有效的銷售面談技巧培訓

有效的銷售面談技巧面談前所需要的準備面談中不可不可知的禮儀銷售從開場白開始如何開發(fā)客戶需求及產品介紹課程目錄面談流程六步聚面談前所需要的準備面談前所需要的準備準備是一個成功的銷售面談的開始！確定此次面談的目的！明確談判的目標?。?！面談前所需要的準備研究準客戶1、準客戶行業(yè)特性2、準客戶公司所經營的產品3、準客戶目前在互聯(lián)網上的廣告宣傳情況4、初步判斷客戶意向的大小面談前所需要的準備

準備面談工具1、公司資料（營業(yè)執(zhí)照復印件、榮譽證書復印件）2、宣傳資料（點媒宣傳手冊）3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同復印件）4、業(yè)務員身份證明文件（工作證、身份證復印件）5、銷售合同

注意：必須確定成功案例在點媒應用廣告平臺上的效果面談前所需要的準備

交通信息1、確認客戶公司具體地址2、乘車路線3、客戶公司電話及聯(lián)系人手機4、確認陪同人員面談前所需要的準備心理調整地位

身份關系面談前所需要的準備好心情、自信！面談中不可不知的禮儀自我介紹熱情自信舉止大方交換名片電話靜音面談中不可不知的禮儀自我介紹—完美的第一映像一句熱情而又有感染力的問候和感謝你代表公司的名稱你現(xiàn)在的職務你的名字要求：充滿熱情、簡潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑例：王總，您好啊！很高興見到您！我是點媒公司的商務代表xxx，這是我的名片！面談中不可不知的禮儀座位的安排面談中不可不知的禮儀哪種方式談判更容易成功？銷售從開場白開始開場白四步曲步驟一：融洽氣氛——閑聊步驟二：提出拜訪目的步驟三：陳述拜訪帶來的利益步驟四：核實認同銷售從開場白開始據(jù)統(tǒng)計，客戶愛聽的話銷售從開場白開始開場白的注意事項考慮客戶和我們會面的理由不讓閑聊浪費寶貴的時間不要提及太多產品信息時間安排合適嗎話題合適嗎銷售從開場白開始

如何開發(fā)客戶需求及產品介紹了解客戶需求——什么是客戶需求客戶的期望和目標客戶的現(xiàn)狀及困境客戶的需求面談中如何開發(fā)客戶需求不同銷售人員在不同項目上用時的區(qū)別找出需求解決問題陳述產品獲取承諾客戶回應一般銷售人員5％10%35%50%冷淡專業(yè)銷售人員50%35%10%5%歡迎面談中如何開發(fā)客戶需求了解客戶需求的第一步——詢問詢問可以從客戶那兒獲得重要信息詢問可以與客戶建立良好的關系詢問可以引導客戶思維，促成銷售面談中如何開發(fā)客戶需求面談中如何開發(fā)客戶需求詢問的方式幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題時：開放式問題開放式提問要想讓談話繼續(xù)下去，并且有一定的深度和趣味，開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時向對方表示你對他們說的話很感興趣，還想了解更多的內容。例如:點媒平臺對企業(yè)有什么好處？面談中如何開發(fā)客戶需求幫助客戶分析問題時：假設式提問引導客戶成交時：封閉式問題封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞。例如：我們今天晚上是6：00出去吃飯還是6：30？你喝水嗎？詢問的方式面談中如何開發(fā)客戶需求了解客戶需求的第二步——聆聽面談中如何開發(fā)客戶需求確認潛在需求現(xiàn)狀潛在需求規(guī)模開拓客源經營品牌品牌的建立和保護行業(yè)地位身份與地位的表現(xiàn)財務嚴謹節(jié)約采購與銷售的成本……面談中如何開發(fā)客戶需求如何陳述產品——客戶買的是什么？面談中如何做產品介紹FAB法則例:點媒應用廣告平臺特征優(yōu)勢利益聚合多個移動廣告平臺涵蓋數(shù)萬個高質量App（軟件、游戲、娛樂、新聞等），國內流量覆蓋率達75%廣告主的廣告投放被更多爆光，獲得更多展示機會精準的投放技術依托平臺、地域、品牌、價位、時間、運營商、媒體內容、等多種維度的定向策略，能夠讓廣告投放實現(xiàn)高精準；使廣告主的廣告投放更可控，有針對性投放，實現(xiàn)投放效果最大化……面談中如何做產品介紹提供佐證——增強客戶的信任度移動網絡網發(fā)展趨勢—數(shù)據(jù)展示點媒客戶案例展示第三方、權威的資料展示面談中如何做產品介紹面談結束時——如何為下次見面做鋪墊確認客戶是否已理解產品所產生的價值確認客戶還存在的異議（目前無法解決的）確認客戶是否想加深了解，且需要我方準備更多資料再面談的確認客戶的難處（與合作伙伴商量、預算計劃）確認客戶下次面談時間如何為下次見面做鋪墊面談流程六步驟面談流程六步驟銷售流程客戶購買決策流程VS你的銷售以哪種流程為中心？面談流程六步驟爆：以客戶為中心的面談流程談判的過程中……問題就是燙手山芋，（不要接手）絕不露出底線（通過各種手段）了解顧客是否真的想要讓交易成為習慣，在交易中讓客戶感到“值得、滿意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有膽氣）讓顧客信任，維持自身大公無私的形象尋求一切可以支持你的力量，變成你的助手面談注意事項銷售欲望有多強，成功機率就有多大！！談判商量讓對方獲勝己方獲利勝利雙贏面談注意事項雙贏才是硬道理??！銷售面談

(異議處理促成)成交(簽合同及收集資料)

銷售面談幫助客戶了解需求尋找及接洽準客戶

客戶服務

(建立長期客戶關系

)銷售循環(huán)和銷售面談

小結創(chuàng)造良好氛圍----禮儀與開場白以客戶為中心設定銷售流程捕捉與激發(fā)