門店銷售動作分解

門店銷售動作分解家居建材門店集客方法23吸引客人進(jìn)店的方法清潔陳列發(fā)貨培訓(xùn)電話回訪整理訂單……4用忙碌景象吸引客人進(jìn)店忙碌景象塑造品牌形象。561-1、常見的迎賓語“你要買什么產(chǎn)品？”“我們店里正在做活動，打8折?！薄澳?，需要點什么？”“您好，需要我?guī)湍鷨幔俊薄斑@是我們的最新款，喜歡嗎？”“歡迎光臨，隨便看看”第一步、迎賓7尊重的態(tài)度1-2、正確的迎賓真誠的問候貼心的服務(wù)82-1、接觸的最佳時間

當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時；

當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時；

當(dāng)顧客突然停下腳步時；

當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時；

當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時；

當(dāng)顧客主動提問時；……第二步、開場9開場方法正確的開場方法2.2102-3、贊美的技巧11顯性需求：隱性需求：第三步、識別顧客12作為導(dǎo)購員，你必須牢記的三句話：13從哪些方面判斷顧客今天買還是不買？141、2、確定顧客今天不買，我們該做什么？15刺激顧客今天就買新品刺激限量刺激價格刺激禮品刺激1617如何要到顧客電話？12318與顧客建立了信任關(guān)系后，可直接詢問拿一款輔料、小件問問他的意見前端產(chǎn)品、小區(qū)、其他顧客的方案拿一款最貴的產(chǎn)品試試他的反應(yīng)直接詢問管中窺豹旁敲側(cè)擊敲山震虎了解顧客購買預(yù)算方法19

做事小心型（好人型）感覺良好型（狂熱型）

拒絕排斥型（專家型）強勢肯定型（果敢型）

19感性理性率直猶豫顧客四種性格特征20頂尖銷售高手的“奔馳”能力模型親和力影響力取悅力第四步、體驗21銷售問題范圍重點傾向22銷售溝通中“聽”的技巧復(fù)述感性回應(yīng)先跟后帶假借隱喻23專業(yè)演示，突出賣點24F(Features);：A(Advantage)：B(Benefit)：FAB2526產(chǎn)品介紹：怎么做？方法一：情景體驗方法二：對比體驗27顧客提出“價格貴”的原因分析確實覺得價格貴，負(fù)擔(dān)不起；擔(dān)心自己買貴了，不原意吃虧；自己的習(xí)慣，總是喜歡喊貴；強勢顧客，想要獲得勝利者的感覺；根本就不想買，拿貴當(dāng)作離開的借口；壓價總能得到好處，希望得到贈品；第五步、設(shè)計28處理顧客價格異議的三套話術(shù)29給顧客打電話的標(biāo)準(zhǔn)模板1、2、

3、4、5、第六步、電話跟進(jìn)30說什么：有效的電話跟進(jìn)說辭31

·反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時；

·詢問有無贈品時；

·征詢同伴的意見時；

·討價還價，要求打折時；

·關(guān)心售后服務(wù)時；顧客購買信號語言上的購買信號第七步、開單32

·面露興奮神情時；

·不在發(fā)問，若有所思時；

·同時索取幾個相同商品來比較、挑選時；

·不停地把玩、愛不釋手時；

·當(dāng)顧客悄悄地打量導(dǎo)購員時；

·不斷點頭時；

·翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時；

·離開后又轉(zhuǎn)回來時；

·查看商品有無瑕疵時；

·不斷地觀察和盤算時。顧客購買信號動作上的購買信號33主動要求成交34收銀導(dǎo)購員全程陪同顧客，直到送賓；鼓勵顧客使用信用卡結(jié)帳；收銀員也是銷售員，消除“沉默時間”；收銀臺細(xì)節(jié)管理（信封、找零）35如何送賓：成交是生意的開始讓顧客買得高興感謝您選擇了我們謝謝您照顧我生意提前祝您早日喬遷提供超越期望的服務(wù)讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹會員積分獎勵計劃提供裝修后端產(chǎn)品介紹第八步、送賓《門店銷售動作分解》復(fù)習(xí)口訣顧客進(jìn)門先叫人，微笑服務(wù)莫緊跟；產(chǎn)品陳列有玄機，四種開場加贊美；識別顧客要小心，巧