光明乳業(yè)銷售渠道策略研究

摘要在中國(guó)乳制品領(lǐng)域快速發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，大家國(guó)家的乳制品類型為了能滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)的需求下越來(lái)越俞趨于多元化，如今這個(gè)時(shí)候下大家國(guó)家中乳制品一共可以分成七大類。第一種是液體乳類，二種是奶粉類，第三種是制乳類，第四種是乳酪類，第五種是乳冰激凌類，第六種是乳脂肪類，第七種是其它的乳制品類。在其中光明乳業(yè)的商品通常是優(yōu)倍、暢優(yōu)風(fēng)味發(fā)酵乳、乳酸菌ST-Ⅲ與干酪乳桿菌、莫斯利安巴氏滅菌酸奶、培兒貝瑞嬰兒奶粉。由于平均GDP的上升，人們對(duì)于生活水平的要求也越來(lái)越高，飲食搭配感要求和商品綠色營(yíng)養(yǎng)成分與健康品質(zhì)也越來(lái)越重視。文中根據(jù)對(duì)光明乳業(yè)乳制品分銷商的途徑的探索，逐漸對(duì)光明乳業(yè)的整合營(yíng)銷策略展開(kāi)分析。同時(shí)為了掌握對(duì)不同種類乳制品的途徑的需求有哪些區(qū)別，對(duì)光明乳業(yè)的營(yíng)銷渠道做出剖析。用我們學(xué)習(xí)到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷里的專業(yè)知識(shí)去認(rèn)知和挖掘光輝商品在營(yíng)銷渠道方面的問(wèn)題，并且對(duì)各種問(wèn)題做出一定的解釋。關(guān)鍵詞：光明乳業(yè)；營(yíng)銷渠道；顧客滿意原則目錄TOC\o"1-3"\h\u31559一、引言 引言研究背景在人們?cè)絹?lái)越注重健康和營(yíng)養(yǎng)的當(dāng)下，不同類型的保健產(chǎn)品、補(bǔ)充維生素的綠色有機(jī)食品五花八門(mén)。并且在大家對(duì)生活品質(zhì)追求完美相對(duì)較高的前提下，企業(yè)不單單是必須對(duì)產(chǎn)品的安全性作出確保，還一定要順從消費(fèi)者的口感和要求。通俗點(diǎn)說(shuō)現(xiàn)今消費(fèi)者不僅要求有營(yíng)養(yǎng)成分還規(guī)定口味美味可口，乃至還需要對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)作出一定的妥協(xié)。而乳制品這一行的戰(zhàn)事從來(lái)沒(méi)停住過(guò)，卻在越打越猛烈，各種各樣不同品牌的新產(chǎn)品新企業(yè)五花八門(mén)。不一樣口味不一樣定位，根據(jù)不同的人群和不一樣的時(shí)間點(diǎn)，在各方面都是有著激烈競(jìng)爭(zhēng)。這就使得大中型企業(yè)利益被小企業(yè)地域企業(yè)所刮分，因此影響到了光明牧業(yè)的高速發(fā)展，在這么前提下改進(jìn)本企業(yè)的渠道營(yíng)銷策略能夠很好的運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)于其他企業(yè)進(jìn)行一定的嚴(yán)厲打擊[1]。乳制品行業(yè)銷售渠道方式的挑選是產(chǎn)品的特性、企業(yè)位置部位、企業(yè)的營(yíng)銷策略的挑選有著密切的關(guān)系。依據(jù)乳制品生產(chǎn)企業(yè)須根控制力，市場(chǎng)渠道能將企業(yè)路線和乳制品生產(chǎn)加工企業(yè)真正的建造通道垂直一體化安全通道方式，即“乳制品生產(chǎn)加工企業(yè)→消費(fèi)者”路線方式和企業(yè)路線，并徹底按合同限定合同變成一體化的路經(jīng)方式。式是“乳制品生產(chǎn)加工企業(yè)→企業(yè)子公司→代理商→消費(fèi)者”或“乳制品生產(chǎn)加工企業(yè)→代理商→消費(fèi)者”路線方式。兩種模式在各類環(huán)境下，適合作為乳制品營(yíng)銷無(wú)線信道的選擇合適的。研究意義根據(jù)對(duì)營(yíng)銷渠道的探索對(duì)光明牧業(yè)的銷售渠道存在的問(wèn)題明確提出一定解決方案，協(xié)助光明牧業(yè)對(duì)銷售渠道進(jìn)行改善和總結(jié)做到銷售的目的。簡(jiǎn)單而言，售賣的方式是企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)者逐漸轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的一個(gè)過(guò)程。所說(shuō)營(yíng)銷渠道，就是指“產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者通道和路經(jīng)，它是由渠道上一系列相互依賴的組織架構(gòu)所組成的服務(wù)提供商。國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀營(yíng)銷推廣路線理論基礎(chǔ)研究里，科學(xué)研究從威爾達(dá)的始發(fā)站路線到如今的90多年的歷史。通過(guò)對(duì)路經(jīng)基礎(chǔ)理論的探索，二十世紀(jì)五十年代，第一次出現(xiàn)了一個(gè)叫營(yíng)銷推廣小組念及。尼爾紀(jì)元·克拉倫斯提出了一個(gè)叫營(yíng)銷推廣小組發(fā)展戰(zhàn)略這一改革是為了能具體指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷推廣實(shí)踐活動(dòng)并且有12個(gè)因素，即“適用、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品的定價(jià)、市場(chǎng)銷售里的方式、工作人員中間銷售業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的營(yíng)銷、產(chǎn)品產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、適用、實(shí)物的分派和市場(chǎng)調(diào)研”。這一營(yíng)銷推廣工作組給出了最基本的現(xiàn)代商業(yè)策路線對(duì)策基礎(chǔ)理論“適用、工作人員銷售業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的供應(yīng)方式、實(shí)物的分派”等對(duì)策。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的活動(dòng)里，闡述了怎樣進(jìn)行路經(jīng)等方面的“營(yíng)銷渠道、人員銷售、陳列設(shè)計(jì)、適用、實(shí)物的分派”等活動(dòng)，展開(kāi)了深入分析。尼爾紀(jì)元·阿瓦頓還專門(mén)闡述了營(yíng)銷推廣路線對(duì)策現(xiàn)代邏輯研究?jī)?nèi)容，闡述了與“適用、工作人員銷售業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的供應(yīng)方式、實(shí)物的分派”等7個(gè)因素的搭配。在二十世紀(jì)六十年代，麥卡利的“產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、價(jià)錢發(fā)展戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷政策”造成了巨大的危害。將營(yíng)銷推廣實(shí)踐12個(gè)因素做為4個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略整理出來(lái)?；緝?nèi)容目標(biāo)客戶群體獲得該產(chǎn)品和進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)的思路。為了能向市場(chǎng)定位給予產(chǎn)品與服務(wù)，必須合理的利用。最后在二十世紀(jì)九十年代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)一定的高速發(fā)展組成一個(gè)四個(gè)新的因素“消費(fèi)者、溝通交流、費(fèi)用和便捷性”的發(fā)展戰(zhàn)略，在策略層面給出了更多便捷性。其實(shí)也就是盡量為了滿足消費(fèi)者的需要，為消費(fèi)者提供幫助的消費(fèi)方式達(dá)到減少消費(fèi)者成本效果。而這樣的觀念在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中是里程碑式的，它是一個(gè)繁雜的系統(tǒng)軟件項(xiàng)目。它給消費(fèi)者產(chǎn)生的不僅是消費(fèi)觀的變化而是把方式大大縮短，重新機(jī)構(gòu)和改進(jìn)?？朔讼M(fèi)者的購(gòu)買方式，消費(fèi)者的消費(fèi)也就更為方便和便捷這給企業(yè)帶來(lái)的收益是非常大的，在企業(yè)和消費(fèi)者做到雙贏時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)高質(zhì)量的循環(huán)系統(tǒng)。標(biāo)準(zhǔn)被技術(shù)性所創(chuàng)造，而生產(chǎn)廠家迅速、更準(zhǔn)確的被有需要的消費(fèi)者所尋找[2]。研究目的和方法傳統(tǒng)線下實(shí)體店乳制品在制造運(yùn)輸過(guò)程中，需要經(jīng)過(guò)各種各樣銷售商、分銷商、地區(qū)代理、零售商的多種渠道成員，不單單是造成產(chǎn)品的成本急劇增加還會(huì)影響到產(chǎn)品的使用壽命。原本乳制品的保存期不算久，產(chǎn)品在各類渠道成員當(dāng)中的物流時(shí)間造成產(chǎn)品的新鮮度大大的損失。危害消費(fèi)者的滿足度，危害2次市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)，減少購(gòu)買頻率。在研究光明牧業(yè)營(yíng)銷路經(jīng)中，綜合研究了調(diào)查研究法、比較分析法、文獻(xiàn)分析法、案例分析方法[3]。（1）調(diào)查研究法：對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告，掌握消費(fèi)者的愛(ài)好、消費(fèi)者的年紀(jì)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的觀點(diǎn)、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)。（2）比較分析法：光明牧業(yè)和同類產(chǎn)品乳制品數(shù)據(jù)分析優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、機(jī)遇、威協(xié)等各種問(wèn)題對(duì)乳制品方式中存在的問(wèn)題給予幫助。（3）文獻(xiàn)分析法：根據(jù)對(duì)多種不同書(shū)籍和互聯(lián)網(wǎng)?？牟樵儯业絼e的企業(yè)成功的例子與光明企業(yè)進(jìn)行比較找到光明企業(yè)的缺陷，然后找出問(wèn)題制訂解決方法。（4）案例研究法：融合光明牧業(yè)渠道分銷的成功案例，應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的主要理論基礎(chǔ)研究，探尋對(duì)光明方式的支持。光明乳業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀和問(wèn)題光明企業(yè)簡(jiǎn)介1.企業(yè)性質(zhì)在乳制品行業(yè)中，有乳制品對(duì)內(nèi)和對(duì)外的銷售，是一個(gè)民間上市公司。2.主要產(chǎn)品酸奶、超高溫滅菌乳制品、黃油干酪、果汁飲料還有光明乳粉等。3.發(fā)展歷程一九一一年有一位英國(guó)的生意人在上海建立了上海牛奶公司，這也是光明牧業(yè)前身。一九四九年上海市益民有一家加工廠創(chuàng)立，關(guān)鍵開(kāi)展嬰兒奶粉生產(chǎn)制造。一九五二年出現(xiàn)了“光明”品牌。一九五六年建立了“上海市牛奶公司”。一九七八年為解決老百姓“吃奶難”難題。光明品牌產(chǎn)品都是這樣從奶粉中擴(kuò)展到液態(tài)牛乳。一九九二年光明牧業(yè)建立了以乳制品銷售市場(chǎng)為方向與國(guó)際工作交接，根據(jù)外，立在上海，面向全國(guó)服務(wù)項(xiàng)目，面向世界。從一九九二年到一九九五年步入社會(huì)，留意市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，之前“需求不足”的現(xiàn)象“比需求旺盛”，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一銷售隊(duì)伍。一九九六年，上海市合資企業(yè)企業(yè)建立了“上海光明乳業(yè)有限公司”。二千年時(shí)，上海光明乳業(yè)有限公司更名為“上海光明牧業(yè)有限責(zé)任公司”。在二零零七年的企業(yè)戰(zhàn)略，以乳品為聚焦點(diǎn)，推動(dòng)神秘感，制做常溫下的常溫，提升嬰兒奶粉”。二零一三年光明牧業(yè)有限責(zé)任公司收購(gòu)覬特在新西蘭開(kāi)售。光明牧業(yè)我國(guó)探月工程項(xiàng)目圓滿完成了太空搭載的回民測(cè)試，打開(kāi)專利菌股科學(xué)研究一個(gè)新的章，根據(jù)光明牧業(yè)教授的專家工作平臺(tái)的渠道創(chuàng)建，有光明牧業(yè)科技進(jìn)步定位?！皣?guó)內(nèi)領(lǐng)跑”轉(zhuǎn)變成了“全球性影響力”。二零一五年光明牧業(yè)有限責(zé)任公司管理方法非洲第一食品公司的特魯瓦，兩個(gè)人在發(fā)展戰(zhàn)略、銷售市場(chǎng)、產(chǎn)品、高新科技等多方面共同協(xié)作，構(gòu)建更全球的光明牧業(yè)。以上就是關(guān)于光明牧業(yè)不斷發(fā)展的發(fā)展史。4.企業(yè)文化與戰(zhàn)略光明乳業(yè)成立于1950年，是我國(guó)歷史最悠久的乳品企業(yè)之一，歷經(jīng)70多年的發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)一流的乳制品企業(yè)。光明乳業(yè)自成立以來(lái)，始終堅(jiān)持“以人為本、創(chuàng)新發(fā)展”的核心價(jià)值觀，積極參與和推動(dòng)乳品行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步，引領(lǐng)乳業(yè)向優(yōu)質(zhì)、健康、安全的方向邁進(jìn)。光明乳業(yè)不僅擁有一支高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，還擁有一支強(qiáng)大的科研隊(duì)伍和現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。光明乳業(yè)擁有現(xiàn)代化奶源基地和研發(fā)中心，主要從事乳制品加工及銷售業(yè)務(wù)。光明乳業(yè)已擁有上海、杭州、武漢、南京等12個(gè)大型生產(chǎn)基地，年產(chǎn)乳制品達(dá)130萬(wàn)噸；擁有多家子公司，包括上海光明乳業(yè)股份有限公司、光明牧業(yè)股份有限公司和上海乳聯(lián)科技有限公司等，主要從事乳制品加工及銷售業(yè)務(wù)；光明乳業(yè)是中國(guó)規(guī)模最大、品種最全的乳品企業(yè)之一。近年來(lái)，光明乳業(yè)積極推進(jìn)“雙品牌戰(zhàn)略”和“一主兩翼”戰(zhàn)略，打造了以“光明優(yōu)倍”為核心產(chǎn)品的兩大品牌系列：優(yōu)倍鮮奶系列和優(yōu)倍酸奶系列；發(fā)展了以“巴氏乳”為核心產(chǎn)品的兩大品牌系列：巴氏乳飲料系列和巴氏乳酸奶系列。在“雙品牌戰(zhàn)略”中，光明乳業(yè)已形成了以高端巴氏鮮奶、常溫酸奶為主導(dǎo)產(chǎn)品的兩大產(chǎn)品線。光明優(yōu)倍鮮奶是光明乳業(yè)旗下高端產(chǎn)品，品質(zhì)在上海地區(qū)享有極高聲譽(yù)，銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋上海各大賣場(chǎng)、社區(qū)及企事業(yè)單位食堂等。在常溫酸奶領(lǐng)域，光明優(yōu)倍酸奶成為繼優(yōu)加、優(yōu)酸乳之后又一款成功進(jìn)入市場(chǎng)并贏得消費(fèi)者喜愛(ài)的高端常溫酸奶。光明乳業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)狀況1.S（優(yōu)點(diǎn)）（1）知名品牌優(yōu)勢(shì)：光明牧業(yè)在已經(jīng)成了我國(guó)知名品牌，在市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到百分之十五，因此光明的忠誠(chéng)消費(fèi)者還是挺得多。知名度都比其他企業(yè)更為響，在消費(fèi)者的心里的也有一定的影響力，終歸是大企業(yè)，給消費(fèi)者產(chǎn)生的安全感其他小企業(yè)沒(méi)法比較。比如，在這次的安莫犬事故中，上海區(qū)域的光明牛乳并沒(méi)有檢測(cè)到希恩安莫尼，在全國(guó)各地93個(gè)取樣中，有87件未檢測(cè)出希恩安莫尼。光明給消費(fèi)者所帶來(lái)的放心大家都知道，因此光明可在乳制品企業(yè)的激流中站更加穩(wěn)定[4]。（2）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：在光明企業(yè)中，光明的理論是國(guó)內(nèi)頂尖的，與此同時(shí)光明的農(nóng)場(chǎng)也是有著頂級(jí)的喂養(yǎng)乳牛和培育奶牛的專業(yè)技術(shù)。光明有在全國(guó)范圍內(nèi)較大的最佳最優(yōu)秀的農(nóng)場(chǎng)，同時(shí)還有最安全檢測(cè)中心，從乳牛到產(chǎn)品都嚴(yán)格監(jiān)督，決不會(huì)給消費(fèi)者一切安全隱患。光明于每年對(duì)專業(yè)的提高與維護(hù)里耗費(fèi)了全部營(yíng)業(yè)收入的百分之二十上下，這也是光明立足于的保證[5]。（3）管理優(yōu)勢(shì)：光明企業(yè)的總公司在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最發(fā)達(dá)的上海，因此在企業(yè)的管理層面也是有著一流的精英團(tuán)隊(duì)。光明企業(yè)的企業(yè)管理心得通過(guò)這些年的風(fēng)吹雨打變得比較豐富，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)動(dòng)向警覺(jué)性也非常高，對(duì)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各種問(wèn)題的溝通能力也十分的強(qiáng)。為應(yīng)對(duì)消費(fèi)者要求的改變對(duì)企業(yè)的改革創(chuàng)新也十分的堅(jiān)決，都能達(dá)到極為完美實(shí)際效果。此外還應(yīng)用了ERP等新技術(shù)對(duì)企業(yè)的成本費(fèi)控制力、企業(yè)每個(gè)組員間的整合和企業(yè)運(yùn)作效率都是有著協(xié)助和強(qiáng)化[6]。（4）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):是都市型乳制品企業(yè)的代表，光明牧業(yè)的產(chǎn)品擁有高營(yíng)養(yǎng)成分、高質(zhì)量品質(zhì)、高口感質(zhì)量。光明的產(chǎn)品的更新速度特殊的快，再生乳的比例占全部比重的百分之十。（5）區(qū)位優(yōu)勢(shì):擁有我國(guó)最大全面的網(wǎng)絡(luò)資源。不僅是對(duì)中國(guó)擁有大量網(wǎng)絡(luò)資源，在國(guó)際市場(chǎng)也有一定的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，終歸是知名企業(yè)，在數(shù)年時(shí)長(zhǎng)積累下?lián)碛型惍a(chǎn)品不具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。（6）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：光明企業(yè)擁有大量科技人員的貯備，強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)水平，其水平在世界范圍內(nèi)都要到了一定的認(rèn)同。2.W（劣勢(shì)）主要在資產(chǎn)正常情況下，作為城市型乳制品企業(yè)，因?yàn)椴毁A備先天強(qiáng)的便宜乳源，因此常溫狀態(tài)的乳制品費(fèi)用比別的資產(chǎn)型企業(yè)高些。光明牧業(yè)作為一個(gè)知名企業(yè)，親身經(jīng)歷得多但并沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生尤其難忘的記憶優(yōu)點(diǎn)，沒(méi)好好充分利用深度，都沒(méi)有形成一個(gè)乳制品的主導(dǎo)性，也不是說(shuō)消費(fèi)者一提到乳制品就可果斷第一時(shí)間想到光明企業(yè)，在這一點(diǎn)上光明是不成功的。光明牧業(yè)品牌專注力不足，銷售市場(chǎng)定位也不是很確立，并沒(méi)有一些的性格產(chǎn)品支撐。在今年的，伊利牛奶增加了生產(chǎn)地，中國(guó)東部、遼寧省等具有提升一定的產(chǎn)品生產(chǎn)主力。朱德華表明，對(duì)于現(xiàn)在的光明而言，和伊利蒙牛作比較還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，和自身位置有關(guān)。光明乳制品定位關(guān)鍵是“新鮮的”兩字，成本略微高過(guò)其他產(chǎn)品，但是國(guó)內(nèi)選購(gòu)牛奶的消費(fèi)者更在意的是牛奶的價(jià)錢而非牛乳的質(zhì)量，以致于光明的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售狀況受影響[7]。3.O（機(jī)會(huì)）光明擁有我國(guó)排第一的酸牛奶生產(chǎn)地，乃至當(dāng)今世界遙遙領(lǐng)先的科研基地都是光明企業(yè)，同時(shí)還是中國(guó)唯一一個(gè)擁有著“健”的字體大小證書(shū)企業(yè)，全世界最厲害的人工智能應(yīng)用管理方法，“綠色生態(tài)牛家”大奶牛規(guī)?；a(chǎn)出在中國(guó)主打產(chǎn)品。這種強(qiáng)悍的網(wǎng)絡(luò)資源意味著光明商品技術(shù)高。光明的市場(chǎng)定位屬于銷售市場(chǎng)中高檔，光明是有著科技進(jìn)步內(nèi)涵的商品，光明的商品便是不容置疑一定是新鮮，并且光明的商品都是最出色比較好的。從品牌的角度上而言，光明品牌是很可信賴的，由于光明親身經(jīng)歷得多，光明是一個(gè)知名品牌與此同時(shí)光明也是一個(gè)大品牌，光明是同時(shí)又是新鮮品牌代言人，想起新鮮的第一反應(yīng)就是想起光明。從低溫保鮮商品的角度上而言，光明在科技進(jìn)步跟優(yōu)化運(yùn)營(yíng)上面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地領(lǐng)跑其它的企業(yè)例如蒙牛和伊利等。蒙牛乳業(yè)、伊利牛奶現(xiàn)在還沒(méi)有真真正正對(duì)牛奶的冷藏度開(kāi)展深入分析。應(yīng)當(dāng)非常好的使用這種藍(lán)海市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，取得領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而打開(kāi)銷售市場(chǎng)渠道，完成光明的對(duì)未來(lái)的期望。4.T（威脅）蒙牛和伊利近期加強(qiáng)了對(duì)乳品行業(yè)的投入。在今年的，伊利牛奶增加了津冀生產(chǎn)地、鈾乳制品加工廠、華東地區(qū)、遼寧等液狀乳生產(chǎn)量。光明的戰(zhàn)略布局都非常的提心吊膽，不足自主創(chuàng)新敢于，給予競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)遇與空間，讓對(duì)手趁虛而入。此外，國(guó)家都加強(qiáng)了對(duì)液態(tài)奶制品生產(chǎn)監(jiān)管力度，造成了產(chǎn)品成本會(huì)有一定的升高，對(duì)光明的主營(yíng)產(chǎn)品會(huì)有一定的盈利危害。也有部分地域企業(yè)對(duì)地區(qū)消費(fèi)者的攻占也對(duì)光明這類知名品牌造成一定的消費(fèi)者外流，所說(shuō)近水樓臺(tái)先得月，小企業(yè)在本地會(huì)有一定的優(yōu)點(diǎn)。我們國(guó)家的乳制品企業(yè)加工產(chǎn)品含有百分之六以上就是液態(tài)牛乳。液體奶制品的容易的儲(chǔ)存特性和消費(fèi)者高度重視商品新鮮水準(zhǔn)的心態(tài)，企業(yè)強(qiáng)制性形成自己的分銷商渠道，保證產(chǎn)品馬上傳達(dá)給消費(fèi)者。因而，各乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)渠道也滲入賣場(chǎng)的連鎖便利店，也滲入飯?zhí)煤褪程?。在批發(fā)和零售的前提下，直接銷售模式也是市場(chǎng)上各大企業(yè)追捧的方法。一部分奶制品企業(yè)大企業(yè)，全國(guó)銷售店日益健全。一些地方品牌依據(jù)地域的優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)銷售渠道也挺平穩(wěn)[8]。光明乳業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題有效需求不足市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的需求，它包括消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)能力，前者反映了消費(fèi)者購(gòu)買某種商品或服務(wù)的具體原因和動(dòng)機(jī)，后者則是反映了消費(fèi)者購(gòu)買某種商品或服務(wù)的能力。要使光明乳業(yè)的產(chǎn)品能得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，就必須滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的有效需求。隨著人民生活水平的提高，我國(guó)居民消費(fèi)水平也在不斷提高，特別是近年來(lái)我國(guó)居民收入不斷增加，人們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)不只是看它的價(jià)格、質(zhì)量等外在因素，更看重商品是否符合自己的消費(fèi)心理和消費(fèi)觀念。從光明乳業(yè)在市場(chǎng)上銷售情況來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格基本一致，所以消費(fèi)者也沒(méi)有了太大的選擇余地。由于光明乳業(yè)企業(yè)并不注重提高產(chǎn)品質(zhì)量、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，沒(méi)有針對(duì)不同的市場(chǎng)推出適合消費(fèi)者需要的不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品；而隨著人們生活水平的提高，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，因此光明乳業(yè)要想提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力就必須開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。消費(fèi)者需求具有多樣性。由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等各方面存在差異，所以他們?cè)谶x擇商品時(shí)就會(huì)有不同的要求和標(biāo)準(zhǔn)。由于人們對(duì)健康、安全、營(yíng)養(yǎng)等方面存在需求，所以人們對(duì)食品安全特別關(guān)注；由于人們追求健康生活方式，所以他們更傾向于購(gòu)買無(wú)添加劑或少添加劑的健康食品；由于消費(fèi)者有追求時(shí)尚、潮流等心理需要，所以他們會(huì)選擇一些具有特色的、具有明顯個(gè)性特征的產(chǎn)品；由于人們有獵奇心理和好奇心理等特點(diǎn)，所以他們會(huì)購(gòu)買一些具有新奇有趣或具有收藏價(jià)值的產(chǎn)品。也不是說(shuō)每一個(gè)消費(fèi)者都是對(duì)的光明的產(chǎn)品有要求。傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道缺乏彈性，路線反饋機(jī)制效率低下首先，光明乳業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道缺乏彈性，很難應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷渠道的組織模式過(guò)于固定，這導(dǎo)致了營(yíng)銷渠道的僵化，缺乏彈性和靈活性。其次，光明乳業(yè)傳統(tǒng)的渠道管理方式?jīng)]有考慮到經(jīng)銷商的實(shí)際能力，這使得經(jīng)銷商與光明乳業(yè)之間存在很大的信息不對(duì)稱問(wèn)題。最后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道沒(méi)有很好地適應(yīng)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)變化。面對(duì)當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，光明乳業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷地提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，改善自身的營(yíng)銷渠道。在當(dāng)今社會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)不斷地發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。隨著人們生活水平和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于乳品產(chǎn)品有了更高層次和更高質(zhì)量的需求。光明乳業(yè)應(yīng)該充分利用自己先進(jìn)和獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、安全可靠、健康美味、營(yíng)養(yǎng)豐富、時(shí)尚健康、價(jià)格合理以及具有良好發(fā)展前景與發(fā)展空間的產(chǎn)品。因此光明乳業(yè)可以通過(guò)不斷地改進(jìn)營(yíng)銷渠道來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，光明乳業(yè)可以將現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行重新組合優(yōu)化。在現(xiàn)有銷售渠道中存在很多問(wèn)題：例如經(jīng)銷商管理不夠規(guī)范；經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中存在很多違規(guī)操作行為；經(jīng)銷商之間缺乏溝通合作；經(jīng)銷商資金鏈斷裂等。因此，光明乳業(yè)可以對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。其次，光明乳業(yè)可以利用自身先進(jìn)和獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)改變現(xiàn)有銷售渠道中存在的問(wèn)題。光明乳業(yè)可以通過(guò)將原有產(chǎn)品與新技術(shù)結(jié)合起來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。渠道太長(zhǎng)，路線反饋機(jī)制效率低下，但是不明確市場(chǎng)渠道的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道缺乏彈性，想象金字塔式多層結(jié)構(gòu)的根效率降低的嚴(yán)重的信息傳達(dá)的真實(shí)性和不正確的路線，傳遞者和消費(fèi)者中間的信息溝通和反饋不及時(shí)。線路沖突明顯，資源浪費(fèi)特別嚴(yán)重通道寬度擅自無(wú)視的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品自身的特征[9]。路線組織松軟，路線成員之間的合作程度不夠光明乳業(yè)在組織過(guò)程中，采取了松散的組織方式，使得成員之間的合作程度不夠，合作關(guān)系不夠緊密。光明乳業(yè)的營(yíng)銷渠道存在著中間環(huán)節(jié)過(guò)多的問(wèn)題，在這種情況下，光明乳業(yè)不能夠有效地利用信息技術(shù)來(lái)解決這一問(wèn)題。信息技術(shù)主要是通過(guò)計(jì)算機(jī)的信息處理功能來(lái)對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，企業(yè)想要在這樣的環(huán)境下生存下去，必須要不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，這就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究和分析。目前光明乳業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)使用的是人工調(diào)查方式。在這種方式下，光明乳業(yè)很難對(duì)消費(fèi)者做出準(zhǔn)確的判斷和預(yù)測(cè)。對(duì)于一些特殊人群而言，他們對(duì)產(chǎn)品有特殊的要求和愛(ài)好。為了滿足這種要求和愛(ài)好，光明乳業(yè)可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行人工調(diào)查和研究，然后根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整或者是改進(jìn)。這種方式雖然能夠提高工作效率、節(jié)省成本、提高準(zhǔn)確性，但是卻使產(chǎn)品在市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)力。光明乳業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)只考慮到了生產(chǎn)成本等方面的因素，卻沒(méi)有考慮到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出了什么樣的要求以及喜歡什么樣類型的產(chǎn)品。光明乳業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中采用了人工調(diào)查方式后，也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：首先是調(diào)查方式不科學(xué)。在人工調(diào)查方式下，光明乳業(yè)很難找到消費(fèi)者真正關(guān)心的問(wèn)題和需求。這就導(dǎo)致在調(diào)查過(guò)程中消費(fèi)者不能真正了解到光明乳業(yè)想要表達(dá)的東西，無(wú)法使光明乳業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者之間產(chǎn)生共鳴；其次是調(diào)查人員與消費(fèi)者溝通交流不到位。一個(gè)真正的路線必須保持在路線中的每個(gè)成員堅(jiān)持不懈的努力肢體動(dòng)作。因而，各渠道成員之間的合作與最后市場(chǎng)銷售結(jié)論有關(guān)。光明乳業(yè)營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題的原因1．中小型零售終端因?yàn)楣饷髂翗I(yè)欠缺幌子艷麗主線商品，因此光明的牧業(yè)商品在標(biāo)價(jià)在結(jié)構(gòu)上以廠家為基準(zhǔn)點(diǎn)，華東地區(qū)零售終端的銷售率極低。尤其路線的行業(yè)實(shí)際操作是一個(gè)更有機(jī)會(huì)的行業(yè)。比如，酒店餐廳、酒店餐廳、夜店、網(wǎng)咖等銷售市場(chǎng)是高附加值的牛奶產(chǎn)品安全通道系統(tǒng)軟件。可是，這個(gè)模式在上海，光明牧業(yè)也受到了蒙古族牧業(yè)的積極進(jìn)攻，大受打擊。光明牧業(yè)并非欠缺新產(chǎn)品的專業(yè)能力與產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，而存在的不足是，光明牧業(yè)在觀念和實(shí)際操作之中并沒(méi)有完成路線的操作[10]。2．銷售市場(chǎng)渠道定制的規(guī)范不是很確立，沒(méi)把握好市場(chǎng)的發(fā)展方向。在營(yíng)銷通道設(shè)計(jì)的時(shí)候參考依據(jù)不具體，對(duì)于市場(chǎng)渠道的管理概念有點(diǎn)模糊。企業(yè)一直過(guò)度依賴目前的情況來(lái)制定渠道，并沒(méi)接納一些新的有益的渠道專業(yè)知識(shí)，造成渠道老化。3．企業(yè)缺乏新時(shí)期轉(zhuǎn)型，只關(guān)注眼前利益并沒(méi)有人生規(guī)劃從而導(dǎo)致很多年積累都不及別的企業(yè)的一時(shí)興起。本來(lái)很多年積累是光明牧業(yè)工作經(jīng)歷強(qiáng)大的原因，而光明企業(yè)并沒(méi)把握機(jī)會(huì)，在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有計(jì)劃好本身企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，以致于走到這一步。在具體市場(chǎng)控制時(shí)，造成市場(chǎng)關(guān)系變得復(fù)雜，嚴(yán)重的能夠?qū)е率袌?chǎng)癱瘓，針對(duì)光明牧業(yè)而言，在近距離的到長(zhǎng)距離的戰(zhàn)爭(zhēng)中還要添加大量的技術(shù)支持[11]。光明乳業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化建設(shè)加強(qiáng)對(duì)各個(gè)渠道成員的管理在營(yíng)銷渠道中，最重要的便是加強(qiáng)對(duì)各個(gè)渠道成員的管理，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商以及零售商等等。首先是對(duì)于經(jīng)銷商的管理，在渠道管理中，經(jīng)銷商是非常重要的一個(gè)角色。但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨著很多問(wèn)題，首先就是許多經(jīng)銷商都在進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，所以經(jīng)銷商之間也存在著很多問(wèn)題，為了減少這種情況的出現(xiàn)，光明乳業(yè)應(yīng)采取積極的措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。首先應(yīng)該從制度上來(lái)保證經(jīng)銷商不會(huì)與光明乳業(yè)在同一競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下市場(chǎng)都是在不斷變化的，如果光明乳業(yè)不能跟上市場(chǎng)變化，就會(huì)導(dǎo)致自己的產(chǎn)品市場(chǎng)份額下降。所以光明乳業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，保證他們對(duì)市場(chǎng)變化有足夠的了解和經(jīng)驗(yàn)。其次是在政策上要向經(jīng)銷商傾斜，現(xiàn)在光明乳業(yè)主要以利潤(rùn)為主來(lái)制定政策、管理市場(chǎng)。所以說(shuō)光明乳業(yè)應(yīng)該制定一系列政策來(lái)鼓勵(lì)經(jīng)銷商與光明乳業(yè)進(jìn)行合作。例如：可以為經(jīng)銷商提供一些福利等。其次是對(duì)批發(fā)商的管理。作為分銷渠道中的重要角色，批發(fā)商應(yīng)該對(duì)自己所銷售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。為了保證產(chǎn)品能順利地進(jìn)入到零售市場(chǎng)當(dāng)中去，批發(fā)商應(yīng)該及時(shí)與零售終端進(jìn)行溝通和交流，了解消費(fèi)者們對(duì)產(chǎn)品的需求和要求等；其次要建立一個(gè)完善的售后服務(wù)系統(tǒng)。如果光明乳業(yè)想要獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展和提高市場(chǎng)份額，就應(yīng)該建立一個(gè)完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，為消費(fèi)者們提供一些優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問(wèn)題等；最后是零售商要提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)。適度的減少渠道成員剩余成員利益，變成方案、機(jī)構(gòu)、激勵(lì)操縱渠道管理者。在進(jìn)行頻道設(shè)計(jì)時(shí)，必須以消費(fèi)者的需求為根據(jù)1.渠道建設(shè)要與消費(fèi)者需求相結(jié)合。光明乳業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道建設(shè)時(shí)，應(yīng)該在銷售過(guò)程中，注意消費(fèi)者的需求，注重從消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題。光明乳業(yè)應(yīng)該在營(yíng)銷過(guò)程中與消費(fèi)者建立起良好的關(guān)系，并且與消費(fèi)者進(jìn)行交流，使消費(fèi)者了解到光明乳業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這樣的方式，能夠使光明乳業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者建立起更好的聯(lián)系，使消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品。2.渠道成員必須根據(jù)營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。營(yíng)銷渠道成員在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)。光明乳業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)要根據(jù)企業(yè)自身以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息進(jìn)行分析。光明乳業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同渠道成員以及不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，并對(duì)渠道成員的利益進(jìn)行分析。3.創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)，在提高消費(fèi)者滿意度的基礎(chǔ)上提高自身銷售業(yè)績(jī)。光明乳業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)可以進(jìn)行創(chuàng)新，首先要注重自身品牌建設(shè)。光明乳業(yè)應(yīng)該不斷地提高品牌價(jià)值和產(chǎn)品質(zhì)量，從而使得其產(chǎn)品能夠符合更多消費(fèi)群體的需求。光明乳業(yè)要不斷地提高自身產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平以及加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，以增強(qiáng)自身產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。4.關(guān)注消費(fèi)群體需求變化的動(dòng)態(tài)信息。隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和社會(huì)生活方式的改變，人們對(duì)于食品消費(fèi)逐漸從過(guò)去追求數(shù)量逐漸向追求質(zhì)量轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者對(duì)于食品質(zhì)量和安全性要求越來(lái)越高，因此光明乳業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注消費(fèi)者對(duì)于食品的需求變化動(dòng)態(tài)信息，對(duì)食品安全和質(zhì)量問(wèn)題采取積極措施來(lái)保證自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。減縮渠道長(zhǎng)度，增強(qiáng)渠道的彈性針對(duì)關(guān)鍵的專用商品，企業(yè)能通過(guò)自產(chǎn)自用，使企業(yè)和消費(fèi)者的自產(chǎn)自用占比提升，將地域代理制度整頓讓地域代理制度變得更加嚴(yán)苛，勸阻跨區(qū)域營(yíng)銷和惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)渠道網(wǎng)里每個(gè)成員的監(jiān)管降低各成員之間的沖突，改進(jìn)渠道成員相互關(guān)系做到共同提高互幫互助的穩(wěn)步發(fā)展[12]。建立信息管理系統(tǒng)創(chuàng)建信息系統(tǒng)，創(chuàng)造一個(gè)會(huì)員規(guī)章制度給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者中間接觸頻率增加，讓企業(yè)和直接消費(fèi)者更強(qiáng)的協(xié)作。這不僅可以減少渠道成員，防止了不必要渠道成員之間的沖突的概率，還會(huì)對(duì)更強(qiáng)的實(shí)行對(duì)渠道和渠道成員的監(jiān)管，推動(dòng)通道扁平化設(shè)計(jì)。渠道寬度的選擇營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品在流通過(guò)程中的一種組織形式，它是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷渠道是指企業(yè)所控制的，作為商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移媒介的各種組織形式。從某種意義上講，企業(yè)所控制的分銷渠道就是營(yíng)銷渠道，是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中通過(guò)一定的組織形式將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展和完善，營(yíng)銷渠道在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，營(yíng)銷渠道管理就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地控制和管理。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，如何進(jìn)行有效地渠道管理是一個(gè)很重要的問(wèn)題，其對(duì)于企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否獲得成功有至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)新產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的集中水平挑選路線的寬度。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在規(guī)劃路線的寬度上面有3種選用。提升渠道互聯(lián)網(wǎng)的彈性，降低程序流程優(yōu)化流程。光明乳業(yè)營(yíng)銷渠道對(duì)其它企業(yè)的啟示渠道管理的重要性在一定程度上，路線是企業(yè)獨(dú)霸銷售市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。在商品、價(jià)格貴的大環(huán)境下，是企業(yè)的能量的關(guān)鍵。路線是否可行是非常關(guān)鍵的，甚至可以說(shuō)能影響一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。若不能好好地操縱市場(chǎng)銷售渠道得話，企業(yè)的商品就難以商品流通最后變成貸幣供企業(yè)生產(chǎn)循環(huán)系統(tǒng)，企業(yè)就失去了驅(qū)動(dòng)力。如同喪失血夜得人，沒(méi)辦法再生存下來(lái)，在這么殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的銷售市場(chǎng)企業(yè)務(wù)必掌握好對(duì)渠道的管理和基本建設(shè)。要實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)生產(chǎn)商才能對(duì)企業(yè)渠道進(jìn)行深入的監(jiān)管，管理方法渠道成員相互關(guān)系，管理方法渠道的流動(dòng)性，管理方法渠道的融洽協(xié)作性。最基本渠道管理方法，調(diào)整了路線的成員，激勵(lì)渠道的成員，點(diǎn)評(píng)渠道路線，渠道的決策，完畢渠道。制造商能夠?qū)η缿?yīng)用絕對(duì)控制和輕度操縱來(lái)調(diào)節(jié)渠道的經(jīng)營(yíng)和改進(jìn)。生產(chǎn)制造企業(yè)可以根據(jù)自身商品的需求來(lái)挑選承擔(dān)銷售商品的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)種類、數(shù)量及地理分布，并且可以對(duì)這種營(yíng)銷中介的銷售方案和價(jià)格體系進(jìn)行嚴(yán)格的操縱。在制造企業(yè)的實(shí)力和品牌特性眼前這是肯定可控的。一些生產(chǎn)制造獨(dú)特商品大型生產(chǎn)制造企業(yè)一般對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)有肯定的控制權(quán)[13]。渠道成員的重要性路線成員通過(guò)各種方式，組成著產(chǎn)生重要途徑的各類組織及個(gè)人。一個(gè)特殊路線的成員的誕生或消失，是由實(shí)行必須的路線作用來(lái)給與終端產(chǎn)品用戶的提高能力的決策。路線鍵的成員是生產(chǎn)商、渠道中間（銷售商、零售店、特殊中介公司）和終端產(chǎn)品用戶（企業(yè)消費(fèi)者和消費(fèi)者）。路線成員是單獨(dú)的，追求的是個(gè)人利益最大化的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。由生產(chǎn)商、銷售商、批發(fā)商、零售店和其它取得成功發(fā)揮了重要作用的專業(yè)公司的協(xié)作所形成的路線能夠看作一個(gè)關(guān)聯(lián)系統(tǒng)軟件。在這個(gè)模式的系統(tǒng)內(nèi)，按各企業(yè)企業(yè)的總體銷售過(guò)程中的功效，能將路線成員分成2組基本上路線成員的最基本路線成員等特殊渠道成員獨(dú)特渠道成員。渠道優(yōu)化的重要性積極主動(dòng)融入新常態(tài)，進(jìn)一步提高現(xiàn)今進(jìn)行渠道構(gòu)造的重要意義迫切性的認(rèn)知，歸納路線構(gòu)造的優(yōu)化提升。1．調(diào)節(jié)路線配備的頂級(jí)方案。強(qiáng)化對(duì)地域城市發(fā)展方案、經(jīng)濟(jì)發(fā)展金融資源的流動(dòng)行情的加強(qiáng)研究，向互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)資金投入融合，促進(jìn)全轄的資源科學(xué)配備。將互聯(lián)網(wǎng)資源投入到了與經(jīng)濟(jì)金融資源的分布不一致的地區(qū)，制訂總體改進(jìn)方案，適當(dāng)打開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)分布的間距或提升渠道的高效供貨力，最大程度地提升區(qū)域范圍互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)資源投入與經(jīng)濟(jì)金融資源的分布的整合度。2．優(yōu)化系統(tǒng)點(diǎn)地區(qū)配置。積極主動(dòng)應(yīng)用智能化數(shù)據(jù)庫(kù)的模型和方法，以“快速建?！薄ⅰ胺磸?fù)設(shè)計(jì)方案”的問(wèn)題區(qū)域和經(jīng)營(yíng)效果的降低、提升力量的減少、互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)撤離或地區(qū)遷移縮小通道經(jīng)營(yíng)規(guī)模。針對(duì)同一區(qū)域的臨接的互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)，由不同類型的所管分行所形成的根的覆蓋范