2010年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920104

1、【單選題】下列選項中，不屬于完整的談判過程是（）

談判磋商

談判開局

A:

談判環(huán)境

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：C

解析：一次完整的談判過程一般包括：談判準備、談判開局、談判磋商、談判終結(jié)。

2、【單選題】由于談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等，常常會導致（）

價值沖突

利益沖突

A:

關(guān)系沖突

B:

結(jié)構(gòu)性沖突

C:

答D:案：D

解析：由于談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等而引起的談判沖突，是結(jié)構(gòu)

性沖突。

3、【單選題】"非贏即輸"的談判哲學認為談判是一種"非贏即輸"的（）

競爭和合作

競爭和對抗

A:

沖突與合作

B:

創(chuàng)造與索取

C:

答D:案：B

解析：“非贏即輸”的談判哲學認為談判是一種“非贏即輸”的競爭和對抗。

4、【單選題】下列選項中，不屬于談判者利益的是（）

關(guān)系中的利益

過程中的利益

A:

組織中的利益

B:

原則中的利益

C:

D:

答案：C

解析：談判者利益有：過程中的利益、關(guān)系中的利益、原則中的利益。

5、【單選題】聯(lián)合收益將會消除談判者的（）

差異

合作

A:

分歧

B:

對抗

C:

答D:案：D

解析：聯(lián)合收益將會消除談判者的對抗。

6、【單選題】談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的

能力是（）

競爭力

主導力

A:

談判力

B:

控制力

C:

答D:案：C

解析：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮作用的能力為談

判力。

7、【單選題】談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線屬于談判目標層次中的（）

期望目標

頂線目標

A:

底線目標

B:

可接受目標

C:

答D:案：A

解析：期望目標是談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線，對談判者往往有著較強烈的驅(qū)動力的

談判目標。

8、【單選題】讓步方式：49／10／0／1屬于（）

堅定的讓步方式

等額讓步方式

A:

B:

危險的讓步方式

遞減式的讓步方式

C:

答D:案：C

解析：讓步方式6：49／10／0／1。這是一種危險的讓步方式。因為一開始就作出大的讓

步，將會大幅度地提高對方的期望值。不過接著而來的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小

的讓步，會很快沖銷這個效果，使對方知道，即使更進一步的討價還價也是徒勞的。這種

讓步方式存在一定的風險性。開始作出的巨大讓步可能會使己方喪失在高價位成交的機

會。

9、【單選題】在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信

性。上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的（）

公開聲明

與第三者聯(lián)合

A:

突出需求的迫切性

B:

讓威脅自然銷聲匿跡

C:

答D:案：B

解析：在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。上

述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的與第三者聯(lián)合。

10、【單選題】由于缺乏對相應的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導致上述結(jié)果

的原因是（）

主觀偏見

行為失誤

A:

客觀障礙

B:

偶發(fā)因素

C:

答D:案：C

解析：由于缺乏對相應的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導致上述結(jié)果的原因

是客觀障礙。

11、【單選題】由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構(gòu)成

了談判溝通過程中的（）

傳播關(guān)系

傳播行為

A:

傳播符號

B:

傳播媒介

C:

D:

答案：A

解析：該題考查對談判溝通要素的判定。談判溝通要素涉及四個要素，即傳播關(guān)系、傳播

行為、傳播符號與傳播媒介。傳播關(guān)系即由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而

聚集在一起的談判者，構(gòu)成了談判溝通過程的傳播關(guān)系。所以，A項是正確選項。傳播行

為即參與傳播關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信息傳播行為；傳播符號是談判傳播關(guān)

系的參與者，即談判者用以表達所交流信息的記號或標志；傳播媒介是存在于談判傳播關(guān)

系參與者之間信息傳播的途徑。

12、【單選題】以下屬于低內(nèi)涵文化的是（）

日本文化

古巴文化

A:

美國文化

B:

埃及文化

C:

答D:案：C

解析：屬于低內(nèi)涵文化國家的是美國。

13、【單選題】以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點的人是（）

英國人

中國人

A:

日本人

B:

德國人

C:

答D:案：A

解析：以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點的人是英國人。

14、【單選題】在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是（）

銷售區(qū)域的選擇

銷售目標的設計

A:

銷售隊伍的確定

B:

銷售人員的招聘

C:

答D:案：D

解析：屬于管理決策的是銷售人員的招聘。

15、【單選題】當企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)應為

（）

區(qū)域式結(jié)構(gòu)

復合式結(jié)構(gòu)

A:

顧客式結(jié)構(gòu)

B:

產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

C:

答D:案：B

解析：當企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)應為復合式結(jié)

構(gòu)。

16、【單選題】某商品貼出"存貨有限，欲購從速"的廣告，它采用的是（）

從眾成交法

限期成交法

A:

選擇成交法

B:

假定成交法

C:

答D:案：B

解析：限期成交法利用的顧客心理是“機不可失，時不再來”。

17、【單選題】在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責屬于（）

生產(chǎn)部門

倉儲部門

A:

檢驗部門

B:

會計部門

C:

答D:案：D

解析：在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責屬于會計部門。

18、【單選題】以下不屬于竄貨現(xiàn)象的成因的是（）

市場銷量過低

管理監(jiān)控不力

A:

拋售處理品

B:

管理制度有漏洞

C:

答D:案：A

解析：竄貨現(xiàn)象的成因包括：管理監(jiān)控不力、拋售處理品、管理制度有漏洞。

19、【單選題】以下屬于技術(shù)性服務的是（）

廣告宣傳

產(chǎn)品安裝

A:

送貨上門

B:

分期付款

C:

答D:案：B

解析：技術(shù)性服務是指提供與產(chǎn)品的技術(shù)和效用有關(guān)的服務，一般由專門的技術(shù)人員提

供。主要包括產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修，以及技術(shù)咨詢、技術(shù)指導、技術(shù)培訓等。

20、【單選題】回款時間越早，折扣力度越大，這是（）

數(shù)量折扣

季節(jié)折扣

A:

現(xiàn)金折扣

B:

等級折扣

C:

答D:案：C

解析：回款時間越早，折扣力度越大，這是現(xiàn)金折扣。

21、【單選題】在顧客忠誠的各層次中，居于基礎層面，可能會因為志趣、環(huán)境等變化而轉(zhuǎn)

移的是（）

認知忠誠

情感忠誠

A:

心理忠誠

B:

行為忠誠

C:

答D:案：A

解析：在顧客忠誠的各層次中，居于基礎層面，可能會因為志趣、環(huán)境等變化而轉(zhuǎn)移的是

認知忠誠。

22、【單選題】在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于行為數(shù)據(jù)的是（）

教育程度

信用狀況

A:

賬戶類型

B:

品牌偏好

C:

答D:案：D

解析：在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于行為數(shù)據(jù)的是品牌偏好。

23、【多選題】下列選項中，不屬于談判要素的是（）

談判主體

談判客體

A:

談判準備

B:

談判開局

C:

談判環(huán)境

D:

答E:案：CD

解析：談判由三個要素構(gòu)成：談判主體、談判客體、談判環(huán)境。

24、【多選題】談判目標的確定，應遵循的原則有（）

實用性

合理性

A:

合法性

B:

經(jīng)濟性

C:

社會性

D:

答E:案：ABC

解析：談判目標的確定，應遵循的原則有：實用性、合理性、合法性。

25、【多選題】在以下各項中，美國文化的特點包括（）

時間觀念強

低內(nèi)涵文化

A:

對別人要求嚴格，對自己比較隨便

B:

個人主義

C:

固執(zhí)

D:

答E:案：ABD

解析：美國文化的特點包括：時間觀念強、低內(nèi)涵文化、個人主義?。

26、【多選題】常見的售前服務包括（）

包裝服務

免費咨詢

A:

廣告宣傳

B:

安裝服務

C:

送貨上門

D:

E:

答案：BC

解析：常見的售前服務包括：免費咨詢和廣告宣傳。

27、【多選題】直接激勵的形式包括（）

建立伙伴關(guān)系

返利政策

A:

開展促銷活動

B:

價格折扣

C:

加強銷售管理

D:

答E:案：BCD

解析：直接激勵的形式包括：返利政策、開展促銷活動、價格折扣。

28、【多選題】在衡量服務質(zhì)量方面起著關(guān)鍵作用的是（）

有形資產(chǎn)

可信賴感

A:

責任感

B:

保證

C:

感情

D:

答E:案：ABCDE

解析：(1)有形資產(chǎn)：有形設施、裝備、工作人員及交通設施。(2)可信賴感：令消費者信

任的、提供已承諾的服務的能力。(3)責任感：幫助顧客并且提供及時、便捷服務的意

愿。(4)保證：雇員所掌握的知識和所具有的教養(yǎng)，以及他們贏得顧客信任和向顧客表現(xiàn)

其信心的能力。(5)感情：讓顧客感受到企業(yè)給予他們的照顧和關(guān)注。

29、【問答題】為什么說談判者的兩難選擇是談判的固有特征?

答案：1、談判桌為創(chuàng)造價值而合作為索取價值而競爭的行為之間的矛盾是不可分割：2、

成功或有效的談判本身就體現(xiàn)了在索取價值的同事創(chuàng)造價值

30、【問答題】簡述原則性談判方法的基本要點。

答案：1、談判桌：將談判者與談判的問題分開2、利益：注意力集中于利益，而不是事項

和解決事項的方案3、選擇：在達成理想的協(xié)議前，提出多種可供選擇的解決方案4、尋

求公正的，客觀的標準和原則，構(gòu)造創(chuàng)造性的選擇方案

31、【問答題】簡述談判者保留價格的內(nèi)涵。

答案：(I)談判者保留價格是臨界價格:(2分)(2)低于或高于此價格，談判者將不會接受

任何解決方案:(2分)(3)是對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中獲得價值的衡量。(2分)

32、【問答題】簡述信息與談判力之間的關(guān)系。

答案：(1)就談判力而言，信息或許是可以賦予談判者談判力的最常用的資源:(2分)(2)

談判者借助于收集并組織數(shù)據(jù)來支持已方的立場、論點或預期結(jié)果的能力是產(chǎn)生談判力量

的根源:(2分)(3)談判者還可以將信息作為工具來改變對方的立場，影響對方的預期結(jié)果

或削弱對方的辯證效果。(2分)

33、【問答題】簡述FABE介紹法。

答案：FABE介紹法又稱為費比介紹法，(2分)該法將推銷產(chǎn)品歸結(jié)為四個步驟:(1)介紹產(chǎn)

品的特征(Feature);(1分)(2)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(Advantage);(I分)(3)介紹產(chǎn)品給顧客帶

來的利益(Benefit);(1分)(4)提出證據(jù)說服顧客，促成交易(Evidence).(1分)

34、【問答題】常見的售后服務問題有哪些？

答案：(1)價格變動:(2)服務速度慢:(3)技術(shù)拙劣:(4)信息提供不及時:(5)信貸支持不

利:(6)培訓不足。(注:每個要點1分。)

35、【問答題】結(jié)合實際分析銷售人員捕捉銷售機會的訣竅有哪些？

答案：(1)謹思慎行:(2)察言觀色:(3)多聽少講:(4)循序漸進:(5)耐心等待(6)坐山觀虎

斗:(7)伺機而行動:(8)環(huán)境烘托:(9)節(jié)奏緩急。

36、【問答題】試述評估中間商的指標。

答案：(1)銷售指標:(2)財務績效:(3)中間商的忠誠:(4)中間商的增長:(5)中間商的創(chuàng)

新:(6)中間商的競爭，(7)顧客滿意度。(注:每個要點1分，適當展開論述另給