銷售管理的實(shí)戰(zhàn)六部曲

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一部曲：招兵買馬

沒(méi)有一個(gè)企業(yè)會(huì)由于缺少人而死掉，許多企業(yè)是由于缺少人才才倒閉的。招人首先應(yīng)當(dāng)考慮自己的平臺(tái)是否能夠讓員工當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，這是行業(yè)的本質(zhì)，假如本質(zhì)上出了問(wèn)題，最末留下的都是那些混日子的庸才。團(tuán)隊(duì)初建，人才的選拔，特別重要。有的老板親自出面來(lái)面試，甚至花大量錢財(cái)通過(guò)獵頭去獵取，可見(jiàn)求賢假設(shè)渴到了什么程度。人員聘請(qǐng)，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設(shè)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，這對(duì)我們的HR來(lái)言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責(zé)任問(wèn)題，由于它是整個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)。

不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是由于其徑直上司所造成的(行業(yè)本質(zhì)沒(méi)出問(wèn)題的前提)。作為一名銷售主管，他需要具備的最基本條件就是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售主管應(yīng)當(dāng)有的HR方面的閱歷或者常識(shí)，不要希望HR能給你帶來(lái)優(yōu)秀的不需要管的員工，優(yōu)秀的員工是靠培育和激勵(lì)的。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，管理者應(yīng)當(dāng)參加到聘請(qǐng)中，并對(duì)員工的后期進(jìn)展全部負(fù)起責(zé)任來(lái)。

二部曲：強(qiáng)制引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)興奮期

我們?nèi)ヒ粋€(gè)新的環(huán)境下，或者接觸到新的人群，都難免有點(diǎn)興奮。同樣，一群新人聚集到一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，難免血液有點(diǎn)澎湃，彼此間需要相互認(rèn)識(shí)，都想給對(duì)方，給領(lǐng)導(dǎo)，給企業(yè)留下美妙的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個(gè)時(shí)期對(duì)自己的公司，自己的產(chǎn)品，以及銷售模式普遍都不是很明白，大部分人會(huì)涌現(xiàn)短暫的不知所措，像沒(méi)頭的蒼蠅。這個(gè)時(shí)期，銷售主管就要發(fā)揮作用了。

作為一名銷售主管，在團(tuán)隊(duì)興奮期間，要充分發(fā)揮其職位影響力。把整個(gè)團(tuán)隊(duì)比方成一個(gè)圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn)，強(qiáng)制性讓員工根據(jù)自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清晰，并且讓他們義無(wú)反顧的執(zhí)行下去，讓員工最快的體驗(yàn)到勝利的味道。假如我們銷售主管自己的套路本身就是錯(cuò)的，那麻煩可就大了，這也就是為什么筆者一貫不喜愛(ài)空降兵的緣由。銷售主管應(yīng)當(dāng)從商場(chǎng)中摸爬滾打出來(lái)，需要在充分了解市場(chǎng)狀況下，才能帶出好兵來(lái)。

三部曲：適當(dāng)指引團(tuán)隊(duì)磨合期

團(tuán)隊(duì)的興奮期過(guò)后，略微有點(diǎn)水平的經(jīng)理人，基本上都能看出誰(shuí)是好苗子，誰(shuí)還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的適應(yīng)了解，彼此間許多本性開始流露出來(lái)，好的和壞的。當(dāng)然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團(tuán)隊(duì)成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最困難最繁復(fù)的，銷售主管的壓力會(huì)特別大，并且這段時(shí)間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績(jī)，更要抓員工的心理。

這段時(shí)期，銷售領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)中的角色應(yīng)當(dāng)偏離圓心，向部分員工靠攏，對(duì)某些優(yōu)秀的員工可以適當(dāng)?shù)娜鍪郑屍渥杂蛇M(jìn)展。對(duì)那些業(yè)績(jī)不是很好，心理不夠過(guò)硬的員工，得非常關(guān)照。私下里都跟他們溝通，分析緣由，是壓力太大，還是思路不對(duì)頭。平常多組織溝通會(huì)，相互探討，相互援助。筆者曾經(jīng)也困惑在這里，后來(lái)找到一個(gè)屢試不爽的方法，稱之為捆綁法那么。就是把員工和員工小范圍捆綁起來(lái)，小團(tuán)隊(duì)共同作業(yè)，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和其本人的績(jī)效掛起鉤來(lái)，這樣一來(lái)業(yè)績(jī)差的就不好意思不努力，業(yè)績(jī)好的想拿到更多的錢，就需要把差的扶起來(lái)。管理人員，千萬(wàn)不要以為這樣就會(huì)讓自己松許多。這樣做需要摸清員工的脾氣性格，否那么被尥蹶子是常常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn)，要不停的給員工打氣，予以其奔頭和動(dòng)力。

四部曲：不要掉以輕心的高峰期

究竟看到業(yè)績(jī)的高漲了，工資也高了，之前的努力究竟得到回報(bào)了，老板也對(duì)自己予以了非常確定。努力究竟換來(lái)了碩果，許多管理人員在這時(shí)也會(huì)深深的松一口氣。是的，究竟最困難的時(shí)間我們挺了過(guò)來(lái)，給自己的心靈放個(gè)假也是需要的。但是，有句話說(shuō)的很好，當(dāng)伙伴失敗的時(shí)候，我們?yōu)樗械诫y過(guò)，當(dāng)伙伴勝利的時(shí)候，我們?yōu)樽约焊械絺?。作為管理者在業(yè)績(jī)有起色的'時(shí)候肯定要關(guān)注那些業(yè)績(jī)不是很高的員工，要予以他們信心，千萬(wàn)不要把全部關(guān)注力和光環(huán)予以那些業(yè)績(jī)好的，假如一個(gè)團(tuán)隊(duì)符合了二八原那么，只能說(shuō)明你這個(gè)管理人員技能一般，只是靠員工的個(gè)人技能去挑起的業(yè)務(wù)，并沒(méi)有表達(dá)出自己的管理水平。高峰期除了興奮之余，予以業(yè)績(jī)好的人以確定，予以差的人以信心，此時(shí)的管理人員已經(jīng)基本到了圓的邊緣，員工基本不需要圍繞你轉(zhuǎn)，自我技能呈現(xiàn)會(huì)成長(zhǎng)的更快。

五部曲：心理指導(dǎo)疲憊期

當(dāng)我們長(zhǎng)時(shí)間從事一件事情的時(shí)候，剛開始可能比較有愛(ài)好，精力也很充足。但是隨著時(shí)間的消逝，有些事會(huì)變的很乏味。這種現(xiàn)象在銷售團(tuán)隊(duì)里也很普遍，大都會(huì)涌現(xiàn)在取得肯定成果后，大家的動(dòng)力不是那么足了，雖然業(yè)績(jī)看上去很不錯(cuò)，但筆者認(rèn)為這是一種很危急的現(xiàn)象，許多有閱歷的員工可能會(huì)漸漸的熬過(guò)去，但對(duì)于那些新手來(lái)講，浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的心情一貫培育下去的話，那對(duì)團(tuán)隊(duì)后期來(lái)言，相當(dāng)于吞下了一顆定時(shí)炸彈。

心情的低落，心理的作祟在這個(gè)階段涌現(xiàn)時(shí)很正常的，我們的主管們，要清楚的認(rèn)識(shí)到這個(gè)階段，并且要主動(dòng)去清除，此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置一

圓心處，給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質(zhì)嘉獎(jiǎng)雙劍聯(lián)合，讓員工接觸下刺激的活動(dòng)，釋放壓力，讓外界刺激的事情抹去這個(gè)階段的陰霾，在來(lái)點(diǎn)實(shí)際的物質(zhì)利益去刺激他們的追求。平常多做心理方面的工作，相信大伙的動(dòng)力會(huì)重新回來(lái)的。只要挺過(guò)這個(gè)階段了，真正成熟的銷售隊(duì)伍，就要煉成了。

六部曲：將來(lái)規(guī)劃平穩(wěn)期

討論各個(gè)公司銷售人員，我們會(huì)發(fā)覺(jué)，那些業(yè)績(jī)特別好的并不是那些很有激情的，基本上都是那些心情很平淡的人群，為什么呢?由于他們通過(guò)上面的五步難關(guān)，將自己淬煉成真正的銷售人員。從青澀走向沉穩(wěn)，他們基本上開始從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣自己了，這是心理過(guò)度的必定結(jié)果。此時(shí)的團(tuán)隊(duì)才真的走向成熟，才稱得上銷售團(tuán)隊(duì)。此時(shí)的銷售主管，就應(yīng)當(dāng)退居幕后了，看著他們自我呈現(xiàn)就可以了，跟員工就站在了同一個(gè)圓上，須要時(shí)在站出來(lái)略微指導(dǎo)下即可，當(dāng)然定時(shí)的給大家組織活動(dòng)是需要的。平穩(wěn)期內(nèi)，還有一點(diǎn)需要管理者做的就是，不斷