(duì)您真是了解，她給您推舉的這款衣服穿在您身上很有女人味?！边@句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f衣服難看，或多或少要給伴侶面子，何況她本身也喜愛這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂滋滋的。假如顧客給自己選衣服，顧客喜愛而你也覺得不錯(cuò)，你就可以對(duì)陪伴者說：“先生，您女伴侶應(yīng)當(dāng)很喜愛這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客的確喜愛，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說衣服難看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒眼光，會(huì)讓顧客沒面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。

第三，征詢陪伴者的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推動(dòng)。假如銷售中的確消失陪伴者的消極行為，為了增加銷售的勝利率，導(dǎo)購(gòu)可以采納將陪伴者拉為合伙人的方法，共同為顧客推舉衣服。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說）您這位伴侶真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。（對(duì)陪伴者說）這位小姐，您是她的伴侶，自然更了解她，可不行以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的伴侶呢？

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)陪伴者說）這位小姐，您不僅很會(huì)買衣服，而且對(duì)自己的伴侶也很專心！請(qǐng)教一下，您覺得這里哪款衣服最適合您的伴侶呢，我想聽聽您的看法。（拉攏陪伴者）

陪伴者：這款裙子略微短了點(diǎn)，我感覺那款長(zhǎng)裙會(huì)更好。

導(dǎo)購(gòu)：您真是太會(huì)穿衣服了，這款長(zhǎng)裙穿在您伴侶身上的確很顯身材，而且也很時(shí)尚I愧疚，我剛才忽視了這款裙子。（對(duì)顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您伴侶推舉的這款長(zhǎng)裙吧？（顧客不試顯得不給伴侶面子，從而奇妙轉(zhuǎn)變了“敵我力氣對(duì)比”）

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說）您這位伴侶真細(xì)心，對(duì)您也很專心，能有這樣的伴侶真好?。▽?duì)陪伴者說）感謝您小姐，請(qǐng)教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以溝通下看法，然后一起幫您的伴侶選一件更適合她的衣服。

服裝門店銷售要學(xué)會(huì)奇妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為伴侶，也可以成為敵人。

銷售情景3遲疑不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1．這款真的很適合您，還考慮什么呢？

2．真的很適合，您就不用再考慮了。

3（無言以對(duì)，開頭收衣服）??

4．那好吧，歡迎您考慮好以后再來。

問題診斷

服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就似乎自己追求了五六年的姑娘最終不給任何理由就把你拒絕了，于是你舍命問她“我究竟哪里不好”，可姑娘就是不情愿說，你說你能不覺得自己窩囊嗎？其實(shí)店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比如我們感覺自家衣服不錯(cuò)，顧客似乎也喜愛，可就是遲疑不決，

最終顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價(jià)比還不如自家衣服好，你說冤不冤？

“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，簡(jiǎn)單招致顧客心理排斥，究竟顧客花錢買衣服，與家人商議?也很正常。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒有說服力?！盁o言以對(duì)地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客轉(zhuǎn)變辦法。

“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避開留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客說“考慮考慮”、“商議?商議?”、“比較比較”等，是我們?cè)诜楅T店銷售中常常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是顧客真實(shí)的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購(gòu)首先要了解顧客究竟屬于哪種類型，也就是說肯定要知道其真正的緣由?？墒呛芏鄬?dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得被動(dòng)消極。其實(shí)處理這個(gè)問題可遵循三個(gè)步驟：

第一，找緣由、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議，假如實(shí)行不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的勝利率。我在服飾門店八年的實(shí)地帶教經(jīng)受表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，從而有利予業(yè)績(jī)提升。但導(dǎo)購(gòu)要把握好壓力點(diǎn)，壓力不行太大也不行太小，因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客厭煩，壓力太小則沒有任何作用。

第二，處理顧客異議，推舉馬上購(gòu)買。找到顧客的全部異議后，就應(yīng)馬上處理并在問題解決之后推舉顧客購(gòu)買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，比如，“把利益說夠，把苦痛說透”。

第三，盡量增加顧客的回頭率。假如顧客的確想到其他商店去比較或與家人商議?一下，這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)賜予理解。此時(shí)不行再?gòu)?qiáng)行推舉，否則會(huì)讓顧客感覺不舒適，但我們肯定要增加顧客的回頭率。有討論表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買的概率為70%。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特殊精神，當(dāng)然您有這種想法也可以理解，只是我擔(dān)憂自己什么地方?jīng)]有說清晰，所以請(qǐng)教下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)顧客說出顧慮）

導(dǎo)購(gòu)：（連續(xù)深度詢問）小姐，除了??以外，還有其他緣由讓您不能現(xiàn)在作出打算嗎？

導(dǎo)購(gòu)：（顧客說出全部顧慮后再分別處理。如顧客對(duì)處理滿足就開單走人，否則導(dǎo)入第三步）小姐，假如您實(shí)在還要考慮一下，我也可以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最終一件了，假如不能穿在您身上真是惋惜。您看這樣好嗎，我先臨時(shí)將衣服為您單獨(dú)收起來，您沒有看到合適的再回來吧，因?yàn)槲艺娴牟慌瓮c這件衣服失之交臂。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點(diǎn)不好意思）

導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在大家賺錢都不簡(jiǎn)單，再說買件衣服也不算廉價(jià)，確定要與老公商議?一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)懊悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下??（延長(zhǎng)留店時(shí)間，了解狀況并建立信任）

明白顧客為什么遲疑不決，不要讓自己死得不明不白。

銷售情景4顧客很喜愛試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1．哪里不好看啦？

2．您不買東西就不要亂說？

3．您不要聽他的，他亂說的。

4．拜托您不要這么說，好嗎？

問題診斷

我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購(gòu)究竟是做什么的”這個(gè)問題時(shí)，店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)紛紛發(fā)言，其答案多為“導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客消費(fèi)”。全中國(guó)服飾門店人員的回答可能大都如此，請(qǐng)問，你是不是也這么認(rèn)為呢？

作為導(dǎo)購(gòu)要明白，導(dǎo)購(gòu)就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購(gòu)買方向”的事情就堅(jiān)決不做，凡是對(duì)成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，避重就輕，最終引導(dǎo)顧客走向收銀臺(tái)，實(shí)現(xiàn)我們的短期目標(biāo)。

“哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步具體說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。

“您不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問題，否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買熱忱大大降低。

“拜托您不要這么說，好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)可怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服肯定有問題。導(dǎo)購(gòu)策略

顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的衣著效果特別普遍，你認(rèn)為顧客會(huì)更信任誰(shuí)呢？答案當(dāng)然是閑逛顧客，因?yàn)樗麄兪钦驹谕魂嚲€的“同路人”，他們之間更簡(jiǎn)單溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購(gòu)買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)做到以下三點(diǎn)：

1．鎮(zhèn)靜自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語(yǔ)言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺衣服真的有問題。

2．真誠(chéng)感謝，樂觀轉(zhuǎn)移。應(yīng)馬上通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關(guān)鍵。

3．重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今日最重要的人，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己穿著很適合。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問，您今日想看點(diǎn)什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）

導(dǎo)購(gòu)：小李，這位小姐要看??你過來給這位小姐介紹下吧??（引開閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋）

導(dǎo)購(gòu)：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問掌握顧客思維，不等回答連續(xù)說）

導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，買東西最重要的還是自己喜愛，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了．我可以負(fù)責(zé)任地告知您，這件衣服穿在您身上效果真的特別棒！您看??（闡述衣服的好處）

導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問，

您今日想看點(diǎn)什么呢7（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助

于同事）

導(dǎo)購(gòu)：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧??

（引開閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋）

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒適只有自己最清晰，您說是嗎?張小姐，我在服裝行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無論顏色還是款式都很適合您，您看??而且您自己也很喜愛，假如因?yàn)橥馊说囊痪湓捑湾e(cuò)過的話，以后說不定會(huì)懊悔的，您說是不是？（闡述優(yōu)點(diǎn)并引導(dǎo)顧客思維，只要顧客默認(rèn)就馬上開單）

不要埋怨門店業(yè)績(jī)不夠好，是我們沒找到提升業(yè)績(jī)的方法。

銷售情景5顧客對(duì)衣服很滿足，卻說等把男友帶來試穿后再打算

銷售應(yīng)對(duì)

1．不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。

2．您現(xiàn)在買就能享受折扣。

3．那好，您把男友帶來再說吧。

問題診斷

在為國(guó)內(nèi)一些男裝品牌做終端培訓(xùn)的時(shí)候，我常常會(huì)遇到學(xué)員提出這樣的狀況。

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有供應(yīng)明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在有意施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購(gòu)怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意。

“您現(xiàn)在買就能享受折扣”，似乎顧客買這件衣服就是為了貪圖廉價(jià)似的。

“那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能！

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔(dān)憂自己買錯(cuò)東西，所以盼望帶男伴侶來后結(jié)合其意見再做打算，或者就是將男伴侶作為推遲購(gòu)買的擋箭牌。所以，導(dǎo)購(gòu)首先要分析顧客的真實(shí)心理狀態(tài)再做打算。

其實(shí)，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)要引導(dǎo)顧客說消失在不能馬上打算購(gòu)買的緣由，抓住女顧客為了男伴侶買衣服始于對(duì)男伴侶的愛，也是為了讓自己的男伴侶更愛自己這一心理，多說現(xiàn)在購(gòu)買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動(dòng)顧客馬上實(shí)行行動(dòng)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，您做事真細(xì)心啊|我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以馬上作出打算呢?（探詢對(duì)方遲疑的緣由并針對(duì)性解決）

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，真艷羨您男伴侶，有一位關(guān)懷愛護(hù)而且還這么會(huì)買衣服的女伴侶，我想您男伴侶在穿衣服方面肯定很聽您的話。其實(shí)，上個(gè)禮拜也有位小姐給男伴侶買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男伴侶份驚喜和浪漫。我信任您男伴侶看到您給他買衣服，定會(huì)特別驚喜的。您說是吧?

導(dǎo)購(gòu)：（假如對(duì)方說不確信男友是否喜愛）其實(shí)，張小姐，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)潔的衣服啦，您男伴侶感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？再說了，假如他真有什么不滿足的地方，只要不影響銷售，我們特殊允許您在三天內(nèi)可以拿回來?yè)Q，您看這樣成嗎?（主動(dòng)提出建議．顧客默認(rèn)后馬上開單）

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，您這么美麗，我信任您男伴侶肯定也很帥氣，您買這么好的衣服送給他，他定興奮還來不及呢，再說啦，買衣服送給男伴侶就要有神奇感，您事先不告知他，他才會(huì)更驚喜呀，您說是不是？（如顧客默認(rèn)則馬上成交）導(dǎo)購(gòu)：（如顧客還是遲疑不決）當(dāng)然了，張小姐，您有這種想法我我也理解。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會(huì)被別人買走，要不這樣您留下1OO元訂金，然后1周內(nèi)帶男伴侶過來試一下，假如喜愛就交齊余款，假如不喜愛我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？

不要埋怨門店業(yè)績(jī)不夠好，是我們沒有找到提升業(yè)績(jī)的方法。

銷售情景6：導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)建議顧客試，可顧客就是不愿接受導(dǎo)購(gòu)的建議

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1．喜愛的話，可以試穿。

2．這是我們的新款，歡迎試穿。

3．這件也不錯(cuò)，試一下吧。

問題診斷

在八年的服飾終端培訓(xùn)生涯中，我進(jìn)行過大