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本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)房產(chǎn)渠道工作計(jì)劃

大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

一、工作目的

(1)、查找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度,并進(jìn)行綜合評(píng)估;(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)狀況,洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)待方式;(3)、將最新的銷售信息、銷售政策準(zhǔn)時(shí)傳遞給大客戶單位;(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系,最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物,要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有肯定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參加活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生肯定影響,如商會(huì)主席,國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶單位的購(gòu)房需求狀況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行溝通,并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員常常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系,了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將依據(jù)其單位最終成交的套數(shù),獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)待、現(xiàn)金及其他方式的嘉獎(jiǎng)。

三、拓展目標(biāo)

(1)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?;?)、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家,其他渠道登記的客戶至少200名,爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶20%以上。

四、活動(dòng)優(yōu)待

1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)待:

1)大客戶單位全部的成交客戶,享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)待折扣以外,另外依據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù),享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)待。

2)大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到15套以上享受折上折,詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)如下:

購(gòu)房?jī)?yōu)待狀況明細(xì)表:以10㎡臨街商鋪為例,44000元/㎡的價(jià)格,一次性9.5

折,按揭正常一次性9.7折的折扣計(jì)算

其他特別狀況,大客戶專員將作出評(píng)估建議,并啟動(dòng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。

3)、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房,以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn);

4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定:

本項(xiàng)目大客戶組第一次訪問,直接訪問的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員;從第一次訪問到后期被推舉客戶簽署合同并交付首期款,必需是同一個(gè)人,中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);B、返點(diǎn)建議:

①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)如下:

假如大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房,除享受大客戶折扣外,現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn);

C、推舉勝利界定標(biāo)準(zhǔn):被推舉的本單位客戶簽約,并交納首期款;D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶組訪問——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推舉會(huì)——關(guān)鍵人物在推舉本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證,由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員伴隨,到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

四、活動(dòng)時(shí)間:2022年4月1日—未定

五、工作人員崗位要求

六、各階段工作支配劃分

1、大客戶單位信息搜集期2022年4月1日—5月30日

(1)、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)

行摸底、評(píng)估工作;

(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位,進(jìn)行初步洽談;

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息,如:該單位的員工數(shù)

量、近期內(nèi)是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物幫助工作。該人員應(yīng)熟知該單位

狀況,有肯定的影響力及號(hào)召力,有肯定的決策權(quán),如:資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

(5)、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估,了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)

買意向,評(píng)比出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

2、大客戶單位巡展期2022年6月1日-7月1日

(1)、對(duì)前期評(píng)比出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系,協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系,隨時(shí)把握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng),

并準(zhǔn)時(shí)向管理人員反饋;

(4)、依據(jù)該單位的詳細(xì)狀況及購(gòu)買意向,向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦

產(chǎn)品說明會(huì);

(5)、大客戶組工作人員應(yīng)幫助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

3、大客戶單位簽約7月1日以后

(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;(2)、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;(3)、幫助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作

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