采購(gòu)談判的思路和技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)采購(gòu)談判的思路和技巧曾經(jīng)聽(tīng)一位資深的商品總監(jiān)說(shuō)起過(guò)：選購(gòu)談判的技術(shù)是書(shū)本上學(xué)不來(lái)的。下面我為你整理了一些選購(gòu)談判的思路和技巧，盼望對(duì)你有關(guān)心。

選購(gòu)談判的三十個(gè)技巧

1.(B)永久不要試圖喜愛(ài)一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

(S)永久要喜愛(ài)選購(gòu)，永久要把他的老板當(dāng)成敵人。

2.(B)要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。

(S)要把選購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把選購(gòu)當(dāng)成伴侶。

3.(B)永久不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員懇求;這將為我們供應(yīng)一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

(S)永久不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換。

4.(B)隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

(S)“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得更好”。

5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止供應(yīng)折扣。

(S)“告知你這是我的最底線，告知你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板打算的”。

6.(B)永久把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能供應(yīng)額外折扣。

(S)“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”。

7.(B)當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所賜予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

(S)“打電話之前，問(wèn)清晰還有什么附加條件嗎?”

8.(B)聰慧點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

(S)你也使用這一招。

9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

(S)牢記:有所失,必有所得;且得≥失。

10.(B)記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以賜予的。

(S)告知他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)。

11.(B)記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待選購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

(S)這是他們自己哄騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的KA銷(xiāo)售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比。

12.(B)不要為銷(xiāo)售人員感到愧疚，玩壞孩子的嬉戲。

(S)這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告知他,知錯(cuò)就改才是好孩子。

13.(B)毫不遲疑的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們供應(yīng)了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

(S)告知他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠精確?????，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂。

14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對(duì)看法即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更信任。

(S)牢記:選購(gòu)說(shuō)的反對(duì)看法全部都是鬼話,你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了,別把它當(dāng)真!

15.(B)別遺忘你在最終一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)憂他將輸?shù)簟?/p>

(S)在你的心目中,沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè)5次以上,讓選購(gòu)焦急妥協(xié)。

16.(B)別遺忘對(duì)每日訪問(wèn)我們的銷(xiāo)售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。

(S)一個(gè)選購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),信任你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)覺(jué)其弱點(diǎn)。

17.(B)要求不行能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威逼他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威逼他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將削減他的產(chǎn)品的陳設(shè)位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做打算。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。

(S)平常就要大力支持選購(gòu),肯定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷減弱，讓選購(gòu)不要希望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

18.(B)留意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，全部這些都是受歡迎的。

(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住選購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是選購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧。

19.(B)不要進(jìn)入死角，這對(duì)選購(gòu)是最糟的事。

(S)“告知他，這是死角，進(jìn)去了就毫不遲疑地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

20.(B)避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目由于“魔鬼避開(kāi)十字架”

(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦懇求你的。

21.(B)假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

(S)開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的KA經(jīng)理始終想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人進(jìn)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

22.(B)永久不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。

(S)零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有消失過(guò)肯定壟斷現(xiàn)象,所以不管他。

23.(B)你的口號(hào)必需是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西。

(S)即使是最宏大的商標(biāo)也肯定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最抱負(fù)的。

24.(B)不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解狀況，他越信任我們。

(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,由于可以隨便修改,所以讓看我們都不看.只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。

25.(B)不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們預(yù)備好談判了。

(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個(gè)100頁(yè),給他講2個(gè)小時(shí)。

26.(B)不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)憂，他們都很簡(jiǎn)單讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有閱歷。

(S)銷(xiāo)售人員原來(lái)就不應(yīng)當(dāng)分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。

27.(B)假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參加促銷(xiāo)，威逼說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，由于上司不想在銷(xiāo)售員面前失掉秩序的客戶。

(S)這個(gè)區(qū)域的KA,都是你說(shuō)了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

28.(B)每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

(S)告知他:市場(chǎng)取勝的秘訣:差異化;沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。

29.(B)當(dāng)你不能立刻作出打算時(shí),你告知銷(xiāo)售人員你需要向你的老板匯報(bào),你做不了主。

(S)說(shuō)明2點(diǎn):1.你的談判力量高,他不能應(yīng)付你;2.你供應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要,他需要上報(bào).但是當(dāng)他提出一下要求你無(wú)法立刻作出打算時(shí),你也和他一樣:上報(bào)你的老板。

30.(B)在一個(gè)宏大的商標(biāo)背后，你可發(fā)覺(jué)一個(gè)沒(méi)有任何閱歷的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。

(S)你也清晰知道對(duì)于零售商的選購(gòu)人員來(lái)說(shuō),也是一樣。

選購(gòu)談判的思路和技巧

(1)談判時(shí)要避開(kāi)談判裂開(kāi)：有閱歷的選購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全裂開(kāi)，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(2)談判前要有充分的預(yù)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，勝利的談判最重要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購(gòu)人員的商品學(xué)問(wèn)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提示自己。

(3)只與有權(quán)打算的人談判：本公司的選購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購(gòu)人員應(yīng)避開(kāi)與沒(méi)權(quán)打算事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時(shí)間、同時(shí)可避開(kāi)事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清晰對(duì)方的權(quán)限。

(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)約時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有閱歷的選購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿意對(duì)方，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿意選購(gòu)人員自己的需要。避開(kāi)先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求選購(gòu)人員先作出讓步。

(6)實(shí)行主動(dòng)，但避開(kāi)讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防備，選購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)辯不休，無(wú)法談攏，有閱歷的選購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊急氣氛。

(8)盡量以確定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故選購(gòu)人員應(yīng)盡量確定對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)情愿給面子。

(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜愛(ài)講話。選購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，選購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些選購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有閱歷的選購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多選購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。(11)談判的十二戒：預(yù)備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣急躁，自鳴得意，過(guò)分虛心，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分緘默，無(wú)精打采，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊急，貪得無(wú)厭等。

(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出選購(gòu)人員的權(quán)限或?qū)W問(wèn)范圍，選購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的打算，此時(shí)不