經銷商如何提高內部管理能力

經銷商.精銷商.金銷商

潘文富

2006.8.中國經銷商發(fā)展研究中心(DDRC)潘文富經銷商/賣場管理事務工作室(上海.武漢.杭州.煙臺)內容提要１：經銷商當前所面臨的共性問題分析２：經銷商的內部人事管理3：經銷商內部管理的N個方案４：經銷商如何控制下游終端5：經銷商如何與廠家保持良性溝通6:經銷商如何應對現代大賣場

基本定義什么是經銷商(以銷售差價為收入)什么是代理商(以傭金為收入)經銷商的內憂外患錢為什么越賺越累經銷商所面臨的外部問題廠家開始注重市場設計,發(fā)揮空間變小現代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下.下線客戶的管理成本及難度在增加同行的競爭加劇產品被取代被淘汰的速度在加快對商品的管理法規(guī)進一步加強融資困難社會地位難以提升經銷商所面臨的內部問題夫妻之間的差距增大自家人不能干,能干的人不安心/留不住,沒用的員工不肯走,.新員工的招聘難員工扯皮的功夫日益見漲員工的執(zhí)行力難以提高(執(zhí)行力構成)員工缺乏責任心,沒有成本意識隱形虧損產品在增多三五年后將要面臨的的問題物流業(yè)的迅速發(fā)展國外經銷商的進入外資為什么收購中國企業(yè)?國家重起供銷社系統經銷商強制性標準的出臺投資型經銷商的大量出現常規(guī)解決思維及局限性增加新產品建立內部績效考核體系引進職業(yè)經理人(ZGL)進行新領域投資向上發(fā)展----開工廠向下發(fā)展----開終端真正導致的原因在那里?不重視經濟環(huán)境不了解上游廠家不了解賣場不了解下級員工不了解政府(誰是最大的老板?)學習是有毒的問題的解決方案在那里?解決成本低成本解決方案的信息不對稱誰來解決?老板自己?公司全體員工?調動社會力量?贏利方向,銷量的增加還是成本節(jié)約?傳統經銷商贏利模式和創(chuàng)新經銷商贏利模式賣產品?賺利潤?(KA代談,POP,開發(fā)JXH)企業(yè)的贏利方向轉折點,利潤導向,成本控制導向提升外部經營效率的N個方案一切都是為了成本成本的反面是利潤經銷商如何提高內部管理能力

一切問題的根源都是人的問題一切成效都是體現在成本上的老板的自我管理少看成功人士的傳記企業(yè)的核心競爭力,思維習慣阻礙發(fā)展的最大障礙,忘事謀事在人,成事在天的后半句是什么?自己的生理變化曲線O2誰來理解你學習是有毒的與員工的長期相處,帶來什么經銷商的內部人事管理世界上最難做的三件事中國人為什么這么難以管理現代管理系統從何而來?企業(yè)文化,考核,管理制度,量化,標準,團隊,再學習~~~~經銷商經營規(guī)模膨脹帶來人事管理困惑員工的骨頭里想要什么?有什么才能真正的管理好員工?執(zhí)行力是由什么構成的?中西方思想行為對比中國人歐美國家關于商業(yè)合作血緣契約關于征服征服人征服自然關于擁有擁有地盤擁有知識關于對人等級劃分平等,人權道重道德輕道理重道理輕道德(E,A=FJ)競爭思維被動防御主動進攻玩人物問題的解決尋求解決方案預防為主(治病)運行關注點關注前臺關注后臺管人的核心究竟是什么?是利益!潛藏在每個人腦海深處的欲望!利益的五種形式錢尊重專業(yè)技術(提煉,總結形式)獨特價值的發(fā)現異性員工到底想要什么行為的背后是什么思想的背后是什么驅動力的背后是什么欲望的背后的是什么刺激的背后是什么什么樣的刺激環(huán)境人比人老板是怎么刺激員工的經銷商老板經銷商員工收入交通工具受尊敬程度權利手機衣物對異性的吸引力辦公室~~~~~~廠家的員工如何刺激員工的廠家的員工經銷商的員工收入收入的保障性發(fā)展空間技能學習社會地位朋友圈授權視野~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~環(huán)境,導致了那些欲望和行為A:自己當老板!B:跳到廠家去當業(yè)務人員!如何利用員工的欲望.提升其工作效能放人的案例.中國人的平衡心理經銷商的內部管理N個低成本解決方案方案一:了解員工管人,首先要了解人從生理到心理人的生理周期人的盲聽率思維交叉的混亂機率人的記憶遞減率繞個彎子了解員工的真實思想狀態(tài)方案二:老板自己的問題本位主義思想(有沒有外星人?)員工對誰忠誠?員工應該有成本意識?員工應該有主動進取心態(tài)?拔高了員工的服從和道德意識(大街上撿錢包要不要還?)為什么下屬聽不進你的誠懇建議?(單身漢的房子)老板為什么會發(fā)火?老板和員工,是有著本質上的區(qū)別雙重思維模式管理(差距巨大,截然相反)老板VS員工看重趨勢工作是為了精神先投入,再產出全局觀念成本意識強關注三年以后主動性強敢于承擔責任看重結果工作是為了經濟先確定產出,再投入局部思維成本意識淡漠關注三個月以后被動性強習慣推卸責任方案三:挑什么人做業(yè)務?做業(yè)務人員的基本素質和要求態(tài)度,儀表,談吐,紀律性強,服務意識,反映速度,再學習能力發(fā)展欲望?根本動力改造成本有多高?HOT,WT?方案四:新員工的帶崗為什么要帶崗?(熟悉工作,減少負資產狀態(tài))員工的信心是誰來建立的選誰來帶崗?(保持客觀)怎么帶崗?方案五:各職務的輪崗工作興趣度的自然下降內部配合度難以提升職務腐敗的發(fā)生(銀行貪污案是如何被查出來的)非特使崗位的員工職務輪崗促使標準化工作手冊的產生方案六:福利品的運用中國人尊敬誰?把員工的父母拉入到自己的管理陣線中來你在員工父母心目中是周扒皮嗎?運用福利品福利品選擇什么?怎么發(fā)?怎么用?方案七:內部兼職工作效率提升的動力來自誰?理由比壓力多內部兼職會不會導致顧此失彼?員工調用自己的資源獲得真正的工作效率提升方案八:年終獎金怎么發(fā)扣留年終獎金的危害運用相對論,設計年終獎金的發(fā)展程序3000塊年終獎金的發(fā)放案例方案九:運用走動式管理二奶是怎么被發(fā)現的?(M,IQ)員工在外工作的時間控制員工的自覺性?私活?偷懶?工作態(tài)度及質量?工作水平?每周一次的定向跟蹤檢查(會落在誰頭上?)走動式管理對員工工作質量的促進方案十,畫好四張圖員工工作時間餅圖在辦公室1小時在路途2小時在終端3小時在批發(fā)商處2小時處理雜務1小時核算員工的單位時間成本增加內勤人員.6+1案例員工工作時間表中的問題員工的技能不夠?是否需要采用走動式管理?有多少上班時間被用來干私活?員工的工作計劃性不強?內部銜接不到位?路上真得一直在堵車?(FM)方案十,畫好四張圖員工特長分析溝通力執(zhí)行力創(chuàng)新力觀察力反映速度細致程度方案十,畫好四張圖員工的情緒周期表以月為單位檢核當前狀況方案十,畫好四張圖張三李四王二麻子緊急事務內務事務事務一事務二事務三方案十一:采取預案和流程扯皮的根源是什么?案例,今晚來客戶1.確定對方賓客數量,2.確定對方賓客的口味和忌口3.確定我方陪同人員4.確定酒店,5.確定備用酒店6.確定接送車輛7.確定飯后的消費安排流程管理圖例促銷品的領用流程1.根據促銷活動確定單,提交促銷品申領單2.促銷主管及業(yè)務經理簽字后,到倉庫領取.3.促銷品申領單若是與實際可供應促銷品在品種和數量上有差異,請重新填寫促銷品申請單.不可在原單上修改.4.促銷品申領人與具體使用人之間必須有書面確認,雙方均需在原始促銷品申領單上簽字交接.5.促銷活動結束后,促銷品使用人對剩余促銷品進行清點,再移交給與申領人.特使用途,損壞的促銷品應做說明.6.本著誰領出,誰結算的原則,由當初的申領人負責辦理剩余品的退回手續(xù).7.倉庫在接受退回促銷品后,應在當日回放各貨位,并同時修改庫帳.8.損壞促銷品做廢品存放,不得與正品混放,更不得充頂正品數量.方案十二:外聘高級員工的使用什么是人才(合適的.專業(yè)與思維習慣,內部環(huán)境所能養(yǎng)活的)招人才不是招老板,而是招工具人才在那里?如何判斷是否具備人才的潛質(自我管理,系統表達,遇事反應,態(tài)度,創(chuàng)新意識,再學習,團隊)人才引進的幾個階段(單獨接觸,家族見面,單個認可與整體性認可單項合作,預熱)方案十二:外聘高級員工的使用后臺支持系統對照清單企業(yè)后臺和經銷商后臺的區(qū)別顧問的牽制職務安排技巧(從助理到副總)現有員工的抵觸情緒與副總位置的得來不易專業(yè)技能的盡快復制如何打消外聘高級員工的牛氣(殺人有兩種殺法)方案十三:如何降低配送成本為什么配送成本這么高?或經常出現突發(fā)性配送?(員工的私活)原因一:監(jiān)督不到位.原因二:計劃不到位原因三:員工沒有成本控制意識原因四:倉庫,司機,配合不到位原因五:對市場變化缺乏預見性解決方案1.設立配送專員,避免各自作戰(zhàn).2.業(yè)務人員參與對司機的績效考核,避免因為配合不到位而導致的內耗.3.建立每位下游客戶的動態(tài)庫容和銷量頻率分析.逼使員工深入了解客戶的庫容及銷售趨勢4.建立整體銷售趨勢分析表,逼使員工具備銷量預測能力下游客戶動態(tài)庫容狀況X年X月X日正常庫存量為___當前庫存量為___下游客戶銷售趨勢分析表同類產品去年月度銷售狀況同類產品今年各月度銷售狀況預測下月度大概銷售狀況年度整體銷售趨勢對比分析分析結果各單項的產品遞增率預測下月各單項產品銷量參照即時的當前各產品庫存產品存量分析出各產品的進貨數量調整量方案十四:倉庫管理概要1.建立倉庫,業(yè)務人員,管理層之間的緊密聯系2.基本的帳,卡,物三點一線.3.損耗產品的管理與處理4.具備突發(fā)情況下的快速庫存貨品轉移能力

5.安全問題防范(突擊盤查)6.保持學習(廠家倉庫管理經驗及系統)經銷商倉庫功能圖數據報表的傳送廠家的倉庫廠家運輸車輛緊急周轉后備倉庫經銷商倉庫經銷商運輸車輛損耗商品的處理下游客戶的倉庫社會運輸車輛方案十五:經銷商的財務管理概要為什么會出現隱形虧損產品?為什么會出現隱形虧損客戶?大多數經銷商每年浪費出去的錢比賺的錢還要多!財務功能簡單化.1．

從財務角度評估有價值的上游廠家2．

從財務角度評估有價值的產品3．

從財務角度評估有價值的下游客戶4．

從財務角度資金看風險控制功能5．

財務系統發(fā)現新利潤的功能6．

對內服務功能方案十六,工資設定初時,高資高壓高工資的可信度老板的許諾可信嗎?工作效率的提升方案在誰手里工作效率是如何得到提升的干得好,你就會得到什么(有可能會從別人口袋掏出錢來)干不好,你就會失去什么(從自己口袋掏錢出去)方案十七,換個角度考核員工傳統考核方式全新考核方式隨身記錄本隨身記錄本交代人交代時間交代形式交代事務目標要求完成情況方案十八,解決方案在那里誰是真正的問題發(fā)現著為什么員工發(fā)現問題卻不說建議者不參與執(zhí)行動嘴不動手方案十九.全員創(chuàng)新創(chuàng)新是什么?領帶在那里賣?蛇應該怎么養(yǎng)?出書應該怎么出?WT-服務員如何培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識(動嘴不動手)方案二十,內部制度如何起草需要制度嗎?制度在那里?員工抵觸嗎?如何起草一個讓員工順利接受的制度方案二十一,優(yōu)秀員工要提升嗎?做業(yè)務=做管理?如何平衡其他同事?部隊,遠距離調動?提升員工之前要做那些鋪墊?提得有多高,坑挖的有多深方案二十二,定向儲備馬上招馬上用?定向,儲備式培養(yǎng)怎么找?通過誰找?怎么用?(假期實習)成本與產出員工的信心員工的父母怎么看團隊的融合公司形象方案二十三,品牌化經銷商未來兩大發(fā)展方向什么才是經銷商自己的品牌?品牌定位與宣傳品牌收益名片,公司介紹/服務卡,固定電子郵件格式,信封信紙,小總機.接電話的統一口徑,連續(xù)的電話號碼,車體,媒體上的表現,政府機構的參與,方案二十四,內部培訓班執(zhí)行力的兩大關鍵培訓什么誰來培訓(創(chuàng)新意識的員工,KFC,廠家)怎么培訓(時間,地點,)培訓之后?(結業(yè)證書,類似錯誤怎么面對,方案二十五,內部圖表/文件管理超大地圖文件分類分類細則統一檔案表格經銷商如何控制下游終端銷售網絡是經銷商生存之本換個思維管理下游客戶常規(guī)辦法的局限性(同質化,漁翁得利)關注后臺小店的案例蜂窩煤爐子的案例功能化區(qū)分顧問式管理占領客戶的辦公室等著廠家拿錢進行市場投入?生產廠家是銀行廠家進行市場投入?釣魚之前要做什么?核算你的投入產出比爭取做個有特殊意義的經銷商你的事業(yè)是誰在推動一切問題的根源在于人單個人不是萬能的資源的整合才是關鍵用人用人之才,發(fā)現,驗證,使用,強化,復制.高度理性化看待用人,尤其是用外人如何與廠家保持良性溝通良好溝通是順暢合作的重要前提常見廠商溝通誤區(qū)大家關注的點不一致識別不了對方的潛臺詞自己的表述引不起對方的重視總認為廠家業(yè)務人員缺乏對當地市場的足夠了解總認為廠家業(yè)務人員沒有完整的向上級表述當地市場特殊狀況.導致誤會頻頻,合作不順暢,感情難以建立.經營理念差異導致的溝通問題創(chuàng)新與經營安全(老產品與新產品,老模式與新模式)是先投入資源,還是先做出成績趨勢為主導,還是以結果為主導做專做精,還是船小好掉頭低利高量,還是低量高利.雙方人員角色定位差異的溝通老板與員工決定權與影響力本地人與外地人受教育和閱歷的不同已方利益最大化接觸信息量的不同表述的形式和內容與廠家的溝通形式設計固定的模版定期報告制度報告的撰寫及傳送形式即時溝通工具的使用多級同步傳送多形式同步傳送如何體現出系統性溝通時間的掌握與廠家的溝通內容面向不同層面的溝通內容高層要什么中層要什么基層要什么信息確認什么是信息確認，信息確認說明了什么已方的理解態(tài)度與動作與廠家的溝通內容銷量進度當月市場活動及效果評估經銷商群體意見競爭趨勢分析創(chuàng)新與建議下步市場工作計劃關于廠家的投入問題不投入的原因在那里?誰載樹?誰摘桃?銀行是怎么做生意的?雪中送碳和錦上添花特殊份子的特殊待遇現代賣場怎么做賣場也是紙老虎經銷商如何應對現代大賣場

現代賣場在終端市場的占比越來越高經銷商的經營重心逐漸向現代賣場轉移現代賣場普遍存在銷售費用高,操作復雜,結算困難等經營性難題現代賣場對傳統渠道產生較大影響現代賣場之間的競爭,動輒把經銷商卷進去賣場為什么這么牛?商業(yè)供求關系為什么現代賣場不好做經銷商缺乏對現代賣場的了解(賣場采購要什么?賣場老板要什么?)經銷商缺乏與現代賣場對接的完整系統(市調.營運,公關,柜面,安防,采購,財務,管理,)經銷商按照老思路來應對新賣場經銷商抓不住現代賣場的小辮子比現代賣場更難對付的是什么?是系統對系統還是個人對個人了解現代賣場一現代賣場的贏利模式采購賄賂是怎么回事關于有效費用和無效費用現代賣場的談判標準是什么什么是優(yōu)先付款對象品類是什么采購是偽專業(yè)利用供應商管理供應商,平衡管理費用無限可壓縮主副合同固定費用與銷量預測了解現代賣場二采購的年輕化(賣場為什么不用老采購)采購要什么?賣場費用內部是怎么核算的雙級費