2024年度2024顧問式銷售培訓課件完整版

2024顧問式銷售培訓課件完整版12024/3/23顧問式銷售概述客戶需求分析與定位產(chǎn)品知識與競品分析溝通技巧與關系建立解決方案提供與呈現(xiàn)技巧合同簽訂與后續(xù)服務跟進contents目錄22024/3/23CHAPTER顧問式銷售概述0132024/3/23定義關注客戶需求提供專業(yè)知識建立長期關系顧問式銷售定義與特點顧問式銷售是一種以客戶需求為中心，通過提供專業(yè)知識和解決方案來幫助客戶實現(xiàn)目標的銷售方法。銷售人員需要具備豐富的行業(yè)知識和經(jīng)驗，以便為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。顧問式銷售注重深入了解客戶的實際需求，從客戶的角度出發(fā)提供解決方案。顧問式銷售強調(diào)與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，通過持續(xù)的服務和支持贏得客戶信任。42024/3/23以產(chǎn)品為中心，通過推銷和促銷手段來達成銷售目標，關注短期收益。傳統(tǒng)銷售以客戶需求為中心，通過提供專業(yè)知識和解決方案來幫助客戶實現(xiàn)目標，關注長期合作關系。顧問式銷售顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售區(qū)別52024/3/23數(shù)字化和智能化數(shù)字化和智能化技術的發(fā)展為顧問式銷售提供了新的工具和方法，如大數(shù)據(jù)分析、人工智能等，有助于提高銷售效率和客戶滿意度。個性化服務隨著市場競爭的加劇，客戶對個性化服務的需求越來越高，顧問式銷售需要更加注重提供定制化的解決方案?？缃绾献骺缃绾献鞒蔀槲磥戆l(fā)展的重要趨勢，顧問式銷售人員需要不斷拓展自己的知識領域，與不同行業(yè)的專業(yè)人士合作，為客戶提供更全面的服務。顧問式銷售發(fā)展趨勢62024/3/23CHAPTER客戶需求分析與定位0272024/3/23

客戶需求識別與評估了解客戶背景信息收集客戶的基本信息，如行業(yè)、公司規(guī)模、經(jīng)營狀況等，為后續(xù)的需求分析提供基礎。明確客戶需求通過與客戶溝通，深入了解客戶的期望、目標和挑戰(zhàn)，從而明確客戶的需求。評估客戶需求重要性對客戶的需求進行排序和評估，確定哪些需求是核心需求，哪些是次要需求。82024/3/23注重產(chǎn)品功能和性能，對價格不敏感，愿意為高品質(zhì)買單。內(nèi)在型客戶外在型客戶經(jīng)濟型客戶注重產(chǎn)品外觀和品牌形象，追求時尚和潮流。注重產(chǎn)品價格和性價比，喜歡尋找優(yōu)惠和促銷活動。030201客戶類型劃分及特點92024/3/23強調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)和卓越性能，提供專業(yè)的技術支持和定制化服務。針對內(nèi)在型客戶打造獨特的產(chǎn)品外觀和品牌形象，提供個性化的購物體驗和定制服務。針對外在型客戶提供價格實惠的產(chǎn)品和套餐，強調(diào)產(chǎn)品的性價比和實用性。針對經(jīng)濟型客戶針對不同類型客戶需求策略102024/3/23CHAPTER產(chǎn)品知識與競品分析03112024/3/23深入了解自家產(chǎn)品的特點、功能、性能、優(yōu)勢等核心信息，能夠清晰、準確地傳達給客戶。掌握產(chǎn)品的使用方法和操作技巧，以便在客戶需要時提供有效的指導和幫助。關注產(chǎn)品的最新動態(tài)和升級信息，及時將最新的產(chǎn)品知識和技術更新融入銷售過程中。產(chǎn)品知識掌握與運用122024/3/23通過公開渠道收集競品信息，如官方網(wǎng)站、社交媒體、行業(yè)報告等。利用專業(yè)工具進行競品分析，如市場調(diào)研報告、數(shù)據(jù)分析工具等。參加行業(yè)展會、研討會等活動，與同行交流，獲取一手競品信息。競品信息收集途徑和方法132024/3/23針對競品的優(yōu)勢，制定相應的應對策略，如提升產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化服務流程等。針對競品的劣勢，突出自家產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，強化客戶對自家產(chǎn)品的認知和信任。分析競品的優(yōu)勢和劣勢，找出自家產(chǎn)品與競品的差異化和競爭優(yōu)勢。競品優(yōu)劣勢分析及應對策略142024/3/23CHAPTER溝通技巧與關系建立04152024/3/23積極傾聽客戶的需求和意見，給予回應和理解，建立良好的溝通基礎。傾聽技巧用簡潔明了的語言表達自己的觀點，避免使用過于專業(yè)或晦澀的詞匯。表達清晰注意肢體語言、面部表情和聲音語調(diào)等非語言信號，傳遞積極、自信的態(tài)度。非語言溝通有效溝通技巧162024/3/2303提供優(yōu)質(zhì)服務關注客戶體驗，提供及時、準確、周到的服務，超越客戶期望。01了解客戶需求通過深入交流，了解客戶的真實需求和期望，提供個性化的解決方案。02建立信任保持誠實、透明的溝通，遵守承諾，贏得客戶的信任和尊重。建立良好客戶關系方法172024/3/23認真傾聽客戶的異議和投訴，理解問題的本質(zhì)和客戶的情緒。傾聽并理解異議及時響應并采取有效措施解決問題，確?？蛻魸M意。積極解決問題詳細記錄客戶異議和投訴的處理過程和結果，及時反饋給相關部門和人員，持續(xù)改進服務質(zhì)量。記錄并反饋處理客戶異議和投訴策略182024/3/23CHAPTER解決方案提供與呈現(xiàn)技巧05192024/3/23深入了解客戶需求通過有效溝通，挖掘客戶潛在需求，明確客戶目標和期望。制定針對性方案根據(jù)客戶行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務需求等，設計符合客戶需求的解決方案。強調(diào)方案優(yōu)勢突出方案的創(chuàng)新性、實用性、可靠性等特點，提升客戶對方案的認可度。解決方案設計思路和方法202024/3/23123用簡潔明了的語言闡述方案，避免使用過于專業(yè)的術語。清晰表達方案內(nèi)容運用圖表、圖片等視覺元素，幫助客戶更好地理解方案。利用視覺輔助工具在呈現(xiàn)方案時，展現(xiàn)出對方案的信心和熱情，感染并打動客戶。保持自信和熱情方案呈現(xiàn)技巧及注意事項212024/3/23靈活調(diào)整方案策略根據(jù)客戶需求和市場變化，靈活調(diào)整方案策略，保持方案的競爭力。不斷優(yōu)化方案細節(jié)關注方案實施的細節(jié)問題，持續(xù)優(yōu)化方案，提升客戶滿意度。及時響應客戶反饋認真聽取客戶對方案的意見和建議，及時調(diào)整方案內(nèi)容。方案調(diào)整優(yōu)化以滿足客戶需求222024/3/23CHAPTER合同簽訂與后續(xù)服務跟進06232024/3/23在協(xié)商合同條款時，要明確雙方的權利和義務，確保合同條款的公平性和合理性。明確雙方權益細化服務內(nèi)容確定價格和付款方式審核合同條款根據(jù)客戶需求，細化服務內(nèi)容，明確服務范圍、服務期限、服務標準等，避免后續(xù)產(chǎn)生歧義。與客戶協(xié)商確定合同價格和付款方式，包括付款期限、發(fā)票開具等細節(jié)問題。在簽訂合同前，要認真審核合同條款，確保合同內(nèi)容準確無誤，符合雙方意愿。合同條款協(xié)商及簽訂流程242024/3/23制定收款計劃，明確收款時間、收款方式、收款賬戶等信息，確保收款過程的順暢。建立完善的收款流程定期跟蹤收款進度，及時了解客戶付款情況，對可能出現(xiàn)的風險進行預警。跟蹤收款進度針對可能出現(xiàn)的收款風險，制定相應的應對措施，如提供擔保、采取法律手段等。應對收款風險對客戶進行信用評估，建立客戶信用檔案，為后續(xù)合作提供參考。建立客戶信用檔案收款管理及風險防范措施252024/3/23定期回訪客戶提供個性化服務處理客戶投訴挖掘客戶潛在需求后續(xù)服務跟進策略01020304定期回訪客