培訓大綱銷售知識終端陳列

陳列規(guī)范培訓：市場部家家樂廚衛(wèi)電器終端

終端陳列的重要性

終端陳列是讓產(chǎn)品實現(xiàn)商品價值的一個環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中，前期大量的工作價值的體系都取決于終端的銷售；陳列是終端銷售的重要環(huán)節(jié)：人流大的（進店顯眼）陳列位置（如：小家電盡可能用多的展柜），規(guī)范統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，要生動化的產(chǎn)品展示，輔就以各類POP、吊旗等展示，可以形成統(tǒng)一一致的品牌形象，塑造一個良好的銷售氣氛和氛圍，向顧客有效地傳遞產(chǎn)品利益、價值、信息來吸引顧客的關(guān)注，激發(fā)顧客購買欲望，達到提升銷售目的。

終端陳列的布置

終端陳列的布置

終端陳列的布置

終端陳列的布置

終端陳列的布置

常用終端出樣樣品陳列法

1、“一”字型陳列法樣機由主推（形象）機到輔銷機

2、“L”

型陳列法要突出產(chǎn)品樣機由高到低的位置“L”形

3、“U”

型陳列法要突出產(chǎn)品樣機由高端到特價機陳列位置“U”形

4、“獨立”陳列法要把突出產(chǎn)品樣機（如：特價、形象）獨立陳列

終端陳列的布置

POP定意：

POP-在購買時的廣告

由終端（實體店）門店在店頭或店內(nèi)為了促進銷售被直接或間接使用的廣告表示“標志”。他的使用是吸引顧客進店，在店內(nèi)方便顧客選購商品，以促進銷售，因此，POP廣告又稱無聲工作的導購員

終端陳列的布置1、POP用途

1）襯托商品（使商品更突去）

2）讓顧客產(chǎn)生購買沖動

3）提高商品的銷售效率和效果

4）有助于指導、特賣、促銷活動的告示

5）有助于新品的介紹

6）把顧客的眼光或注意力引向特賣商品

7）輔助無導購員時的銷售

8）傳達商品的相關(guān)信息

9）具有現(xiàn)在就有購買的意向的力量

終端陳列的布置

樣機分為三種樣機陳列分為

系列化陳列形象機型

從高到低價位順序陳列

主銷機型特價產(chǎn)品

獨立陳列或陳列在顯眼位置，用POP標出價格

新品展示

常銷機型

陳列在主推位置，做特別展示

終端樣機陳列生動化形象機型：每個展臺必須有一款高價位，高品質(zhì)的機型來提高自己的品牌力，讓顧客感覺你確實是品牌主銷機型：根據(jù)公司指導、地方消費趨勢或者自己門店的實際情況定一款經(jīng)濟實惠，顧客容易接受而且競爭對手不好貶擊的機型作為主銷。輔銷機型：可以與主銷機型有共同的特征和功能，但是在某些功能和技術(shù)上更為先進點。比如主銷的

，輔銷的就可以是

。掩護機型：這樣的機型必須和競品有相似的特點，可以做為比較，貶低這樣的產(chǎn)品也就是打擊了競品。比如可以拿

做熱電偶與離子熄火保護的對比，不過這樣的產(chǎn)品在標價上應(yīng)該做的比較低為好。阻擊機型：阻擊機型：我們可以選擇一款要淘汰的產(chǎn)品打特價來阻擊競品的銷量，不過建議少賣這樣的產(chǎn)品，實在沒有辦法說服顧客選擇價位高的產(chǎn)品再賣。

終端樣機陳列生動化1、在產(chǎn)品陳列分清主次，重點產(chǎn)品主推，保證高端產(chǎn)品的出樣；1）“一”字型陳列：一般情況下，重點主推產(chǎn)品應(yīng)陳列在主要人流經(jīng)過時，第一眼能看到的地方。注：藍色箭頭表示人流方向，紅色表示重點主推陳列產(chǎn)品，黃色表示第二重點陳列產(chǎn)品，藍色表示特價機型（掩護機型陳列、輔助機型）產(chǎn)品陳列

終端樣機陳列生動化注：嚴格按照公司VI標準參考來陳列產(chǎn)品。2）L型陳列：一般情況下，高端產(chǎn)陳列在展廳中間一面，主要人流經(jīng)過時，第一眼看到的為第一陳列主推產(chǎn)品一面，主要陳列特價機型或銷售好的機型，最后一面陳列其他機型。注：藍色箭頭表示人流方向，紅色表示第一重點主推陳列產(chǎn)品（主要陳列特價、或銷售好的機型），黃色表示第二重點陳列產(chǎn)品主要陳列高端機型或形象機型）。黃色區(qū)域可以根據(jù)實際情況陳列輔銷機型、掩護機型、阻擊機型。

終端樣機陳列生動化根據(jù)店鋪實際情況陳列輔銷機型、掩護機型、阻擊機型。3)“U”型陳列：一般情況下，高端形象產(chǎn)品陳列在“U”型正面注：藍色箭頭表示人流方向，紅色表示第一重點主推陳列產(chǎn)品（主要陳列特價、或銷售好的機型），黃色表示第二重點陳列產(chǎn)品主要陳列高端機型或形象機型）。藍色區(qū)表示陳列輔料機型、輔銷機型、掩護機型、阻擊機型。

終端樣機陳列生動化

終端樣機陳列生動化終端樣機陳列要素

1、突出重點-主推、主銷

2、新品上樣標出上市時間（用POP)3、價簽、功能貼要明顯

4、有變化的陳列

5、現(xiàn)場演示要生動

6、激發(fā)興趣的贈品

7、配置相關(guān)的商品如：電視（播放公司宣傳片等、音響（播放音樂）

8、強調(diào)商品的特點、優(yōu)點、特價價格牌等（POP)

終端樣機陳列事項

終端樣機陳列事項

終端樣機陳列事項

終端樣機陳列生動化顧客購買心理及行為特征及消費者所受的影響行為特征顧客用眼睛尋找或注意某產(chǎn)品走近看動手摸不斷打量移動產(chǎn)品沉思想象找導購員提問進行產(chǎn)品比較試用.仔細檢查.問價決定購買商量付款微笑感謝八階段顧客心理的應(yīng)對導購員4欲望3聯(lián)想2興趣1注目5比較6信賴7決定8滿足待機確認需求第一次接觸時機符合需要商品提示推銷自己各項比較商品說明第二次接觸時機取得信賴總結(jié)賣點成交服務(wù)送客說明

終端生動化對顧客的影響四個階段主意階段產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望購買行為產(chǎn)品展示效果產(chǎn)品陳列效果產(chǎn)品陳列影響因素

店面形象、陳列產(chǎn)品好壞導購銷售技巧POP分類：懸掛POP、柜臺式POP、粘貼POP、立地POPPOP的作用：

作為店面展示的一部分，具有新產(chǎn)品告知功能；喚起消費者潛在購買意識的功能；協(xié)助導購的功能；終端銷售氣氛的營造；提升企業(yè)形象的功能。

其擺放位置及展示效果都是非常重要，應(yīng)放在更容易引起人們注意的位置，傳播內(nèi)容清晰、重點突出，可以及時向消費者展示有關(guān)產(chǎn)品、品牌的信息，傳播性便利。

制作應(yīng)該具有統(tǒng)一性、表達內(nèi)容清晰、簡要，給消費者信息的可靠程度較高、從而達到傳播的有效性高。影響終端生動化方式地貼POP樓梯貼POP柜臺式POP立地POP懸掛POP粘貼POP吊旗

裝飾在專賣店（賣場）內(nèi)外作展示用，主要用來營造和強化整個專賣店（賣場）營銷活動氣氛，效果較好。吊旗的作用：如何能夠讓吊旗體現(xiàn)效果？

吊旗的展示不應(yīng)過于密集，避免過多的裝飾，能明確表示促銷主題或活動主題，避免花俏，對門店的整體形象受影響，反而引起消費者對產(chǎn)品、品牌心里反感。影響終端生動化方式影響終端生動化方式實體店、店中店照明影響終端生動化方式實體店、店中店衛(wèi)生

1、實體店、店中店衛(wèi)生：在粘貼POP、海報、買點標示時主意不要損壞樣機、展柜的形象

2、陳列樣機、地面保持清潔衛(wèi)生

3、樣機、展柜請用防掉毛毛巾擦示，擦樣機不留水印

4、陳列的樣機后面、機身、死角不留有明顯灰塵

5、定時清理不用的雜物，做到店內(nèi)干凈整潔影響終端生動化方式實體店、專用展柜或柜臺櫥窗展示臺式POP懸掛式POP粘貼POP立地POP燈箱價簽指示性標志焦點廣告吊旗贈品實體店生動化展示手段

實體店大多是以經(jīng)營單一品牌產(chǎn)品為特色，十分注重整體環(huán)境裝飾設(shè)計，品牌形象突出，所以利用生動化展示手段并不多，內(nèi)部強調(diào)簡潔、整齊。實體店主要用粘貼POP、立地POP、吊旗及產(chǎn)品陳列做生動化展示組合。實體店生動化特點賣場店中店生動化展示手段展柜產(chǎn)品陳列門頭形象焦點廣告柜臺式POP粘貼POP懸掛式POP專用展柜或柜臺立地POP吊旗價簽指示性標志燈箱賣場店中店生動化展示手段

店中店與專營店比較相似，但不同的是店中店一般開設(shè)在大型商場里面，因此，店中店做市場生動化必須符合商場的要求，但同時又要符合企業(yè)產(chǎn)品特點及視覺統(tǒng)一標準。店中店生動化組合要特別注意商場門前生動化展示手段與店內(nèi)展示手段的配合，前者用來吸引，引導進商場的顧客，后者用來激發(fā)進店顧客的購買欲望。終端生動化管理原則2、改善商店形象—我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信告給公眾，信息的新鮮與準確以及別具一格的陳列將使一家商店不同于它的競爭對手。1、創(chuàng)造購買氣氛—創(chuàng)造性的產(chǎn)品和終端的格式與位置，將直接刺激購買欲望。市場生動化管理要求1.產(chǎn)品必須集中陳列；2.產(chǎn)品必須陳列于消費者剛進店時所能看到的最佳位置；3.主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占