商務(wù)談判的原則

關(guān)于商務(wù)談判的原則談判過(guò)程中遵循的

指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則思考:沒(méi)有原則行不行？牽著鼻子走墻頭草第2頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、平等原則

平等原則是指商務(wù)談判中無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，都應(yīng)該堅(jiān)持地位平等，自愿合作，平等協(xié)商，公平交易。第3頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天雙方力量、人格、地位等的相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。同質(zhì)的否決權(quán)和協(xié)商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權(quán)力和地位。平等互利反映了商務(wù)談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項(xiàng)基本原則。第4頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天貫徹平等原則，要求談判各方互相尊重、以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人、以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。第5頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、互利原則互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是有利的。互利是平等的客觀要求和直接結(jié)果。第6頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天什么樣的交易可以成功？損人利己？損人損己？利人損己？利人利己？雙贏第7頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、互利是商務(wù)談判的目標(biāo)。堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒(méi)有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對(duì)方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓?zhuān)瑺?zhēng)取互惠“雙贏”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。第8頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、互利并不意味著利益的相等。在談判過(guò)程中，任何一方都有權(quán)要求對(duì)方做出某些讓步，同時(shí)，任何一方又都必須對(duì)他方所提出的要求做出相應(yīng)的反應(yīng)。談判雙方可以共同努力來(lái)增加可以切割的利益總數(shù)。盡管商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)合作更甚于強(qiáng)調(diào)沖突，但在任何一項(xiàng)談判中又都存在沖突的因素。一個(gè)出色的談判者應(yīng)該善于合理地運(yùn)用合作和沖突，在平等互利的基礎(chǔ)上，努力為己方爭(zhēng)取最大的利益。第9頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、合法原則

合法原則是指商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的法律、政策。國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第10頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格；二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性，對(duì)于法律不允許的行為，如買(mǎi)賣(mài)毒品、販賣(mài)人口、走私貨物等，其談判顯然違法；三是談判手段合法，即應(yīng)通過(guò)公正、公平、公開(kāi)的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來(lái)達(dá)到談判的目的。第11頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天思考？如何利用法律？1935年《紐約堡法令》付諸實(shí)施，對(duì)猶太人進(jìn)行迫害，其中一條就是不準(zhǔn)猶太人把財(cái)產(chǎn)帶出國(guó)。到1936年德國(guó)邊境已對(duì)猶太人完全封鎖，然而猶太人，一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)投資商人，以令人難以置信的機(jī)智和本領(lǐng)，不僅從德國(guó)死里逃生，而且還攜帶出生平積累的全部財(cái)產(chǎn)。其原因就是他仔細(xì)研究了德國(guó)和美國(guó)有關(guān)法律，從中找出了可鉆的空子。首先，他毅然變賣(mài)了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個(gè)比較可靠的瑞士代理商，要這個(gè)代理商為他在美國(guó)以一個(gè)新的猶太買(mǎi)主的名義，用全部資產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)了美國(guó)國(guó)債。辦完后，他記住了號(hào)碼連貫的債券編號(hào)，擦了根火柴燒掉了債券。他付了一筆不可少的買(mǎi)路錢(qián)之后，被允許“身無(wú)分文”地越過(guò)德國(guó)國(guó)境。一到美國(guó)，他直接找到發(fā)行上述債券的公司，申報(bào)了債券焚燒的情況，并報(bào)上了全部債券，也就是說(shuō)，他得到了他的全部財(cái)產(chǎn)。

第12頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、信實(shí)原則

信實(shí)原則即守信與誠(chéng)實(shí)原則。所謂守信，即是言必行，行必果；所謂誠(chéng)實(shí)，是說(shuō)任何談判沒(méi)有誠(chéng)意、言而無(wú)信，絕對(duì)不行；出爾反爾，朝告夕改，勢(shì)必失信于人，破壞雙方的合作，談判必將失敗。第13頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天信用為了在談判中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：(1) 講信用，遵守談判中的諾言。所謂“一諾千金”乃取信于人的核心。(2) 信任對(duì)方，此乃守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。(3) 不輕諾，此乃守信的重要保障。輕諾寡信，必將失信于人。(4) 以誠(chéng)相待，此乃取信于人的積極方法。第14頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天

1987年9月，上海第一百貨公司舉辦了一次特殊商品展覽會(huì)，展銷(xiāo)的商品來(lái)自街道小廠——上海大名羊毛衫廠。展銷(xiāo)會(huì)上，該廠的17個(gè)品種的上萬(wàn)套套裙幾天內(nèi)就銷(xiāo)售一空。上海市第一百貨公司單獨(dú)為一家街道小廠辦展銷(xiāo)會(huì)，是史無(wú)前例的，這樣一家小廠的產(chǎn)品，登上國(guó)內(nèi)外知名的上海市第一百貨公司的展銷(xiāo)會(huì)，更屬罕見(jiàn)。為什么這樣一家街道小廠能在生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)上搞得轟轟烈烈呢？該廠的廠長(zhǎng)不無(wú)感慨地說(shuō)：“只有誠(chéng)心地對(duì)待別人，才能得到別人的真誠(chéng)對(duì)待”。一次，羊毛衫廠出現(xiàn)了“等米下鍋”的緊急情況，他們不得不向上海一家毛紡廠求援。但遭到拒絕，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)人員通過(guò)其他途徑了解到該廠有貨，只是不愿意賣(mài)給他們，于是他們?cè)俅蔚情T(mén)求助，找到工廠的有關(guān)負(fù)責(zé)人，推心置腹地談出自家工廠的困難，以及請(qǐng)求兄弟廠對(duì)他們支援的重要性，經(jīng)過(guò)誠(chéng)摯的懇談，激發(fā)了這家工廠負(fù)責(zé)人的同情心，應(yīng)該互相幫助，幫助他們解決困難，于是當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)給大名羊毛衫廠一些原料。真誠(chéng)與信用的作用！第15頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天五、求同原則

求同原則也叫協(xié)商的原則，是指談判中面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。第16頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天談判雙方之間是什么關(guān)系？對(duì)手？敵手？朋友？合作伙伴？第17頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對(duì)象當(dāng)作合作伙伴，而不僅視為談判對(duì)手。2、同時(shí)，要承認(rèn)利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補(bǔ)和利益的契合，才會(huì)形成共同利益。3、從大局出發(fā)，求同存異。（1）解決雙方“想法”的差異（2）注意照顧對(duì)方的面子第18頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天解決分歧，處理好談判中的“情緒”問(wèn)題，應(yīng)注意以下四點(diǎn)：① 在商務(wù)談判中若出現(xiàn)情緒激動(dòng)、心煩意亂、跟對(duì)方賭氣的跡象，應(yīng)及時(shí)分析原因并設(shè)法加以控制。② 當(dāng)對(duì)立情緒表現(xiàn)出來(lái)時(shí)，應(yīng)坦誠(chéng)地與對(duì)方展開(kāi)討論，進(jìn)行相互交心，以消除談判阻力。③ 容許對(duì)方發(fā)泄怨氣。④ 善于運(yùn)用友好姿態(tài)。第19頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天求同存異尋覓共同點(diǎn)，求同容同；

先易后難，逐步趨同；稍做變通，巧妙求同。第20頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天六、事人有別原則

（一）把人與問(wèn)題分開(kāi)

要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”的辨證關(guān)系。“事”指具體的行為、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個(gè)性等因素。溝通要堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則：第一、談判要針對(duì)具體問(wèn)題，不要針對(duì)人的個(gè)性特征。第二、要就事論事，不要牽扯到人格、個(gè)性等的問(wèn)題。

第21頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）正確處理人的問(wèn)題

1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題談判者不要以自己的擔(dān)心來(lái)推斷別人的意圖談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧是否照顧對(duì)方面子而影響談判者的自我形象第22頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天2.保持適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中

有數(shù)要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么

代價(jià)

如一封同情的短信，一句抱歉的話，

一次禮節(jié)性的拜訪，握手、擁抱或給客戶(hù)一件小小的禮物等。

第23頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天3.進(jìn)行清晰的溝通首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話

如偶爾插話：“對(duì)不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?/p>

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”

“你以強(qiáng)欺弱”“我覺(jué)得受到歧視”第三，發(fā)言要有目的性第24頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天七、把立場(chǎng)與利益分開(kāi)的原則

（一）雙方的利益是談判的基點(diǎn)談判者所持的立場(chǎng)與其所追求的利益是密切相關(guān)的。利益在許多情況下是內(nèi)隱的，而一個(gè)人的立場(chǎng)則由他自己決定，并常常通過(guò)自己的言談舉止顯現(xiàn)出來(lái)。人們持有某種立場(chǎng)為的是爭(zhēng)取他所期望的利益，立場(chǎng)的對(duì)立無(wú)疑源于利益的沖突。第25頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中

2.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率

3.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系第26頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）把注意力集中于相互的利益而不是立場(chǎng)1、談判者追求某一利益的意愿，可以通過(guò)不同的立場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)。

2、在互相對(duì)立的立場(chǎng)背后，可能隱藏著雙方共同的和一致的利益。第27頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）協(xié)調(diào)談判雙方的利益1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。

4.提出雙方得益的方案

第28頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天例如，美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官哈默博士1988年9月來(lái)華，除了解決有關(guān)已經(jīng)投資建設(shè)的平朔安太堡露天煤礦的一些具體問(wèn)題外，他更希望盡快與中國(guó)再簽訂合作建設(shè)一座生產(chǎn)能力為1500萬(wàn)噸大型煤礦的意向書(shū)，與中國(guó)海洋石油總公司洽談進(jìn)一步合作問(wèn)題。最后雙方簽訂了1500噸大型煤礦合作合同。第29頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天八、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則

（一）意愿不能成為談判的基礎(chǔ)（二）提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。第30頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天三.如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1、確定客觀標(biāo)準(zhǔn)2、以其矛攻其盾。3、注意哪種標(biāo)準(zhǔn)最合適。4、堅(jiān)持原則，不屈服于壓力。第31頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天精確數(shù)字

日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款91萬(wàn)元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問(wèn)：“為什么不借100萬(wàn)元整數(shù)，而只借91萬(wàn)？”老板說(shuō)：“經(jīng)過(guò)計(jì)算，目前只需要91萬(wàn)元，90萬(wàn)不夠，100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè)盤(pán)算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。第32頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天運(yùn)用事實(shí)

1985年，在我國(guó)春季出口交易會(huì)上，某國(guó)一位商人與我國(guó)一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷(xiāo)路。我方代表說(shuō)：“你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？”

“認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專(zhuān)家?！苯又?，我方代表列舉了李經(jīng)理從類(lèi)似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。第33頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天九、時(shí)間與地位的原則

時(shí)間與地位的原則指的是在談判過(guò)程中時(shí)間和地位這兩個(gè)因素非常重要，談判者應(yīng)該加以重視。1、急者敗，穩(wěn)者勝2、提高自己在對(duì)方心中的地位(1) 人為地制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要注意自然，最好由第三者告知。(2) 顯露自己的身份。最好通過(guò)間接的方式由他人說(shuō)出。(3) 人為地提高自己堅(jiān)持到底的韌性。(4) 顯示放松的心態(tài)。第34頁(yè),共38頁(yè)，2024年2月25日，星期天十、信息原則

信息決定談判的地位和力量，談判是一個(gè)由信息不對(duì)稱(chēng)到對(duì)稱(chēng)的過(guò)程。在使用信息原則的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：(1) 注意收集談判的信息。(2) 對(duì)獲得的信息做出正確的反