太陽(yáng)能熱水器2016年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

高能2016年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

誰(shuí)與爭(zhēng)鋒！目錄

第一部分營(yíng)銷回顧

第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo)

第三部分戰(zhàn)略方針

第四部分競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

第五部分組織戰(zhàn)略第六部分品牌戰(zhàn)略第七部分營(yíng)銷組合戰(zhàn)略第八部分整合傳播策略第一部分營(yíng)銷回顧成功原因太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)容量大，國(guó)家政策支持擁有核心技術(shù)，研發(fā)力量強(qiáng)企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品質(zhì)量行業(yè)領(lǐng)先，產(chǎn)品線齊全營(yíng)銷渠道建設(shè)扁平化，營(yíng)銷、廣告投入大從近幾年的數(shù)據(jù)相比，高能的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng)

2011201220132.49億元4.1億元5億元(預(yù)計(jì)銷量)營(yíng)銷回顧銷量負(fù)增長(zhǎng)省份銷量低于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份銷量高于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份京、津、冀山東東三省、蒙東蘇、滬、皖浙江福建蒙西德州濟(jì)南鄂、渝湘、贛廣東廣西云、貴、川豫、晉西北新疆增長(zhǎng)率2000~2001年總銷售額增長(zhǎng)率64.2%2012年銷量(萬(wàn)元)營(yíng)銷回顧59.1%44.6%119.3%75.1%46.7%61.0%195.4%-14.3%-5.0%100.5%56.5%31.4%58.2%101.3%62.6%54.6%267.3%11921.41444.83463.64508.22673.29708.68822.35857.421001.681624.442257.012700.763951.593716.973442.173162.432764.98營(yíng)銷回顧京、津、冀山東東三省、蒙東蘇、滬、皖浙江福建蒙西德州濟(jì)南鄂、渝湘、贛廣東廣西云、貴、川豫、晉西北新疆增長(zhǎng)率2001~20022013年1-11月銷量(萬(wàn)元)33.3%49%54%-8.7%0.2%-7.4%38%4.1%22%8.0%-5.0%31%-25%-17%33%27%17%10881.28（11921.41）520.5（444.83）348.7（463.64）666.2（508.22）701.0（673.29）867.3（708.68）1135.5（822.35）793.6（857.42）828.6（1001.68）1542.7（1624.44）3959.4（3951.59）4581.7（3442.17）4033.9（3162.43）2986.5（2764.98）3599.3（2700.76）5549.7（3716.97）3485.7（2257.01）增長(zhǎng)率2011~201259.1%44.6%119.3%75.1%46.7%61.0%195.4%-14.3%-5.0%100.5%56.5%31.4%58.2%101.3%62.6%54.6%267.3%增長(zhǎng)率2012~201333.3%49%54%-5.8%0.2%-7.4%38%4.1%22%8.0%-5.0%31%-25%-17%33%27%17%但是，2002年……1、增長(zhǎng)緩慢2、增長(zhǎng)的區(qū)域并不平衡3、表面上看個(gè)別區(qū)域增長(zhǎng)或持平，但在市場(chǎng)投入加大的前提下，增長(zhǎng)不理想4、出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的區(qū)域比2001年多出3個(gè)地區(qū)。營(yíng)銷回顧京、津、冀山東東三省、蒙東蘇、滬、皖浙江福建蒙西德州濟(jì)南鄂、渝湘、贛廣東廣西云、貴、川豫、晉西北新疆營(yíng)銷區(qū)域在2013年影響銷量的諸多因素中，營(yíng)銷組織、營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷政策、品牌策略、廣告促銷成為反映最集中和影響最大的因素。營(yíng)銷組織臃腫，脫節(jié)，被動(dòng)，官僚的生產(chǎn)+推銷型組織結(jié)構(gòu)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的決策機(jī)制，溝通機(jī)制，考核制度與激勵(lì)機(jī)制人員職責(zé)分工不明確，士氣低落，人心不穩(wěn)，人員素質(zhì)偏低網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)布局未進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，部分地區(qū)不合理網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但沒(méi)有進(jìn)行精耕細(xì)作在一、二級(jí)市場(chǎng)及重點(diǎn)成長(zhǎng)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)較多營(yíng)銷政策政策不穩(wěn)定，矛盾，重復(fù)，尤其是表現(xiàn)在廣告政策、價(jià)格政策、招商政策等激勵(lì)政策未兌現(xiàn)影響經(jīng)銷商積極性問(wèn)題影響銷量最大的因素品牌與傳播品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高但品質(zhì)認(rèn)知度和美譽(yù)度相對(duì)較低廣告運(yùn)作不系統(tǒng)。終端形象的建立不理想促銷活動(dòng)過(guò)于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合

營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題影響銷量最大的因素企業(yè)內(nèi)部不重視對(duì)營(yíng)銷的整體服務(wù)漠視對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)缺乏對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)

這些同樣是困擾我們明年?duì)I銷目標(biāo)的障礙點(diǎn)……

……改善這些影響因 素可以顯著提高銷量2013實(shí)際銷量組織服務(wù)政策品牌2014年

銷售潛力影響因素(%)單位：億元改善后的銷售潛力由各地區(qū)概據(jù)實(shí)際需要填寫(xiě)上報(bào)區(qū)域京、津、冀山東東三省、蒙東蘇、滬、皖浙江福建蒙西德州濟(jì)南鄂、渝湘、贛廣東廣西云、貴、川豫、晉西北新疆網(wǎng)絡(luò)第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo)1、畫(huà)出高能的營(yíng)銷戰(zhàn)略圖修改前后的高能戰(zhàn)略圖品質(zhì)服務(wù)品牌渠道人員價(jià)格促銷終端機(jī)制技術(shù)研發(fā)物流廣告市場(chǎng)反應(yīng)力競(jìng)爭(zhēng)要素投入程度從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）已勾畫(huà)出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無(wú)誤的突出高能的戰(zhàn)略重點(diǎn)：1、強(qiáng)化渠道管理，提高營(yíng)銷服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。2、但是要實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，我們還需要全面修煉內(nèi)功。加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場(chǎng)反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。3、鞏固和提升市場(chǎng)地位、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。我們的戰(zhàn)略思想2、壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo)在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，我們將任務(wù)具體化，分解成以下五方面的具體目標(biāo)，確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)：提銷量：

完成全年銷售目標(biāo)7個(gè)億。做品牌

：整合內(nèi)外資源，與競(jìng)爭(zhēng)品牌拉開(kāi)距離，避免貼身肉搏戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍。精渠道

：進(jìn)行渠道改革，優(yōu)化渠道，精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)策略。抓服務(wù)：

外部推動(dòng)內(nèi)部，由營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)向營(yíng)銷服務(wù)。帶隊(duì)伍：

推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo)2014年達(dá)到7億。2014年總體網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)化率（信息、物流等）達(dá)到60％以上，增加一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量.建立旗艦店20-30個(gè)。建立鮮明的品牌形象,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率達(dá)到7%-10%。一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以營(yíng)銷中心為重心,建立全員營(yíng)銷服務(wù)的組織系統(tǒng).2003年戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷系統(tǒng)品牌建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)銷售目標(biāo)公司發(fā)展戰(zhàn)略2014年銷量目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)分公司2013年業(yè)績(jī)回顧

(銷售預(yù)測(cè)，增長(zhǎng)率，份額)2014年市場(chǎng)分類

及策略2014年全國(guó)太陽(yáng)能

熱水器市場(chǎng)容量各省區(qū)分公司銷量目標(biāo)分公司各產(chǎn)品銷量

目標(biāo)分解分公司銷量目標(biāo)

月度分解分公司自報(bào)目標(biāo)新產(chǎn)品計(jì)劃及產(chǎn)品組合銷售目標(biāo)分解流程以2013年銷售數(shù)據(jù)，2014年市場(chǎng)容量，市場(chǎng)分類及策略為分解的根據(jù)各分公司銷售目標(biāo)比重與該地區(qū)市場(chǎng)容量比重基本是符合，A、B、C三類市場(chǎng)的銷量比重與該類市場(chǎng)容量比重相符合A、B、C三類市場(chǎng)的占有率有一定梯度差距，A類

B類

C類A、B、C三類市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率有一定梯度差距，A類

B類

C類在A、B、C三類市場(chǎng)中，最具市場(chǎng)潛力的市場(chǎng)平均增幅大于需鞏固網(wǎng)絡(luò)和逐步發(fā)展市場(chǎng)的平均增幅各分公司的力爭(zhēng)目標(biāo)(是在確保目標(biāo)的基礎(chǔ)上按比例縮放的)以2014年高能的產(chǎn)品組合及策略為分解依據(jù)同一分公司主銷產(chǎn)品，銷量，輔銷型號(hào)銷量分別占70%和30%分公司促銷產(chǎn)品不作分配分配后各產(chǎn)品型號(hào)全國(guó)總量與該型號(hào)目標(biāo)量存在較小偏差，偏差大的產(chǎn)品型號(hào)在各分公司之間作調(diào)整以各公司自報(bào)的2014年月度銷量計(jì)劃為依據(jù)保持月度分配結(jié)構(gòu)不變，按產(chǎn)品總銷量進(jìn)行分配分解原則項(xiàng)目分公司銷售目標(biāo)的分解分公司月度銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)分解原則分公司各產(chǎn)品型號(hào)銷售目標(biāo)分解2014銷售目標(biāo)增長(zhǎng)率(%)2014年目標(biāo)

市場(chǎng)份額2013銷量省份3599.35549.73485.710881.283959.4793.61135.5701.0867.32986.51542.7666.2348.7828.64581.74033.9520.5銷售目標(biāo)分解表京、津、冀山東東三省、蒙東蘇、滬、皖浙江福建蒙西德州濟(jì)南鄂、渝湘、贛廣東廣西云、貴、川豫、晉西北新疆第三部分戰(zhàn)略方針

渠道聚焦加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，塑造樣板店和明星店進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專賣店一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作針對(duì)清華陽(yáng)光等競(jìng)品搶奪主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率產(chǎn)品聚焦聚焦冬冠180推廣，并帶動(dòng)總體銷售實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷。使高能成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.目標(biāo)市場(chǎng)聚焦聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng)將目標(biāo)市場(chǎng)分為A、B、C三類市場(chǎng)運(yùn)用ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì)A、B類地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓，建立樣板市場(chǎng)全面立體聚焦戰(zhàn)略總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針全面立體聚焦戰(zhàn)略

政策聚焦建立科學(xué)，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理、激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度服務(wù)聚焦傳播聚焦建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)羧媪Ⅲw聚焦戰(zhàn)略總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針全面立體聚焦戰(zhàn)略聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)。對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上

品牌差異化從品牌核心理念和視覺(jué)形象識(shí)別全面建立差異化

從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中凸現(xiàn)

內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力服務(wù)差異化人員差異化組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化，提高市場(chǎng)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立起與經(jīng)銷商的親和感和信任感

聘用和培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的人員來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)施員工滿意度調(diào)查，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力差異化戰(zhàn)略總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針差異化戰(zhàn)略－－售前、售中、售后全服務(wù)理念的全力實(shí)施例如：利用電子網(wǎng)絡(luò)使訂貨便捷。準(zhǔn)確、快速和文明的送貨服務(wù)專業(yè)，良好的安裝服務(wù)，甚至搬遷安裝對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的產(chǎn)品使用培訓(xùn)和指導(dǎo)最快捷、高質(zhì)量的維修服務(wù)熱情周到的服務(wù)咨詢?cè)诋a(chǎn)品、品牌、服務(wù)、人員、科技等諸多方面建立差異化，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)特點(diǎn)總體策略成熟市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)高能擁有良好的消費(fèi)者基礎(chǔ)處于明顯的市場(chǎng)領(lǐng)先地位擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系，例如：江蘇、浙江優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)加強(qiáng)終端建設(shè)高能消費(fèi)者基礎(chǔ)薄弱主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心市場(chǎng)市場(chǎng)容量大，例如：廣東、上海走郊區(qū)，城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)路線，加大工程開(kāi)發(fā)，社區(qū)推廣力度加強(qiáng)地方媒體宣傳和地面促銷活動(dòng)投入個(gè)別型號(hào)/季節(jié)相結(jié)合的短期沖擊策略空白市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高(投入大，銷量提升難度高)市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)不健全非重點(diǎn)市場(chǎng)或缺乏適銷產(chǎn)品，例如：云南，湘贛利用資源條件逐步開(kāi)拓調(diào)整網(wǎng)絡(luò)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占盲點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略建議

第四部分競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略低高高低市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)占有率其它其它太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀高能力諾陽(yáng)光億佳能其它其它

領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。

追隨者戰(zhàn)略它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式高能——領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)提升市場(chǎng)份額太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者防御戰(zhàn)只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御領(lǐng)先者不是企業(yè)自說(shuō)自話，消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到高能領(lǐng)先者的地位并不牢固，尚未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但我們必須對(duì)高能的品牌領(lǐng)先地位進(jìn)行防御與保護(hù)。防御戰(zhàn)原則一最好的防御策略就是進(jìn)攻自我的勇氣

擴(kuò)大太陽(yáng)能熱水器總市場(chǎng)，提升市場(chǎng)份額。塑造明星產(chǎn)品和輸出高品質(zhì)服務(wù)，取代原有部分，以此來(lái)鞏固高能的地位。防御戰(zhàn)原則二要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷攻勢(shì)高能必須在進(jìn)攻者確立地位之前，迅速行動(dòng)起來(lái)阻止它。眾多企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的原因就是行業(yè)格局未成熟，品牌機(jī)會(huì)較大。防御戰(zhàn)原則三新消費(fèi)者擴(kuò)展一、二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與推廣空白市場(chǎng)拓展與培育建立情報(bào)系統(tǒng)提升競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大總市場(chǎng)提升市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略高能應(yīng)該尋找更多的成長(zhǎng)性空白市場(chǎng)，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展。并時(shí)刻注意提升和維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。特殊渠道擴(kuò)展工程市場(chǎng)擴(kuò)展。例如：商品房，賓館，學(xué)校，單位宿舍，寫(xiě)字樓等社區(qū)推廣。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和人際提高產(chǎn)品接觸率密切注視業(yè)內(nèi)的小公司及相關(guān)行業(yè)追蹤相關(guān)專利權(quán)的應(yīng)用追尋業(yè)內(nèi)專家的工作變化了解新的相關(guān)政策監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié)了解對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)資訊追蹤價(jià)格變化了解消費(fèi)者的需求變化

第五部分組織戰(zhàn)略工程處直銷處招商處綜合處客戶服務(wù)中心定單獲取處資金結(jié)算科市場(chǎng)部廣告處商情處策劃處集團(tuán)總經(jīng)理企業(yè)文化中心行政部銷售部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部稽核部技術(shù)部國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)辦采購(gòu)委新品委生產(chǎn)委集團(tuán)董事長(zhǎng)技術(shù)委員會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì)高能現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu)

顧客

前線人員中層管理人員高層管理人員生產(chǎn)+推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)1、高能企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。

2、客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長(zhǎng)，影響了效率的發(fā)揮，也容易導(dǎo)致官僚主義。3、組織架構(gòu)中的許多條塊只是從企業(yè)自身的角度來(lái)制訂，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)管理。高能企業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題

1、面向市場(chǎng)的意識(shí)。首先要清晰一切要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，所有的組織都要具備面向市場(chǎng)的意識(shí)。2、主導(dǎo)和協(xié)作清晰。清晰哪個(gè)是核心部門，哪些是協(xié)作部門，協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn)。3、科學(xué)的建構(gòu)。建立一個(gè)扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結(jié)構(gòu)。4、改革職能部門。以消費(fèi)者為中心，形成市場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的項(xiàng)目小組。我們的組織戰(zhàn)略建議

請(qǐng)看采納的解決辦法……1、主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷中心生產(chǎn)制造技術(shù)研發(fā)稽核財(cái)務(wù)人力資源以營(yíng)銷為中心，其它部門為營(yíng)銷服務(wù)的集合式組織我們的組織戰(zhàn)略建議2、設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組，加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過(guò)渡方案可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項(xiàng)小組。

決策系統(tǒng)

計(jì)劃系統(tǒng)檢查與反饋系統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)

關(guān)于高能企業(yè)系統(tǒng)的PDCA信息系統(tǒng)我們的組織戰(zhàn)略建議總經(jīng)理生產(chǎn)財(cái)務(wù)人力資源信息技術(shù)營(yíng)銷專案項(xiàng)目組專案項(xiàng)目組專案項(xiàng)目組專案項(xiàng)目組顧客我們的組織戰(zhàn)略建議3、改革以職能為導(dǎo)向的部門設(shè)立，建立以利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的部門劃分，同時(shí)把處級(jí)、科級(jí)職務(wù)取消，成立項(xiàng)目小組和專員，成為充滿活力的組織模式。市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)售前服務(wù)……提高效率提高質(zhì)量降低成本……商品定位分銷渠道倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸推銷廣告活動(dòng)促銷溝通……運(yùn)輸安裝維修技術(shù)培訓(xùn)退換各項(xiàng)保證顧客各項(xiàng)意見(jiàn)調(diào)查……產(chǎn)前活動(dòng)生產(chǎn)過(guò)程銷售過(guò)程售后服務(wù)反饋循環(huán)我們的組織戰(zhàn)略建議4、新的組織架構(gòu)市場(chǎng)部營(yíng)銷中心(分公司)行政部銷售部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部稽核部技術(shù)部國(guó)際業(yè)務(wù)部客戶總經(jīng)理項(xiàng)目小組項(xiàng)目支持小組項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組外部支援我們的組織戰(zhàn)略建議

各營(yíng)銷中心直接面對(duì)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)策略，反饋市場(chǎng)信息，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

職能部門人員形成的各專業(yè)項(xiàng)目組是各營(yíng)銷中心強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對(duì)辦事處提供市場(chǎng)策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務(wù)支持；

項(xiàng)目小組的成員相對(duì)靈活,隨時(shí)增派減少,項(xiàng)目組長(zhǎng)是臨時(shí)任命,直到完成任務(wù)為止,組長(zhǎng)一般可由職能部門部長(zhǎng)兼任。

總經(jīng)理和各職能部門部長(zhǎng)形成項(xiàng)目支援小組,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷中心管理,深入市場(chǎng)。

外部支援同時(shí)包括外聘顧問(wèn)公司,專家團(tuán)等目前以劃分營(yíng)銷大片區(qū)形成項(xiàng)目小組運(yùn)作修改后的組織架構(gòu)說(shuō)明

第六部分品牌戰(zhàn)略第一階段：品牌告知

主要用于一種產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，其目的在于觸發(fā)初級(jí)需求，奠定品牌的初級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)。品牌告知的具體目標(biāo)又分成如下兩大類：

（a）（b）向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途糾正錯(cuò)誤的印象告知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化情況減少消費(fèi)者的恐懼說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用樹(shù)立公司形象一、品牌的發(fā)展及策略第二階段：品牌說(shuō)服

主要用于競(jìng)爭(zhēng)階段，確切地說(shuō)是品牌成長(zhǎng)階段。這一階段，企業(yè)的目的在于建立某一特定品牌的選擇性需求。大多數(shù)廣告屬于這一類型。這些廣告主要借助于市場(chǎng)定位及產(chǎn)品USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的利益及個(gè)性訴求。說(shuō)服性廣告屬于比較廣告的范疇。

（a）（b）建立品牌偏好說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌說(shuō)服消費(fèi)者接受一次性推銷訪問(wèn)第三階段：品牌強(qiáng)化

主要用于品牌成長(zhǎng)至品牌成熟之間這一階段。這一階段的廣告訴求可能向沿襲品牌成長(zhǎng)階段，但強(qiáng)度、頻度都要有所提升，達(dá)到一個(gè)品牌廣告歷程的黃金時(shí)期。其具體目標(biāo)分解如下：

（a）（b）構(gòu)建品牌領(lǐng)導(dǎo)地位擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群的使用寬度和深度排擠競(jìng)爭(zhēng)品牌樹(shù)立并提升品牌忠誠(chéng)強(qiáng)化品牌的認(rèn)知使更多的消費(fèi)者相信購(gòu)買此品牌的決定

是正確的第四階段：品牌提醒

提醒性廣告在品牌的成熟期和衰退期非常重要，目的是為了保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶。例如出現(xiàn)在城市四處的無(wú)文字內(nèi)容的可口可樂(lè)廣告，其目的即非告知，也非說(shuō)服，而是為了提醒人們想起可口可樂(lè)。提醒性廣告的具體目標(biāo)分解如

（a）（b）提醒消費(fèi)者可能在最近的將來(lái)促使消費(fèi)者在淡季也能記住需要這個(gè)提醒他們何處產(chǎn)品這些產(chǎn)品，保持最高知名度可以購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品高能的品牌發(fā)展處于哪個(gè)階段

很明顯高能的品牌發(fā)展成功的經(jīng)歷了第一階段的品牌告知。高能品牌開(kāi)始進(jìn)入第二階段并力求向第三階段的發(fā)展，即從品牌說(shuō)服到不斷強(qiáng)化品牌。

在這一階段，最重要的是如何競(jìng)爭(zhēng)，讓消費(fèi)者信賴高能。品牌說(shuō)服品牌強(qiáng)化高能清晰品牌形象強(qiáng)化子品牌力量提高品質(zhì)認(rèn)知度有效整合傳播提升品牌美譽(yù)度確定品牌核心價(jià)值品牌目標(biāo)二、高能今年的品牌目標(biāo)三、品牌規(guī)劃消費(fèi)者定位/產(chǎn)品利益點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌/核心價(jià)值品牌形象/個(gè)性品牌策略企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等、高收入，講求生活享受和品味，追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽(yáng)能熱水器，考慮國(guó)產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌收入偏低，消費(fèi)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠功能要求不高，對(duì)價(jià)格看重高/中高檔品消費(fèi)者中檔品消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品消費(fèi)者年輕白領(lǐng)，中高等收入為主，消費(fèi)取向?qū)嵲?，講求實(shí)際日常主要消費(fèi)中價(jià)位產(chǎn)品對(duì)新鮮事物比較敏感，講究環(huán)保和安全生活，性能要達(dá)到新一代太陽(yáng)能熱水器基本水平，計(jì)劃購(gòu)買價(jià)格兩、三千元的國(guó)產(chǎn)品牌很明顯高能品牌消費(fèi)群定位是第一類人群為主，第二類為輔。消費(fèi)者定位——我們的消費(fèi)者是誰(shuí)高能消費(fèi)者寫(xiě)真年齡：30-45歲，職業(yè)：企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等，收入：3000元/月以上，講求生活享受和品味，追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽(yáng)能熱水器，考慮國(guó)產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌。購(gòu)買因素分析購(gòu)買因素分析購(gòu)買因素分析購(gòu)買因素分析購(gòu)買因素分析基本因素*安全*節(jié)能*環(huán)保**吸熱量大（陰天、冬天有熱水）*功能全面方便*知名品牌感興趣的功能重要因素品質(zhì)*售后服務(wù)*價(jià)格品質(zhì)和集熱性能的實(shí)用是消費(fèi)者看中的重要因素之一購(gòu)買因素分析太陽(yáng)能熱水器的關(guān)注點(diǎn)：

集熱性主推冬冠180的獨(dú)特賣點(diǎn)：特有三高180真空管，超強(qiáng)集熱。冬冠180的廣告口號(hào)：其他推薦廣告口號(hào)：冠軍品質(zhì)，熱不可擋冬季好用，四季都好用特有三高180，四季也好用消費(fèi)者如何看高能品牌——品牌定位高能品牌定位：正宗、領(lǐng)導(dǎo)者的定位——

太陽(yáng)能生活的創(chuàng)造者品牌核心價(jià)值：尖端科技，最高品質(zhì)品牌傳播口號(hào)：專家品質(zhì)高能太陽(yáng)能品牌形象：太陽(yáng)能專家群科技感、支撐高品質(zhì)的品牌聯(lián)想鍍膜專家光學(xué)專家制造專家設(shè)計(jì)專家……主推產(chǎn)品－－冬冠180形象：大楊揚(yáng)冠軍品質(zhì)的產(chǎn)品印象和熱得不平常的賣點(diǎn)在鹽湖城為中國(guó)實(shí)現(xiàn)冬奧會(huì)上金牌零的突破,并獨(dú)擁兩金,意氣風(fēng)發(fā)。簡(jiǎn)歷——楊揚(yáng)，1975年8月24日生于黑龍江湯源，1988年4月進(jìn)入哈爾濱體育運(yùn)動(dòng)學(xué)校，改練短道速滑。9歲開(kāi)始學(xué)滑冰。1995年入選國(guó)家短道速滑隊(duì)后，相繼參加了亞洲冬運(yùn)會(huì)、世界錦標(biāo)賽等一系列重大國(guó)際比賽，共獲得48枚金牌，特別值得一提的是，在鹽湖城冬奧會(huì)上，楊揚(yáng)勇奪短道速滑女子500米和1000米兩塊金牌，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)了冬奧史上金牌零的突破。比賽中力挽狂瀾的楊揚(yáng)

雪道上的飛人——1991年4月獲全國(guó)短道速滑冠軍賽3000米冠軍；1992年1月在北京全國(guó)短道速滑錦標(biāo)賽上獲1500米、3000米全能冠軍；1993年夏進(jìn)入國(guó)家集訓(xùn)隊(duì)；1995年在西班牙世界冬季大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)上獲3000米接力冠軍；1995年3月獲韓國(guó)世錦賽3000米接力冠軍；同年進(jìn)入國(guó)家隊(duì)，并在哈爾濱亞洲冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)上獲1500米和接力兩項(xiàng)冠軍；1997年2月獲八運(yùn)會(huì)首枚金牌(500米)；3月末在日本世錦賽上獲500米、1000米第一和個(gè)人全能冠軍；1998年長(zhǎng)野冬奧會(huì)破1000米世界紀(jì)錄，3000米接力銀牌得主；3月21日維也納世錦賽上再獲1500米冠軍及全能金牌；

1999年世界短道速滑錦標(biāo)賽3月10日獲女子1500米金牌；3月12日獲女子個(gè)人全能金牌(四度衛(wèi)冕本項(xiàng)賽事)；2000年英國(guó)謝菲爾德世錦賽1000米、1500米冠軍、3000米亞軍、500米第6；2001年韓國(guó)漢城世錦賽1000米、1500米、3000米冠軍、500米亞軍。2002年美國(guó)鹽湖城短道速滑女子500米和1000米兩塊金牌，實(shí)現(xiàn)中國(guó)冬季奧運(yùn)會(huì)金牌零的突破。雪道上的飛人——生活中的美女——近況：10月25日至27日在北京舉行的世界杯短道速滑賽上率領(lǐng)小將們勇奪3000米接力冠軍，這也是她繼冬奧會(huì)后首次在國(guó)際比賽中亮相。剛剛出任哈爾濱申奧形象大使。已成為國(guó)家隊(duì)中不可缺少的老隊(duì)員。預(yù)計(jì)將領(lǐng)銜中國(guó)隊(duì)征戰(zhàn)2006年意大利都靈冬奧會(huì)1、以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，通過(guò)新品的鮮明形象，形成競(jìng)爭(zhēng)差異，帶動(dòng)品牌形象的鮮明。具體是：

以冬冠180為主推產(chǎn)品，大楊揚(yáng)為子品牌的主體形象進(jìn)行推廣，強(qiáng)化“冠軍品質(zhì)”的品牌價(jià)值。四、品牌推廣策略2、以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求，提升品牌的附價(jià)值。

由于服務(wù)對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)有重要影響，高能的服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中又是相對(duì)最好的，我們要經(jīng)過(guò)包裝策劃，強(qiáng)化服務(wù)的優(yōu)越。品牌推廣策略3、建立旗艦店和提升終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感，可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入。品牌推廣策略4、對(duì)消費(fèi)者性價(jià)比的教育，包括終端、廣告宣傳。第七部分營(yíng)銷組合

一、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品分析高市場(chǎng)成長(zhǎng)率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW問(wèn)題類，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低。明星類，利潤(rùn)較高，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者。死狗類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率低緩，市場(chǎng)份額也低的產(chǎn)品。金牛類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率緩慢，利潤(rùn)率不高，但保持較大的市場(chǎng)份額，是主要的現(xiàn)金收入。

低相關(guān)市場(chǎng)份額高波士頓矩陣分析

時(shí)代系列低相關(guān)市場(chǎng)份額高高市場(chǎng)成長(zhǎng)率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW

冬冠系列弗麗特細(xì)長(zhǎng)管富康系列高能波士頓矩陣分析2、產(chǎn)品線規(guī)劃明星產(chǎn)品型號(hào)市場(chǎng)定位措施類別市場(chǎng)份額重點(diǎn)銷售區(qū)域時(shí)代系列變成冬冠停止供貨5%冬冠180占利又占量重點(diǎn)宣傳全面整合明星類成為金牛類35%南方、東北冬冠160注重終端配合宣傳30%北方、東北富康160阻擊產(chǎn)品維持問(wèn)題類20%山東、河北弗利特180終端形象制定特殊推廣方案問(wèn)題類成為明星類10%廣東珠江三角洲上海細(xì)管停止供貨高能產(chǎn)品線規(guī)劃二、價(jià)格策略溢價(jià)策略高價(jià)值策略超值策略高價(jià)策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略高中低(價(jià)格)高中低九維價(jià)格策略模型根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場(chǎng)的反饋，我們建議采取以下策略：冬冠――高價(jià)值策略冬冠系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。弗麗特――溢價(jià)策略弗麗特以溢價(jià)策略提升品牌形象，占領(lǐng)高端特殊市場(chǎng)。富康――以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔富康主要用于阻擊對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。改進(jìn)——一、要提供更多的產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者覺(jué)得高能優(yōu)質(zhì)高價(jià)，物有所值。二、找出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過(guò)宣傳突出我們的高性價(jià)比。三、網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)制勝時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！高能經(jīng)銷商專賣店分銷點(diǎn)商場(chǎng)高能網(wǎng)絡(luò)模式高能公司加盟店區(qū)域配送中心加盟店加盟店加盟店加盟店區(qū)域配送中心區(qū)域配送中心高能網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)1、繼續(xù)“重心下移”搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)權(quán)加強(qiáng)二三級(jí)市場(chǎng)空白點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)。對(duì)銷售好的重點(diǎn)地區(qū)（江蘇、浙江、山東、西北、東北、河南、河北）：建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商建立各個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商省會(huì)、地級(jí)城市建立分區(qū)經(jīng)銷商高能網(wǎng)絡(luò)渠道策略2、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)1）把工作重心從三四級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)及省會(huì)城市轉(zhuǎn)移（根據(jù)城市太陽(yáng)能熱水器的容量選擇）。增加二級(jí)及省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量在省會(huì)城市建立旗艦店——品牌服務(wù)中心。2）讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級(jí)，變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商，建立專營(yíng)店，政策提供相應(yīng)支持，建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商。高能網(wǎng)絡(luò)渠道策略3、確定不同等級(jí)的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持系統(tǒng)完備的利潤(rùn)分成計(jì)劃渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)高能網(wǎng)絡(luò)渠道策略經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)；信息處理決策等。4、建立信息系統(tǒng)高能網(wǎng)絡(luò)渠道策略四、終端策略一、建立5S品牌店，并進(jìn)行ABC分類管理。二、四化建設(shè)——精耕細(xì)作。終端策略建立5S品牌概念店，并進(jìn)行ABC分類管理。劃分：A類——5S品牌店B類——4S明星店C類——3S普通店（小區(qū)域經(jīng)銷商）根據(jù)分類一定要出臺(tái)相應(yīng)的政策傾斜，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)采用升降級(jí)制度，激勵(lì)經(jīng)銷商優(yōu)化管理。終端策略1、建立5S品牌概念店終端系統(tǒng)建設(shè)的5S標(biāo)準(zhǔn)工具1S—展示2S—銷售3S—服務(wù)4S—信息（Show）統(tǒng)一VI視覺(jué)形象、和諧消費(fèi)環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間（Service）專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓（Sales）建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障（Systemofinformationfeed-back）建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng)5S—文化（Solarcuture）傳播“太陽(yáng)能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽(yáng)能優(yōu)質(zhì)生活終端策略1、建立5S品牌概念店高能5S品牌店——旗艦店：將銷售、展示、服務(wù)、信息、文化五項(xiàng)主體內(nèi)容結(jié)合在一起，使太陽(yáng)能消費(fèi)者在高能5S品牌專賣店能解決太陽(yáng)能產(chǎn)品相關(guān)的一切問(wèn)題，在客戶需要的時(shí)候，概念店就將及時(shí)提供給客戶在同一個(gè)理念（高能服務(wù)方式）下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù)，這就是高能5S店的基本概念。主要在一級(jí)市場(chǎng)建立。終端策略1、建立5S品牌概念店高能4S明星店：銷售、展示、服務(wù)、信息主要在二級(jí)市場(chǎng)建立終端策略1、建立5S品牌概念店高能3S普通店：銷售、展示、服務(wù)、專賣店的基本要求。終端策略1、建立5S品牌概念店終端的規(guī)范化

終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個(gè)不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。比如根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在終端POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略

比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購(gòu)買情趣。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略終端的制度化

無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。對(duì)發(fā)放的宣傳折頁(yè)、手冊(cè)等及時(shí)保管、整理，記錄在冊(cè)，控制流向。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略

對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。

在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略終端的長(zhǎng)期化

終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。尤其對(duì)消費(fèi)者，要建立資料庫(kù)，儲(chǔ)存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購(gòu)買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略

營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略終端的日?；?/p>

隨著市場(chǎng)的細(xì)分，終端工作的重要性日益顯露。消費(fèi)者正是通過(guò)它，形成自己的購(gòu)買決策。因此，抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠(chéng)度。2、四化建設(shè)——精耕細(xì)作終端策略

售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力、可見(jiàn)度1、廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力2、保持廣告物料的外觀干凈、整潔3、我方廣告品不可被其它物品遮蓋終端策略售點(diǎn)廣告管理4、更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物料5、不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品6、當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷用廣告品換除五、服務(wù)策略1、建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。2、服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值3、服務(wù)中讓專業(yè)的人做專業(yè)的事服務(wù)策略“高能太陽(yáng)能顧客服務(wù)中心”1、高能的服務(wù)中心服務(wù)策略“高