房地產(chǎn)預(yù)售方案范文3篇

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篇一：房地產(chǎn)銷售方案書范1

房地產(chǎn)銷售方案書范本（1）當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境（銀行利息、金融政策）；（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)；（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實土地價值分析推斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）制定房地產(chǎn)銷售方案。

一、市場調(diào)研：

1，前言

本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析

（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交狀況）

3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢

4，競爭個案項目調(diào)查與分析

5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節(jié)性

（5）購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、地點等）

（6）購買頻度

6，結(jié)論

二、項目環(huán)境調(diào)研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

2，地塊本身的優(yōu)劣勢

3，地塊四周景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4，環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5，地塊四周的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體消遣場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境（銀行利息、金融政策）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實土地價值分析推斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）制定房地產(chǎn)銷售方案

2，土地建筑功能選擇

3，現(xiàn)實土地價值分析推斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4，土地延展價值分析推斷（十種因素）

5，成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6，投入產(chǎn)出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調(diào)查

1項目特性分析（優(yōu)劣勢推斷，在同類物業(yè)中的地位排序）

2建筑規(guī)模與風(fēng)格

3建筑布局和結(jié)構(gòu)（有用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

4裝修和設(shè)備（是豪華還是樸實、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）

5功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）6物業(yè)管理（是自己管理還是托付他人管理、收費水平、管理內(nèi)容等）

7進(jìn)展商背景（實力、以往業(yè)績、信譽、員工素養(yǎng)）

8結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟背景，經(jīng)濟實力，行業(yè)特征

公司（實力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）

家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）、價格定位

1理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2成交價格

3租金價格

4價格策略

（四）、入市時機、入市姿勢

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

篇二：房地產(chǎn)開盤方案書

經(jīng)典樓盤開盤策劃方案開盤組織支配：

開盤組織支配是指開盤當(dāng)日銷售活動的詳細(xì)工作流程以及促進(jìn)流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點掌握、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)大事的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。

開盤組織流程

良好的開盤組織流程要具備以下特點：

1)分區(qū)明確，責(zé)任到人

2)內(nèi)外場緊密聯(lián)系協(xié)作，掌握銷售速度，確保開盤目標(biāo)在肯定時段內(nèi)完成

3)銷控必需精確?????，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。

4)簽約必需準(zhǔn)時，保證“銷控一個、簽約一個”。

開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。

5.1.2經(jīng)典樓盤開盤策劃人員分工及培訓(xùn)

1）人員分工

?開盤總指揮

?各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人?銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問

?銷售幫助人員：財務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員

?詢問人員：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員

?現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員

2）人員培訓(xùn)

?銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬

?銷售幫助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬

?物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流程演練

5.1.3經(jīng)典樓盤開盤策劃開盤空間組織

開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的詳細(xì)位置分布，開盤空間組織的要求：

1)易于營造熱鬧有序的銷售氛圍

2)精確?????掌握各區(qū)域的空間大小及形式，特殊是銷控區(qū)

3)交通流線肯定要圍閉、順暢、盡可能不交叉

4)各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”

開盤空間組織圖的參考格式見附件7。

5.1.4銷售流程中的關(guān)鍵點掌握

項目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的掌握。

流程中的各區(qū)關(guān)鍵點掌握：

1)等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，留意掌握節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場人氣

2)選房區(qū)——精確?????記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交

3)收銀區(qū)——客戶付款處，留意收銀的精確?????性和速度

4)簽約區(qū)——客戶簽約處，留意簽約的精確?????性和速度

5)復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避開銷售出錯的最終屏障

5.1.5開盤物料清單及落實

開盤中涉及多種物料，開盤預(yù)備階段應(yīng)列出具體的物料清單，并落實到詳細(xì)責(zé)任人。主要物料包括：

1)認(rèn)購須知

2)客戶簽約文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本

3)現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺、銷控板等

4)銷售宣揚資料：樓書、宣揚單張、戶型單張等

5)設(shè)備類物料：電腦、打印機、復(fù)印機、驗鈔機、pos機、保險箱、麥克風(fēng)、擴音器等

6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等

7)食品類物料：為客戶及工作人員預(yù)備的食品和飲料等

8)宣揚類物料：空飄、噴繪等

物料清單的參考格式見附件8。

5.1.6開盤促銷策略

開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。

制定促銷策略的基本原則:

1)促銷形式符合產(chǎn)品形象要求

2)保持現(xiàn)場人氣

3)避開消失靠促銷賣樓的市場形象

促銷的基本形式包括但不限于：

1)內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)待

2)付款方式優(yōu)待

3)抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）

4)按期簽約優(yōu)待

5.1.7開盤信息發(fā)布

通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特殊是儲備客戶。

5.1.8突發(fā)大事的應(yīng)對措施

開盤前要對突發(fā)大事的消失進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。

開盤突發(fā)大事的類型主要有：

1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場預(yù)備基本物件應(yīng)急；

2)客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前支配專車及人員在現(xiàn)場隨時預(yù)備伴隨客戶到四周銀行取款；

3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急支配vip室隔離、快速處理，必要時提前支配公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)；

4)現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣揚條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時支配相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時預(yù)備協(xié)調(diào)工作。

5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。

5.1.9開盤銷售氛圍營造

開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場供應(yīng)一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動支配時要留意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動支配始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。

5.1.10制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案

項目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出肯定營銷費用的代價獵取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出連續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。

5.2開盤實地演練

開盤實地演練的基本要求：

1)全流程實地演練

2)全體人員參加

3)充分估量困難

4)現(xiàn)場消失問題現(xiàn)場解決

5)反復(fù)實地演練直至順暢無誤

六、開盤總結(jié)分析

要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。

6.1意義

1)制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)

2)項目持續(xù)定位的依據(jù)

3)項目價格體系調(diào)整的依據(jù)

4)項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)

5)制定與調(diào)整項目進(jìn)展策略及進(jìn)展速度的依據(jù)開工令房地產(chǎn)表格

開發(fā)報建流程

開發(fā)報建

6)項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整的依據(jù)

6.2主要內(nèi)容

1)客戶分析

2)各戶型成交狀況分析

3)銷售目標(biāo)評估

4)銷售定價評估

5)營銷策略評估

6)后續(xù)推售方案和價格建議

七、開盤常見的主要問題

1)推廣節(jié)奏與項目進(jìn)展進(jìn)度步調(diào)不全都，消失較大偏差，造成費用和客戶資源的鋪張

2)對市場缺乏深化調(diào)研分析，流于表面

3)市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能精確?????反映現(xiàn)時市場的真實狀況

4)重定性的感覺、輕量化的分析

5)在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流

6)開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法精確?????推斷客戶的心理價位

7)開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、簡單出錯和客戶流失

8)不注意開盤總結(jié)，不能準(zhǔn)時制定和調(diào)整后期的推售支配

9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時把握開盤成交數(shù)據(jù)

篇三：房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營實訓(xùn)方案書

《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實務(wù)》實訓(xùn)方案書

一、實訓(xùn)目的與要求

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的核心課程之一，通過該課程的學(xué)習(xí)，使同學(xué)把握房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的基本理論和方法，把握房地產(chǎn)綜合開發(fā)的基本程序及其效益評價，全面了解房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營過程中相關(guān)的法律法規(guī)，并且能夠運用基本原理和方法分析和解決實際問題，為從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實踐打下基礎(chǔ)。