HZ分行大零售協(xié)同機(jī)制工作匯報(bào)

“五力”促“五新”協(xié)同促飛躍——ZZ分行大零售協(xié)同機(jī)制工作匯報(bào)隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程和金融脫媒步伐的加快，中國(guó)銀行業(yè)面臨著議價(jià)能力下降、市場(chǎng)監(jiān)管趨嚴(yán)、不良包袱嚴(yán)重等多項(xiàng)問(wèn)題，零售業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行價(jià)值創(chuàng)造的長(zhǎng)遠(yuǎn)主題?？傂?017-2020年發(fā)展規(guī)劃綱要中提出“構(gòu)建統(tǒng)一高效、協(xié)調(diào)有力的大零售板塊”，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)整合勢(shì)在必行。2018年以來(lái)，分行積極貫徹總行新發(fā)展規(guī)劃綱要，充分落實(shí)“三位一體”發(fā)展戰(zhàn)略，踐行“五力五新”工作理念，建立完善“大零售”協(xié)同工作機(jī)制，扎實(shí)推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，零售業(yè)務(wù)發(fā)展取得良好成效。現(xiàn)將ZZ分行大零售協(xié)同機(jī)制工作情況匯報(bào)如下：一、趨勢(shì)引領(lǐng)思想：大零售轉(zhuǎn)型促發(fā)展新動(dòng)能伴隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速，利率市場(chǎng)化不斷加快，互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)一步?jīng)_擊，強(qiáng)資本約束下，銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)持續(xù)弱化，商業(yè)銀行正處于規(guī)模銀行向價(jià)值銀行轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期。2018年三季度，作為商業(yè)銀行向輕型零售銀行轉(zhuǎn)型的典型代表，平安銀行與招商銀行的零售業(yè)務(wù)在其營(yíng)業(yè)收入中均占據(jù)半壁江山。改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)人均收入和GDP持續(xù)增長(zhǎng)、消費(fèi)行為和習(xí)慣的改變以及新技術(shù)的應(yīng)用不斷提升零售業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位。統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。分行黨委班子以做事業(yè)的心態(tài)謀劃零售化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，順勢(shì)而為，推動(dòng)大零售協(xié)同機(jī)制促分行轉(zhuǎn)型發(fā)展。分行領(lǐng)導(dǎo)班子通過(guò)明確分工堅(jiān)定做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的決心，將條線(xiàn)按照業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行歸類(lèi)，將個(gè)人業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)這類(lèi)客群龐大、精細(xì)化管理要求高、需要精耕細(xì)作的業(yè)務(wù)統(tǒng)歸于大零售業(yè)務(wù)，統(tǒng)一歸口由一位大零售總監(jiān)管轄，便于條線(xiàn)內(nèi)聯(lián)動(dòng)互動(dòng)。完善頂層設(shè)計(jì)。在ZZ分行，現(xiàn)階段大零售業(yè)務(wù)、大公司業(yè)務(wù)兩家馬車(chē)齊驅(qū)并駕，大零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位絲毫不遜于任何條線(xiàn)，且分行在考核、人員、費(fèi)用等資源上給予大零售業(yè)務(wù)更多傾斜和支持。早在2017年，分行就根據(jù)總行推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)從“交易處理型”向“銷(xiāo)售服務(wù)型”轉(zhuǎn)型的要求，著力推進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)打造，導(dǎo)入廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。2018年初，分行提出大零售板塊聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制，從“隊(duì)伍聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、培訓(xùn)聯(lián)動(dòng)”等方面提升板塊聯(lián)動(dòng)效力，逐漸構(gòu)建由個(gè)人業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)與信用卡業(yè)務(wù)為核心的大零售聯(lián)動(dòng)板塊。轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念。ZZ分行各部門(mén)用“立足部門(mén)，放眼全行”的站位，摒棄部門(mén)封閉、條線(xiàn)分割的傳統(tǒng)習(xí)慣思維，確立部門(mén)開(kāi)放、條線(xiàn)聯(lián)合發(fā)展的理念。各營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)用“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，借力發(fā)展”的理念，擯棄單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)的陳舊營(yíng)銷(xiāo)方式，建立留存客戶(hù)、利益最大化的全面協(xié)調(diào)發(fā)展模式。分行前后臺(tái)用“健全機(jī)制、持續(xù)改進(jìn)”的方法，摒棄只管結(jié)果、不管過(guò)程的粗放式管理方式，構(gòu)建精細(xì)化管理、追求實(shí)效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理機(jī)制。二、機(jī)制保障執(zhí)行：資源傾斜打造發(fā)展新優(yōu)勢(shì)零售業(yè)務(wù)需要更多的關(guān)注和投入，為推進(jìn)大零售業(yè)務(wù)發(fā)展，22分行先后制定了大零售板塊聯(lián)動(dòng)機(jī)制、大零售轉(zhuǎn)型專(zhuān)屬機(jī)制、“四個(gè)統(tǒng)一”市場(chǎng)推動(dòng)機(jī)制等多項(xiàng)大零售聯(lián)動(dòng)機(jī)制，機(jī)制保障聯(lián)動(dòng)執(zhí)行，通過(guò)機(jī)制、資源傾斜打造發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。明確“四個(gè)統(tǒng)籌”工作，建立大零售板塊聯(lián)動(dòng)機(jī)制。隨著零售打造的戰(zhàn)略進(jìn)一步推進(jìn)，個(gè)人+小微、個(gè)人+信用卡的產(chǎn)品交叉需求日益迫切。為了在有限的增量客戶(hù)的前提下實(shí)現(xiàn)最大化的客戶(hù)潛力挖掘，22分行建立整合個(gè)人業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、小微金融業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)的整體聯(lián)動(dòng)板塊，重點(diǎn)在于統(tǒng)籌管理、統(tǒng)籌培訓(xùn)、統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)和統(tǒng)籌考核的聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制，提高資源利用率。建立大零售板塊領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)機(jī)制，分支大零售板塊各條線(xiàn)均由統(tǒng)一負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌管理。目前分行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)6+3+1模式，即六家綜合性支行、三家小微專(zhuān)營(yíng)支行、一家社區(qū)支行，基本實(shí)現(xiàn)大零售板塊統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)機(jī)制。分行設(shè)立大零售總監(jiān)，各級(jí)大零售板塊橫向向分管負(fù)責(zé)人匯報(bào)，縱向向上級(jí)大零售板塊匯報(bào)，實(shí)行矩陣式管理，從考核機(jī)制、指標(biāo)下達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)均遵循該機(jī)制，確保市場(chǎng)政策上傳下達(dá)、營(yíng)銷(xiāo)策略上行下效。建立大零售聯(lián)席聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)板塊有機(jī)融合，促進(jìn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)效率。從隊(duì)伍聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品交叉、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、分層培訓(xùn)、支持保障等五方面實(shí)現(xiàn)有機(jī)融合，“以客戶(hù)為中心”，轉(zhuǎn)變以單一條線(xiàn)、單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的思路為綜合化金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)間、業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)間的相互支持和幫助，打通條線(xiàn)壁壘，各項(xiàng)指標(biāo)得到了有效提升。明確“人人為我，我為人人”的部門(mén)聯(lián)動(dòng)理念，建立零售轉(zhuǎn)型專(zhuān)屬機(jī)制。建立大零售專(zhuān)屬的客戶(hù)服務(wù)機(jī)制、前中后臺(tái)聯(lián)動(dòng)機(jī)制、考核激勵(lì)機(jī)制等專(zhuān)屬機(jī)制，持續(xù)深化“兩個(gè)80%”，重點(diǎn)在于區(qū)分不同類(lèi)型的客戶(hù)特別是廣大普通客戶(hù)的特點(diǎn)和需求開(kāi)展服務(wù)，持續(xù)改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)方式，針對(duì)客戶(hù)多樣化、個(gè)性化需求進(jìn)行一定的分類(lèi)，把客戶(hù)基礎(chǔ)做的更扎實(shí)。與人力部聯(lián)合打造零售專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)80%人員服務(wù)80%客戶(hù)。廳堂銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注陣地營(yíng)銷(xiāo)，立足廳堂服務(wù)客戶(hù)體現(xiàn)分層服務(wù)。客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注外拓營(yíng)銷(xiāo)，突出獲客能力。社區(qū)支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)全流程管理。信用卡團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注信用卡專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與分行網(wǎng)點(diǎn)資源的特色互補(bǔ)。與科技部門(mén)聯(lián)合打造科技專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)零售科技的綠色通道。零售業(yè)務(wù)小而眾的客戶(hù)數(shù)量需要系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，精細(xì)化管理更需要有效的客戶(hù)分析和管理系統(tǒng)支持。大零售板塊聯(lián)動(dòng)科技部門(mén)打造專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)屬系統(tǒng)，直擊業(yè)務(wù)薄弱環(huán)節(jié)，為業(yè)務(wù)精細(xì)化管理系統(tǒng)強(qiáng)大的技術(shù)支持。與計(jì)財(cái)部門(mén)聯(lián)合測(cè)算成本效益、聯(lián)合評(píng)估零售貢獻(xiàn)。優(yōu)化多層次考核體系，以縱向?qū)I(yè)考核，橫向產(chǎn)品計(jì)價(jià)（分潤(rùn)）為核心解決“分工與協(xié)調(diào)”、“責(zé)任與動(dòng)力”最后一公里問(wèn)題。建立以核心目標(biāo)（解決專(zhuān)業(yè)化問(wèn)題，責(zé)任邊界）和產(chǎn)品計(jì)價(jià)（解決橫向協(xié)調(diào)問(wèn)題）兩維度為核心的考核機(jī)制，為達(dá)成共同目標(biāo)協(xié)調(diào)解決形成合力。明確目標(biāo)客群，建立統(tǒng)一市場(chǎng)推動(dòng)策略。隨著消費(fèi)升級(jí)、中產(chǎn)階級(jí)的成長(zhǎng)、人口老年化、城鎮(zhèn)化加速發(fā)展等趨勢(shì)，未來(lái)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要增長(zhǎng)空間在于中等收入人群、中老年客戶(hù)、新型城鎮(zhèn)化納入的居民，目標(biāo)客群決定營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與客戶(hù)服務(wù)要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，圍繞大零售品牌打造，集中運(yùn)用資源和費(fèi)用，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)推動(dòng)策略的統(tǒng)一。統(tǒng)一的產(chǎn)品研發(fā)與銷(xiāo)售，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、不同營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的客戶(hù)需求分析、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)、投入產(chǎn)出分析、風(fēng)險(xiǎn)控制、技術(shù)實(shí)施等關(guān)鍵環(huán)節(jié)責(zé)任明確，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)需求實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，不同條線(xiàn)間的產(chǎn)品需求實(shí)現(xiàn)整合，提高產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的效率，使不同層次的客戶(hù)特征得到反饋，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)與銷(xiāo)售的協(xié)調(diào)高效。統(tǒng)一的主題官宣市場(chǎng)推廣，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心打造互聯(lián)網(wǎng)+微信服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)布、客戶(hù)互動(dòng)等功能，體現(xiàn)“用戶(hù)至上”的理念，吸引更多用戶(hù)關(guān)注我行產(chǎn)品和服務(wù)；統(tǒng)一宣傳物料制作，引用“易企秀”等新形式的宣傳，統(tǒng)一我行產(chǎn)品對(duì)外宣傳形式；統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，指導(dǎo)支行員工找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)維護(hù)平臺(tái)，圍繞財(cái)富中心職能梳理，建立統(tǒng)一化的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，搭建普惠金融平臺(tái)、貴賓服務(wù)平臺(tái)、惠生活平臺(tái)和中小企業(yè)之家，通過(guò)客戶(hù)分層建立客戶(hù)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一客戶(hù)維護(hù)方式，提升客戶(hù)體驗(yàn)，從而打造“銀行一心為您”的大零售服務(wù)品牌，促進(jìn)客戶(hù)維護(hù)統(tǒng)一化。統(tǒng)一的售后與增值服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定統(tǒng)一的分層服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)分層服務(wù)管理，日常維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作更加規(guī)范化、系統(tǒng)化，有效促進(jìn)低效戶(hù)提升、低層級(jí)向高層級(jí)推薦轉(zhuǎn)化。突出售后分層管理，提升服務(wù)品質(zhì)。大堂經(jīng)理統(tǒng)籌負(fù)責(zé)資產(chǎn)0-5萬(wàn)元基礎(chǔ)客群的拓展與提升，理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)資產(chǎn)5-60萬(wàn)元重點(diǎn)客群的維護(hù)提升，分管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)資產(chǎn)60萬(wàn)元以上財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)、提升，支行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)資產(chǎn)600萬(wàn)元以上私行客戶(hù)的維護(hù)、提升。明確抓產(chǎn)能提升，完善“六能考核”機(jī)制引導(dǎo)。22分行完善了經(jīng)營(yíng)單位考核、營(yíng)銷(xiāo)人員考核、理財(cái)經(jīng)理考核、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)標(biāo)等多維度考核辦法，按網(wǎng)點(diǎn)成立年限、客戶(hù)經(jīng)理入行年限不同確明不同的達(dá)標(biāo)要求，打破條線(xiàn)壁壘，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)均單產(chǎn)、人均單產(chǎn)等指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)收入能高能低，職務(wù)能上能下，人員能進(jìn)能出的“六能考核”機(jī)制，用好考核指揮棒。明確銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)思維，深化廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。強(qiáng)化廳堂人員在“銷(xiāo)售服務(wù)型”網(wǎng)點(diǎn)打造過(guò)程中的積極作用，推進(jìn)聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)和交叉持證，進(jìn)一步建設(shè)廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，打造廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線(xiàn)，促進(jìn)大額存單、慧盈結(jié)構(gòu)性存款、代理業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及快銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，推動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從“交易處理型”向“銷(xiāo)售服務(wù)型“轉(zhuǎn)型，構(gòu)建“以客戶(hù)為中心”的全方位客戶(hù)綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。三、協(xié)同強(qiáng)化行動(dòng)：零售聯(lián)動(dòng)突顯發(fā)展新貢獻(xiàn)零售業(yè)務(wù)是個(gè)典型的增量市場(chǎng)、同質(zhì)化模式。做大不難，做強(qiáng)不易，即使零售品牌的招商銀行內(nèi)部條線(xiàn)壁壘也相當(dāng)嚴(yán)重。22分行從2018年開(kāi)始嘗試打破條線(xiàn)壁壘，強(qiáng)化大零售板塊協(xié)同工作，通過(guò)板塊聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)等多元聯(lián)動(dòng)，以高度的行動(dòng)力形成發(fā)展新貢獻(xiàn)。板塊聯(lián)動(dòng)，深化落實(shí)夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)。強(qiáng)化大零售、大公司業(yè)務(wù)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)機(jī)制。積極推動(dòng)大公司、大零售板塊業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，圍繞對(duì)公核心客戶(hù)、重要客戶(hù)和小企業(yè)有效授信客戶(hù)開(kāi)展基礎(chǔ)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，充分落實(shí)“兩個(gè)100%”工作要求，逐戶(hù)提升新投放和存量客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度占比，加化過(guò)程管理和貸后評(píng)估，促進(jìn)有效客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)和儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。深化廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)廳堂產(chǎn)品銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)。進(jìn)一步提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)和轉(zhuǎn)介作用，推動(dòng)大額存單、慧盈結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品銷(xiāo)售，帶動(dòng)新客戶(hù)增長(zhǎng)。加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。加大信用卡團(tuán)隊(duì)、收單業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與支行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)力度，挖掘存量客戶(hù)資源，加強(qiáng)銀商合作，搭建商戶(hù)聯(lián)盟平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與收益的多贏。上下聯(lián)動(dòng)，結(jié)對(duì)幫扶強(qiáng)化過(guò)程督導(dǎo)。管理方式進(jìn)一步向指導(dǎo)支持服務(wù)型轉(zhuǎn)變。開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽、銷(xiāo)售目標(biāo)管理、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)存款組織目標(biāo)管理。注重精細(xì)化過(guò)程管理，通過(guò)微信即時(shí)發(fā)送重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售賀報(bào)，同時(shí)每日、每周、每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，到人、到支行排名，優(yōu)秀案例分享等，“周五我爭(zhēng)先”存款微信接龍等形式營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍；繼續(xù)堅(jiān)持機(jī)構(gòu)對(duì)接服務(wù)機(jī)制。分行分管行長(zhǎng)開(kāi)展產(chǎn)能提升座談會(huì)，與排名末尾的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一座談，詳細(xì)了解基層人員在日常營(yíng)銷(xiāo)中的困難，對(duì)接部室進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)提升。個(gè)人部員工對(duì)接支行開(kāi)展工作幫扶，到基層就客戶(hù)挖潛和提升現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、三日加強(qiáng)工作法、周周比、月督進(jìn)等行之有效的推動(dòng)措施；優(yōu)化大零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。通過(guò)上述過(guò)程化管理，使階段性工作重點(diǎn)突出、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑清晰，持續(xù)調(diào)動(dòng)條線(xiàn)管理與基層的深入聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)業(yè)務(wù)有力增長(zhǎng)。產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)客戶(hù)挖潛。嚴(yán)格培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理CRM系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作日志登記習(xí)慣，并將營(yíng)銷(xiāo)日志登記頻率計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)標(biāo)管理辦法中，要求營(yíng)銷(xiāo)人員每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后，整理當(dāng)日客戶(hù)資料，在系統(tǒng)中補(bǔ)錄客戶(hù)信息，建立客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。個(gè)人、小微、信用卡產(chǎn)品互相滲透，針對(duì)各類(lèi)大零售產(chǎn)品（POS收單、財(cái)富管理、按揭、房貸通、年審制、POS商戶(hù)融資、國(guó)際結(jié)算、電子銀行產(chǎn)品等），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互相滲透，將我行融資與結(jié)算服務(wù)相結(jié)合，以重點(diǎn)客群為切入點(diǎn)，結(jié)合客群特點(diǎn)設(shè)計(jì)特色客群產(chǎn)品組合，向客戶(hù)提供一攬子金融服務(wù)，切實(shí)提升產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率和客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率，增加客戶(hù)粘性和綜合收益率。截止2018年末，分行個(gè)人客戶(hù)三項(xiàng)以上產(chǎn)品配置客戶(hù)占比達(dá)到6.9%，戶(hù)均金融資產(chǎn)總量達(dá)到47萬(wàn)元，通過(guò)“三倍利息法”、“兩個(gè)100%”等有效手段聯(lián)動(dòng)有效提升小企業(yè)客戶(hù)日均結(jié)貸比。營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，搭建聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系。ZZ分行實(shí)行“三日加強(qiáng)工作法”聯(lián)席工作制度。每周六或周日為加強(qiáng)工作日，由支行進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理和小微客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)開(kāi)展四進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或貴賓沙龍活動(dòng)（活動(dòng)開(kāi)展須按照有組織、有策劃、有方案、有落地、有評(píng)估、有跟進(jìn)的六有要求執(zhí)行）。分行成立聯(lián)合幫促小組，由個(gè)人業(yè)務(wù)部與小微企業(yè)金融部指派專(zhuān)人組成幫促小分隊(duì)，與各支行一一對(duì)接，負(fù)責(zé)活動(dòng)六有要求的落實(shí)與幫促。支行指定活動(dòng)聯(lián)系人，并于活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)。每周一為營(yíng)銷(xiāo)成果通報(bào)日，分行個(gè)人部牽頭對(duì)支行營(yíng)銷(xiāo)人員每周營(yíng)銷(xiāo)成果進(jìn)行通報(bào)評(píng)價(jià)。每周二為營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)日，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)未按要求落實(shí)或未達(dá)到成效的，首周由各支行自行分析原因，并對(duì)照整改；連續(xù)兩周未完成的，由分行對(duì)口管理部室對(duì)支行分管行長(zhǎng)、活動(dòng)聯(lián)系人等進(jìn)行幫扶督導(dǎo)；連續(xù)三周未完成的，由分行分管行長(zhǎng)對(duì)支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)進(jìn)行誡勉談話(huà)。四、成果指引方向：完美收官匯聚發(fā)展新經(jīng)驗(yàn)大零售業(yè)務(wù)是客戶(hù)、存款增長(zhǎng)的穩(wěn)定器、交叉營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑、業(yè)務(wù)發(fā)展的助推器，更是客戶(hù)、人脈、員工資源、隊(duì)伍建設(shè)的蓄水池，在總行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型引領(lǐng)的征程中，ZZ分行在大零售業(yè)務(wù)上傾注了人員、費(fèi)用、客戶(hù)、腦力、創(chuàng)新方法、產(chǎn)品等大量資源和心血，以強(qiáng)大的成果力匯聚轉(zhuǎn)型發(fā)展新經(jīng)驗(yàn)。收獲業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。截止2018年末，分行儲(chǔ)蓄存款余額42.43億元，較年初新增12.18億元，增幅40.26%，余額股份制同業(yè)中排名第三，增量排名第二；儲(chǔ)蓄存款日均36.64億元，完成分行KPI奮斗計(jì)劃的123.56%；個(gè)人存款日均40.02億元，完成總行計(jì)劃的150.99%；個(gè)人金融資產(chǎn)總量145.56億元，較年初提升31.35億元，增幅27%；凈增個(gè)人基礎(chǔ)客戶(hù)12005戶(hù)，完成總行計(jì)劃的300.13%，增幅系統(tǒng)內(nèi)排名第6；信用卡發(fā)卡58144張，完成總行計(jì)劃的116.29%；易達(dá)金放款2613萬(wàn)元，完成總行計(jì)劃的130.65%；實(shí)現(xiàn)個(gè)人凈中間業(yè)務(wù)收入2760萬(wàn)元，較去年同期提升2400萬(wàn)元。小企業(yè)條線(xiàn)貸款余額52.05億元，較年初增加6.49億元，完成總行計(jì)劃的108.17%。收獲產(chǎn)能提升。分行深入貫徹落實(shí)總行2018年“產(chǎn)能提升飛躍計(jì)劃”，在總行支持下率先實(shí)施“數(shù)據(jù)分析支持產(chǎn)能提升項(xiàng)目”加速?gòu)d堂一體化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)進(jìn)程，深化客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)策略，助力銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)打造工程。截止12月25日，各機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款余額45.03億元，較年初新增15.98億元，網(wǎng)均新增1.78億元；個(gè)人條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理儲(chǔ)蓄存款余額較年初新增11.12億元，人均產(chǎn)能提升2471萬(wàn)元，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理達(dá)標(biāo)率從一季度的52.7%提升至年末的97.36%，小企業(yè)條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理儲(chǔ)蓄存款余額較年初新增3.32億元，人均產(chǎn)能提升1007萬(wàn)元，廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員儲(chǔ)蓄存款余額較上半年新增2.02億元，人均提升196萬(wàn)元。收獲品牌影響。作為最貼近居民百姓的業(yè)務(wù)，我們堅(jiān)持立足區(qū)域、立足周邊、立足社區(qū)、立足廳堂四個(gè)立足，優(yōu)化產(chǎn)品組合、豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、提升服務(wù)質(zhì)效，龍盈理財(cái)、收銀臺(tái)等品牌、老年金融、社區(qū)金融在22地區(qū)影響力顯著提升。增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)和豐滿(mǎn)的品牌堅(jiān)定了分行大零售聯(lián)動(dòng)發(fā)展的信心，也為分行2019年轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了過(guò)往經(jīng)驗(yàn)。分行將在零售轉(zhuǎn)型過(guò)程中不斷探索、不停思考、不遺余力地完善零售聯(lián)動(dòng)機(jī)制建設(shè)，打造服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)小微的綜合化金融品牌。市消保委在分行設(shè)立“消費(fèi)教育基地”，分行再次榮獲2018年“ZZ市金融業(yè)助推民營(yíng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”，均為分行打造地區(qū)品牌形象創(chuàng)造了條件。五、情感凝聚認(rèn)同：優(yōu)秀隊(duì)伍營(yíng)造發(fā)展新氛圍22分行始終強(qiáng)調(diào)“個(gè)人未來(lái)與分行未來(lái)緊