華為手機(jī)的集團(tuán)策劃案

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華為手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、華為公司簡介

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者供應(yīng)硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。

據(jù)了解，華為在2022年以218.21億美元營業(yè)收入首次殺入《財寶》世界500強(qiáng)榜單，排名為第397位。2022年以273.557億美元年營業(yè)收入位居第352位。2022年，華為連續(xù)3年入選財寶500強(qiáng)，以315.4億美元名列351位。2022年，華為首超全球第一大電信設(shè)備商愛立信，排名第315位，愛立信排名第333位。2022年，華為排名由去年的第315位上升至285位。2022年華為排名相較2022年又有大幅提升，上升57位至228位。2022年，華為又提升了將近百名，位居第129位[1]。

2022年，評為新浪科技2022年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。[2]

2022年，討論機(jī)構(gòu)MillwardBrown編制的BrandZ全球100個最具價值品牌排行榜中，華為從2022年的排名第70位上升到第50位。[3]8月，全國工商聯(lián)發(fā)布“2022中國民營企業(yè)500強(qiáng)”榜單，華為以3950.09億元的年營業(yè)收入成為500強(qiáng)榜首。[4]8月，華為在2022中國企業(yè)500強(qiáng)中排名第27位

2、華為手機(jī)簡介

就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)力量，并有一支銷售力量很強(qiáng)的銷售隊伍，但是手機(jī)究竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿意顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的華為，假如試圖進(jìn)入全部可能進(jìn)入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必定要擔(dān)當(dāng)較大的風(fēng)險。所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國手機(jī)市場，較相宜實行重點以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于將來4G進(jìn)展機(jī)遇，實行集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等訓(xùn)練水平較高，在校高校生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受訓(xùn)練的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的高校生一旦走上社會參與工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了將來。而且，華為在中國高校生中已經(jīng)有了肯定的知名度，這就為華為手機(jī)打開高校生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。針對于華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)當(dāng)采納無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的進(jìn)展思路相契合。

二、SWOT分析

S優(yōu)勢：華為持續(xù)不斷的推陳出新，在價格方面的優(yōu)勢，很好地迎合了目標(biāo)客戶，并且培育客戶的忠誠度。

W劣勢：雖然華為在國際上已經(jīng)占有一席之地但是相比思科、朗訊還有肯定的差距，內(nèi)部管理還有待完善，要避開高層動蕩（如任正非高額請孫亞芳出局的傳聞，家族化等問題），

在擴(kuò)張中本土化進(jìn)程和本土人才引進(jìn)較為落后。

O機(jī)會：全球市場的機(jī)會，在世界上，還有許多地區(qū)，尤其一些進(jìn)展中國家和地區(qū)，通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對落后，華為這樣的新興設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)了很好進(jìn)展空間。通信進(jìn)展的機(jī)會，超寬帶網(wǎng)絡(luò)如4G、全光網(wǎng)絡(luò)等

的將來需求依舊很大，并且這些網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要更大的投資;

T威逼：華為公司相對國際巨頭，華為實力依舊特別薄弱在日趨競爭激烈中，價格優(yōu)勢正在一步步被侵蝕，而且消費需求變化快速需要持續(xù)的創(chuàng)新動力。

三、營銷目標(biāo)

依據(jù)以上分析，我們可以看出華為手機(jī)在一般民眾的知名度不普及，然而對于一個企業(yè)來說，品牌的知名度是特別重要的。對于一個企業(yè)來說，制造利潤是最終目標(biāo)，所以銷售是特別重要的。因此為他制訂了兩個目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。銷售目標(biāo)主要是為華為手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客供應(yīng)便利快捷的網(wǎng)上售點。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點，為企業(yè)制造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣揚華為手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)進(jìn)展打下扎實的基礎(chǔ)。協(xié)作企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。所以我們要詳細(xì)實現(xiàn)：。

1、2022年出貨量1.4億部

2、市場占有率提升20%

3、在宣揚華為手機(jī)的同時，將華為的企業(yè)文化傳遞給顧客

4、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場

四、營銷策略

（一）、定位與價格策略：2022年，華為打算做自有品牌手機(jī)。要以電信運營商貼牌為主，追求大規(guī)模和低成本的運營模式，變?yōu)樽非笮阅芎陀脩趔w驗的精品戰(zhàn)略。之后華為推出更有正對性的Ascend系列產(chǎn)品，分為D、p、g、y四個分類。D（diamond鉆石）：旗艦機(jī)；p（platinum鉑金）：時尚高端機(jī)；g（gold黃金）：高性價比中端機(jī)；y（youth年輕）：入門機(jī)。2022年，針對互聯(lián)網(wǎng)銷售興起，華為推出榮耀品牌，特地進(jìn)行網(wǎng)上銷售。經(jīng)過幾代更迭

產(chǎn)品定位為高性價比的放心手機(jī)，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費軟件。華為手機(jī)一直以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了華為手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機(jī)定位，

公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的進(jìn)展思路相契合。今年年學(xué)校國電信宣布將選購500萬部中檔價位3G手機(jī)，并表示2022年的重點是“進(jìn)展千元3G智能手機(jī)”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī)；而中國移動董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而實行滿足定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。

（二）、銷售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點：為企業(yè)供應(yīng)銷售渠道同時具有調(diào)查、服務(wù)、詢問一體的特點網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)考慮到的因素：

1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采納凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源

2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統(tǒng)削減銷售費用節(jié)省成本網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用肯定積分換取購物優(yōu)待

（三）、促銷策略

1、口碑營銷（病毒式營銷）

華為手機(jī)需要一個環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有華為這個手機(jī)。利用國人看喧鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好華為手機(jī)（名人效應(yīng)）；華為pkiphone5（品牌效應(yīng)）等消費者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就華為的售后服務(wù)方面進(jìn)行共性宣揚，一次區(qū)分并獨立出一般售后服務(wù)，給人以平安的感覺。

2、大事營銷召開發(fā)布會利用華為手機(jī)高配低價吸引媒體關(guān)注

3、饑餓營銷勝利吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿意消費者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣需要肯定時間段，給消費者以想象的空間

（四）、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。主要價值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等

方面。

a標(biāo)志廣告

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上發(fā)布標(biāo)志廣告，通過發(fā)布一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

b關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告的載體是搜尋引擎，目前主要有百度的競價排名和谷歌的關(guān)鍵詞廣告。我們可以在百度和谷歌上購買關(guān)鍵詞，例如手機(jī)，華為android等等。通過關(guān)鍵詞廣告，可以自由掌握廣告的預(yù)算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潛在用戶直達(dá)任何一個期望的目的網(wǎng)頁，廣告的效果便于統(tǒng)計。

（五）、客戶關(guān)系管理策略

1、建立消費者個人信息數(shù)據(jù)庫。

為用戶建立起完善的個人信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便隨時了解用戶的動態(tài)信息，用戶的訴求。一個完整的有效地個人數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來數(shù)至關(guān)重要。你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶，