成功從規(guī)劃面談開(kāi)始

關(guān)于成功從規(guī)劃面談開(kāi)始一什么是面談？二為什么面談？三怎樣面談？四面談效果評(píng)估綱要第2頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天一什么是面談？二為什么面談？三怎樣面談？四面談效果評(píng)估綱要第3頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天一什么是面談？（一）面談的書面含義（二）面談的企業(yè)含義綱要第4頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天一什么是面談？（一）書面含義：(1)[speaktosb.facetoface]∶面對(duì)面地談話

(2)[interview]∶當(dāng)面交談或商議。《資治通鑒·唐高祖武德四年》：“玄齡為吾兒陳事，雖隔千里，皆如面談。”《老殘游記續(xù)集遺稿》第二回：“俟弟與閣下面談后，再封何如？”茅盾《子夜》十五：“錢葆生有什么話，請(qǐng)他來(lái)和我面談就是?！?/p>

第5頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天一什么是面談？（二）企業(yè)含義：

為了充分調(diào)動(dòng)員工積極性和工作熱情，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題，并找到解決方法，明確發(fā)展目標(biāo)，提高企業(yè)績(jī)效，而采取的一種面對(duì)面交流的管理方式。第6頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天一什么是面談？二為什么面談？三怎樣面談？四面談效果評(píng)估綱要第7頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天綱要二為什么面談？（一）對(duì)內(nèi)勤的意義（二）對(duì)外勤的意義第8頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天（一）對(duì)內(nèi)勤的意義1、自身成長(zhǎng)2、營(yíng)銷感覺(jué)3、團(tuán)隊(duì)心聲4、樹(shù)立面談?wù)邎F(tuán)隊(duì)威望第9頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、自身成長(zhǎng)面談是前線管理干部需要去做，必須去做的一項(xiàng)重要工作，面談不但可以提高自身管理能力，同時(shí)可以提高綜合素質(zhì)，比如：突發(fā)事件處理能力，與不同人群的溝通能力，開(kāi)闊視野，拓展心胸等等！第10頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、營(yíng)銷的感覺(jué)培養(yǎng)營(yíng)銷的感覺(jué)是很難得一件事情，對(duì)于我們保險(xiǎn)行業(yè)的前線管理干部應(yīng)該具備敏感的營(yíng)銷感覺(jué)，而這種感覺(jué)的培養(yǎng)可以通過(guò)與團(tuán)隊(duì)的面談規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣我們的管理思路和方法更加有效，針對(duì)性更強(qiáng)。第11頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、團(tuán)隊(duì)心聲通過(guò)面談可以去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)需要什么，存在哪些問(wèn)題，我們將思考如何去解決，前線管理干部應(yīng)該與外勤團(tuán)隊(duì)之間心心相連，如同魚和水的關(guān)系，當(dāng)我們不知道如何去做管理時(shí)，請(qǐng)去聆聽(tīng)外勤員工的心聲。第12頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、樹(shù)立面談?wù)邎F(tuán)隊(duì)中的威望面談?wù)撸ㄈ纾悍止軅€(gè)險(xiǎn)經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、組訓(xùn)）是外勤團(tuán)隊(duì)的“政委”，起到引領(lǐng)，規(guī)劃，為團(tuán)隊(duì)發(fā)展出謀劃策，為解決問(wèn)題提供思路的重要作用，同時(shí)作為內(nèi)勤員工也面對(duì)績(jī)效考核，更好的完成KPI指標(biāo)，需要起到更好的推動(dòng)作用，而威望的作用很重要，通過(guò)面談讓團(tuán)隊(duì)更信服你，能夠全面樹(shù)立在團(tuán)隊(duì)中的威望。第13頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）對(duì)外勤的意義1、解決心理障礙2、提高輔導(dǎo)技能和管理技能3、清晰營(yíng)銷思路，明確發(fā)展目標(biāo)第14頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、解決心理障礙外勤員工每一個(gè)人有每一個(gè)的特點(diǎn)，面對(duì)的問(wèn)題也不一樣，但是一個(gè)很大的共同點(diǎn)，那就是如果出現(xiàn)“心理障礙”，將嚴(yán)重影響其發(fā)展，因此，通過(guò)面談可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，讓外勤員工在前進(jìn)的道路上充滿信心，提高效能。第15頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、提高輔導(dǎo)技能和管理技能外勤員工尤其是外勤中的管理層應(yīng)該具備相應(yīng)的技能才能發(fā)展壯大，但往往自己面對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時(shí)候不知道如何著手去做，通過(guò)面談可以詳細(xì)的為外勤管理層解答應(yīng)該具備的能力和素質(zhì)，從而找到切入點(diǎn)。第16頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、清晰營(yíng)銷思路，明確發(fā)展目標(biāo)有清晰地營(yíng)銷思路和明確的發(fā)展目標(biāo)是外勤團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大的決定因素之一，通過(guò)面談規(guī)劃讓外勤團(tuán)隊(duì)從忙亂中找到明確的發(fā)展目標(biāo)，保證能夠沿著正確，有效的道路前行。第17頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天綱要一什么是面談？二為什么面談？三怎樣面談？四面談效果評(píng)估第18頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（一）1個(gè)公式（二）2個(gè)工具（三）3個(gè)方式（四）4個(gè)要點(diǎn)（五）5個(gè)模型（六）6個(gè)技巧第19頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（一）1個(gè)公式(以晉升開(kāi)始、以晉升結(jié)束)問(wèn)：你什么時(shí)間晉升？答：…….

問(wèn)：你什么時(shí)間晉升？第20頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（二）2個(gè)工具(架構(gòu)圖、司齡表)（架構(gòu)圖個(gè)險(xiǎn)部下發(fā)，司齡表自行填寫）

第21頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天人員姓名電話遞歸推薦人員直接推薦人員入司時(shí)間面談時(shí)間4.1413：30—13：454.1413：45—14：004.1414：00—14：154.1414：15—14：304.1414：30—14：454.1414：45—15：004.1415：00—15：154.1415：15—15：304.1415：30—15：454.1415：45—16：004.1416：00—16：15司齡表第22頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（三）3個(gè)方式1、“一對(duì)一”的方式：適合于個(gè)性化面談，尋找個(gè)性原因，解決方案更有針對(duì)性，重視程度高，容易達(dá)到面談的積極效果，我們常講的“談到心里去，談出自信來(lái)”,但對(duì)時(shí)間性要求很高，開(kāi)展“一對(duì)一”面談是很耗時(shí)的一種方式。2、“一對(duì)多”的方式：這種面談方式大多為了通過(guò)意愿高的人的心態(tài)去感染意愿低者，同時(shí)這種方式可以解決一些共性的問(wèn)題，但有的員工的性格不適合去做群體面談，否則他們不會(huì)吐露內(nèi)心的真實(shí)想法，從而影響面談效果3、“多對(duì)一”的方式：提前確定主持人、主談人、點(diǎn)評(píng)人，談話內(nèi)容要提前溝通；看情況確定“黑臉紅臉”最正式的面談，但要避免開(kāi)成批斗會(huì)

第23頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（四）4個(gè)要點(diǎn)a、規(guī)劃b、心態(tài)c、技能

d、事項(xiàng)

第24頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天意愿技能鼓勵(lì)激發(fā)激發(fā)意愿提高技能提高技能心態(tài)輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)規(guī)劃規(guī)劃規(guī)劃規(guī)劃++++++++++++++++++++++++++++++++++++—事項(xiàng)支持

—事項(xiàng)

—心態(tài)輔導(dǎo)第25頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（五）5個(gè)模型

a、新入司員工b、準(zhǔn)主管c、主管

第26頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天實(shí)例分析—新入司員工篇如何對(duì)準(zhǔn)增員或新入司員工面談？（此方法要全面推廣到團(tuán)隊(duì)中去，作為主管的基本技能）第27頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天

解答：最有效的面談內(nèi)容—“四有新人”面談入司有規(guī)劃（三年）當(dāng)月有收入（鉆石）下月有市場(chǎng)（主顧100）未來(lái)有晉升（發(fā)展）四談：談行業(yè)，談公司，談收入，談發(fā)展。第28頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天實(shí)例分析—準(zhǔn)主管篇員工楊X有晉升意愿，已經(jīng)增員3人，可是自己銷售能力太差，感覺(jué)晉升困難，壓力太大，心情不好，情緒低落？首先分析她的狀況一有晉升意愿二銷售能力差三情緒低落第29頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天

解答：楊X是一個(gè)有意愿的人，因此我們主要是從解決她的銷售技能，一般而言銷售技能低的原因多數(shù)是由于本人的拜訪量不夠或沒(méi)有開(kāi)展有針對(duì)性的主顧開(kāi)拓模式，要從這方面解決。同時(shí)我們從坐標(biāo)圖可以看出來(lái)，無(wú)論是哪種人，始終要進(jìn)行心態(tài)輔導(dǎo)，楊的情緒處在低落的狀態(tài)，我們?cè)诮o她提供技能解決方案后要鼓勵(lì)她，用積極地情緒去感染她。第30頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天實(shí)例分析-主管篇李主管團(tuán)隊(duì)很弱，增了新人留存不了，打擊了增員積極性，對(duì)晉升喪失了興趣，對(duì)于她現(xiàn)在的情況我們?nèi)绾握?？首先找到她現(xiàn)在的問(wèn)題一增了新人為什么留存不了？二如何能夠再次激發(fā)其晉升的熱望？第31頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天

解答：針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題：新人留存不了其實(shí)是多種原因造成的，比如入司前沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行面談規(guī)劃，沒(méi)有進(jìn)行增員篩選，我們可以教會(huì)其“四有新人”的輔導(dǎo)方法。如果是新人流失是因?yàn)橹鞴茌o導(dǎo)力度和銷售平臺(tái)沒(méi)有跟上，我們可以從這個(gè)方面入手，激發(fā)她的重視。針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題：在解決第一個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，我們要對(duì)她做晉升啟動(dòng)，談利益，談機(jī)遇，談人生價(jià)值，再次呼喚起她的增員熱望。第32頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天總結(jié)：在實(shí)際的面談中，面對(duì)的對(duì)象是多樣的，面對(duì)的問(wèn)題也是多樣的，模型只是大概的總結(jié)，實(shí)際工作中會(huì)出現(xiàn)很多情況，因此我們要堅(jiān)持具體問(wèn)題具體分析的原則，比如入司員工我們要談，離司員工我們也要談，所以要靈活的面對(duì)。第33頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天三怎樣面談？（六）6個(gè)技巧

a、聆聽(tīng)b、提問(wèn)c、延伸d、非語(yǔ)言溝通e、換位思考

f、耐心第34頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天（六）6個(gè)技巧1、聆聽(tīng)技巧◆集中注意◆留意隱藏的說(shuō)話◆有效記憶◆發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2、提問(wèn)技巧

通過(guò)提問(wèn)是很好的激發(fā)員工的表現(xiàn)的一種藝術(shù)。在跟員工的面談中，最有效的問(wèn)題是那些直接但不帶有教導(dǎo)性的問(wèn)題，特別是員工可以自由發(fā)揮的問(wèn)題，也就是那些以“什么”、“什么時(shí)候”、“什么地點(diǎn)”、“怎么樣”開(kāi)頭的問(wèn)題。比如：“晉升中什么問(wèn)題對(duì)你有難度？”“你的組員有什么問(wèn)題的？”“你感覺(jué)晉升沒(méi)興趣，你的理由是什么？等等。第35頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天（六）6個(gè)技巧3、延伸技巧延伸的目的是讓員工視野范圍更廣。提供更有效的，更豐富的解決方法，充分調(diào)動(dòng)員工積極性。技術(shù)性的信息和與個(gè)人觀點(diǎn)有關(guān)的信息都可以擴(kuò)展延伸的。4、非語(yǔ)言溝通技巧

我們的非語(yǔ)言性行為可以有利于幫助傳達(dá)我們對(duì)員工的理解，從而建立起積極的面談環(huán)境和氛圍。同時(shí)也有一些非語(yǔ)言性行為會(huì)對(duì)我們的面談產(chǎn)生不良影響，如：搖頭表示不滿、皺眉頭、吸煙等等。

第36頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天（六）6個(gè)技巧5、換位思考站在面談對(duì)象的角度去思考問(wèn)題。同樣的話能不能打動(dòng)你自己？對(duì)你會(huì)有正面還是負(fù)面的影響？別人對(duì)你說(shuō)你能不能接受？6、耐心

a、對(duì)面談對(duì)象要有耐心。

b、對(duì)面談工作要有耐心。

第37頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天綱要一什么是面談？二為什么面談？三怎樣面談？四面談效果評(píng)估第38頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天四面談效果評(píng)估

最有效的面談就是你的想法通過(guò)交流和溝通，引導(dǎo)面談對(duì)象自己說(shuō)出來(lái)（談到心里去、談出信心來(lái)）（落實(shí)到行動(dòng)中、做出結(jié)果來(lái)）第39頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天四面談效果評(píng)估

面談的6個(gè)階段

1、我談你聽(tīng)

2、我談你不聽(tīng)

3、我談，我知道你不聽(tīng)

4、我聽(tīng)你談

5、我談你想聽(tīng)的

6、你想聽(tīng)我談第40頁(yè),共47頁(yè)，2024年2月25日，星期天四面談效果評(píng)估1、我談你聽(tīng)面談初期，談話人和被談話人都處于興奮狀態(tài)，尤其是談話人前期做了大量的準(zhǔn)備，有很多話想說(shuō)