招商引資戰(zhàn)略和操作實務

招商引資戰(zhàn)略和操作實務（上）海外包裝和推介海外包裝和推介海外招商引資國際投資融資方式中國利用外商投資與招商引資開發(fā)區(qū)與招商引資東北振興西部大開發(fā)投資環(huán)境、國外機構的做法與經(jīng)驗、談判與資信調查概述（含義、15、SWOT分析、基本知識、現(xiàn)狀趨勢）招商引資戰(zhàn)略和操作實務招商引資概述含義與原則InvestmentPromotion：將區(qū)域外的資金和項目引進來，加快當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。主體為企業(yè)（直接參與項目談判和從事項目投資建設與運營管理等），主導者為政府（塑造當?shù)貙ν庑蜗蠛蛢?yōu)化投資環(huán)境等）。八原則：知己知彼、活留招三結合、重點突破、機構優(yōu)化、科學發(fā)展（7不招）、合理公關、創(chuàng)造商機和營造商氣、領導重視。招商引資的方式與途徑會議/會展招商：會、節(jié)、展、壇，實際作用是搭建平臺，注意“四借”（借特產(chǎn)招商、借特色招商、借當?shù)孛苏猩?、借特殊歷史招商、）——顧問招商：關系人招商，借助當?shù)卦谕獾钠髽I(yè)家、領導干部、學者名人、科技專家、影視明星和海外僑胞等關系人實現(xiàn)招商引資。機構/專業(yè)招商：成立專門機構統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調招商引資事務?！碚猩蹋何袇^(qū)外中介機構幫助招商，制定獎勵辦法。——“走出去”招商：人員走出去和機構走出去。環(huán)境招商：硬環(huán)境（七通一平）、軟環(huán)境（政策法規(guī)完善、稅收優(yōu)惠、行政效率、公平競爭）、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境（工業(yè)與服務業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟圈和組團式投資等）——政策招商：優(yōu)惠鼓勵政策、市場公平競爭政策等?！a(chǎn)業(yè)鏈招商：圍繞某個產(chǎn)業(yè)的上下游行業(yè)開展招商。——服務招商：“零障礙”、“全覆蓋”服務，成立行政審批中心，實現(xiàn)一條龍服務，設立服務中心與投訴中心等?！爸惨P”招商：屬于硬環(huán)境建設招商問題。產(chǎn)權招商：出售全部或部分產(chǎn)權招商，成立產(chǎn)權交易所，推動國有企業(yè)的改革重組，民營與私營企業(yè)的產(chǎn)權多元化。示范招商：以商招商，協(xié)助辦好現(xiàn)有外來投資企業(yè)起到口碑效應，實現(xiàn)客商牽線搭橋?！放普猩蹋洪_發(fā)區(qū)品牌效應——聯(lián)誼招商：與現(xiàn)有或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動，聯(lián)絡感情。網(wǎng)上招商其他招商方式：中央商務區(qū)招商、新城區(qū)招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉(xiāng)招商、借區(qū)招商等。SWOT分析法SWOT分析法是制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種分析方法，也可以應用到招商引資活動中來。Strengths-Weakness-Opportunities-Threats,優(yōu)勢-劣勢-機會-威脅，據(jù)此分析本地區(qū)情況，制定本地區(qū)5-10年的招商引資戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應包括5部分內(nèi)容：SWOT分析、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略措施。策劃、推介和基本流程等相關知識策劃、統(tǒng)籌、包裝與推介策劃：招商引資的活動策劃。確立目標，搜集資料，制定各類招商引資方案，比較選擇各類方案，方案的實施，實施后的跟蹤和反饋。統(tǒng)籌：統(tǒng)籌各部門、各環(huán)節(jié)，步調一致有序開展業(yè)務。包裝：指用一套完整的項目資料將項目收益和風險等各個方面的內(nèi)容告訴投資者，使其能夠做出科學的選擇與投資決策，從而實現(xiàn)招商目標。項目包裝的特征主要有：吸引性、內(nèi)容的完整性、特色突出、組合與系列化、收益和風險的分析。項目的推介方式：推介的總目標與原則是刺激投資者群體產(chǎn)生投資欲望，作出投資決策。方式有項目發(fā)布與展示會、人員推介、媒體宣傳推介、借助中介機構和推介人員推介、組合推介等。基本流程策劃、篩選、包裝、推出項目—借助某種招商引資方式尋找合作伙伴—洽談簽訂合作協(xié)議—向政府相關部門報送可行性研究報告等項目資料，申請審批或備案—獲得審批立項后組織落實項目，實施投資建設—項目投產(chǎn)運營后的服務與管理。投資指南編寫包含內(nèi)容：當?shù)馗艣r，基礎設施，主要物產(chǎn)和資源，主要產(chǎn)業(yè)，開發(fā)區(qū)或園區(qū)，未來重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，優(yōu)惠鼓勵政策，投資程序，商務成本分析（資源成本、運輸成本、勞動力成本、管理成本、生活成本等）招商項目說明書編寫基本格式與內(nèi)容：項目總體情況（概述、背景、興建理由、項目內(nèi)容、項目投資、經(jīng)濟評價、收益指標、一些意向性的建議等）項目承辦單位（資產(chǎn)狀況、產(chǎn)銷狀況、人員狀況、技術財務狀況等）市場與技術情況分析（市場調查、銷售策略、產(chǎn)品方案、生產(chǎn)技術、組織與定員等）建設條件和原材料供應（場址選擇、土地供應、交通通訊等條件、原材料的供給與運輸?shù)龋┩顿Y估算與資金籌措（估算依據(jù)、項目總投資額與構成、項目回收期、資金籌措方式等）財務與經(jīng)濟評價（成本收入估算、靜態(tài)與動態(tài)分析指標、不確定性分析等）前期準備（前期基礎、項目報批等）。項目可行性研究報告的編寫研究什么：市場需求、生產(chǎn)能力、工藝技術、財務經(jīng)濟、社會法律環(huán)境等。評價論證什么：項目的生存能力和經(jīng)濟及社會效益。結論：是否值得投資和如何運營等建議。項目可行性研究是投資決策的重要依據(jù)，也是招商引資中的一項基礎性工作。當前可行性研究的特點是注重投資項目的綜合性效果，以財務分析為核心，并且對政治、社會和生態(tài)環(huán)境等因素給予了相應的重視?？尚行匝芯恐饕獎澐譃椋簷C會研究、初步可行性研究、可行性研究、編寫可行性研究報告等幾個階段?？尚行匝芯繄蟾婢帉懖襟E：簽訂委托協(xié)議-組建工作小組-制定工作計劃-調查研究收集資料-方案編制與優(yōu)化（就項目相關的各個方面編制備選方案，比較優(yōu)化后提出推薦方案）-項目評價（對推薦方案進行環(huán)境、財務、經(jīng)濟、社會、風險等方面評價）-編寫報告-與委托單位交換意見。可行性研究報告的編寫依據(jù)：項目建議書及批復文件；國家或地方、行業(yè)或部門發(fā)展規(guī)劃、政策法規(guī)等。可行性研究報告的內(nèi)容和結構：總論市場預測資源條件評價建設規(guī)模與產(chǎn)品方案場址選擇技術、設備和工程方案原材料與燃料供應總圖運輸與公用輔助工程節(jié)能與節(jié)水措施環(huán)境影響評價勞動安全衛(wèi)生與消防組織機構與人力資源配置項目實施進度投資估算與融資方案財務、國民經(jīng)濟和社會評價風險分析研究結論與建議附件除投資指南、招商項目說明書、項目可行性研究報告意外，與招商引資相關的材料還有：項目建議書、項目意向書、項目合同書、項目章程等，這些材料一般由企業(yè)委托相關專業(yè)機構編寫。中國招商引資的總體狀況與發(fā)展趨勢招商引資和投資促進的總體發(fā)展狀況招商機構設立狀況：（國家級開發(fā)區(qū)總共分為七類：經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、高新技術開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、旅游渡假區(qū)、出口加工區(qū)、邊境經(jīng)濟合作區(qū)、臺商投資區(qū)）業(yè)務發(fā)展狀況：積極性高，一號工程，會議招商成果明顯，有專業(yè)化和內(nèi)外資兼顧的趨勢。存在的問題：機構重復設置，業(yè)務認為分開；職能定位不清；機構名稱不一致；投資促進觀念狹隘；一些地方存在全民招商、盲目招商、突破政策招商問題?？傮w評價：總體是成功的，熱、亂、重。改進措施與建議：立法；統(tǒng)一機構設置與稱謂；政企分工；發(fā)展民間機構；網(wǎng)絡平臺；創(chuàng)新方式深度服務。招商引資和投資促進未來發(fā)展的趨勢還將持續(xù)發(fā)展下去，從盲目到科學，從重外資到內(nèi)外資兼顧，從優(yōu)惠型到規(guī)則型和比較優(yōu)勢型，從地區(qū)傾斜為主變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)傾斜為主；中西部地區(qū)到東部地區(qū)去招商引資，專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境越來越受重視，從只招產(chǎn)業(yè)資本到也招商業(yè)資本、金融資本、知識資本、風險資本。招商載體越來越專一化（開發(fā)區(qū)分工越來越細）與各類經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃或戰(zhàn)略結合越來越密切“引進來”與“走出去”相結合投資促進與外交活動結合（經(jīng)濟外交）投資環(huán)境與招商引資投資環(huán)境概述它是一個涉及范圍廣且十分復雜的系統(tǒng)，包含所有與投資者、投資行為和投資效益有關的因素，如自然資源、基礎設施、觀念形態(tài)、制度體制、民風民俗等。它具有系統(tǒng)綜合性、客觀先在性、動態(tài)可塑性和相對性等特點。投資環(huán)境的內(nèi)容軟環(huán)境：法律、政治、經(jīng)濟、社會文化等環(huán)境。硬環(huán)境：交通運輸、能源供應、郵電通訊、市政工程、公用事業(yè)、土地資源及價格。優(yōu)化投資環(huán)境的原則系統(tǒng)性協(xié)調性原則、定向性原則、雙向化原則、費用最小化原則、國際性優(yōu)化原則。中國的投資環(huán)境目前中國的投資環(huán)境：宏觀經(jīng)濟向好，硬環(huán)境顯著改善，軟環(huán)境不斷完善。完善投資環(huán)境的舉措：（還是重外商投資輕國內(nèi)投資?）——進一步提高宏觀經(jīng)濟要素質量，擴大市場開放度。經(jīng)濟增長內(nèi)涵式和外延式并重，以內(nèi)涵式為主；進一步擴大市場開放度，開辟新的投資領域，擴大開放某些領域，放松一些領域對外資的股權限制?！M一步完善投資硬環(huán)境要素。加快要素供給的市場化改革，加速國內(nèi)國際市場融合，充分釋放硬環(huán)境要素對外商投資的吸引力?！^續(xù)大力加強投資軟環(huán)境要素。提高市場化建設進程，加快政府職能轉變，提高行政服務效率，完善法律法規(guī)的公開公正規(guī)范透明化。其他國家投資促進機構的做法與經(jīng)驗投資促進業(yè)務的發(fā)展投資促進機構（InvestmentPromotionAgencies,簡稱IPAs）選定目標的投資促進（TargetedPromotion），“所有權優(yōu)勢”與“區(qū)位優(yōu)勢”通過“內(nèi)部化”得以結合。大多數(shù)投資促進機構較偏重的投資類型是：合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟、綠地投資（新建子公司），對所謂的棕地投資（Brown-filedInvestment.即外資購買或租賃現(xiàn)有廠房進行生產(chǎn)）投資促進機構的概念、職能與類型國際金融公司對投資促進活動的內(nèi)容劃分：戰(zhàn)略與組織（制定有利的宏觀經(jīng)濟政策、地區(qū)政策和引資政策，確立引資目標，建立投資促進的發(fā)展框架，制定目標產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略）、投資促進（營銷、目標公司的選定）、輔助工作（對項目涉及事務的處理）、投資服務（引資后期服務和產(chǎn)品改進，項目監(jiān)控和評估）。世界銀行從各國成功經(jīng)驗分析中得出IPAs的六大核心職能：協(xié)助外國投資者完成初期準備工作；數(shù)據(jù)收集；進行政策調整，改進整體商業(yè)環(huán)境；改進國家形象；向潛在投資者宣傳相關產(chǎn)業(yè)或部門；投資后期調控以及國內(nèi)外投資者的聯(lián)系溝通。IPAs一般都具備的職能：影響政府外資政策與相關法規(guī)的制定與修正；進行針對特定目標的投資促進活動；投資顧問咨詢服務；促進國內(nèi)投資。IPAs類型（按照公共部門與私人部門參與程度的不同劃分）：政府投資促進機構（英國投資局、印尼的投資協(xié)調局）、準政府投資促進機構（愛爾蘭的工業(yè)發(fā)展局、牙買加的國家投資促進局、新加坡的經(jīng)濟發(fā)展局）、私營投資促進機構（哥斯達黎加的投資促進計劃）。幾種IPAs模式的比較：政府類IPAs權威性強，但缺乏熟悉私營部門運作和專業(yè)營銷管理的人才；準政府類IPAs靈活性高，與政府部門關系密切；私營IPAs人才吸引力更強，自主權限大，具有快速決策的能力。幾個典型國家的投資促進機構分析加拿大、泰國和印尼的政府投資促進機構加拿大投資促進局：前身為負責投資審批的聯(lián)邦投資審議署（FIRA），是加拿大公務員系統(tǒng)的一部分，對分管部長負責。投資加拿大：簡稱IPC，成立于1996年，主要職能是吸引更多的外國直接投資尤其是從跨國公司吸引更多的投資。免費提供投資服務，直接向兩個副部長和來自不同部門的兩個部長負責。投資魁北克?。撼闪⒂?998年6月，享有廣泛的便宜行事的權利。泰國投資委員會：簡稱BOI，成立于1954年，全面投資服務。泰國省級投資之窗：由BOI創(chuàng)建，幫助投資者作出正確投資決策，發(fā)布投資機會信息，提供投資條件、投資環(huán)境分析和便利的投資數(shù)字地圖服務等。印尼投資管理委員會：職能是監(jiān)督并執(zhí)行國內(nèi)投資法和外國投資法，不隸屬于任何政府機構，直接對共和國總統(tǒng)負責。新加坡、蘇格蘭和牙買加的政府投資促進機構新加坡經(jīng)濟發(fā)展局：EDB（SingaporeEconomicDevelopmentBoard）,成立于1961年，與其他政府部委相比，其在各自制定上擁有更多的靈活性。擁有自己的董事會，董事會成員由私營部門任命。新加坡國際企業(yè)局：IE,前身是新加坡貿(mào)發(fā)局（TDB），是鼓勵新加坡外在經(jīng)濟發(fā)展的主要機構。新加坡工商聯(lián)合總會：SPF，是新加坡企業(yè)商會之首。蘇格蘭投資局：SDI，是蘇格拉發(fā)展署SDA的國際業(yè)務機構，為工業(yè)部和發(fā)展署的合營機構，同時擁有著兩個組織的權力，準政府組織，不隸屬于公務員系統(tǒng)。牙買加國家投資促進局：JAMPRO，成立于1981年，是一個準政府組織。哥斯達黎加的私營投資促進機構哥斯達黎加投資促進計劃：CINDE，私人投資促進機構，與政府組織關系不盡如人意，優(yōu)勢在于人才吸引力強，效率水平較高。經(jīng)驗借鑒及建議經(jīng)驗借鑒：成立時間較早，在國家產(chǎn)業(yè)格局的定位和發(fā)展中起到重要作用；在投資環(huán)境改善方面頗有成效；各類投資促進機構的職能劃分明確；投資促進工作以投資者為中心，細致入微。對中國投資促進機構的發(fā)展建議：重視投資戰(zhàn)略的制定：外資引進要符合地區(qū)經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)布局的要求；應對區(qū)位條件進行科學評估，定位本地在較大地理范圍內(nèi)的優(yōu)劣勢；將充分開發(fā)和利用外資的積極作用作為投資促進的重要目標。降低投資預期風險：建立和完善投資者分析系統(tǒng)，密切跟進外商投資活動，處理好項目各階段的問題和變化，搞好相關調研分析和后續(xù)服務。明確各類投資促進機構的職能劃分：政府類IPAs主要做好投資促進政策制定和發(fā)布，提高政策透明度，具體的投資促進工作可外包（Outsourcing）給專業(yè)化組織；準政府類或私營類機構應充分發(fā)揮專業(yè)性強和靈活度大的優(yōu)勢，做好引資前的營銷工作、引資中的跟進與協(xié)助、引資后的調控和評估，并在此過程中保證與國家政策的一致性。提高投資促進專業(yè)化水平：實現(xiàn)專業(yè)化水平的提高，關鍵在于努力提高招商人員的業(yè)務素質，加強隊伍建設，增強機構運作能力。投資優(yōu)惠鼓勵措施的運用方面，應加強宏觀調控：一方面應跟蹤其他國家鼓勵措施的動向，另一方面要建立國內(nèi)地區(qū)間投資鼓勵措施的協(xié)調監(jiān)管機制。加強投資促進機構的區(qū)域化和國際化運作：區(qū)域化如《泛珠三角城市投資促進機構合作宣言》，推動優(yōu)勢互補、共同發(fā)展，強調資源的內(nèi)部整合。國際化提供了投資促進機構走出去參與交流合作的可能。1997年9月，原外經(jīng)貿(mào)部加入了世界投資促進機構協(xié)會（WAIPA），并于1998年成為其常務理事會成員。招商引資談判招商引資談判概述概念與特點招商引資談判，亦稱商務談判。指在國際經(jīng)濟活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協(xié)議，彼此通過信息交流，就交易或協(xié)議的各項要件進行協(xié)商的行為過程。招商引資談判的特點：以經(jīng)濟利益為談判的目的；以經(jīng)濟利益為談判的主要評價指標；以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心。招商引資談判的特殊性：及時一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；應該按照國際慣例辦事；涉及面很廣；影響談判的因素復雜多樣；談判的內(nèi)容廣泛復雜。種類六種劃分依據(jù)：人數(shù)規(guī)模上：個體談判、集體談判。利益主體數(shù)量：雙方談判、多方談判。雙方接觸的方式：口頭談判與書面談判。地點：主場談判、客場談判、中立地談判。態(tài)度與方針：讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性、雙方談判實力對比、該筆交易的重要性、談判在人力物力財力和時間方面的限制。內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買賣談判、勞務買賣談判、技術貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判?；驹瓌t平等互利原則、靈活機動原則、友好協(xié)商原則、依法辦事原則、原則和策略相結合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：談判要達成一個明智的協(xié)議；方式必須有效率；可以改進或至少不會傷害談判各方的關系?；境绦颉獪蕚潆A段：主要包括五個方面的內(nèi)容。對談判環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判?！_局階段：相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談，選擇和營造適合談判主體的氣氛?！秸勁须A段：掌握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關系，控制節(jié)奏和進程，從全局的角度出發(fā)尋求最佳的解決方案，直到獲得成功?！灱s階段：簽訂書面合同，合同條款明確一致，所涉及概念沒有歧義，前后敘述不自相矛盾，不出現(xiàn)疏漏和差錯。談判人員的組織與管理談判人員的個體素質談判人員應具備的基本觀念：忠于職守、平等互惠、團隊精神。談判人員的基本知識：“T”型知識結構，也就是不僅在橫的方面有廣博的知識面，而且在縱向方面要有較深的專門學問。談判人員應具備的能力和心理素質：敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；信息表達與傳遞的能力；堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心；敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力。談判人員的群體構成談判組織的構成原則：根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；賦予談判人員法人或法人代表資格；談判人員應層次分明、分工明確；組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則；談判人員的組織結構：技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員、談判領導人員、記錄人員。依據(jù)具體情況可一人身兼數(shù)職。談判人員的分工配合：——談判人員的分工：第一層次為談判小組的領導人或首席代表，主談人。第二層次為懂行的專家和專業(yè)人員。如工程技術人員、翻譯人員、經(jīng)濟人員（會計師）、法律人員等。第三層次指談判必需的工作人員。——談判組成人員的具體任務和位置：技術條款的分工、合同法律條款的分工、引資條款的分工?！勁腥藛T的配合：談判人員對主談人發(fā)言的口頭支持與姿態(tài)贊同等，需要有配合的默契。招商引資談判前的準備信息準備——談判信息的分類：按照信息的內(nèi)容來分：自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細分化信息、競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費需求和消費心理信息等等。按照信息的載體來分：語言信息、文字信息、聲像信息、實物信息。按照信息的活動范圍來分：經(jīng)濟性信息、政治性信息、社會性信息、科技性信息?！嘘P談判對手的資料談判對手的類型：世界上享有聲望和信譽的跨國公司；享有一定知名度的對手；沒有任何知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本以及本人名片等以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；皮包商；借樹乘涼的客商；利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商；“騙子”客商。對談判對手資信的審查：對客商合法資格的審查（包括對其法人資格的審查、對其資本信用和履約能力的審查）對談判對方公司性質和資金狀況的審查（個人獨資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨立的人格，出資者以個人的全部財產(chǎn)對企業(yè)的債務承擔無限責任；有限合伙企業(yè)和股份有限合伙企業(yè)按有些國家規(guī)定可視為法人，具有法律的獨立人格；有限責任公司和股份有限責任公司是獨立法人，享有民法權利和義務，每個股東以其出資額為限對企業(yè)的債務承擔責任，前者的股票不能在股市交易，不能公開向社會募集股款，股東人數(shù)及股份的轉讓也受到一定的限制，后者更為普及和廣泛，也更適應于社會化大生產(chǎn)的需要。）對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查（對兩者狀況的審查要統(tǒng)籌兼顧總體評價，財務狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產(chǎn)現(xiàn)狀及這就成都等有關資金、盈利的總體評價；營運狀況指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等有關經(jīng)營方面的評價。）對談判對手商業(yè)信譽情況的審查（產(chǎn)品質量、技術標準、產(chǎn)品的技術服務、商標及品牌、廣告的宣傳作用）最后應當了解對方談判成員的有關資料（人數(shù)、職務、年齡及其分工；各成員的性格、專長及愛好甚至社會和家庭關系，特別是對方成員中的實力派人物的情況。）對談判雙方談判實力的判定：談判實力取決于以下幾個因素：交易內(nèi)容對雙方的重要程度、各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度、看雙方競爭的形勢、看雙方對商業(yè)行情的了解程度、看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力、看雙方對談判時間因素的反應、看雙方談判藝術與技巧的運用。摸清談判對手的最后談判期限摸清對方對己方的信任程度收集談判對手的信息資料：從國內(nèi)的有關單位或部門收集資料，從國內(nèi)在國外的機構與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料、從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息?！萍夹畔⒌木唧w內(nèi)容技術資料內(nèi)容：產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質量、標準、規(guī)格方面的優(yōu)缺點比較，該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力；同類產(chǎn)品在專利轉讓或應用方面的資料；該產(chǎn)品品生產(chǎn)單位的技術力量和個人素質機器設備狀態(tài)等方面的資料；該產(chǎn)品的配套設備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務方面的資料；該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；對該產(chǎn)品的品質或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標及其各種鑒定方法和鑒定機構，可能導致該產(chǎn)品發(fā)生技術問題的各種潛在因素。收集方法：閱讀國內(nèi)外有關專業(yè)雜志；參觀國內(nèi)外博覽會和各種專業(yè)展覽會；收集和熟悉國內(nèi)外產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品目錄；旁聽有關商務談判；查閱專利，了解技術發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；向國內(nèi)外有關咨詢機構求助；與發(fā)達國家的情報中心取得聯(lián)系；與聯(lián)合國等國際性情報機構聯(lián)系等等?！嘘P政策法規(guī)的內(nèi)容有關國家或地區(qū)的政治狀況、有關談判內(nèi)容的法律規(guī)定、各種關稅政策、外匯管制政策、進出口配額與進出口許可證制度、國內(nèi)各項政策?！鹑诜矫娴男畔⑹占瘒H金融市場上的信息，隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；收集進出口地主要銀行的營運情況；收集進出口地主要銀行對開征、議付、承兌贖單或托收等方面的有關規(guī)定，特別是有關承辦手續(xù)、費用和銀行所承擔的義務等方面的資料；收集商品進出口地政府對進出口外匯管制的措置或法令?！嘘P貨單、樣品的準備樣品、價格手冊、商品目錄和說明書——談判信息資料的處理信息資料的整理與分類一般分為四個階段：對資料的評價、篩選、分類和保存。信息資料的交流與傳遞：傳遞方式有明示暗示和意會三種。選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素。談判目標與對象的確定——談判主題的確定談判主題即談判的目的，一個談判只為一個主題服務，主題要用一句話概括，且應是己方可以公開的觀點，不必過于機密?！勁心繕说拇_定也就是談判主題的具體化。談判目標可分為四個層次：最高目標：也叫最優(yōu)期望目標，是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也是對方所能忍受的最大程度。它一般是談判開始的話題，所謂的“漫天要價”，一般實現(xiàn)程度較低，但也不是絕對打不到的。如雙方實力都很雄厚很有可能實現(xiàn)突破性談判實現(xiàn)雙贏。實際需求目標：是根據(jù)各方主客觀因素綜合考慮各方面情況經(jīng)過科學論證、預算和核算后納入談判計劃的談判目標，也是努力達到的談判目標。具有如下特點：是秘而不宣的內(nèi)部機密；是談判者“堅守的最后防線”；一般由談判對手挑明，而己方“見好就收”或“給臺階就下”；關系到談判一方主要或全部的經(jīng)濟利益。可接受目標：是可努力爭取或做出讓步的范圍，能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益?？山邮苣繕藢τ谡勁幸环絹碚f應采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實態(tài)度，樹立“只要能得到部分利益就是談判的成功”的觀念。二是訴求來源多樣化，多交談判伙伴。最低目標：是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，如不能實現(xiàn)寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。以上四個談判目標層次，是一個整體，需在談判前認真規(guī)劃設計。最低目標、實際需求目標是定值，一個是擬達到最低利益而明確劃定的限制，一個是根據(jù)實際經(jīng)濟條件而作出的“預算”。在確定招商引資談判目標系統(tǒng)和目標層次時，要注意堅持三項原則：實用性(談判目標能夠談和可以談)、合理性（談判目標時間和空間的合力性）、合法性的原則（談判目標必須遵循一定的法律規(guī)則）。具體談判目標要考慮以下因素：談判的性質及其領域；談判的對象及其環(huán)境；談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求；各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；與談判密切相關的事項和問題等?！勁心繕说膬?yōu)化及其方法談判目標的優(yōu)化過程也就是指對計劃中確定的目標對比分析反復推敲的可行性分析過程。一個談判目標的優(yōu)劣主要是看目標本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實現(xiàn)的程度如何等等?！勁袑ο蟮拇_定擬定談判對象：對所有可能的談判對象在資格、信譽、注冊資金和法定地位等方面進行審核，并請對方提供公證書或取得旁證，在眾多問題未搞清楚的情況下，不舉行任何正式談判。了解談判對手：了解談判對手的談判風格，制定相應的策略。談判方案的制訂——制定談判方案的基本要求：談判方案要簡明扼要，要具體，要靈活?！勁蟹桨傅闹饕獌?nèi)容：確定談判目標（四個層次）；規(guī)定談判期限擬定談判議程：指談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方在準備，議程包括通則議程和細則議程，前者由雙方共用，后者給己方使用。擬定談判議程應注意互助性、簡潔性。己方安排談判議程的優(yōu)劣分析：可根據(jù)自己的需要適當安排，但同時也透漏意圖容易陷入被動。談判議程的內(nèi)容：1、時間安排（分階段談判時焦點性問題放在總時間3/5之時加以討論，提前兩小時提出更有利于問題的解決。文娛活動要適中，注意談判的張弛節(jié)奏。確定談判時間要考慮以下因素：談判準備的充分程度、談判人員的身體和情緒狀況、談判的緊張程度、談判議題的需要、談判對手的情況。）；2、確定談判議題（羅列議題，利己分類，調整應對）；3、談判議題的順序安排（先易后難、先難后易、混合型，一般情況下議題安排是前易中難后易）；4、通則議程的內(nèi)容（指雙方共同遵照的日程安排，包括雙方討論的中心問題，討論事項，順序安排，人員安排，總體及各階段談判的時間安排）；5、細則議程的內(nèi)容（己方的具體策略安排，具有保密性，包括對外口徑的統(tǒng)一，各種可能性的估計及對策安排，談判的順序及技巧細節(jié)，人員更換的預先安排等）；6、安排談判人員；7、談判班子內(nèi)部成員的分工與配合；8、選擇談判地點模擬談判——必要性：獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力；可以隨時修正談判中的錯誤?！獢M定假設：首先要擬定正確的假設或臆測。不能把假設等同于事實，明確區(qū)分事實本身與主管臆測。語意學的觀點，事實有四種：能夠經(jīng)過驗證的東西（物品重量、光澤等）、能夠共同感受到的東西（商品要經(jīng)過生產(chǎn)才能夠制造出來等）、人們共同信仰的理論與真理（某些自然與社會科學方面的理論知識）、根據(jù)真理能夠加以推理并驗證的東西?！胂笳勁腥^程——集體模擬：沙盤式和戲劇式兩種形式招商引資談判技巧注重利益而非立場不分清利益因素而盲目追求立場和原則，會使談判陷入僵局或者徹底失敗。立場背后代表的是利益，徹底分析雙方利益所在、利益因素重要性、可交換條件是贏得商務談判的條件。能夠達成雙贏取決于雙方讓步的策略即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。對于利益問題注意一下幾點：1、向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益；2、承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題；3、即堅持原則，又要有一定的靈活性；4、對利益作硬式處理，對人作軟式處理。創(chuàng)造雙贏的解決方案——導致雙方陷入談判誤區(qū)的四個障礙：一是過早地對談判下結論；二是只追求單一的結果；三是誤認為一方所得即為另一方所失，也就是認為談判具有零和效應；四是認為談判對手的問題始終該由他們自己解決?！叱稣`區(qū)應遵循的談判思路和方法：一是將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；二是充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍；三是找出雙贏的解決方案；四是替對方著想，并讓對方容易作出決策。使用客觀標準，破解利益沖突在談判中運用客觀標準時，應注意一下幾個問題：一是建立公平的標準；二是建立公平的利益分割步驟；三是將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；四是善于闡述自己的理由并接受對方提出的合力的客觀依據(jù)；五是不要屈從于對方的壓力。建立公平容易做出決策